«Выгорела на работе и запустила бизнес»: как я организовала лагерь для девушек

Я начала организовывать путешествия для женщин, когда сама нуждалась в поддержке.

До этого была продакт-менеджером в ИТ — и полностью выгорела на этой работе. Нужно было что-то новое — так я пришла к «Лагерю подруг». Концепция у компании простая: мы организуем для девушек однодневные и многодневные выезды с разными программами. Это может быть йога, танцы, что угодно. За смену я могу заработать, например, 650 €, а могу и уйти в минус.

Расскажу, как я поставила компанию на ноги и как планирую ее развивать дальше.

Я живу в Турции и до июля прошлого года была продакт-менеджером в ИТ. Работа как у многих: зарплата низкая, перспектив никаких. Я сильно выгорела и стала жаловаться на жизнь подруге.

Она меня выслушала и сказала: «Сядь, возьми ручку, листочек и выпиши все, что тебе не нравится». Я в ответ: «Что, прямо сесть и выписать? Опять ты, Сашка, со своими практиками». А потом подумала — чем черт не шутит. Зашторила окна, сижу на кровати и выписываю все, что меня раздражает. И вдруг откуда-то мне приходит в голову название: «Лагерь подруг».

Я не могу жить без общения, поэтому часто приглашаю подруг к себе в гости. Меня удивляло, что некоторые из них никогда не собираются вместе. Так я поняла, что можно организовывать для девушек путешествия, в которых они смогут общаться друг с другом и отдыхать.

В моей голове «Лагерь подруг» должен был стать местом для девушек в эмиграции, которые хотят отдохнуть от рутины в компании других девушек, найти новых подруг, переключить свое внимание с мужа, детей и работы.

В тот момент у меня была только общая концепция, а понимание, какие именно программы я буду делать, сколько они будут стоить и как я смогу заработать, пришло позже. Я пошла к подружкам и рассказала им про идею. Они меня поддержали, и, поймав заряд эмоций, я написала заявление на увольнение.

Конечно, уходить со стабильности было очень страшно, но я прикинула все варианты, как может развиваться ситуация дальше.

Финмодели на старте я не делала, как и не рассчитывала, что придется вкладывать свои деньги. Я считала, что деньги на старте вообще не были нужны. Я рассчитывала, что всех моих знакомых по умолчанию заинтересует проект, мы как-то соберем нужное количество людей и с первых денег будем раскручиваться.

Я попросила друзей подписаться на страничку в «Инстаграме»*, и многие откликнулись. Я не какой-то блогер, но те две с лишним тысячи человек, которые у меня есть в личном аккаунте, — либо мои друзья, либо те, кто любит за мной наблюдать. Я до сих пор иногда обращаюсь к их поддержке, прошу что-то репостить и поддержать.

Я решила не брать в постоянные партнеры других предпринимателей, вместо этого — находить интересных девушек и приглашать их проводить смены. Так, первую смену провели с моей преподавательницей по танцам. Мой заработок, как и со следующих, должен был сложиться из тех денег, которые останутся после расходов на трансфер, аренду виллы, питание, гонорар преподавательницы.

Сначала у меня была идея сделать смену на неделю со стоимостью в 1500 € с человека. Но все пошло не по плану. Хотя на мою страничку и подписывались, для людей такая цена была высокой, а я не умела настраивать рекламу.

За три недели до начала смены продаж не было. Я сократила программу с семи дней до трех. Цена упала с 1500 € до 350 €. Чтобы точно собрать людей, я нашла таргетолога. Подруга посоветовала специалистку, которая настраивала рекламу в Турции для танцевальных кемпов, — с ней мы и начали работать.

Всех тонкостей того, как именно она настраивала рекламу в тот раз, не знаю, но помню, что рекламировались на всю Турцию и на девушек от 25 до 38 лет. На рекламу первой смены в «Инстаграме»* и «Фейсбуке»* я потратила чуть меньше 600 €.

Реклама сработала: мы получили 151 лид. На первую смену в Каше  в октябре поехали девять человек.

В программу я включила танцевальные мастер-классы, танцевальную медитацию, практики на сплочение и даже практики из детских лагерей вроде вечерних свечек. На третий день выехали на пляж с фотографом, каждая девушка получила индивидуальную фотосессию. Фотографу я заплатила 131 €.

За смену я заработала 650 €. После факапа с ценой все прошло настолько гладко, что я до сих пор считаю эту смену эталонной с точки зрения подготовки и проведения. Но понимания, как развивать проект дальше, у меня не было. Я просто чувствовала: тема интересная, нужно продолжать.

Практически весь трафик с самого начала пошел через «Инстаграм»*. Многие конкуренты работают только с этой площадкой и даже не заводят другие. Сейчас у нас там 2600 подписчиков.

Мы другие каналы используем, например «Телеграм», в котором на данный момент 120 подписчиков. Когда мы анонсировали португальскую смену, пересылали посты в разные каналы и чаты — и так нашли несколько участниц. Мне кажется, что «Телеграм» в будущем может работать еще лучше.

«Инстаграм»* обладает определенной пропускной способностью, там нельзя завалить человека сразу и анонсами, и разными полезными постами. А вот в «Телеграме» хорошо заходят живые публикации: например, с медитациями или йогой. Для этих же целей сделали канал на «Ютубе», но пока его не ведем.

Еще у нас есть сайт. Сделали его, чтобы у людей было к нам больше доверия. По статистике «Яндекс Метрики», иногда к нам через него приходят органические лиды. То есть кто-то о нас где-то услышал, возможно, от подруг, — и через поиск нашел нас.

В какой-то момент «Ютуб» и сайт станут площадкой для продажи дополнительных продуктов. Например, я слышала от участниц смен, что им хотелось бы купить 10 уроков йоги и доступ к ним на три месяца от нашей преподавательницы из Грузии. Или я бы с радостью выложила на сайт серию лекций от нашего психотерапевта из Испании за какие-нибудь смешные 10 €⁣ (988 ₽). Так что в этих площадках я вижу хороший задел на будущее.

Я не могу давать такую зарплату, чтобы люди шли ко мне на полную занятость. Поэтому всегда искала специалистов, у которых я буду четвертым, пятым, шестым проектом, — главное, чтобы был интерес. Кроме таргетолога я нашла девушек, которые ведут соцсети и делают дизайн для них.

Дизайнер — моя подруга, с которой мы вместе ушли с предыдущей работы. Мы вместе с ней сделали всю разработку для соцсетей и сайта. Это большая удача: без СММ я могу прожить и взять эту задачу на себя, а вот без хорошего дизайна — вряд ли.

Людей на местах я тоже обычно выбираю среди знакомых. У меня есть подруга, которая преподает йогу, я ей позвонила после первой смены и сказала: «Как насчет собраться в Грузию в декабре и провести смену?» Выяснилось, что она как раз летит с мужем в Грузию в это время.

Иногда люди мне сами пишут. Сохраняю контакты, возможно, в будущем в какой-то стране можно сделать новый формат. Так, я нашла себе психолога в «Лагерь подруг». Она просто написала, я посмотрела на страничку, и мне понравились ее мысли — без эзотерики и ненаучного подхода. Мы подключили ее к однодневной смене в Испании. В Португалии таким же образом нашла организатора на месте.

У меня никогда не было позиции, что я беру на работу только женщин. Но так получилось, что ни на одну позицию мужчины пока ко мне не приходят. Мне кажется, что все сферы, которые подразумевают общение с аудиторией, в моем случае лучше отдавать девушкам: все-таки мы лучше понимаем друг друга.

Нам периодически пишут мужчины с вопросами, можно ли к нам поехать. Возможно, когда-нибудь мы сделаем и «Лагерь друзей», но пока я не понимаю, как это организовать.

Я не ориентировалась на предложения других предпринимателей, когда продумывала варианты программ. Исходила только из собственных гипотез.

Например, некоторые девушки говорили, что у них нет времени выбираться куда-то с ночевкой. На этот случай придумала однодневный формат: йога-завтрак, бранч или просто однодневная смена. Мы начинаем утро с йоги или стретчинга, потом совместный завтрак и общение. Дальше можем просто разделиться на пары для более активного общения, а можем придумать какие-то задания: скажем, вместе порисовать. Такие смены недорогие, стоят менее 100 €⁣ (9884 ₽).

Для тех, кто готов выделить больше времени, есть форматы на три дня с выездом на виллу или в отель. Это тоже программа либо с йогой, либо с танцевальными практиками. Мы проводили мероприятия в Грузии, Турции, Португалии и Испании. Программа зависит от того, какие знакомые у меня есть в стране. В Грузии у меня есть преподавательница по йоге, с которой делаем смены. Появится классная учительница танцев — сделаем и танцевальные программы. Стоит такая смена сейчас — от 400 €⁣ (39 486 ₽).

В первый день трехдневной программы мы обязательно знакомимся и организатор проводит «тропу доверия» — кто бывал в детском лагере, помнит эту игру. Днем у нас, как правило, танцы или йога.

Второй день начинаем с утренней йоги, после которой завтракаем. Дальше может быть свободное время на общение, вечером — тоже какое-то мероприятие. Бывает, добавляем какие-нибудь забавные задания — например, разыграть сценку. У нас вообще много элементов взяты из практики детских лагерей, в частности, в этот день обычно проводим вечернюю свечку. Девушки делятся эмоциями: «Что я забираю с собой из этого дня? Какие были новые эмоции и впечатления?»

Третий день у нас обычно проходит в воскресенье. В 12 часов мы выселяемся из отеля. Но было бы не очень правильно заканчивать программу так рано, поэтому после выезда из отеля смена продолжается. В Турции мы едем на пляж, купаемся и проводим фотосессию. В Грузии едем в деревню Пасанаури. Считается, что это родина хинкали, и, соответственно, в нашей программе обязательно обед с этим блюдом.

В странах Европы третий день — это просто экскурсия по одному из городов. Группа выходит на пару часов, осматривается, фотографируется, а потом трансфер их забирает.

Вот пример расходов на недавнюю смену в Грузии. На нее поехало всего четыре человека, трое по полной стоимости в 400 €⁣ (39 538 ₽), еще одна девушка — со скидкой за 350 €⁣ (34 595 ₽), так как смогла приехать только на два дня. Рекламироваться начинали за две недели до смены: на Грузию и Армению, возраст участниц для таргета — с 25 до 35 лет.

Со временем стали пробовать и недельные форматы. Например, с 13 по 20 апреля провели в Турции смену на парусно-моторной яхте. В такой меньше лагерных активностей, это больше про взаимопомощь. После выхода в море кто-то ставил паруса, кто-то готовил обед или мыл посуду, кто-то еще чем-то занимался. При этом мы жили в очень хороших каютах и подплывали к необитаемым островам, куда сложно добраться. Например, к необитаемому острову Кроликов в Турции. Стоила эта смена 1100 €⁣ (108 730 ₽).

Планируем расширять варианты поездок и страны. Сейчас придумали Марокко на четыре дня. Это для людей, живущих в Испании: между этими странами дешевые перелеты. Марокко находится прямо под Испанией, через Гибралтар, туда можно долететь за 30⁠—⁠50 €⁣ (2965⁠—⁠4942 ₽). Мы решили не искать отдельного организатора. Это будет человек в Испании, который продумывает программу, везет девочек в Марокко из Испании и возвращает обратно.

Я бы разделила тех, кто к нам приезжает, на две большие группы. В первую я бы отнесла жен или девушек мужчин, которые хорошо зарабатывают. В основном их мужья и парни работают в ИТ, строительстве или в какой-то другой сфере, где они смогли наладить себе доход на удаленке.

Во вторую — уже самих девушек с хорошим доходом. Например, в том же ИТ. Ядро нашей аудитории, как мне кажется, находится в диапазоне 27—35 лет. Иногда приезжают и те, кому 23 или 38, но это скорее исключение. Они живут в разных странах: Россия, Турция, Грузия, Армения, Испания. На недавней смене в Грузии, например, было сразу три девушки из Еревана.

Как правило, мотивация у тех, кто едет с нами, — желание отдохнуть. Кому-то от работы, кому-то от семьи, кто-то просто устал от жизни в эмиграции. Они могут несколько дней вообще ни о чем не беспокоиться, просто следовать плану поездки и набираться сил. Многие девушки за границей скучают по русскому языку, и им интересна возможность не просто куда-то съездить, а еще и пообщаться с другими людьми на родном языке.

Бывает, что мы делаем смену с йогой, а человеку как раз давно хотелось заняться йогой. Бывало и такое, что поездка с нами была у девушек подарком на день рождения самой себе.

Боюсь сглазить, но за все время у меня не было ярко негативных отзывов. Мне говорили, что перед поездкой были сомнения, стоит ли это денег, которых я прошу. Но после путешествия сомнения отпадали. Говорили, что поначалу было некомфортно делиться своими эмоциями с незнакомыми людьми, но через некоторое время эта проблема исчезала. Бывало, что какая-то часть программы, например танцевальная медитация, кому-то одному из смены не очень понравилась. Но благодаря общей атмосфере человек все равно уходил довольным.

Мы стараемся отслеживать, кто с нами едет. В прошлом году предлагали всем желающим заполнить анкету, в которой были вопросы в духе «расскажи о себе» или «какие у тебя хобби». При ответах смотрели на адекватность и открытость.

Бывало такое, что мне приходилось деликатно отказывать людям, если у меня были сомнения. Однажды потенциальная клиентка попросила меня дать телефон другой девочки, которая тоже едет на смену: мол, вдруг она ей не понравится. Естественно, я этого не сделала. Если девушка так сильно переживает, будет ли ей комфортно жить с другим человеком в одном номере три дня, то, может быть, нам лучше идти своими дорогами.

Пока не могу назвать «Лагерь подруг» успешным успехом. Мы все еще на стадии развития, поэтому сейчас я живу на накопления, оставшиеся с работы в найме. Минимальные бытовые расходы я четко фиксирую в своих таблицах. Я строго учитываю финансы — и личные, и деньги бизнеса. Пока не оставляю себе прибыли с проекта.

Нередко все еще приходится вкладывать в дело свои средства. Например, мы делаем смену, на которую нужно набрать восемь человек, которые платят по 1100 €⁣ (108 730 ₽). Если все ок, то останется 1300 €⁣ (128 499 ₽) прибыли, из которых я могу, например, 300 €⁣ (29 653 ₽) выделить фрилансерам, а 1000 €⁣ (98 845 ₽) оставить на будущие рекламные расходы. Потом, предположим, у нас аналогичная задача, но мы не набираем восемь человек — только четырех, и в итоге смена получается в ноль. Придется достать на развитие деньги из своего кармана.

Налоги я плачу в Грузии, мне это удобно по нескольким причинам. Во-первых, малый бизнес там платит всего 1% налога без каких-либо других взносов. Во-вторых, за мои грузинские смены мне платят в лари и эту валюту не нужно конвертировать. В-третьих, там упрощенный доступ к евро.

Мы сейчас начинаем тестировать новые форматы. Например, при полностью распроданной яхтенной смене в восемь человек у меня может получиться до 3000 €⁣ (296 537 ₽) прибыли. Но в этой сумме — расходы на таргет, соцсети, дизайн, плюс часть суммы реинвестируем в маркетинг. Это идеальная картина мира — то есть полностью распроданная яхта, а у нас такого пока не было.

На практике бывает по-разному. С каких-то смен у меня получалось заработать около 650 €⁣ (64 249 ₽), с каких-то — 600 €⁣ (59 307 ₽). Бывают и смешные цифры: например, однажды я заработала 60 €⁣ (5930 ₽). В минус тоже уходила.

Есть и другие факторы, от которых зависит доход, и иногда они неочевидные. Например, в Турции сейчас ограничена выдача ВНЖ, из-за чего русскоязычной аудитории здесь меньше, чем в прошлые годы. Плюс сильная инфляция, из-за которой не у всех есть деньги.

Некоторые смены приходилось отменять. В феврале и марте я очень захотела масштабироваться. Мы стали расширять сетку продуктов, и таргетолог просто не справилась с объемом работы по рекламе, плюс не рассчитали цикл сделки на программу. Например, хотели организовать дорогую программу с инструктором на горнолыжном курорте за 700 €⁣ (69 191 ₽). Активировали рекламу за две недели до предполагаемой даты. Это был провал: с нами захотел поехать только один человек.

Такая же история была со сменой, которая планировалась на февраль в Каше. Мы рекламировали ее так же, как нашу самую первую смену, но не учли, что в феврале в Турции холодно и потенциальных клиентов там гораздо меньше. В Европе очень дорогая реклама, на подготовке несостоявшихся смен я потеряла 1500 €⁣ (148 268 ₽). Но для меня это урок: рекламу очень важно запускать вовремя и продумывать тщательнее. Боюсь сглазить, но пока это был единственный глобальный факап.

Я ничего заранее не бронирую. Не хочу оказываться в ситуации, в которой у меня стоит забронированная вилла, а мы ничего не продали. Поэтому все брони делаю только после двух—трех предоплат. На каждую смену у меня есть пул отелей, и это дает пространство для маневра, если какие-то из них будут забронированы на нужные нам даты.

Если вдруг забронированы все нормальные варианты — что делать, возьму себя в руки и буду искать дальше, обращаться к агрегаторам и знакомым — просить найти хороший вариант.

Объекты сначала искала на Airbnb и Booking. Если я снимаю виллу или отель через агрегаторов, то это дополнительная гарантия, что к нам отнесутся хорошо: все-таки эти сайты проверяют лендлордов.

Сейчас начала налаживать с площадками отношения и общаться напрямую. Я проверяю такие базовые моменты, как наличие огнетушителей. Прошу администраторов записать видео, например, зала, в котором у нас будет йога. Всегда читаю отзывы других людей. Важно, чтобы владельцы объектов шли навстречу и быстро решали все вопросы, даже если речь о неработающей лампочке. А вот если в отзывах пишут, что фото не соответствуют действительности, мебель сломана, есть неприятный запах, то мы такую площадку не берем.

Трансфер в Турции я нашла по рекламе в интернете. Они тоже только начинали бизнес, были цены ниже, чем у других. В Грузии мы ищем трансферы через чаты: например, «Попутчики Грузия». Просто пишем запрос и наш бюджет. Мне могут сколько угодно людей написать, что нас за эти деньги не повезут: я татарка и торгуюсь до смерти. Всегда найдется тот, кто повезет за имеющийся бюджет, и у этого человека еще и машина будет чище, чем у других.

В Испании мы пока сделали только однодневные смены. Там не нужно что-то сложное вроде вилл и трансферов, достаточно только площадки для встречи в Барселоне. Я просила знакомых девочек оттуда помочь с поиском места на лучших условиях.

В Португалии преподавательница по йоге просто сказала, что нашла такие-то варианты вилл, такие-то варианты серф-кемпов, трансфер, с которым она уже сама делала йога-ретрит и может просить скидку.

Я общалась с друзьями-предпринимателями о развитии проекта. Вместе мы разработали простую финансовую модель и определили, сколько нужно привлекать клиентов ежемесячно и какого среднего чека достаточно. Если мы будем проводить мероприятия для, скажем, 30 человек ежемесячно со средним чеком в 600⁠—⁠700 €⁣ (59 307⁠—⁠69 191 ₽), то я смогу получать около 4000 €⁣ (395 382 ₽) в месяц.

Пока мой прогноз таков, что в ближайшие два-три месяца я смогу извлекать из проекта около 1500⁠—⁠2500 €⁣ (148 268⁠—⁠247 114 ₽) в месяц. В эмиграции это небольшие деньги. Не могу точно сказать, когда проект окупится. Для этого необходимо, чтобы все смены были полностью распроданы, но этого еще не происходит.

Я стремлюсь к доходу в 5000 €⁣ (494 228 ₽) в месяц и думаю, что смогу достичь этой цели к следующему году. Но сейчас наступают очень жаркие месяцы в Грузии, Турции и Испании. Нужно искать новые форматы, например поездки в горы: там прохладно и можно спрятаться от жары.

В этом году нам предстоит много подготовки к следующему сезону. Например, я знаю, что горнолыжную смену в феврале следующего года мы будем рекламировать уже в ноябре 2024 года. К 8 Марта следующего года мы можем организовать корпоративный выезд, но его тоже нужно рекламировать заранее, так как компании планируют бюджеты на этот период в третьем-четвертом квартале предыдущего года. Следовательно, весь 2024 год уйдет на тестирование новых форматов и подготовку к следующему году.

Ниже — таблица операционных расходов в апреле 2024 года. В графе всего расходов — 5764 €⁣ (570 806 ₽). Это за смену в Гудаури и за программу на яхте.