Бизнес: магазин продуктов и фабрика-кухня в Екатеринбурге

Предприниматель Иван Зайченко из Екатеринбурга не любил ходить по супермаркетам.

Ему не нравилось, что приходится долго выбирать нужные продукты из ассортимента. Еще раздражало, что тяжело найти товары от фермеров. Если они и были, то стоили дорого. Тогда Иван решил открыть такую сеть, в которой было бы удобно закупаться самому.

Так в 2018 году в Екатеринбурге появился магазин «Жизньмарт» и фабрика-кухня, где делают для него готовые обеды.

Бизнес приносит до 360 тысяч рублей в месяц.

До того как заняться ретейлом, Иван Зайченко около десяти лет работал в ресторанном бизнесе. У него была своя фабрика-кухня и сеть доставки блюд японской кухни и пиццы «Сушкоф» в Екатеринбурге. Кроме того, предприниматель продавал франшизу этой сети по всему Уралу. Этим бизнесом владеет и сейчас.

В последние годы Иван много времени посвящал операционной деятельности в своих ресторанах. Чтобы по-другому подойти к бизнесу и пересмотреть управление им, предприниматель поступил на программу «Практикум» в Сколково. По ходу обучения пришел к выводу: чтобы освободиться от операционки, надо заняться чем-то еще. Так появилась идея открыть новый бизнес.

Сразу же встал вопрос, что открывать. Иван вспомнил, что всегда не любил ходить по продуктовым магазинам. Например, его напрягал большой ассортимент. Приходишь за макаронами — приходится долго выбирать из десятков товаров на полке.

Еще тяжело найти настоящие фермерские продукты. Мелкие производители часто не могут позволить себе зайти в крупную торговую сеть. Во-первых, не производят столько, чтобы удовлетворить запросы большого ретейлера. Во-вторых, сети требуют поставлять продукты с высоким сроком годности.

Скажем, если вы хотите поставлять молоко в «Перекресток», надо, чтобы оно имело срок годности минимум 5 дней. А у фермеров он составляет 3 дня. То же самое с мясом, сырами, сметаной. Если такие производители и попадают на полки супермаркетов, то стоят фермерские продукты обычно дорого.

Иван решил, что откроет продуктовый магазин — совсем с другой концепцией.

Предприниматель не хотел взваливать на себя операционку в новом проекте, поэтому начал искать на это партнера. Сам же Иван готов был вложить основную часть денег в запуск. В январе 2018 года он кинул клич в соцсетях.

В течение двух месяцев на объявление откликнулось около 40 человек. Например, у одной женщины был пятнадцатилетний опыт работы топ-менеджером в крупной российской сети супермаркетов. Проведя с ней несколько встреч, Иван согласился передать ей долю в бизнесе. Для начала договорились, что она предоставит четкий бизнес-план развития сети. Она трижды срывала сроки, а потом прислала какую-то ерунду. Естественно, на этом партнерство закончилось.

В процессе переговоров Иван понял, что нужен человек без опыта работы в ретейле — так у него не будет внутренних ограничений. В итоге нашелся амбициозный молодой человек Евгений, который до этого уже запускал несколько бизнесов — открывал кальянную и кофейню, торговал новогодними елками и пуховиками.

Он был гражданином Казахстана, и это, кстати, потом принесло проблемы — поставщики почему-то отказывались иметь дело с казахом. Хотя выбор, по мнению самого Ивана, оказался удачным — работать с Евгением было приятно.

От партнера требовалось инвестировать миллион рублей. Сам Иван собирался вложить 10 миллионов, а если надо, увеличить свою часть потом, не размывая при этом долю партнера. Бизнес оформили как ООО с долями 10/90.

Первое, чем занялись партнеры — маркетинг. Надо было придумать название, создать фирменный стиль и логотип.

Название выбирали долго, так как сразу рассчитывали, что рано или поздно магазин станет сетью, которая будет развиваться за счет франчайзинга. Поэтому имя компании надо регистрировать как товарный знак, и такое же название не должно было существовать на рынке.

Все, что нравилось, было занято другими фирмами. Например, пытались зарегистрировать «Пять плюсов», но оказалось, что под таким названием уже работает канцелярская сеть. Думали назвать сеть «Пастернак», но и его уже заняли. Предпоследним рабочим вариантом было название «Жизньмаркет». Оно не понравилось друзьям Ивана, и тогда его сократили до «Жизньмарт».

На госпошлины, юридическое сопровождение регистрации и патентных поверенных, которые проверяли предложенные варианты названий, потратили около 100 тысяч рублей.

После этого заказали в местном агентстве фирменный стиль и купили домен для сайта.

Примерно в это же время партнеры начали заниматься помещениями для двух будущих точек — фабрики-кухни и магазина. Все это располагалось в разных местах.

Фабрика должна была собирать готовые наборы блюд для магазина. Изначально Иван хотел, чтобы ключевыми товарами в магазине стали продуктовые наборы и готовая еда. Поэтому и решил открыть фабрику-кухню, которая бы делала сэндвичи, закуски, горячие и холодные блюда.

Помещение искать не пришлось. В прошлом предприниматель собирался открыть еще одну кухню для своей сети «Сушкоф», но посчитал, что это нецелесообразно. В итоге в распоряжении «Жизньмарта» оказалось отремонтированное помещение с вентиляцией, электрикой и сантехникой. Его нужно было просто адаптировать под новые задачи.

Кухня для кафе «Сушкоф» — это на языке поваров «холодный цех», здесь готовят блюда без температурной обработки, например роллы или салаты. «Жизньмарт» — «горячее производство», то есть нужны плиты и духовки. Пришлось сделать перепланировку, провести дополнительную электропроводку, установить вытяжки, подвести водопровод и канализацию. На это отдали 650 тысяч рублей.

650 000 ₽

потратили на модернизацию кухни для «Жизньмарта»

Еще полностью закупили оборудование и мебель: два пароконвектомата, с десяток разных холодильников и морозильных камер, плиту, камеру шоковой заморозки — больше ста наименований. На все про все с ремонтом ушло около четырех месяцев.

Кроме того, с самого начала занялись сертификацией продукции собственного производства на фабрике-кухне. Самое дорогое — это анализы, которые приходится сдавать в местную лабораторию, если надо установить для товара срок годности. Продукция должна соответствовать техрегламентам Таможенного союза. Один анализ делают 2—3 недели. Потом подсчитали, что за полтора года работы только на них ушло 420 тысяч рублей.

На фабрике готовят около ста видов блюд — салаты, супы, гарниры, мясное и напитки. Например, в ассортименте фабрики восемь видов салатов — начиная от цезаря, винегрета и оливье и заканчивая креветками под рукколой и капрезе. Еще — десять видов супов, в том числе экзотические том-кха и том-ям-тхали. Кроме этого готовят бургеры, шаверму, тосты. Из напитков — чаи и смузи.

С магазином оказалось сложнее. Помещение искали почти четыре месяца. Для магазина выбрали формат «у дома», поэтому важен был трафик и стабильный поток потенциальных покупателей. Другой фактор, на который обращали внимание, — размер помещения.

«Жизньмарт» должен был стать франшизой. Приходилось учитывать, что не все потенциальные партнеры смогут вложить 10 миллионов в супермаркет на 350 м² — размером с «Пятерочку». Остановились на том, что все магазины сети, включая флагман, будут от 90 до 150 м². Кроме того, в помещении требовались коммуникации — вода, электричество, отопление, в идеале и вентиляция.

Когда Иван занимался развитием ресторанов, он выработал свою стратегию поиска помещений. Предприниматель мобилизовывал всех риелторов, заключал с ними договоры, публиковал объявления в соцсетях, обзванивал знакомых. В итоге получал большой поток предложений со всех сторон. Сработало и на этот раз: знакомые знакомых предложили вариант в центре города на первом этаже жилой новостройки на улице Шейнкмана за 157 тысяч в месяц.

Так как помещение располагалось в новостройке, большого ремонта не потребовалось. Кроме того, до этого здесь уже были арендаторы — магазин дверей, который выселили после задержки арендной платы.

Предприниматели наняли рабочих, чтобы покрасить стены, положить на пол новую плитку, развести электрику и изменить вентиляцию. Кроме торговой зоны сделали небольшой бар — с кофе и выпечкой.

Ремонт обошелся в 3 миллиона, еще в 4,5 миллиона — оборудование. На посуду, кассовую технику и компьютеры ушло еще около миллиона. Всего затраты на магазин составили 8,5 млн рублей.

8,5 млн ₽

потратили на первый магазин

В итоге и на магазин, и на фабрику ушло почти 12,5 млн рублей. Бюджет проекта превысил запланированные 11 млн, недостающее добавил Иван.

Поиском сотрудников для магазина занимался Евгений: подбирал персонал, проводил собеседования. Параллельно Иван привлек на помощь отдел кадров кафе «Сушкоф».

Проблем с кадрами не было потому, что изначально владельцы «Жизньмарта» выбрали модель, которая предусматривает минимальные издержки. Самые большие расходы у магазина после закупки товара это персонал и списание продуктов.

Благодаря видеонаблюдению обошлись без охранников и контролеров. Под магазин адаптировали систему закупок и прогнозирования продаж, которая работала в ресторанах. Она позволила не нанимать товароведа, которому бы пришлось делать это вручную. Получилось, что в смену работает максимум три человека, а весь штат составляет шесть человек.

Правда, не всегда с сотрудниками везло. Например, одного из продавцов поймали на воровстве. Магазин на тот момент не проработал и двух месяцев. Иван еще при приеме на работу решил, что парень выглядит как-то подозрительно. Потом одному из сотрудников показалось, что этот продавец, принимая деньги от покупателя, кладет их не в кассу, а себе в карман. Решили проверить: посмотрели записи камер наблюдения, выяснилось, что действительно — ворует. С вором распрощались в тот же день.

На фабрике работает пять сотрудников — руководитель и четыре повара. Кроме того есть менеджер по снабжению. Руководитель отдела закупок совмещает работу в «Жизньмарте» с работой в кафе «Сушкоф».

Сотрудники, которые работают на руководящих должностях, имеют доли в «Жизньмарте». Иван передал им часть компании, так как считает, что если человек работает не на кого-то, а сам на себя, то у него все получается значительно лучше.

В отличие от магазина на фабрике персонал был с опытом и лучше подготовился к запуску.

До открытия сменился главный человек на фабрике — заведующий производством. Предыдущий не мог организовать свою работу — например, не успевал вовремя согласовать ассортимент или сдать на декларирование продукцию. Этого сотрудника уволили, выплатили два оклада, но он оказался очень ответственным и предложил помочь довести кухню до открытия. Поэтому на старте старый и новый руководитель готовили вдвоем. Правда, сразу после Иван понял, что и новый не тянет процесс. Проблему решили, взяв человека из кафе «Сушкоф».

Подготовка к запуску длилась почти год. В феврале 2019 года Иван понял, что с открытием тянут слишком долго и задействовано в этом слишком много людей. Один занимается маркетингом, другой — ассортиментом, третий — фабрикой, четвертый — магазином, пятый — финансами. Происходит бурная деятельность, но конца этому не видно. Поэтому в конце февраля 2019 года Иван просто поставил задачу: «Запускаемся через неделю, несмотря ни на что! Кто не успел, тот сам виноват».

6 марта магазин открыл двери для покупателей. Половины из запланированного ассортимента на полках не было. То, что успели закупить, обошлось в 408 тысяч рублей.

408 000 ₽

потратили на первую закупку для магазина

Перед запуском приняли решение, что в смену работает два человека, но оказалось непонятно, кто должен стоять за баром и делать кофе, а кто — находиться в зале. Персонал был в панике — никто не знал, что делать.

Открытие никак не анонсировали. Единственное, Иван написал об этом на своей странице в Фейсбуке.

За полдня выручка составила 5 тысяч рублей. Предприниматель понял, что надо как-то привлекать покупателей. Купил воздушных шариков и повесил над входом — посетителей прибавилось. Правда, некоторые заходили просто посмотреть и ничего не покупали.

Уже после открытия выяснились, что холодильные горки — так называются витрины-холодильники — постоянно ломаются. Оборудование покупали бюджетное, российского производителя, а еще поставщик неправильно его смонтировал. Ивану приходилось вызывать мастера, а это — лишние расходы.

Первые пять дней были адом — партнеры чуть ли не ночевали в магазине, пытаясь наладить рутину и сделать так, чтобы сотрудники понимали, кто за что отвечает. Стеллажи с товаром переставляли с места на место по десятку раз на день. После недели такого отчаянного блицкрига получилось добиться более или менее стабильной работы.

В первую неделю работы «Жизньмарт» обслужил 408 покупателей. Средний чек по итогам марта составил 288 рублей.

Магазин начал продавать продукцию фабрики. Во-первых, готовые наборы продуктов, из которых покупатель может приготовить конкретное блюдо. Во-вторых, уже готовую еду с фабрики. Там создают два вида блюд — ресторанную кухню и домашнюю.

Иван хотел продавать понятные и простые блюда, которые он знает и может сравнить с тем, что покупал раньше. Плюс ассортимент сформировали так, чтобы закрывать все категории: салат, суп, горячее, а также блюда для вегетарианцев, пескетарианцев (тех, кто не ест теплокровных животных), для любителей рыбы и так далее.

На первых порах не удалось избежать проблем с закупкой продуктов. Дело в том, что если, например, кухня закупает свинину, то готовить из нее надо сразу пять-шесть видов блюд. Поставщики привозят минимум 15 килограммов и все их надо пустить в дело, иначе придется списывать, а это — убытки. Перезамораживать мясо нельзя.

Другой пример — треска. Кухня готовила продуктовый набор «Треска с рисом», но этот набор оказался единственным, куда входила треска. Остатки рыбы приходилось списывать.

Список сырья и блюд называется товарной матрицей. На первом этапе работы эту товарную матрицу сформировали неправильно — не знали, какие у поставщиков минимальные объемы поставок, какие у магазина будут объемы продаж. Пришлось оперативно переделывать — меню сформировали так, чтобы все продукты шли в дело.

Еще в последний момент выяснилось, что плохо работает аппарат шоковой заморозки — специальная камера, которая позволяет мгновенно замораживать продукты. Так они не теряют вкуса и дольше хранятся. Аппарат не морозил, и пришлось потратить 300 тысяч рублей на его ремонт.

300 000 ₽

потратили на ремонт аппарата шоковой заморозки

Помимо этого в магазине можно купить и обычные продукты — молоко, сыр, хлеб, мясо. В «Жизньмарте» в каждой категории может быть только одно наименование товара. Если это соленые огурцы, то одного бренда — но это лучшие соленые огурцы, которые смогли найти сотрудники «Жизньмарта».

Продукцию всех кандидатов в поставщики обязательно дегустируют. Скажем, если в Екатеринбурге всего пять крупных производителей молока и семь мелких фермеров, то каждого попросят привезти дегустационные наборы. Все молоко попробуют и выберут то, которое нравится больше всего.

Один товар в каждой категории позволяет сэкономить время покупателя: если он пришел за молоком, то не будет долго стоять и решать, какое лучше, а возьмет единственное — за него уже выбрали. Кстати, как выяснилось опытным путем — самые дорогие продукты не всегда самые вкусные.

«Жизньмарт» позиционируется как магазин со здоровым, диетическим питанием. Да, там есть шоколад и сахар, но в целом владельцы — за здоровое питание. Именно поэтому здесь не продают алкоголь и сигареты. Всего в магазине около 700 наименований товаров.

Поисками поставщиков занимается специальный отдел. Кто-то пишет сам или узнает о «Жизньмарте» через знакомых. Когда продукт попадает на полку, это не значит, что он там останется навсегда. Закупают аналоги других брендов, пробуют. Потом составляют сравнительную таблицу — указывают натуральность состава, вкусовые качества, цену. Натуральность состава определяют по собственной «чудо-таблице», где указаны добавки «Е» и остальные элементы.

Помимо того что поставщик должен производить качественные продукты, он должен располагаться в Екатеринбурге или Свердловской области, чтобы удобно было привозить товар. Естественно, проверяют сертификаты и разрешения.

Опыт работы с поставщиками продуктов питания у Ивана был еще с ресторанного бизнеса. Но там их немного, и им важно не потерять постоянного клиента: если обещают привезти сегодня, то готовы отгрузить даже после окончания рабочего дня.

«Жизньмарт» же работает более чем с сотней контрагентов. Срыв сроков — самая маленькая проблема. Могут доставить продукты с истекающим сроком годности. Могут в последний момент заявить, что на складе переоценка и сегодня доставки не будет.

Например, «Жизньмарт» продавал замороженные пельмени — лучшие из тех, что когда-либо пробовал Иван в своей жизни. Покупатели постоянно интересовались, когда будет завоз, и сметали их с полок мгновенно. Но однажды производители этих пельменей поняли, что работают себе в убыток, и закрыли бизнес. Хотя «Жизньмарт» готов был дать им и нужную маржу, и рынок сбыта. Так екатеринбуржцы остались без лучших в мире пельменей.

Иван рассчитывал, что Евгений полностью возьмет на себя оперативное управление проектом, но этого не случилось. Открываться пришлось быстро, и требовалось участие обоих совладельцев. Первое время Иван посвящал «Жизньмарту» все свое время, начиная с выкладки товара и заканчивая контролем над уборкой магазина. Такая «стартапная» боль длилась примерно три месяца. К середине лета партнеры выдохнули.

На следующем этапе партнеры начали дорабатывать формат: вводили новые блюда в меню фабрики, смотрели, как они продаются, анализировали статистику, меняли расстановку товара и планировку. Правда, с этим экспериментируют до сих пор — переставляют товар туда-сюда, вводят новые продукты.

Например, недавно начали производить пиццу, которая за 59 секунд из сырого теста превращается в готовый продукт. Такой полуфабрикат можно приготовить прямо в магазине. Еще делают перепланировку кассовой зоны: сначала здесь был классический прилавок, потом установили кассу самообслуживания, повесив мониторы с обратной стороны классической кассы с продавцом.

Магазин старается делать минимальную наценку на продукты, а сотрудники отдела закупок готовы торговаться с поставщиками. Если продукт очень нравится, то продавцу сбрасывают цены на аналогичные товары в «Монетке» или «Пятерочке» и уверяют, что готовы делать минимальную накрутку — лишь бы итоговая стоимость была не выше. Почти всегда поставщики идут навстречу.

Помимо продаж офлайн в магазине «Жизньмарт» практически сразу запустил доставку продуктов на дом с заказом на сайте. Поначалу этому направлению не уделяли серьезного внимания — оно существовало, но сайт работал с ошибками. Например, покупатель не мог оформить заказ, или оформлял, но в «Жизньмарте» его не видели, или не приходили смс-подтверждения. Сейчас их уже решили, но тогда продвигать такой сервис было стыдно, а заниматься этим — некогда.

Сначала появилась идея ввести скрипты для продавцов, чтобы сотрудники говорили о доставке и выдавали визитки. А еще чтобы у кассира на экране каждый раз выскакивало уведомление: «Скажи про доставку». Пока он не нажал на крестик, напоминание бы висело посреди монитора и не давало пробить чек. Еще была мысль поставить на кассу систему распознавания речи, чтобы та фиксировала, кто из сотрудников и сколько раз не проговорил обязательный скрипт, и наказывать их за невыполнение стандартов.

В результате вместо жесткого контроля в июне 2019 года устроили соревнование с внутренним рейтингом. На кассе лежали визитки с рекламой доставки. Кассир отдавал клиенту визитку и вписывал туда свой промокод. Каждый раз, когда новый покупатель использует промокод конкретного кассира для заказа доставки, клиент получает бесплатный продуктовый набор, а Иван видит, чей это был промокод.

Доставляли заказы тоже сотрудники магазина. Каждую неделю сотруднику, чей промокод использовался чаще всего, давали премию в 500 рублей. Казалось, что за счет такого внутреннего продвижения можно набрать первоначальную базу клиентов.

500 ₽

премия для продавца, который привел больше всего клиентов в интернет-магазин

Но тут выяснилось, что продавцы не горят желанием соревноваться. Сотрудники магазина — универсальные солдаты. Они в одном лице кассиры, мерчандайзеры, уборщики, а если есть заказ на доставку — то и курьеры. Быть курьерами продавцам не очень нравилось — и так полно работы, а надо еще тащиться куда-то по жаре. Поэтому и визитки никто не раздавал. Пришлось искать специального человека, который занялся бы продвижением.

В середине июля, когда процессы в магазине были отлажены, Иван решил нанять маркетолога. На призыв предпринимателя в соцсетях о поиске сотрудника откликнулось около сорока человек. Каждому из них он дал простое задание: зайти в магазин, выбрать одну вещь, которую можно улучшить с помощью дизайна, и реализовать свою идею.

Бизнесмен обещал быть на связи, отвечать на возникающие вопросы и оплатить эту работу — кроме самых безумных предложений. Например, один парень написал, что интерьер магазина надо переделать по фэншуй: поставить в центре зала фонтан, посадить плющ и вообще добавить зелени.

До конца дошел только один человек. Так перед дверями магазина появилась мягкая искусственная травка и фирменная урна, которая привлекает покупателей. В перспективе такая входная группа станет визитной карточкой каждого магазина сети «Жизньмарт».

А у компании появилась маркетолог Юлия. Она полностью реализовала этот проект: согласовала с Иваном модель и макет урны, предложила несколько вариантов травы, утвердила бюджет и все заказала.

В «Жизньмарте» постоянно появляются фишки, которые делают процесс покупки удобнее или просто удивляют клиентов. Скажем, в магазине можно прийти со своей бутылкой и бесплатно набрать питьевую воду.

Самого Ивана всегда раздражала такая ситуация: стоишь долго в очереди на кассу, а человек, который был перед тобой, что-то забыл — например, взвесить овощи. Приходилось ждать, пока он сходит в другой конец магазина и вернется обратно. В «Жизньмарте» сделали кнопку для кассира, которая позволяет поставить текущий заказ на паузу, оформить следующего покупателя, а потом вернуться к предыдущему.

Кроме того, в магазине появилась касса самообслуживания — чтобы сэкономить на зарплате сотрудников и сохранить низкие цены. Поставщики готовых решений предлагали купить ее за 600 тысяч, но удалось сэкономить. За 30 тысяч удалось адаптировать ИТ-систему, которую уже использовали в сети «Сушкоф». На выходе получили программное обеспечение, которое можно установить на обычный тачскрин и подключить его к кассе.

570 000 ₽

сэкономили, потому что сами разработали кассу самообслуживания

Но самая известная история про «Жизньмарт» связана с просроченными продуктами. В первые месяцы покупателей было мало, сотрудники не понимали, сколько чего заказывать, и приходилось списывать большое количество товара. Поэтому Иван решил сделать в магазине специальную полку, куда продавцы выкладывали просрочку. Любой желающий мог забрать, например, кефир, у которого срок годности две недели и закончился только вчера.

Иван написал об этой полке в соцсетях, а на следующий день в магазин пришли с проверкой сотрудники Роспотребнадзора и сказали, что просрочку надо уничтожать — иначе оштрафуют. История попала в СМИ, и Евгения как директора компании пригласили в местное управление Роспотребнадзора на беседу.

Там партнеры познакомились с заместителем главного санитарного врача Екатеринбурга. Она ругала ребят, а они пытались доказать, что нет смысла выбрасывать продукты через минуту после того, как срок годности закончился. Закончилось предупреждением. Полка с просрочкой просуществовала всего пару недель.

Сейчас месячный оборот компании составляет 3,6—3,8 млн рублей, из них на доставку приходится всего около 100 тысяч. Прибыль — около 360 тысяч рублей. В сентябре 2019 года магазин обслужил больше 13 тысяч покупателей.

360 000 ₽

средняя прибыль «Жизньмарта» за месяц

Доход генерирует только магазин. Фабрика-кухня сама по себе неприбыльная — просто поставляет товар для торговой точки.

Иван считает, что главной цели достиг — магазин приносит стабильную прибыль. Фабрика может обслуживать десяток торговых точек сразу. Владельцы планируют развивать «Жизньмарт» по франчайзинговой модели, а для любого будущего покупателя франшизы важно, чтобы финансовая модель конкретного магазина была рентабельна.

Что касается других собственных магазинов, то Иван считает, что надо выбрать одну модель развития — либо развивать свою сеть, либо франшизу. Он остановился на франчайзинге. Если открывать свои филиалы, то придется отлаживать систему управления, операционный менеджмент, систему контроля. Для второй модели нужно развивать базу знаний, ассортимент, систему обучения и контроля. Предприниматель уверен, что это сделать у него получится лучше.

Сейчас Иван предполагает, что первое время франшиза будет чисто екатеринбургской историей. Компания отработает франшизу в родном городе, а потом будет выходить в другие регионы.