«Станем более стильными, модными, молодеж­ными». Что происходит с «Мамбой» после ухода «Тиндера»

В течение последних двух лет с российского рынка ушли популярные сервисы знакомств: «Баду», «Бамбл», «Фрутс» и «Тиндер».

Все они были заметными игроками на рынке, и их уход сыграл на руку российским дейтинг-приложениям: они наблюдают приток новых пользователей.

Благодаря этому один из самых старых сервисов онлайн-знакомств в стране «Мамба» смог улучшить финансовые показатели. В 2023 году выручка компании увеличилась почти вдвое и составила 1,61 млрд рублей, а прибыль выросла в четыре раза — до 450 млн рублей.

Мы поговорили с генеральным директором «Мамбы» Андреем Бронецким и узнали, как изменился российский рынок дейтинг-сервисов после февраля 2022 года, сколько компания зарабатывает за рубежом, когда планирует выйти на биржу и с чем на самом деле приходится конкурировать сайтам знакомств.

— как изменилась работа «Mамбы» после ухода «Тиндера»?

— Рынок знакомств включает не одно-два приложения, он насыщенный. Есть разные тематики, разная возрастная аудитория, в соответствии с этим есть разные приложения, которые вполне успешны.

Уход «Тиндера», конечно, повлиял на определенный сегмент аудитории — мы видели приток новых пользователей, когда сервис прекратил работать в России. Разумеется, было приятно, что приходила качественная аудитория и практически бесплатно. Но в целом рынок развивался и продолжит развиваться.

Уход одного из конкурентов позволил высвободить денежные ресурсы, так как привлекать аудиторию стало проще и дешевле. Благодаря этой возможности мы больше вкладываем в команду, которая занимается развитием продукта.

— Чем различаются среднестатистические пользователи «Тиндера» и «Мамбы»? Что вы сделали, чтобы принять аудиторию «Тиндера»?

— У «Тиндера» была своя аудитория только в нескольких крупных городах. У него была дорогая подписка  , он не фокусировался на регионах. У нас же аудитория распределена по всей стране, хотя основное ядро наших пользователей также сосредоточено в Москве, Санкт-Петербурге и других городах-миллионниках.

По нашим данным, аудитория «Тиндера» частично перетекла к нам и в другие сервисы, а частично не нашла своего продукта. К сожалению, мы не смогли быстро внедрить технологические изменения, чтобы привлечь больше пользователей «Тиндера». Невозможно по щелчку пальцев поменять продукт. Но мы этим занимаемся, и я рассчитываю, что летом наш сервис станет более стильным, модным и молодежным.

— Активные пользователи «Мамбы» обращают внимание, что монетизация стала агрессивной. Например, некоторым женщинам нельзя написать бесплатно, а только за комплимент  . Нет ли оттока пользователей из-за этого?

— Наверное, есть не отток, а некоторое уменьшение активности среди мужской части аудитории. Эти ограничения сделаны не столько для монетизации, сколько для улучшения качества контакта. Если какой-то девушке много пишут, мы не хотим, чтобы ей писали еще больше. Мы знаем, что у нее много неотвеченных сообщений, и настраиваем ограничения, чтобы не писали больше. Если кто-то хочет ей написать, он не сможет этого сделать без комплимента.

Это просто специфика нашего бизнеса, которая позволяет балансировать между монетизацией и активностью в определенных сегментах аудитории.

В любом сервисе знакомств есть пользователи, с которыми хочет знакомиться большинство, а есть менее востребованные сегменты. Это зависит от возраста, внешнего вида и телосложения, качества фотографий и многих других факторов.

В результате одни пользователи могут получать огромное количество лайков, а другие нет. Наша задача — искать и находить баланс: не перегружать вниманием одних и не оставлять совсем без внимания других. Для этого мы разработали и постоянно улучшаем механизмы выдачи.

— «Тиндер» критиковали за алгоритмы. Например, за то, что профили женщин старше определенного возраста показывают меньшему количеству мужчин. При этом зрелым мужчинам, наоборот, чаще рекомендуют молодых женщин. Алгоритмы «Мамбы» работают по-другому?

— В этом плане мы действительно делаем не так, как американцы. «Тиндер» больше ориентирован на лайфстайл — там можно просто посмотреть на красивых пользователей, с которыми ты никогда не познакомишься. Или, может быть, тебя просто полайкают — и ты поймешь, что ты еще ничего.

Мы же стремимся к тому, чтобы создавать связи, которые переходят в переписку. Для нас это основная метрика. Качество переписки — это уже отдельная история, но мы в целом стремимся к тому, чтобы люди начали знакомиться, начали переписываться. Сейчас более 70% пользователей «Мамбы» в течение месяца после регистрации находят как минимум одного собеседника.

— Некоторые пользователи жалуются, что вы закрыли «Дневники», где можно было писать длинные заметки на разные темы. Почему вы это сделали?

— Кроме них мы убрали несколько сервисов: видеостримы, комментарии под фото. Некоторые функции сейчас находятся в процессе выключения.

Просто мы поняли, что все-таки в рамках дейтинга такие групповые сервисы по коммуникациям — не наша история. Наша — индивидуальная связь между пользователями, чтобы они могли найтись и спокойно разобраться в рамках персонального общения, подходят они друг другу или нет.

— В 2023 году выручка «Мамбы» выросла в два раза, а прибыль — почти в четыре. За счет чего произошел этот рост?

— Этому способствовали два существенных фактора. Первый — появилась возможность принимать платежи от внешних процессингов в приложениях, скачанных в «Гугл-плее»  . Раньше такие платежи проходили только через «Гугл» и он оставлял себе комиссию в 30%.

Второй фактор — это уход конкурентов, что уменьшило наши затраты на маркетинг. Они не обнулились, но стали существенно меньше.

Я уверен, что такая ситуация не будет вечной. Рынок придет к новому балансу, появятся новые игроки. Мы ожидаем, что в будущем маржинальность будет снижаться. Она, наверное, уже будет не такой низкой, как когда на российском рынке были крупные международные игроки, но и не такой высокой, как сразу после их ухода.

— Во что вы вкладываете выросшую прибыль?

— В команду. Если раньше у нас каким-то направлением занимался один человек, сейчас можем позволить себе троих. Это касается работы со спамом, очистки базы, более глубокого изучения поведения пользователей. Это касается и технической команды, которая сейчас наш сложный продукт делит на маленькие сервисы. И в целом все направления, которые были у «Мамбы», сейчас усиливаются. Это такая технологическая переработка внутри продукта, которая будет проявляться и снаружи.

Думаю, в течение полугода мы будем выкатывать всякие обновления и станет понятно, о чем я говорю.

— Планирует ли «Мамба» купить какой-нибудь дейтинг-сервис?

— Если будут хорошие предложения, мы готовы. Но пока интересных проектов по адекватным ценам мы не видели.

Чтобы сервис нас заинтересовал, он должен работать на тот сегмент аудитории, на который не работаем мы. В этом случае мы можем сделать некую синергию, поскольку у нас есть своя инфраструктура, которая сделает любой дейтинговый бизнес более эффективным.

Мы не будем покупать прямого конкурента, чтобы просто взять и выключить его. Важно, чтобы это был дополнительный цветок в букете.

— Какую долю выручки вы зарабатываете за рубежом?

— Порядка 20—25%. В первую очередь эта доля приходится на страны СНГ, но не только — еще и Турция, Израиль, Германия, США.

Причем до февраля 2022 года она была 30% или даже чуть больше. Она уменьшилась, потому что было много пользователей из Украины. Сейчас доля зарубежной выручки снова растет. С одной стороны, за счет изменения курса доллара. С другой, за счет того, что мы становимся лучше в плане работы с аудиторией. Пользователи это ценят и за рубежом.

— Не планирует ли «Мамба» выход на биржу?

— Мы думаем, но пока далеки от этого. У нас есть свои внутренние проблемы, нам нужно делать редомициляцию  , это сложный процесс, который нас останавливает.

Но ситуация для такого метода привлечения финансирования благоприятная. Текущие оценки компаний, которые выходят на IPO на российский фондовый рынок, выглядят интересными. Условия выхода на биржу тоже понятные, плюс текущая политика государства способствует увеличению количества IPO.

— По вашим прогнозам, когда «Мамба» выйдет на биржу?

— Я думаю, через год-два.

— Кроме ухода «Тиндера» в стране еще много всего произошло: была частичная мобилизация, запретили пропаганду ЛГБТ*. Как это повлияло на работу «Мамбы»?

— Частичная мобилизация оказывала какое-то влияние в течение недели, но потом ситуация стабилизировалась. Большее влияние оказал новостной фон, ожидания пользователей, чей интерес смещался с темы знакомств на другие вопросы.

Если говорить о законе об ЛГБТ*, нам пришлось внести в продукт некоторые изменения, чтобы ему соответствовать. На эту тему у нас были взаимодействия с Роскомнадзором. Но поскольку наш проект не фокусировался на такой аудитории, это тоже не оказало на нас существенного влияния. «Мамба» все-таки изначально ориентирована на гетеросексуальные связи.

Среди пользователей сервиса были представители ЛГБТ* — и они остались даже после того, как мы внесли изменения, из-за которых им стало сложнее знакомиться. Но повторю: это не наша основная аудитория и мы не столкнулись из-за нового закона с какими-либо трудностями.

— Расскажите, каких стратегий надо придерживаться на «Мамбе», чтобы найти романтического партнера?

— Здесь нужно понимать, что поиск партнера — в некотором роде труд. Нужно приложить усилия, чтобы получить хороший результат. Начиная с того, как человек себя презентует, насколько полно заполнен его профайл, сколько у него там фотографий и насколько они свежие. Это все формирует впечатление о человеке. Если он указывает, что ищет серьезные отношения, а фотографии не соответствуют этому заявлению, это не очень хорошо.

Кроме того, что нужно себя правильно презентовать, нужно искать, нужно общаться, нужно в итоге переводить все в свидание. Но надо понимать, что не каждое свидание, к сожалению, приведет к успеху. Вместе с тем у меня есть примеры даже из моего ближайшего круга, когда люди познакомились в «Мамбе» и построили семью.

Это все работает. У некоторых получается найти вторую половину с первого лайка, с первой переписки, другим надо время. В любом случае важно прилагать усилия. Заполнять профиль, внимательно выбирать собеседника, общаться, встречаться. Это обычная стратегия, и она работает. Это то, что нужно делать на сайте знакомств.

— Может, есть какие-то секретные лайфхаки, которые помогают быстрее найти партнера?

— Я не знаю таких лайфхаков. Могу только сказать, что нужно относиться к другим с уважением. Знаете, некоторые указывают в профиле, мол, не пишите мне вот эти и не пишите мне вот такие. Наверное, у них позитивные мысли по этому поводу, думают, что им будут писать только хорошие люди. Но такое токсичное описание в профиле лишь отталкивает — им никто не хочет писать.

— Давайте немного обсудим проблемы, которые есть в сервисах знакомств. Много говорят о мошенниках, которые там встречаются. Как вы с этим боретесь?

— Поскольку на таком сайте один незнакомый человек вступает в коммуникацию с другим, это удобное место для всякого рода мошенничеств. Этим занимаются люди, которые создают анкеты, а также это происходит на уровне каких-то программных комплексов, которые делают множество профилей. Такая проблема возникла одновременно с появлением дейтинг-сервисов.

Она есть и в мессенджерах, и социальных сетях, но там с ней проще бороться, потому что там человек обрастает социальными связями и видно, кто настоящий, а кто нет. К новеньким на таких площадках относятся более внимательно. На сайтах знакомств относиться к новенькому слишком внимательно сложно: это может быть нормальный человек, который действительно пришел познакомиться.

Разумеется, мы все равно боремся с аккаунтами, которые занимаются мошенничеством. У нас есть разные инструменты для этого: и анализ поведения, и модерация, и реагирование на жалобы. Мы каждый день блокируем, наверное, от двух с половиной до трех тысяч профилей по разным причинам.

— Кстати, о социальных сетях. Помню, лет 10 назад их называли конкурентами дейтинг-сервисов. А кого вы можете отнести к таким конкурентам сейчас?

— Если говорить про прямую цель познакомиться, наверное, каких-то конкурентов у дейтинг-сервисов нет. Все механики знакомств перетекли в интернет. Есть американское исследование, которое показало, что если раньше люди знакомились через друзей, на работе, в школе, на улице, где-то еще, то сейчас это все не популярно. По крайней мере, в США растут только два направления знакомств — бары и дейтинг-сервисы. То есть если человек хочет с кем-то целенаправленно познакомиться, он приходит в бар, видит тех, кто тоже открыт к коммуникации, и начинает общаться. Либо он идет в дейтинговое приложение.

То есть в этом плане прямых конкурентов у нас практически нет. А если говорить про косвенных, это все сервисы, которые притягивают внимание человека. Тот же «Тиндер» может показывать красивые профили не для того, чтобы люди знакомились, а чтобы пользователь просто провел время, посмотрел на красивых людей. Концептуально я бы даже сказал, что в некоторой степени игры, пиво и любые развлечения сейчас конкурируют с нами.

Я сейчас, наверное, философскую тему затронул, но вот давайте возьмем тех, кому сейчас около 40. В юности у них был маленький выбор занятий. Можно было заниматься спортом, почитать книгу, выпить или познакомиться с девушкой. Сейчас количество и качество развлечений существенно выросло. Это компьютерные игры, которые сажают пользователей на дофаминовую иглу, социальные сети, онлайн-кинотеатры, доступная порнография и так далее. Все эти сервисы для нас конкуренты. В целом можно жить достаточно качественно и не пытаться решить свою проблему нехватки общения.

— Вы говорите о зумерах? Кажется, это в большей степени соответствует их поведению: пойти пообщаться со стримерами на «Твиче», а не искать партнера в «Мамбе»?

— Зумеры в достаточно большом объеме тоже к нам приходят, но у них более импульсивное поведение, чем у представителей более старших поколений. Они пришли, чуть-чуть там что-то попробовали и ушли. Чем человек взрослее, тем он более ответственно относится к знакомствам, целенаправленно решает свои проблемы.

То есть несложно привлечь зумеров, просто они ведут себя иначе.

И сам социум тоже изменился: иногда люди вместо того, чтобы построить семью, чтобы искать себе партнера, выбирают другой формат времяпрепровождения.