Сергей Панов: «Сделать продукт, который будет служить долго»

Олег Тиньков поговорил с основателем издательского дома «Актион-медиа» и владельцем бухгалтерского сервиса «Мое дело» Сергеем Пановым.

— Интернет-бухгалтерия «Мое дело» работает уже 5 лет. Мы основали эту компанию вместе с Максимом Яремко, Алексеем Петровым и Анастасией Моргуновой. Это команда, которая до сих пор работает.

— Чем ты раньше занимался?

— Бухгалтерскими и финансовыми медиа. Это профессиональные журналы, которые выпускаются в России относительно успешно. Например, журнал «Главбух». Их все собрали в один издательский дом — «Актион-медиа». Журналы до сих пор выходят, наравне с электронными продуктами.

— То есть сначала ты был в таком медийном бизнесе, а потом решил сосредоточиться на онлайн-бухгалтерии?

— Точно. От того, чтобы просто информацию предоставлять, мы решили делать из нее сервис.

— И как у вас идут дела? Сколько клиентов сейчас?

— Больше 30 тысяч. Платных постоянных клиентов. Тех, кто пользуется бесплатно, около полумиллиона.

— А бесплатно вы что предлагаете?

— Мы предлагаем бланки документов, договоров и подготовку документов для налоговой.

— А какой вам смысл отдавать это бесплатно?

— Людей собираем. Так люди привыкают к сервису.

— Понятно. Полмиллиона сконвертировалось в 30 тысяч. А сколько стоит в месяц «Мое дело»?

— В месяц сервис интернет-бухгалтерии стоит в среднем тысячу рублей.

— Недорого.

— Есть еще два сервиса. Второй — аутсорсинг бухгалтерии. Это когда человек не хочет пользоваться сервисом, и говорит, пожалуйста, дайте мне бухгалтера, который будет всё делать за меня. В среднем стоит 6 тысяч в месяц.

Третий сервис — это налоговые и юридические консультации. «Консультант плюс» и онлайн-консультации. Решение конкретных вопросов конкретного предпринимателя. Он пишет — наши эксперты отвечают. Стоит около 30 тысяч в год.

— Какие-то цифры скажешь?

— Пока что мы вышли в операционный ноль. Можем дальше так двигаться, но хотим инвестировать в развитие сервиса — в то, чтобы выйти на компании побольше.

— А каким образом ты хочешь бизнес масштабировать? Сегодня у тебя 30 тысяч, а что ты сделаешь, чтобы у тебя было миллион клиентов?

— Мы сейчас делаем ставки на партнерство с банками — с теми, кто обслуживает малый бизнес. Потому что сама по себе бухгалтерия — это, конечно, классно, но мы можем предложить что-то большее. С крупнейшими банками мы идем дальше и с точки зрения продаж, и с точки зрения совместных сервисов. Прошли пилоты с крупнейшими банками, и теперь есть понимание, как это смасштабировать все.

— Ты сказал «конкуренты», а кто конкуренты сервиса «Мое дело»?

— В нашей стране бухгалтерия — это 1С. Нельзя про эту компанию не сказать.

— Они вроде немножко другим занимаются, нет?

— Они немножко другим занимаются, у них основной бизнес построен на обслуживании десктопных версий. К бухгалтеру, который работает в штате, приходит сотрудник 1С. 1С-ник занимается настройкой, обновлением систем и получает регулярную маржу с компании. На сколько договорился, на сколько он смог развести компанию, столько и получает. На 10 тысяч рублей в месяц, на 12, на 15, хотя бы на 5, но каждая компания платит такому человеку.

— А кроме 1С кто еще?

— Есть еще «Эльба» — это «Контур», и, пожалуй, все.

— Ну вот «Модульбанк» бесплатно предлагает бухгалтерию в интернете, зачем мне тогда «Мое дело»?

— Это такой интересный ход, который делают банки. Кстати, «Точка», я думаю, тоже предложит в ближайшее время.

В самых простых случаях, УСН 6%, индивидуальный предприниматель без агентской деятельности может вести бухгалтерию и в "Эксель". У нас есть такие клиенты, они приходят в сервис выставлять счета и делать акты контрагентам. Но тут есть риск. Если к «Модульбанку» придет много людей, они без нормального сервиса просто упадут. Я знаю, как они ведут бухгалтерию.

— А почему ты думаешь, они не смогут нормальный сервис сделать?

— Потому что это довольно сложно — сделать хороший сервис бухгалтерии и масштабировать его на большое количество клиентов. Клиенты отличаются: у одного есть агентская деятельность, у другого еще появляется вдруг НДС, у третьего — работники-инвалиды, и везде нужно считать специальные условия. Если у тебя нет ПО и опытных людей, то приходит 601-й клиент, и ты падаешь. А когда ты начинаешь делать фигню в бухгалтерии, клиенты попадают на деньги и на приостановку деятельности.

В моем прежнем бизнесе — «Актион-медиа» — журналы доставлялись напрямую конкретным компаниям. Когда я уходил, 200 тысяч компаний были напрямую клиентами издательского дома. Это значит, что им надо было каждый месяц что-то доставить, прямо в офис. Электронных изданий тогда не было, почта тогда фактически не работала. По сути, мы построили курьерскую службу.

Чтобы отладить эту логистику, очень много сил пришлось убить. Оттуда я понял такую вещь: когда ты научился обслуживать 20 тысяч клиентов, дальше уже без разницы — сто тысяч у тебя или двести.

— Какими качествами должен обладать руководитель?

— Должен быть целеустремлен и развивать подчиненных. Эти два качества основные.

— А он должен делегировать? Или всё контролировать?

— На разных этапах нужно действовать по-разному. Если собралась квалифицированная команда, то нужно делегировать. Если люди еще не до конца вошли в курс дела, без контроля никуда. В принципе нельзя отпускать контроль.

В нашем сервисе, например, предприниматели могут проконтролировать то, как работает бухгалтер. Они могут увидеть, сданы и приняты отчеты или нет. Самостоятельно, без специальных знаний, зайти в кабинет и проверить. Теперь за несданную отчетность могут ликвидировать компанию. Откуда ты знаешь, что аутсорсинговый бухгалтер сдал или не сдал отчет? А так можно зайти, логин, пароль набрать и понять, что отчетность принята.

— Что самое главное при найме сотрудников?

— Первое — компетенция. Если вы строите технологическую компанию, нужно нанимать людей, которые знают своё дело. Второе — возможность человека развиваться и достигать цели.

Кстати, если человек занимался каким бы то ни было спортом, даже любительским, то у него эти качества, выше. Потому что нужно приложить усилия, чтобы достичь результата.

— А что с инвестициями? Лучше пытаться сразу продать долю и размыться, или потерпеть на свои, а потом уже продавать?

— Лучше развиваться на свои деньги, пока есть возможность. Вы должны больше инвестировать времени и сил — особенно сейчас, когда оценки в России упали, когда венчурный рынок не очень хорошо себя чувствует.

— Ты был инвестором, был просто наемным сотрудником, а сейчас ты предприниматель. Не жалеешь? Какая разница между инвестором, предпринимателем и, соответственно, просто сотрудником?

— Это три разных ипостаси. Инвестором быть сложнее всего. Я вот понял, что эта роль не для меня. Тут нужны другие качества и больше опыта. Предпринимателем прикольнее всего быть. Только когда я был работником, я был кофаундером, совладельцем. Так что у меня такая была, промежуточная роль.

— Предпринимательство в России — это???

—…драйв.

— Сложно, наверное у нас сейчас?

— Я не думаю, что предпринимательство — что где-то это вообще легко, что можно просто выпить смуси и тут же разбогатеть. У нас много рисков. Но есть страны, где рисков еще больше.

Когда экономика снижается, расти тяжелее. У всех всё падает: денег у населения меньше, бизнесу сложнее продавать больше. Зато если сейчас у вас что-то получается, то вам будет легче, когда ситуация улучшится.

— А какая твоя цель, сколько заработать денег хочешь?

— Раньше я ставил цель — вот я заработал десять, хочу заработать сто, а потом посмотреть, дальше надо двигаться или нет. Сейчас это изменилось, и к цели «заработать столько-то денег» добавляется «сделать большую историю». Сделать продукт, который будет служить долго.

Компании, которые я строил, вместе с партнерами, — все живут. Даже журналы, которые мы продали «Гаранту», до сих пор издаются. И «Актион» продолжает расти. Мне прикольно строить такие истории, которые и дальше растут — даже, когда я перестаю там работать.

— Что посоветуешь тем, кому сегодня 20 лет?

— Делать бизнес, верить в себя и видеть свою цель.