Как я искал работу и начал строить карьеру в продажах во время пандемии
В рубрике «Карьеры» читатели Т—Ж рассказывают, какие события и решения повлияли на их профессиональный путь.
Герой этого выпуска мечтал стать специалистом по туризму, однако из-за пандемии ему пришлось искать себя в других сферах. Он продавал товары для сна, автозапчасти и химическую продукцию, переезжал из Сибири в Краснодар и работал монтажником строительных лесов. Но в итоге вернулся строить карьеру в продажах.
Это история читателя из Сообщества. Редакция задала вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.
Профессиональный путь
Поступил в политехнический техникум. После окончания девятого класса я даже близко не знал, что мне интересно. В школе ни один из предметов симпатии у меня не вызывал, учился средне. Родители определили меня в политехнический техникум, главное училище нашего города, ведь Ангарск по большей части промышленный. Специальность была выбрана фактически наугад — механик из меня никакой.
💎 Контингент техникума был отвратителен, я практически ни с кем не общался. В самом учебном заведении постоянно происходили драки и кражи. Мне не были близки жизненные принципы моих одногруппников, и я очень этому рад, так как сейчас был бы другим человеком.
Проучившись там год, я понял, что мне интересны география и иностранные языки.
Хотел стать художником-аниматором. Параллельно с учебой в техникуме я ездил в другой город на подготовительные курсы в филиал колледжа ВГИКа. Я с детства интересовался искусством и ходил в художественную школу, поэтому думал попробовать себя в анимации. Но потом осознал, что перспектив у этой сферы мало, и бросил курсы.
Выучился на специалиста по туризму. После разговора с родителями я отчислился, так и не окончив первый курс техникума, и поступил в единственное, как мне тогда казалось, учебное заведение в городе, хоть как-то связанное с туризмом.
На первом курсе, как и заведено в большинстве техникумов и колледжей, мы проходили программу 10—11 классов школы. А в конце учебного года я узнал, что группа по туризму не набрана, поскольку все мои одногруппники решили перевестись на юриспруденцию. Я был страшно разочарован.
К счастью, нашелся еще один колледж с туристическим направлением. Успешно отучившись там два года, в 2019 году я получил диплом специалиста по туризму. Но в начале 2020 года границы большинства туристических стран закрылись из-за пандемии, и о карьере в этой сфере пришлось забыть, по крайней мере на время.
Устроился работать кассиром. После окончания учебы я переехал в Иркутск, можно сказать, вливался во взрослую жизнь. Через знакомых нашел работу в фастфуде. Стоял на кассе за 100 ₽ в час. За месяц набиралось в среднем 300 часов, после вычета налогов оставалось около 25 000 ₽.
- 25 000 ₽
- зарабатывал в фастфуде
Примерно через полгода начали вводить коронавирусные ограничения, заведение временно закрылось, а я вернулся в свой родной город.
Работал менеджером в семейном бизнесе. Около месяца мне пришлось сидеть на шее у родителей. Потом мои родители, предприниматели, открыли небольшую закусочную на окраине города. Я сразу пошел туда работать менеджером кафе.
Работа была легкой: люди приходят, заказывают, ты принимаешь оплату и собираешь заказ. Ставка, как и в фастфуде, была 100 ₽ в час. Чаевые оставляли редко, ведь я лишь принимал и отдавал заказы.
- 100 ₽
- в час была ставка в семейном кафе
Работали мы на пару с поваром-шашлычником, с 10 до 20 часов, практически без выходных. Еще я составлял отчеты и формировал продовольственные заказы, иногда приходилось закрывать кафе и идти до ближайшего магазина за продуктами.
Отработав таким образом полгода, я захотел роста и развития, мне надоело сидеть на месте, никуда не двигаться и ни к чему не стремиться — и я стал искать другую работу.
Нашел первую работу в продажах. Мне хотелось, чтобы работа была недалеко от дома. Я скачал приложение «Хедхантер» и выставил комфортный радиус поиска. Изучил массу объявлений, но интересных, а тем более по специальности не находил.
Отчаявшись, я разослал свое резюме десяти наиболее привлекательным компаниям в городе. Одним из пригласивших на собеседование работодателей был крупный ретейлер товаров для сна с салонами по всей Сибири, перспективами профессионального роста и обещанием интересного опыта работы.
Меня взяли на должность менеджера по продажам без малейшего опыта, потому что я очень хорошо прошел собеседование, хотя и не готовился к нему. Уже на следующий день я вышел на стажировку.
Прошел трехмесячную стажировку. Я стажировался в обычном рабочем графике — 4/2. Всего у салона было трое менеджеров, в смене работали по двое. Получается, два дня работаешь с одним, два дня с другим, а потом два дня отдыхаешь.
💎 Первое время мне было тяжело подходить к людям и начинать разговор, а также угнетали постоянный контроль и замечания старших менеджеров. Но я быстро адаптировался к этим условиям. В первый ознакомительный день я продал свою первую подушку. Это очень понравилось руководительнице, которая за мной наблюдала.
К сожалению, большую часть обучения я проходил самостоятельно, по заготовленным шаблонам и презентациям, коллеги лишь изредка рассказывали какие-то хитрости и фишки нашей работы.
Мы работали в большом торговом зале — это был цокольный этаж умирающего торгового дома. Я очень удивился, когда увидел, что там действительно есть трафик, причем немаленький. В обязанности менеджера по продажам также входило следить за чистотой и презентабельностью товаров.
Зарабатывал 18—20 тысяч рублей в месяц. Процент с продаж стажер не получает, а за три месяца я продал товаров на сумму около миллиона рублей.
- 20 000 ₽
- максимально получал как стажер в продажах
Перешел в другой салон. Из-за кризиса денег у людей не было, мало кому нужны были товары для сна. Разочаровавшись, я решил увольняться. Руководство не хотело меня отпускать, и мне предложили такую же должность в другом салоне.
Тогда я наконец начал получать настоящий опыт в сфере продаж. Я оказался в новом красивом салоне и в гораздо более дружном коллективе, где к моей неопытности относились как к должному, а не как к минусу, поэтому учили быстрее и качественнее. Еще отмечу первый в моей жизни настоящий тренинг, на который нас отправили за счет компании, — многими приемами оттуда пользуюсь и по сей день.
Заработок стал чуть выше, в среднем выходило 25—45 тысяч рублей в месяц. Процент с продаж был 4—5%, но получали мы эту надбавку только в случае выполнения личного плана, который, в свою очередь, зависел от общего плана салона.
- 45 000 ₽
- была максимальная зарплата во втором салоне
💎 Продажи — это сфера, где, чтобы достигнуть успеха, ты должен действительно работать. Менеджеры, которые целыми днями сидели в телефонах и занимались своими делами, долго не задерживались. Товар хорошо брали у тех продавцов, которым доверяли. Если клиент уже купил что-то у какого-то менеджера, зачастую при повторном визите он опять обращался к нему.
Продавать может каждый, вне зависимости от возраста, пола, внешнего вида, главное — быть опрятным, иметь базовые навыки коммуникации, уметь быстро сориентироваться в ситуации и вовремя применить нужные приемы, остальное придет с опытом.
Самое важное в продажах, по моему мнению, — это следовать принципу «свойство — выгода», когда ты предлагаешь клиенту не сухие технические характеристики и цифры, а реальную выгоду именно в его случае. Мы не создавали спрос искусственно, навязывая случайные товары, а изучали нашего гостя, чтобы понять, что ему нужно.
Ориентиром могло служить все: наличие маленького ребенка или домашних животных, особенности интерьера и освещения в доме, жалобы клиента на боли в спине и так далее. Мы фокусировались на проблемах, с которыми к нам приходили, и придумывали, как их устранить. Разумеется, были и заготовленные скрипты, но мы их практически не использовали, потому что они не учитывали индивидуальных особенностей клиента.
Столкнулся с профессиональным выгоранием. Летом 2021 года я выгорел.
Во-первых, были постоянные недосыпы и переработки. Работали мы в салоне, но иногда нужно было брать работу на дом — например, переговоры с потенциальными клиентами в мессенджерах и составление 3D-проектов. У нас была специальная программа, в которой мы создавали проект будущей спальни или гостиной, чтобы покупатель мог увидеть, как наша мебель будет смотреться у него дома.
💎 Иногда приходилось работать в выходные: нас никто не заставлял, но мы очень хотели выполнить план. Отпуск я тоже не брал, так как в приоритете были деньги, а не здоровье.
Во-вторых, я пытался заниматься саморазвитием, читал специальную литературу. В первую очередь познакомился с Максимом Батыревым, практически все мои коллеги советовали его книги, и я тут не буду исключением. Еще могу порекомендовать книгу философа Дарио Саласа Соммэра «Мораль 21 века», главное — не бросать ее на середине.
В результате такая нагрузка начала давить. Как следствие, полностью пропал какой-либо интерес к работе с людьми, и я уволился.
Продавал автозапчасти. В течение следующих трех месяцев я пытался найти себя на других работах, но при этом оставался в сфере продаж. К счастью, все собеседования, которые я проходил, заканчивались успехом.
Стал удаленно работать менеджером по продажам автозапчастей. Но через неделю потерял мотивацию. Ты просто сидишь за своим компьютером дома, принимаешь входящие вызовы через специальную программу, консультируешь людей и забиваешь заказ в 1С.
💎 Поскольку я ненавижу ощущать себя бесполезным грузом, связался с руководством и сразу уволился, так ничего и не заработав.
Продавал химическую продукцию. Вторым местом в списке моих профессиональных экспериментов стала компания, продающая химические вещества крупным промышленным заводам. Когда я пришел на собеседование, выяснилось, что генеральный директор компании — хороший знакомый моих родителей.
Работать нужно было в офисе. Я звонил в отделы закупок разных предприятий и предлагал нашу продукцию. Такая работа тоже очень быстро мне надоела, кроме того, напрягало неудачное расположение офиса. Я и там протянул всего неделю, хотя мог неплохо заработать: обещали оклад около 20 000 ₽ и плавающий процент с продаж.
Работал монтажником строительных лесов на территории крупного завода. Решив кардинально поменять образ жизни, я с несколькими друзьями поехал на юг России работать вахтовым методом. Надоело скитаться из угла в угол, захотелось хоть раз в жизни попробовать зарабатывать стабильно и без рисков. На завод я устроился через моего знакомого, который тогда уже занимал высокую должность в этой компании.
Опыта монтажа у меня не было, но это была простая и понятная работа. Как работа на высоте, она считается опасной, но это нисколько меня не пугало, а наоборот — появлялись интерес и азарт построить что-то быстрее и качественнее, чем другие члены бригады. И конечно, любое занятие не будет скучным, если работаешь с друзьями.
График был 6/1, с 8 до 17 часов. Платили 200 ₽ в час и суточные — 4000 ₽ в неделю. За месяц у меня получилось заработать около 60 тысяч. Зарплата и аванс приходили с невероятной стабильностью, с точностью до минуты.
- 60 000 ₽
- получал на заводе
💎 Иногда писали больше часов, чем отработал. Оказалось, что это обычная практика на таких предприятиях. Поскольку зарплата заводских рабочих по большей части складывается из почасового оклада, по доброте душевной уполномоченные бригадиры — мастера или начальники участка — ставят своим хорошим знакомым намного больше часов, чем те отработали на самом деле.
Минусом была огромная территория завода, которую приходилось проходить пешком утром, в обед и вечером, и очень холмистая местность Краснодарского края: ты всегда либо поднимаешься в гору, либо спускаешься с горы. Еще на заводе были строгие правила: нельзя проносить телефоны, нужно постоянно находиться в маске, даже строя леса на высоте. Мы все время дышали пылью. Часто нас штрафовали за сущие мелочи — я понимаю, что это нормы безопасности и общий устав, но не привык к такому.
Для меня, человека из Сибири, жизнь в Краснодарском крае показалась очень непривычной и неродной. Люди там добрее, приветливее и гостеприимнее. Когда прилетели из заснеженного Иркутска в солнечный Краснодар, было ощущение «сломанной реальности»: как будто из ноября попали в июль. Везде росли пальмы и другие необычные для нас растения. Однажды в Туапсе выпал снег, и жители стали выходить на улицы, чтобы посмотреть на него. Было мало японских автомобилей на дорогах.
Проработав там два месяца, я вернулся домой, переполненный желанием опять попасть в продажи, чего бы мне это ни стоило. Бесспорно, я получил уникальный и интересный опыт жизни среди обычных работяг, в абсолютно новом климате и окружении, но, сравнив две настолько разные сферы, я понял, что продажи — это, если можно так выразиться, «чистая» работа.
Пытался пройти стажировку в магазине автомобильных инструментов. Поскольку мое резюме все это время гуляло по интернету, мне постоянно звонили с предложениями по работе.
💎 Однажды позвонили из исправительной колонии и предложили должность надзирателя, что было очень странно, ведь я даже в армии не служил, а тем более не учился в институтах ФСИН.
В итоге, поскольку я интересовался и машинами, и продажами, я принял предложение от автомагазина. Пришлось ездить на стажировку в другой город, но я все еще был максимально мотивирован. Стажировка представляла собой изучение огромных объемов материала с описанием всех позиций, при этом никто мне ничего не объяснял вживую. Разумеется, я узнал много нового, но сам формат обучения сильно удивил. Я считаю это неправильным ходом со стороны работодателя.
Система начисления зарплаты в автомагазине была такая: большую часть заработка составлял общий процент с продаж. То есть сотрудник получал 250 ₽ за выход в смену, а в конце рабочего дня считалась вся выручка, и 5% от нее делились на всех вышедших работников. Как мне показалось, такая система мотивации не совсем справедлива по отношению к хорошим продавцам.
Спустя неделю, читая уже, наверное, тысячную страницу руководства, я вышел из магазина, взял кофе в автомате и позвонил кадровику той самой компании, с которой начался мой путь в продажах. Меня пригласили работать менеджером в салон нового направления и нового бренда. Извинившись перед руководством автомагазина за отнятое мною время, я сразу поехал туда.
Опять стал продавать товары для сна. Получилось так, что новую команду собрали из таких же, как я, бывших сотрудников, которые уволились когда-то по собственному желанию. Практически со всеми своими коллегами я уже был знаком до этого, поэтому чувствовал себя гораздо увереннее, чем когда впервые пришел работать в компанию.
Я работаю в салоне, который расположен в крупном ТЦ в центре города и открылся буквально два месяца назад. Продаю вживую и дистанционно, контролирую доставку до клиента, а также составляю документы и отчеты. Иногда поступают заявки с официального сайта, и нужно звонить и общаться с покупателями. Иногда обзваниваем клиентскую базу, но стараемся отходить от этого формата, ведь он уже устарел.
Постоянной суммы заработка нет, как продашь — так и заработаешь. Продашь товаров на два миллиона — получишь 250 тысяч. Ничего не продашь — получишь голый оклад 30 тысяч, но если не выполняешь план три месяца подряд, могут уволить. В среднем один менеджер продает на миллион рублей в месяц. Мой личный рекорд: я продал на сумму 1 300 000 ₽ и заработал 120 000 ₽.
- 120 000 ₽
- максимальный доход за месяц
Размер зарплаты зависит от сезона: самый большой наплыв наблюдается в ноябре. Это закономерно, ведь у нас, как и во всех магазинах, проходят Черные пятницы. Еще в весенне-летний период люди массово берут ипотеки, делают ремонт и покупают кровати и матрасы. Самое большое снижение продаж происходит в январе и феврале.
Идеология нового бренда мне нравится гораздо больше идеологии предыдущего бренда товаров для сна, с которым я работал. Новый бренд родом из Германии. Главная его идея — простота выбора. У нас всего четыре модели матрасов, четыре модели кроватей, четыре вида одеял и пять видов подушек — все упрощено до необходимого минимума. Всегда есть в наличии абсолютно весь товар, не нужно ничего ждать под заказ месяцами, и все модели регулируются под конкретного покупателя.
💎 Самое трудное и одновременно самое интересное — это работа с клиентами, ведь все люди разные: то, что понравится одному, может вывести из себя другого. Ты всегда должен соображать на ходу, причем очень быстро. Я обычно слежу за взглядом, движениями и позой, в которой стоит человек.
В работе продавца нестандартных случаев наберется на целый том. Именно здесь я научился никогда не судить по внешнему виду. Самый банальный пример: пришла очень маленькая хрупкая бабушка, уже еле ходит, очень скромно отвечала на наши вопросы, в итоге купила товаров на 350 тысяч рублей. Таких примеров множество, мы никогда не знаем, купит человек или нет, наша задача — вычислить психологические особенности клиента и отработать все возможные возражения.
Стратегия на будущее
Я очень хочу получить водительские права и в этом месяце пойду учиться в автошколу. Соответственно, в ближайшем будущем планирую купить первый автомобиль. Я всегда интересовался японскими авто, и географическое положение нашего региона подразумевает, что каждая первая машина здесь японская. Не буду выделяться из толпы, возьму какую-нибудь Тойоту года так 1990 тысяч за 150. Научусь всем необходимым навыкам и привыкну к регулярному обслуживанию. Я готов содержать и восстанавливать автомобиль, несмотря на повышение цен.
Моей главной целью была финансовая независимость от родителей, и я к ней пришел. Не собираюсь менять работу, пока не встану на ноги окончательно. Это значит перестану занимать деньги у знакомых, рассчитаюсь со всеми долгами и смогу себе позволить крупную покупку, такую как автомобиль. К сожалению, по причине совсем небольшого жизненного опыта я совершенно не умею экономить: получив зарплату или аванс, сразу же иду в магазин и покупаю все продукты, которые хотел бы видеть в холодильнике, зачастую не обращая внимания на цены. Поэтому откладывать пока не получается, но я к этому стремлюсь.
Хочу и дальше развиваться в сфере продаж. Следующая ступень после менеджера по продажам — директор салона. Его обязанности похожи на менеджерские, но он несет больше ответственности за сотрудников и сам салон. Над ним — управляющий розничной сетью, или УРС, он руководит директорами салонов. Еще выше — руководитель отдела продаж, РОП, он руководит всеми УРСами и отвечает за развитие бренда. Когда я учился, к сожалению, даже не думал, что меня заинтересуют продажи. Теперь все чаще задумываюсь о поступлении в вуз.
💎 Сейчас никто не знает, что будет с продажами в России, но мы не сдаемся.
Даже если жизнь повернет так, что я оставлю продажи, навыки, приобретенные здесь, пригодятся и в других сферах. Например, я выработал для себя так называемый деловой язык общения. Когда работал в общепите, редко слышал вежливую речь даже по отношению к гостям. А мне всегда нравились беседы «в стиле 19 века», хотелось использовать литературные слова, которые обычно не употребляют в разговорной речи, избегать всех этих «чо», «каво», «слышь» и так далее.
Также мне доставляет удовольствие излагать свои мысли в формате статьи, интересно было бы попробовать написать еще несколько. Плюс мне нравится смотреть, как актеры дубляжа озвучивают героев фильмов, забавно было бы оказаться на их месте, но мне кажется, что это требует очень длительной подготовки и обучения.
