Бизнес: продажа манго из 12 стран в Москве

Руслан и Сергей хотели поесть манго любимого сорта Альфонсо, но в Москве фрукт не продавался.

Тогда друзья собрали заказы по знакомым и заказали оптовую партию на индийской плантации.

Оставшееся манго наши герои хотели продать московским оптовикам, но закупщики не взяли его из-за маленького срока годности.

Чтобы фрукт не сгнил, пришлось быстро придумывать, как и кому его сбыть. Так родилась «Супер-манго» — компания по доставке манго.

Сейчас партнеры продают 23 сорта фрукта из 12 стран. Бизнес приносит 5,8 млн рублей в месяц.

Руслан Назимов занимался финансовым аудитом в «большой четверке» и разрабатывал проект элитного жилого комплекса в Москве. В элитной недвижимости все расчеты были в долларах. В 2014 году из-за санкций и скачка курса валют продажи этого сегмента упали на 55%. Чтобы компенсировать спад на рынке, компании снижали цены и теряли прибыль.

Руслан хотел расти как топ-менеджер и понял, что в этой нише реализоваться не сможет. Он уволился и еще год доучивался на MBA — летал в Лондон на лекции и экзамены. Получив диплом в 2016, начал искать работу.

Отбор в корпорации растянулся почти на полтора года. Молодой человек подошел нескольким компаниям и ждал, когда с ним вот-вот заключит трудовой договор одна из них. Выйти на новую работу помешало манго.

В марте 2017 Руслан с другом Сергеем, владельцем сети московской стоматологии, спонтанно решили заказать себе этот фрукт. Они любили сорт Альфонсо — распробовали его во время отпуска в Индии, а в России найти не могли. Тогда решили заказать манго напрямую из Индии.

Сергей и Руслан предложили фрукт и своим друзьям. Так получили заказ примерно на 100 кг манго. Часть думали оставить себе, другую — отдать друзьям, а остальное продать оптовикам.

На оформление первой поставки ушло почти 1,5 месяца. Столько времени партнеры искали поставщика, читали правила импорта в Россию из Индии и готовили документы.

Для начала предстояло найти плантацию. С этим бесплатно помог местный знакомый таксист Вики, который возил друзей по Индии во время отпуска. Несколько недель он обзванивал и навещал фермеров. Сергей и Руслан оплатили ему поездку в Мумбай из рыбацкой деревни Морджиме в штате Гоа туда-обратно и дали деньги на карманные расходы. На все выделили 45 тысяч рублей.

Индия по объемам урожая манго — первая в мире и занимает 60% рынка. Но по доле экспорта страна находится на одном из последних мест — на нее приходится всего 1%. В Индии живет почти 1,4 миллиарда человек, и на манго есть спрос внутри страны. Плюс у каждого государства свои требования по фитосанитарному контролю, таможне и оформлению документов. Чтобы наладить сбыт за рубеж, фермерам надо заморачиваться: искать дистрибьютора, учитывать расходы на растаможку и пошлины. У владельцев плантаций нет на это денег и времени.

Минимальный заказ на плантации оказался 800 килограммов. Если покупать партию меньше, то фрукт выходил «золотым» — 1000 рублей за кило с доставкой самолетом до Москвы. У Руслана и Сергея не оставалось других вариантов, кроме как оформить минимальный заказ. Так манго выходило по 400 рублей за килограмм. И тут начались проблемы.

Руслан не открывал ИП, а делал все как физлицо. Он не хотел возить манго постоянно, поэтому регистрироваться в налоговой было бессмысленно. Даже если встать на учет в ФНС и сделать все официально, оплатить манго непросто. У многих владельцев плантаций нет банковских карт или счета в банке. Пришлось отослать наличными 325 тысяч рублей знакомому таксисту Вики. В Индии тот обменял рубли на местные рупии и обратился к фермерам.

В это же время Руслан выяснил в Россельхознадзоре: чтобы принять поставку из Индии, груз нужно оформить как покупку манго российской компании у индийского поставщика. Физлицу 800 кг манго не отдадут на таможне — товар сочтут партией для перепродажи, и груз могут конфисковать.

Тогда Руслан и Сергей нашли в России брокера, который занимался закупками в Индии. Вики же договорился с индийской логистической компанией. Договор оформили как куплю-продажу фрукта российской компании у индийской. 325 тысяч рублей хватило, чтобы полностью оплатить поставку.

Сначала с плантации манго отвозили на сортировку: гнилые, битые и червивые плоды отбирали, а хорошие отправляли на фитосанитарную обработку. Там их обдавали паром несколько часов, чтобы убить паразитов с микробами. Затем фрукт везли в упаковочный цех, где по желанию можно было нанести логотип компании на коробки. После партию отправляли за границу.

Во время проверки груза российская таможня потребовала бумажный фитосертификат — иначе поставку не пропускали. Но в Индии уже давно перешли на электронную документацию. Руслан через Россельхознадзор попросил связаться с коллегами в Индии и получить от них уведомление, что те используют электронный документооборот. Две недели манго лежало на таможне — пока нужный документ не пришел.

Параллельно Руслан с Сергеем искали склад. В мае 2017 года сняли бокс на 10 м² на верхнем этаже «Фудсити» — оптово-розничного продовольственного центра на юго-востоке Москвы. Аренда стоила 25 тысяч рублей в месяц с коммуналкой. Там же планировали продать остаток партии оптом.

Поставка с 300 коробками манго пришла в 5 утра — друзья разгружали их вручную. Руслан позвал на помощь брата Сашу. Втроем за два часа разгрузили машину и набили коробками арендованный бокс до потолка.

Только после этого Руслан и Сергей поняли, что перестарались с количеством фруктов. Отложив часть себе и друзьям, предложили манго в соцсетях друзьям — по 1000 рублей за килограмм.

За два часа предприниматели получили 50 заказов на коробку. Манго развозили на машине Руслана, набив ее фруктами под завязку. Оплату принимали наличкой.

Руслан и Сергей были уверены, что оставшиеся 600 килограммов раскупят оптовики на «Фудсити». Но не тут-то было: закупщики сказали, что манго осталось жить неделю и скоро всё сгниет. За килограмм могли предложить всего 100 рублей.

Друзья не хотели терять деньги, поэтому создали аккаунт в Инстаграме и открыли на Руслана ИП. Для ведения аккаунта в Инстаграме знакомые порекомендовали партнерам школьника из Харькова. За 35 тысяч рублей в месяц он согласился делать посты, искать клиентов, принимать заказы и работать с блогерами.

Уже на следующий день еще 50 клиентов захотели себе по коробке. Часть наши герои снова развезли сами, а через неделю обратились к курьерской службе. Доставка стоила клиенту 350 рублей.

За первые два дня продали 300 килограммов экзотики. Себе и знакомым забрали 50 кило. На складе оставалось еще примерно 450 кг манго. На третий день раздали фрукт фитнес-блогерам в Инстаграме за пост с упоминанием. Так избавились еще примерно от 50 килограммов. После появились заказы на 200 кг на несколько дней вперед.

Прибыль от 500 проданных коробок составила 750 тысяч рублей.

750 000 ₽

заработали партнеры на 500 проданных коробках манго

Одним из блогеров оказался ресторатор и основатель бургерной «Фарш» Аркадий Новиков. Он взял у предпринимателей 50 коробок для акции. Тот, кто покупал в его заведении больше чем на 700 рублей, получал бесплатный мангошейк — коктейль из манго с водой. В бургерной для этого сделали листовки на кассе за свой счет и рассказали об этом в Инстаграме. Клиентам напиток понравился, и партнеры открыли для себя второй канал продаж — коктейли из манго.

У партнеров оставалось 150 килограммов манго. Чтобы протестировать схему с коктейлями, в июне 2017 года Руслан арендовал на выходные за 6 тысяч торговую точку во «Внуково Аутлет Вилладж».

Он поставил там несколько блендеров по 3 тысячи и два стола по 15 тысяч. На одном готовили коктейли, а на второй ставили стаканы с трубочкой. Раздавали мангошейки две девушки — их нашли среди клиентов, купивших манго. На форму для них потратили еще 24 тысячи. На оплату работы — 20 тысяч.

Ингредиентов в мангошейках было всего два: манго и вода, которую привозили в тарах по 19 литров. Каждая стоила 500 рублей — в день уходило 2—3. Только через год поняли, что для улучшения вкуса желательно добавлять мороженое или молоко. Один коктейль стоил 400 рублей за 350 мл. С одного стакана зарабатывали 250 рублей.

Еще в ассортимент добавили нарезку кубиков манго в стакане. Ее продавали по 700 рублей за стакан 0,5 литра и по 350 рублей — за 0,25 литра. Часть выставляли на бесплатную пробу как канапе. Девушки предлагали прохожим попробовать кубик фрукта, и если клиенту нравилось, показывали мангошейк или стакан с нарезкой. С нарезки зарабатывали 175—350 рублей.

Были и недовольные клиенты. Первыми жаловались бабушки, которые не понимали слово мангошейк: «Шейки, шейки, говорите по-русски — коктейли!» Двое из десяти клиентов оказались недовольны напитком — некоторым он казался кислым или безвкусным. Им тут же возвращали деньги и выдавали нарезку манго за моральный ущерб.

Работал островок с 10:00 до 21:00. За первый день удалось продать 150 шейков по 350 мл и 100 стаканов с нарезкой. На второй день у островка уже стояла очередь.

За выходные на коктейлях и нарезке удалось заработать 160 тысяч. Так Сергей и Руслан продали всю первую партию манго и на прибыль заказали вторую — снова 800 кг.

В июне 2017 года сняли новый склад — нашли вариант на 20 м² на юго-западе Москвы за 45 тысяч в месяц с коммуналкой. Помещение сдавал друг Сергея.

Перед этим узнали у индийского брокера, как правильно хранить фрукт — чтобы вторая партия неожиданно не сморщилась. В новый бокс поставили оборудование — холодильники и увлажнители. Наняли подрядчика, который сделал вентиляцию и поставил терморегулятор. На это потратили 200 тысяч рублей.

200 000 ₽

потратили на вентиляцию и терморегулятор

Каждый сорт фрукта хранится при определенной температуре и влажности. Еще качество зависит от степени созреваемости плода. У каждого сорта есть свой пик спелости, когда манго самое вкусное и сочное.

Перед отправкой брокер сообщает, когда собрали урожай, и ставит дату в документах. С этого момента можно посчитать, когда плод созреет максимально. Например, манго может прийти на 8 день с момента уборки. Значит, температура хранения должна быть +13 °C, а влажность — 81%. А вот на 5 день после сбора потребуется +25 °C и влажность 73%.

Срок годности манго тоже зависит от сорта. В среднем это 14 суток с момента сбора с дерева. Неделя уходит на поставку, а остальные 7 дней — на сбыт.

К открытию второго склада предприниматели уже запустили вторую точку — на Усачевском рынке. Аренда стоила полторы тысячи в день. В день точка приносила 80—100 тысяч рублей.

В августе 2017 Руслану и Сергею стало понятно, что на манго можно сделать бизнес. К ним присоединился брат Руслана Саша.

Втроем зарегистрировали ООО. Потом наняли подрядчика, который сделал сайт за 15 тысяч рублей.

15 000 ₽

заплатили подрядчику за сайт

Каждый островок приносил от 320 до 400 тысяч рублей в месяц. Параллельно шли продажи через Инстаграм — составляли 60% от общей прибыли.

В августе 2017 оборот стартапа составил 1,9 млн рублей, а прибыль — 950 тысяч на троих партнеров. Предприниматели задумали расширить ассортимент и открыть новые мангобары.

В августе-сентябре трафик на рынках снижался, и люди переходили в торговые центры. Партнеры закрыли летние точки и, пока было тепло, открыли два новых мангобара — на Дорогомиловском рынке и на продуктовой ярмарке на Арбате. На Дорогомиловском платили за аренду 20 тысяч рублей в месяц, на Арбате — 150 тысяч.

Первая точка продержалась до октября — вывести ее из минуса так и не получилось. У мангобара на Арбате дела шли лучше. Ежемесячная прибыль составляла 200 тысяч рублей в месяц, поэтому его оставили.

Чтобы поставить островок в ТЦ, простой вариант с двумя столиками и дешевой вывеской не подходил. Предприниматели начали разрабатывать дизайн торговой точки. Обратились к другу Руслана — дизайнеру. Предприниматель нарисовал от руки логотип, а друг на основе рисунка сделал брендинг. За это ему заплатили 15 тысяч рублей.

Один мангобар — это 4 черно-желтые барные стойки длиной по 3—4 метра. Производство с материалами и установкой стоило 550 тысяч рублей.

В декабре 2017 островки были готовы. Точку на Арбате к этому времени тоже закрыли. Осталось арендовать место для островков и начать торговать.

Наугад выбрали места в 4 торговых центрах и ужаснулись стоимости аренды 12 м². Платить просили сразу за 4 месяца.

3,8 млн ₽

заплатили за аренду на 4 месяца 4 торговых точек

Предприниматели были настолько уверены в своем успехе, что решили рискнуть. Сумму взяли из накопленных за годы сбережений. Вместе с арендой открытие четырех островков обошлось в 7,8 млн рублей.

До ноября 2017 года в компании продавали манго только из Индии. К этому времени таксист Вики открыл филиал компании «Супер-манго» в Индии. Он бросил таксовать, занялся контролем брокера и стал помогать подбирать местных поставщиков.

Урожай манго собирают 1—2 раза в год в зависимости от сорта. Индийский сорт Альфонсо самый сладкий в апреле-мае. Чтобы продавать спелый фрукт на протяжении всего года, предстояло найти поставщиков из других стран. Поэтому пока Александр и Сергей занимались открытием островков в торговых центрах, Руслан отправился искать новых поставщиков.

За 17 дней предприниматель облетел ЮАР, Индонезию, Мексику, Бразилию, Египет, Таиланд, Шри-Ланку, Доминиканскую республику, Вьетнам, Израиль, Пакистан и Испанию. На путешествие потратил 200 тысяч рублей из своих сбережений.

200 000 ₽

потратил предприниматель на путешествие по 12 странам

Чтобы найти фермеров, молодой человек заранее оставлял заявку на сайте Businessglobal.com — это международная платформа для поиска партнеров по бизнесу. Потом списывался с поставщиками и договаривался о встрече. Каким-то фермерам писал на Фейсбуке или местных форумах.

Например, в ЮАР ему предлагали приехать на плантацию в провинции Лимпопо и выслать задаток — несколько тысяч долларов. Руслан прилетел в Йоханнесбург и заселился в центральную гостиницу. Днем к нему на улице подходили с предложением купить наркотики, а ночью предприниматель слышал стрельбу из автомата и крики.

Ехать на плантацию Руслан побоялся, поэтому нашел контакты Министерства сельского хозяйства. Там нашему герою выдали официальный список производителей манго. Так он вышел на голландскую компанию, которая владела местными плантациями, и подписал с ними договор поставок.

В Таиланде манго растет везде, но особенно вкусный в двух провинциях — Краби и Транг. Оттуда идет сбыт на местный рынок, а товар на экспорт везут из других регионов. Чтобы тебе продали самое вкусное манго, нужно договариваться с фермерами. Для этого у них есть услуга — бронь дерева у фермера: растение 9—12 лет дает самые сладкие плоды. Руслан договорился с фермером, чтобы поставка шла только из урожая таких деревьев. За это поставщик попросил увеличить объемы заказа с 800 кг до 1,6 тонны в месяц.

Предпринимателю везло не всегда. В Индонезии Руслан отправился в Джакарту. До плантации вместе с брокером добирались 12 часов в душном автобусе по 40-градусной жаре. Плоды, которые показали нашему герою, ему понравились, и он сделал заказ. Но первая партия на 500 тысяч рублей разочаровала: манго оказалось пресным и слишком мягким, с кашицей внутри. Причиной послужили тропические ливни, которые заливали грузовики, перевозившие товар с плантаций в Джакарту. По правилам манго нужно везти в крытом холодильнике, но местные фермеры на нем экономили. Больше из Индонезии Руслан манго не заказывает. За единственную и неудачную партию деньги ему так и не вернули.

В январе 2018 года Руслану пришло червивое манго из Кении. По условиям поставки он сразу оплачивал 80% партии, а 20% — по прилете груза в Москву. В итоге предоплату — 400 тысяч за 800 кг кенийского червивого фрукта — поставщик так и не вернул. Обычно фермеры вину не признают — говорят, что с фруктом во время отправки всё было хорошо, а значит, виноват сам покупатель.

В том же году столкнулись с кислым манго из Испании. За кислый продукт Руслан отправил предоплату 50% — 200 тысяч рублей, но продукт ему не понравился. Испанский плантатор заявил, что предприниматель просто неправильно хранил манго. Так Руслан снова потерял деньги за предоплату.

Ждать следующую поставку оставалось неделю, поэтому решили рискнуть. Кислое манго подержали пару дней до созревания и затем пустили в мангошейки.

Продавцы на точках просили прощения у клиентов и предупреждали, что будет кисло, так как поставщик подвел с манго. Постоянные покупатели заметили, что качество стало хуже, но все равно покупали коктейли. Водой удалось разбавить кислоту — получился освежающий летний напиток наподобие воды с лимоном. Поставка разошлась за неделю.

Проблему с кислым манго можно решить только переговорами. Обычно навстречу идут те, у кого Руслан заказывает большую партию — от 1 тонны. Чем выше заказ — тем качественнее манго.

Поставки из всех стран идут по одной схеме. Брокер или компания берет в среднем 25—40 тысяч рублей за оформление партии. Он отбирает урожай по заданию закупщика: сортам, весу, размеру плодов, текстуре шкурки и даже форме. Плоды проходят через всю цепочку от фитообработки до отправки в Россию. На всё уходит примерно неделя, а летит груз до России от 4 до 12 часов.

2 млн ₽

уходит в среднем на манго в месяц

В среднем в месяц предприниматели заказывают 10—20 тонн манго. На закупку уходит около 2 млн рублей.

К тому моменту, как Руслан вернулся из путешествия, заработали четыре островка в ТЦ. Прибыль приносили только точки в ТЦ «Афимолл» и «Новом Арбате». Первый бар — 1,5 миллиона, а второй — 200 тысяч рублей. Бар в «Zеленопарке» со скрипом выходил в ноль, а точка в ТЦ «Авеню» уходила в минус на 300 тысяч.

Неудача была связана с неправильным выбором места. Бары ставили на четвертом и десятом этажах, в углу или малопроходимых местах. Руслан был уверен, что дела и так пойдут хорошо, поэтому перед запуском даже не рассчитывал трафик людей.

Только благодаря барам в «Афимолле» и «Новом Арбате» и продажам манго в Инстаграме компания еще держалась на плаву. К маю 2018 года убыточный бар в ТЦ «Авеню» накопил 1,5 млн рублей долга.

Партнеры ожидали бум на майских праздниках. Для этого заказали рекордную партию 3 тонн тайского манго Нам Док Май на 2 млн рублей и открыли три летние точки во «Внуково Аутлет Вилладж», «Сколково Стартап Вилладж» и «Локал фуд маркете». На них потратили по 200 тысяч рублей.

Но москвичи уехали отдыхать в пригороды или за границу, и почти 1,5 тонны манго сгнили. Ущерб составил 1,6 млн рублей.

Предприниматели не сдавались. На оставшиеся 500 тысяч поставили 5 временных мангобаров в парке Сокольники. Но из-за летней жары люди почти не выбирались в парки, а на выходных лил дождь, и все сидели дома. Продажи через Инстаграм тоже упали. Так у «Супер-манго» случился кассовый разрыв на 5 млн рублей. Личные сбережения кончились, а деньги с прибыльных островков и Инстаграма не могли покрыть такой убыток.

В июне 2018 года Руслан, Александр и Сергей оставили только одну точку — в ТЦ «Афимолл». Чтобы спасти ситуацию, решили запустить франшизу. Партнеры подумали, что совершили достаточно ошибок, разобрались и теперь могут помогать другим запускать мангобары.

Установили паушальный взнос в 300 тысяч рублей и роялти 8%. За поставки манго отвечал Руслан. Компания продавала франчайзи фрукт по закупочным ценам и брала на себя маркетинг. Франчайзи оставалось собрать бары, организовать там работу и самим забрать товар со склада.

300 000 ₽

паушальный взнос за франшизу «Супер-манго»

Четыре франшизы продали друзьям, которые были клиентами «Супер-манго» и постоянно покупали там коктейли. Они вложили в мангобары по 1,3 млн рублей (паушальный взнос уже входил в эту сумму). На эти деньги приобрели у «Супер-манго» 3 бара со всем оборудованием, которые пылились на складе после закрытия точек. Один бар франчайзи пришлось заказывать у производителя, который делал стойку островка. Так предприниматели закрыли убыток в 5 млн рублей.

Основатели «Супер-манго» помогали франчайзи с поиском удачного места. Предприниматели поняли, что их потенциальные клиенты покупают кофе не в «Макдональдсе» за 100 рублей, а в «Кофемании» за 450. Почти столько же стоил один мангошейк, поэтому точки в ресторанных двориках не подходили. Тогда стали подбирать места в ТЦ рядом с кафе со средним чеком выше 400 рублей. Там же считали трафик и фиксировали количество прохожих в час в блокноте. Бар ставили там, где была большая проходимость.

Бары по франшизе открылись в августе 2018-го и работают до сих пор: один — в Санкт-Петербурге и три — в Москве.

А месяцем раньше Руслан, Александр и Сергей открыли свой второй мангобар — в ТЦ «Авиапарк». Он приносит им 2,5 млн рублей выручки в месяц.

В штате компании работает 18 человек: заведующий складом, продавцы, диспетчер, сммщик и супервайзеры. Руслан отвечает за закупки, финансы и стратегию. Александр — за логистику и маркетинг. Сергей контролирует супервайзеров, продавцов, поставки манго на точки и продажи.

Каждую точку обслуживают 5 человек: 4 продавца и один супервайзер. Продавцы работают по графику 2/2, а их начальник супервайзер — 5/2.

Продавцы получают в среднем 50—60 тысяч рублей в месяц. Их зарплата состоит из оклада в 20 тысяч, а остальное — премии за продажи.

20 000 ₽

оклад продавцов на точках

Первыми продавцами летом 2017 года стали бывшие торговцы мороженого — они продавали его в ларьке по соседству на рынке во Внукове. Когда бизнес закрыли, молодые люди остались без работы, и Руслан предложил им перейти к нему. Позже, с ростом числа точек, росло и количество продавцов.

Супервайзеры работают на окладе, получают бонусы с запуска новых точек по франшизе. Их задача — увеличивать прибыль мангобара, обучать продавцов и помогать франчайзи запускать точки. Первым супервайзером был Александр. Затем их стали отбирать из лучших продавцов. Для этого предприниматели смотрели статистику продаж работника и предлагали ему повышение.

Супервайзер открывает бар утром, принимает поставку манго, а в конце дня закрывает кассу, отправляет отчет в офис и заказ — на склад манго. Там работает человек, который собирает поставки для всех точек. Утром приезжает машина и развозит манго по барам.

Сейчас под брендом «Супер-манго» работает 17 мангобаров. Два — в собственности основателей, а остальные — франчайзи. Восемь из них — в Москве, 5 — в Сочи, 2 — в Геленджике и по одному в Питере и Ульяновске.

Компания импортирует 23 сорта манго из 12 стран. Каждый год она привозит в Россию от 120 до 240 тонн фрукта на пике созревания.

Бизнес приносит 5,8 млн чистой прибыли в месяц.

Предприниматели пробуют ввести в ассортимент другие экзотические фрукты — маракуйю, авокадо или папайю, но манго остается главным. Еще думают производить из косточек манго скраб для тела, чтобы бары стали безотходным бизнесом. Пока проект еще разрабатывают и планируют запустить в декабре 2019 года.

В следующем году компания выйдет с мангобарами и заказами через Инстаграм на европейский рынок.