Я неудачно выбрала нишу в бизнесе на маркетплейсе и потеряла 500 000 ₽

В апреле 2023 года я уволилась из найма и решила открыть свой бизнес.

Поняла, что больше не могу работать на своей работе, которой отдала больше пяти лет жизни. Причина банальна: надоело, вот вроде все хорошо, но не могу — перегорела.

Начать решила с маркетплейсов, это же сейчас так популярно! К тому же я 15 лет отработала в сфере активных продаж, торговала очень разными товарами — от игрушек до систем вентиляции. Систему построения взаимоотношений с покупателями знала изнутри. Поэтому сомнений в правильности выбора у меня не было. Я написала заявление об уходе с работы и зарегистрировала ИП.

Так как это был мой первый самостоятельный проект, я досконально подготовилась. Прошла два бесплатных курса работы на маркетплейсах — в Т⁠-⁠Банке Университете и Ozon University. Полезной оказалась только общая информация о специфике работы на площадке, все остальное узнавала на собственном опыте.

Я поставила для себя главный критерий — рисковать только тем, что имею сейчас. У меня были накопления — около 100 000 ₽, в кредиты я категорически решила не залезать.

Долго анализировала рынок, искала поставщиков, сравнивала цены. В качестве рынока сначала рассматривала электротовары, так как последние пять лет работала в крупной электротехнической компании и знала поставщиков и условия закупок. Но чтобы получить выгодные цены в этой сфере, нужно быть дистрибьютором брендов, иначе придется закупаться на общих условиях. К таким сложностям я не была готова, поэтому отказалась от этой идеи.

Зная проблему с возвратами товаров и то, что в любом случае придется платить за логистику, а соответственно, и закладывать эти риски в стоимость, решила выбирать из категории невозвратных товаров. А это косметика и нижнее белье.

Опыт работы с оптовыми поставками косметики у меня тоже был. Я обзвонила всех известных мне поставщиков, попросила прайсы. Исходя из этих данных, промониторила возможных конкурентов по нижней границе отпускной цены уже на маркетплейсе. Так я поняла, что для покрытия себестоимости товаров, комиссии площадки, рекламных затрат наценка должна быть минимум 200%. Ну и, разумеется, было бы неплохо что-то заработать. Поэтому эта ниша была отметена.

Вдохновившись опытом популярного блогера, основным товаром выбрала женское нижнее белье. Именно на этом этапе что-то пошло не так. Первый поставщик, как оказалось, не держит постоянного ассортимента — пришлось искать другого. У второго товары дороже. А третий не разрешает торговать своим брендом на маркетплейсах — это было прямо прописано в договоре.

В итоге мне удалось найти, как мне казалось, идеального поставщика в Иванове. Цены были просто сказка.

Посудите сами: хлопковые слипы в рубчик с модной в прошлом сезоне резинкой в спортивном стиле стоили 40 ₽ за штуку. Я посмотрела всех продавцов на Ozon, обошла все офлайн-магазины в городе — нигде они не стоили дешевле 200 ₽.

Я заказала первую партию из шести разных моделей на пробу и укомплектовала упаковки по две штуки разных цветов. Цену выставила очень демократичную — 280 ₽ за комплект.

Товар хранила у себя дома. Сложно было только с новыми партиями, пока их переупакуешь и промаркируешь, — весь дом был в трусах. А в индивидуальной упаковке, разложенные по размерам в коробки, они много места не занимали, поэтому на складе я сэкономила.

Первая партия ушла за неделю. Я вдохновилась и заказала следующую, уже намного больше. Все, что я выручала, уходило на рекламу и закупку нового товара. Но я считала это нормальным для старта.

Торговля шла два месяца, а потом заказы резко прекратились, не было вообще ни одного.

Сначала я не могла понять, что случилось. Пока не наткнулась на своего же поставщика, торгующего на маркетплейсе этим же товаром по цене, которую я могла получить только при оптовой закупке. Стало понятно, что я тут не конкурент.

К слову, на сайте этого поставщика написано, что в розницу они не работают и физическим лицам товары не продают. При закупке мы не оформили договор, мне выдали только заказ-наряд — по сути, обычную квитанцию. Поэтому никаких требований я предъявить не могла.

Я позвонила им с вопросом, как это возможно, — мне ответили что-то невнятное. Тогда я решила искать другого поставщика. Когда приблизилась дата очередной закупки, поставщик сам мне перезвонил и спросил, буду ли я закупаться. Я в очередной раз задала свой вопрос об их продажах на маркетплейсе. Мне пообещали перезвонить с ответом — жду по сей день, прошло уже пять месяцев.

Посчитав свои расходы и доходы за полгода, я поняла, что потеряла более 540 000 ₽. Это расходы на товар, логистику, упаковку, оборудование, фотосессии, рекламу и налоги — суммарно 121 000 ₽. К своим убыткам я также отношу 420 000 ₽ упущенной выгоды — столько я бы заработала, если бы мой поставщик не вышел на маркетплейс с низкой ценой.

Приближался очередной отчетный налоговый период, и заплатить налоги мне предстояло из своих денег, потому что продажи так и не возобновились. ИП и магазины я быстренько закрыла, чтобы не попасть на еще более кругленькую сумму.

Непроданного товара осталось немного, около 150 комплектов белья. Остатки я выставила на «Авито» — очень медленно, но продается. Утешаю себя тем, что бельем мы с дочерью теперь обеспечены надолго.

Что я поняла:

1. Я неправильно выбрала товар — с дешевыми вещами перекупщикам невыгодно выходить на маркетплейсы.
2. Нельзя верить поставщикам на слово, нужно прописывать все важные условия в договоре.

Я не бросаю идею работать на себя, нужно лишь сменить вектор развития. Идеи бизнеса есть, но пока они только на уровне идей.

Мой опыт пошел мне на пользу — меня пригласили в компанию, которая решила выйти на маркетплейсы и продвигать свой бренд. Опираясь на свои знания, я помогаю им настроить продажи.