«Заработать можно и там, и там»: как я занимался холодными и теплыми продажами

Добрый день. Меня зовут Максим и я хотел бы рассказать о своём пути в одной из самой сфер в бизнесе — продажах.

По сути любой из нас так или иначе сталкивается с продажами каждый день, зачастую даже не задумываясь об этом.

Любой разговор или спор не важно с кем — это уже продажи, здесь и презентация и выявление потребностей, работа с возражениями и так далее.

Однако я хотел бы вернуться непосредственно к самим продажам а, именно к холодным звонкам, да именно к тем самым звонкам, от которых становиться не по себе даже самым опытным продавцам. Так как мой опыт работы в продажах (чуть больше 19 лет) был связан как с холодными звонками, так и работу с тёплой базой, хотел бы сделать небольшое сравнение. Справедливости ради сравнения будет проходить, во-первых, в сегменте b2b, а во-вторых в относительно похожей категории товаров, назовём их… товары для дома. Итак, начнём.

С 2018 по 2020 работал я в компании производителя, продавали товары для дома, а именно напольные покрытия, товары для кухни в ассортименте были так же товары для пикника, компания была большая и давно на рынке (более 20 лет) и в некоторых категориях товаров мы были абсолютным лидерами.

Работая в компании-лидера рынка у тебя выбор один — взять трубку телефона и начать звонить в «холодную» по другому никак если до этого ты не работал в том же сегмента. Сейчас технологии шагнули далеко вперёд, у многих есть современные CRM системы в которой у тебя забиты все клиенты, стоят комментарии и даты следующих звонков. Когда начинал я в начале 2000-х у нас были только желтые телефонные справочники, для тех кто не знает что это или не застал, желтые справочники-это толстенная телефонная книга, порядка 600 страниц по которой мы и звонили, доходили до конца и звонили заново.

Так вот в той самой компании, в которой я проработал 2 года, я звонил как угорелый добрых 2 месяца, как говорится All Night Long. Само собой это принесло свои плоды хотя честно сказать я уже было отчаялся, не было ни одного относительно крупного клиента в проработке. Как известно терпение и труд все перетрут, и вот с третьего месяца у меня как говорится попереть, когда я пришёл, понял что товар, которой я продаю, полезен абсолютно для разных категорий клиентов. Это и сетевые магазины и дистрибуторы, крупные оптовики и само собой розница, зная это я прорабатывал каждую категорию ежедневно, и если не мог зайти в сетевые магазины я прорабатывал оптовика, который мог зайти к данному клиенту. Ну и про условия работы, в плане расчёта зп и бонусов…

В холодных звонках у вас не будет больших окладов, скажу сразу, волка ноги кормят и чтобы зарабатывать хорошие деньги вы должны быть в постоянном цейтноте.

На тот момент мой оклад был 80 000 руб., при выполнении плана по продажам, а это примерно 6—8 миллионов рублей в месяц, ты получаешь плюс-минус 50 000 руб. Деньги относительно хорошие если выполняешь план, за перевыполнение плана дополнительные плюшки, в диапазоне 20 000—30 000 руб. У вашего покорного слуги максимальная зарплата была 165 000 руб. Потолка не было, все зависит от тебя самого. По рынку деньги хорошие и как говориться грех жаловаться, но наступившая пандемия в начале 2020 перечеркнула все планы, много компаний закрылось, поставки товаров шли с задержками в общем продажи упали что и говорить, изменилась и зарплата.

Из компании ушёл, устроился так же в продажи, правда пишу уже про 2022 год… Тогда впервые за все время столкнулся с продажами и работой с тёплой базой. Условия: фиксированный оклад в 90 000 руб. на испытательный срок и 120 000 руб. после 3-х месяцев работы. Есть процент, но крайне маленький, если быть точным 0,01 % от продаж… Для понимания, продаёшь на 10 000 000 получаешь… Барабанная дробь… Целых 10 000 руб. С одной стороны вроде небольшие продажи и сумма вполне достижимая, но если смотреть в процентном соотношении по деньгам маловато. Скажу сразу одна из главных плюшек это 13-я зарплата, она выдаётся в конце года… Т. е. в среднем если посчитать у тебя каждый месяц средняя зарплата 130 000 руб. Что касается самой базы, по сути это теплые клиенты, которых нужно дожимать, если кто-то думает что это легко, в том плане что имя ЛПР известно да и компанию он вашу знает уже, то это не так.

Во-первых, данного клиента уже прорабатывали ваши коллеги, и при каждом новом звонке, потенциальный клиент не особо лояльно к вам общается, хотя бы потому что звонит та же самая компания, но только менеджер новый, зачем собственно я должен с вами начать работу.

Во-вторых, это принципиальные условия работы, если клиент работает только с отсрочкой, а ваша компания просит о предоплате то если вы не пойдёте на уступки или не предложите ничего взамен то ваши переговоры зайдут в тупик, как у ваших предыдущих коллег.

Если подытожить, то могу сказать если хотите развиваться и быть профессионалом в сфере продаж, рекомендую поработать в нескольких каналах сбыта, пробуйте и розницу и опт, и работу у производителя, что касается моего опыта в холодных и тёплых продажах, скажу так — есть свои плюсы и минусы, заработать можно и там и там, было бы желание, ничего не бояться и идти только вперёд. Всем спасибо!