Как я открыл интернет-магазин по продаже устройств для сна младенцев

Я решил заняться предпринимательством, чтобы обеспечить себя на будущее пассивным доходом.

После некоторых раздумий мне пришла мысль: что, если открыть свой магазин? А что продавать? А где? Не было никакой гениальной идеи: я просто искал ответы на эти вопросы и параллельно решал сопутствующие задачи. Магазин я открыл, он работает, и в этой статье я расскажу, как это получилось.

По образованию я специалист по защите информации, но уже несколько лет работаю QA-инженером. По-русски это тестировщик программного обеспечения: я проверяю сайты, пишу автотесты. В свободное от работы время занимаюсь предпринимательством.

Я впервые получил подобный опыт в 2014 году, когда открыл интернет-магазин необычных фотообоев из разных материалов. Я привозил их из Китая на заказ. Пока искал хорошего поставщика, успел пообщаться через «Гугл-транслэйт» на китайском. Тогда я жил в Красноярске. Обороты были небольшими, но заказы поступали даже из Санкт-Петербурга и Карелии. Когда Крым стал частью РФ и курс доллара сильно вырос, все рухнуло. Мой магазин стал неконкурентоспособен.

Как раз в тот период я потерял работу из-за кризиса и не мог ничего найти по своей профессии. Подрабатывал где только можно: несколько месяцев развозил суши, проводил небольшое исследование на нашем рынке для стартапа из Англии, начал подрабатывать системным администратором в школе и прочее.

С тех пор прошло много времени, я сменил профессию и город, поработал в крупной ИТ-компании. Но сама идея того, что можно создать что-то свое с нуля, осталась со мной. Так, в 2017 году я разработал сайт по поиску удаленной работы с расширенным фильтром по вакансиям, которые автоматически подгружались с «Хедхантера» и «Моего круга». Тогда я получил ценный урок: сначала стоит провести исследование, пообщаться с потенциальными пользователями и понять, в чем их проблема, а затем тратить кучу времени на написание кода. В итоге проект не выстрелил.

Прошло несколько месяцев после того, как мой сайт по поиску удаленной работы прекратил свое существование, и я решил попробовать себя в e-commerce. Мне было важно найти такой товар, который не был широко представлен на российском рынке, чтобы даже молодой магазин мог быть конкурентоспособным.

Я просматривал заграничные интернет-магазины — искал что-нибудь интересное и необычное — и наткнулся на Baby Shusher. Это устройство для убаюкивания детей младше года: оно создает шумы, похожие на те, что ребенок слышит в утробе матери. В сети я нашел много видео, на которых при включении белого шума малыши буквально за 15 секунд расслабляются и перестают плакать.

Идея продавать генератор белого шума показалась интересной, к тому же подобных товаров практически не было на российском рынке. Я предложил другу присоединиться к моему делу, и он согласился.

Чтобы проверить спрос, мы сделали черновой вариант лендинга на «Тильде» и разместили товар, не имея его на руках. В первые два дня без рекламы у нас заказали три устройства. Конечно, клиенты ни за что не платили. После этого я связался с производителем и заказал несколько приборов из США. Они продают генераторы в розницу за 34 $ (2562 ₽), я — за 3140 ₽. Конечно, я покупаю дешевле, чем за 2562 ₽, но плачу за доставку в Россию и налоги, а также закладываю другие расходы.

Спойлер: спустя некоторое время я убедился, что попытка найти очень узкую нишу, где нет конкурентов, — плохая затея, потому что, как правило, на продукцию этой ниши и спрос будет небольшой. А развивать продукт, который мало кому известен, сложно. Но я это понял, когда мой магазин уже был запущен и на его продвижение было потрачено несколько месяцев.

Я решил продавать генераторы белого шума через интернет, так как открытие офлайн-магазина на первом этапе потребовало бы гораздо больше вложений. В качестве площадки выбрал конструктор сайтов «Тильда». Здесь можно быстро сделать работающий сайт, легко им управлять и получать оперативную техподдержку. Есть и минусы: проблематично масштабировать магазин, если количество товаров выросло, и трудно делать доработки, так как приложение находится в облаке. Но на тот момент «Тильда» была для меня оптимальным вариантом.

Точный бюджет не помню, но в первый месяц мы потратили около 20 000 ₽ на закупку устройств, доменное имя, лендинг и прочее. Первую версию сайта сделали своими руками за неделю. Но потом потратили еще пару недель на доработку: вычитывали текст и экспериментировали с дизайном. После 2—3 месяцев работы над проектом друг перестал им заниматься из-за нехватки времени. Я продолжил один.

Среди первых трудностей оказалась долгая доставка товара из США, которая занимала от двух до четырех недель. Тогда я ее оптимизировал: начал заказывать приборы небольшими партиями — от 20 до 40 штук — напрямую с фабрики из Китая.

Производство у бренда Baby Shusher находится в Китае, но почему-то они предпочитают отправлять товары своим партнерам из США. Я узнал об этом случайно и договорился, чтобы и мне отправляли товары из Китая. Сроки сократились до стабильных двух недель, а стоимость доставки упала примерно в два раза: из США она обходилась в 8 $⁣ (602 ₽) за одно устройство, из Китая — в 3⁠—⁠4 $⁣ (226⁠—⁠301,333 ₽).

Процесс устроен так. Я оплачиваю инвойс, который мне присылает производитель из США. Затем он отправляет товар с фабрики в Китае на склад транспортной компании все в том же в Китае. Транспортная компания дополнительно упаковывает груз и отправляет его в Москву, попутно занимаясь растаможиванием. Далее я оплачиваю их услуги и заказываю доставку груза в Петербург. После проверяю генераторы на работоспособность. Когда поступает заказ от клиента на сайте, я еще раз проверяю товар, а потом отношу его в офис транспортной компании и отправляю.

Также выяснилось, что целевая аудитория не знает о подобном продукте, хотя в первые два дня активно поступали заказы — я даже решил, что дело заладилось. Но уже через неделю стало ясно, что в России низкий спрос на этот товар. Встал закономерный вопрос: как рассказать потенциальным покупателям о продукции и увеличить спрос? Я нашел ответ после консультации с SMM-специалистом: нужно продвигать товар в социальных сетях.

После чтения тематических статей в интернете и консультации с более опытным знакомым предпринимателем в план развития вошли следующие пункты:

1. Зарегистрировать ИП.
2. Подключить онлайн-оплату. Остановились на «Яндекс-кассе».
3. Начать продвижение продукции в социальных сетях.
4. Стимулировать продажи через промоакции, скидки и конкурсы.
5. Расширить ассортимент.
6. Подключить «Яндекс-маркет».
7. Заключить договоры с транспортными компаниями.
8. Добавить наложенный платеж.

Регистрация ИП. Тут все прошло достаточно просто: я подал заявку в налоговую через Т⁠-⁠Банк (это не реклама 🙂), загрузил на сайт документы для регистрации, сделал пару звонков. И все — я индивидуальный предприниматель. Не помню даже, приезжал ли ко мне курьер за моей подписью в заявлении.

В части систем налогообложения у меня есть небольшой нюанс: я использую две — патентную и упрощенную. Под патент попадает моя деятельность — на данный момент основная — в области разработки программного обеспечения. Под упрощенку — вся деятельность, связанная с электронной коммерцией. По ней я плачу 6% от дохода.

Подключение онлайн-оплаты. Простую и подробную инструкцию о том, как подключить «Яндекс-кассу», можно найти в интернете. Скажу лишь, что люди действительно охотнее покупают товар, если есть возможность оплатить его как онлайн, так и наложенным платежом.

Доставка. Еще один важный момент, к которому я пришел не сразу, — разумность сотрудничества не с одной, а с несколькими транспортными компаниями. До регистрации ИП я отправлял посылки Почтой России, так как она принимает наложенный платеж для физических лиц. Впоследствии я стал работать со «Сдэком», что сильно облегчило мне жизнь: эта транспортная компания доставляет быстрее, а посылки остаются целее. Но и «Сдэк» далеко не идеал: доставляли не всегда стабильно, забывали перевести мне некоторые наложенные платежи. Под Новый год у них гигантская загрузка, и некоторые мои посылки шли около месяца вместо обещанной недели.

В общем, двух лет таких декабрьских доставок мне хватило, и я перешел на «Боксберри». На момент написания этой статьи прошло шесть месяцев нашего сотрудничества, пока полет нормальный: посылки приходят быстро, стабильно, хоть и стоит это немного дороже, чем у предыдущих транспортных компаний.

Продвижение магазина. Я нанял SMM-специалиста, который также помогал с копирайтингом и наполнением каталога. Мы решили продвигать магазин, работая с инфлюенсерами, и стимулировать продажи при помощи промоакций, скидок и конкурсов.

В тот момент уже существовала группа магазина во «Вконтакте», но публикации выходили нечасто. Мы подключили «Инстаграм», «Фейсбук» и стали делать ежедневные публикации во всех социальных сетях. Но для начала навели везде порядок.

В группе во «Вконтакте» мы:

• упорядочили информацию;
• создали «Таплинк»;
• создали альбом со скриншотами отзывов;
• добавили тематические аудиозаписи белого шума.

В «Инстаграме» мы:

• заполнили профиль;
• выложили публикации с основной информацией;
• наполнили актуальные истории;
• провели опросы среди фотографов;
• подписались на ЦА;
• начали комментировать тематические посты.

В «Фейсбуке» мы:

• заполнили раздел основной информации;
• настроили кросспостинг из «Инстаграма».

Таким образом, уже через пару дней мы получили первый заказ через социальные сети без подключения рекламы. Благодаря нашим комментариям на чужих страницах к нам пришли фотографы, с которыми мы на этапе заказа договорились о скидке в обмен на отзыв. Позднее они стали нашими партнерами, и сейчас у них есть постоянная скидка на товары магазина для себя и клиентов.

Пожалуй, привлечь фотографов новорожденных было самым удачным решением в этом проекте. Они не конкуренты магазина, но при этом у нас одинаковая целевая аудитория — родители новорожденных. После съемок малышей многие родители интересовались устройствами и впоследствии приходили к нам. А некоторые фотографы решили приобрести сразу несколько штук на реализацию в своих фотостудиях. Большой плюс такого сотрудничества — это то, что фотографы обеспечивают нас постоянным контентом, выставляя снимки с нашим товаром в социальные сети и отмечая наш магазин.

На продвижение в социальных сетях и прочую рекламу я тратил порядка 20 000—25 000 ₽. Но в итоге пришел к тому, что самый эффективный канал — органический трафик. Это когда пользователь находит товар в поисковой системе. Еще неплохой канал — «Яндекс-маркет», где довольно низкая стоимость одного покупателя. Но оттуда приходит мало клиентов.

SMM-специалист проработала в магазине полтора года, но недавно она решила сменить профиль деятельности и работу. Пока я никого не искал на замену. Сейчас сотрудничаю с SEO-специалистом: с начала ноября он занимается продвижением в поисковых системах.

Изначально в магазине был только один вид устройства с белым шумом, но многим покупателям не нравилась его цена, наличие только одного типа звучания или малое время таймера. Мы решили расширить ассортимент, чтобы протестировать другие категории товаров, увеличить обороты интернет-магазина и не зависеть только от одного поставщика.

Так как изначальный сайт baby-shusher был рассчитан исключительно на один тип устройств, мы сделали еще son-rebenka. Но ради эксперимента добавили новый тип товаров и на первый ресурс.

Я заказывал недорогие аналоги белого шума из Китая по 1—5 штук и понемногу продавал, а позже брал уже более крупными партиями. Если категория товара была совершенно новая, например многоразовые подгузники или шумоизолирующие наушники, то сначала выставлял их на сайт, запускал рекламу в «Яндексе» и смотрел, будет ли спрос. Если появлялись заказы, то сообщал клиенту, что товар будет через 15—20 дней, и заказывал несколько экземпляров.

В интернет-магазине были представлены шесть категорий товаров: белый шум, многоразовые подгузники, термометры и градусники, подушки для путешествий, радионяни и шумоизолирующие наушники. После тестирования спроса мы отказались от подушек для путешествий, ночников и радионянь. На рекламу радионянь и ночников я потратил по несколько тысяч рублей, но так и не получил заказов.

Зато белый шум, многоразовые подгузники и шумоизолирующие наушники стали самыми ходовыми товарами нашего магазина.

Пожалуй, название второго сайта было ошибкой. Из-за доменного имени son-rebenka у покупателей часто возникает вопрос: а эти товары точно подходят для взрослых? Даже если речь идет о термометре, который можно использовать независимо от возраста. Если в магазине планируется реализация товаров и для детей, и для взрослых, стоит выбрать название, которое подойдет любой возрастной категории. А ассортимент первого интернет-магазина мы все-таки расширили — добавили белые шумы других производителей. И они успешно продаются.

В процессе создания интернет-магазина предостаточно подводных камней. Вот только те, с которыми пришлось столкнуться мне.

Производственный брак. К сожалению, 1—2 устройства в партии, как правило, оказываются бракованными. Но механизм решения этой проблемы с поставщиком отлажен до мелочей: если клиент сообщает, что прибор перестал работать, а гарантийный срок не истек, поставщик всегда меняет бракованное устройство на новое.

Наложенный платеж. Предоплата — предпочтительный вариант для владельца магазина, но для клиента сделка безопаснее, если он оплачивает товар после получения. Это и есть наложенный платеж. Однажды у нас была ситуация, когда клиент выбрал такой вариант, но из-за большого количества заказов мы забыли поставить отметку об оплате при получении и посылка улетела фактически бесплатно. Но клиент оказался добросовестным и отправил деньги после получения заказа.

Доставка. Чтобы посылки вовремя доходили до адресата, я заключил договор с транспортной компанией. Но бывает, что покупатель перестает выходить на связь после отправки товара. Курьер делает несколько попыток с ним связаться, и, если они безуспешны, посылка остается в пункте выдачи заказа, пока не истечет срок хранения. После этого транспортная компания доставит ее обратно отправителю, то есть мне. И я буду вынужден платить за доставку посылки в обе стороны. Поэтому важно следить за статусом заказов и дополнительно обзванивать «потерявшихся» клиентов.

Трудные клиенты. Для таких с самого начала магазин во всем плох: неудобный сайт, не устраивает качество обратной связи, а в случае выявленного брака они и вовсе обязуются рассказать всем о том, какие мы недобросовестные. В таких случаях мы сглаживаем углы. Если устройство сломалось, мы стараемся оперативно заменить его без лишней бюрократии. Если покупатель недоволен качеством обслуживания, анализируем ситуацию и иногда вносим корректировки в этот процесс.

Но не всегда все заканчивается хорошо. Недавно был клиент, который в чате ожидал моментального ответа в нерабочее время и к тому же грубил оператору. Мы отказались его обслуживать и объяснили причину, а несостоявшийся покупатель пообещал рассказать на всех сайтах-отзовиках, какие мы плохие.

Прошло чуть больше двух лет после того, как я задумал открыть свой магазин. Сейчас сайты приносят 30 000—40 000 ₽ в месяц. К тому же 30 000 ₽ я трачу на SEO-продвижение — через полгода увидим, насколько это будет ценное вложение. В первые месяцы прибыль вовсе составляла 2000—5000 ₽. Но я не трачу эти деньги на себя: либо закупаю товар большими партиями, либо вкладываю в новые бизнес-идеи.

Когда у меня будут результаты поискового продвижения, я решу, стоит ли вкладывать деньги и время в развитие магазина детских товаров. Если обороты ощутимо не увеличатся, то переключусь на другие направления: я также занимаюсь сайтом по продаже штрихкодов для товаров и разработкой сервиса, который собирает отзывы об организации из разных социальных источников. Этого мне хватит надолго, а в магазинах продолжу обрабатывать заказы: они не отнимают много времени.

Еще есть давняя идея начать вести блог, чтобы делиться тем, что может быть полезно начинающим предпринимателям. Без воды, кратко и по делу. Это поможет мне набраться уверенности в себе и немного структурировать приобретаемые знания и навыки. Но на это тоже нужно время, которого не так много.

1. Будьте готовы тратить на свое дело много времени. И без финансовых вложений тоже будет трудно обойтись.
2. Не сдавайтесь. У меня не раз бывали ситуации, когда хотелось все бросить, потому что устал от возникающих проблем. Например, когда посылка с грузом тысяч на 100 потерялась где-то в Китае.:)
3. Учитесь и совершенствуйте навыки. Мир ИТ-технологий постоянно меняется, и на рынке появляются новые инструменты, которые могут упростить жизнь молодому предпринимателю. Хорошо бы попробовать их использовать.
4. Старайтесь быстро проверять идеи. Вместо того чтобы заказывать сайт за 100 000 ₽, можно сделать лендинг в конструкторе за 500 ₽, потратить на рекламу несколько тысяч и, возможно, разместить товар на «Авито» или «Юле». И в итоге будет понятно, есть ли спрос на продукцию. Но стоит помнить, что не все товары охотно покупают на каждой площадке: возможно, ваша целевая аудитория не там.
5. Пытайтесь вникнуть в разные аспекты дела. Мне кажется, хорошо, когда основатель может и настроить рекламу, и хоть чуть-чуть понимает в сео, и может привезти товар из другой страны или наладить коммуникацию с производителем на английском, и худо-бедно просчитать идею. Значит, когда его бизнес станет крупнее, он сможет правильно поставить задачу и задать направление.
6. Помните, что не все идеи увенчаются успехом. Я, например, успел попробовать и закрыть таким образом 3 сайта.