Аналитика продаж на Wildberries: мой гайд для новичков

Часто бывает так, что продавцы-новички на Wildberries уделяют много внимания выбору товара и запуску продаж, а потом, окрыленные успехом, просто закупают все больше и больше, не меняя остальное. Продажи идут, прибыль есть. Чего же еще надо? При этом, взглянув на аналитические отчеты в личном кабинете, они могли ли бы понять, что одни товары лежат на складе мертвым грузом и только вытягивают из них деньги, а другие можно было бы продавать на треть дороже.

Меня зовут Максим Колесов, руководитель сервиса Salist по продвижению товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, какую аналитику выполняет сама площадка и как с ней работать, чтобы повышать свои продажи.

Все отчеты, которые мы будем обсуждать, находятся в личном кабинете селлера на WB.

На «Вайлдберриз» есть 3 большие группы аналитических инструментов:

• «Аналитика продавца»;
• «Отчеты»;
• Дополнительные аналитические инструменты («Что продавать на Wildberries», «Комиссия и тарифы на услуги», «Популярные запросы» и др.).

Все они находятся в разделе «Аналитика» в ЛК продавца WB Партнеры. Ниже мы подробно рассмотрим все эти разделы и расскажем, как с ними работать.

Здесь есть инструменты для анализа того, насколько эффективно работает ваш магазин.

Давайте разбираться с отдельными отчетами по порядку.

1. «Сводка». Она представляет собой общий обзор ключевых метрик, касающихся продаж, доходов и эффективности товаров на Wildberries. Этот отчет позволяет продавцам получить общее представление о текущем состоянии их бизнеса на платформе.

Что здесь есть:

Сводные данные по объему продаж, сумме доходов, количеству заказов, среднему чеку, самым продаваемым товарам, числу возвратов и др.

Как использовать:

Настройте отображение данных за разные периоды — день, неделю, месяц.

Сравнивайте текущие показатели с предыдущими периодами, чтобы определить рост или спад в продажах. Показатели среднего чека и количества заказов помогут оценить эффективность проведенных рекламных акций и скидок. Сравнение оборота и среднего чека может указать на необходимость корректировки ценовой политики.

Просматривайте отчет «Сводка» регулярно, минимум раз в неделю. Это позволит оперативно реагировать на изменения в продажах и адаптировать вашу стратегию.

2. «Воронка продаж». Она демонстрирует путь покупателя от посещения страницы товара до совершения покупки. Это позволяет продавцам понять, на каком этапе теряются клиенты и что можно улучшить.

Что здесь есть

Шаги воронки:

• перешли в карточку;
• добавили в корзину;
• заказали;
• выкупили.

К каждому шагу подсчитывается конверсия — процент тех, кто перешел на следующий шаг воронки.

Как использовать:

Конверсия добавлений в корзину помогает понять, привлекателен ли товар для покупателей: насколько хорошо работает оформление карточки, насколько привлекательная цена. Конверсия в покупки говорит о том, как часто выбирают именно ваш товар, не удаляя его из корзины. Низкая конверсия может говорить о том, что продукт проигрывает аналогам, например, по цене или срокам доставки. Наконец, конверсия в выкупы напрямую влияет на ваши затраты: чем больше возвратов, тем больше вам придется за них платить. Подумайте, как оптимизировать возвраты (проанализируйте отзывы и определите, чем они вызваны, а затем исправьте проблемный момент).

3. «Поставки по регионам». Этот отчет показывает индекс локализации, среднее время доставки ваших товаров до покупателей, распределение поставок товаров по разным частям России и СНГ, что помогает оценить спрос на товары и планировать логистику.

Что здесь есть:

• индекс локализации — специальный коэффициент, который показывает, насколько регион отгрузки заказов совпадает с регионом назначения. Чем он выше, тем правильнее построена логистика селлера и тем быстрее товары приезжают покупателям;
• количество продаж в каждом регионе;
• среднее время доставки;
• текущие остатки товаров на складах в разных регионах;
• доля региона в заказах.

Как использовать:

Оценивайте индекс локализации и адаптируйте распределение товаров по стране так, чтобы покупатели как можно меньше ожидали свой заказ.

Сравнивайте показатели между разными регионами, чтобы определить, где ваши товары наиболее востребованы. Если какой-то регион показывает низкий оборот, изучите причины. Возможно, следует адаптировать ассортимент под местные предпочтения или улучшить маркетинговую стратегию.

4. «История остатков». Этот отчет предоставляет информацию о движении товаров на складах, что помогает продавцам управлять запасами и избегать дефицита или избыточных остатков.

Что здесь есть

• Количество товаров каждого наименования на каждом из складов ВБ

• Количество товаров в пути до и от клиента

• Подробная информация по всем товарам на складе

Как использовать:

Отчет помогает мониторить, какие товары нужно дозаказать на тот или иной региональный склад, а какие не пользуются спросом. Кроме того, он позволяет анализировать объемы и причины возвратов и принимать меры для их снижения.

5. «Поисковые запросы». Этот отчет показывает, какие слова и фразы покупатели вводят в поиск на Wildberries, чтобы найти ваши товары.

Что здесь есть

• Наиболее часто вводимые поисковые запросы

• Видимость и позиция карточек продавца по запросам

• Количество переходов в карточки

• Объем продаж

• Детализация по товарам

Как использовать:

С помощью этого отчета вы можете определить, какие товары или категории товаров наиболее востребованы, улучшить описания и включить в них популярные ключевые слова для повышения видимости в поиске, а также оценить, насколько хорошо ваши товары конкурируют с другими предложениями по популярным запросам.

6. «Портрет покупателя». Этот отчет работает с подключенной опцией «Джем» — платной расширенной аналитикой. Он показывает параметры вашей целевой аудитории.

Что здесь есть:

Система анализирует параметры пользователей, которые покупали чаще всего, и показывает их:

• возраст;

• пол;

• регион;

• средний чек;

• активность покупателей в виде воронки.

Как использовать:

Конкретные параметры ЦА помогут настроить маркетинговые кампании на нужную аудиторию. Изучите частоту покупок и долю повторных заказов, чтобы понять лояльность вашей аудитории и выявить возможные точки для улучшения сервиса или ассортимента. Если ЦА предпочитает определенные категории товаров, расширьте их ассортимент. Если какая-то группа покупателей имеет высокий средний чек, разработайте специальные предложения или акции, чтобы стимулировать их к дополнительным покупкам.

Это большой раздел с массой полезной информации, которая дополняет или даже дублирует то, что мы описали выше. На практике не все отчеты отсюда используются действительно часто. Давайте рассмотрим несколько самых популярных.

• «Еженедельная динамика и анализ продаж». Этот отчет показывает, как идут продажи поставщика, разбивая данные по дням и каждому артикулу. Вы увидите, сколько товаров поступило на склад, сколько выкупили и какую сумму получили после продажи. Такой отчет помогает отслеживать общий объем продаж, но не предоставляет детального анализа.
• «Продажи по регионам». В этом разделе можно узнать, из каких регионов поступает больше заказов. Используя «Карту продаж», вы сможете определить регионы, где вам не хватает товаров на складе. Красная зона означает, что все в порядке — товары видны и хорошо продаются. Оранжевая или желтая зоны показывают плохие продажи, что может потребовать улучшения поставок в эти регионы.
• «Отчет с перечнем номенклатур». Здесь вы можете увидеть перечень всех товаров, которые продаете на Wildberries, с артикулами, названиями, категориями, остатками и др. Отчет показывает, находятся ли товары в продаже, есть ли они в наличии на складах или они временно недоступны. Анализируйте количество проданных единиц и оборот по каждому товару, чтобы определить, какие наиболее популярны, и сосредоточить на них свои усилия. Просмотрите, какие категории товаров имеют наибольший оборот, и адаптируйте свой ассортимент, добавляя или убирая товары в зависимости от спроса.
• «Платное хранение». Отчет показывает, какие товары хранятся на складах, за которые вы платите дополнительные деньги, с указанием сумм и времени хранения. Регулярно проверяйте затраты на хранение, чтобы избегать лишних трат. Следите за этими товарами и ускоряйте их продажу.
• «Динамика оборачиваемости». Этот отчет показывает, как долго товар находится на складе до продажи. Меньшее время хранения означает лучшее управление запасами, но важно также сравнивать этот показатель с усредненными данными по вашей нише.

Каждую неделю Wildberries отправляет продавцам отчет с результатами продаж за прошедшую неделю. В нем можно найти данные по каждому товару — продажи, возвраты, комиссии и штрафы. Его легко открыть прямо с главной страницы личного кабинета: «Финансы» → «Финансовые отчеты».

В документе более 40 столбцов, поэтому его сложность может напугать новичков. Но не бойтесь: не все данные отсюда нужно анализировать. Давайте рассмотрим, на какие столбцы стоит обратить внимание.

• Номенклатура. Это артикул товара на Wildberries. Он помогает быстро найти товар, чтобы оценить его карточку или изучить отзывы.
• Обоснование для оплаты. Этот столбец показывает, что произошло с товаром: продажа, возврат, штраф или логистика (еще в пути), оплата брака или потерянного товара (площадка повредила или потеряла товар и теперь возмещает за него деньги продавцу).
• Розничная цена. Цена товара без скидок от продавца.
• Согласованная скидка. Скидка от базовой цены, установленной продавцом.
• Цена продажи. Сумма, по которой товар продан, с учетом всех скидок. Продавец платит налог с базовой цены, даже если покупатель получил товар со скидкой.
• Цена с согласованной скидкой. Цена товара с учетом скидки продавца, но без скидки покупателя.
• Размер кВВ. Комиссия Wildberries, включающая НДС.
• Вознаграждение Wildberries. Общая сумма комиссии, состоящая из «Вознаграждения Wildberries без НДС» и «НДС с вознаграждения Wildberries». Иногда сумма может быть отрицательной, если Wildberries компенсирует часть скидок за счет своей комиссии.
• К перечислению за товар. Сумма, которую продавец получит после вычета комиссии.
• Стоимость логистики (или других услуг, если они у вас есть). Сюда входит стоимость доставки и хранения, которая может варьироваться в зависимости от склада.
• Общая сумма штрафов. Размер штрафов по каждому товару.
• Обоснование штрафов и доплат. Подробное объяснение, за что взимаются деньги (платное хранение, штраф за неточную информацию в карточке и т.д.).

Как видите, на ВБ действительно много отчетов. Мы закончим нашу статью рассказом еще о трех полезных разделах. Они помогают рассчитать юнит-экономику, сравнить свои показатели с рыночными стандартами и подготовиться к продвижению.

• «Что продавать на «Вайлдберриз». Вы можете узнать, насколько востребованы товары в различных категориях на платформе. Здесь указано, где есть дефицит товара, чтобы выбрать основную или дополнительную нишу для себя. Кроме того, тут указана оборачиваемость в днях: чем она ниже, тем активнее раскупают продукцию. Но не стоит бросаться в эти ниши: здесь может быть высокая конкуренция. Оптимальной WB считает оборачиваемость 60-78 дней.

• «Комиссия и тарифы на услуги». Этот отчет показывает все комиссии для разных категорий товаров, ставки складских услуг, калькулятор тарифов и расчет стоимости возврата товаров. Он поможет вам рассчитать юнит-экономику, то есть понять, насколько выгодно продавать тот или иной товар, учитывая все затраты и комиссии.

• «Популярные запросы». Отчет содержит общую статистику по всем запросам на «Вайлдберриз». Вы можете скачать таблицу с этими данными и использовать ее для составления семантического ядра, чтобы понять, какие ключевики наиболее популярны.

Для анализа своих продаж и мониторинга рынка на базовом уровне есть много полезных данных прямо в личном кабинете WB Партнеры. Использование этих отчетов поможет вам лучше понимать ваш бизнес, принимать обоснованные решения и повышать прибыль. Секрет успеха — в регулярном анализе данных и быстрой адаптации стратегий под изменяющиеся условия рынка.