«Говорить на родном языке собеседника»: 5 приемов, чтобы вас услышали и поняли

С некоторыми людьми бывает очень сложно договориться.

Кажется, что для общения вы используете совершенно разные языки и поэтому вам не удается достичь компромисса. Читатели Т⁠—⁠Ж рассказали, какими приемами они пользуются, чтобы доносить свою точку зрения. А чтобы ознакомиться с рекомендациями психологов, можно пройти наш новый бесплатный курс «Как общаться и понимать друг друга».

Если предстоит тяжелый, сложный, серьезный разговор в том числе о личном, то прописывают основные моменты тезисно на бумаге и проговаривают вслух. Можно также продумать заранее возражения собеседника и свои ответы на них. Когда знаешь, что тебя ждет, ситуация становится определенной, а значит, успокаиваешься.

Нужно подумать заранее, какими словами хочешь выразить мысль, но никогда не заучивать предложениями. Мысли должны перетекать в речь в моменте, иначе легко считывается неискренность.

Важно выбрать время. Говорить нужно тогда, когда настрой собеседника располагает к этому. Просить начальника о повышении зарплаты, когда он пропустил обед, а кофе, который принесла секретарша, она же пролила ему на стол, — так себе идея. Помним про исследование решений судей об УДО заключенных.

Кроме того, стоит подготовиться к разговору, заранее продумать, что хочешь сказать и как, какие привести аргументы, как может развиваться диалог, что будешь делать в том или ином случае.

Чтобы прислушались, стараюсь говорить на родном языке собеседника. С человеком разумным — на языке разума, с человеком эмоциональным — на эмоциональном, по работе — стараюсь использовать те же термины и сокращения, с кошкой — на кошачьем, с собакой — на собачьем :)

В общем, я хочу донести простой принцип: с инвесторами, чиновниками, начальником — с кем угодно эффективнее говорить на понятном именно им, а не нам языке. Как партнеры. А чтобы говорить на их языке, нужно понимать, как работают эти люди, что для них важно и почему, какие слова и жесты они используют в своей жизни, и просто базово уважать всех — тогда будут максимальные шансы договориться и достичь своей цели без пистолетов и мордобоев.

Например, желая убедить своих кота и собаку вести себя прилично в нашем доме, я обращалась к фелинологам и кинологам, чтобы понять их язык, на этом языке объяснить, чего хочу, и прийти к консенсусу. Точно так же обращаюсь к специалистам по банковскому делу, телекому и другим, когда делаю ИТ-проекты для заказчиков из этих сфер.

Важна подстройка по форме. Использовать те же темп, тембр, высоту речи, что и собеседник. Желательно проявить эмпатию и начать в том же эмоциональном состоянии, что и он. Использовать ту же манеру речи, те же речевые обороты и приемы, что и собеседник. Если он ругается матом — вам можно тоже, если использует длинные, сложносочиненные предложения — лучше построить свою речь аналогично.

И подстройка по содержанию. Если человека слабо волнует материальная сторона вопроса, но сильно развито чувство прекрасного, не стоит давить аргументами с цифрами и экономическими выкладками, лучше привести аргументы этического свойства.

Основная проблема — это думать, что для других очевидно то, что кажется очевидным вам. Если понять, что собеседнику какой-то момент в вашей логике не очевиден и требует разъяснений, сразу и эмоции утихнут, и объяснение станет проще и понятнее.

Например, с тем же мытьем посуды. Люди думают, что окружающим очевидны их желания, усталость, взгляды на семейные обязанности, внимание к чистоте и прочее. Как следствие, все эти факторы остаются внутри, не проговариваются, а вполне логичное их непонимание собеседником трактуется как наглость, хамство, тупость. Что и вызывает всплеск эмоций, повышение голоса, ответные эмоции собеседника, которые точно так же замалчиваются. И далее по нарастающей.

Чтобы человек вас понял, нужно сначала понять его. Захотеть понять его искренне, а не «я пойму его и навяжу свою мысль». Прямо понять и принять. Аргументы и мысли привносить с оценкой его чувств, эмоций и интересов.

Если мне что-то надо, перехожу на «рабочий» режим: максимально спокойный, уверенный тон, понимающая интонация, простые и понятные формулировки, прямая спина, жесткий взгляд. До людей быстро доходит, что я хочу сказать или что именно мне нужно. И главное — отключить эмоции.

На совещании — говорить уверенно, прямо и… негромко. Начинать с трюизмов и повтора основных мыслей предыдущих ораторов, чтобы добиться согласия по принципу трех «да».

Один на один — ловить эмоцию собеседника и отражать ее в положительном ключе, не вступать в противоречие без крайней нужды.

Для меня работает серотонин: чем спокойнее, расслабленнее и увереннее я чувствую себя, тем больше прислушиваются и тем меньше соблазнов у меня самой общаться неконструктивно. Медитации рулят, как всегда :)

И еще мне очень помогает осознание, что куча людей вокруг так травмирована, что, как бы я ни пыталась быть деликатной и конструктивной, мое сообщение может долететь абсолютно искаженным, ранящим и причиняющим боль — и шансов быть воспринятой у меня нет, пока человек не доверится. И дальше лишь вопрос, есть ли у меня мотивация и ресурс танцевать с бубном вокруг или можно оставить как есть.

В моем случае спокойствие — лучший советчик в разговорах. Я в таком состоянии очень хорошо соображаю.

Всегда говорю, что свистеть — не мешки ворочать, свистеть труднее. Навскидочку что поможет:

1. Спина. Прямо пункт ноль — привести осанку в порядок.
2. Дыхалка. Учимся ловить выдох и говорим «пла‐а‐авно на выдохе». Если надо сказать что-то убойное, обычно те, кто знает, синхронизируют дыхание с пульсом заранее. Задачка в том, чтобы выдать самую убойную информацию между ударами сердца. На длинном плавном выдохе. Кстати, снайперы так же жмут на курок.
3. Зеркало. Цель — оценить себя, одежду, движения. Какая картинка получится. Моторика здорово выдает как неуверенность начинающих, так и ложь опытных ораторов.
4. Одежда. Соединяю с предыдущим пунктом. Зеркала в примерочных магазинов особые, они чуть льстят вам. Но это то, что нужно для отработки.
5. Аудитория. Начинать надо с «прогретых» — подойдет участие в волонтерских проектах.
6. Внутреннее уважение перед аудиторией. Лично для себя повторите их плюсы.
7. Внутренняя уверенность. Фактически вся предыдущая работа проделана на этот пункт.

Конечно, у каждого оратора есть секретики, я свои писать не буду, так как не уверена в их универсальности. Мне подходят, вам — не знаю.

Если люди не хотят вас слушать, все равно, какие приемы риторики вы будете применять. Если на вас плевать, все ваши попытки изъясниться будут провалены. Люди понимают либо силу, либо свою выгоду. То есть прислушиваются либо к сильным, которые могут дать им по носу — в переносном смысле, конечно, — либо если им выгодно вас слушать. Если ни вы, ни то, что вы говорите, не содержит этих двух составляющих, никому вы не нужны со своими речами.

Нужно быть больше и сильнее, тогда к вам точно прислушаются.