Дешевле, чем в Китае: как мы закупали товары для мар­кет­плей­сов в Киргизии

Мы с мужем переехали в Киргизию в 2022 году.

Работаем удаленно, я пиар-менеджер, муж — менеджер по продажам, раньше мы жили во Владивостоке. Опыта работы байерами у нас не было. Однажды мы решили запустить продажу аксессуаров для техники на маркетплейсе, но в итоге продали товар и отказались от этой идеи.

В Бишкеке мы узнали об оптовом рынке «Дордой», где можно дешево купить одежду, технику, товары для дома и многое другое. Сначала мы закупались на рынке для себя, а потом помогли нескольким селлерам из России купить товары для маркетплейсов в несколько раз дешевле, чем они это делали на московском «Садоводе» или в Китае.

Расскажу, как найти на рынке «Дордой» надежного поставщика, заказать или отшить товар в Бишкеке и доставить все в Россию.

После переезда в Бишкек мы не знали, где недорого купить вещи и товары для дома. Начали советоваться с местными жителями: общались с таксистами, прохожими, соседями. Каждый говорил нам про рынок «Дордой», который находится в пригороде Бишкека. И мы туда поехали.

«Дордой» — это самый крупный рынок в Центральной Азии, там примерно 40 000 торговых павильонов, а площадь в два раза больше, чем была у Черкизовского рынка. Он выглядит как обычный российский рынок: примерочные с картонками и шторами, бойкие продавцы и в целом атмосфера нулевых годов. На самом рынке достаточно пыльно, товаров много, местность огромная. Продавцы — киргизы, но почти все говорят на русском языке, проблем с общением нет.

Здесь есть и местный колорит: вместо пирожков или пян-се, как во Владивостоке, рядом с рынком продают свежевыжатый гранатовый сок, курут  , самсу.

На «Дордое» можно купить практически что угодно, качество товаров разное, а цена часто зависит от поведения покупателя. Оптовые цены отличаются от розничных примерно на 30%. Встречаются и «абибасы», но их не так много, как я видела, например, во Владивостоке. В основном это продукция китайского, турецкого или местного производства. Такую же можно найти в местных или российских магазинах, но часто дороже.

Товары на «Дордое» не отличаются от тех, что мы покупали в магазинах Санкт-Петербурга. Мы всматривались в швы одежды, проверяли плотность и состояние тканей, обращали внимание на мелкие детали. На мой взгляд, это такие же по качеству товары.

Мы с мужем выросли во Владивостоке и торговаться научились еще там. Город находится рядом с Китаем, и в детстве родители возили нас на местные рынки, например, на остановке «Спортивная», куда приезжали китайцы и продавали свой товар. Многие жители Дальнего Востока сами ездили в Китай: моя мама несколько раз в месяц закупалась в Суйфэньхэ одеждой для своего магазина. Поэтому умение общаться на рынках у нас с мужем есть.

После первой поездки на рынок мы с мужем решили попробовать себя в роли байеров, опубликовали объявление на «Авито» и рассказали об этом своим знакомым-селлерам.

Какое-то время назад я была наставником девушки, которая открыла свой фулфилмент  и советовала нас своим клиентам. Кто-то приходил по объявлению, кто-то — по рекомендациям.

Мы решили, что байерство может быть дополнительным источником заработка. С одного заказа можно получить в среднем 10 000—15 000 ₽ прибылью. Мы не слишком надеялись на этот бизнес, просто решили попробовать. Услугу активно не продвигали, и даже без этого нашли больше десяти клиентов. Сейчас гораздо реже откликаемся на заявки, потому что оба получили повышение на основной работе, времени не хватает.

Обычно селлеры присылают нам требования к товару: примерные фото, нужный размерный ряд, материал. Если товар не из категории одежды, мы запрашиваем необходимые характеристики товара. Например, если нужны косметички — то какого размера они должны быть, на замке или на кнопках. Чаще всего у нас заказывали одежду. Мы работаем только с оптом: он начинается от одной упаковки, например, с шестью рубашками.

После этого селлер отправляет нам предоплату за транспортные расходы, и мы едем на рынок. Отсматриваем там варианты, примеряем, детские вещи показываем на манекенах, фотографируем все для заказчика. Отдельно снимаем швы и детали. Берем контакты всех поставщиков. Иногда селлеры просят прислать тестовый образец товара — тогда мы покупаем его в розницу, отправляем и ждем фидбэк.

Обычно мы предупреждаем заказчика, что едем на рынок, и просим быть на связи в это время. Пока мы на рынке, можем снять все, что селлеру нужно увидеть, — ходим по разным павильонам, присылаем фото и видео.

На рынке цены на один и тот же товар могут отличаться — например, в павильонах у входа всегда дороже. Прежде чем что-то купить, мы обходим по 10—15 продавцов. Со временем собрали контакты тех, с кем можно работать постоянно.

Лучше сразу начинать торговаться с учетом объемов поставки. Есть несколько лайфхаков:

1. Когда узнаем стоимость, сразу же скидываем до очень низкой суммы, на 50%. После этого продавец называет минимальную сумму, по которой может продать товар, — чаще всего это неправда. Мы предлагаем на 10% меньше, чем нам предложили. Так я купила джинсы за 2000 KGS⁣ (2059 ₽) вместо 4000 KGS⁣ (4120 ₽).
2. Опираемся на предыдущий опыт. Говорим, что в другом месте предложили тот же товар гораздо дешевле, иногда показательно уходим. Чаще всего продавцы просят вернуться и сбрасывают цену.
3. Можно сразу спросить минимальную стоимость — продавцы обычно называют немного больше, но от этой суммы можно отталкиваться.
4. Торговаться можно на объемах товара: скидывать с суммы 20%, аргументируя тем, что покупаем много.

Стоимость иностранцам не завышают, но русские редко умеют торговаться. Наши друзья покупали вещи за более высокую цену — у тех же продавцов, что и мы.

Решение о покупке селлер обычно принимает в течение недели. После этого заключаем договор, заказчик переводит нам деньги, мы покупаем товар и проверяем его на качество: не лезут ли нитки, не ошибся ли поставщик с цветом. Чаще всего проблем с качеством нет, но с продавцами мы заранее обговариваем, что брак будем возвращать. Товары у продавцов всегда есть в наличии, за это можно не переживать.

Если все хорошо, отправляем товар заказчику и предоставляем данные о доставке: трек-номер, контактный номер сервиса доставки. О доставке расскажу ниже.

Один из наших клиентов искал мужские рубашки из плотной ткани, которые можно носить вместо верхней одежды. Мы нашли разные варианты.

Если селлер хочет выбрать товар сам, можно попросить байера об экскурсии по рынку. Обычно это стоит около 4000 ₽ за человека. Муж как-то проводил экскурсию на троих. В стоимость входила прогулка по «Дордою» с советами, где покупатели выбрали нужные товары. В этом случае заказчик сам может все купить, байер получает только деньги за экскурсию.

Обычно селлеры сначала заказывают товары небольшим объемом, до 50 000 ₽. Дальше суммы могут расти до бесконечности. Мы курировали заказ от трех селлеров на общую стоимость около 1 200 000 ₽. Процент байера варьируется от 3 до 15% в зависимости от суммы закупа. Чем выше сумма, которую заказчик тратит на товар, тем ниже процент байера.

Мы работали так: если сумма, которая оплачивается продавцу товара, меньше 50 000 ₽, то байер может взять 10% от этой суммы. Если сумма до 100 000 ₽ — 8%, до 500 000 ₽ — 5%. В иных случаях байер может поставить фиксированную сумму за свою работу, но чаще оплата процентная. Мы могли заработать от 20 000 до 70 000 ₽ в месяц, при этом принимали заказы не в ущерб основной работе.

От 20 000 ₽

мы зарабатывали в месяц в качестве байеров

Байер может попросить оплатить транспортные расходы — нам селлеры оплачивали такси до рынка и обратно, оно стоило не больше 1000 ₽. За поиск товара денег мы не брали.

Селлер и байер могут оформить договор, чтобы обезопасить себя и свои деньги. Мой муж — ИП, со всеми клиентами мы дистанционно заключали рамочный договор, проблем никогда не возникало. Клиенты переводили нам деньги на российские карты, а мы объясняли, как и по какому курсу их выводим.

Валюта Киргизии — сом. Курс достаточно волатилен: осенью 2023 года 1 ₽ был 1,3 KGS. Сейчас 1 ₽ — 0,95 KGS.

Продавцы на рынке предпочитают оплату наличными, иногда можно перевести на карту, мы в основном пользуемся Тинькофф Банком, через него переводили деньги без проблем. Среди карт чаще всего принимают киргизские «М-банк» и «Оптиму». Комиссии при переводе нет, деньги поступают сразу. Курс на таком же уровне, как и в других местных банках. Цена от способа оплаты не зависит.

Если вы находитесь в России, оплатить товар можно напрямую поставщику или через байера. Насколько мне известно, отношения селлеров с поставщиками строятся только на доверии, без документов, поэтому безопаснее заключить договор с байером.

Доставлять покупку проще всего через фулфилмент — там специалисты заберут товар, еще раз его проверят, сфотографируют, подготовят карточки товара, упакуют и отправят на склад маркетплейса. Например, отправка десяти женских блузок будет стоить около 2000 ₽.

Если заказчик хочет сам получить товар, отправить его можно через транспортную компанию. Мы обращались в «Альфа-карго». Для этого необходимо привезти товар на склад компании в Бишкеке, они отправят его на собственный склад в Москве. Заказчик должен приехать туда и забрать товар.

Доставка товара стоит в среднем от 30 до 50 KGS (от 28 до 47 ₽) за килограмм — это, например, 10 женских блузок или две ветровки.

Оформлением доставки занимается байер, а оплатой — заказчик. Налоги и таможенные взносы лежат на транспортной компании, входят в стоимость доставки. Наша ответственность заканчивалась на моменте получения селлером товара. Дополнительную плату за доставку мы не брали.

В Киргизии хорошо развито швейное производство. Товары можно отшить гораздо дешевле, чем в России или Турции.

Чаще всего это небольшие цеха с 10—15 швеями и руководителем. Они могут помочь с выбором тканей, отшивают партию одежды и отправляют заказчику. Обычно заказчики дают ТЗ швеям в виде фото или лекал. Швеи также могут сами разработать лекало, отшить образец, отправить заказчику. Образец стоит 2000 KGS⁣ (2184 ₽).

Стоимость пошива зависит от количества единиц: чем больше партия, тем дешевле обойдется один товар.

Швейные производства работают по полной предоплате. Также могут взять на себя распечатку этикеток, сразу поместить их на вещи. Перевести оплату можно так же, как и продавцам на рынке, — на карту или через байера.

Советую выбирать швейное производство после экскурсии. В Бишкеке они небольшие, могут быть в цехах без хорошего ремонта. Но здесь важно оценить работу швей, посмотреть изделия, которые они только что сшили. Об экскурсии можно договориться удаленно, по видеозвонку, или опять же через байера. Также стоит заказать образец товара — по нему можно будет понять, какого качества вы получите товар.

В 2022 году Киргизия попала в топ⁠-⁠5 стран, откуда завозят товар на российские маркетплейсы  . Это ожидаемо: здесь низкие цены и много швейных производств.

Байера для покупок можно найти на «Авито». При выборе советую обращать внимание на то, как вам отвечают, насколько разбираются в характеристиках товара. Мы несколько раз отказывались от заказов, потому что понимали, что, например, купить селлеру нужные рюкзаки в Китае гораздо дешевле и проще, чем сшить их в Киргизии. Если байер берется за заказ, не узнав нюансов, лучше выбрать другого.

Советую, прежде чем заказывать товары с рынка «Дордой», приехать сюда на экскурсию. Это позволит познакомиться с байером и особенностями сотрудничества, а также увидеть местные швейные производства.

К тому же лучше ехать в компании, если не умеете торговаться. В Киргизии многие местные жители считают россиян богатыми, поэтому снижают стоимость товаров неохотно. Не показывайте, что у вас в кошельке больше 15 000 KGS, это может повлиять на уровень цен, который вам установят на рынке. Еще я советую пройти рынок полностью. Чаще всего в глубине рынка дешевле, чем в начале.

Не все товары дешевле купить в Киргизии. Например, здесь сложно найти недорогое и красивое женское нижнее белье или игрушки. Такие товары проще и дешевле заказать в Китае. На «Дордое» выгоднее покупать одежду, товары для дома, посуду, технику.

Мы не делали из своей деятельности бизнес, это была подработка, которой мы занимались после работы или на выходных. Рабочие поездки на рынок совмещали с личными: на рынке мы покупали все для дома, одежду, обувь.

В месяц с такой подработки могло приходить 20 000⁠—⁠70 000 KGS⁣ (20 745⁠—⁠72 607 ₽). Я думаю, что байеры, которые занимаются этим ежедневно, зарабатывают в 2—4 раза больше. От сложных задач мы отказывались или связывали селлеров напрямую с поставщиками или швейными производствами, а те платили нам 10—15% от сделки.

Конкуренции с другими байерами мы никогда не ощущали: клиенты писали нам на «Авито» или через знакомых, никогда не уходили. Возможно, борьба за заказчиков на рынке и есть, но мы ее не ощутили.