Франшиза: как открыть школу бега

Александр из Екатеринбурга и Андрей из Магнитогорска открыли школу бега по одной франшизе.

Александр работает уже четыре года, запустил еще несколько школ и зарабатывает до 200 тысяч рублей в месяц. Андрей же закрыл проект через полтора года. Вот их истории.

В 2013 году Александр продал собственную сеть компьютерных магазинов и искал новую нишу для бизнеса.

В это же время он стал бегать по утрам. До этого Александр мало интересовался спортом, но в бег втянулся: это заряжало энергией и помогало собраться с мыслями.

Предприниматель часто видел в Екатеринбурге людей, бегающих по улицам и в парках, но не знал ни одной местной компании, которая бы этому целенаправленно учила. Поэтому он заинтересовался московской школой «Ай Лав Раннинг», которую нашел в интернете.

Александр написал основателям и предложил открыть филиал в Екатеринбурге. Но франшизы тогда еще не было, и с предпринимателем пообещали связаться позже. Через несколько месяцев, в 2014 году, Александра пригласили в Москву — обговорить сотрудничество.

Андрей — тоже не новичок в предпринимательстве. Он несколько лет сдавал в аренду коммерческую недвижимость. Бегом увлекся еще в 2012 году и три года тренировался сам: получил опыт, но и несколько легких травм. Потом наткнулся на франшизу «Ай Лав Раннинг» и решил, что на этом можно будет заработать: многие знакомые в Магнитогорске любили бегать. Андрей решил заниматься школой параллельно с основной работой.

В Екатеринбурге Александр потратил 150 тысяч на вступительный взнос и еще 50 тысяч — на две поездки в Москву, чтобы договориться о запуске с управляющей компанией. В 2014 франшиза еще не успела оформиться, поэтому тогда ему просто рассказали, как выстроить систему тренировок, искать клиентов и продвигать школу.

К 2016 году, когда запускался Андрей в Магнитогорске, пакет для старта успели доработать. Сначала предприниматель прошел собеседование по скайпу с основателями франшизы, потом — двухдневное обучение в Москве.

Паушальный взнос он оплатил только наполовину — 100 тысяч рублей. Если в течение месяца после подписания договора франчайзи понимает, что дело не идет, он может отказаться от франшизы и не платить оставшуюся сумму. Первоначальный взнос в этом случае все равно остается у франчайзера. Андрей не сомневался в успехе, поэтому скоро выплатил и вторую часть взноса.

За месяц оба предпринимателя зарегистрировали бизнес и договорились со спортплощадками. В Екатеринбурге мест для бега много: например, набережная городского пруда, ЦПКиО им. Маяковского, парк Зеленая роща, Калиновский, Шарташский и Уктусский лесопарки и еще больше десятка легкоатлетических стадионов.

В Магнитогорске, наоборот, был только один подходящий парк и один крытый манеж, зато владельцев манежа Андрей знал лично. Единственная сложность была со временем — лучшее время в единственном манеже было занято либо легкоатлетами, либо футболистами: приходилось назначать тренировки на утро или поздний вечер.

Каждый предприниматель нашел двух тренеров — профессиональных спортсменов. Они готовили спортсменов к чемпионату России и на Олимпиаду, но не знали, как работать с новичками, которые могут передумать тренироваться в любой момент.

Тренеры согласились вписаться в проект, хотя не сильно верили, что за беговые тренировки люди будут платить нормальные деньги. Договорились о зарплате в 1,5—2 тысячи рублей за тренировку. Кроме основных тренеров наняли помощников — они работали на неполной ставке. Андрей даже свозил тренеров на обучение к франчайзеру в Москву — на это ушло еще 50 тысяч.

Александр и Андрей потратили по 10 тысяч на минимальный инвентарь: беговые барьеры, скакалки, брендированные майки и флаг. Еще 10 тысяч отдали за аренду помещения и рекламные листовки и брошюры — чтобы презентовать школу первой группе учеников.

Школа не выдает дипломов государственного образца, поэтому никакие лицензии оказались не нужны.

Клиент выбирает один из курсов: 10 км, полумарафон — 21 км или марафон — 42 км. Новички обычно начинают с десятки.

В одной группе тренируется до 20 человек. Каждый курс занимает семь недель. В неделю у ученика две часовые или полуторачасовые тренировки с тренером и 1—2 самостоятельные тренировки. В конце курса ученики участвуют в массовых забегах.

Стоимость занятий франчайзи определяют сами. В Екатеринбурге курс стоил сначала 12,5 тысячи рублей, а недавно стоимость подняли до 13,5. В Магнитогорске — 12,5 тысячи. В стоимость включены занятия с тренером, фирменные майки и составление плана тренировок. Александр добавлял в стартовый пакет пульсометры.

Тренеры учат клиентов бегать в технике так называемого естественного бега — с приземлением на всю стопу. В школе считают, что так меньше нагрузка и количество травм. Франчайзер следит, чтобы тренеры не использовали другую методику обучения. Для этого он собирает обратную связь от учеников, приезжает на совместные старты и оценивает уровень подготовки учеников.

Летом бегуны тренируются на открытых стадионах или в парках, зимой — в крытых манежах. В парке не надо платить за аренду, но на открытом воздухе нет раздевалок и душа, не потренируешься в непогоду и приходится бегать на виду у прохожих. Если сильный дождь, тренировки приходится переносить — иногда это можно сделать заранее и успеть арендовать манеж, но чаще всего тренировка переезжает на другой день.

Александр открыл школу летом, а Андрей — весной. На улице было тепло, поэтому первые тренировки провели в парках, тренируясь в манежах только в непогоду. Это позволило сэкономить денег на аренду дорожек.

К холодам предприниматели арендовали для тренировок местные манежи. В Екатеринбурге аренда манежа на 1,5 часа обходилась Александру в 2 тысячи рублей. Он снимал манеж трижды в неделю, поэтому в месяц на это уходило 24 тысячи. В Магнитогорске Андрей договорился на льготные условия: он платил 80 рублей за одного ученика без привязки ко времени. Выходило 15—30 тысяч в месяц.

Чтобы ученики не потеряли мотивацию и чувствовали поддержку друг друга, их важно собирать и кроме тренировок. Например, организовывать встречи со спортсменами или спортивными врачами, чтобы отвечать на возникающие по ходу вопросы или просто поддерживать мотивацию. Для этого можно обойтись и без офиса — местом для встреч может стать коворкинг, кафе или спортмагазин.

Через пару месяцев после запуска Александр начал снимать под мероприятия в Екатеринбурге небольшие залы. Сначала он платил по 1—2 тысячи за час аренды. Через полгода о школе узнал весь город, поэтому магазины, кафе и рестораны разрешили собирать у них людей бесплатно — они создавали поток клиентов. Предприниматель решил, что лучше приучить людей к одной площадке. Поэтому он договорился со спортивным магазином о том, чтобы проводить встречи у них, а взамен рекомендовал клиентам для занятий конкретную экипировку из этого магазина.

Андрей использовал в качестве мест для встреч кафе. Он не платил за аренду, так как знал собственников и собирал учеников тогда, когда кафе не было забито.

В Екатеринбурге первыми клиентами Александра стали друзья и знакомые: он набрал две группы по 15 человек и сразу вышел в плюс. Правда, первые месяцы школа приносила предпринимателю всего по 30 тысяч рублей прибыли.

Со временем учеников стало в несколько раз больше. Треть клиентов осталась после прохождения первого курса: многие увлекались участием в соревнованиях и сбором медалей, поэтому ставили новые беговые цели. Для продвинутых спортсменов Александр запустил отдельную группу.

Беговая школа — сезонный бизнес. Пик клиентов приходится с апреля по октябрь, а зимой количество учеников уменьшается в четыре раза. В это время практически нет забегов, а без цели людям тренироваться не так интересно. Продолжают ходить те, кто готовится к крупным соревнованиям весной, поэтому не хочет делать перерыв в тренировках.

Чтобы не оказаться без прибыли в несезон, Александр решил открывать новые направления. Когда зимой упал поток клиентов, он запустил плавание. Следующей зимой, в 2015, появились лыжи, а весной 2016 года — велосипед. Велошкола, правда, проработала только до лета — спрос оказался низким, и заниматься ходили всего несколько человек. Продолжать было бы невыгодно.

Плавание и лыжи дополняют беговые занятия зимой — многие клиенты переходят на них в холодное время года. Часто люди просто хотят попробовать новое: например, пробежали несколько марафонов и теперь готовятся к заплыву.

Лыжные тренировки сильно зависят от того, когда выпал и растаял снег, — обычно они длятся не дольше четырех месяцев. На плавание можно ходить круглый год, но прибыль от этого направления ниже. Значительную часть денег съедает аренда дорожек в бассейне, а сами занятия дороже. Занятия в школе плавания в Екатеринбурге стоят 18,5 тысячи за курс, по лыжам — 8 тысяч.

Средняя прибыль от беговой школы — 60—70 тысяч в месяц, а от всех направлений — 90 тысяч в несезон с ноября по февраль и 200 тысяч — в сезон с мая по начало сентября.

В Магнитогорске дела сначала тоже шли неплохо. Андрей легко набрал две группы по 15 человек. Почти всех первых учеников предприниматель знал лично, а остальные пришли по рекомендациям друзей.

Через семь недель на следующий поток набралась только одна группа, да и то с трудом — все, кто действительно хотел, уже записались на тренировки в первые два набора. Продолжать занятия взялась лишь треть первых учеников. Школа продолжала работать в небольшой плюс — 20—30 тысяч рублей.

Андрей проводил много тематических мероприятий и просветительской работы. Устраивал бесплатные лекции и встречи со спортсменами и тренерами. Но даже на них приходило только 10—20 человек. Андрей пробовал ставить ролики о школе перед показами фильмов в кинотеатре, которым руководил вдобавок к основной работе, но это не приносило результата.

Крупных забегов и спортивных соревнований в Магнитогорске не устраивали. Андрей пробовал организовывать забеги от школы, чтобы привлечь новых клиентов, но на них приходили только его ученики. Чтобы поучаствовать в крупных массовых стартах, ребятам приходилось ездить в Екатеринбург, Уфу и Челябинск, а иногда — в Москву и Петербург.

Через полгода предприниматель стал уделять школе меньше внимания — основная работа стала забирать почти все время. Вдобавок он заинтересовался триатлоном и начал активно готовиться к соревнованиям.

Андрей за 25 тысяч рублей в месяц взял на работу помощницу, надеясь, что она возьмет часть управления на себя. Но оказалось, что школа работала до тех пор, пока он сам принимал в ней активное участие и вдохновлял учеников на тренировки.

Постепенно школа превратилась просто в клуб любителей бега. Потерялась основная идея — достигнуть цели. Большинство клиентов вместо пакетов подготовки к целям просто оплачивали месяц занятий, не стремясь достичь конкретной цели. В результате у учеников пропала мотивация, и они перестали ездить в другие города на забеги. Школа стала работать в ноль, а два месяца — даже в минус на несколько тысяч рублей.

Андрей понимает, что сильно недоработал: не нанял маркетологов, не поменял помощницу. Франчайзер пробовал спасти ситуацию и советовал предпринимателю проводить забеги, устраивать акции в соцсетях, настраивать рекламу. На практике рекомендации не работали.

Сейчас предприниматель считает, что в его городе беговая школа в любом случае была обречена на провал. В 400-тысячном Магнитогорске просто нет достаточного количества платежеспособных и любящих бег людей. Он до сих пор не стал массовым явлением: люди удивляются, когда видят, как Андрей бегает по утрам на улице. Хотя и откуда бегунам взяться: тех же мест, подходящих для тренировок, в городе мало. Новые парки, например, стали открываться только недавно.

В конце 2016 года, через 1,5 года после открытия, предприниматель приостановил работу школы.

Андрей поддерживает отношения с франчайзером — считается, что проект заморожен, а не закрыт. Когда появится человек, который захочет перезапустить франшизу в Магнитогорске, Андрей поможет ему с организацией и общением с администрацией. Сам он заниматься школой не готов — полностью погрузился в свой бизнес в сфере недвижимости.

Предприниматель смог окупить вложения в 300 тысяч рублей в течение первого года, но ничего не заработал.

У беговой школы почти нет постоянных расходов — только выплаты роялти. Арендовать зал и платить тренеру можно только тогда, когда есть группа. В минус можно уйти, только если нанимать администратора и тратиться на продвижение. Но рассчитывать на большую прибыль в первые полгода не стоит — как и уходить с основной работы и лишаться стабильного источника дохода.

Успех школы во многом зависит от городской спортивной инфраструктуры, политики местных властей, менталитета горожан и размера города. Если город небольшой, в нем никто не бегает или бегать просто негде, сделать школу прибыльной будет сложно.

Клиент должен быть платежеспособен и готов тренироваться несколько раз в неделю. Причем мотивация учеников часто оказывается важнее их возможности платить. Однажды екатеринбургская компания согласилась оплатить сотрудникам подготовку к зарубежному старту, включая перелет и проживание. Из 70 человек согласились и прошли весь путь только пять.

Чтобы проводить забеги самостоятельно, надо взаимодействовать с бизнесом и властями. Сильно упростит задачу, если у вас есть контакты с местными предпринимателями, директорами спортобъектов и властями. Франчайзи часто приходят в администрацию и требуют выделить им места для забега — это никогда не работает. Важно показать, что ты полезен городу, а потом попросить администрацию помочь тебе стать еще полезнее.

Обычно максимальная прибыль беговой школы — 100—120 тысяч в месяц в сезон. Чтобы заработать больше, надо запускать новые направления. Александр советует сначала сделать прибыльным направление бега и только потом добирать остальные.

Часто франчайзи хотят сэкономить и поэтому все делают сами: организовывают тренировки, мероприятия, занимаются продвижением, делают рассылку. Это неправильно: важно сразу нанимать маркетологов и кураторов групп.

С энтузиазмом можно построить социальный проект, но не коммерческий. Одной любви к бегу недостаточно — надо заниматься организацией, настраивать внутренние процессы, тратиться на рекламу, писать бизнес-план и вести бухгалтерию.