«Мы не ждем, когда хейтеры окружат наш офис»: глава «МТС Юрент» — о рынке проката самокатов

В 2023 году российский рынок кикшеринга, — так называется прокат электросамокатов, — достиг 22,3 млрд рублей.

Почти все эти деньги поделили между собой три компании: Whoosh, «Яндекс» и «МТС Юрент».

Мы поговорили с гендиректором «МТС Юрент» Иваном Туринге и выяснили, почему электросамокаты стали популярны в России, из-за чего их не любит администрация Санкт-Петербурга и что сервису кикшеринга делать в холодный сезон.

— У самокатов много поклонников, но много и хейтеров  . Что делает ваша компания, чтобы этот негатив сгладить?

— Можно проводить параллели с историей: 100 лет назад автомобили точно так же воспринимались. Было много хейтеров, которым они мешали, — мол, что-то непонятное ездит и раздражает.

Что мы делаем с негативом? Мы не ждем, когда хейтеры окружат наш офис, а проактивно работам. Но не с ними, а с пользователями самокатов: учим безопасному вождению. Проводим уроки в школах, чтобы подрастающее поколение, которое очень хочет кататься на самокатах, сразу знало, как это делается.

Кроме того, совместно с администрацией муниципалитетов улучшаем инфраструктуру в городах. Например, в местах максимального скопления людей создаем медленные зоны: там самокат едет со значительно меньшей скоростью. Соответственно, риск ДТП снижается.

Также инвестируем в специальные велодорожки — вместе с другими операторами мы нанесли в этом сезоне велополосу длиной 1,3 км на Цветном бульваре в Москве и планируем сделать это еще в нескольких местах. Еще инвестировали в строительство парковок и нанесение парковочной разметки, чтобы стоянка самокатов была более аккуратной.

В общей сложности на инфраструктуру только в 2024 году мы потратили 47 млн рублей. Потому что кто не любит самокатчиков в первую очередь? Водители и пешеходы, так как на тротуарах они мешают пешеходам, а на проезжей части — водителям. И если с помощью велодорожки разделить эти три потока, негатива будет меньше. При этом пользоваться дорожками и парковками могут не только клиенты кикшеринга, но и вообще все люди на самокатах и велосипедах.

Такими действиями мы снижаем отрицательный хайп. А он есть, потому что количество поездок на самокатах из года в год растет — в этом оно увеличится в два раза по сравнению с прошлым. И количество инцидентов  с самокатами тоже увеличится. Хотя в процентном соотношении к поездкам их доля год от года снижается — в этом году доля инцидентов к поездкам у нас составляет 0,0095%. Поэтому, согласно нашей политике, мы с каждой поездки два рубля инвестируем в активности, направленные на безопасность.

— Россия — преимущественно северная страна, и не везде есть подходящая инфраструктура. Почему у нас сервисы кикшеринга стали так популярны?

— Сначала кикшеринг понравился молодой аудитории, которая любит все новое. Потом, когда на самокатах стали ездить чаще, поняли, что это транспорт, который дополняет общественный и дает возможность перемещаться по городу.

Еще один фактор — цена. Все-таки такси заметно подорожало, а средняя поездка на самокате при наличии подписки стоит меньше ста рублей — как чашка кофе в сетевой кофейне. Поэтому самокатов становится много, города ими насыщаются, и найти их рядом становится проще.

Кроме того, я считаю, что самокаты стали популярны благодаря эмоциям, которые они дарят. Обратите внимание на лица райдеров, которые едут на самокате, — небольшая улыбка точно есть. Она вызвана тем, что ты можешь перемещаться по городу не в душном общественном транспорте. Это если мы говорим про всю Россию, а не только Москву, где отличный общественный транспорт. Но где-то его вообще нет.

— Правда ли, что сначала самокаты воспринимались как развлечение, но сейчас их все чаще используют как полноценный транспорт?

— Все так. Первые поездки на наших самокатах на Черноморском побережье  были как раз долгие, ради удовольствия. Второй этап — использование самокатов как транспорта последней мили, то есть когда основное расстояние проезжают на классическом общественном транспорте, а потом, чтобы не идти, доезжают до точки назначения на самокате. В настоящее время идет третий этап развития самокатов: их начинают использовать как полноценный транспорт, чтобы добраться из точки А в точку Б. Сейчас 85% поездок — это именно короткие транспортные.

Особенно ярко это выражено в городах-миллионниках, в которые сервис уже проник максимально глубоко. Но в тех городах, где он только недавно был запущен, конечно, еще чаще совершают фановые поездки. И население этих городов как раз познает, что такое самокат, насколько он удобен.

— А кто вообще пользуется самокатами в России?

— Молодежь — наша целевая аудитория. Средний возраст — 26 лет. При этом мы видим, что с каждым годом все больше людей старше 45 начинают использовать самокаты.

Примерно 85% пользователей самокатов — мужчины. Но мы активно работаем над тем, чтобы девушки чаще ими пользовались. У девушек основной страх — сделать первый шаг, встать на самокат. Поэтому у нас в местах наибольшей концентрации людей стоят промоутеры, они же консультанты по безопасности. Они учат вставать на самокат, управлять им, рассказывают про правила.

Еще в Москве мы стали предлагать электровелосипеды. Они рассчитаны на аудиторию, у которой есть какие-то страхи перед самокатами. На велосипедах многие умеют ездить с детства, это более привычный вид транспорта, чем самокаты.

— А какого самого возрастного пользователя вы фиксировали в своей системе?

— Лет 80. Это не в системе зафиксировали, я сам просто видел, как активный дедушка ехал на самокате. Даже подошел с ним пообщаться. Разные же пенсионеры бывают, бабушек тоже видел на велосипедах и самокатах — это нормально. Микромобильность любому возрасту покорна!

— Согласно некоторым прогнозам, регулирование рынка кикшеринга в России будет ужесточаться — это замедлит рост сегмента. Готовитесь ли вы к такому развитию событий?

— Первое: регулирование — это правильно. Оно не замедляет рост. Наоборот, нормальное регулирование помогает убрать хаос и, в том числе, нам, операторам, лучше работать со своим флотом самокатов. Мы находимся в диалоге с федеральными и местными властями, с Минтрансом. Вместе создали закон и внесли в ПДД определение средства индивидуальной мобильности, СИМ. Создали дорожную карту на три года вперед, где показываем, как эти СИМ развиваем. Один из ближайших этапов — нанесение идентификационных номеров и создание реестра самокатов.

Вы еще должны понимать, что когда говорят про самокаты, обычно имеют в виду шеринговые самокаты, но никто не говорит про пользовательские. А в год граждане покупают более 200—300 тысяч СИМ. Когда происходит ДТП, чаще всего в нем участвует гражданский самокат, хотя все сразу думают на шеринговые  . Но наши самокаты не ездят быстрее 25 километров в час и умеют снижать скорость в зонах с повышенным пешеходным трафиком  .

Поэтому мы выступаем за регулирование. Оно позволит упорядочить в том числе гражданские самокаты, их тоже поставят на учет и внесут в реестр. И в этом случае негатива к СИМ будет меньше.

— То есть регулирование на выручку не повлияет?

— Адекватное регулирование не повлияет. А не как в Петербурге, когда у всех операторов забрали совокупно больше 10 тысяч самокатов и несколько месяцев не отдавали по каким-то надуманным причинам  . Вот это неправильное регулирование.

Возьмем Москву. Там мы договариваемся, что у нас есть оферта, есть правила, по которым мы работаем, есть квотирование — город определяет, сколько самокатов может быть всего, и делит это количество на всех операторов. И по мере того как эти самокаты расходятся, мы смотрим, нужно ли повышать квоту или город перенасыщен.

— А у вас есть объяснение, почему в Петербурге сложности с регулированием самокатов?

— Просто кому-то не нравятся самокаты.

— То есть это какое-то личное отношение?

— В том числе, наверное. Как и в Перми. В Перми мы не работаем  . Зачем разбираться с чем-то новым, инновационным? Его проще запретить. Но я не считаю, что это правильная стратегия.

В то же время есть города, которые нас зовут. Челябинск позвал, Альметьевск — это небольшой город, где построили 300 километров велодорожек. Мэр там ездил на самокате.

— Нет ли у вас опасения, что самокаты могут запретить в Москве и Петербурге, как их запретили в Париже?

— Какие-то города могут так сделать, мы видим, как это происходит, на примере Петербурга. Такие риски для нас есть, мы их стараемся хеджировать, проактивно работаем с государством.

Но для нас и погода — большой риск. Это лето, например, было более дождливее, чем прошлое.

— Есть какие-то правила в законодательстве, которые вы считаете избыточными для вашего бизнеса? А может, каких-то не хватает?

— Бывает, что начинают спекулировать правилами дорожного движения и ставить знаки, запрещающие ездить на самокате, где угодно. Так в Астрахани, например. Власти просто ставят знаки «ездить нельзя» и штрафуют наших пользователей. Считаю, что такое чрезмерное регулирование — это тоже плохо.

В то же время мы понимаем, что пользователей, которые действительно нарушают ПДД, нужно штрафовать. Для этого мы на самокатах в Москве уже начали устанавливать укрупненные номера. И с коллегами из Департамента транспорта с помощью городских камер начинаем выявлять нарушителей: кто не спешился с самоката на переходе, кто ездит вдвоем. Идем в сторону того, чтобы штрафы приходили пользователям и они их оплачивали, как это делают автомобилисты.

Сейчас мы это делаем своими силами. Через специальный бот к нам поступает информация о правонарушениях, и мы, в зависимости от его тяжести, либо выставляем предупреждение, либо сразу блокируем аккаунт, а где-то выставляем денежные штрафы. Мы также были инициаторами больших штрафов за езду на самокате в пьяном виде  , эту нашу инициативу Минтранс поддержал.

Наша базовая задача не наказать, а научить и предупредить. Но если не получается, приходится штрафовать, блокировать пользователей. Мы эти правила выстраиваем, чтобы перемещение на самокате было безопасным.

— Также «Юрент» и другие игроки рынка в мае 2024 года сильно увеличили штрафы за нарушение правил пользования электросамокатами. Это влияет на вашу выручку?

— Вы имеете в виду, зарабатываем ли мы на этом? Нет. Для меня главное — предупредить. На выручку влияет то, что я трачу на инфраструктуру, на школы вождения. У меня нет задачи штрафами компенсировать расходы.

— Какой срок службы одного самоката? Понятно, что модели разные, но, может, есть какое-то среднее значение?

— Три года стабильно, но необходимо должное обслуживание. Самокаты по технической сложности уже становятся сравнимыми с автомобилями, и им нужно регулярное ТО.

Плюс мы в компании восстанавливаем самокаты — переделываем старые модели, и они становятся даже лучше, чем с завода.

Но вы должны понимать, что пользователи хотят новый продукт. Люди меняют Айфон, когда он полностью устаревает. Самокаты, которые полностью устаревают, идут в ту географию, где вообще нет самокатов. Там любой кажется прикольным.

— А зачем сервисы кикшеринга создают свои самокаты, ведь наверняка такие модели выходят дороже, чем серийные?

— Если ты на стоянке увидишь три самоката одной модели, но разного цвета, поедешь на том, у которого больше всего заряд, ну еще на цену посмотришь. Но если будет модель, которая отличается от стандартных, ты обратишь на нее внимание. Поэтому первое, для чего они нужны, — это другой пользовательский опыт.

В этом году мы вместе с белорусской компанией Eleven выпустили самокат «Юрент 2.0»  . Он кардинально отличается от самокатов Ninebot  как внешне, так и по ездовым характеристикам. У наших самокатов есть надувные колеса, и когда ты едешь на таких, ощущения от поездки совсем другие.

Еще у «Юрент 2.0» другая рулевая стойка, которая позволяет маневрировать на меньшей скорости — это более комфортно и безопасно.

Вторая причина, почему мы делаем свои самокаты, — это возможность управлять своим продуктом. Когда хочешь внести какие-то изменения, ты делаешь это быстро. Если тебя какая-то деталь не устраивает или она быстро ломается, можно оперативно сделать следующую версию самоката. Так ты повышаешь эффективность, которая повышает рентабельность.

— Хочу поговорить про слияние «Юрент» и МТС  . Почему вы не выбрали другие способы привлечения финансирования? Как изменилась «Юрент» после сделки?

— Насчет МТС: мы очень любим партнерства. Первое наше партнерство было с такси «Ситимобил»  , мы хотели дать клиентам возможность использовать в одной поездке разные виды транспорта: такси, каршеринг или самокат.

Главное наше партнерство — это наша франшиза  , которая позволяет нам масштабироваться. Это очень хороший инструмент.

А в 2022 году у нас началось партнерство с МТС. Наше объединение в первую очередь не про привлечение денег, хотя это было важно на первом этапе  . Те пользователи, которые есть у нашего главного акционера, «большого брата», помогут нам получить большую долю рынка  .

— Whoosh пару лет назад вышла на IPO. Почему вы не пошли тем же путем?

— Мы умеем по-разному привлекать деньги. Сначала это были частные инвестиции, потом в компанию вошли крупные институциональные инвесторы. Использовали и кредитное финансирование.

IPO — один из этапов привлечения денег, как и облигации. Посмотрим на рынок, посмотрим, нужно ли в эту сторону идти, и примем решение.

— Есть ощущение, что активная фаза роста «Юрент» пройдена. Вы уже охватили все основные города, а основатели компании продали свои доли — и это знак того, что они не видят возможности для дальнейшего роста и поэтому покинули бизнес. Верны ли мои выводы?

— Нет, абсолютно неверны. Оборот растет на 75% год к году и на 65% по поездкам — быстрее конкурентов. Наш прямой конкурент — Whoosh, это публичная компания, мы можем посмотреть ее отчетность и понять, что растем лучше.

Касаемо городов. Сейчас «МТС Юрент» работает в 185 городах, а метим мы в 300+. В этом году мы запустились в семи миллионниках, где раньше не работали. Остался еще один миллионник — Омск, — где нас нет, но в следующем году и до него дойдем. Еще много неохваченных городов есть в северной части страны, в Черноземье, на Урале.

Про фаундеров. Они продолжают принимать активное участие в развитии компании. Кто-то вышел, но большая часть осталась.

— Вы не раскрываете вашу рентабельность, но мы можем посмотреть рентабельность Whoosh. В 2020—2022 году она была на уровне 50%, а сейчас чуть ниже уровня 42%. У вас похожая динамика?

— К сожалению, не могу раскрыть цифры, но наша динамика сопоставима с рынком. Мы прибыльные с первого года.

Модели работы иностранных шерингов другие. Uber сначала агрессивно захватывает долю рынка, тратя на это много денег, а потом получает прибыль  .

— «Яндекс» вышел на рынок кикшеринга позже «Юрент» и Whoosh, он демпингует, захватывает рынок. Может такое случится, что «Яндекс» поглотит «Юрент»?

— Я не знаю, почему вообще такой вопрос возник. Мы свой выбор уже сделали и находимся внутри сильного игрока — МТС. Я не понимаю, зачем «Яндексу» поглощать «Юрент», который находится внутри МТС?

У «Яндекса» очень много вертикалей, которые работают. Я бы на его месте сконцентрировался на «Яндекс Маркете», на конкуренции с Wildberries и Ozon. Там точно рынок гораздо больше.

— А вы допускаете консолидацию на рынке кикшеринга?

— На рынке еще остались маленькие игроки. Либо они сами исчезнут, потому что не смогут конкурировать с крупными, либо будут сделки по слиянию. Но на деле самое ценное, что у них есть, — это сами самокаты. Как платформа, понятно, мы сильнее.

— От кого вы ощущаете больше конкуренции — от «Яндекса» или Whoosh?

— Уважительно отношусь к каждому конкуренту, но понимаю, что «Яндекс» с сотней миллионов пользователей имеет большую силу. У Whoosh свои плюсы: классная команда, понимание рынка и стратегия. Ребята даже проложили дорогу в Бразилию  . Так что у каждого конкурента есть свои сильные стороны.

— Что делает ваша компания, когда сезон самокатов заканчивается?

— В этом году запустили аренду пауэрбанков. Они схожи с самокатами в том, что тоже необходимы для ежедневного использования. Мы посмотрели на рынок, увидели, что там есть несколько игроков, и нашли партнера, у которого уже были станции пауэрбанков. Уже сейчас для аренды доступно более семи тысяч станций. Хотим до конца года довести их количество до 20 тысяч. Это будет новый сервис, который позволит нашим клиентам пользоваться приложением «МТС Юрент», когда сезон самокатов заканчивается.

Второе направление — каргобайки  . В зимний сезон спрос на доставку намного выше, чем летом.

— Можете привести какие-нибудь цифры, чтобы можно было оценить выручку новых направлений?

— Пауэрбанки только запустили, каргобайки запускаем, поэтому говорить о больших цифрах не приходится. Конечно, в основе бизнеса лежит кикшеринг, и у нас стратегия очень простая: работай летом хорошо, чтобы зимой нормально жилось. Понимая сезонность, мы так строим бизнес-модель — откладываем деньги в кубышку, как говорится, на зиму. Мы из года в год это умеем делать.

Сейчас добавляется бизнес, который будет генерить кэш зимой, генерить дополнительную выручку. Пока она незначительная, но будем развиваться. Думаю, в следующем году ее доля будет ощутимая и значимая. Главное — больше станций, больше каргобайков.