Как из одной годовой премии управленца в найме мы построили бизнес по продаже итальянских тканей

Наша Компания занимается он-лайн продажами итальянских тканей и фурнитуры. 80% ассортимента составляют премиум, люкс сегменты, ценовая политика — быстрый оборот при сохранении плановой маржинальности и нормы прибыли, с постоянной динамикой роста. Целевая аудитория — женщины со средним и высоким уровнем дохода, предпочитающие качественную одежду, с хорошим вкусом, следящие за модными тенденциями, предпочитающие индивидуальность и эксклюзивность в формировании собственного образа. Женщины, которые инвестируют в свой имидж. Также мы работаем с ателье, имеющими свой круг клиентов. 95% нашего ассортимента составляют ткани известных мировых брендов, произведенные в Италии на крупных фабриках. Кроме этого мы предлагаем своим Клиентам швейную фурнитуру итальянского производства и нитки для шитья.

Рынок тканей емкий, но одновременно это рынок с высокой конкуренцией. И для успеха на нем надо обладать одновременно многими ключевыми характеристиками: закупщик, креативный директор должны обладать безупречным вкусом, красивых и интересных тканей мало в Италии, их надо успевать закупать. Для этого надо обладать прочными связями с поставщиками, а поставщикам нужен объем, иначе вы никогда не получите доступ к самым лакомым позициям. Т.е. вы должны очень хорошо продавать, чувствовать аудиторию, обладать огромной харизмой, лидировать и вести толпу за собой, разбираться в тенденциях. Обладать ораторским талантом, чтобы преподнести товар, художественным талантом, чтобы сделать красивые фото, уметь вызывать интерес, знаниями о тканях, о производителях. Вы должны быть первым и среди закупщиков и среди продавцов.

Из сложных моментов сейчас — логистика, невероятные сложности с оплатами, потеря зарубежных клиентов. Потеря продаж в запрещенных сетях Мета, уязвимость от соц.сетей, отсутствие на рынке айти решений для этого бизнеса. Специфический целевая аудитория — женская. Есть сложности с товаром, иногда приходят недомеры и браки.

Мы начинали наш бизнес перед ковидом, на одну годовую премию от раьоты в найме закупили ткани. Открыли аккаунты в нескольких социальных сетях. Сразу отказались от продаж оффлайн, хотя ткани довольно специфический товар.

Первый клиент появился примерно через неделю на одной из интернет-площадок о рукоделии. Кстати, после первого заказа мы посчитали ее менее перспективной и больше на ней не продавали. Нас сильно это вдохновило. Но дальше дело не двигалось. Тогда мы легко дианностировали проблему. У нас был отличный товар и цены на него, но о нас никто не знал. Тогда мы купили штатную рекламу в соцсети и сами ее оформили. Сразу появилась динамика, стали приходить заказы. Сначала нас было два человека. Один совмещал роли закупщика, фин.директора, готовил фото и видео материалы, принимал заказы, готовил посты, вел переговоры с партнерами, обеспечивал логистику из-за рубежа. Второй — нарезал ткани, упаковывал и готовил трекеры для отправки. В таком режиме мы проработали почти год. Сильно помог ковид. Все сидели по домам, и ездить на основную работу не надо было. Вместо трех часов времени в дороге я занималась нашим проектом. Оглядываясь назад, могу сказать, что на самом деле для стартапа это был лучший период, поскольку мне не пришлось сразу уйти из найма.

В тот момент я работала в должности управленца в крупной федеральной российской компании и, конечно, отказываться от доходов в найме сразу казалось сложным. Постепенно количество клиентов росло. Принимать заказы становилось все сложнее, потому что их было больше. Если в начале мы нарезали ткани за день, то постепенно увеличили срок до трех дней. Закупаемые партии становились все больше и больше. Нас стали узнавать, ждали выходы постов. Нагрузка в тот момент стала колоссальной. Мы работали без выходных фактически с момента открытия. Делали перерыв только на отпуск, когда улетали из страны. Дальше стало очевидным, что нам нужна автоматизация. Поскольку бизнес рос и управлять нужно было всем процессом. От тетрадки мы дошли до гугл таблиц, но этого было совсем недостаточно и организовать отчетность и полноценный CRM в них было невозможно. Мы изучили решения на рынке, но ни одно нам не подходило. Все было очень громоздким, "сырым", содержало лишний функционал, но не обладало нужным. И в целом на рынке не нашлось ни одного специализированного решения. Все работали на коленках, в тетрадках, кто-то пытался применять 1С. Поскольку мы обладали огромными знаниями и опытом в сфере CRM, опытом управления отношениями с клиентами, разбирались в любой коммерческой отчетности и четко понимали контуры нашего бизнеса, планирумые масштабы и прочие нюансы, мы решили делать свой софт с нуля.

На помощь пришли наши связи. Один из наших друзей в бывшем директор по ИТ в крупной российской федеральной компании как раз делал такие CRM. Он помог нам сформировать ТЗ, вместе мы продумали основные блоки и функционал, а поскольку весь бизнес мы построили сами и мы были заказчиками, все нюансы вносились по ходу дела. Запуск прошел успешно, и мы высвободили невероятное количество ресурсов. То, что в других компаниях делали пять менеджеров, у нас делал один сотрудник.

После начала СВО часть соцсетей стали под запретом, тогда мы решили, что любые подобные ресурсы — уязвимость для бизнеса и сразу решили делать сайт и мобильное приложение в перспективе. Первый сайт был пробный, сложность заключалась в том, что он не был связан с базой CRM и остатки и наличие приходилось обновлять вручную. С учетом нашей скорости продаж для нас это скорее была проблема, но мы знали, что это промежуточный этап. После запуска CRM наш разработчик запустил новый сайт, все и мы опять выиграли ресурсы. Клиентам стало удобно видеть наличие.

А мы постепенно добавляем там функционал и через некоторое время полностью переведем все продажи на сайт с полной автоматизацией и разными фишками: личный кабинет, рейтинг покупателей и прочее. Текущий уровень автоматизации является лучшим в нашем бизнесе, мы знаем это по отзывам клиентов и наших разработчиков. Когда доходы от бизнеса превысили суммарные доходы в найме мои и супруга в полтора раза, и нам нужны были ресурсы для дальнейшего развития, он уволился.

Бизнес продолжал расти, и главной проблемой для развития была моя занятость. В какой-то момент я приняла решения, что мне пора уходить, что денег хватает на всю семью и все наши планы и есть огромная перспектива. К тому же работа в найме перестала приносить удовлетворение, карьера давно была построена, и я понимала, что дальше перспектив в Компании нет. На тот момент я занимала позицию регионального директора на B2B рынке. В подчинении было 8 филиалов, примерно 150 сотрудников. Т.е. с точки зрения доходов наверное было что терять, но моменту принятия решения об уходе я почти год не снимала заработную плату с карточки, все доходы от наймы мы инвестировали.

Помимо этого, я четко понимала — каким вижу свое будущее, и что мои дети не унаследуют карьеру, им в какой-то мере придется начинать с нуля, даже с хорошим стартом в виде лучшего образования или квартиры в Москве. Я думала и об их будущем. А без меня,без моего участия развиваться дальше было невозможно, поскольку ключевое значение в этом бизнесе играет именно закуп, вкус, талант продавать, харизма. Я являюсь душой и сердцем, вдохновляющим лидером нашей компании и весь блок креатива это — моя задача.

После увольненения мы наняли дополнительный персонал, нарезчиков, сборщиков, smm. Всего 12 функциональных ролей. С момента увольнения из найма мы увеличили бизнес больше чем в два раза и в скором времени дойдем до необходимости менять форму налоговой отчетности, достигнув предела по обороту для УСН.

У нас раскрученные аккаунты и сотни клиентов по всей стране. После начала СВО мы потеряли клиентов из Прибалтики, США, Австрии, зато в несколько раз увеличили клиентскую базу СНГ. Нас знают в лицо все поставщикии крупные склады, мы установили отношения с фабриками и постоянно работаем над увеличением предложения, поскольку спрос на то, что мы делаем очень высок и мы продолжаем расти. Сейчас мы работаем над запуском параллельного проекта смежного с шитьем. Из основных проблем сейчас мы видим ограниченные возможности по оплатам товаров. Наши партнеры работают с нами на самом высоком уровне, поскольку мы интересны им, так как наш оборот динамично растет. Они знают, что мы умеем работать и высоко ценят это. Этот бизнес одновременно простой и сложный. Из примерно 10-ти магазинов открывшихся после нас, никто не смог набрать приличную базу, многие ушли. Сейчас мы занимаем сильные позиции на российском рынке и не собираемся оставливаться.

Конечно, миллионы людей мечтают открыть свое дело. Только десятки тысяч решаются, только сотни выходят на прибыль, и только десятки становятся лидерами. Благодаря нашему прошлому профессиональному опыту, зрелости, готовности к трудностям, умению рисковать, принимать быстрые правильные решения, умению быть адаптивными, продолжать идти вперед не пасуя перед проблемами, постоянному развитию всех систем и аспектов бизнеса, правильной одержимости, огромной трудоспособности у нас получилось.