Как увеличивать выручку агентства email-маркетинга на 15% каждый год

Открыть бизнес — только половина дела. Дальше, как в Зазеркалье, нужно бежать изо всех сил, чтобы оставаться на месте, а чтобы двигаться вперед, надо бежать еще быстрее. Прибыль должна расти. Во-первых, потому что часть ее съедает инфляция. Во-вторых, потому что на развитие дела нужны средства. Без этого нельзя, ведь соседи по отрасли постоянно внедряют что-то новое! Расскажу, как мы бежим, то есть, увеличиваем прибыль.

Немного арифметики. Начну с того, чем принято заканчивать — с финансовых результатов. Один из комментаторов написала, что конкретика важна для понимания, поэтому с нее и начну.

Итак, мой результат: в 2022 году оборот составил на 15% выше, чем за год до этого. В первом полугодии 2023 года оборот уже на 25% выше, чем в предыдущем периоде, а хотя о результатах 2023 года и рано пока говорить, но как минимум тот же прирост мы уже обеспечили.

Оборот увеличился в основном за счет прироста клиентской базы, которую удобнее всего оценивать по заработку на партнерской программе Unisender. Там цены остались стабильными, а значит суммы дают представление о приросте именно клиентской базы. В 2022 году мы заработали через этот канал 1,1 млн рублей, за неполных 10 месяцев 2023 года 1,3 млн рублей. Могли бы и больше, но достигли потолка в кадровом вопросе. Его мы, разумеется, решаем, а как именно — расскажу в следующей статье. А пока — о способах, которыми мы добиваемся прироста клиентской базы.

Шаг первый. Специализация

Напомню для тех, кто только что к нам присоединился. 7 лет назад я оставила труд по найму и решила работать на себя. Я выбрала сферу digital, а конкретно — email-маркетинг, в который просто влюбилась еще когда была наемным сотрудником.

Сначала я переживала, что узкая специализация агентства ограничит возможности для получения прибыли. Но нет, на деле все наоборот. Я не утверждаю, что широкая специализация — это плохо. Среди наших партнеров много успешных широкопрофильных агентств. Но это иная бизнес-модель, в которой у меня нет опыта.

Теперь к специализации. В СССР каждый мужчина (неважно, инженер, врач или водитель-дальнобойщик) для нормальной жизни в быту должен был знать столярное, слесарное дело, электронику и как минимум обладать навыками штукатура-маляра, а как максимум — каменщика. Сейчас не обязательно даже уметь забить гвоздь: есть масса желающих сделать это за вас, освободив вам время и к тому же сделав это лучше, правильнее и идеально подходящим инструментом.

То же и в бизнесе. Специализация позволяет:

· гибче подходить к ценообразованию;

· в большей степени сконцентрироваться на особенностях конкретного профиля;

· использовать специфические для конкретной ниши способы поиска клиентов;

· за счет глубокого понимания специфической ниши оказывать услуги в сложных случаях.

Компании широкого профиля зачастую просто не держат в штате, к примеру, email-маркетолога, а искать самозанятых на платформах по разным причинам не хотят — особенно, если речь о значимом для организации клиенте.

Почему я выбрала в качестве специализации именно email-маркетинг, я рассказала в первой статье этого цикла. Если коротко, я хорошо знала это направление, видела его достоинства, была знакома с инструментами и верила в себя именно как email-маркетолога.

Ваш путь может быть другим. Но бизнес в цифровой среде, да и офлайн-компании, обладают сходными чертами. А значит, мои рецепты могут подойти

Шаг второй. Каналы продвижения

В email-маркетинге используются те же каналы продвижения, что и в других видах бизнеса. «Вес» каналов, конечно, разный. Я расположила их от более до менее значимых именно для нас, но при других бизнес-моделях, конечно, очередность будет иной.

Партнерство. Мой любимый источник лидов. Он не требует финансовых вложений. Ваши партнеры приходят уже с готовыми запросами. От вас требуется только их проработать и довести до сделки, в которой потенциальный клиент тоже заинтересован. Конверсия в сделку достаточно высокая, ведь у того, кто обращается к вашим партнерам за услугой, четко сформулирована потребность и есть понимание, что такая работа стоит не сто рублей в месяц.

SEO. На нашем сайте есть посадочные страницы и статьи, оптимизированные под поисковые системы. Это дает небольшой поток обращений со стороны посетителей. Конверсия в заказ достаточно высокая, но, если такой способ делать основным, будет сложно выстраивать прогноз по работе, загруженности сотрудников. К тому же о таких потенциальных клиентах мы не знаем ничего, кроме того, что им интересен email-маркетинг.

Сарафанное радио. Способ, которым я пользуюсь со времен фриланса, до сих пор прекрасно себя показывает. Наши действующие клиенты приводят новых или просто дают рекомендации. Это приятно. Такие обращения — важный показатель уровня нашей работы. Такие клиенты изначально более лояльны, чем даже пришедшие от партнеров. Но рассчитывать только на этот канал нельзя: он слишком нестабилен и не дает возможности спрогнозировать объем заказов.

Социальные сети. Покупают не у компании, а у людей. Поэтому соцсети — отличный канал для продвижения бренда, для повышения лояльности, охватов, но он требует времени, причем постоянно. Даже если обращаешься к SMM-специалистам, нужно генерировать контент. С текстами некоторые SMM-агентства справляются хорошо, но даже в этом случае нужна настоящая, а не отрерайченная, экспертность со стороны заказчика. А уж вызывающее доверие и работающее на компанию, а не против нее, видео без ее представителя сделать проблематично. К тому же без платного продвижения сейчас в соцсетях взлететь не удастся, а это дополнительный бюджет на рекламу. Тем не менее, я веду личную страницу в ВК, канал на YouTube и осваиваю TenChat. Но основной поток лидов как шел, так и идет с ВК и одной запрещенной в России соцсети, которая изначально создавалась для обмена фото и видео.

Контекстная и таргетированная реклама. Высокая цена за переход не дает гарантии, что человек оставит заявку. Для роста охвата и трафика в целом этот источник хорош, и я не могу не поместить его в список основных каналов продвижения. Но мы до него пока не дошли, поэтому место субъективно последнее.

В качестве дополнительных каналов продвижения я рассматриваю партнерские рассылки, профильные или околонишевые площадки и сообщества (в том числе ТГ-каналы), участие в конференциях, проведение вебинаров и другие способы коммуникации.

Шаг третий. Удерживаем клиента

Email-маркетинг — это всегда про персонализацию. Раз мы продаем такой подход, то и сами должны ему следовать. Поэтому действуем мы так.

Лимит обработки входящей заявки — 15 минут с момента ее получения. Лучше — меньше, ведь потенциальный клиент серфит просторы интернета и оставляет заявки едва ли не на каждом сайте. И наверняка он выберет то агентство, которое быстрее отвечает.

Дальше начинается персонализация. Даже коммерческое предложение у нас модульное: заказчик получает ту информацию, которая важна именно ему.

Если человек делает первые шаги в email-маркетинге или только поверхностно знаком с направлением, мы даем рекомендации еще до того, как он выберет агентство. Важно, чтобы клиент не наделал ошибок. Даже если он уйдет к конкурентам, не исключено, что он вернется, и работать с последствиями серьезных ошибок придется уже нам.

У каждого клиента есть персональный менеджер, он же — email-маркетолог. Разумеется, мы используем CRM, в которой планируем график рассылок и их объем объем для каждого клиента. Глубина планирования — месяц, два, иногда год.

Коммуникация ведется в мессенджере, удобном клиенту (чаще всего это Telegram или WhatsApp). Здесь ставятся задачи, формируются гипотезы, оценивается статистика. Такой способ коммуникации сокращает время на формулирование обратной связи и позволяет оперативно отвечать на вопросы, а главное — позволяет создать для каждого клиента вовлеченную мини-команду, которая знает о проекте все.

Почему наши клиенты делают выбор в пользу email-маркетинга

Чтобы бизнес развивался, необходимо хорошо понимать свою целевую аудиторию и пользу, которая она извлекает из вашего продукта или услуги. На примере email-маркетинга рассказываю, какие выгоды от сотрудничества мы видим для клиентов. Разумеется, это только мой взгляд, и будет здорово, если вы дополните эти идеи в комментариях. Или, если не согласны, опровергните их полезность.

Email — наиболее простой, но при этом эффективный инструмент маркетолога. У каждого пользователя Интернета есть электронная почта, а у некоторых — несколько адресов, зачастую — с разным назначением. Например, один адрес используется исключительно для рабочих вопросов, другой — личный.Таким образом, электронная почта — это канал, который решает пул бизнес-задач.

Постоянная коммуникация бизнеса с клиентом. Мы начинаем взаимодействовать с самого первого лида, и благодаря автоматизации (а это можно сделать с большинством процессов) точно не пропустим важную дату или событие. Конверсия при этом растет: клиент чувствует заинтересованность в нем со стороны компании, он получает ответы на возникающие вопросы, имеет возможность начать диалог.

Повышение лояльности и формирование доверия. В письмах мы можем донести информацию, которая важна и нужна конкретному сегменту, в конкретный момент. Мы транслируем кейсы, опыт, отзывы, делимся информацией, которая поможет человеку решить его задачи. Это отлично работает как с теми, кто уже взаимодействовал с компанией, так и с теми, кто только думает о сотрудничестве.

Продажи (первичные и повторные). В рамках email-коммуникации мы ведем клиента по воронке продаж. После первой покупки можем сделать допродажу (услуг, товара), напомнить в нужный момент о ТО или о том, что пора пополнить запас корма для питомца, за счет чего растет и LTV.

Лидогенерация. Email-маркетинг не может существовать только на контактах уже имеющихся клиентов. Поэтому агентства вместе с заказчиками создают лид-магниты, запускают игровые механики, используют офлайн- и онлайн-методы для привлечения новых контактов и расширения базы потенциальных клиентов. После первого касания уже выстраивается не только цепочка, но и общая стратегия по коммуникации с каждым сегментом аудитории.

Снижение цены клиента. Когда мы привлекаем клиента на сайт через контекст или таргет, мы уже за него заплатили. Email — это способ удержать клиента, подогреть и все же привести к продаже. Себестоимость email-рассылок невысока, поэтому общая стоимость привлеченного клиента снижается.Разумеется, все это работает только при соблюдении обязательных правил: не спамить, стараться сделать рассылку полезной, использовать только актуальные базы контактов и многих других.

Ну и, наконец, почему email-маркетинг многие даже крупные компании отдают на аутсорсинг? Потому, что нереально занять сотрудника такой работой на полную ставку. Много времени занимает выработка стратегии, первичная настройка и автоматизация. Поддержка — это быстро, но для этого необходимы специальные знания.

Один email-маркетолог может вести десятки проектов. Обычному же маркетологу предприятия правильнее сосредоточиться на общей стратегии, а в области рассылок просто ставить задачи.

Таких аутсорсинговых задач в области рекламы и продвижения много. Главное — найти такую, которую вы сможете выполнять лучше других.

Спросом пользуются услуги, которые полезны для бизнеса, но держать в штате специалиста узкого профиля компаниям невыгодно. Например, email-маркетинг: специализация четко выражена, есть своя нормативная база, есть гласные и негласные принципы, которые надо не просто знать — важно жить ими. Но человекочасов на решение этой задачи уходит не так уж много.

С нашей помощью за счет лидогенерации и автоматизации клиенты получают большой пул KPI (рост новых и повторных продаж, рост среднего чека, рост LTV, снижение затрат на привлечение клиента и т.д.). Для этого нужны только email-адрес и разрешение туда писать.

Чтобы бизнес email-агентства рос, важны желание дать качественный продукт клиенту и не бояться тестировать разные каналы.

Наиболее эффективный источник клиентов — партнерские лиды. Единственный минус — их сложно прогнозировать.

Чем больше ресурсов требует канал продвижения, тем позже к нему есть смысл обращаться. Переходите на следующую ступень, когда возможности предыдущей начинают заканчиваться.

Мероприятия, особенно в смежных отраслях — отличный способ увеличить охваты. Для удержания клиента важны скорость обратной связи, персональный подход и профессиональная поддержка. Делайте как для себя, и клиенты останутся с вами надолго.