«Иногда я могу не ответить на запрос клиента»: как прораб открыл производство мебели из бетона

Я 15 лет занимался строительным бизнесом, прежде чем решил открыть свою мастерскую.

На одном из объектов меня попросили изготовить барную стойку из бетона с белой мраморной крошкой. Задача показалась интересной, так я заинтересовался терраццо.

Вместе со своей супругой, она графический дизайнер, мы открыли собственное производство. На эксперименты с рецептами смеси мы потратили два года. Сделали много ошибок. Постоянно экспериментировали, переделывали.

В интернете информации о рецептах приготовления смеси не было. Да и сейчас особо ничего нет — мастера неохотно делятся своими наработками.

Наша выручка в 2020 году — 2 890 000 ₽, а в 2021-м — 5 700 000 ₽.

Расскажу, как я запустил ручное производство, как у нас пытались украсть рецепты и почему я не стремлюсь к массовости.

Я родился и вырос в Петербурге. С 2001 года занимаюсь строительным бизнесом. Сначала работал на стройке, через несколько лет стал генподрядчиком в ремонте квартир, домов и нежилых помещений — кафе и студий. Бригады, которые я нанимал, демонтировали старые покрытия, проводили электрику, сантехнику, вентиляцию, занимались отделкой. Я зарабатывал от 200 000 ₽ до 400 000 ₽ в месяц. Но доход был нестабильным: иногда могло выходить 100 000 ₽, в другой месяц — 500 000 ₽.

В 2013 году один из клиентов — Union Bar — заказал бетонную барную стойку. До этого проекта я и мои рабочие не делали мебель из бетона.

Нужно изготовить опалубку — форму — и залить в нее бетонный раствор. Затем дать высохнуть и покрыть лаком. Но мне захотелось поэкспериментировать и сделать необычную стойку.

Мы попытались реализовать эту идею. Через несколько попыток мы сделали опалубку. С тех пор я начал работать с бетоном: изготавливал плитки, раковины и другие изделия. В 2017 году группа архитекторов DA bureau заказала мне стойку из терраццо для ресторана Burger&Crab.

Терраццо — мозаичное покрытие, которое появилось в античной Греции и менялось в зависимости от эпохи и доступности материалов. Греки выкладывали поверхность галькой и «цементировали» глиной или известью.

В Риме начали смешивать известь и дробленый кирпич, а венецианцы в 15—16 веках применяли смесь извести и терракоты. Сегодняшние производители добавляют в бетонную смесь цветной щебень — дробленый камень.

В 2017 году терраццо не был так популярен в России, как сейчас. В Питере никто не работал с этим материалом. Во всяком случае, это не было на слуху среди строителей, архитекторов и дизайнеров. Мне было интересно попробовать новую технику. Тем более ребята из DA bureau не ограничивали меня в воплощении идеи, а терраццо может быть очень разным. Его внешний вид зависит от размера камней, их количества, расположения, глубины шлифовки, цвета.

Работа заняла около четырех месяцев. В основном из-за того, что мы зависели от строительных процессов, которые происходили параллельно. Но и на создание стойки из терраццо ушло немало времени.

Процесс выглядел так. Мы сделали опалубку: несъемную часть из фанеры, а съемную из неламинированного ДСП, залили туда бетон, а сверху насыпали каменную крошку. Несколько дней бетонная плита сохла, а когда мы стали ее разбирать, оказалось, что элементы ДСП намертво приклеились к бетонной отливке. Пришлось срубать их стамеской, на это ушла еще одна неделя.

Потом возникла новая проблема: бетонные плиты выгнулись. Это произошло из-за большого размера плит, которые потом склеивали в конструкцию стойки — 140 × 200 см. Дизайнеры не любят швы, поэтому в своих проектах рисуют бесшовные конструкции. Мне хотелось изготовить стойку, максимально близкую к проекту, поэтому я сделал плиты такого размера. Но состав, который мы использовали, при сушке расширялся. К этому фактору прибавились габариты изделия. В результате плита стала выпуклой посередине. Мне пришлось сильно сошлифовывать плиту, чтобы сделать ее плоской. В результате часть каменной крошки вышлифовалась, потому что она была насыпана сверху, а не по всей глубине раствора.

После проекта для Burger&Crab я начал экспериментировать. Снял маленькое помещение 66 м² под мастерскую и пробовал новые «рецепты» бетонной смеси.

Я начал смешивать каменную крошку с бетонным раствором, а не сыпать ее сверху. Так при шлифовке постепенно меняется рисунок терраццо.

У меня появилось еще несколько заказов: мир архитекторов и строителей узок, знакомые узнали о моем новом увлечении из соцсетей и предлагали участвовать в их проектах — создавать стойки, раковины и плитку из терраццо.

Я люблю делать что-то своими руками, душа требует творческого процесса. Постепенно проект с терраццо вытеснял строительный бизнес, я брал меньше заказов на стройку.

В строительном бизнесе меня напрягало, что я не всегда мог повлиять на результат работы. Ремонтом обычно занимаются большие бригады или даже несколько бригад. Поэтому их действия не всегда слажены и согласованы. А чтобы все контролировать, нужно быть на объекте целыми днями, что нереально, или нанимать суперответственных людей.

Редкие рабочие, которые относятся к своему делу со страстью и гарантируют результат, расписаны на полгода вперед. Поэтому на стройке часто возникают ошибки, приходится что-то переделывать.

В случае с терраццо я сам занимался изготовлением объектов и часть задач делегировал рабочим. Это требовало большего вовлечения в процесс, нежели в строительном бизнесе, но и результатом я почти всегда был доволен.

В 2018 году, спустя год экспериментов и нескольких заказов, я решил запустить свой бренд. Придумал веселое и дерзкое название — Lick my brick и привлек к проекту супругу, Аню Општейне. Она работает графическим дизайнером. У нее схожий подход к работе: Аня делает только те задачи, которые ей интересны, и не работает на потоке. Цена не имеет решающего значения, ей важна сама задача и комфортное общение с заказчиком.

Осенью 2018 года мы зарегистрировали домен, завели инстаграм, а в конце апреля 2019 открыли новое ООО и зарегистрировали товарный знак. До этого проект существовал под моим прежним юрлицом, — ООО «ФА.45».

Зарегистрировали новое юрлицо, потому что хотели сохранить тональность и стиль во всем, а не только в коммуникациях и айдентике. Я много слышал о том, что крупные заказчики не любят работать с ИП, поэтому открыл ООО. На это потратил несколько тысяч рублей.

На старте я почти не покупал специальное оборудование. Использовал то, что у меня уже было. Осталось из прошлого, когда я сам занимался строительством, а не менеджерскими задачами. Для тех, кто только планирует изготавливать терраццо, расскажу, что потребуется купить и сколько это стоит сейчас. Свои затраты на инструменты я уже не вспомню.

Первый год мы работали примерно с таким набором инструментов. Процесс производства на примере столешницы из терраццо выглядел следующим образом.

Сначала мы делали опалубку из ЛДСП: нарезали пилой. Затем смешивали строительным миксером ингредиенты для бетонного раствора.

Следующий этап — залить смесь в опалубку и провибрировать ее на вибростоле, чтобы вышел воздух и материал не был пористым. Мы покупали вибростол российского производства. Когда я искал его, смотрел и зарубежные, но они стоили очень дорого — около 500 000 ₽. Российские вибростолы стоят по-разному, начиная от 30 000 ₽. Цена зависит от размеров и решаемых задач.

После заливки смеси необходимо дать ей высохнуть — от дня до недели. На этот срок влияет множество факторов — состав, густота, пигменты для окрашивания бетона. Некоторые пигменты замедляют высыхание.

Когда все высохло, снимаем опалубку и шлифуем изделие. Чтобы раскрыть красоту камней, необходимо сошлифовать хотя бы 2—3 мм. Важно не забывать о торцах: их тоже нужно шлифовать. Некоторые производители оставляют торцы необработанными — их очень сложно шлифовать, особенно когда они не плоские по форме.

Дальше покрываем защитным составом, обычно это лак. Он защищает бетонное изделие от воздействия агрессивных и красящих жидкостей.

Терраццо существует много веков, но его состав, техника и применение постоянно меняются. Поэтому для изготовления круглого столика не подойдут советские госты по соответствию размера крошки, толщине заливки, например, для тротуарных плит. Это разные по размерам, толщине и назначению изделия, к ним нельзя применить одинаковые подходы.

Но рецептов смесей к современным изделиям из терраццо — столешницам, раковинам, плиткам в ванную — в 2017 году тоже не было.

У смеси есть множество параметров: если сделать ее слишком жидкой, все камни упадут и изделие получится неоднородным. Также важно соблюсти баланс крупных и мелких камней в смеси: если галька крупная, раствор не должен быть жидкий, иначе крупные камни утонут.

В 2017 году, когда мы стартовали, максимум, что удалось найти в интернете, — состав в общих чертах и порядок замешивания. Это уже полезно: если нарушить очередность и насыпать сначала цемент, смесь собьется в комок, потому что цемент забирает в себя всю воду.

Мы потратили на эксперименты с рецептами смеси два года. Мне помогло техническое образование — я магистр теплоэнергетики, учился в Политехе. Но нюансов мы не знали и совершали много ошибок.

Опыт, доставшийся нам таким трудом, хочется сохранить у себя, не делиться им со всеми, кто решил делать терраццо. Так же рассуждают и другие производители, поэтому никто не хочет делиться рецептами в интернете.

Сейчас терраццо стал очень популярен, появилось много производителей в России. Я даже видел тиктоки: под веселую музыку ребята быстро замешивают бетон и камни, шлифуют — и все готово.

На бытовом уровне, возможно, такое изделие будет смотреться нормально, особенно — издалека. Но это совсем другой уровень качества. Не зная правильные пропорции смеси, сложно сделать надежное изделие без пор, трещин, с красиво раскрытыми камнями и несколькими уровнями глубины.

В среднем цена за кг камней — 20—50 ₽, может отличаться у разных пород. Обычно мы закупаем партии по сотням кг, поскольку у нас небольшой объем задач. Очень редко покупаем одну, две или три тонны.

До конца 2018 года клиенты обращались в основном по знакомству. У меня большой круг знакомых среди заказчиков, строителей, дизайнеров и архитекторов. Аню тоже хорошо знают в профессиональных кругах.

Мы не делали рекламу: выполняли проекты, фотографировали их и выкладывали в социальных сетях. Начали экспериментировать с цветным бетоном: сделали несколько образцов разноцветных плиток. В то время в России так никто не делал: изделия из терраццо выполняли в классических цветах — серый с белой каменной крошкой и других вариациях. Я видел разноцветный терраццо у западных производителей, но среди них не было фиолетовых цветов.

На нас вышел дизайнер Тимофей Вересновский: увидел фотографии нашей малиновой и сиреневой плитки и предложил поучаствовать в его проекте. Нужно было изготовить фиолетовую плитку для детского санузла в квартире заказчиков.

1000

человек подписались на наш аккаунт после проекта Тимофея

Этот проект мы считаем точкой отсчета, когда Lick my brick вырвался из границ маленькой экспериментальной мастерской. Мы выложили фотографии, и их начали репостить западные блогеры с аудиторией более 100 000 подписчиков. Репосты спровоцировали сильный прирост аудитории: за ночь на нас подписалась 1000 человек.

С 2019 года мы начали покупать таргет в «Инстаграме». Не нанимали специалиста, сами настраивали рекламу, как умели. Тратили на это 6000—7000 ₽ в месяц. Мы выставляли аудиторию возраста 21—50 лет. География — Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Екатеринбург, Калининград, Лондон, Берлин. Интересы — дизайн, арт, архитектура, бетон, интерьеры.

Сначала экспериментировали и рекламировали по одному посту, потом — одновременно по четыре-пять. Несмотря на смешные расходы, таргет начал приносить нам новых подписчиков — до 100 в неделю при хорошем раскладе — и формировать 50—70% от всех заказов.

Другие платные каналы мы не пробовали. «Инстаграм» — это среда, в которой много творческих людей, она построена на визуальном контенте, а это наш основной инструмент привлечения. В «Фейсбуке», «Вконтакте» и других соцсетях другая специфика, поэтому мы даже не пытались туда зайти. С блогерами тоже не работали.

Иногда я пишу о талантливых мастерах, чьи работы мне очень нравятся, делаю это от души и не прошу ничего взамен. Такого же хотел и для Lick my brick: чтобы о нас рассказывали довольные клиенты. Но не на правах рекламы.

После проектов с Тимофеем Вересновским и «Больше кофе» нас стали публиковать в известных изданиях о дизайне. Я не могу посчитать, насколько публикации помогли нашему продвижению. Они точно повлияли на узнаваемость, но не знаю, сколько заказчиков к нам привлекли.

В самом начале я добавил на сайт номер телефона и адрес почты, которые больше нигде не указывал, в том числе в соцсетях. Так я узнал, сколько людей обращается к нам через сайт. Но с журналами такую аналитику не провести.

С 2020 года известных проектов в нашем портфолио стало больше. Мы сделали лестницу для магазина одежды 12Storeez в Санкт-Петербурге и столешницу в доме-музее Иосифа Бродского. Думаю, эти заказчики узнали о нас через соцсети.

Пару лет наш аккаунт отлично рос и благодаря знакомствам. В 2021 году алгоритмы начали работать хуже. Охваты по публикациям без рекламы сильно упали, и даже таргет стал менее эффективным. После блокировки охват упал примерно на 30%.

В команде Lick my brick два постоянных участника — я и Аня. Я придумываю дизайн, занимаюсь производством и всеми административными вопросами: закупками, просчетами, общением с клиентами.

Не делегирую эти задачи, потому что их объем не настолько велик и мне проще сделать их самому, чем отвлекать людей от основной работы или искать под это дело человека. Кроме того, у нас нет сотрудников с нужными компетенциями: условный шлифовщик не может заниматься просчетами или общением с клиентами. Плюс это упрощает творческий процесс. Например, когда я езжу на закупку, могу увидеть красивый камень и придумать с ним новое изделие.

Аня иногда участвует в дизайне изделий и ряде других задач. Например, оформляет офис, который нужен, чтобы встречаться с клиентами и работать над непроизводственными задачами.

На производстве помимо меня работают три-четыре сотрудника. Я руковожу процессом и занимаюсь финишной обработкой. Для масштабных заказов приглашаем проектно еще несколько человек, но это редкая история. Например, для проекта с 12Storeez я нанимал человека, который перебирал камни: из трех тонн белого мрамора камней отбирал слишком желтые, которые не участвовали в заливке.

Необходимость поиска новых сотрудников — наша большая боль. Мы нанимаем людей только по знакомству: тех, кому можно доверять.

Страх обоснован: у нас были прецеденты, когда мастера под видом клиентов приходили в офис и начинали задавать вопросы о бетонной смеси, технологии. Кроме того, они часто задавали вопросы о процессах в соцсетях.

Думаю, многим мастерам было бы интересно устроиться на производство и посмотреть, как оно решает те или иные задачи. Поработать месяц, получить зарплату и уйти применять знания на своем производстве.

Мне не подходит и модель мастер-классов, где эксперты раскрывают часть знаний за гонорар. Либо он должен быть очень большой, чтобы я передавал весь объем наработанного опыта, а не часть.

Поскольку я боялся размещать объявления в соцсетях или на рекрутинговых сайтах, искал рабочих только по своим старым контактам. Приходилось руководствоваться принципом «лучше средний, зато знакомый». Часто не везло с сотрудниками. Некоторые приходили только из-за денег, у них не было энтузиазма, желания преодолевать трудности, предлагать решения.

В нашей сфере в принципе сложно найти свободных профессионалов, а поиск по знакомым еще сильнее сужал круг. У нас нет текучки: за два-три года сменился только один сотрудник. Но проблема в том, что за каждый набор операций отвечает конкретный человек. Один собирает опалубки, заливает смесь, а потом разбирает форму. Другой смешивает ингредиенты по рецептам и сортирует камни. Третий шлифует, а я контролирую все.

Когда кто-то уходит в отпуск, нагрузку приходится распределять на остальных, — в основном на меня. Я бы хотел исправить эту ситуацию и, наверное, дохожу до той точки, когда готов разместить вакансию на «Авито».

Сейчас мы платим рабочим от 2000 ₽ до 5000 ₽ в день, они работают 5—7 дней в неделю. Сумма зависит от задач и от качества их выполнения. Например, один сотрудник за три года увеличил свою зарплату в два раза: брал на себя новые обязанности, следил за ошибками на производстве и стал почти незаменимым. А остальные за два-три года никак не развивались, и оплата осталась на том же уровне.

5000 ₽

в день мы платим максимально на производстве

Сотрудники начинают опаздывать, отказываться от некоторых задач и делегировать их другим рабочим, но при этом не следить за исполнителем.

Я периодически думал об индексации зарплат команде на 10% раз в году, но Аня считает, что это не поможет. Мой опыт подсказывает то же самое. При этом я мечтаю о талантливых мастерах, которые будут показывать отличные результаты и освобождать мне время на творчество. Таким сотрудникам я готов повышать зарплату.

Мне часто пишут студенты-дизайнеры, которые хотят проходить стажировку в Lick my brick. Но у нас нет для них работы: идеи придумываем мы с Аней. Нам нужны талантливые исполнители.

Рабочий процесс выглядит так: нам поступает заказ — например, клиенту нужна столешница. Я прошу прислать чертеж или хотя бы размеры. На этом этапе часть заказчиков отсеивается: они ждут, что я с ходу назову цену за квадратный метр, и не понимают, зачем делать расчет по чертежу.

Я пытаюсь объяснить, что цена за метр — штука крайне абстрактная. Маленькое изделие требует тех же технологических процессов, что и большое. К тому же у маленького изделия намного больше кромок на единицу площади и грани обрабатывать сложнее.

Когда заказчик сообщает размеры, мы переходим к обсуждению текстуры. Обычно клиенты показывают фотографии с примерами изделий. После этого я черчу опалубки и иногда прототипы наших будущих изделий.

Сделав эскиз, я приступаю к созданию образца, который показываю клиенту. Поначалу мы делали образцы бесплатно. Но когда несколько клиентов после четырех-пяти итераций переставали отвечать, мы поняли, что пора завязывать с альтруизмом. Теперь все образцы платные.

Рассчитать их стоимость объективно — сложно. Если клиент хочет крошку из необычных камней, мне приходится покупать не маленькое количество, а мешок весом 25—50 кг. Никто не продает меньшими объемами. Я вывел приблизительную стоимость материалов и трудозатрат рабочих на образец 30 × 30 см — 6500 ₽. Всегда озвучиваю эту сумму. Это очень усредненная цифра, какие-то образцы мы делаем с первого раза, другие с третьего, но результат всегда стоит клиенту одинаково.

После того как образец готов, заказчик может внести правки. Иногда приходится делать по пять-шесть образцов. Самое большое количество — около десяти штук. Один магазин просил делать образцы на протяжении нескольких месяцев, а потом просто пропал.

Готовые образцы стоят в офисе. Мы их показываем заказчикам, на их примере обсуждаем, что как может выглядеть, формируем новые.

Когда перед нами стоят масштабные задачи, например лестница для 12Storeez, мы сразу закупаем большие партии камней — три тонны. Для нас это внушительный заказ, но машинные производства, которые выпускают километры плитки, покупают каменную крошку десятками тонн.

Когда образец утвержден, мы изготавливаем изделие и отправляем заказчику. В редких случаях выезжаем на монтаж. Это дорого и не всегда оправданно. Например, установить накладную раковину на столешницу может любой мастер, а с укладкой плит в ванной два на полтора метра справится не каждый. Я предпочитаю монтировать сам.

Вопрос с монтажом решаем по ситуации. В пределах Петербурга мне не трудно выехать на объект. Монтаж, который занимает два-три дня и я приглашаю всего двух-трех помощников, обходится заказчику в 30 000—40 000 ₽. Когда монтаж растягивается на два-три месяца, в течение которых мы периодически ездим на объект и проводим работы, это стоит от 100 000 до 200 000 ₽. Но может быть и значительно больше, в зависимости от количества и вида работ.

Иногда я езжу устанавливать изделия в Москву. В этом случае к работам прибавляется стоимость нашего проезда и проживания. За пределы Питера и Москвы я не езжу, хотя однажды предлагали в Сибирь. Но это слишком затратно и не очень интересно для меня: чтобы я поехал на монтаж, он должен стоить нелепых денег, несопоставимых с рыночной ценой. Куда полезнее заниматься своей работой здесь.

У маленького производства совсем другой подход к задачам и общению с заказчиками, нежели у крупного. Клиенты не всегда это понимают и ждут от нас сервиса, обслуживания, конкурентной борьбы за право работать с ними. Но мне не близок такой формат.

Я хочу работать с теми клиентами, кто нас ценит, и заниматься интересными, не серийными задачами. Это накладывает определенный фильтр, и часть заказчиков отсеивается в процессе общения.

Например, нам звонит девушка и спрашивает, есть ли у нас шоурум или бутик. Я отвечаю: «Шоурума пока нет. Бутика, слава богу, тоже». Говорю с шутливой интонацией, не агрессивной. Начинаю рассказывать, что у нас есть офис, в котором можно посмотреть образцы. Но она отвечает: «Вижу, вы не клиентоориентированы» и прощается. Для меня это индикатор: этому человеку нужен салон, в котором предложат кофе, посадят за красивый диван, вокруг начнут сновать менеджеры и показывать стандартные решения.

Пару раз к нам приходили покупатели, которые с настороженностью оглядывали творческий беспорядок в офисе и с порога спрашивали, куда им сесть, хотя диван стоит. В нашем случае и кофе, в принципе, тоже есть. Шоурума пока нет: из-за дополнительных расходов на аренду не можем себе его позволить.

С нашими клиентами общаются не менеджеры, которые далеки от производства, а я — человек, который делает терраццо. Я сразу могу сказать, какие идеи клиента не смогу реализовать, прокомментировать это, предложить другие решения и ответить на все вопросы.

В 99% случаев клиенты получают гораздо больше, чем могли бы, общаясь с менеджерами. Узкая прослойка людей это ценит и получает взамен индивидуальный подход. Мне не трудно потратить три часа, чтобы объяснить клиенту, как изготавливают терраццо, — если я вижу искренний интерес. Я могу бесплатно прикрепить раковину к столешнице, которую у меня заказали, — потому что мне нравится отношение заказчика к нашей работе.

Однажды одна девушка хотела купить у нас готовый столик и использовать под Плейстейшн. Мне в голову пришла идея: добавить в него мрамор в виде символов на джойстике. Я предложил сделать это бесплатно, хотя любое изменение несет за собой риски.

Что-то может пойти не так, и придется переделывать. Например, можно забыть о части камней при заливке, уронить изделие и отколоть угол, ошибиться с опалубкой. Но я готов взять на себя эти риски, и пока есть возможность так работать, я продолжу. Финансовые показатели для меня не так важны, потому что на жизнь в целом хватает, и для меня важна эмоциональная составляющая — решать задачи на таком уровне.

В силу того, что я сам общаюсь с клиентами, когда мне что-то не нравится, оно просто не случится. Приведу пример. Нам пришло письмо, а в копии еще один производитель терраццо. В письме клиент просит посчитать стоимость изготовления столешницы. Запрос оформлен рассылкой по бетонным производствам. Меня такое отношение подбешивает.

Я захожу на сайт к конкурентам, а у них почти нет фотографий. Вернее, фотографий много, но они все чужие: работы европейских мастеров и рендер нашего проекта. Я ответил клиенту, что не участвую в тендерах и тем более не конкурирую с людьми, у которых нет своих работ, а только рендеры чужих, в данном случае — моей. В ответ заказчик обвинил меня в отсутствии клиентоориентированности.

Искренне считаю: если человек больше о себе ни разу не напоминает, то ему не так уж и нужно. Некоторые спрашивают на всякий случай или пишут в пять мест сразу, но так или иначе Lick my brick в их представлении не является чем-то особенным.

Могу сравнить это с одеждой из массмаркета и ателье: кому-то достаточно первого и он не видит ценности в индивидуальном пошиве, ему не нужны идеальные строчки, вытачки и подкладка из натуральной ткани.

Моя необязательность заканчивается, когда мы с клиентом заключаем договор. С этого момента я считаю себя не вправе долго не отвечать. Поэтому наша клиентоориентированность некоторым кажется нелепой, она действительно не про обслуживание и «клиент всегда прав». Зато, преодолев барьеры на старте, наш подход становится недостижимым для любого крупного производства.

Мы работаем и с B2B-проектами, и с небольшими частными заказами. 60% наших покупателей — дизайнеры, которые реализуют проект для частных квартир, домов или общественных пространств.

30% — частные клиенты, которые хотят купить или заказать изготовление мебели из терраццо. Например, пациент стоматологической клиники, которой мы сделали раковину, захотел себе домой такую же и обратился к владельцу клиники. Тот поделился моим номером телефона.

Чаще всего частные клиенты — люди творческих профессий, либо те, кто интересуется необычной мебелью. Для них это не спонтанная покупка, а обдуманное решение. У нас были клиенты, которые заказали столешницу на дешевую кухню за 40 000 ₽. Это единственный случай, когда мы рассчитались по бартеру: у ребят был комод 1960-х годов Gunni Omann, который они обменяли на столешницу. Бартер получился равным, все остались довольны.

Еще 10% покупателей — владельцы бизнеса. Иногда их направляют к нам дизайнеры, когда управляющие или собственники сами контролируют ремонт. Но чаще они узнают о нас по сарафанному радио от владельцев кофеен, студий и магазинов, с которыми мы работали.

В целом большинство клиентов узнает о нас из нашего аккаунта. Публикации в крупных изданиях и сарафанное радио тоже привлекают покупателей, но в меньшей степени.

Большая часть заказов — около 50% — поступает из Москвы, 40% — из Петербурга и 10% — регионы и Европа до 24 февраля. Сейчас думаем, как отправить заказ на Ибицу.

Доставку и упаковку всегда оплачивают покупатели. Это стоит от 10 000 до 30 000 ₽ в Москву. Мы не пользуемся услугами транспортных компаний: переживаем за сохранность вещей. Поэтому я обращаюсь в небольшие частные логистические компании. Груз едет прямой машиной, его нигде не перегружают.

Не все наши изделия можно рациональным образом упаковать так, чтобы их можно было разгрузить погрузчиком. Часто разгрузку и погрузку нужно производить поэлементно, прокладывая послойно пенопласт и подобные материалы, потом заматывать все стрейчем. Никто в транспортной этим заниматься не будет.

Чтобы изделия доехали целыми, важно предусмотреть упаковку, которая их защитит и добавит жесткости, когда это необходимо. К некоторым вещам мы монтируем транспортировочные усиления, которые снимают на месте перед монтажом. Например, столешница с вырезом под раковину без приклеенной раковины нетранспортабельна — лопнет в узких местах, и даже с раковиной ее лучше носить только на ребре. После монтажа на жесткое основание эти проблемы исчезают.

Четыре года назад подрядчик на стройке подсказал мне контакты владельца такой компании. Ее услугами я пользуюсь до сих пор. Звоню напрямую владельцу и прошу прислать машину к определенной дате и времени, а он передает мне контакты водителя, который собирается ехать в нужном мне направлении. За четыре года случился только один инцидент.

Мы погрузили изделия в машину, и водитель отправился в Москву. Параллельно туда же поехал я вместе с двумя рабочими — на монтаж. Приехали на объект, я вызвал нескольких грузчиков. Водитель должен был приехать к 12 часам дня, но так и не появился.

Я звонил ему несколько раз: он всегда говорил, что в пути и скоро будет. В пять вечера мы разошлись, а водитель приехал только на следующее утро. Владелец логистической компании предложил компенсировать мне стоимость доставки и бесплатно привезти в Питер мои инструменты для монтажа. Эти две поездки стоили примерно 20 000 ₽.

Я нахожу это вполне справедливым. Если посчитать деньги за потерянный день — мой и строителей, которым мне пришлось заплатить за простой и за работу на следующий день, — можно прийти к цифре 30 000—40 000 ₽. Но это нелепо: за грузоперевозки столько не платят.

Когда нужно доставить товар в отдаленные регионы или за границу, ситуация усложняется. Заказчикам из Хабаровска и Магнитогорска я предлагал самостоятельно заниматься доставкой и искать логистическую компанию. Когда у нас случился заказ из Берлина, доставкой занималась мебельная студия Delo Design, с которой у нас был совместный проект.

В последние пару лет терраццо стал очень популярен в России. Продукт перешел в массовый ценовой сегмент, стало больше производителей, которые не слишком заботятся о качестве.

Я часто вижу изделия с крупными порами в цементе, неотшлифованными торцами, иногда — с каменной крошкой только с лицевой стороны изделия, а сзади и в торцах оставляют обычный бетон без вкраплений. Такие продукты стоят дешевле, их проще произвести, а все огрехи можно списать на «стиль лофт».

Огорчает, когда потребители ставят знак равенства между такими производителями и нами. Мы работаем с бетоном, как с камнем: не считаем, что бетон — повод потратить меньше времени и сил на обработку.

Я считаю, что в России у нас нет конкурентов по терраццо. Во-первых, никто не делал столько, сколько мы. Не в километрах плитки, а в разнообразии и сложности. Во-вторых, наш результат отличается от остальных. Для человека, который не разбирается в камнеобработке, различия могут показаться несущественными. Но мы их видим.

Мы не стремимся конкурировать с большими автоматизированными производствами, которые, к примеру, укладывают плитку в торговых центрах. Это совсем другая задача. Они производят две-три текстуры — белый с черным, серый с белым, там нет экспериментов и ярких разноцветных пигментов. К качеству тоже отношение другое. Никто не приглядывается к плитке в торговом центре, поэтому производителю и покупателю не важно, если цемент окажется пористым, а камни не раскроются во всей своей красоте.

К тому же сам состав, который мы замешиваем, гораздо дороже, чем у крупных производителей. Три-четыре года назад я посчитал себестоимость наших компонентов на плиту размером 1 м², получилось 2500 ₽. При этом до сих пор есть заводы, которые продают готовые изделия дешевле, чем себестоимость наших компонентов три-четыре года назад.

Поэтому мы не можем и не хотим охватить массы. Два или три года назад нам звонил «Квартирный вопрос», а потом и «Дачный ответ». Предлагали участие, но я отказался, сказал, что не работаю бесплатно, тем более три четверти зрителей этих программ — не наша аудитория. Кроме того, у нас специфический материал, дорогой и не массовый. После этого звонивший человек явно обиделся и сказал, что у них тоже бывают дорогие продукты. Но я ни о чем не жалею: у нас нет задачи делать много, я хочу делать мало и так, как больше никто не умеет.

В месяц к нам поступает 20—30 обращений, из них получается 5—10 заказов. Средний чек посчитать трудно: часть изделий мы делаем на заказ, иногда продаем готовые, но кастомизируем под нужные размеры или добавляем новые элементы. Например, кубики из терраццо «Галя+1».

Их себестоимость без учета моей работы — от 50 000 ₽ до 60 000 ₽. В нее я закладываю стоимость материалов, аренду помещения, работу сотрудников, покупку оборудования.

Мне трудно считать точные расходы и свое время, потраченное на проект. Во-первых, мы можем потратить на производство одного и того же изделия разное время. На один куб, например, полторы-две недели, а на другой — три с половиной, потому что мне не понравится, как я отшлифовал изделие. Если учитывать мои трудозатраты, реальная себестоимость кубика может доходить до 80 000 ₽.

Кроме того, мы не можем посчитать реальную себестоимость конкретного проекта, потому что все заказы выполняем параллельно. Не было ни разу, чтобы целую неделю или месяц занимались только одним проектом.

Сложности в подсчетах добавляет и сам формат ручного производства. Мы часто ищем новые решения, я могу купить пильный диск для резки камня за 20 000 ₽, а он не работает так, как я себе представлял, и остается висеть на стене. Не понимаю, куда отнести такие расходы.

Возможно, есть способы посчитать точную себестоимость, но мне это неинтересно. Я не гонюсь за прибылью. Мне важно заниматься любимым делом и создавать качественные изделия, которыми могу гордиться.

В 2020 году наша выручка составила 2 890 000 ₽, а чистая прибыль — 412 000 ₽, в 2021 году — 5 700 000 ₽, но прибыль получилась всего 30 000 ₽. Мой строительный бизнес продолжает работу, но я мало вовлечен в него, и поэтому он не приносит больших денег.

Посчитать ежемесячные операционные расходы не получится по тем же причинам, почему не могу вычленить себестоимость. Мне проще взять больший период — год.

Но в список расходов я не добавлял налоги, которые мы платим как ООО, и косвенные расходы вроде покупки ноутбука для работы. Зарплаты сотрудников в таблице — без учета наших с Аней. Мы берем часть денег из прибыли, остальное уходит на инструменты.

До 24 февраля мы заказывали все химические ингредиенты для терраццо у зарубежных производителей: из Италии, Германии и Японии. Это пигменты и добавки в бетонный раствор. Они улучшают его свойства — придают прочность, не дают трещин при усадке материала, он не крошится. Меня часто спрашивают в соцсетях, как у нас получается просверлить отверстие с ровными краями, чтобы изделие не крошилось. Это заслуга комплекса из десятка добавок в раствор.

Теперь эту химию не привозят в Россию, некоторые соединения напрямую попали в пятый пакет санкций. Нам придется покупать пигменты в Китае, добавки тоже, часть ингредиентов появилась в продаже в Турции.

Но разница колоссальная.

Одинаковые добавки разных производителей ведут себя по-разному и требуют подбора дозировок. Даже условно одинаковый цемент — одной марки и без добавок, но у разных производителей, обладает разной водопотребностью: для замеса смеси нужной густоты потребуется разное количество воды.

Мы уверены в своих текущих составах, на разработку которых ушло два года. Теперь придется заново проходить весь этот путь подбора дозировок. Закупили заранее запасы химии и пигментов, хватит еще на несколько месяцев. А потом наступит время экспериментов.

Оборудование для ручного производства тоже будет китайское. Мы пользуемся немецкими инструментами Festool и Bosch, весной сделали закупку на 300 000 ₽. Что будем делать дальше — не знаю. Производству постоянно нужно обновление оборудования: появляются новые, более совершенные и удобные инструменты. Мы тратим на закупки от 500 000 ₽ до 1 000 000 ₽ в год. Это часть нашего развития.

Думаю, рынок научится работать с новыми материалами и оборудованием, мы тоже. Пока не строим стратегических планов: ситуация неопределенная. Хотелось бы масштабировать наш проект, но в том формате, в котором мы работаем, это невозможно. Для этого необходимо придумать изделия, которые будут легко воспроизводимы не мной, а другими сотрудниками. Но это пока очень далекие планы.