ПРОМО
Tinkoff Black — бесплатно на полгода
Заказать карту

«На случай провала решил не увольняться»: как я начал производство покерных наборов

Опыт читателя, который не бросил свое дело, несмотря на трудности

Настольные игры могут быть не только азартным хобби, но и бизнесом.

Читатель Тинькофф Журнала Роман работал в найме, постоянно пробовал себя в разных бизнесах — и все неудачно. С четвертой попытки ему удалось запустить дело, которое стало прибыльным: он начал изготавливать наборы для игры в покер с друзьями дома.

Роман рассказал, как искал клиентов в консервативной нише и продавал игровые наборы за границу, как его товар попал в интернет-магазин «Азбуки вкуса» и что он собирается делать в условиях кризиса, чтобы развивать дело.

Это история из Сообщества. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.

Опыт в предпринимательстве

До производства покерных наборов я работал в ИТ-сфере продакт-оунером, или, если говорить по-простому, руководителем команды разработки. Считал, что играю не особо важную роль в компании, так как не делал продукты для рынка, а развивал внутренние системы для сотрудников. Казалось, что моей судьбой распоряжаются менеджеры, а жизнь проходит мимо меня, поэтому я решил рискнуть и начать свое дело.

У меня уже был неудачный опыт в предпринимательстве. Однажды открыл магазин елочных игрушек под Новый год — товар купил, а спрос не проверил. Были попытки сделать сумки для раздельного сбора мусора с другом, но тандем не получился, плюс меня кинули на производстве на 40 000 Р.

Продавал экологичные товары на «Вайлдберриз» — ушные палочки из дерева и переработанного пластика. Заказал в Китае партию продукции на 20 000 Р, сам нарисовал дизайн этикеток и разместил на маркетплейсе. Продажи не пошли — пришлось снизить цену и реализовать товар на той же площадке, выведя всю затею в ноль.

После запуска трех не слишком успешных проектов с удивлением понял, что желание заниматься бизнесом ничуть не пропало, наоборот, я получил колоссальный драйв и опыт. Но все же мне хотелось создавать продукты и выделяться среди конкурентов, а не просто заниматься перепродажей.

Идея и план

Мы с друзьями любили собраться в выходные, пообщаться и поиграть в покер. Хотели купить красивый набор из дерева, но столкнулись с тем, что они почти все одинаковые — прямоугольные или квадратные кейсы в виде металлической коробки без намека на оригинальность.

Прошерстив интернет, я не нашел покерного набора, который бы мне нравился, поэтому решил сделать свой. Сомнений по поводу материалов не было: кейсы из пластика и железа смотрятся скучно, поэтому выбрал дерево. Оно хорошо выглядит, имеет интересную структуру и годится под лазерную гравировку — любой набор может стать уникальным.

Стандартные наборы для игры в покер мало чем отличаются друг от друга. Источник: pokerfest.ru
Стандартные наборы для игры в покер мало чем отличаются друг от друга. Источник: pokerfest.ru

Для начала решил изготовить несколько контрольных образцов, провести фотосессию и протестировать спрос в интернете. Если будут покупатели, налажу производство и запущу полноценные продажи.

Бизнес начал на личные сбережения. За время работы по найму удалось накопить определенную сумму — на запуск планировал потратить 300 000—400 000 Р. Хоть я и начал дело в 2019 году, на случай провала решил не увольняться, ушел с основной работы только в сентябре 2022 года.

Полагаясь на прошлый предпринимательский опыт, я понимал, что для проверки бизнес-гипотезы не обязательно тратить много денег, поэтому решил обойтись малой кровью — рассчитывал уложиться в 100 000 Р. Спойлер: не получилось.

Разработка моделей

В марте 2019 года я начал поиски промышленных дизайнеров, которые разработали бы дизайн-концепцию кейсов и 3D-модели для производства.

Через знакомых удалось найти двух специалистов: девушка отвечала за визуальную часть, а ее напарник — за создание 3D-модели будущих покерных наборов. Услуги стоили 100 000 Р — решил, что это адекватная сумма за такую работу, тем более у ребят было хорошее портфолио. Только позже я понял, что заплатил слишком много и нужно было не торопиться и изучить разных исполнителей.

В качестве основы для кейсов используют разные породы дерева: дуб, лиственницу, сосну, орех и другие. Каждая имеет свою твердость, плотность и текстуру. В производстве еще используют фанеру и МДФ — грубо говоря, это доски из кусочков дерева, которые разбили на древесные волокна, а затем сжали на прессе при высоком давлении. К сожалению, поначалу я очень плохо в этом разбирался, поэтому выбрал не самое подходящее сырье для пробного производства, что привело к дальнейшим неудобствам.

Для будущего прототипа мы заказали щит шпонированного МДФ размером 2 × 0,7 м — он стоил 10 000 Р, а получили мы его через три недели. Он оказался настолько большим, что при перевозке на каршеринге я повредил лобовое стекло автомобиля. Сказал поддержке сервиса, что поймал по дороге камень, — стыдно до сих пор. Позже понял, что можно было купить обычный мебельный щит адекватных размеров и морилку, чтобы его покрасить.

К концу апреля 2019 года дизайнеры подготовили первую версию 3D-модели покерного набора на 200 фишек и две колоды карт, а я стал искать производство, которое изготовит образцы кейсов.

Одна из первых 3D-моделей покерного кейса на 200 фишек — внутренняя часть основания и крышки
Одна из первых 3D-моделей покерного кейса на 200 фишек — внутренняя часть основания и крышки
3D-модель внешней стороны покерного кейса
3D-модель внешней стороны покерного кейса

Производство прототипов

В мае 2019 года через сервис «Юду» я нашел маленькую столярную мастерскую в районе бывшего завода «Фрезер» в Москве. Договорился, что буду покупать материалы и платить мастерам 1000 Р за час работы ЧПУ-станка. Основным деревом для кейсов я выбрал ясень. Производство одного прототипа на тот момент стоило 5000—6000 Р.

Были мелочи, которые мы с промышленными дизайнерами не предусмотрели при проектировании: например, неверно сняли размер покерной фишки и не учли, что они будут давить на крышку кейса. Мы экспериментировали с разными типами дерева, качеством обработки и цветами морилки, поэтому все приходилось не раз переделывать.

В октябре 2019 года мы закончили этап прототипирования и произвели для будущих продаж три варианта покерных кейсов на 200, 300 и 500 фишек. На производство в итоге я потратил 70 000 Р. Решил, что карты и фишки для наборов куплю позже, когда найду клиентов.

Стоимость создания тестовых наборов для покера — 170 000 Р

Услуги промышленных дизайнеров 100 000 Р
Материалы и изготовление прототипов кейсов на производстве 70 000 Р
Услуги промышленных дизайнеров
100 000 Р
Материалы и изготовление прототипов кейсов на производстве
70 000 Р

Пробные продажи

Перед началом продаж я придумал имя для компании. Мне хотелось назвать свой бренд лаконично, но в то же время связать его с покерной тематикой.

Я остановился на названии ChipUp. С английского языка этот фразовый глагол переводится как «обменять покерные фишки меньшего номинала на фишки большего номинала». За логотип заплатил 5000 Р, его нарисовал дизайнер с «Юду».

Логотип компании, который я использую на всех изделиях
Логотип компании, который я использую на всех изделиях

Себестоимость полностью готового набора на этом этапе была 6000—7000 Р, поэтому для розничных продаж я установил цену 12 900 Р за комплект из кейса, карт и 200 фишек. Вроде неплохая наценка, но и стоимость привлечения покупателя оказалась большой — 3000—4000 Р.

Я посчитал ее через цену клика по подобным объявлениям в Яндексе. Допустим, клик по фразе «купить набор для покера из дерева» стоит 30—40 Р, а конверсия на сайте будет 1%, то есть заказ сделает только один человек из ста, так как аудитория нишевая. Умножив 30—40 Р на 100, я получил примерные цифры.

В любом бизнесе есть риск, а продвижение в сфере премиальных товаров — отдельная сложная задача. Высокая цена привлечения меня не пугала, это нормально в такой индустрии. Вопрос был в том, смогу ли я правильно таргетироваться на нужную мне целевую аудиторию.

К середине декабря 2019 года я заказал через «Юду» предметную фотосъемку за 5000 Р, сам собрал сайт на конструкторе «Тильда» и в марте 2020 года подготовил его к запуску — загрузил фотографии и добавил описание к товарам.

Кадр из фотосессии покерных наборов для запуска продаж на сайте
Кадр из фотосессии покерных наборов для запуска продаж на сайте

Параллельно с этим зарегистрировал аккаунт на маркетплейсе для хендмейд-товаров «Этси», который уже недоступен для торговли из России, и разместил кейсы там. В основном его посещает более платежеспособная аудитория из США — страны, где культура игры в покер развита лучше всего в мире. Доставка до Америки стоила 30 $⁣ (1811 Р) для кейса без фишек и около 100 $⁣ (6039 Р) — для набора с фишками. Эту сумму я сразу заложил в цену товара для продаж на зарубежном сайте.

Я запустил продажи в апреле 2020 года. Во время пандемии закрылись все места для досуга, поэтому образовалось свободное от основной работы время, которое я тратил на бизнес: вложил 10 000 Р в рекламу для сайта через «Яндекс-директ» и запустил продвижение на «Этси» за 1 $⁣ (60 Р) в день. Эта площадка была хороша тем, что сама себя раскручивает, вложения в маркетинг минимальны, при успешной продаже нужно было уплатить сервисную комиссию 5%.

Фишки и карты на этом этапе я покупал только при получении заказа на набор. Брал их в специализированном интернет-магазине, клал в кейс и отправлял клиенту. Одна фишка стоила 8 Р, колода карт — 100 Р.

Я никуда не спешил, так как параллельно работал по найму и хотел сделать все на совесть. Изучал принцип работы площадок, экспериментировал с рекламными кампаниями, креативами, структурой интернет-магазина. Когда удалось найти рабочую связку, дело пошло.

Спустя три месяца я получил пять лидов и три оплаченных заказа: один через «Этси» в июле 2020 года и еще два через рекламу в «Яндекс-директе». Клиенты заказали наборы на 300 и 500 фишек на общую сумму 50 000 Р. Мои прогнозы стоимости привлечения клиента оправдались, поэтому я посчитал тестирование успешным и начал готовиться к полноценному запуску бизнеса.

Коммерческий запуск

После удачного теста продаж я решил сделать коммерческую партию из 30 покерных кейсов — потратил на это 140 000 Р. Посчитал, что такого количества хватит на два месяца работы. В комплект к наборам за 80 000 Р купил керамические и пластиковые фишки в стороннем интернет-магазине.

Для гравировок по дереву приобрел лазерный гравер за 40 000 Р — нашел его в Москве через одну компанию. Можно было отдать эту работу на аутсорс, но я посчитал, что покупка выгоднее. Во-первых, я сэкономил деньги на логистике. Во-вторых, чтобы быстро выполнять и доставлять заказы, необходимо делать все на месте.

Лазерный гравер подключается к ПК и выжигает изображения на коже или дереве. Залог успеха — правильно сфокусировать луч, чтобы он оставлял небольшой след, а не прожигал материал. При любой неточности изделие отправится в брак
Лазерный гравер подключается к ПК и выжигает изображения на коже или дереве. Залог успеха — правильно сфокусировать луч, чтобы он оставлял небольшой след, а не прожигал материал. При любой неточности изделие отправится в брак

Ребята из столярной мастерской, которые делали тестовые наборы, оказались загружены работой и не могли взять новый заказ. В июне 2020 года я снова искал производство, с которым мог бы сотрудничать на постоянной основе. Разместил объявление на «Профи-ру», «Юду», «Авито», «Юле», гуглил.

Спустя два месяца мне удалось найти новую мастерскую в Москве в районе станции метро «Ленинский проспект». Там было все необходимое оборудование: ЧПУ-станок, рейсмус, фуганок, циркулярная пила, фрезы и другое.

Чтобы хранить товар под боком и сэкономить на логистике, за 5000 Р в месяц я арендовал соседнее помещение 10 м². Еще 6000 Р потратил на верстак, чтобы было удобно собирать готовую продукцию, и 7000 Р на дорогой вайфай-роутер, чтобы была связь для интернет-телефонии и поддержка 4G-симкарты.

Также обновил сайт. Услуги брал на стороне: за 30 000 Р фрилансер улучшил цветовую гамму, добавил анимации и возможность загружать файл с изображением, которое можно нанести на корпус кейса. Этой услугой пользуются почти все клиенты.

При помощи циркулярной пилы режут бруски из дерева для будущих кейсов
При помощи циркулярной пилы режут бруски из дерева для будущих кейсов
На сайте я постарался выделить преимущества продукта, чтобы клиенты понимали, за что отдают деньги
На сайте я постарался выделить преимущества продукта, чтобы клиенты понимали, за что отдают деньги

Перед продажами потратил на рекламу 30 000 Р: запускал трафик на все популярные площадки и соцсети. Первое время занимался этим самостоятельно, изучал статьи и материалы по теме.

Позже воспользовался услугами рекламного агентства по продвижению в «Фейсбуке» и «Инстаграме» за 50 000 Р в месяц. Спустя три месяца перестал с ними работать. Они продвигали мою продукцию как обычные покерные наборы из низкого ценового сегмента и делали это за большие для начинающего бизнеса деньги.

В итоге нанял фрилансера для настройки рекламы за 15 000 Р в месяц. C ним мы переключились на продвижение только в «Яндекс-директе» и совместно поработали над целями, креативами и ключевыми словами, что дало свои плоды.

Сделал вкладыши на русском и английском языках
Сделал вкладыши на русском и английском языках

Еще 10 000 Р ушли на транспортную упаковку и вкладыши со словами благодарности для клиентов. Дизайн страницы сделал сам в простом графическом редакторе.

Для всех товаров из дерева обязательно нужна сертификация, тем более что кейсы покрываются морилкой, с которой будут соприкасаться люди. Я же ограничился оформлением отказного письма за 6000 Р. Это упрощенный документ, который позволяет не делать дорогостоящую сертификацию на начальном этапе, при этом он соответствует требованиям маркетплейсов и торговых сетей.

Расходы перед коммерческим запуском — 353 000 Р

Производство первой партии из 30 кейсов для старта продаж 140 000 Р
Керамические и пластиковые фишки для покерного набора 80 000 Р
Лазерный гравер для нанесения изображений 40 000 Р
Услуги по созданию сайта на «Тильде» 30 000 Р
Рекламный бюджет для продвижения 30 000 Р
Мебель и оборудование для офиса 12 000 Р
Транспортная упаковка и печать вкладышей с информацией о товаре 10 000 Р
Оформление отказного письма на продукцию 6000 Р
Аренда помещения для склада и гравировок 5000 Р
Производство первой партии из 30 кейсов для старта продаж
140 000
Керамические и пластиковые фишки для покерного набора
80 000 Р
Лазерный гравер для нанесения изображений
40 000 Р
Услуги по созданию сайта на «Тильде»
30 000 Р
Рекламный бюджет для продвижения
30 000 Р
Мебель и оборудование для офиса
12 000 Р
Транспортная упаковка и печать вкладышей с информацией о товаре
10 000 Р
Оформление отказного письма на продукцию
6000 Р
Аренда помещения для склада и гравировок
5000 Р

Офис и розничные продажи

Уже через несколько месяцев после запуска я понял, что иметь помещение недалеко от столярного цеха было спорным решением: много опилок и пыли разлетались по всему зданию, загрязняя и мой склад.

Поэтому в октябре 2021 года я снял офис 25 м² с ремонтом за 22 500 Р в месяц, где стал хранить продукцию и наносить гравировки. Он находится довольно далеко от производства, в Подмосковье. Купил туда два б/у стола, а верстак для лазерного гравера, сбора и упаковки посылок взял из прошлого помещения.

Лазерный гравер в процессе нанесения изображения на кейс
Лазерный гравер в процессе нанесения изображения на кейс

С момента коммерческого запуска в сентябре 2020 года и до мая 2021 года продажи приходились в основном на два канала — мой сайт и «Этси». Реализовывал по 10—15 штук продукции в месяц, что приносило 150 000—200 000 Р выручки. За это время я поднял цены на наборы, так как немного выросли расходы: теперь они стоят от 14 300 до 38 500 Р.

В июне 2021 года я разместил кейсы и наборы на маркетплейсах. На «Вайлдберриз» заказов почти не было, а на «Озоне» стал стабильно получать по три-четыре заказа ежемесячно на 80 000—100 000 Р. Самостоятельно запускал там рекламу через личный кабинет, но значимого эффекта это не принесло.

В тот же период начал продавать покерные наборы на «Амазоне» и «Ибэе». Принцип работы на этих площадках схож с «Этси». Единственное различие — плата за заказы поступала только в день доставки клиенту, что иногда занимало три-четыре недели. Эти каналы приносили еще около 100 000 Р выручки в месяц.

В итоге к концу января 2022 года продажи шли лучше всего через «Этси» — 200 000—250 000 Р прибыли ежемесячно.

После 24 февраля, когда стало невозможно торговать через зарубежные магазины, дела в бизнесе стали сильно хуже. Сейчас почти все заказы проходят через сайт с помощью трафика из «Яндекс-директа» — это приносит около 150 000 Р в месяц. Я стараюсь развивать это направление, улучшая контент на сайте и упаковку.

В середине февраля 2022 года потратил 120 000 Р на профессиональную фотосъемку покерных наборов — получил десять фотографий от студии, сотрудничающей с ведущими парфюмерными брендами. У меня дорогой продукт, и визуальная составляющая должна соответствовать его цене — клиенты это чувствуют. Еще я планировал использовать эти снимки при выходе на международные рынки — при оформлении брендбуков, стендов и во время участия в выставках.

Дополнительные 40 000 Р ушли на изготовление персонализированной упаковки под кейсы — 500 штук гофрокоробов со вставкой для фиксации под размеры покерных кейсов.

Сейчас я продаю в среднем по семь наборов в месяц и не вижу, чтобы динамика в розничном сегменте улучшалась.

Профессиональный фотограф подобрал подходящие свет, фон и реквизит — так кадр стал интереснее. На фото набор на 600 керамических фишек
Профессиональный фотограф подобрал подходящие свет, фон и реквизит — так кадр стал интереснее. На фото набор на 600 керамических фишек
Коробка для кейсов из гофрокартона со вставкой для фиксации внутри — все вместе увеличивает вероятность того, что товар доедет до покупателя без повреждений
Коробка для кейсов из гофрокартона со вставкой для фиксации внутри — все вместе увеличивает вероятность того, что товар доедет до покупателя без повреждений

Продажи B2B

У меня уже было несколько корпоративных сделок. Например, летом 2021 года продал 55 кейсов с уникальной гравировкой для криптовыставки в США, которая проходила в Денвере. Покупатель нашел меня через «Этси».

Сначала я сделал образец и отправил его клиенту, после чего мы заключили договор. Производство заняло примерно месяц. На доставку 120-килограммового груза в Америку службой DHL я потратил 105 000 Р, еще 15 000 Р ушло на таможенное оформление. С этого заказа я получил 350 000 Р чистой прибыли.

При экспорте изделий из дерева в США американская таможня требует заполнить форму с информацией о происхождении древесины — никогда бы не подумал, что это будет необходимо.

Подготовка к отправке в США партии кейсов для мероприятия по криптовалютам
Подготовка к отправке в США партии кейсов для мероприятия по криптовалютам
Американский закон Лейси о происхождении деревьев и растений. Эту форму таможня запрашивает только при оптовых продажах
Американский закон Лейси о происхождении деревьев и растений. Эту форму таможня запрашивает только при оптовых продажах

В качестве перспективы развития продаж в этом направлении я вижу партнерство с дистрибьюторами настольных игр, покерными интернет-магазинами, а также компаниями, занимающимися корпоративными подарками. Это очень холодный канал — чтобы что-то продать, пришлось потрудиться. В январе 2021 года я отправил более 100 писем с предложением о сотрудничестве в магазины люксовых подарков, дистрибьюторам настольных игр и даже в казино в Сочи.

Это дало результат: за 2021 год я получал крупные заказы по 20—30 кейсов на 250 000—280 000 Р. Были партии побольше — в декабре 2021 года изготовил 70 кейсов уже на 690 000 Р. Хоть конверсия и не очень высокая, средний чек гораздо выше, чем в розничных продажах. Также я веду переговоры о производстве покерных наборов для российского бренда бытовой техники.

В мае прошлого года мне позвонили из «Азбуки вкуса» и предложили продавать мои покерные наборы у них на сайте. Менеджеры сказали, что искали товары для новой категории «Настольные игры» и нашли мою компанию в интернете. Они пообещали разместить кейсы и в магазинах сети, если будет спрос, и я согласился.

Документы оформляли почти четыре месяца: у крупных ретейлеров строгие запросы, поэтому они все долго проверяют. Когда сделку одобрили, в ноябре 2021 года я отгрузил поставку, и мои наборы разместили на сайте. К сожалению, до сегодняшнего дня продаж пока не было, но сам факт, что меня замечают крупные сети, увеличивает веру в себя.

Считаю B2B-направление многообещающим. Буду искать похожих партнеров на международных рынках, так как индустрия покера развита там лучше и, судя по отклику клиентов из США и Европы, мои кейсы им нравятся.

Мой покерный набор в онлайн-магазине сети «Азбука вкуса»
Мой покерный набор в онлайн-магазине сети «Азбука вкуса»

Материалы и производственный процесс

Дерево для производства наборов я покупаю в ближайшем Подмосковье. При использовании дорогих пород цена изделий улетела бы в космос, поэтому использую ясень. Он находится в умеренном ценовом сегменте. Сейчас древесина обходится в 55 000 Р за кубический метр, но в 2021 году цена была ниже на 30%. В общем, пока ничего не дешевеет.

Фурнитуру для покерных кейсов — петли, футорки, прижимные винты, магниты и натуральную кожу для ручек — покупаю в Москве, хотя все везут в основном из Германии. Бывает, что часть комплектующих заказываю из Китая, они стоят на 20% дешевле, иногда это единственный способ получить нужные вещи в срок.

Я не заметил большой разницы в качестве, но у китайской продукции порой возникают проблемы с допусками по размерам: каждая партия может иметь отклонение в пару миллиметров, что критично при сборке. И если фурнитура не подошла, вернуть ее сложнее, чем сделать это в Москве.

Морилку на кейс наносят сразу после фрезеровки, пока на него не успела осесть пыль
Морилку на кейс наносят сразу после фрезеровки, пока на него не успела осесть пыль

Технологический процесс выглядит следующим образом: дерево отправляется на производство, где хранится от двух до семи дней для достижения приемлемого уровня влажности. Затем на ЧПУ-станке вырезают корпус покерного кейса — основание и крышку. В конце все шлифуют, и на дерево наносят слой морилки, чтобы придать оттенок и защитить изделие.

После покраски наборы собирают и отправляют ко мне в офис. Для их доставки вызываю грузовое такси — в среднем плачу за него 1500 Р. Если есть повреждения, сколы или деформация, наборы попадают в брак. Это бывает нечасто — примерно в одном из 40 изделий. Когда дефект невозможно исправить, раздаю кейсы друзьям и знакомым.

Стоимость продукции

Линейка товаров состоит из кейсов и наборов на 200, 300, 500 и 600 фишек. Изначально я продавал самый дешевый набор за 12 900 Р. Сейчас цены на них варьируются от 14 300 до 38 500 Р.

Собственного оборудования для производства фишек у меня пока нет, поэтому заказываю их у партнеров. У покерных наборов есть разные комплектации:

  1. Стандартные пластиковые и керамические фишки. Их я покупаю у оптовых дилеров и продаю в комплекте с кейсом с наценкой 20%. По закупке одна пластиковая фишка стоит 7,8 Р, а керамическая — 31 Р.
  2. Пластиковые и керамические фишки с нанесением изображения по желанию клиента. Для их производства используется специальный промышленный принтер, которого у меня нет, но есть у партнеров. В случае такого заказа прибавляю сверху 10% к их цене на изготовление и включаю в набор покупателя. Одна пластиковая фишка обходится мне в 38 Р, керамическая — в 105 Р.
Модели покерных наборов на 600, 500 и 300 фишек
Модели покерных наборов на 600, 500 и 300 фишек

В итоговую стоимость товара также включена гравировка набора и доставка. В среднем услуга курьера обходится в 700—800 Р. Отдельно считаю затраты на перевозку материалов на место производства и обратно в офис — по 100 Р на единицу готовой продукции.

Еще 1000 Р — зарплата мне или сотруднику, который будет собирать заказ. Комплектация заказов и гравировка — это тоже труд, который должен оплачиваться. Иначе это не бизнес, а самозанятость.

Благодаря тому, что производство кейсов находится в России и я не закупаю дерево из-за рубежа, с 24 февраля себестоимость продукции выросла в среднем 10%, что я считаю неплохим показателем в кризисное время. Но в целом себестоимость моих продуктов довольно высокая, с некоторых наборов зарабатываю совсем немного.

Себестоимость покерного набора на 200 пластиковых фишек — 11 390 Р

Затраты на рекламу 3000 Р
Пластиковые фишки 2200 Р
Услуги производства 2050 Р
Зарплата 1000 Р
Дерево 1000 Р
Фурнитура 790 Р
Оплата аренды офиса 750 Р
Карты 300 Р
Упаковка 200 Р
Логистика 100 Р
Затраты на рекламу
3000 Р
Пластиковые фишки
2200 Р
Услуги производства
2050 Р
Зарплата
1000 Р
Дерево
1000 Р
Фурнитура
790 Р
Оплата аренды офиса
750 Р
Карты
300 Р
Упаковка
200 Р
Логистика
100 Р

Наем сотрудника

Я допустил огромную ошибку на старте своего бизнеса — боялся делегировать полномочия. Был уверен, что никто, кроме меня, не сможет разобраться в продукте и процессах, поэтому в первый год жутко изматывался: общался с клиентами, ездил на производство, принимал продукцию, отправлял ее в курьерские службы и так далее. Чтобы это изменить, потребовалось 80 000 Р: после курса по бизнесу от одной онлайн-школы в ноябре 2021 года я понял, что для развития дела мне нужен сотрудник.

В январе 2022 года нашел работника на «Хедхантере». Он взял на себя ежедневные функции, а также рисовал макеты в «Фотошопе» и «Иллюстраторе», наносил гравировки на покерные кейсы и проводил инвентаризацию. Трудовые отношения с ним оформил через ГПХ c зарплатой 40 000 Р в месяц.

К сожалению, сотрудник проработал всего четыре месяца, до середины мая 2022 года. Мне пришлось его уволить, чтобы сократить расходную часть, так как после февраля количество заказов резко упало. С тех пор я снова все делаю сам, но, как только ситуация выправится, снова найму сотрудника.

Организационный процесс

Сейчас я ищу новых клиентов, общаюсь с потенциальными корпоративными заказчиками, думаю над расширением линейки продуктов и оттачиваю процессы в компании.

Каждый понедельник веду управленческую отчетность: выгружаю выписку из онлайн-банка и копирую все сделки в эксель-файл, где они автоматически учитываются и формируют отчет. Для бухгалтерии использую тот же банк. Все услуги стоят 4000 Р в год.

Обрабатываю входящие и переписываюсь с клиентами в «Битрикс-24», оплачиваю тариф за 2499 Р в месяц. В нем есть интеграции почти со всеми каналами продаж, а также метрики для оценки эффективности — например, соотношение успешных сделок к общему числу лидов. Когда общаюсь с заказчиком или приходит заказ, автоматически создается карточка, поэтому при повторном обращении я уже знаю, что он покупал.

Ошибки при запуске

Хоть у меня и был опыт в бизнесе, несколько просчетов в новом проекте я все же совершил.

Выбор исполнителей и подрядчиков. В начале работы я быстро нашел дизайнеров, но сейчас понимаю, что надо было уделить намного больше времени поиску нужных людей. Соотношение цены и качества услуг было далеким от идеала. Я недооценил, что наемные сотрудники, а тем более фрилансеры будут намного меньше увлечены моим бизнесом, чем я.

Большие проблемы возникли с производством первой партии кейсов на продажу. Мы с подрядчиком договорились об условиях сотрудничества, но сроки изготовления все время сдвигались. Были заказы, которые надо было уже отправлять, а мне говорили: «У нас другие заказы», «Фреза сломалась», «Станок режет неровно», «Плохо себя чувствую».

Я почему-то все это терпел. Думал, что другое производство будет очень сложно найти, да и искренне хотел, чтобы ребята из мастерской зарабатывали и развивались. Но сейчас знаю: не нужно принимать чужие проблемы партнеров на свой счет.

Если партнер подводит, надо расставаться, и чем раньше, тем лучше.

С новыми подрядчиками проще: люди добросовестно выполняют свою работу, соблюдая сроки и договоренности, в том числе благодаря договору, где я прописал штрафы и пени за нарушения.

Продвижение товара. Я думал, что сотрудничество с рекламным агентством повысит продажи. За 50 000 Р в месяц компания обещала вести соцсети по согласованному контент-плану, настраивать таргетированную рекламу и искать блогеров для сотрудничества.

С первых же дней начались проблемы. Соцсети они вели так, будто продвигали дешевые товары из Китая, интеграции с блогерами не имели эффекта, а в качестве рекомендации предложили поднять цены на 20% и сделать в таком же размере скидку. Так, по их мнению, у людей появится мотивация сделать заказ. Я понял, что агентство совсем не имело нужного опыта, поэтому прекратил с ними сотрудничать.

Когда пообщался со знакомыми маркетологами, то узнал, что продвигать в соцсетях такие продукты очень сложно: у них узкопрофильная аудитория, а человек, который не спеша листает ленту новостей, вряд ли внезапно захочет купить покерный набор за 20 000 Р.

Доставка. Еще одна трудность — перевозка товаров Почтой России за рубеж. У меня было довольно много клиентов из США и Европы, и это был единственный приемлемый по цене вариант международной доставки, так тарифы других перевозчиков были почти в два раза выше. Если на первых порах я действительно недостаточно плотно и хорошо упаковывал посылки, то потом даже с упаковкой из плотного картона и пластикового наполнителя Почта России все равно умудрялась их терять и разбивать, а компенсацию с них в 99% случаев получить не удавалось.

За 2021 год я потерял на этом около 100 000 Р: нередко наборы к клиенту приходили поврежденные или разбитые. Чтобы не терпеть убытки, стал закладывать процент испорченных посылок в цену товара.

Доходы и расходы

Так как с 2018 года я пробовал построить бизнес, у меня уже было зарегистрировано ИП по упрощенной системе налогообложения «Доходы минус расходы 15%». Это оказалось выгодно: я реинвестировал выручку в производство новой продукции. В 2020 году и в первой половине 2021 года я платил минимальный налог — 1% от оборота, тогда бизнес еще не приносил доход. Сейчас на налоги и взносы трачу 120 000 Р в год.

Отдельная гордость для меня: я не брал кредитов и не пользовался овердрафтом, а просто направлял все деньги на развитие своего продукта.

Летом 2021 года бизнес вышел в ноль, а в плюс — в ноябре-декабре. Примерно половина выручки пришлась на зарубежные каналы — «Этси», «Ибэй», «Амазон». За 2021 год я продал на 5 294 000 Р и получил чистыми 354 000 Р.

Спрос на мой товар на отечественном рынке сильно упал. Объясняю это тем, что покерные кейсы сейчас далеко не предмет первой необходимости. С сентября 2021 по август 2022 года средняя выручка держится на уровне 520 000 Р в месяц. Прибыль — 55 000—65 000 Р. С октября по март обычно наблюдается рост заказов: в это время много праздников, люди дарят подарки. Летом, наоборот, относительное затишье.

Резкие скачки в выручке случаются, если удается получить крупный оптовый заказ. Например, как это было летом 2021 года, когда я отправлял кейсы в США. Так как большие сделки происходят нечасто, я не учитываю их при планировании потенциальной прибыли.

Расходы на содержание бизнеса могут сильно разниться. Например, в мае 2022 года я потратил 584 200 Р, а августе — 315 520 Р. В основном деньги уходят на производство кейсов и покупку фишек к ним, а также на аренду офиса и рекламу. Еще я возмещаю траты клиентам, если почтовые службы повреждают товар, обычно это происходило пару раз за месяц при отправке за рубеж. При доставке по России СДЭКом такого ни разу не было.

С августа 2022 года расходы немного снизились. Я отказался от услуг фрилансера по настройке рекламы и теперь занимаюсь этим сам.

Операционные расходы в августе 2022 года — 315 520 Р

Производство покерных кейсов и покупка покерных фишек 255 000 Р
Аренда офиса 22 500 Р
Административные расходы: возвраты клиентам, обслуживание техники, уборка офиса 9000 Р
Оплата «Битрикс-24», хостинга для сайта, интернета и связи 8900 Р
Логистика и траты на курьерские службы 8000 Р
Рекламный бюджет в «Яндекс» 6120 Р
Налоги 6000 Р
Производство покерных кейсов и покупка покерных фишек
255 000 Р
Аренда офиса
22 500 Р
Административные расходы: возвраты клиентам, обслуживание техники, уборка офиса
9000 Р
Оплата «Битрикс-24», хостинга для сайта, интернета и связи
8900 Р
Логистика и траты на курьерские службы
8000 Р
Рекламный бюджет в «Яндекс»
6120 Р
Налоги
6000 Р

Реклама

Для продвижения сайта я использую контекстную рекламу «Яндекс-директ», она оказалась самой эффективной для моего бизнеса. Сейчас делаю это сам, настроенные объявления продолжают работать. В среднем привлечение клиента обходится в 2500—3000 Р. Эффективность рекламы отслеживаю на еженедельной основе, получаю автоматический отчет на почту: вижу соотношение числа кликов к показу, цену клика и стоимость лида.

Продвижение в социальных сетях стало разочарованием: у моего бренда есть аккаунты во «Вконтакте» и на зарубежных площадках, но выгоды от них нет. В начале 2021 года, когда тестировал каналы продаж, самостоятельно запускал таргетированную рекламу по интересам в «Фейсбуке» и «Инстаграме» — безрезультатно потратил 30 000 Р.

Еще немаловажно отметить, что «Гугл» заблокировал возможность запускать рекламу на территории России, поэтому я лишился существенной части рекламного трафика.

Сейчас надеюсь на сарафанное радио: в этом году получил пару повторных заказов и новых клиентов по рекомендациям. Для этого стараюсь общаться с заказчиками, спрашиваю их мнение и прошу оставить честный отзыв на сайте или одной из площадок.

Клиенты

Моя целевая аудитория — это люди с доходом сильно выше среднего, живущие преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге. В основном они приобретают набор с персональной гравировкой в подарок друзьям и коллегам. Повторные покупки бывают редко, но случаются. Например, один клиент регулярно приезжает в Москву во время командировок и заказывает покерные наборы, а я доставляю их ему в отель.

В целом заказчики довольно требовательны к срокам доставки и сервису. Согласование текста или картинки может занять до трех часов, но я очень терпелив и стараюсь выполнить пожелания.

Часть клиентов заранее знает, какую гравировку хотят нанести. Например, как надпись Liquor in the Front с обложки старого музыкального альбома. Другая часть обращается со словами «хочу что-то прикольное», но без конкретики
Часть клиентов заранее знает, какую гравировку хотят нанести. Например, как надпись Liquor in the Front с обложки старого музыкального альбома. Другая часть обращается со словами «хочу что-то прикольное», но без конкретики
Для этого набора клиент прислал готовый файл в векторном формате
Для этого набора клиент прислал готовый файл в векторном формате

Из интересных случаев: люди просили выгравировать «пацанские цитаты», порой очень смешные — но желание есть желание. Был клиент, который признался, что заказал набор, когда был пьян, но в итоге остался доволен покупкой.

За рубежом, в США и Европе, мой продукт считается более доступным, поэтому я не выявил какой-то особенности в клиентах оттуда. Бывало, что заказчики переживали из-за сроков доставки из России, которая иногда доходила до месяца, но были готовы ждать ради эксклюзивности. Однажды набор три месяца добирался до США — я думал, что получу гневный отзыв, но клиент поблагодарил меня за проделанную работу.

Положительный отзыв с «Этси» от клиентки из США
Положительный отзыв с «Этси» от клиентки из США

Выводы и планы

За два года с момента основания компании я получил колоссальный опыт. Мне удалось создать продукт и бренд с нуля и повысить его узнаваемость: 20—30 человек в месяц ищут его в Яндексе. Я занял место в довольно консервативной нише, а также успел заняться международными продажами.

В планах развития бизнеса сейчас нахожусь на распутье: розничных заказов почти нет, работаю с оптовыми клиентами. Планирую перевезти бизнес в Европу, где будет намного проще с логистикой: хочу поработать на более обеспеченных рынках. Есть чувство, что там моя продукция будет более востребованной.

Намерен расширить линейку настольных игр, добавив туда домино, шахматы и нарды, 3D-модели будущих изделий уже готовы.

Советы начинающим предпринимателям

  1. Если вы решили делать свой продукт, найдите то, чем вы будете выделяться среди конкурентов. Я, например, произвожу кейсы из дерева с гравировкой, когда большинство изготовителей используют металл и не дают возможности нанесения картинки или надписи. Если вы просто сделаете красивый сайт и такой же продукт, как у всех, но с красивой упаковкой, это никому не будет нужно.
  2. В работе с подрядчиком я считаю, что не нужно вникать в чужие проблемы. Если вы работаете с производством по контракту, у вас не должна болеть голова из-за того, что у них что-то случилось. Прописывайте в договоре жесткие штрафы и не закрывайте на это глаза. Если не помогло, меняйте партнеров. Это сэкономит кучу времени и нервов в будущем.
  3. Сотрудников нужно нанимать сразу после того, как пошли первые продажи, а выручку уже можно планировать. Если не делегировать операционную деятельность, у предпринимателя не останется времени на стратегическое развитие. Если боитесь тратить деньги на зарплату, значит, у вас нет прибыли и это не бизнес, а самозанятость.
  4. Привлечение клиентов — самая важная часть бизнеса, к ней нужно отнестись к максимально серьезно. Не верьте маркетологам на слово. Думаю, чтобы проверить квалификацию специалиста, можно дать тестовое задание или привязать оплату труда к KPI. Перед тем как доверить кому-либо продвижение продукта, лучше потратить время на поиск и отбор профессионалов, так как в случае провала деньги потеряете вы, а не рекламное агентство.
Тимофей Разов
Как вы думаете, какое направление бизнеса стоит развивать читателю?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
Alexandra P.
Герой Т—Ж 🏅💫

Спасибо за статью! Я не играю в покер, но почитать было интересно. Удачи вам в вашем бизнесе!

9
Роман
Герой статьи

Alexandra, огромное спасибо, буду стараться!

1
Максим Кольцов

круто, чо
мне кажется вам в первую очередь стоит искать способы вернуться на международный рынок, там гораздо больше денег за такие штучки

немного обидно за Почту России
у меня когда-то был опыт продаж через етси, так вот было несколько косяков с доставкой из-за местных служб, но ни разу из-за нашей почты. Задержка тоже на их стороне всегда
был случай курьер положил посылку у дверей офисного центра и отметил что доставлено, вообще красавчик

4
Роман
Герой статьи

Максим, действительно, сейчас решил фокусироваться на Европу и США!
По поводу Почты России: доставка - это действительно сложный процесс, ответственность ПР заканчивается на том моменте, когда груз покидает территорию РФ, а что с ним дальше происходит - это мало кому известно.

0
Vitalii

Крутая статья! Удачи с выходом на международный рынок!

4
Роман
Герой статьи

Vitalii, Спасибо!

0
Ивана Пупкина

Отказное письмо не заменяет сертификацию. Но наборы крутые

1
Роман
Герой статьи

Ивана, по поводу сертификации - абсолютно с вам согласен.
Спасибо за комплимент!

2
Алексей Петров

Хм. В карты я не играю вообще и в покер в частности, но как всякий нормальный человек, первым делом посмотрел сколько эта штука стоит на Али. И вот что любопытно - в алюминиевых кейсах оно стоит намного (раз в 5) дешевле, но в точно таких деревянных тоже есть, для больших любителей. Только вот торговая марка и логотип там совсем другие. А так - ну если кому-то нужен набор для покера вот именно в деревянном ящике, на здоровье. Бэлый вэрх чёрный низ есть- есть. Чёрный вэрх бэлый низ есть-есть :) Это из Райкина, если что :)

1
Максим Кольцов

Алексей, такие вещи покупают не для того чтобы сэкономить

1
Роман
Герой статьи

Максим, согласен с Вами! Если у человека есть цель купить продукт за минимальную цену - он ни на бренд, ни на материал, ни на ценность внимание обращать не будет.

2
Добрый такой

Не первый раз встречаю фразу «… это не бизнес, а самозанятость.», а что плохого в этом кто-то может объяснить? Это как-то влияет на прибыль, или же это просто очередные регалии? Нанял одного человека и уже владелец бизнеса, так что ли.

0
Роман
Герой статьи

Добрый, ничего плохого в этом нет, просто я считаю, что эти понятия надо разделять.

Представьте первую ситуацию: вы открыли свой барбершоп и работаете в нем как один единственный мастер. Допустим, вы заболели, пролежали в больнице 2 месяца, работать не могли, соответственно ваш барбершоп работать не может и прибыль не приносит.

Вторая ситуация аналогичная, только у вас работает мастер по найму. Случись что с вами лично - бизнес генерировать прибыль сможет, процессы не встанут.

В первой ситуации вы выполняете ключевую работу сами - это самозанятость. Во второй ситуации вы организовали предприятие, в которым другие люди выполняют ключевую работу - это бизнес.

Опять же - в сугубо моем понимании)

2
Кэйт

Вы молодцы ,я вообще почитала интересно,в покер мы не играем я против этой игры бывший муж сидел на этом было у нас в одном здании и его закрыли ,не дали власти,и правельно все деньги туда,китай конечно молодцы и развиты ,наших детей надо учить этому ,а они все в компе и в играх

0
Vlad

Не очень понял про делегирование. Если бы не побоялись делегировать, то смогли бы больше заработать или меньше уставать?

0
Роман
Герой статьи

Vlad, Если бы вовремя делегировал - то смог бы больше заработать и меньше устать (хотя бы морально)!

1

Сообщество

Популярное за неделю