Как мы открыли столярную мастер­скую в Воронеже на наслед­ство двоюрод­ного деда

Когда мы с женой были студентами, никто не хотел нас брать на работу.

Наш первый бизнес родился из безысходности. На балконе квартиры мы раскрашивали деревянные поделки и продавали их кофейням Воронежа.

За десять лет эта затея превратилась в полноценный бизнес. Сегодня у нас собственная мебельная мастерская в центре города — Lub.

Расскажу, как мы прошли путь от деревянных брошей за 50 ₽ до авторской мебели. Эта трансформация далась нам нелегко.

Мы с Машей познакомились в воронежском Политехе. Я учился на факультете информационной безопасности, Маша готовилась стать специалистом по биотехническим и медицинским аппаратам и системам. Мы довольно быстро поженились, родился ребенок. Неопытным сотрудникам с детьми нигде не рады, поэтому остро встал вопрос, как жить дальше.

Однажды в «Инстаграме»* мы случайно увидели аккаунт с декоративными буквами из дерева. В 2014 году это был тренд, и мы подумали в него залететь, потому что кое-какие навыки работы с деревом у меня были. В школе я посещал авиамодельный кружок, где научился строгать ножами и рубанками, шлифовать, красить.

В рабочем процессе нет ничего сложного. Делаешь векторную картинку в Corel Draw и приносишь ее в мастерскую, где автоматический фрезер по координатам вырезает фигуры из деревянного листа.

Мы покупали в «Леруа Мерлене» мебельные щиты из бука, там же отдавали их на распил под удобный размер, чтобы можно было увезти на автобусе. Подрядчик делал из них деревянные модели, готовые фигуры мы сами шлифовали и красили на кухне или балконе. Красить учились по видео на канале Дарьи Гейлер. Сейчас она выпускает под своим именем краски, а в те годы занималась перекраской мебели и транслировала знания в массы.

Родители дали нам 10 000 ₽ на газовый счетчик для квартиры. У нас его нет до сих пор: деньги ушли на первую партию деревянных букв.

Мы создали аккаунт в «Инстаграме»*, выложили фото изделий и стали ждать. Тогда еще работал массфолловинг и масслайкинг, нас заметили ребята, которые собирались открывать две пекарни в воронежском аэропорту. Они заказали не просто отдельные буквы, а несколько надписей.

Заказчики попросили сделать буквы из сосны, самого дешевого материала. Мы раскрасили их водными красками, поднялся ворс. Пытались его сошлифовать, пришлось несколько раз перекрашивать. Получилось не очень красиво, но так мы заработали первые деньги: около 4500 ₽. Откуда взялась эта цифра? Просто сложили стоимость материала, фрезеровки, расходников, проезда на автобусе — и умножили на два. Такой метод расчета мы потом использовали долго. За самое большое слово из 5—6 букв получали максимум 3000 ₽.

У той пекарни было 12 000 подписчиков. Они сделали фотографию, выложили пост и отметили нас. Буквально через пару дней по этой наводке к нам обратилась владелица цветочного салона, которая собиралась открывать точку в строящемся районе Воронежа.

Несколько месяцев мы делали для нее всякий мелкий декор. Потом она предложила сделать деревянные столешницы для нового помещения, требовалось 16 погонных метров.

Сосновые щиты купили и распилили в «Леруа», но доставку заказали сразу в цветочный салон: у нас дома не было для них места.

Прямо в торговом зале склеили необходимые части, покрасили и сделали брашировку — это когда проходишься по древесине металлической щеткой, насаженной на дрель. Поверхность получается неровной, под состаренное дерево. Владелице цветочного хотелось, чтобы получилось что-то похожее на старые заборные доски, с которых за долгие годы слезла краска. Этот прием часто используют в лофт-интерьерах, они на тот момент были на пике популярности.

Заказ принес нам 30 000 ₽ чистой прибыли. Для нас это были чудеса, с учетом того, что жили мы тогда на стипендию и «пожертвования» родителей. Получалось около 8000 ₽ в месяц.

Мы продолжали плотно работать с цветочным салоном, параллельно стали появляться другие заказы. В Воронеже начался бум кофеен, мы делали для них столешницы, простую уличную мебель, мелкий декор. Всякие буквы, звездочки, ящики для цветочных горшков, наклейки и трафареты на окна.

Открытие кофейни — это всегда большая смета с оплатой 50 на 50. Заказчик вносит предоплату, мы закупаем материалы и изготавливаем нужные вещи. После сдачи работы получаем вторые 50%. Кстати, тогда не существовало статуса самозанятых, так что мы работали просто как физлица.

С полиграфическими изделиями помогали родители. В моем родном городе Грязи в Липецкой области у них свой магазин канцтоваров и салон фотопечати.

Еще были выездные свадьбы и фестивали, для которых мы оформляли арки и стенды, собирали конструкции. В общем, были разнорабочими — помогали чем могли.

В Воронеже много организаций, которые занимаются столяркой и существуют по 20—30 лет. Но многие цветочные магазины, кофейни и другие представители малого бизнеса выбирали нас, тогда еще совсем зеленых. Наверное, сыграли роль наши с Машей коммуникационные навыки. Ну и низкие цены.

Через полтора года заработки выросли в среднем до 25 000 ₽ в месяц. Мы купили электрическую шлифмашинку и сняли комнатушку на чердаке за 4000 ₽ в месяц, она стала нашей первой мастерской.

Мы начали ездить с «цветочниками» на маркеты и фестивали. Они продавали цветы и проводили мастер-классы по плетению венков, а мы стояли рядом с разной мелочью: разделочные доски, подносы, ящики.

Значки были очень дешевые, а люди всегда легче расстаются с небольшой суммой. Условно, у человека в кармане 500 ₽, и он на них может купить такой подарок и себе, и девушке.

В первый раз мы продали на маркете 30 деревянных значков. Они были простые, стоили от 40 до 150 ₽. Позднее на ярмарках мы умудрялись зарабатывать на одних только значках до 45 000 ₽.

Маша начинала делать значки где-то за неделю до фестиваля. Иногда ей помогали художницы, которые просто раскрашивали гравированную фанеру и клеили застежки. Платили им в среднем 80 ₽ за штуку. Рентабельность одного значка для нас была около 30%.

Значки становились все популярнее, мы начали разрабатывать свои дизайны и устанавливать стенды с товарами в заведениях, с которыми сотрудничали. Для них это была чисто имиджевая история, прикассовый товар, который практически ничего не приносит. Самые сложные и многоцветные значки стоили по 500 ₽, партнерам мы отдавали 30% от выручки.

В начале 2016 года мы с Машей окончили университет и переехали к родителям в Грязи. У папы появился новый бизнес — компьютерные сети и видеонаблюдение, ему нужна была помощь.

Я ездил к заказчикам, сверлил стены, устанавливал видеокамеры. Иногда подменял продавца в родительской фотомастерской. Работы в такие дни было мало, придет один человек сделать фото на документы или вывеску заказать. Чтобы не сидеть без дела, я начал смотреть каналы про столярку на английском.

Есть такой канадский изобретатель Матиас Вандел, который делает инструменты из фанеры, например столярные станки. Я загорелся этой идеей, потому что денег на серьезное оборудование у меня тогда не было.

Я разобрался в профессиональном английском языке. Начал смотреть других ребят, которые занимались в основном мебелью для мастерских, делали верстаки. Мне было интересно, как изнутри устроена профессиональная сфера. Ведь до этого по сути мы занимались кустарщиной: две палки скрутил и продал.

Родители выделили мне гараж с дедушкиными инструментами, где я пробовал что-то делать. Но вскоре меня забрали в армию. Я прослужил пять месяцев, и меня отпустили, потому что у нас родился второй ребенок.

В конце того же года мы с Машей вернулись в Воронеж. Решили, что жизнь с родителями не для нас. Плюс не удалось сдать нашу квартиру, она простаивала и отнимала средства.

По закону, если мужа призвали в армию, пока жена беременна, семье полагается единовременное пособие. Мы получили выплату и на эти деньги сняли новую мастерскую 30 м². Арендная плата была 9300 ₽, нам хватило на оплату сразу нескольких месяцев.

Папа помог с электрикой в новом помещении. Мы перевезли дедушкины инструменты — ручные рубанки, дисковую пилу. Сказать, что этого было недостаточно для столярных работ, ничего не сказать. Это были танцы с бубном. Чудо, что у нас вообще что-то получалось делать в таких условиях.

К нам начали приходить дизайнеры интерьеров со своими ремонтами и звать в подрядчики. По их эскизам мы делали столы, фальшбалки на потолки, шкафчики, рейки на стены — тогда это было модно.

Мы по-прежнему делали все очень дешево, потому что не умели считать экономику. Что-то заработал — уже хорошо. Но ситуация стала более критичной, потому что стипендию мы больше не получали, поддержка от родителей тоже закончилась.

Кредитных денег не привлекали, потому что никогда не могли быть уверены, что получим хоть какой-то доход. Стабильности не было, при этом мы делали все более серьезные вещи.

Начали работать в квартирах, где страшно даже стену просверлить. Хорошо, что был опыт, который меня немного закалил, — установка видеонаблюдения в чужих шикарных домах. Папа научил меня, что после твоего прихода в помещении должно быть чище, чем до. Как оказалось, это большая редкость. Люди до сих пор удивляются, когда мы со своим пылесосом приезжаем.

В середине 2018 года мы преисполнились настоящей столяркой. Решили, что перестанем делать мебель из дешевых и плохих материалов и займемся полноценным производством из дуба, бука, ясеня и других твердых пород. Не будем ничего покрывать эмалями, только маслами.

Было несколько причин. Хотелось делать что-то качественное и зарабатывать больше денег. А еще клиенты, которые заказывают дешевую мебель, всегда чрезмерно требовательные.

Однажды мы делали на заказ топперы — украшения на палочке, которые вставляются в торт. Заказчики попросили покрасить их в бирюзовый цвет. Мы утвердили по телефону оттенок. В итоге пришлось перекрашивать — заказчику показалось, что получился цвет индиго. За 300 ₽ из нас буквально вынули всю душу, такие вещи очень выматывают.

В том же году я получил наследство от бабушкиного брата, то есть моего двоюродного дедушки, чуть больше миллиона рублей. Сначала мы очень боялись тратить эти деньги, думали положить на банковский вклад. Но потом решили все же вложить в развитие бизнеса.

Мы переехали в мастерскую побольше, сняли 74 м², из которых 20 м² занимал склад. По сути это тоже был гараж без каких-либо удобств, зимой в помещении было 11—12 градусов. У нас еще было относительно тепло — у соседей ведро с водой за ночь замерзало. Зато можно было комфортно работать вдвоем-втроем.

На наследственные деньги мы смогли купить первое более-менее серьезное оборудование: циркулярную пилу и дюбельный фрезер Domino немецкого бренда Festool. Эта компания — Феррари в мире столярных инструментов. На фрезер мы потратили 66 000 ₽, сейчас такой же стоит 150 000 ₽. Все оборудование обошлось в общей сложности в 300 000 ₽.

Ты вкладываешь сотни тысяч рублей, а потом не видишь, где они. Мы хорошо это почувствовали в прошлом году, когда вложили в мастерскую сразу полмиллиона. Получили крупный заказ и на вырученные деньги купили промышленный рейсмусовый станок, который может обрабатывать большие объемы древесины. Он стоил 280 000 ₽. Около 65 000 ₽ потратили на новый фрезерный станок, к которому требуются несколько фрез, — это еще плюс 28 000 ₽. Ленточная шлифмашина обошлась в 40 000 ₽. Но все это было гораздо позднее.

К 2019 году мы закрыли бизнес со значками, у нас осталось только направление мебели из дуба. Когда мы перестали работать с дешевыми материалами, большая часть заказчиков отвалилась. Мы перебивались случайными заработками.

Через год деньги из наследства начали заканчиваться, по сути мы их просто «проели». Это был важный сигнал, что мы делаем что-то неправильно. Несмотря на то что проекты стали дороже, мы работали в минус.

В этот момент началась организационная работа. Мы наняли маркетолога, составили план действий, внедрили системы расчета заказа и ведения финансов, стали покупать рекламу в «Инстаграме»*.

Мы с самого начала придерживались подхода, что проще обучить работника с нуля, чем найти готового профессионала. Долго приобщали всех желающих к столярному мастерству, но текучка была ужасной. За первые годы работы через нас прошло 30—40 человек. В основном приходили бариста из кофеен.

Каждый раз повторялась одна и та же история. Приходит новый сотрудник, мы его всему учим с нуля, платим зарплату. Все риски за косяки ложились на нас, расходы за испорченные вещи тоже. А потом человек исчезал.

Так продолжалось до 2020 года, пока во время ковида нам не пришлось переезжать на новое место. Арендодатель внезапно решил сдать помещение другим людям.

Люди, запертые в четырех стенах, посмотрели на свои жилища критическим взглядом и начали вкладывать деньги в ремонт и мебель. В тот год нам заказывали очень много письменных столов.

Мы скооперировались с друзьями из реставрационной студии «Заново» и сняли в складчину большое помещение в центре города, на бывшем складе ликеро-водочного завода.

В новой локации мы быстро сделали ремонт и начали искать сотрудников. На этот раз указывали в объявлении, что нам требуется не работник на столярное производство, а мастер-краснодеревщик.

Эксперимент сработал: по объявлению к нам пришел человек, который занимался резьбой иконостасов. Это было невероятно: просто даешь задание, и он работает. Не нужно ничего объяснять, сам все умеет. Правда, мастер в итоге делал все довольно неаккуратно и через какое-то время сам ушел. Но перед этим привел к нам друга, который до сих пор с нами.

Все годы мы работали по системе «оклад плюс процент». Фиксированная зарплата около 20 000 ₽, а дальше — сколько сам заработаешь. Мы платили 20% от выручки за вычетом материалов. В среднем выходило примерно 40 000 ₽ в месяц.

Со временем стало понятно, что такая схема людей нервирует, заставляет работать быстрее, но не качественнее. Например, у одного мастера в 9 проектах из 16 мы нашли ошибки, потому что он спешил скорее сдать работу.

В октябре 2022 года мы перевели всех сотрудников на оклад — и людям сразу стало спокойнее. Возможно, система «процент от выручки» хорошо работает для менеджеров по продажам, но простому рабочему человеку нужна конкретика. Он должен точно знать, сколько получит, потому что ему нужно оплачивать коммуналку и кредиты.

Мы всегда работали и продолжаем работать под заказ. Никогда не пытались сделать партию и ее продать. Очень страшно вкладывать деньги не в оборудование, а в производство предмета.

Но еще в 2020 году маркетолог подкинул идею — сделать очень дешевый стол в одном базовом дизайне и начать его продавать. Тогда я к этому предложению отнесся плохо, не хотелось делать ширпотреб. Но теперь вижу, что сама формулировка с его стороны была неправильной, а задумка хорошая. Человек покупает стул или стол, пользуется, ему нравится — и он заказывает что-то еще.

Я тогда очень сопротивлялся идее, но спустя два года мы разработали дизайн стола и стали продвигать товар через таргетинговую рекламу. Заявили, что это наша серийная модель. В результате за полтора года продали около 35 столов. Их стоимость была от 120 000 до 180 000 ₽, в зависимости от размера.

В феврале 2022 часть клиентов заморозили заказы. Зато другие захотели заранее внести предоплату 100%, чтобы зафиксировать цены. Именно на этих заказах мы прожили вплоть до октября, когда решили сделать то, что давно планировали: маленький предмет мебели.

Я нарисовал модель табурета «Цукуба», и мы сразу продали пять штук по предзаказу — только по картинке, самого предмета еще не было. Благодаря этому смогли оплатить аренду производства. Табуреты стали заказывать регулярно, до сих пор ежемесячно приходит минимум шесть заявок.

Табурет стоит 19 000 ₽, работа мастера и материал обходится в 9000 ₽. А все, что сверху, — это зарплатный фонд, прибыль, аренда.

После продажи столов и табуретов мы поняли, что история с базовыми предметами работает. Людям так гораздо проще принимать решения. Увидел, полюбил, купил.

Сейчас люди просто приходят за базовыми изделиями. Цены на разные размеры и конфигурации рассчитать легко, не нужно делать бесконечные визуализации. Единственное, у нас большие сроки изготовления, от 1 до 3 месяцев. Потому что нужно понимать, сколько денег у нас будет в ближайшие три месяца, чтобы обеспечивать аренду и зарплаты.

Сейчас мы работаем в основном с дубом, иногда используем ясень, совсем редко бук и практически никогда — орех. В Воронеже 10—15 человек занимаются заготовкой и продажей материала, с пятью из них сотрудничаем на постоянной основе.

Мы используем древесину местного производства, из воронежского Шипова леса. Вот как выглядит этот бизнес. Выделяется делянка  , ты ее рубишь и либо продаешь сырое дерево, либо распиливаешь, сушишь и продаешь уже готовые доски. Иногда разрешение на вырубку не дают — видимо, в угоду более крупным покупателям. Раньше таким образом много леса продавали в Китай и Европу.

Не знаю, что сейчас творится в сфере лесозаготовки, но достать хороший материал очень тяжело. В последний год совсем туго, поиск досок для работы каждый раз превращается в приключение. Будем пытаться заказывать через Москву дальневосточный дуб. Он очень дорогой, его стоимость может доходить до 220 000 ₽ за кубометр. Также рассматриваем варианты с американским дубом, который до сих пор привозят в Россию.

Мы всегда покупаем высушенную древесину. Сушить дерево — это целое дело, нужны сушильные камеры. Это отдельный сложный бизнес, к которому мы пока не готовы.

На один стол уходит от 0,2 до 0,4 куба дерева, в зависимости от его размера и сложности изготовления. Один куб стоит от 100 000 до 150 000 ₽, обычно мы покупаем самый дорогой. Объясню почему.

Дорогой материал — «обрезной». Это значит, что большая часть работы по обрезке коры и вырезанию трещин из середины уже проделана. На обработке одного кубометра материала мы таким образом экономим целую неделю работы. А еще более дорогой материал обычно дольше сушат и лучше отбирают. Процент брака гораздо ниже, и мы не тратим драгоценное время в мастерской на переделки.

Раньше мы закладывали на брак 20%, теперь берем плюс 30% — и не всегда хватает. Материал точно стал хуже. Брак может быть разным, например дерево часто слишком быстро сушат, из-за чего доска в процессе работы лопается. Никогда не узнаешь, пока не начнешь обрабатывать.

В воронежском ботаническом саду еще в советское время высадили пенсильванский ясень. В прошлом году он начал болеть, потому что по миру ходит какая-то зараза, которая убивает именно ясени. Деревья пришлось спилить.

Древесину продали нашему поставщику, а он предложил ее нам. Мы с ясенем не очень часто работаем, потому что у него неравномерный цвет. В одной доске могут соединяться темно-оливковый и белый — слишком контрастно.

Но у нас был один заказчик из Москвы, которому мы делали карниз из пенсильванского ясеня. У него однородный светло-оливковый оттенок, за что мы его и выбрали. Карниз так ему понравился, что он попросил сделать такую же кровать. Мы вспомнили про этого заказчика и специально под него выкупили тот самый ясень из ботанического сада. И началось.

Особенность конкретного дерева, ничего не поделать. Мы несколько раз переделывали кровать: не знали, что делать. Отказаться от этого материала не могли, потому что клиент заплатил. Нужно было либо деньги вернуть, либо за свой счет купить другой материал и заново сделать

Решили продолжать страдать. В итоге сделали кровать, привезли, клиент доволен. Так, что попросил из тех же досок сделать еще и комод. Мы столкнулись с той же проблемой: материал ужасно гнулся и сильно расширялся из-за повышения влажности. Причем о последнем мы узнали уже после того, как привезли комод клиенту.

Обычно мы делаем заднюю стенку и другие тонкие плоские элементы из готового шпонированного МДФ. Он выглядит почти так же, как дерево, но не расширяется и никуда не «убегает». Но клиент настаивал, чтобы весь комод был сделан из массива натурального дерева. В итоге комод фактически взорвался изнутри: у него погнулись фасады и оторвалась верхняя крышка.

Сошлось много факторов, дело было не только в самом дереве, но еще и в клее. Как раз в тот момент начались проблемы с поставками из-за границы, и мы не смогли найти клей, который обычно использовали.

Когда я начал разбирать комод, увидел, что детали просто разошлись по месту склейки, а сам клей выглядел как жвачка, на которую наступили.

Это был стандартный полиуретановый столярный клей повышенной твердости, но нового, незнакомого производителя. Плюс были внешние условия — в Воронеже одна влажность, в Москве другая. Когда мы привезли комод в Москву, влажность изменилась.

Мы переделали фасады, а заднюю стенку сделали из фанеры. Под Новый год повторно отправили комод в Москву, но транспортная компания его разбила. Другой транспортной компанией одновременно отправляли внутренние элементы комода, органайзеры всякие — их тоже разбили. Пришлось снова переделывать.

Прямо сейчас у нас можно заказать табуреты «Цукуба», комод «Круг» и стол «Прост», который все любят, — прямоугольный, с массивными ногами.

Также по-прежнему делаем полностью индивидуальные предметы, но моя цель — сделать так, чтобы 80% всей работы были базовые предметы. Большинство заказчиков уже сегодня ориентируется исключительно на наши базовые модели и не знают, что мы делаем индивидуальные проекты.

Базовые предметы делать гораздо удобнее. Мы знаем весь процесс, быстро проводим необходимые настройки станков, для всего есть точные шаблоны. Можем раз от раза вносить небольшие изменения в конструктив и процесс работы, делая лучше и надежнее, оптимизируя цену. С индивидуальными заказами всегда много подводных камней, несмотря на наш большой практический и теоретический опыт.

Мы начинаем понемногу выводить из ассортимента модели, у которых дизайн не оригинальный. Например, стол «Руан». Он очень популярный, но слишком узнаваемый. При разработке за его основу был взят предмет известного японского мастера, и это считывается. Мы разработали собственный оригинальный дизайн стола, скоро начнем принимать предзаказы.

По-хорошему, чтобы окупаться и зарабатывать как производство, мы должны получать около 16 000—18 000 ₽ в день. Чаще всего это получается за счет оптимизации и изготовления одних и тех же предметов.

Сейчас мы работаем по такой схеме: предоплата 70% до начала работ и 30% после получения заказа. В ближайшее время введем программу рассрочки от Тинькофф, чтобы чуть больше людей могли себе позволить нашу мебель.

В ближайший год планируем принимать участие во всех выставках и конкурсах, на которые сможем попасть. Это один из эффективных маркетинговых инструментов — получить как можно больше упоминаний, примелькаться.

В марте мы переехали в другую мастерскую в том же здании. Снимаем 400 м² пополам с ребятами из компании «Стык в стык», они занимаются лазерной резкой. Мы думали и об открытии собственного шоурума, но в Воронеже это бессмысленно, а Москву мы пока не тянем.

Из планов на ближайшие полгода — зайти в несколько шоурумов в Москве, чтобы у людей была возможность прикоснуться к нашей мебели. Но есть нюанс: шоурумы берут комиссию 40%. А поскольку цены должны быть одинаковыми в шоуруме и у нас, мы будем их постепенно повышать. К сожалению, это реалии продажи дизайнерских предметов.

В определенный период мы думали, что наша мебель никому и не нужна. Были мысли просто снова начать делать мебель из МДФ и фанеры. Казалось, что такой бизнес проще, привлекает больше клиентов.

Но время показало, что наше направление востребовано. Нужно не сдаваться, продолжать искать своих клиентов. Да, их найти чуть сложнее, просто потому что их меньше. Но людям нравится мебель из массива и классическая столярка. Они хотят, чтобы предметы служили не год-два, а 10—50. И мы двигаемся в эту сторону.