Как мы пытались продавать мед через «Инстаграм»*

Мы продали меда на 40 000 ₽. Потом бросили это дело.

Мой свекр держит пасеку уже лет 15. Раньше он продавал мед сам — друзьям и коллегам. Потом к продажам подключился его сын — мой муж.

Сначала я продажами не занималась: мой коллега много лет предлагал свой мед у нас в офисе. Я бы не смогла составить ему конкуренцию, поэтому даже не стала пробовать. Но в 2016 году я вышла в декрет, и доход резко просел, поэтому пришлось думать о дополнительном заработке.

Первым делом я предложила мед в своем мамском чате, но у меня купили только пару банок. Думаю, дело в том, что этот продукт любят люди старшего поколения, а средний возраст в нашей группе — 30 лет. Вторая причина — продажи меда чаще всего строятся на обаянии и личном контакте, а добраться до мам и бабушек моих знакомых из чата я не могла.

Идея продавать мед через соцсети лежала на поверхности: я несколько лет проработала главным редактором журнала и вела странички издания в «Одноклассниках» и во «Вконтакте». Так как «Инстаграм»* больше заточен под продажи, чем эти платформы, я решила попробовать завести страничку там.

В то время в провинциальных СМИ все публиковали смешные картинки, опросы и розыгрыши. Я понимала, что контент для «Инстаграма»* отличается от этого, но все равно рассчитывала, что у меня получится.

Так как в «Инстаграме»* важен визуальный ряд, мы с мужем попросили знакомых фотографа и дизайнера помочь нам с оформлением. Один нарисовал красивые этикетки, а другой сфотографировал баночки. С ребятами мы расплатились медом. Тексты я планировала писать сама.

Мы продавали обычный и взбитый мед с черникой, клюквой, кедровыми или грецкими орехами и еловое варенье.

Взбитый или крем-мед отличается от обычного способом приготовления. Обычный мед заливают в специальный аппарат — по сути, это огромный миксер — и он перемешивает мед несколько суток, пока тот не превращается в густую пену. По вкусу получается что-то среднее между обычным медом и сгущенным молоком.

Ягоды и орехи мы добавляли настоящие, так как не хотели экономить на качестве. Некоторые производители добавляют сиропы вместо ягод, чтобы получалось дешевле, но нам показалось, что это неправильно: раз мед натуральный, то и все остальное должно быть натуральным.

Приготовлением занимался муж: сам придумывал рецепты, проверял их. Например, для елового варенья несколько часов варил шишки в теплой воде, чтобы они стали мягкими, добавлял сахар в пропорции 1:1 и немного корицы для приятного привкуса. Я же отвечала за организационную работу: вела «Инстаграм»*, собирала заказы.

Обычный мед с пасеки доставался нам от свекра бесплатно. С ним мы договорились, что не будем платить за сырье, но вырученные с продажи деньги будем откладывать на что-то крупное, например на первый взнос за ипотеку. Но так как я была в декрете и мы жили только на зарплату мужа и небольшое пособие, то мы могли при необходимости брать эти «медовые» деньги и не возвращать.

Аппарат для производства взбитого меда и сам мед нам тоже достался от свекров бесплатно, поэтому мы тратились только на упаковку и ягоды. Самым дорогим продуктом у нас был крем-мед с черникой. Примерная себестоимость одной такой баночки — около 100 ₽, а продавали мы ее за 330 ₽. 100 граммов черники мы покупали за 150 ₽, этого хватало на две банки. Еще 30 ₽ стоило оформление — упаковка и наклейки.

100 ₽

себестоимость баночки крем-меда с черникой

При всех затратах мы все равно получали чистой прибылью минимум 100 ₽ с каждой баночки. Количество банок в месяц мы тогда не считали — просто когда видели, что мед или варенье заканчиваются, делали следующую партию.

Сначала на нашу страничку подписались родственники и знакомые. Постепенно подтянулись аккаунты магазинов и студии красоты. Я очень радовалась лайкам и комментариям со стороны, не от своих знакомых.

Накручивать лайки и подписки я не стала. Во-первых, за это могут заблокировать. А во-вторых, мне хотелось добиться успеха честным путем.

Чтобы набрать аудиторию, я подписывалась на аккаунты реальных людей, ожидая, что они в ответ подпишутся на меня. Как правило, каждый второй-третий так и поступал. Периодически я чистила свои подписки, чтобы количество подписок и подписчиков плюс-минус совпадало. Таким образом я набрала примерно 250 человек. Немного, конечно, но это были в основном живые аккаунты.

Первый заказ не от друзей пришел только через месяц с начала работы странички. Попросили привезти две баночки меда с новогодним оформлением. Перед Новым годом заказов стало больше, потому что многие покупали мед на подарки.

Благодаря друзьям, которые выкладывали ссылки на наш аккаунт, мы иногда получали необычные заказы. Например, знакомая знакомых — эйчар-менеджер крупного банка — попросила привезти ей на работу шесть баночек меда в новогоднем оформлении. Она подарила их коллегам на праздник.

Еще один необычный заказчик — мастер по изготовлению имбирных пряников. Ей для работы нужен был мед, и она стабильно раз в несколько месяцев покупала по два литра. Если бы мы и дальше развивали страничку, следующим шагом был бы как раз выход на домашних кулинаров. Скорее всего, мы бы давали им скидку взамен на большие объемы заказов.

Заказы мы развозили сами, после работы. Я планировала логистику так, чтобы охватить сразу несколько мест, а муж отвозил мед на своей машине. Траты на бензин мы тогда не считали.

Конкурентов в то время в нашем городе было не так много. Это позже крупные сети и фермерские магазинчики стали работать с подобным товаром, а тогда были только частники, предлагавшие обычный мед без добавок. Я пыталась искать интересные аккаунты из других городов, чтобы вдохновляться их страничками, но все делали примерно так же, как мы — постили фотографии меда и баночек. Кто-то постил свою семью и детей.

Активно продавать мед через «Инстаграм»* мы начали с осени 2016 года и делали это примерно до середины зимы. За это время мы продали меда примерно на 40 000 ₽ — во многом благодаря новогоднему сезону.

После Нового года заказов стало совсем мало. Я не получала обратной связи от подписчиков, поэтому начала постепенно терять интерес к площадке. Когда вышла во второй декрет в 2019 году, решила вернуться к «Инстаграму»*, но чудесного возрождения не случилось: я опубликовала несколько постов, однако отклика не было. В итоге страничку я закрывать не стала, но уже давно ничего там не выкладываю.

Сама пасека понемногу развивается, даже сейчас мы по-прежнему продаем мед знакомым. Большинство покупателей становятся постоянными клиентами, а значит, у нас хороший продукт — меня это радует.

Мы продавали мед в течение нескольких месяцев. Вот какие ошибки мы совершили.

Не стали платить за рекламу. Главный наш промах — мы не брали рекламу у местных блогеров в «Инстаграме»* и не размещались в городских пабликах. Я пожадничала платить за продвижение, а стоило бы. Несмотря на поддержку друзей и знакомых, в нашем случае сарафанное радио работало плохо. Думаю, лучше было бы заказать пост или сторис у блогера — возможно, нам бы не понравился результат, но мы по крайней мере попробовали бы.

Еще можно было бы разместиться в городских СМИ. Если бы я поговорила с коллегами, наверняка получила бы хорошую скидку. Но тогда я почему-то до такого варианта не додумалась, хотя он, признаюсь, лежит на поверхности.

Кроме «Инстаграма»* мы пробовали завести страничку во «Вконтакте», этим решил заняться муж. Успеха он, к сожалению, не добился: в группу вступили только его знакомые, которые и так покупали у нас мед.

Не работали над повторными заказами. С клиентами я всегда была вежлива, просила написать нам отзывы, но спустя какое-то время не напоминала о себе. Я стеснялась и думала, что если мед понадобится еще, то они сами напишут. Но таких случаев было мало. Думаю, стоило проявлять больше активности.

Не снимали сторис. Сторис — один из форматов, которым можно привлекать клиентов. Но к ним у меня душа не лежала, а идей для видео не было. Мне казалось, снимать, как мы упаковываем наборы на кухне, неинтересно — а больше ничего в голову не приходило. Получается, что я сознательно обрезала часть контента, которым могла бы привлечь аудиторию. Даже сейчас я не представляю, что могла бы выкладывать в сторис.

Еще я думаю, дело было в том, что я не хотела выкладывать фотографии нашей семьи, в отличие от большинства конкурентов. Конечно, можно было фотографировать маленькую дочку в смешных костюмах с пчелками или показывать, как муж качает мед, но мне это не близко. В общем, блогера из меня не вышло.

Не участвовали в ярмарках. В каждом городе существуют рождественские базары. Я слышала о них разные истории: кто-то продает весь товар буквально за первый час, другой же стоит целый день и едва наскребает на сумму, которую заплатил организаторам. Участие в таких ярмарках — еще не гарантия успеха, но, как и в случае с рекламой у блогеров, стоило бы попробовать.

Не использовали хорошую технику для съемок. В «Инстаграме»* многое решает красивое фото. Я же снимала на обычный смартфон.

Еще я считаю, что одной из причин стало качество крем-меда, как это ни парадоксально. Мы принципиально не использовали консерванты и загустители — из-за этого крем-мед мог со временем расслаиваться. Если человек съедал баночку за несколько дней после доставки, то проблем не было. А если мед стоял неделю и дольше, то его вид становился хуже.

Расслаивание — это чисто внешний дефект, на вкус и качество меда он не влияет. Но все же привлекательный внешний вид имеет значение — и в этом плане аналоги из супермаркетов выигрывали, хоть и не могли похвастаться коротким составом.

В 2019 году я завязала с продажами меда. Однако сейчас я планирую пройти обучение на таргетолога и сммщика, так что, вполне возможно, еще вернусь к своей страничке в «Инстаграме»* как к экспериментальной площадке. Посмотрим, может, и удастся вдохнуть жизнь в наш аккаунт.

Еще я наверняка запишусь хотя бы на одну ярмарку — стоит попробовать и тогда уже делать выводы.