«Вышла на окупае­мость в первый месяц после запуска»: я открыла студию йоги в Белграде

Раньше я работала инструктором йоги в Москве, а в 2022 году вместе с семьей переехала в Сербию.

Сначала я вела йогу в парках Белграда, а потом арендовала помещение. На сегодняшний день под моим руководством в студии Mir работает 12 человек, количество клиентов перевалило за тысячу, и мы готовимся к открытию второй локации.

Я начала практиковать йогу в 2014 году, а через несколько лет почувствовала, что хочу заняться ей серьезнее. В 2019 году окончила инструкторские курсы Федерации йоги в Санкт-Петербурге, потом училась у других специалистов и вскоре начала преподавать.

Сначала вела классы йоги онлайн, позже некоторые ученики перешли в офлайн. Для занятий я арендовала помещение на Кутузовском проспекте в Москве. Это был скорее фриланс, чем бизнес. Плана открыть свою студию у меня не было.

Первое время у меня занимались двоюродные сестры, потом добавились их подруги — работало сарафанное радио. Также люди приходили через «Инстаграм»*. Пробовала запускать таргетированную рекламу, но заметных результатов это не принесло. У меня были знания в СММ, но не было навыков в таргете.

В 2022 году я переехала в Сербию. У меня по-прежнему не было мыслей о бизнесе, но я хотела продолжать преподавать. Опубликовала информацию о себе в местных группах в «Фейсбуке»*, и это сработало. Сначала у меня набралась группа из 4—5 человек, но довольно быстро она выросла до 10—15, и вместо одного занятия в неделю я стала вести классы ежедневно.

Организовать регулярные классы было несложно: газон вместо пола и коврики для йоги — больше ничего не нужно. В октябре погода ухудшилась, и мне понадобилось крытое помещение. Изначально я не ставила перед собой коммерческих целей, просто хотелось продолжить заниматься любимым делом и сохранить доверие учеников, которые за полгода появились у меня в Белграде. К этому времени постоянно занимались уже 50 человек, и я поняла, что пора запускать полноценную студию.

Я посмотрела много вариантов залов, с одним арендодателем, приятной женщиной из Бразилии, мы договорились на непродолжительный срок.

Дела шли неплохо, посещаемость росла. Но вскоре собственница решила разместить в этом же помещении вегетарианское кафе. Мне предложили вести занятия вечером после закрытия заведения. Такой вариант меня не устроил, и через месяц активных переговоров мы съехали и стали искать новое место.

Я хотела найти бюджетное помещение в удобном с точки зрения логистики районе. Нужно было как минимум два зала — для групповых и индивидуальных занятий. Хотела, чтобы напольное покрытие было теплым: например, паркет подходил, а кафель и плитка — нет.

После двух месяцев поиска мы с мужем нашли идеальное место — светлое помещение площадью 160 м² в районе Лондон. Там были подходящие залы, правда, раздевалку можно было сделать только одну. Решили этот вопрос так — мужчины и женщины переодеваются по очереди. Мы закупили оборудование и сразу открылись.

За аренду помещения платим 250 000 RSD⁣ (211 000 ₽), на коммуналку уходит еще 25 000 RSD⁣ (22 000 ₽).

Для россиян открытие бизнеса в Сербии — одно из наиболее доступных в Европе. Не нужны большие инвестиции и можно получить резидентство в стране.

Зарегистрировать бизнес на территории Сербии можно в нескольких формах: ИП, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество, полное или коммандитное партнерство  . Мы остановились на DOO — аналоге российского ООО. Этот статус, в отличие от ИП, позволяет вести несколько разных бизнесов под одним юрлицом, а мы сразу думали о том, чтобы запустить что-то еще в будущем.

Для открытия DOO нужно зарезервировать фирменное наименование компании в Business Register Agency, составить учредительные документы и оплатить госпошлину. Сделать это сама я бы вряд ли смогла.

Я нормально знаю английский и думала, что этого будет достаточно. Но оказалось, что здесь, особенно в структурах, где работает старшее поколение сербов, английский почти не знают — скорее могут понять по-русски, чем по-английски. Без знания сербского сложно разобраться, что от тебя хотят, куда и какие документы надо нести. У меня есть директор, которая знает язык, она занималась регистрационными вопросами.

Была сложность с выбором банка — не все финансовые организации открывают счета российским гражданам. Мы открыли счет в Alta Banka. У них есть персонал, который говорит на русском — немножко ломано, с акцентом, но тебя понимают, и это здорово облегчает решение вопросов.

Изначально мы приобрели только оборудование для занятий. Стандартный набор для одного человека: коврик, два йога-блока и специальный ремень. Комплектов нужно много — один наш зал вмещает 17 человек, и на каждого ученика должен быть инвентарь.

Профессиональный коврик стоит 8000 RSD⁣ (6750 ₽), йога-блок — 500 RSD⁣ (420 ₽). Что-то я покупала здесь, а, например, ремни для йоги заказывала через друзей из России. На все оборудование потратили около 300 000 RSD⁣ (253 000 ₽). С этим минимумом мы начали работу.

Всю прибыль мы вкладывали обратно. Заказали деревянную стойку ресепшен ручной работы, полки под коврики, корзины для инвентаря. Ресепшен обошелся примерно в 150 000 RSD⁣ (126 000 ₽). Шкафчиков в раздевалке у нас нет, но с мастером, который делал мебель, мы придумали полукруглые лавочки — они создают зонирование, чтобы было менее дискомфортно переодеваться рядом с другим человеком.

С самого начала у нас была идея сделать в студии массажный кабинет. Со временем мы наняли специалиста по массажу и купили массажный стол.

Многие ученики присоединились к нам в первые дни открытия, поэтому мы буквально через месяц вышли на окупаемость. За все время существования студии у нас побывала почти тысяча человек.

По умолчанию занятия в студии проходят на английском языке, но также у нас есть инструктор, который говорит на сербском. Это комфортно для местных жителей и интересно для русскоговорящих клиентов, которым нравится практиковать английский и сербский во время занятий йогой. Также у нас есть классы на русском: многим важно ощущать себя «как дома».

Стоимость разового занятия — 1500 RSD⁣ (1250 ₽). Можно купить абонементы на 5, 8 и 12 занятий. В среднем оборот нашей студии — 1 200 000 RSD⁣ (1 000 000 ₽) в месяц. Из них мы оплачиваем НДС 20%, расходы на коммунальные платежи, аренду помещения, обслуживание CRM-системы и зарплату персонала. Сейчас у нас в штате 12 человек: три мастера массажа, шесть инструкторов, два администратора и клинер.

После оплаты расходов у нас остается 120 000⁠—⁠150 000 RSD⁣ (101 000⁠—⁠125 000 ₽). Большую часть этих денег мы продолжаем вкладывать в бизнес, чтобы докупать все необходимое. Кажется, это бесконечный процесс.

Средняя зарплата инструктора йоги в нашей студии — 50 000 RSD⁣ (42 000 ₽). Она зависит от количества занятий и человек в группе. Не знаю, как платят другие студии в Белграде, но у нас инструктор получает 40% от стоимости проведенных им классов.

Сотрудников ищем через «Инстаграм»*, но чаще нас находят сами. Мы задали высокую планку — у нас есть инструкторы, которые преподают десяток лет. Человек, который только что окончил короткие курсы йога-инструкторов, не всегда нам подходит. Но в любом случае всех проверяем на практике.

Сначала инструктор проходит собеседование. Дальше мы можем предложить ему провести открытый класс. Для учеников такое занятие бесплатно, но при желании могут оставить донат — списать его со своего абонемента или оплатить разово.

После этого мы можем взять инструктора на испытательный срок. В течение месяца смотрим, как он работает, собирается ли к нему группа.

Мы гарантируем, что будем заниматься пиаром тренера. Делаем посты об инструкторе у себя в соцсетях, проводим фотосессии, рассказываем на сайте. Многие приезжают сюда из других стран, например из России, — они опытные, но в Сербии мало кому известны.

Обычно с инструкторами все складывается хорошо, большинство с нами почти с самого начала. Был только один неприятный момент. Мы раскрутили тренера, сделали все, что обещали, но он начал плести интриги и уводить учеников. В итоге мы с ним попрощались, ничего с этим не поделаешь.

Изначально ученики записывались на классы в телеграм-чате. Я общалась с ними и вела запись вручную.

Потом мы стали записывать через телеграм-бота. Бот для записи создал муж моей подруги. Для нас это был прорыв, который сильно облегчил работу: теперь не нужно было постоянно переписываться с клиентами. Но бот не давал никакой аналитики, не систематизировал базу, мы могли видеть только никнеймы записавшихся. Пока у нас было 200—300 клиентов, этого хватало, но когда их набралось больше тысячи, даже с ботом стало тяжело справляться.

К тому же с ботом все равно приходилось делать часть работы вручную. Например, есть люди, которые хотят попасть к определенному инструктору на определенные классы, и если рандомно открываешь запись, начинается сыр-бор в чате: «я не успела», «почему каждый раз разное». Поэтому каждое воскресенье я ставила будильник на 18:00, и мы открывали запись всегда в одно и то же время.

Записаться на несколько недель вперед бот не позволял. Так мы пришли к тому, что нам надо внедрять CRM. Теперь клиенты могут записаться на занятия по ссылке в «Инстаграме»*.

Запись простая. У учеников есть доступ в личный кабинет: можно посмотреть расписание, записаться на занятия на месяц вперед, отменить бронирование. CRM-система обходится в 120 000 RSD⁣ (101 000 ₽) в месяц.

Клиентам не очень нравится, когда меняется процедура записи. Есть те, кому неудобно записываться по ссылке, они пишут нам в соцсети, и администраторы все равно этим занимаются.

Большинство учеников приходят по рекомендациям. Люди рассказывают знакомым, что у нас работают сильные инструкторы, что в студии безопасно и чисто. Для Белграда это важно — в местных студиях часто бывает грязновато и некомфортно.

Часть учеников приходят из соцсетей. Русскоязычные ребята, которые приезжают сюда, вбивают в поиске «Инстаграма»* «йога Белград», и там появляемся мы.

Также запускаем таргетированную рекламу, но в основном для отдельных мероприятий — например для групповых выездов или спецклассов. Расходы на таргет не превышают 60 €⁣ (5860 ₽) в месяц, и то эта сумма иногда растягивается на более длительный срок.

В прошлом году я сделала пять выездных мероприятий, на которых сочеталась йога и психология. Я решила, что здорово не только тренироваться, но и подключить отдых на ментальном уровне, — и это хорошо залетело.

Для выездов я арендовала дом за городом, организовывала трансфер и питание. Последнее было особенно сложно. Среди наших учеников есть вегетарианцы, а в Сербии мясо — главный ингредиент местной кухни. Найти повара, который приготовит то, что ты хочешь, почти нереально.

Мы уже были близки к формату «чевапчичи и йога», но в итоге хозяйка дома, который я арендовала для выезда, порекомендовала женщину из соседнего села. Она готовила еду у себя дома и привозила нам в кастрюлях.

Еще одной проблемой загородных мероприятий была высокая цена. Выезд на две ночи стоил для учеников 350 €⁣ (34 600 ₽) без фотосессии и 450 €⁣ (44 600 ₽) с фотосессией. Туда входила аренда жилья, трансфер, трехразовое питание, две практики йоги и групповая терапия по три часа в день. Последний тур я собрала с трудом — для людей это дорого: за эту сумму они могут поехать отдохнуть на море и расстелить себе коврик на пляже, пусть без психологии и йоги. При этом расходы на организацию приличные: на один только трансфер туда-обратно уходило около 600 €⁣ (59 000 ₽).

Сейчас цены на аренду жилья, трансфер и продукты стали еще выше. Считаешь расходы и понимаешь, что все выльется в еще большую стоимость. Объективно за эти деньги мало кто поедет на выездной мастер-класс. Как с этим быть, пока не знаю.

Я полностью ушла в бизнес и пока перестала преподавать сама. У меня много задач по управлению, продвижению, СММ. Иногда есть индивидуальные классы, но они нестабильные: просто нет времени.

Наши группы переполнены, и мы решили открыть вторую студию. В дополнение к йоге там будут функциональные тренировки. Хочу привлечь не только приезжих ребят, но и больше сербов. Правда, пока непонятна специфика этого бизнеса для местных. Кажется, наш ценник для них высоковат, но, наверное, есть те, кому это подойдет.

В новом помещении сейчас делаем ремонт. Недавно заказали пятиметровое зеркало в большой зал. Хотим обустроить террасу — заменить холодный камень на покрытие под дерево, чтобы было комфортно заниматься на коврике.

Сколько потратим на студию в этот раз, пока не знаю. Аренда помещения обходится в 4000 €⁣ (396 000 ₽) в месяц. Оборудование дорогое — один только реформер для пилатеса  в среднем стоит 2000⁠—⁠3000 €⁣ (198 000⁠—⁠297 000 ₽). Кредит брать не планируем, хотим обойтись своими накоплениями.