Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

29

Из предыдущих статей вы узнали, как устанавливать цену на товар, составлять текст объявления и фотографировать лоты.

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

  • Не указывайте в объявлении, что возможен торг.
  • Выставляйте на «Авито» цену с учетом того, что торговаться придется.
  • Узнайте цену входа покупателя.
  • Не соглашайтесь на первое предложение.
  • Попросите покупателя аргументировать предоставление скидки.
  • Представьтесь посредником, если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы.

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

— А за 600?

— Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— Еще нет.

— А много их у вас?

— 5 кубов.

— А вы их сами привезете?

— У нас самовывоз.

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 ₽, а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 ₽. Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— За 9000?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— Я возьму за 5000.

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Аргумент покупателяКонтраргумент продавца
Сколько вы уступите?А какую скидку вы хотите и почему?
Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысячВерно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой
Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевлеА что вас в таком случае привлекло в моем объявлении?
В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дорожеТогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне?

Аргумент покупателяСколько вы уступите?
Контраргумент продавцаА какую скидку вы хотите и почему?
Аргумент покупателяЧтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч
Контраргумент продавцаВерно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой
Аргумент покупателяЯ видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле
Контраргумент продавцаА что вас в таком случае привлекло в моем объявлении?
Аргумент покупателяВ магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже
Контраргумент продавцаТогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне?

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Редакция
Торговались ли вы с покупателем или продавцом на «Авито»? Поделитесь опытом и советами:
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))

66

Vadim, 5 баллов))

8

Vadim, Норм, надо "взять на вооружение"

1

Vadim, супер!

1
0

как в том анекдоте
телевизор за 150 тысяч
-куплю за 100
-не купишь

29
0

Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде "хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово". Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.

21

Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)

2
0

Тоже не люблю отдавать что-то бесплатно. Как правило - так больше расспросов, как будто я по цене нового товара отдаю. К тому же, надо потратить время на общение и на встречу - сфотографировать и выставить объявление; прикинуть, когда я буду дома и состыковать время; объяснить как пройти к квартире; отдать товар... Пусть символические 100 рублей за потерянное время, но не бесплатно. Бесплатно мне проще выбросить на помойку, чем отдать на авито.

21

Ольга, согласна!!! бесплатно очень хлопотно. Отдавала бесплатно стеллаж с условием - вывезти сегодня! Он мне мешает. Боже... что было... Мне 50 чел клялись забрать его в течение 3 дней! Когда я отвечала - бесплатно только сегодня.. тазик нечистот в ответ!! В итоге приехал чел и забрал с благодарностью.. А я потом от халящиков еще неделю отбивалась. Сделала вывод- хоть 100 руб, но цена

0
0

Про отдам бесплатно, не совсем соглашусь. Если за хлам поставить какую-то цену, то место потом этому объявлению только на пикабу, где тоннами выкладывают и смеются над тем, как люди пытаются продать старую, изношенную, улыбающуюся дикой улыбкой обувь за 100/200/N рублей, когда ей место давно на помойке. Если товар действительно ценный и его отдают бесплатно (например, коляска на ходу), ну и естественно, с учетом того, что автор не дурак, и хотя бы минимально заполнил объявление указав все недостатки (если таковые имеются) или отсутствие оных - ее заберут быстро и без всяких вопросов за полчаса. (А если он не заполнил объявление - минимальная цена в 700р за колсяку его от вопросов не убережет, люди будут думать - почему так дешево? Уж точно там есть изъян и не один и так же задалбывать, так как отдавать свои кровные даже 100 рублей за хламье никто не захочет)

Ну и особо хочется отметить культуру торгов в России. Мне кажется в нашей стране ее нет. Сама и торговалась и получала предложения "снизить цену". В первом случае много раз слышала неадекватные ответы, типа "да мой товар золотой и как вы посмели вообще о торге спросить"? Ну и обратные ситуации не отставали. Продаю попогрейку за 1100 рублей, новую. Звонит покупатель, борзый парень, просит о торге. Говорю - ну немного уступить могу (вообще-то не собиралась, попогрейка лежит и места особо не занимает, цели избавиться - нет, а тем более - декабрь, начало зимы, сезон). говорит - куплю за 500. У меня аж челюсть вниз отвалилась. Просит скидку больше 50%. Я поняла, что с ним каши не сваришь, продавливает и продавливает. По тону- как продажник, начитавшийся книжек по НЛП), в итоге сделка не состоялась, я не хотела впустую тратить время и просто не стала больше брать трубку)

13

Лиза, а зачем вообще откровенный хлам отдавать через Авито? Отнесли на помойку со спокойной душой да и все. У меня рука не поднимается выбрасывать только книги, да и те, можно в библиотеку отдать. Ну а если вещь не совсем хлам, то можно и поставить символические 50 - 100 рублей

14

Лиза, культура и явление "поторговаться" в принципе несовместимые понятия. Бывал в странах, где любят торговаться, это какой-то локальный ад и позорище.

0

Серж, это вряд ли. Чтобы сбросить с 1100 рублей 100 рублей так не заморачиваются. Если бы хотел купить за 1000, спросил бы о 1000 сразу, и с большей долей вероятности я бы уступила.

0

Саша, вы у кого спрашиваете, у меня?) Я не знаю, я вам рассказываю о реальных случаях, встречающихся на Авито. И пишу о том, что все зависит от реальной ценности отдаваемой или продаваемой вещи, если "не хлам" отдать бесплатно, заберут с руками без всяких 700р

0
0

Не знаю, народ. Сам бываю и с той и с другой стороны. Как мне кажется правильнее не принимать все близко к сердцу. Ну предлагают вам сумму ниже той, чем вы хотите, ну просто скажите нет и все, в чем проблема. Просто когда много эмоций это мешает. Я недавно попросил скидку у человека, так он стал ерничать злиться, ставить себя выше... ну и к чему это... ? Я был готов заплатить ту сумму, которую он просил, но решил поторговаться... Он своей обидой вообще весь процесс уничтожил, весь кайф обломал... Ну и что, в итоге он не продал, я не купил..

10
0

И продаю и покупаю на Авито (время сейчас такое). Часто удивляет вот что-попросили скидку, адекватную, согласилась. Спросили про определенный способ отправки-мне подходит. Покупатель пишет-тогда прям сейчас оформляю заказ и...пропадает. Я пишу-у вас изменились планы, я ухожу из дома и хочу понять брать ли мне с собой вещь. Сообщение прочитано и тишина. Я всё понимаю, но даже если за час у вас пропали деньги на покупку, но хоть как то надо дать обратную связь. Или это спорт такой?

6

Юлия, тоже не совсем понимаю, но бывает: договорились о покупке, покупатель продает.Проходит неделя, и он же вдруг оформляет доставку. Почему нечего не писал, почему пропал и почему вернулся - не понимаю. Ну ладно, главное, что продажа состоялась в итоге.

0
0

Покупал щитки вратарскиеза 8т.р.,а взамен продал наколенники за 2,5т.р..Торг не всегда необходим ,если ориентируешься в ценах,хотя я мог бы попросить одну тысячу скинуть.Стоимость новых 40,50 тыс.руб. и так далее!Я с экономил 80% денег при оптимальном качестве,сам дал ремонт.К сожалению на картинке не видны все дефекты товара и не примеришь(в моём случае),а при встрече не хочется разочаровывать себя и продавца.Я с руками и могу вещь сам довести до ума.У меня вопрос:сейчас просматриваю не дорогие щитки вратаря,но проблема,не позвонить ни смс не отправить хозяину,это что за извращение?!Ведь любая купле-продажа подразумевает общение живое,а не сухую переписку.Я не смог в москве сообщить своё желание встретиться и с большой вероятности сразу выкупить товар.Один раз продавец мне вместо размера в см,написал что надо товар мерить!Ну когда и где?!Как договариваться о сделке?Я ничего не понимаю,что происходит с людьми,какие-то конспирации!Это авито порой только нервы отбирает!

2

Саухин, на нейтральной территории встречаться у подъезда в парке и пр. Я вот не горю желанием к себе домой каждого покупателя приводить, не безопасно это. В переписке вполне можно обо всем договориться.

1
0

"Никогда не давай скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену."
Не давай, но вынуждайте... Кто вычитку делал?!

1

Daniel, спасибо, поправили.

0
0

Ооо "Торг уместен?" - это автоответ! который используют индивиидуумы которые не только НЕ умеют ТОРГОВАТЬСЯ! Но и читать не умеют. Нет смысла им отвечать, если только постебать. Фразами "торга нет но скоро будет дороже" (и поднять цену). Торг - это слово интересное, и торговаться сложно! Надо это уметь! А для этого нужен МООЗГ! хоть одна извилинка. А ее у них нет. Дальше просто клянчат... ну как бомжи делают "дайте 10 рубликов". Это просто неуважение к продавцу и тем людям которые могли бы купить за ту цену что они у тебя клянчат. И причем уже давно. Им наплевать сколько сил ты потратил на оформления объявления и анализ цены и тд. Это затупки типа наркоманов. Они недостойны нашего с вами внимания

1

Егор, история из жизни. Не зная цену, поставила радиоприемник SONY за 1300 руб Через 3 минуты купили с доставкой. Удивилась. Но согласилась. Потом Посмотрела от они 3000 руб идут. Расстроилась. Дальше весело вообще. Покупатель отменил заказ. Я просто прыгала от радости! Выставила за 3500 руб и активный просмотр только нарастает.. Уверена продам!

1
0

Всё верно!

0
0

Закладываю сразу в цену торг, прошу покупателя первым озвучить цену со скидкой. Были товары от которых нужно было избавиться, соглашалась на цену продавца без вопросов. Например крупногабаритные: унитаз, тумбочка чисто физически мне их даже не передвинуть с места на место, очень рада была продать. Предварительно конечно указываю, что самовывоз грузовой лифт есть.

0
0

Продаю детскую шведскую стенку, снизила цену до 2500, начинала с 4500. Пишет покупатель: 1800. Идет в черный список. Продам в сентябре.

0

Серж, скорее всего после второго, максимум третьего "предложения" чувство бы испытал палец руки, когда сбрасывал вызов на телефоне. В случае дослушивания этого безумия до конца однозначно бы посетило чувство опустошённости от бездарно потраченного времени.

0

Сообщество