«Приходилось выбивать деньги силой»: я бросила работу бровистом и начала делать одежду

Все началось с того, что в детстве мама отдала меня в кружок рукоделия.

Я родом из маленького города в республике Коми. Большинство моих одноклассников в свободное время ходили на спорт или в местную художественную школу. Я же занималась вязанием, макраме и фриволите — плетением на челноках.

Привитые с детства любовь к ручному труду и усидчивость привели меня в бизнес. В 2020 году я запустила в Петербурге бренд одежды повседневных вещей — Rivka.

Мы делаем всю базовую одежду: от утепленных трусов до рукавиц и сумок. Расскажу, чего мне это стоило.

После школы я уехала в Питер учиться и рассматривала профессии, не связанные с творчеством, — экономист, менеджер. С университетом не сложилось, я поступила, но быстро потеряла интерес. У меня до сих пор нет высшего образования.

В итоге я оказалась в колледже технологии и дизайна, на факультете дизайна интерьеров. Точно не помню почему, но скорее всего, из-за низкого проходного балла. У меня всегда было достаточно легкое отношение к учебе.

Все годы обучения у меня дома стояла швейная машинка. Я смотрела DIY-ролики  на «Ютубе» и шила для себя куртки и толстовки. После колледжа поступила в школу кройки и шитья. Там я наконец почувствовала, что делаю именно то, что мне нравится.

Курс начался с платьев, юбок, блуз. Потом процесс усложнился, добавились брюки и верхняя одежда. Я прошла весь путь до конца, научилась моделировать, строить лекала, обрабатывать технические узлы, работать с разными тканями.

В какой-то момент я запала на бархат, начала делать из него пуховые жилеты, юбки, брюки и платья. Так само собой получилось, что в 2015 году я отшила небольшую коллекцию. Поставила дома в спальне рейл, повесила на него вещи — и совсем не понимала, что со всем этим делать.

Я рискнула и написала в несколько популярных на тот момент петербургских магазинов одежды — «Луук», Opening, Gate 31. Они сразу откликнулись, и, конечно, меня это подстегнуло. Для меня это было настоящим признанием. Доказательством, что одежду оценили. В одном из магазинов мои бархатные бадлоны даже вошли в топ продаж.

Сделка с магазином выглядит примерно так: отдаешь вещи, через месяц тебе говорят, сколько из них удалось продать. Только после этого в лучшем случае перечисляют деньги.

Сейчас я понимаю, что для ретейлеров это очень выгодная история. Они выставляли ужасные условия, заламывали нехилый процент и хорошо на мне зарабатывали. Некоторые забирали 70% с продаж. Если мой бадлон стоил заоблачные 10 000 ₽, то я получала всего 3000 ₽.

Кроме того, деньги нередко приходилось выбивать. Случались кринжовые ситуации, когда надо было применять силу.

Как-то один из ретейлеров задолжал мне. Сижу дома, реву. Муж пошел разбираться, ворвался в их офис прямо во время какой-то презентации. Это подействовало, деньги мне вернули.

Подождешь, не проголодаешься, — такая логика. Во главе угла бренд, им нужно себя продавать. У них же огромные команды, менеджеры, руководство. Ты им нужен только для того, чтобы полки забить.

Но для начинающих дизайнеров это все равно классный опыт. Дает надежду и уверенность, что ты что-то можешь. Возможно, отчасти поэтому свой первый бренд одежды я назвала «Луч Света».

Магазины откликнулись, и дальше все как-то быстро завертелось. Я продавала свои вещи через «Инстаграм»* и разных рандомных ретейлеров. Когда крутишься в этой сфере, к тебе быстро прилипают знакомства.

В те годы мой брат работал в Москве амбассадором одного алкогольного бренда и свел меня с ребятами из люкса. Мои бадлоны висели у них в магазине рядом с платьями по 300 000 ₽. Шелка, лучший хлопок — казалось, что это какой-то запредельный уровень. Но нет, мой полиэстер тоже отрывали с руками.

Тогда такие ситуации производили на меня большое впечатление. Еще помню, что однажды встретила в московском ателье Сашу Савельеву из «Фабрики звезд». Тоже незаурядное событие.

Я старалась развивать свой бренд разными способами, изучала соцсети. Накрутила в массфолловинге много левых людей, потом долго чистила. Но все равно через несколько лет под новый бренд пришлось создавать свежий аккаунт. Этот совсем никуда не годился.

С цифрами у меня всегда было сложно, они меня раздражают. Поэтому поначалу было непросто определять стоимость вещей. Тем более что и колоссальных затрат до какого-то момента не было.

Я шила одежду у себя в спальне, на себе же возила готовые вещи. Помню, как-то поехала в Москву покупать ткани и заодно отвезла заказ клиентке. То есть буквально работала как челнок.

Бренд «Луч Света» просуществовал три года. У меня был классический диагноз — проблемы делегирования.

Я подумала, что дальше мне нужно легко зарабатывать и не стрессовать. Поэтому в 2017 году ушла в бьюти-сферу. Присматривалась к разным направлениям, в итоге выбрала профессию бровиста.

Решила, что это та самая девчачья работа, где все будет спокойно. Распродала по знакомым остатки вещей и снова пошла учиться. Освоила классические процедуры — окрашивание и ламинирование бровей.

Сначала меня позвали к себе в маникюрный салон знакомые девчонки, и я какое-то время работала у них. Потом пришла эра бьюти-коворкингов, куда я выходила под конкретного клиента.

В последнем салоне, где я работала, была очень удобная система. Руководство обеспечивает рабочее место и частично клиентов. А ты существуешь в своем графике и просто отдаешь процент с заработка.

Собственная клиентская база обеспечивала стабильность, и, что важнее, меня никто не дергал.

Так я провозилась несколько лет и до сих пор считаю, что у меня хорошо получалось. Не было провалов или ситуаций, когда я уродовала людей. Но глаза все равно особо не горели, не хватало смысла в жизни.

Тут наступил мой самый любимый год, 2019. Хотя сейчас понятно, что это был самый лучший год вообще для всех. Я съездила в Америку и Израиль — по программе репатриации «Таглит».

Я одержима путешествиями, это всегда огромное вдохновение. Именно во время этих передвижений я поняла, что надо действовать. Либо сейчас, либо никогда.

У меня еще не было конкретной идеи, чем я хочу заниматься. Зато случайно подвернулось хорошее название для будущего бренда. После возвращения из Израиля я начала учить иврит. В моем учебнике приводились стандартные банальные диалоги, как в любых других подобных пособиях. Неизменными участниками этих диалогов были Мойша и Ривка.

Ривка — это уменьшительное от еврейского имени Ребекка. Все постоянно смеялись над этой Ривкой. А я загуглила, и оказалось, что у этого имени очень крутая история. Согласно легендам и преданиям, Ребекка — первая женщина, которая по-настоящему влюбилась, и это было взаимно. Мне эта история очень запомнилась.

В том же году я попала на практику к бренду одежды Nnedre, участвовала в разработке экоупаковок для их продукции. Это было небесполезно, но по-прежнему хотелось чего-то своего.

Несмотря на негативный опыт прошлого, я снова задумалась о собственном бренде одежды. Решила, что на этот раз все будет совсем по-другому. Теперь мне нужен партнер и соратник, который скажет: давай делать.

В Nnedre я познакомилась с девочкой, которую тоже звали Светой, и предложила объединиться. Уже сейчас я могу трезво оценить, что вообще-то это был полный сюр. Позвать едва знакомого человека в свой проект, не уточнив его возможности и скиллы.

Света умеет шить — это все, что я знала. Очень скоро окажется, что этого недостаточно.

Я всегда собираюсь за пять минут, поэтому мне нужно, чтобы одежда была базовой, универсальной и функциональной. Плюс я думаю над тем, как вещи сочетаются между собой. У меня совсем небольшой гардероб. Так родилась концепция Rivka: простые базовые вещи на каждый день.

Я сразу предложила делать вещи из нормального хлопкового трикотажа, без дурацких составов. Мы со Светой решили, что начнем с утепленного нижнего белья. Дело было в декабре 2020 года, поэтому идея показалась актуальной.

Еще во время работы над своим первым брендом я купила промышленную машинку. Но белье на ней шить нельзя, к тому же я этого в принципе никогда не делала. Поэтому мы первым делом нашли по связям ателье, которое сделает проработку — то есть первый образец.

Параллельно запустили капсулу из трикотажа. Шили у меня дома: брюки, жилеты и аксессуары из остатков тканей — капюшоны, косынки.

Плана никакого у нас не было. К сожалению, здесь столкнулись не финансовый и творческий умы, а просто два творческих. Мы примерно прикинули, сколько нужно денег на ткани, фурнитуру, разработку линейки.

Открыли мой старый инстаграм*. Поняли, что он нерабочий, и сделали новый. Отсняли вещи, завели ИП на мое имя.

Жена моего брата сделала на «Тильде» сайт. Кстати, когда мы его запустили, он целый месяц не работал. Мы об этом не знали и расстраивались, что ноль заказов. Потом увидели, что подключена тестовая расчетная система, и у людей просто весь месяц не проходила оплата.

Я предложила сделать рукавицы с откидным верхом из остатков тканей. Нескольких месяцев мы ночами шили эти рукавицы, потому что зимой они разлетались моментально. Цена была невысокой — 690 ₽ при себестоимости в 250—300 ₽.

У нас тогда сильно пошатнулся мир, потому что мы вообще не это хотели делать. Рукавицы разбирали, а наше утепленное белье никто не покупал. Задумывали одно, получилось другое.

Оказалось, что теплое белье сложно продать: нет аналогов. Есть синтетические аналоги, спортивное термобелье. Чтобы продвинуть наш специфический продукт, нужно было вкладываться в рекламу. Сложно человеку понять даже по фото, что на ткани есть начес. Тем более непонятно, зачем он нужен.

При этом сами мы знаем, что у нас классный продукт. Мы очень заморачивались с тканью, хорошую сложно найти. Теплый хлопковый начес, как правило, используется для детей. Всякие пеленки, ползунки. Поэтому чаще всего ткань пестрая, в какой-нибудь дурацкий цветочек. Чтобы найти однотонную черную или бежевую, надо очень постараться.

Сейчас мы продаем утепленные легинсы и лонгсливы, с ними проще. Трусы убрали, оставили только боксеры. Но у них гораздо ниже продажи, чем у легинсов.

В тот начальный период основная конкуренция разворачивалась в «Инстаграме»*. Нужно было постоянно что-то придумывать, поэтому мы начали вводить разные рубрики, брали интервью у классных девчонок.

Нас сразу поддержала Аня Артемьева, создательница банного блога Nude. Мы дружим до сих пор. Потом я связалась с актрисой Варей Шмыковой. Мы не были знакомы лично, просто написала ей, что хотим подарить белье. Она согласилась, дала нам интервью.

Стилист Мария Коберидзе тоже появилась в этой рубрике. Такие моменты поддерживают и будоражат, видишь отклик.

Прошло полгода, и наконец появилось ощущение, что процесс пошел. Нужно было дальше вкладываться, и я готова была вкладываться. Было все равно, что я буду завтра есть.

Первоначально мы скинулись по 100 000 ₽. Но проблема была в том, что у меня деньги были скоплены, а Света взяла кредит. Каждый раз, когда приходилось что-то докупать, я просила деньги у семьи, а она брала новый кредит. Когда пришло время их отдавать, мы поплыли.

ИП оформлено на меня, все транзакции я видела. Деньги, которые поступали, мы сразу же вкладывали. Продали товар — купили новую ткань. Я ничего не откладывала в копилку, ничего не забирала себе. Все шло в дело. Мне казалось, что нам в принципе нечего делить, потому что у нас еще ничего нет.

В общем, мы со Светой не смогли договориться и решили расходиться. Ей нужны были деньги, и вкладывать она больше не была готова. Скользкая дурацкая история.

В середине 2021 года я отдала Свете 350 000 ₽ за выход из бизнеса, с деньгами помогла семья. Так я осталась одна, понимая, что впереди много проблем и полная темнота.

Наверное, это был самый сложный момент в моей жизни. Я не ела неделями, ходила с трясущимися руками. У меня всегда жизнь была плюс-минус ровной, все было хорошо. И вот первая школа: раз уж влезла — давай.

К счастью, я вовремя обратилась за помощью и наняла бренд-стратега. Злата помогла мне собраться, наладила процессы, придумала концепцию и план дальнейших действий. Она исправила косяки, которые я не замечала.

Без стратегии я бы просто до посинения шила теплое белье. А может, вообще бы бросила это занятие. Как продать продукт, донести до клиента ценность? Я этого не знала, мне помогла Злата.

Она увидела, сколько у меня пробелов в целом накопилось. Что сайт выглядит так себе, нет никакой аналитики. Например, в программе «Мой склад» — это облачный сервис для управления торговлей — была полная неразбериха.

Мы собирали все это по кусочкам. Здесь поправить, тут поправить, сайт подтянуть. Продумали новые съемки и рубрики.

Сегодня мы регулярно проводим съемки с командой, на которые уходит не меньше 50 000 ₽. Эта сумма включает услуги фотографа, визажиста, стилиста, модели и помощника, расходы на студию, транспорт и закупку реквизита.

Бывают и небольшие имиджевые съемки, когда нужны только видеограф или фотограф, модель и визажист. В этом случае можно уложиться в 20 000 ₽. Кроме того, активно вкладываемся в работу рилсмейкеров и блогеров. Пока что можем себе позволить инфлюенсеров, которые берут за сотрудничество до 15 000—20 000 ₽.

Я долгое время отшивала вещи в том же ателье, где мы со Светой прорабатывали самые первые образцы. Крошечное пространство, три стула едва влезало. Они находились в другой части города, мне было не слишком удобно ездить. Но шили очень хорошо.

Как-то вечером я выхожу из ателье, чтобы поехать домой, и внезапно во дворе меня ловит швея Наталья. Говорит: давайте открывать свое производство. Честно говоря, я офигела. Потому что, во-первых, мне страшно. Во-вторых, я вообще не думала об этом. В итоге согласилась.

Собственное производство — это дополнительные расходы на аренду, зарплаты, оборудование. Зато не нужно ждать своей очереди. У стороннего ателье всегда свои планы, в которые ты можешь не вписаться. Кроме того, швея уже знала мою продукцию от и до.

Я нашла рабочее место в аренду за 20 000 ₽ в месяц, на производстве штор и декора. У них как раз простаивали трикотажные машинки. Наталья стала целыми днями шить, началась запара. Через месяц арендодатель говорит буквально следующее: «У вас все очень хорошо идет, поэтому я поднимаю аренду на 5000 ₽».

Это было очень неприятно. Поэтому я сразу же стала искать новое место. Нашла офисный центр на «Ладожской», где как раз простаивали помещения. Мы заехали в чистейший офис, завезли свое оборудование.

Еще во времена существования бренда «Луч Света» я купила большую промышленную швейную машинку. Это такая машинка-стол с нормальными мощностями, прошьет что хочешь. Но чтобы швея могла работать с разными типами швов, нам нужно было купить еще две машинки. На одном устройстве, как правило, нельзя собрать вещь целиком.

Вторую швейную машинку я купила за 15 000 ₽ через «Авито», третью — в обычном магазине за 70 000 ₽. Пришлось вложиться и в раскроечный стол, это еще 15 000 ₽.

Параллельно у моей швеи возникла еще одна инициатива. Она привела ко мне со старого производства закройшицу. По сути они вдвоем придумали эту схему и просто мне ее выкатили. Поставили перед фактом.

Работа закройщицы в том, что она строит лекала и кроит детали для дальнейшего пошива. Раньше она приходила к нам только тогда, когда была работа. И тут в один момент она уходит из ателье и приходит ко мне. Что теперь делать? Не обсудила даже. С другой стороны, я не злюсь на нее. Рискнула — и молодец. Потому что сейчас она упарывается работой.

Мы проработали на «Ладожской» чуть больше года, потом нам стало тесно. Плюс у нас самовывоз заказов, поэтому хотелось найти что-то более человеческое, а не в промзоне. Но я поняла, что переезжать в центр с моими финансами рановато. Если ты вписываешься в классный проект в центре, то это большие деньги.

Удалось найти компромисс — классное помещение на Суворовском проспекте. Там находятся ателье и парикмахерские. Это старички, которые сидят там годами. Атмосфера забавная.

Сейчас планируем ремонт. Хотя швеям моим это вообще не надо, они не хотели в центр переезжать. Говорят, что я вообще не должна на работе появляться. Но я все равно прихожу — и хочу, чтобы у нас было красиво.

На данном этапе у нас много видов товаров — аксессуары, нижнее белье и одежда второго слоя. В каждой из этих категорий свои подкатегории, широкая палитра, все немного раздуто. Потому что я как мать-наседка, не могу отказаться от каких-то вещей.

Отчасти это связано с тем, что у меня свое производство. Если бы мы работали с посредниками, я бы не могла себе позволить такой широкий ассортимент, они жестко обрезают крылья. Например, в одном цвете мы отшиваем около 30 единиц товара, для большого производства — это ничтожное число. Они тебя задвинут на десятый план, будешь ждать заказ два месяца.

Я все свои вещи люблю, все ношу. Но у покупателей свои любимчики. В одежде это брюки 2 в 1, у которых регулируется силуэт. Их можно немного затянуть или, наоборот, распустить, чтобы сделать более широкими.

Первые полтора года мы работали вообще без плана, чего и сколько будем производить. Просто выкатили партию — и смотрим, как раскупают. Так с рукавицами было, сперва мы вообще не делали на них ставок.

Мы двигаемся небольшими шагами, потому что я очень боюсь ситуации, при которой образуется переизбыток товара на складе. Мне проще находиться в дефиците. Я не говорю, что это правильно, и сейчас работаю над изменением ситуации.

На сегодняшний день у нас один оптовый покупатель, «Зеленка». Они набирают чек на ту сумму, от которой интересно работать. И мы шьем под них.

В Москве и Питере мы арендуем рейлы в нескольких магазинах. Работает это так: ты платишь аренду, нагружаешь рейлы товаром. Они продают и в конце месяца перечисляют деньги. Чаще всего берут процент продавцам — 3—5%. Если касса не наша, то дополнительно платим еще 3—5%. Плюс аренда рейла.

Я уже давно ищу вторую швею, но сейчас с этим сложно. Западные бренды ушли, и вырос спрос на локальные производства. Многие перешли на производство военной амуниции.

Поэтому в патовых ситуациях наша закройщица тоже шьет. С момента основания бренда на нас также работает надомница. Кстати, у них всегда все в полном шоколаде. Если ты хорошая надомница, у тебя до пенсии все расписано. Оплата у нас с ними всегда сдельная, просчитываем стоимость каждого изделия.

Вот из чего складывается стоимость продукта. Ниже — себестоимость товара на примере базовой футболки. Партия — от 5 штук в одном цвете.

Вопрос еще в том, что не все хотят с трикотажем работать, это сложно. Большинство хотят делать что-то хлопковое, простое. В какой-то момент я сдалась и начала приглашать на собеседование иностранных швей. Но они тоже сейчас ломят цены, за смену просят до 8000 ₽. При этом средняя стоимость — 450 ₽ в час, как для швей на производстве, так и для надомниц.

Профессиональные швеи со знаниями ручного пошива могут зарабатывать 100 000—150 000 ₽ в месяц. У нас задачи проще и по крою, и по исполнению, поэтому в нашем случае зарплаты до 90 000 ₽. Швеи, которые сидят на оптовом пошиве, зарабатывают до 70 000 ₽, новички — до 40 000 ₽.

Иностранные швеи хотят работать настолько много, что у меня дергается глаз. У нас график стабильный — 5/2 с 9 до 17. Выходные — это выходные. У нас нет такого, что мы упарываемся.

А они лютые. Хотят вообще без еды и воды работать 24/7, потому что нужны деньги. Наверное, с моей стороны это странно, но я им отказываю. Если честно, мне жутковато строить такое производство. Так что на днях опять выгрузили вакансию, будем ждать отклика.

Полагаясь на свой небольшой опыт, я вот что хотела бы сказать начинающим предпринимателям. Делайте, даже если у вас нет никакого плана, и верьте в людей. Ну и не забывайте, что работа — лишь малая часть жизни.