Бизнес: производство мебели из старых самолетов

Александр Очков и Руслан Буланов делают мебель, предметы интерьера и арт-объекты из старых самолетов. Например, могут изготовить настенные часы из фюзеляжа или диван из двигателя за 2 миллиона рублей.

Сейчас бизнес приносит около 500 тысяч рублей в месяц. Партнеры выходят на зарубежный рынок и собираются запускать новое производство. Но старт был не таким радужным: почти год предприниматели работали в минус, а первоначальные вложения выросли в сравнении с ожиданиями в 2 раза.

Расскажем, как им удалось исправить ситуацию.

Отучившись на экономиста, Александр устроился в консалтинг, а после развивал в Москве дилерские сети крупной автомобильной компании. В 2015 году он помог жене основать рекрутинговое агентство и привлек для консультации корпоративного юриста — Руслана. Два года Александр и Руслан проработали вместе и подружились.

Оказалось, у них есть общее увлечение: оба с детства обожают самолеты. Дедушка Александра, Александр Медведев, во время Великой Отечественной был военным летчиком, получил звание Героя Советского Союза и дослужился до звания генерал-полковника. Отец Руслана работал авиаинженером.

Весной 2017 года друзья узнали из интернета об американской компании Motoart, которая с 2000 года производила мебель из деталей списанных самолетов и вертолетов.

Это уникальные изделия за несколько тысяч долларов, изготовленные в основном на заказ. На тот момент годовой оборот Motoart составлял 20 миллионов долларов. В России похожих крупных компаний не было — только частные мастера, работающие на заказ. Для массового производства у них не было ни денег, ни технологий.

Александр и Руслан вдохновились американским опытом и решили пойти в том же направлении. Были уверены: такие изделия будут интересны состоятельным любителям авиации и дизайнерской мебели.

К слову, просчет с целевой аудиторией будет стоить им сотни тысяч рублей, но это они поймут гораздо позже.

Сначала партнеры думали выкупить одну из российских частных мастерских. Через знакомых Александр нашел в Москве владельца небольшого цеха, который выпускал несколько предметов мебели из самолетов в год. Друзья предложили ему 450 тысяч рублей — по их подсчетам, именно столько стоили его оборудование и детали. Но ответ предпринимателя разочаровал: он попросил 2,5 миллиона за якобы уникальную технологию. Герои отказались и решили запускать собственное производство.

К концу 2017 года Александр и Руслан составили бизнес-план. Руслан вкладывал свои накопленные за несколько лет деньги и отвечал за юридическое сопровождение. Александр взял на себя производство, продвижение, операционную деятельность и большую часть продаж. Прибыль договорились делить пополам. Параллельно Александр продолжал развивать кадровое агентство, а Руслан — предоставлять юридические услуги.

Компанию назвали Ru-Sky — это сокращение от «Russian sky» («русское небо»). Название на английском, потому что рассчитывали выйти и на зарубежный рынок.

Сначала партнеры собирались открывать ООО, но посчитали, что это слишком дорого. Тогда в феврале 2018 года Руслан добавил к своему ИП новые коды ОКВЭД. Помещение не снимали — работали в офисе, где находилось кадровое агентство.

Оставалось найти цех с оборудованием и команду.

В феврале 2018 года Руслан и Александр наняли девушку-администратора. Она помогала с запуском, поиском персонала, закупками и операционной деятельностью.

Два месяца через «Авито» и знакомых искали технолога и мастера по металлу. Большинство деталей самолета состоят из авиационного алюминия. Его надо резать, полировать, красить. С такими задачами мог справиться только человек с опытом обработки металла. Но кандидаты не хотели идти в начинающую компанию с нестандартными задачами и без внятных перспектив.

Наконец в апреле нашелся технолог, который разрабатывал корпусную мебель и не испугался иметь дело с самолетами. В мае наняли мастера, раньше работавшего на автомобильном заводе. На словах договорились с обоими на фиксированную оплату в 50 тысяч рублей в месяц, пока производство не налажено. После запуска эту цифру планировали поднять в 2 раза.

В апреле 2018 года по совету мастера предприниматели сняли цех бывшего военного завода на западе Москвы. Аренда 100 м² стоила 41 тысячу рублей в месяц. На территории завода находились десятки производств, занимающихся дерево- и металлообработкой, работой со стеклом, сваркой и покраской. Руслан и Александр посчитали это удобным, если вдруг понадобится какой-нибудь заказ передать другому мастеру.

41 000 ₽

стоила аренда первого производственного помещения

Помещение досталось в запущенном состоянии: стены обшарпаны, а электричества нет. На территории завода разбитые дороги и грязь, станция метро далеко. Сотрудникам без машины добираться до цеха было тяжело.

Предприниматели сразу решили, что это место временное, поэтому не стали тратиться на хороший ремонт. Но кое-что изменить все-таки пришлось.

700 тысяч рублей потратили на оборудование и технику. Это несколько видов шлифовальных и полировальных машин, промышленный пылесос, ручной инструмент (шуруповерты, дрели, болгарки) и расходный материал (полировальные диски и паста, сверла). Дороже всего — 50 тысяч рублей — стоила вакуумная установка для формирования карбоновых и стекловолоконных форм.

700 000 ₽

потратили на оборудование для производства

Все было новое — подержанное оборудование взять не решились. Компрессор и несколько компьютеров предприниматели привезли из дома. К июню закупили все необходимое для работы и приступили к изготовлению первой партии.

Первую партию изделий начали разрабатывать еще в конце мая 2018 года до запуска производства. Александр с Русланом подсмотрели идеи у западных компаний. Анастасия, супруга Руслана и художник-любитель, нарисовала эскизы. Нанятый дизайнер-фрилансер сделал 3Д-визуализацию нескольких предметов мебели.

Предприниматели отобрали те, что понравились больше всего: настенные часы и журнальные столики. Результат отдали технологу.

Чтобы отличаться от западных конкурентов, наши герои решили изготавливать мебель только из советских и российских самолетов.

Больше всего для мебели подходят фюзеляжи с иллюминаторами, люки, лопасти, детали крыльев и хвоста. Покупать целый самолет нецелесообразно. Списанное судно стоит от 500 тысяч до трех миллионов рублей, но большинство деталей так и не пригодится.

В США есть специальные авиационные кладбища, на которых можно найти любую деталь списанного самолета — были бы деньги. В России раньше существовали авиасвалки, куда привозили старые воздушные суда. Любой мог разобрать самолет и забрать себе металлолом — за этим никто не следил. Лет десять назад с них почти всё растащили. Авиакладбища остались только в дальних труднодоступных точках, откуда везти самолеты невыгодно.

Сейчас старые воздушные суда в России сдают на металлолом, используют в качестве доноров для ремонта других самолетов, для продажи или просто хранят на заводах и летных училищах. Это все списанные борта: они не попадали в аварии, в них никто не погиб — просто самолеты отлетали свое. Речь идет только о гражданских судах — военные списывают отдельно. Они защищены гостайной.

Предприниматели попробовали купить детали судов у «утилизаторов». Это люди, которые приобретают у авиакомпаний и заводов списанные самолеты, разрезают их и сдают на металлолом. Кабины продают летным училищам для авиатренажеров или гражданским тренинговым центрам, а детали двигателя — на вторичный рынок.

Средних цен у «утилизаторов» нет — как договоритесь. Но в среднем ценник в 2—3 раза выше, чем стоимость металлолома. Например, алюминий сдают по 80 рублей за кг, а у «утилизаторов» он будет стоить 200—300 рублей.

На старте предприниматели не согласились на эти условия. По наводке отца Руслана Руслан и Александр вышли на авиаремонтные российские заводы. Когда самолет уже нельзя отремонтировать, его оставляют прямо на заводе. Большинство руководителей, узнав, зачем предпринимателям детали, встречали их радушно. Через мебель самолеты продолжат жить — это лучше, чем отдать их на переплавку.

Правда, некоторые заводы пытались продать списанные детали в качестве рабочих запасных частей. Визуально разницы нет, а в цене она огромная: изношенная списанная лопатка двигателя может стоить 100 рублей, а рабочая — 30 тысяч.

Первую партию деталей заказали у Ростовского авиаремонтного завода. Предприниматели самостоятельно отобрали 4,5 тонны деталей списанных самолетов. За металл с доставкой в Москву заплатили 400 тысяч рублей. Партию купили с запасом на будущее — большая часть до сих пор не использована.

400 000 ₽

заплатили за первую партию металла

Приходится проходить через множество согласований, чтобы достать что-то у авиаремонтных заводов. Еще они обычно специализируются на конкретном типе самолетов или только определенных частях — например, фюзеляжах или двигателях. Поэтому выбор узкий и сложно найти что-то конкретное.

Через несколько заказов предприниматели вернулись к «утилизаторам»: говоришь им, что нужно, они «отрезают» конкретную деталь и сами доставляют ее до места. Всё законно и подкреплено документами.

Цех запустили в июне 2018 года. До августа вместе с технологом и мастером налаживали производственные процессы и учились работать с деталями. Почти все технические решения нашли сами, кое-что подсмотрели из видео на Ютубе.

Самолеты изготавливают из прочных материалов, которые должны выдержать большие нагрузки и перепады температур. Мастера с трудом понимали, как с ними работать. Да и сами детали самолетов были не в идеальном состоянии: помятые, поцарапанные, ржавые.

По задумке предпринимателей, металлические части изделий предстояло отполировать до зеркального блеска. Насколько они знали, раньше так с деталями самолета никто не поступал — значит, полировка могла стать конкурентным преимуществом. Но авиационный алюминий сложно обработать. Авиационный металл грунтуют и окрашивают, а после использования на нем образуются царапины и вмятины. Чтобы привести его в нужный вид, надо убрать краску, отшлифовать и отполировать металл до блеска.

Швы между деталями заделаны герметиком. Он очень крепкий — на его очистку вручную уходил целый рабочий день. Технолог с мастером попробовали расплавлять его в промышленной печи в соседнем цехе при температуре 400 градусов, но результат не порадовал. Тогда детали стали отдавать на пескоструйную полировку, но от этого тонкие части деталей протирались до дыр. В итоге от идеи полностью убрать герметик отказались — сейчас его удаляют лишь частично, оставляя на внутренних поверхностях.

Больше всего проблем возникло с полировкой до зеркального блеска. Процесс занимал до 70% рабочего времени. На первых изделиях Ru-Sky видны риски — дефект металла в виде линии или канавки. Чтобы от них избавиться, пришлось поработать над технологией еще три месяца.

Мастера подбирали правильные соотношения градации шлифовки и полировки, полировальной пасты, меняли время работы и режим оборудования… Предприниматели даже пробовали отдать задачу на аутсорс — компаниям, занимающимся полировкой дерева и лакокрасочных поверхностей. Результат не получался ни у кого.

Освоить полировку до максимального зеркального состояния компания смогла лишь через 16 месяцев после запуска — к октябрю 2019 года.

Первую партию изделий должны были изготавливать из деталей, купленных у Ростовского авиаремонтного завода. Но пока оформляли документы на покупку, один из «утилизаторов» предложил две части фюзеляжа Ту-154 по 15 тысяч рублей за каждую.

Один из фюзеляжей оказался от канадского самолета Bombardier CRJ200. Сначала предприниматели расстроились, что это не советский борт. К тому же оказалось, что алюминий CRJ гораздо легче отполировать, чем металл отечественных самолетов. Как позже выяснилось, в Ту-154 используется особый сплав, который поддается полировке хуже остальных.

Над первой партией изделий начали работать в конце июля — это были 12 настенных часов.

Изменить форму деталей самолета сложно. Поэтому их изгибы и геометрия и предопределяли, как будут выглядеть будущие изделия. Корпус циферблата сделали из карбона — он защищен полированным иллюминатором. Главная особенность — красивая россыпь винтов около иллюминатора, у отечественных самолетов такой нет.

На каждое изделие ушло более 60 часов. Часы весили 4,7—7,5 кг и стоили от 129 до 169 тысяч рублей. Поскольку со временем зеркальная полировка могла потускнеть, на этот случай предприниматели обещали бесплатно прислать мастера и вновь отполировать изделие до блеска.

В июле 2018 года администратор сделала сайт компании в простом конструкторе и завела аккаунты в соцсетях. Первое изделие продали в том же месяце через инстаграм. Часы за 129 тысяч рублей купил в подарок директор крупной строительной компании. Позже он приобрел себе еще одни часы и журнальный столик.

129 000 ₽

стоили первые проданные компанией часы

К сентябрю на продажу вдобавок к часам изготовили несколько журнальных столиков, фоторамок, торшеров и декоративных панно.

Осенью предприниматели решили продвигать компанию на тематических мероприятиях. В сентябре 2018 года Ru-Sky приняла участие в международной выставке деловой авиации Russian Business Aviation Exhibition во Внукове-3. Трехдневная аренда 6 м² вместе со стендом стоила 200 тысяч рублей.

200 000 ₽

стоило участие в международной авиационной выставке

Мимо предпринимателей прошли 800 человек: производители, продавцы, организаторы кейтеринга и представители отраслевых изданий. А вот потенциальных покупателей почти не было. Один русский директор немецкой авиакомпании купил в подарок другу-немцу выставочные настенные часы. Позже по его рекомендации пришли еще несколько покупателей. Но затраты на участие предприниматели не отбили.

Такие мероприятия отнимают много времени, сил и денег: несколько недель компания создавала оригинальные изделия и отказывалась от других заказов. Но Александр и Руслан решили попробовать еще раз.

В ноябре 2018 года они приняли участие в мебельной выставке в Экспоцентре — и снова промахнулись. В Экспоцентр съехались профессионалы из мебельной отрасли, но не клиенты. За четыре дня Ru-Sky не продали ничего — к стенду компании почти никто не подходил. При этом расходы на участие составили 150 тысяч.

В это же время наняли маркетолога. На сео и рекламу потратили 90 тысяч рублей. Контекстная и таргетированная реклама не принесли результата. Подборки ключевых фраз не работали — часы из фюзеляжа никто не ищет.

90 000 ₽

потратили на сео и рекламу

В конце 2018 года наши герои отправили пробную партию часов на 500 тысяч в Дубай под реализацию. Авиационная компания собиралась запустить там авиатренажер в торговом центре и продавать часы в нем. Правда, клиент до сих пор не получил разрешение на ввод в эксплуатацию тренажера.

Несмотря на единичные продажи, производство не прекращали. Мастера делали изделия впрок и работали над технологией полировки. На зарплаты, аренду и производство в месяц компания тратила 270—430 тысяч рублей.

К концу года суммарные вложения в бизнес составили 4 миллиона рублей. В январе и феврале 2019 года ничего продать не вышло, в марте — лишь кофейный столик за 220 тысяч рублей. Александр разочаровался в идее и уже подумывал о закрытии проекта.

В апреле 2019 года предприниматели приняли участие в выставке Arabia-Expo 2019 в Москве. На ней рассчитывали найти платежеспособных арабов, падких на необычные изделия, но ничего заработать снова не удалось.

Правда, и потратили меньше, чем обычно. 80 тысяч рублей за участие оплатил Российский экспортный центр — предприниматели договорились с ним о господдержке, подав заявку как российский экспортер. Собственные расходы составили 30 тысяч рублей.

Несмотря на то что покупателей на выставке не нашлось, в апреле компания неожиданно вышла в плюс — продали сразу 11 изделий. Предприниматели не понимают, почему продажи пошли именно с этого месяца — наверное, начало работать сарафанное радио.

Большинство из проданных часов купили в подарок — их берут руководителям или на юбилей компании. Постоянным заказчиком стала консьерж-служба, помогающая выбрать своим клиентам нестандартный подарок. Она сама вышла на компанию и теперь ежемесячно приобретает хотя бы одно изделие.

Александр и Руслан поняли, что неправильно определили своего клиента. Это необязательно состоятельные мужчины, любящие дорогую мебель или авиацию. Прежде всего, это компании, заказывающие необычный интерьер в офисы, и люди, выбирающие необычный подарок.

Большинство клиентов приходят из Инстаграма. Аккаунт ведет Александр: настраивает сервис раскрутки, подписывается на платежеспособных людей, интересующихся авиатематикой и необычной мебелью.

С апреля 2019 года компания начала продавать до 10 изделий в месяц.

В конце мая 2019 года Ru-Sky приняла участие в вертолетной выставке Heli Russia в Москве. Предприниматели на ней ничего не продали, но зато компанию заметил глава международного авиационно-космического салона МАКС-2019.

В конце июля с Ru-Sky связались его сотрудники и предложили изготовить более 100 наград для летчиков-участников. Через неделю поступил заказ разработать еще три комплекта наград. Мероприятие проходило с 27 августа по 1 сентября в подмосковном Жуковском — успеть надо было до 22 августа.

Награды решили делать из титановых лопаток турбокомпрессора двигателей. Идею подсмотрели на Западе. Заменить лопатки на что-то другое было бы сложно — это единственная массовая деталь на самолете, из которой можно сделать сотни одинаковых изделий.

Александр и Руслан связались с двумя десятками заводов и поставщиков — лопаток нигде не было. Последней попыткой стал звонок в авиаремонтный завод в Старой Руссе в Новгородской области. Неожиданно нужный материал нашелся. Более того, такого радушного приема предприниматели еще не видели — рабочие согласились вручную выбрать нужные детали из груды металлолома.

Чтобы выполнить заказ, цех работал без выходных три недели подряд. Параллельно готовили выставочные образцы для участия в мероприятии. Мастерам пообещали часть прибыли от выполненного заказа — все успели в срок.

Прибыль от заказа авиасалона составила 400 тысяч рублей. Треть ушла на бонусы сотрудникам, треть — на беспроцентный заем мастеру на покупку автомобиля. Оставшееся пустили в развитие. Крупных изделий на авиасалоне не продали, зато на сувенирных лопатках, которые повторяли награды, выручили 150 тысяч рублей. Посетители брали их на память.

400 000 ₽

прибыль от заказа авиасалона

Благодаря МАКСу⁠-⁠2019 на компанию стали выходить с заказами крупные компании: Объединенная авиастроительная корпорация, Ростех, Рособоронэкспорт. Так получили два заказа на экспорт: от литовской пилотажной группы Baltic Bees и китайского частного авиационного музея.

Летом 2019 года предприниматели договорились с производителем немецкого полировального оборудования Festool о том, что купят у него технику, если он сможет добиться нужного эффекта и обучит технологии мастеров Ru-Sky. Немцы раньше не брались за такие задачи, но согласились и через три недели объявили, что справились.

Предприниматели сдержали слово и купили у компании полировальную станцию за 200 тысяч рублей. В ней встроенный пылесос для сбора абразивных материалов — такое оборудование заменяет несколько полировальных машин сразу.

За счет совершенствования технологии и нового оборудования предприниматели смогли значительно увеличить производительность. Сначала в месяц получалось создавать 4—6 изделий, сейчас — до 10.

Осенью 2019 года прибыль компании составила 140—840 тысяч. Средний чек — 130 тысяч рублей. Самый популярный товар — настенные часы. Почти всю прибыль реинвестируют в оборудование. Вложения в компанию планируют окупить в следующем году.

130 000 ₽

средний чек Ru-Sky

В начале декабря 2019 года наши герои перевезли производство в цех в Волгограде. Клиент Руслана в благодарность за юридическую помощь передал ему в бесплатную годовую аренду часть бывшего волгоградского завода площадью 800 м². Зарплаты в городе ниже столичных, на аренду пока тратиться не придется. Вместе с оборудованием переедут руководитель производства и технолог, а нескольких мастеров найдут на месте. Администратор и Александр останутся работать в офисе в Москве.

В ближайшем будущем предприниматели собираются запустить производство эксклюзивной классической мебели — модульных диванов под новым брендом, для более массового клиента. Также думают производить более дешевые изделия — например, настенные часы за 25 тысяч рублей.

В будущем Александр и Руслан хотят вывести Ru-Sky на зарубежный рынок. В Европе и США гораздо больше состоятельных клиентов, любящих авиацию. Есть планы по декорированию общественных пространств элементами самолета — на Западе это сейчас модно.

Еще предприниматели надеются купить целый самолет — например, Як-40. В нем можно организовать выставочное пространство, чтобы демонстрировать остальные свои изделия.