Дмитрий Спиридонов: «Развивайся и всех раздражай»

— У нас в гостях Дмитрий Спиридонов. Это наш партнер из компании «Клаудпэйментс». Дима, расскажи о себе.

— Спасибо. Я сооснователь лучшего платежного сервиса «Клаудпэйментс». Мы технологические лидеры — это факт. У меня есть конкретные примеры, когда у нас что-то заимствовали в программном коде и в офертах. Все этапы писали на корпоративной странице, чтобы потом коллеги по цеху не говорили, что мы стартаперы и все слизали.

Нам говорили: «Ой, пионеры облачные. Никогда никто не будет вам доверять оплату в интернете, если не будет редиректа». Мы сломали шаблон, чтобы не уводить пользователя с сайта: меньше шагов — больше конверсии.

Мы первыми внедрялись в промышленные продажи и шли ко всем будущим партнерам. Только потом все отказались от этого редиректа, когда после кнопки «Оплатить» нужно было уходить на платежный сайт.

— Расскажи побольше о бизнесе. Какая у вас доля рынка?

— Как ее посчитать, эту долю? Показатели у нас большие, но заявлять я их не буду. Мы растем. EBITDA за первый квартал 2018 года у нас выросла на 331%.

— Когда вы стали зарабатывать? Это очень важно.

— День рождения компании 13 апреля 2014 года. Первая евро-рублевая и долларовая транзакция была 9 мая. С 1 июня мы запустили продажи. Получается, в октябре или ноябре 2015 года мы вышли в ноль. Это была просто победа, прям до слез.

Другого пути у нас не было. Дошло до того, что мы с партнером брали потребительские кредиты первым сотрудникам на зарплату. Мы не могли просто проиграть. Ишачили 24/7 и продолжаем это делать. Поэтому растем, а остальные локти кусают. Мы развиваемся — это всех раздражает.

— Расскажи о себе.

— Родился я 35 лет назад, в Чите. Выучился по специальности «Экономика и управление». Работал коммерческим директором в сети гипермаркетов бытовой техники и электроники. Потом нечаянно меня отправили на стажировку в Москву. Я приехал и сказал, что это мой город. Оставил вещи в Москве, уехал в Читу уволился и вернулся сюда.

На все заработанные деньги я поступил в МГУ получать степень MBA. Думал, что это надо из-за корочки, но получил знания.

— Это в каком году было?

— Это было в 2010 году. В 2012 я закончил MBA. Учился на вечернем и работал. С 2011 по 2013 был коммерческим директором в «РБК-мани».

— Что тебя толкнуло в собственный бизнес?

— Цели стать предпринимателем у меня не было, все устраивало. Но я понимал, что мне нужен партнер в технологиях, хороший программер. С Костей Яном мы познакомились именно тогда. Мы встретились с ним в «Урюке» на Семеновской за кальяном и решили делать бизнес. Мы думали, что это будет карманный процессинг: оба топ-менеджеры, сделаем себе дополнительный доход.

С этой идеей нас судьба свела с Сашей Айвазовым. Он сказал: «Ребята, вот вам деньги, разворачивайте это ядро и играйтесь в хорошую тему, а не в карманный процессинг». Даже финмодель не смотрел, поверил и дал денег.

— Много денег дал?

— Мало. Он разглядел алмаз неограненный, вытащил талант.

— Вы с Костей 50/50 в компании. Обычно в России это тяжелая модель. Как у вас получилось?

— Когда мы начинали, хватило мудрости договориться на берегу, кто чем занимается. Я занимаюсь продажами и маркетингом, а он — всем, что связано с техникой и производством. Он тоже сибиряк. Были спорные моменты и конфликты, но не было такого, чтобы кто-то тянул одеяло на себя. Мы же по рукам хлопнули, партнеры до конца: рвем, жгем.

— Для тех, кто не знает: 8 месяцев назад мы заключили сделку и Тинькофф-банк приобрел 55% «Клаудпэйментс». Инвестировали в ребят. А почему вы решили продать часть компании?

— Когда мы стали зарабатывать и нас стали узнавать, на пороге стояли те же венчуры, которые в нас же и не хотели вкладывать. Концепции нашего развития подошел банк. Мы стратегически объединили усилия и интересы в финтехе, взяли мощности банка и поделились своими: вы нам подсказали что-то, мы — вам. Теперь я могу собрать продукт еще лучше: эквайринг, кассы, РКО, страхование. И никто меня не переплюнет.

— Как раз строим свою экосистему в «Тинькофф-бизнесе». Мы готовы инвестировать во все, что нужно бизнесу: в онлайн-бухгалтерию, конструкторы сайтов, ЦРМ-системы. С удовольствием бы входили в капитал, покупали 50—100% доли и оставляли предпринимателя у руля.

Как у нас с тобой все работает уже 8 месяцев? Ты бы посоветовал предпринимателю идти на такую сделку?

— Слушай, отлично. С точки зрения сбыта мы не пожалели. Я верю четко, что все равно мир идет по пути глобализации. Нужно дополнять и развивать друг друга, а не сидеть на одном продукте. Развивайся и всех раздражай.

Мы вас научили правильно делать интернет-эквайринг. Что-то подсказали, что-то вы нам подсказали. Благодаря партнерству рейтинг Тинькофф-банка растет. Главное — удобное взаимодействие и сервис для клиентов.

— Какая твоя конечная цель? Ты хочешь стать миллиардером или миллионером?

— Есть такая амбиция: быть в «Форбс» на строчке выше тебя. Ну потому что ты стареешь, «Бизнес-секреты» уже 10 месяцев не выпускал. Дорогу молодым. А вообще, хочу быть номером один. Как «Страйп» в Америке, только в России.

— А как ты возьмешь РЖД и «Аэрофлот»? Можешь себе представить, что вы эквайер «Аэрофлота»?

— Могу. Здесь надо разбираться. Первым делом удобная форма для конверсии. Не хочу набрасывать, но платежные формы у некоторых авиаперевозчиков с каким-то головняком. Понятно, что авиаперевозчик диктует условия банкам, а банки ведутся. Никто ничего не зарабатывает, но перепродают кобренды. У нас мультиэквайринг, мы можем даже с туристическими агентствами разделять цену тура: вот в авиабилет, вот в гостиницу.

Надо идти договариваться. Вся ценность в потребителе. Он должен быть счастливым. Чтобы ему было удобно, а не вот это: «Ой, что-то пошло не так, не поменять, не обновить».

— А как вы конкурируете на столь сложном рынке со Сбербанком?

— Сбербанк — монополист. У него в платежах около 70%. Он и эмитент, и эквайер. Но мы по сервису лучше. У нас на любой звонок ответит персональный менеджер. Мы умеем встраивать платежные кнопки в соцсетях у клиента, отдаем мобильный набор для разработки уже с протоколом «3Д-секьюр», даем возможность клиенту сделать самому платежную форму. Ему достаточно по правилам безопасности один раз в год делать ISS-сканирование. Наконец, у нас оферта. А что они? Полтора месяца рассматривают заявку, пока ты собираешь документы и делаешь фотографию с уголком. Это все утяжеляет процесс. Я сейчас говорю про абстрактный банк.

— Какие у тебя были неудачи и чему они научили?

— Самая большая неудача была, когда я ошибся в главном бухгалтере. Была у нас такая Сидорова Елена Сергеевна, тоже из Читы. Доверили ей участок, но в какой-то день она просто не вышла и пропала. Прихватила два ноутбука и 1,5 млн рублей.

Я понял, что не идеально разбираюсь в людях. Нужно больше смотреть вглубь. Не только интеллект, но и поведенческая психология, энергетика важны. Твой человек будет с горящими глазами, его так же штырит.

Любой руководитель — это лидер. Он поведет за собой свое татаро-монгольское иго, которое всех снесет.

— Как думаешь, куда пойдет рынок?

— Тренд в безопасности. Не нужно светить картой. Тот же «Эпл-пэй» занимает уже 2% в нашем трафике. В ближайшие три года вообще все будет в телефоне: карты, скидки, бронирования.

— Вы есть в Казахстане и Латвии. Чем рынки отличаются от России?

— В Латвии законодательство другое и бюрократия. Если у тебя украдут карточку, то банк просто вернет деньги и сам будет разбираться с полицией. Они там «3Д-секьюр» почти не используют. А в Казахстане рынок только развивается. Это как Россия в 2003—2008 годах.

— Скажи напутствие предпринимателям.

— Друзья, верьте в себя. Фигачьте и не слушайте никого. Если есть мечта и чуйка какая-то, вам нравится это делать — реализовывайте мечту. Вас кто-то увидит и поможет. Никого не слушайте и давайте тоже поднимайте финтех, открывайте стартапы. А мы поможем.