6 способов получить скидку при покупке автомобиля в салоне

Герой этого материала работает в автосалоне и знает, как организованы продажи.

Он считает, что выгодную сделку проще всего заключить, если продавец и покупатель уважают интересы друг друга и умеют идти на компромисс. Герой рассказал о том, какие тонкости стоит учитывать при покупке автомобиля, чтобы получить скидку.

Я работаю в крупной федеральной автомобильной компании и в разное время исполнял обязанности менеджера, логиста, продавал дополнительное оборудование, принимал автовозы с новыми машинами, оценивал подержанные экземпляры и замещал руководителя, когда его не было. Поэтому хорошо знаю, как выстроена работа внутри автосалона.

Подход к продажам одинаковый в любом дилерском центре. Я убедился в этом, когда был в командировках в Коломне, Набережных Челнах, Симферополе и Твери. Менялась только манера общения покупателей: где-то торговались с порога, где-то вообще не шли на контакт, а где-то болтали обо всем, кроме автомобиля.

В моей группе компаний представлено несколько автобрендов и продавцы работают по одному сценарию. В разных автосалонах этот «скрипт» может немного различаться, но «скелет продаж» остается прежним. Он не изменился со времен, когда в наличии были автомобили любых марок, разных цветов и комплектаций.

Изменилась только стоимость машин и перечень дополнительных товаров и услуг. Еще с приходом китайских брендов приходится иначе презентовать автомобиль. Если раньше покупатель знал Hyundai Solaris чуть ли не лучше продавца, то теперь почти каждому клиенту надо рассказать, что такое Haval.

Хороший руководитель работает в интересах компании и всегда настроен на максимальную прибыль, поэтому старается продать машину выгоднее для автосалона. Покупатель, наоборот, не спешит расставаться с деньгами и заинтересован снизить цену.

Получить скидку можно разными способами — например, постоянно ругаться, быть недовольным, менять менеджеров, звать руководство и звонить на горячую линию импортера. Но удачно купить автомобиль реально без нервов и вызывающего поведения. Я считаю, что заключить выгодную для обеих сторон сделку возможно, если уважать друг друга и не конфликтовать. Для этого покупателю достаточно помнить несколько советов.

Чаще всего покупатель приходит в салон за автомобилем, о котором все знает, прочитал, посмотрел обзоры, и его интересует только цена. Но продавец не может ее сразу назвать. Он должен действовать по сценарию: поздороваться, представиться, спросить имя клиента, чтобы обратиться к нему не менее трех раз. Узнать, чего он хочет, рассказать об автомобиле, предложить тест-драйв и трейд-ин, обсудить кредит и страховку.

Если менеджер сразу назовет цену, это может отразиться на его зарплате. Работодатель контролирует общение с клиентом через диктофон, который носят с собой многие продавцы, чтобы разбирать спорные моменты.

Поэтому не надо мешать продавцу делать свою работу и лишать его денег. Если отвечать на его вопросы, задавать свои, проявить заинтересованность и никуда не спешить — он, скорее всего, предложит скидку, когда начнете обсуждать окончательную стоимость автомобиля. Если этого не случилось, лучше о ней напомнить.

В идеальных условиях от знакомства с клиентом до заключения договора проходит не больше полутора часов. Но формальное общение может закончиться в любой момент переговоров — это должен почувствовать опытный продавец. Для него важнее не выполнить «скрипт», а продать машину. Сценарий лишь должен ему в этом помочь.

Узнайте, сколько автосалонов поблизости продают такие же или похожие машины, чтобы показать продавцу, что ориентируетесь в ценах. Дилеры могут работать в соседнем районе, городе или области. При общении с менеджером назовите их, расскажите, с кем вы общались и какое коммерческое предложение получили.

Упоминать стоит только официальных дилеров. Серые автосалоны часто привлекают покупателей низкой ценой, но условия оказываются выгодными только для продавца. Такими примерами покупатель не убедит менеджера, что разбирается в ценах.

Хорошие продавцы знают, как работают конкуренты и сотрудники других дилерских центров. Поэтому, скорее всего, захотят сделать более выгодное предложение, чем у них. Причем это может быть что угодно: скидка, подарок или бонус, который может предоставить только менеджер.

Когда между продавцами конкуренция, всегда выигрывает клиент: у него появляется шанс купить машину по хорошей цене. Много заработать на такой сделке уже не получится, но иногда менеджеру важно не упустить клиента — например, ради спортивного интереса.

Автосалоны зарабатывают не только на продаже машины, но и на трейд-ине, кредите, страховке и дополнительном оборудовании. По каждому продукту можно просить отдельную скидку, которые суммируются. Для этого лучше предварительно изучить, сколько стоит автомобиль на вторичном рынке, какие условия кредита предлагают в другом салоне, сколько стоит каско и во сколько обойдется установка дополнительного оборудования в обычном автосервисе.

При этом важно вникать в детали. Например, если узнаете, за какую сумму можно купить такую же сигнализацию на маркетплейсе, то поинтересуйтесь, сколько стоит ее правильная установка. Уточните, какие автомобильные коврики предлагает магазин — оригинальные или нет.

Все автосалоны работают по принципу кумулятивной маржи. Продавцам в начале месяца выставляют план по среднему заработку с каждой продажи. Чаще всего автосалоны закладывают его в стоимость машины, чтобы перестраховаться, если продадут автомобиль без дополнительных продуктов.

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это стартовая точка торгов. Ниже этой суммы вряд ли удастся купить машину, но взять ее по этой цене возможно. На это влияет несколько факторов: сколько автомобилей скопилось на складе, какова ликвидность модели и нужна ли такая сделка салону в данный момент. Даже продав машину по РРЦ дилер немного заработает.

Средняя прибыль с одного автомобиля обычно не опускается ниже 10% от РРЦ. Например, если машина стоит 2 000 000 ₽, при продаже автосалон заработает в среднем 200 000 ₽. Наличие дополнительного оборудования за 70 000 ₽ — это повод для торга, можно просить скидку на него от 35 000 до 70 000 ₽. Дилер зарабатывает даже на сигнализации, которую продает по ценам розничного магазина или дешевле, так как закупает 500 экземпляров по оптовым ценам.

Если вы отдаете свой автомобиль в трейд-ин, то размер скидки — это разность предложенной цены и рыночной стоимости машины. При этом важно правильно оценить ее техническое состояние.

Обычно на ОСАГО дилер почти не зарабатывает, но по каско страховые компании предлагают разные цены и условия. Иногда автосалон может даже предложить ценник ниже, чем в страховой, потому что надо выполнить план продаж.

Кроме того, любой банк платит дилеру агентское вознаграждение при покупке в кредит, поэтому чем меньше первоначальный взнос или чем больше срок кредита, тем большую скидку можно получить.

Обычно машины из шоурума стараются продать в первую очередь. Проданной считается машина, которая уехала из автосалона, а не которую покупатель заказал. Поэтому продавец с радостью делает скидку на машину в наличии, если она уже давно на складе и нужно срочно ее продать.

Как правило, такие автомобили обходятся покупателям дешевле, чем машины под заказ с более низким ценником. Это связано с рисками. Например, импортер за время ожидания может повысить РРЦ или банк поднимет ставки по кредиту. Могут перестать действовать скидки, господдержка или дилер не примет автомобиль в трейд-ин по стоимости, о которой изначально договаривались.

Если на авто из шоурума есть небольшая царапина или пятно на сиденье, можно попросить снизить за это цену, а потом отполировать кузов или сделать химчистку. Если покупателю не нравится цвет, комплектация или установленное дополнительное оборудование, то скидку получить сложнее. Продать можно любой автомобиль, это вопрос времени. Поэтому менеджер, скорее всего, не будет торговаться из-за вкусов покупателя, зная, что машина уедет из салона в любом случае.

Это рискованный способ. Если автосалон в конце месяца не выполнил план, им срочно нужно продать одну или две машины. Такие автомобили уходят с максимальными скидками, нередко даже с минусовой маржой. За выполнение плана все получают бонусы: продавцы, руководитель отдела продаж, директор дилерского центра. Компании получают бонусы от импортера, а импортер — от производителя.

Первый раз прийти в автосалон лучше в начале или середине месяца. Если цена не устроит, можно оставить продавцу номер телефона и попросить сообщить, когда на автомобиль будет скидка. При этом важно показать заинтересованность. Если в конце месяца план не выполнят, продавец начнет искать того, кто готов срочно купить авто.

Не вижу минусов в автомобилях, которые продают после тест-драйва. Наоборот, считаю, что они прошли проверку. Для тестовых поездок обычно выбирают максимальную комплектацию, которую продают по цене базовой. Клиенты ни разу не пытались при мне вывести машину из строя.

Такие экземпляры быстро продают и охотно покупают, потому что у них привлекательная цена.

Как ни странно, сейчас сформировался рынок покупателя  . Машины в наличии и дорого стоят. Поэтому продавцам нужно прилагать усилия, чтобы сохранить клиента.

С приходом новых китайских брендов импортеры стараются получить большую долю рынка. Скидки делают не только продавцы, но и сами производители. Например, продавец получает почти 100% компенсации от производителя за скидку по трейд-ину или кредиту. Банкам производитель возмещает разницу между ставками потребительского и автокредита.

Поэтому для покупателей складываются благоприятные условия для приобретения машины. Сложность для них в другом: за последние два года средняя стоимость автомобиля существенно выросла.