«Сигаретный ларек — более маржинальный бизнес»: как я открыл тату-студию в Калининграде

Я звукорежиссер в подкастах Т⁠—⁠Ж. Параллельно с этим развиваю тату-студию в Калининграде.

Когда-то давно я был администратором тату-салона в Калининграде: занимался его ежедневными делами и тусовался с мастерами. С тех времен у меня осталось много друзей. Однажды мы в очередной раз собрались, и я спросил, как у них дела. Они рассказали, что им не нравились условия в студии, в которой они работали. Мы пообщались и собрали идеи, какой для нас должна быть классная тату-студия.

Через несколько встреч я вынес предложение открыть пространство самим — небольшой компанией из пяти человек: четыре мастера и я. Так мы и сделали.

Сейчас студия «Бьюсь» зарабатывает немного — от 25 000 до 40 000 ₽ в месяц. Расскажу, какое оборудование нужно, какие краски самые лучшие, как строить отношения с мастерами и какой совет я бы дал себе в прошлое. Если коротко: «Ничего не делай, деньги вернешь не скоро».

После нашей встречи все согласились делать студию, но деньги были только у меня. Как я уже упоминал, я звукорежиссер, саунд-дизайнер и аудиоинженер. Это основная моя занятость. Деньги я взял из личного запаса. В январе 2020 года прямо перед ковидом я открыл тату-студию «Бьюсь».

Я просмотрел курс Т⁠—⁠Ж по таблицам и бизнес-моделям и посчитал, сколько денег нужно, чтобы запустить MVP — минимальную рабочую комплектацию студии. В расчетах получилось 200 000 ₽. На деле ушло почти 300 000 ₽.

300 000 ₽

я потратил на открытие тату⁠-⁠студии

Сперва мы собрались с мастерами и выяснили, что мы заказываем и с какими материалами работаем. За один вечер мы согласовали все краски и иглы — и сделали первый заказ на 80 000 ₽.

Через некоторое время начали искать помещение в Калининграде. Сели в кафешке, открыли «Циан» и «Авито», стали смотреть, что есть. Критерии определили так: помещение должно быть в черте города, но не в офисном здании, чтобы у нас был отдельный туалет. Минимум два зала: один большой общий, другой приватный — для тех, кто бьет татуировки на интимных местах. Также нужно было отдельное место для стерилизации.

В итоге нашли три помещения, которые отвечали критериям. Остановились на одном: аренда была 35 000 ₽ в месяц, 50% мы заплатили за работу риелтора и 100% залог лендлорду. В итоге на помещение ушло 85 000 ₽.

Ремонт особо не делали. Помещение искали сразу в хорошем состоянии. Только покрасили стены в белый цвет и вызвали клининг: помыли помещение, химически обработали, в том числе от грибков, для стерильности. На все это ушло 20 000 ₽.

Мебель я искал на «Авито». На 50 000 ₽ купили стол, прихожую с сиденьем, чтобы люди могли сесть и разуться, стулья для мастеров, стеллаж, маленькую лестницу из «Икеи», где мы фотографируем людей для портфолио студии.

Некоторую мебель и свет мастера принесли сами, например у кого-то были раскладные кушетки. Одна девочка принесла аппарат для стерилизации, еще один я купил на барахолке. Каждый из нас что-то наскреб и принес.

Помещение мы сменили дважды. Первое искали с мыслью, что надо запуститься, посмотреть, как будет идти дело. Мы пережили ковид и проработали лето, а зимой переехали во второе место. Оно было и само лучше, и аренда дешевле — 30 000 ₽. Проработали в нем еще год, пока наконец не сняли текущее, за 50 000 ₽ в месяц.

Наша концепция, основная идея — это забота. Мы хотели создать безопасную атмосферу для клиентов, обеспечить мастеров всем, чтобы они сфокусировались только на татуировках. Татуировка — это стресс, это больно. Были люди, которые даже падали в обморок перед сеансом.

Бывало, люди сами создавали себе опасность. Например, приходили пьяными на сеанс. У нас есть условие: когда приходишь биться, ты должен быть трезвый, выспавшийся и сытый.

Наша обязанность — давать людям комфорт и максимально снижать их стресс. Мы должны помочь человеку, покормить его, если надо, налить ему чаю, отвести покурить, сделать так, чтобы сервис был заботой. Пьяным людям татуировки не бьем.

Один из факторов заботы — безопасность и стерильность. Инструменты пересекаются с кровью, с сукровицей другого человека. У тату-машинки есть как одноразовые части, например тату-иглы, резиночки, так и многоразовые части, такие как рукоятка, за которую мастер держит прибор. Многоразовым частям нужна стерилизация. Ее проводим в два этапа.

Первый — химическая стерилизация. Детали помещают в химический раствор на несколько часов. После этого их ополаскивают водой и отправляют на второй этап — в автоклав на зажарку. Сухожар — медицинский аппарат, который под высокой температурой и давлением стерилизует и удаляет бактерии. Инструмент кладут в одноразовый крафтовый пакет, в котором он обрабатывается. Перед следующим использованием его достанут не с пыльной полки, а из стерильного пакета.

Само собой, моем все полы. Поверхности, с которыми контактирует тату-мастер, заматываем в пленку. Даже лампа в пленке, чтобы человек находился в безопасной стерильной обстановке.

Некоторые инструменты нельзя подвергать высоким температурам — их заматываем в барьерную защиту: пленку, зиплоки.

Перчатки, простыни для кушеток, антисептик для обработки поверхностей мы покупаем на «Авито» у медицинских оптовиков. Антисептик можно приобретать легально, это не тот спирт, который можно пить, а тот, которым обрабатывали руки во время ковида. Он продается и в магазинах для медицинских учреждений. В Калининграде не нужно даже иметь ИП, чтобы закупать у них. Просто приходишь и покупаешь все, что нужно.

Расходники обходятся дороже всего. До ковида пачка перчаток стоила 600 ₽, антисептик для обработки поверхностей — 1000 ₽ за пятилитровую канистру. С началом ковида все цены выросли в 3—5 раз. Перчатки стали стоить 2000 ₽ за пачку, а канистра спирта — 5000 ₽.

Мы используем американские краски. Их проще наносить, из-за чего кожа меньше травмируется. Поэтому татуировки лучше заживают и сохраняют цвет. Помимо нанесения, черные пигменты Dynamic и Allegory Blak меньше сохнут в колпачке во время сеанса, соответственно меньше расходуем краску.

У краски есть свойство со временем меняться под кожей: одна светлеет, другая синеет, третья сереет. Есть краска, которая теряет пару тонов, но остается черной.

Лучшая черная краска — это американская Dynamic. Сейчас ее перестали поставлять в Россию. Мы начали искать аналоги. Есть буквально два российских производителя красок для татуировок и несколько компаний, которые делают иглы. Выбирать особо не из чего. Мы просто заказывали разные пигменты, делали татуировки и смотрели, как заживает, как меняется цвет.

В основном экспериментировали друг на друге или на сеансах с согласия людей. У каждого мастера есть «свои клиенты», которые всегда не против того, чтобы что-то попробовать. Обычно молодые ребята хотят подешевле и согласны на такие вещи. На то, чтобы обкатать краску, много времени не уходит. Просто нужно заказать и попробовать.

Также я лично пошел по другим тату-студиям общаться с мастерами, узнавал, чем они пользуются, как ведет себя та или иная краска. Прислушивался к советам и заказывал в свою студию. Американские краски всегда ведут себя предсказуемо. Незнакомые краски могут дать не совсем такой цвет, какой нужно. Например, у российских производителей в бутыльке краска может быть темно-красной, а на коже светлой, в итоге получается какой-то малиновый. Поэтому, когда есть возможность, я заказываю через знакомых американскую.

60% расходников, что сейчас у нас в работе, — отечественные. 40% нам удалось заменить китайскими аналогами: одноразовые картриджи, иглы, пленка для заживления. В Китае 10 метров пленки стоят 700 ₽, а в России за эти деньги можно купить только один метр. Краску в Китае не покупаем.

Агрегаторов для заказа краски и оборудования для татуировок много. Например, сайты Odin Tattoo, Tattoo Mall, «Тату-порт» и так далее. Еще «Озон» — он сейчас один из основных тату-маркетов. Вообще, тенденция заказывать с тату-сайтов идет на спад, так как на «Озоне» все есть и оттуда удобнее покупать.

Если там чего-то нет, мы прибегаем к «Алиэкспрессу». Там же есть фармкомпании, которые продают материалы напрямую.

Интересно, что поначалу, когда я заказывал все с сайтов для тату-мастеров, мне начали писать и звонить менеджеры от фармкомпаний и предлагали различные продукты. У них можно закупаться исключительно оптом. Иногда я так и делаю, но в основном приобретаю только товары, которые сложно найти в обычном магазине. Например, масло для татуировки.

Обычно во время нанесения татуировки кожу мажут вазелином, сейчас начали использовать масло. Его нужно в несколько раз меньше, и оно очень долго сохраняет жирность на коже. Масло есть в продаже на агрегаторах, но там оно дороже в четыре раза. Я лучше куплю в четыре раза больше масла через фармкомпанию. Оно будет у меня стоять на год дольше, зато сэкономлю.

Российское законодательство не имеет определения «татуировка» и «тату-салон». Тату-студия может легализоваться как медицинский центр. Но это сложный путь. Нужно создать ООО, взять в штат человека с медицинским образованием, собственного пожарного, платить огромные налоги. Во-первых, у нас нет таких денег. Во-вторых, татуировка — это не вид медицинской деятельности. В мировой практике в документации это называется «травмирование».

При этом существует гост по татуажу, а критериев татуировки нет. Что это? Операция? Определение отсутствует. Поэтому мастера занимаются этой деятельностью как самозанятые и платят налог. С юридической точки зрения я сдаю им в аренду помещение.

Так это выглядит снаружи, а изнутри сложнее. Мы запустились как место для своих, где мастера делают татуировки и обмениваются опытом. Но это не бизнес, а я хотел сделать бизнес. Сначала мы попробовали привлечь мастеров, которые бы работали с нами на условиях студии: доход делим 50 на 50, но все расходники предоставляет студия. Мастера приходят только со своими планшетами для эскизов. Но нам не удалось найти столько мастеров, чтобы полностью загрузить студию.

Год назад мы решили стать коворкингом для тату-мастеров. У нас есть пять рабочих мест — пять кушеток. В идеале я бы хотел, чтобы кушетки были заняты 100% рабочего времени: с 09:00 до 21:00. Но так получается не всегда. Бывает, у кого-то из мастеров нет сеансов в течение недели, а место стоит. Поэтому мы стали сдавать места в аренду.

Мастер может занять утро и день, например, а вечер свободен. Либо может взять весь день, если у него длинный сеанс.

Мастер платит за слот 1500 ₽. Студия делит с мастером сумму от работы, но уже в пропорции 70 на 30: 70% мастер забирает себе, 30% берет студия. За эти 30% мы предоставляем бахилы, стерилизацию места и инструментов, чай, кофе. Расходники у мастера должны быть собственные — это обязательно. От мастера мы требуем тату-машинки, пигменты, перчатки, — остальное с нас.

Постоянных мастеров, которые работают со студией на условиях 50 на 50, сейчас семь. Непостоянных, которые периодически приходят в коворкинг, — десять.

Для внешних мастеров мы не устанавливаем минимальную стоимость татуировки. Но в студии она есть — 3000 ₽ для черно-белых татуировок и 4000 ₽ — для цветных. Эта цена складывается из слота и расходников. Даже если человек не приходит на сеанс, мастер заранее все равно готовит расходники, тратит время на отрисовку эскиза и его распечатку.

Мастеру в любом случае нужно распаковать стерильную иглу, которая стоит 150 ₽, достать пару перчаток, полностью упаковать рабочее место в пленку и медицинскую простыню, залить крышечки с пигментом.

Даже если татуировка — это всего одна точка, все равно на стерилизацию ты тратишь много денег. Это включается в сеанс, и неважно, сколько он длится. Понятно, что чем дольше сеанс, тем больше нужно краски, перчаток. Но базово, чтобы упаковать сеанс, нужно потратить 700—800 ₽. Поэтому мы и ввели минимальную стоимость.

Изначально в студии работало пять мастеров, теперь постоянных семь. Рынок тату-студий нестабильный, потому что тату-мастера — это зачастую молодые максималисты. Это панки, ими сложно управлять, есть текучка: люди переходят из одной студии в другую.

Тату-студия зарабатывает на мастерах, а не на татуировках как таковых. Рынок выглядит так: ты привлекаешь мастеров, у которых по восемь сеансов в неделю, и тогда ты в плюсе.

В регионе спрос на татуировки низкий. Здесь люди не так часто обновляются, и если пришли с запросом, то вернутся в среднем только через полгода-год. Новые люди приходят редко. Обычно человек максимум приведет друга либо вернется сам через те самые полгода. Поэтому задача тату-мастера на рынке — набрать 150 человек, которые будут приходить к нему каждые полгода. Так у мастера набивается возобновляющаяся лента сеансов.

Мастера, которых мы берем в студию, а не которым мы просто сдаем место, в основном приходят к нам сами. Они видят, что у мастеров и студии хорошие взаимоотношения, и предлагают работать вместе.

Раньше Калининград был перевалочным пунктом для мастеров со всей России, которые потом уезжали работать в Польшу, Германию, Бельгию. Это категория, которая сейчас отмирает.

По пути в Европу они приезжали на так называемые «гест-споты»: место, куда можно прийти поработать. Пообщавшись с такими людьми, мы и решили, что нам нужен коворкинг. Через свои соцсети и знакомых призывали тату-мастеров приходить к нам общаться, таким образом люди стали узнавать о нас, и мы выманили «домушников» — тех, кто работает на дому. Мы предложили им приятные условия в студии: во-первых, общение с другими мастерами, во-вторых, в целом присутствие на виду.

Иногда нам приходилось отказывать, потому что приходили неопытные ребята, которые сделали всего 10 татуировок в жизни. Таким я предлагал работать на условиях коворкинга.

Однажды к нам в коворкинг пришел мастер и стал использовать студийную краску, хотя знал, что так нельзя. Если у мастера нет краски, мы можем налить ее за минимальную цену. Либо в этот день мастер будет работать по системе 50/50, и мы дадим ему все необходимое.

В какой-то момент наш администратор заметил, что один из мастеров коворкинга не соблюдал условия. Он брал не свои расходники, и после того как мы это узнали, вежливо попрощались с ним.

Жаль, что для наших мастеров закрылась Европа. Раньше они ездили туда на гастроли. Списывались в «Фейсбуке» и «Инстаграме» с администраторами европейских тату-салонов, они давали рекламу, записывались люди. Обычно недели на три вперед была запись. Еще раз в полгода проходят разные международные тату-конвенции, на которые тоже пока что путь закрыт.

Взрослых мастеров, для которых это основная работа и источник доходов, — единицы. Большинству — 20—27 лет, и они пашут, пока спина не начинает отваливаться. Потом идут работать в другое место.

Да, бывают 50-летние и даже 70-летние тату-мастера, которые начинали заниматься этим, когда им было 20 лет. Но такое обычно не в России. Те, у кого появляется семейная ответственность, кому надо зарабатывать деньги прямо сейчас, либо переезжают в Европу насовсем, либо ездят туда на заработки.

В России татуировки хоть и роскошь для многих, но все-таки стоят дешево. Мастер, который делает 20 татуировок в месяц, может в России зарабатывать 50 000 ₽. На Бали он заработает 200 000—300 000 ₽ легко, потому что стоимость сеанса выше в несколько раз.

Если брать средние цифры в Калининграде, то татуировщики зарабатывают 25 000—40 000 ₽.

Изначально мы просто собрались всей толпой и не планировали ничего конкретного. У нас был пул общих денег, которые мы зарабатывали как студия, и в этом пуле была копилочка на покупку новой мебели, оборудования, света, съема нового помещения и прочие вопросы жизни студии, и там же был процент, заложенный на рекламу. Он распределялся между четырьмя людьми.

Я прошел курсы для сммщиков, много читал на эту тему, и каждому из мастеров запускал рекламу в соцсетях. В регионе многие кликали на рекламу, приходили по ней на аккаунты, лайкали, но в сеансы это не конвертировалось. Первые несколько месяцев на сеансы приходили люди по сарафанному радио от татуировщиков.

Реклама не работала: новая студия, неизвестные мастера, нет портфолио и эскизов. Били татуировки хорошо, но не фотографировали людей, поэтому не было портфолио.

В итоге мы начали привлекать людей с помощью акций, усиления сарафана и большого количества контента: сторис в соцсетях, посты, активность. Люди стали приходить. Впрочем, было сложно отловить, с рекламы люди приходили или нет, потому что у нас не было центрального аккаунта студии, а было четыре отдельных аккаунта мастеров. Только через полгода я впервые встретил человека, который сказал, что увидел рекламу и пришел в студию из-за нее.

Аудитория, на которую мы запускаем рекламу, была повторяющаяся. В городе не так много людей: Калининград даже не миллионник. Поэтому в основном к нам шли люди с рекламы акций, когда мы делали большие татуировки дешево.

В какой-то момент в студии скопилось много эскизов, мы провели собрание, и я предложил каждому мастеру отобрать по пять лучших рисунков. Мы провели акцию: набивали эти эскизы по минимальной цене — 2000 ₽, вне зависимости от того, сколько расходников уйдет. Так мы получили хорошее портфолио.

На акцию пришло много людей. Принимали в порядке живой очереди. В тот день мы заработали 25 000 ₽, за вычетом рекламы получилось 20 000 ₽. Обычно оборот за день составляет около 12 000 ₽, редко бывает 20 000 ₽, если у кого-то из мастеров длинный сеанс с рукавом на 40 000 ₽.

Для рекламы мы используем таргет во «Вконтакте». Работало это так: для каждого мастера создавали 4—5 рекламных постов и на их продвижение выделяли 5000 ₽. Эти деньги могли откручиваться месяц, например. Все делалось вручную: мы запускали рекламу и в течение дня смотрели, как она заходит по кликам. Если хорошо, то ее же запускали и на следующие дни. Если у мастера набивалась запись на два месяца вперед, приостанавливали.

Год назад мы ушли от этой модели. Стали рекламировать студию, потому что постоянных мастеров стало семь: заказывать на каждого рекламу сложно.

В других пабликах рекламироваться нет смысла. Где может рекламироваться тату-студия? В пабликах других тату-студий, но, понятно, это невозможно. Никто не хочет рекламировать конкурента. В городских же пабликах может сидеть 10 000 человек, а в татуировках заинтересованы всего 200. Но рекламу, получается, покупаем все равно на 10 000 человек. Оно того не стоит. Во всероссийских тату-пабликах тоже нет смысла, все упирается в жителей Калининграда.

Из интересного — мы запускали рекламу на москвичей-туристов. Выглядело это примерно так: «Привези из отпуска в Калининграде татуировку, которая к тому же в четыре раза дешевле, чем в Москве».

Это был интересный опыт. Люди приходили в студию, мы рассказывали, что еще классного можно посмотреть в городе. Некоторые просто хотели пообщаться, даже без татуировок. Большого денежного выхлопа не было, но я все равно доволен этой акцией.

Чистая прибыль в месяц — 25 000—40 000 ₽. В декабре она была 60 000 ₽. Все деньги остаются в студии. Я как управляющий сейчас не беру ни рубля, эти деньги сейчас нужны как подушка. В этом году студия окупилась — я получил назад свои 300 000 ₽.

Планов на будущее сейчас нет. Горизонт планирования пока что неделя в лучшем случае. План — просто выживать, не тратить, копить подушку, не терять клиентов. Если совсем пустые месяцы, то следует предпринимать активные шаги, давать рекламу, проводить акции, чтобы оставаться на плаву.

Конечно, глупо было убеждать себя, что на салоне можно реально заработать денег. Это мой главный инсайт: открытие тату-студии — это про тусовочку и субкультурность, а не заработок. Сигаретный ларек куда более простой и маржинальный бизнес, чем тату-салон.

Есть варианты зарабатывать на этом деньги, но это в Москве и Питере. Хотя и в Питере сейчас многие знакомые управляющие тату-студий, даже крупных, понимают, что это не самый прибыльный бизнес. Окажись я в прошлом, я бы сказал себе — не открывай, ты отобьешься не сразу, а только через два года. Но все равно открытие студии — это положительный опыт.

Второй инсайт — не нанимать всех подряд. Третий инсайт: тату-мастера — не предприниматели. Им нужна нянечка, которая и рекламу запустит, и текст для поста напишет, и напомнит с утра, что у него сеанс сегодня. Они не несут такую же ответственность за студийную репутацию, как несу ее я.