Как я создала бренд-коммьюнити

Я Настя и я маркетолог. В 2023 году мне в голову пришла сумасшедшая мысль создать бренд одежды. Так я сделала себе себе™ — бренд одежды женщины на каждый день.

Идея создания пришла от собственных "болей".

• Боль 1. Нет одежды на нестандартную фигуру. Моя фигура "песочные часы" обладает очень резким перепадом между бедрами и талией (девочки поймут)). Помимо этого те самые бедра достаточно пышные, что не во всех размерных сетках даже предусмотрено. Для меня было всегда проблемой найти идеально сидящее платье, топ, джинсы или юбку.
• Боль 2. Отсутствие комфорта. Та одежда, которая так или иначе подходила по моим параметрам и выглядела женственно была ужасно некомфортной. Где-то что-то колет, передавливает, в ней сложно передвигаться и вообще каждый день в такой не походишь — слишком обязывающе.
• Боль 3. Высокая цена. Предварительно я провела огромное исследование конкурентов (о том, как его делать расскажу ниже) и пришла к выводу, что в РФ либо дешевая синтетика, либо красивая и качественная одежда в среднем сегменте и выше (напр. трикотажное платье от 12 тыс).

Имея насмотренность и проведя много-много часов, изучая линейки западных массовых брендов, я поняла, что у нас подобного практически нет, тем более, что и монстры фэшн индустрии покинули рынок.

Резюмиря это все, я, ничегошеньки не понимая в технологии пошива одежды, поставила задачу создать одежду, которая идеально сядет на большинство фигур будучи комфортной по составу и по посадке. Ну, и, конечно, должна быть доступна по цене.

Одно я знала точно. Я не хочу делать ФЭШЕН. Я хочу объединять женщин и помогать им, строить комммьюнити свободных. Я хочу сделать массовый продукт, дав женщинам России иметь возможность нравиться себе в зеркале без колоссальных вложений. Чтобы, надевая платье себе™ она скинула с себя роли сотрудницы, хозяюшки, жены, матери и тд. Чтобы она почувствовала себя Женщиной.

Всю миссию нашего проекта можно описать одной цитатой нашей постоянной Клиентки: "Моя любовь к себе началась с платья себе™"

Осенью 22 года я начала основательную подготовку. Маркетолог по образованию и призванию, имея 13-летний опыт за плечами, я делала все по уму: проводила исследования ЦА, конкурентов, рынка, собирала образцы тканей, чтобы найти ту самую. Записалась на курс по созданию бренда одежды в бесплатном образовательном проекте "Мастеров".

Накидала предварительно платформу бренда: миссию (что я несу в этот мир), ценности (на чем базируется бренд), примеры продуктов — мудборд из картинок разных брендов понравившихся моделей. Параллельно продумывала дизайн и упаковку.

Первоначальные инвестиции, не считая первой партии на продажу, а именно:

• Дизайн (логотип, айдентика) около 40 тыс рублей
• Покупка образцов одежды за рубежом для конструирования лекал около 100 000 рублей
• Отшив первых образцов и тестирование производств около 30 000
• Лекала, эскизы, технологичные карты на первую коллекцию около 50 000р
• Патент бренда — первый взнос 15 000Р с услугами поверенного
• Упаковка (бирки, этикетки, пакеты, открытки, шоколадки) — 40 000 Р
• Интернет-магазин 30 000Р

Отдельно считаю:

• Первая партия одежды 200 000Р

Сложно отделить именно первоначальные инвестиции от операционных, так как они уже смешаны, могу только сказать, что на текущий момент расходы составляют около 1,5 млн.

На первом этапе хотелось понять, что будет пользоваться спросом и что зайдет, а также охватить побольше аудитории, поэтому была разработана часть лекал и отшита одежда, которая не очень вписывалась в концепцию. Все-таки по началу нужно начинать с продуктов, похожих друг на друга, т.е. линейки в одном стиле, а не пытаться объять необъятное.

Но и 2-3 модели — это тоже слишком мало. Оптимально делать капсулу, то есть, когда вы можете продать весь образ разом в нескольких вариациях (цветах или модификациях моделей)

Также не заказывать большие партии. Здесь я обожглась не сильно. Первую партию костюмов сделала около 40 штук, что, конечно, не для проверенного продукта очень много. Но знаю истории коллег, когда заказывали сотнями единиц. Во-первых, не факт, что производство не накосячит, во-вторых, вы не знаете, пойдет этот продукт или нет.

Также есть траты, которых можно было избежать, эскизы, технологические карты. Но так как я совсем не разбиралась в обработках, со страху делала, как завещали, но по факту для маленького бренда всем этим можно обойтись, если вы готовы сами писать тз для швеи и у вас несложные модели, а фото похожих моделей брать из итернета.

Время запуска было выбрано слишком поздно. Я отшила летние вещи, а анонсировала их в конце июля, остатки распродаю до сих пор (но и партии были слишком большие, как я писала)

Сейчас у меня работают:

• Операционный директор — мои руки, ноги, глаза и уши, ее помощник.
• СММ-менеджер с помощником. Они ведут и оформляют соцсети
• Контент-мейкер: фото и видео контент
• Швея и конструктор. Сейчас я обхожусь одной швеей, она человек с инвалидностью по слуху. Мне очень повезло найти ответственного, и высокой квалификации специалиста. Бывает брак, но я готова закрывать на это глаза.
• И модель, которая снимается для каталога и сайта
• Сторонние подрядчики: моушн-дизайнеры, тех поддержка сайта, дизайнеры и тд берем по необходимости на сдельную работу

Продажи были запущены в августе 23. Если не считать окупаемость всего проекта, то во второй месяц был небольшой плюс в 5 тысяч рублей, далее по нарастающей, но так как все полученное я реинвестирую, то прибыль совсем небольшая около 40-50 тыс рублей в среднем.

Где-то в октябре (авг-сент) я сделала суммарно 100 заказов, задействуя свои каналы и подруг-блогеров, но далее продажи пошли на спад, меня одной уже не хватало. Контент делался нерегулярно и я делала все сама. Начала прилично уставать, но команду морально взять не решалась.

Оборот растет с каждым месяцем, но и затраты растут соразмерно.

С января 24 года я только начала собирать команду и ставить все процессы.

Точки безубыточности мы пока не достигли, но уже близки.

Я очень боялась вкладывать в маркетинг, так как столкнулась с синдромом самозванца. Как нынче говорят: боялась "проявиться". Плюс многое я изучала впервые: технологии пошива, коммуникация со специалистами, и мне казалось, что я могу провалиться, если продам много товара, а клиенты останутся недовольными из-за качества пошива или конструкции. Мне нужно было удостовериться для самой себя, что мой продукт — ОК и я могу быть уверена в нем.

Концепция бренда основана на коммьюнити. Задача была сделать не просто бренд одежды, а объединить внутренне свободных девушек или стремящихся к ней, и вместе пропагандировать естественную красоту женщин и свободу самовыражения. Мы записываем подкасты, ведем телеграм-канал с внутренней кухней бренда и беседами ни о чем.

Сейчас это мало дает толку в продажах, но как маркетолог, я понимаю, что это работа на перспективу и увеличивает лояльность к бренду. Кому нравится наш вайб, приобщаются к бренду.

Наш продукт подчеркивает фигуру, а не скрывает ее. Мы разработали инновационный крой идеалформ™, который садится на любую фигуру и очерчивает силуэт. Благодаря материалу, мы создали эффект утяжки в талии, и пушап эффект в районе бедер и груди.

Мы находим блогеров-амбассадоров, которые по-нашему мнению разделяют наши ценности и работаем с ними по бартеру. Селебрити мы дарим нашу одежду.

С конца декабря мы стали делать оффлайн -мероприятия. Снимаем номера в Four Seasons в СПб и Москве и устраиваем девичники, параллельно продавая вещички. Это дает охваты аккаунту и привлекает именно целевую аудиторию. Ну, и конечно, в оффлайне продажи идут на ура

Сейчас мы на стадии договоренности по коллаборациям с оффлайн-заведениями и ищем партнеров, где можем размещать нашу одежду на рейлах.

Кадры решают все. С производствами настоятельно рекомендую заключать подробный договор с условиями по браку, и не платить 100%, только 50 на 50. Но лучше на первое время найти швею надомницу.

Название бренда проверяйте в Роспатенте, не назвал ли так уже бренд кто-то еще, чтобы не попасть на деньги.

Пришлось прям напрячься, чтобы вспомнить, плохое быстро забывается)

Но в январе мы организовали наше первое мероприятие в Four Seasons. Я хотела сделать все по высшему разряду для наших постоянных и новых клиентов. Неожиданно к нам пришло очень много народу, на который мы не рассчитывали. В суматохе все примеряли вещички по 4-5 человек разом, надевали платья и оставались в них пить шампанское и фотографироваться с фотографом.

Каково было мое удивление, что некоторые (их было много) барышни, потусив в платьях продолжительное время, уходя любезно отказывались от покупки. Это было действительно неприятно, так как мы очень старались сделать праздник в красивом месте.

Конечно, покупка не была обязательным условием, но весь вечер ходить в платье, не покупая его… пусть это останется на совести этих девушек.

Тем не менее, мы классно потусили тогда в теплой компании оставшийся вечер, это был настоящий девичник с морем шампанского. Мы вынесли урок по организации и в последующие мероприятия все прошло без эксцесов.

Сейчас выстраиваем систему, чтобы все процессы работали как часы. Внедряем СРМ, чтобы отслеживать все, подключать триггерные рассылки, и расширяем команду. Как только это будет сделано, в полугодовой перспективе привлечем инвестиции и откроем свой концепт-стор.