Как я стал строить отделы продаж без опыта в продажах

Консалтинг сейчас уже звучит как инфобиз, а это уже что-то инфоцыганское.

Однако, в корпоративной среде услугами консультантов пользуются и топы рынка. Например, не секрет, что Северсталь постоянно сотрудничает с Маккензи — они платят им невероятно большие чеки за тот самый консалтинг (и в коридорах называют их Маккензоидами).

Консалтинг — это консультирование предприятий, руководителей и управленческих кадров по юридическим, финансовым, инвестиционным и другим вопросам.

То есть это передача своего опыта и/или экспертизы тем, кто в нем нуждается и готов заплатить.

Конкретно моя цель — помогать малому и среднему бизнесу строить отделы продаж и повышать эффективность процесса продаж в компаниях.

Плотно соприкоснулся с продажами в сентябре 2023. Хотя до этого я так или иначе продавал:

• когда у меня была своя мастерская по изготовлению кожаных аксессуаров и сумок — была масса клиентов;
• когда доказывал эффективность того или иного отчета на работе;
• когда проходил собеседования — это тоже продажа, только уже себя;
• любое обсуждение в любом кругу людей — это тоже продажа.

Например выбираете вы с друзьями, чем заняться в выходные — один за кино, второй за поездку за город, третий за пьянку. У кого весомее аргументы и кто лучше докажет привлекательность его идеи — тот и продал.

В момент отчаяния и нехватки финансов я устроился в одну широкоизвестную в узких кругах компанию и меня научили строить отделы продаж в любой нише в любой компании.

А через 2 месяца уволили (читай другую мою статью, если она выдет в Т⁠—⁠Ж, о том, как меня увольняли с каждой работы). И я подумал, что сам смогу применить свои еще свежие навыки и знания на практике.

Написал парочке друзей, у которых есть бизнес или которые знакомы с главным героем из этой самой компании и предложил им поработать над их продажами, так как продукт пушка и разорвет все представления о процессе обработки клиентов.

Один приятель согласился — встретились, провели разбор, выявили слабые места и места, где вообще даже гусь не валялся, обсудили цену и я выставил ему счет. Работы предстояло много — программа расчитана на 4-6 месяцев.

Платеж разбили на 3 части и начали работу.

Через неделю я случайно нашел второго клиента — в компании друзей оффлайн сказал, что занимаюсь продажами и меня попросили разобрать их ситуацию после какого-то наставничества. 3 часа разбирали и в конце они попросили их прокачать. Цену, правда сбавили, но мне нужны были кейсы и опыт и я взялся. Через неделю мы так же начали.

В запуск я вложил нисколько — первые два клиента, чисто сарафан. А вот дальше потребовался сайт и реклама.

Сайт мне нарисовала жена, а сверстал его паренек за 15 тыс. руб.

А вот в рекламу я вложил 50 тыс на первый тест, который принес мне порядка 30 лидов, но только с двумя мне удалось пообщаться (один оказался квалом, сейчас обсуждаем оплату). Второй тест только в процессе, бюджет такой же — 50 тыс, но результата пока нет — гипотезы не особо верные, как мы видим.

В теории все выглядело просто — запустил сайт, стартовал рекламу и клиенты идут как не в себя. Но, чтобы она (реклама) правильно работала — нужно потратить пару месяцев и пару-тройку сотен тысяч денег на тест и понимание, какие креативы/площадки/картинки/тексты/фразы/цвета сработают…

Так как у меня в рекламе опыта нет, но есть желание привлекать лидов, то я при любой возможности откладываю деньги на рекламу.

В моей команде–команде только я один. Но в качестве подрядчиков есть таргетолог, специалист по СРМ системе, веб-дизайнер и верстальщик. Мне требуется маркетолог, чтобы классно упаковать продукт и конвертировать крутые офферы в рекламные обьявления.

Мой средний чек — 315 тыс руб.

А стоимость флагманской услуги — 500 тыс руб.

– ОФИГЕЛ ЧТО ЛИ? спросите вы и будете неправы.

• Сколько стоит продукт, который решит вашу главную боль и позволит компании вырасти в несколько раз? Ответ: какая разница, если вопрос будет решен!
• Сколько вы сэкономите, если доверите дело специалисту, который знает как/где/сколько нужно сделать шагов, чтобы прийти из хаотичного состояния в эффективную систему?
• Ответ: дофига денег и еще больше времени.

Сейчас я веду двух клиентов, у одного полная программа построения ОП, у второго только блок найма РОПа (руководитель отдела продаж), создание ОКК (отдел контроля качества) и еще минорные настройки мотивации и прочего.

По расходам — только налог 6%, у меня ИП на УСН.

Как я писал ранее — это реклама, сарафан, личные встречи (случаются нечасто, но я всегда пытаюсь нащупать есть ли потребность в систематизации бизнеса).

Сейчас планирую развивать личный бренд и продвигатсья в ИГ. Тема вроде бы очевидная, но до нее руки недоходили.

Ниша довольно узкая, но ключевых игроков знают все (и конкуренты тоже друг друга знают чуть ли не в лицо).

Когда работает с высокими чеками — очень важно доверие и репутация. Новичкам как я — крайне сложно выйти на стабильность, так как тебя не то что не знают, так еще и успешных кейсов пока нет — цикл сделки огромный — до полугода. А где взять клиентов, если нет отзывов, которые так же неоткуда получить? Задачка со звездочкой*

Нужно быть проактивным, супер быстрым и не сдаваться, если не получается месяц-два-полгода…

Первый клиент с рекламы пришел весьма неожиданно — через неделю после окончания HR (рекламной кампании) мне в чат-бота падает сообщение и бот его отработал.

Затем я пишу человек, мы быстро договариваемся на аудит его отдела продаж и встреча проходит максимально позитивно: он сам попросил КП и обещал вернуться утром.

Утром его нет. Я пишу.

Завтра его нет. Я отправляю кружочек в телеграм.

Послезавтра его нет. Я звоню.

Через 2 дня его нет. Я делаю 3 касания.

Через 4 дня его нет. Я пишу настойчиво.

Через 6 дней его нет. Я снова звоню.

Через 9 дней его нет. Применяю мемный прием, пишу: "Стас, ответь РАДИ БОГА!" и вуаля — он отвечает хах

Правда, дальше он пропал снова и я удаляю сделку из СРМ системы (закидываю в отказ).

Через неделю в плохом настроении я решил написать пост в своем канале и написал кусочек про этот случай. Через 2 минуты он мне пишет 😅 со словами "я не слился, подлый ты продажник, просто за собакой ездил в другую страну".

В общем, сейчас мы с ним дружим — классный товарищ очень.

Дальше больше — буду нанимать маркетолога, упаковывать продукт еще лучше, увеливать бюджет рекламы и привлекать еще больше клиентов — это реально кайфовая работа, ты не только себе помогаешь, так еще и людям и их компаниям и клиентам этих компаний. А еще, когда клиентов будет чуть побольше мне потребуются бизнес-инженеры, менеджеры по продажам, архитекторы продукта, отдел контроля качества, мидл руководители, топ руководители и так далее.