Александр из Екатеринбурга и Андрей из Магнитогорска открыли школу бега по одной франшизе.

Александр работает уже четыре года, запустил еще несколько школ и зарабатывает до 200 тысяч рублей в месяц. Андрей же закрыл проект через полтора года. Вот их истории.

От хобби — к беговой школе

В 2013 году Александр продал собственную сеть компьютерных магазинов и искал новую нишу для бизнеса.

В это же время он стал бегать по утрам. До этого Александр мало интересовался спортом, но в бег втянулся: это заряжало энергией и помогало собраться с мыслями.

Предприниматель часто видел в Екатеринбурге людей, бегающих по улицам и в парках, но не знал ни одной местной компании, которая бы этому целенаправленно учила. Поэтому он заинтересовался московской школой «Ай Лав Раннинг», которую нашел в интернете.

Александр с медалью финишера городского зимнего полумарафона в Екатеринбурге
Александр с медалью финишера городского зимнего полумарафона в Екатеринбурге
Андрей во время зимней пробежки в Магнитогорске
Андрей во время зимней пробежки в Магнитогорске
Александр с медалью финишера городского зимнего полумарафона в Екатеринбурге
Александр с медалью финишера городского зимнего полумарафона в Екатеринбурге
Андрей во время зимней пробежки в Магнитогорске
Андрей во время зимней пробежки в Магнитогорске

Александр написал основателям и предложил открыть филиал в Екатеринбурге. Но франшизы тогда еще не было, и с предпринимателем пообещали связаться позже. Через несколько месяцев, в 2014 году, Александра пригласили в Москву — обговорить сотрудничество.

Андрей — тоже не новичок в предпринимательстве. Он несколько лет сдавал в аренду коммерческую недвижимость. Бегом увлекся еще в 2012 году и три года тренировался сам: получил опыт, но и несколько легких травм. Потом наткнулся на франшизу «Ай Лав Раннинг» и решил, что на этом можно будет заработать: многие знакомые в Магнитогорске любили бегать. Андрей решил заниматься школой параллельно с основной работой.

Что за франшиза

«Ай Лав Суперспорт» — cпортивная школа для взрослых. До 2017 года она называлась «Ай Лав Раннинг»: все начиналось с бега. Постепенно подтянулись другие направления — плавание, велоспорт, лыжи и триатлон. Название сменили на более общее.

В школе учат технике и помогают достичь конкретного результата. Например, пробежать первые 10 км или принять участие в триатлонной гонке «Айронмэн».

Франшиза работает с 2014 года. Франчайзи самостоятельны: могут сами назначать цены на занятия, проводить локальные забеги, решать внутренние проблемы.

Франчайзер дает маркетинговую поддержку, предоставляет поддомен на своем сайте, помогает настроить соцсети и провести рекламную кампанию, обновляет методические материалы.

Величина паушального взноса и роялти зависит от направления. Если в городе живет меньше 350 тысяч человек, паушальный взнос становится меньше в два раза.

Стоимость франшизы «Ай Лав Суперспорт» в 2019 году

Вид спортаПаушальный взносРоялти, ежемесячно
Бег200 000 Р10 000 Р
Плавание150 000 Р500 Р за человека
Велосипед75 000 Р500 Р за человека
Лыжи75 000 Р500 Р за человека
Триатлон75 000 Р1000 Р за человека
Бег
Паушальный взнос
200 000 Р
Роялти, ежемесячно
10 000 Р
Плавание
Паушальный взнос
150 000 Р
Роялти, ежемесячно
500 Р за человека
Велосипед
Паушальный взнос
75 000 Р
Роялти, ежемесячно
500 Р за человека
Лыжи
Паушальный взнос
75 000 Р
Роялти, ежемесячно
500 Р за человека
Триатлон
Паушальный взнос
75 000 Р
Роялти, ежемесячно
1000 Р за человека

Месяц на запуск

В Екатеринбурге Александр потратил 150 тысяч на вступительный взнос и еще 50 тысяч — на две поездки в Москву, чтобы договориться о запуске с управляющей компанией. В 2014 франшиза еще не успела оформиться, поэтому тогда ему просто рассказали, как выстроить систему тренировок, искать клиентов и продвигать школу.

К 2016 году, когда запускался Андрей в Магнитогорске, пакет для старта успели доработать. Сначала предприниматель прошел собеседование по скайпу с основателями франшизы, потом — двухдневное обучение в Москве.

Паушальный взнос он оплатил только наполовину — 100 тысяч рублей. Если в течение месяца после подписания договора франчайзи понимает, что дело не идет, он может отказаться от франшизы и не платить оставшуюся сумму. Первоначальный взнос в этом случае все равно остается у франчайзера. Андрей не сомневался в успехе, поэтому скоро выплатил и вторую часть взноса.

За месяц оба предпринимателя зарегистрировали бизнес и договорились со спортплощадками. В Екатеринбурге мест для бега много: например, набережная городского пруда, ЦПКиО им. Маяковского, парк Зеленая роща, Калиновский, Шарташский и Уктусский лесопарки и еще больше десятка легкоатлетических стадионов.

В Магнитогорске, наоборот, был только один подходящий парк и один крытый манеж, зато владельцев манежа Андрей знал лично. Единственная сложность была со временем — лучшее время в единственном манеже было занято либо легкоатлетами, либо футболистами: приходилось назначать тренировки на утро или поздний вечер.

Каждый предприниматель нашел двух тренеров — профессиональных спортсменов. Они готовили спортсменов к чемпионату России и на Олимпиаду, но не знали, как работать с новичками, которые могут передумать тренироваться в любой момент.

Тренеры согласились вписаться в проект, хотя не сильно верили, что за беговые тренировки люди будут платить нормальные деньги. Договорились о зарплате в 1,5—2 тысячи рублей за тренировку. Кроме основных тренеров наняли помощников — они работали на неполной ставке. Андрей даже свозил тренеров на обучение к франчайзеру в Москву — на это ушло еще 50 тысяч.

Александр и Андрей потратили по 10 тысяч на минимальный инвентарь: беговые барьеры, скакалки, брендированные майки и флаг. Еще 10 тысяч отдали за аренду помещения и рекламные листовки и брошюры — чтобы презентовать школу первой группе учеников.

Школа не выдает дипломов государственного образца, поэтому никакие лицензии оказались не нужны.

Андрей на обучении франчайзи в Москве. Два дня предпринимателю рассказывали о методике организации тренировок, поиске клиентов и продвижении
Андрей на обучении франчайзи в Москве. Два дня предпринимателю рассказывали о методике организации тренировок, поиске клиентов и продвижении
В багажнике лежит оборудование для тренировок, которое закупил Андрей перед открытием школы
В багажнике лежит оборудование для тренировок, которое закупил Андрей перед открытием школы

Затраты на запуск беговой школы

РасходыЕкатеринбург, 2014 г.Магнитогорск, 2015 г.
Полный паушальный взнос150 000 Р200 000 Р
Поездки в Москву50 000 Р50 000 Р
Обучение тренеров в Москве50 000 Р
Зарплата сотрудникам за первый месяц50 000 Р40 000 Р
Инвентарь12 000 Р10 000 Р
Партнерская и печатная продукция10 000 Р10 000 Р
Рекламная кампания8000 Р15 000 Р
Регистрация ИП5000 Р5000 Р
Итого285 000 Р380 000 Р
Екатеринбург, 2014 г.
Полный паушальный взнос
150 000 Р
Поездки в Москву
50 000 Р
Обучение тренеров в Москве
Зарплата сотрудникам за первый месяц
50 000 Р
Партнерская и печатная продукция
10 000 Р
Инвентарь
12 000 Р
Рекламная кампания
8000 Р
Регистрация ИП
5000 Р
Итого
285 000 Р
Магнитогорск, 2015 г.
Полный паушальный взнос
200 000 Р
Поездки в Москву
50 000 Р
Обучение тренеров в Москве
50 000 Р
Зарплата сотрудникам за первый месяц
40 000 Р
Рекламная кампания
15 000 Р
Партнерская и печатная продукция
10 000 Р
Инвентарь
10 000 Р
Регистрация ИП
5000 Р
Итого
380 000 Р

Как проходят тренировки

Клиент выбирает один из курсов: 10 км, полумарафон — 21 км или марафон — 42 км. Новички обычно начинают с десятки.

В одной группе тренируется до 20 человек. Каждый курс занимает семь недель. В неделю у ученика две часовые или полуторачасовые тренировки с тренером и 1—2 самостоятельные тренировки. В конце курса ученики участвуют в массовых забегах.

Стоимость занятий франчайзи определяют сами. В Екатеринбурге курс стоил сначала 12,5 тысячи рублей, а недавно стоимость подняли до 13,5. В Магнитогорске — 12,5 тысячи. В стоимость включены занятия с тренером, фирменные майки и составление плана тренировок. Александр добавлял в стартовый пакет пульсометры.

Тренеры учат клиентов бегать в технике так называемого естественного бега — с приземлением на всю стопу. В школе считают, что так меньше нагрузка и количество травм. Франчайзер следит, чтобы тренеры не использовали другую методику обучения. Для этого он собирает обратную связь от учеников, приезжает на совместные старты и оценивает уровень подготовки учеников.

Место для тренировок

Летом бегуны тренируются на открытых стадионах или в парках, зимой — в крытых манежах. В парке не надо платить за аренду, но на открытом воздухе нет раздевалок и душа, не потренируешься в непогоду и приходится бегать на виду у прохожих. Если сильный дождь, тренировки приходится переносить — иногда это можно сделать заранее и успеть арендовать манеж, но чаще всего тренировка переезжает на другой день.

Александр открыл школу летом, а Андрей — весной. На улице было тепло, поэтому первые тренировки провели в парках, тренируясь в манежах только в непогоду. Это позволило сэкономить денег на аренду дорожек.

К холодам предприниматели арендовали для тренировок местные манежи. В Екатеринбурге аренда манежа на 1,5 часа обходилась Александру в 2 тысячи рублей. Он снимал манеж трижды в неделю, поэтому в месяц на это уходило 24 тысячи. В Магнитогорске Андрей договорился на льготные условия: он платил 80 рублей за одного ученика без привязки ко времени. Выходило 15—30 тысяч в месяц.

Тренировка на набережной в парке в ЕкатеринбургеТренировка в Екатеринбурге в крытом манеже зимойТренировка в манеже в Магнитогорске

Сила бартера

Чтобы ученики не потеряли мотивацию и чувствовали поддержку друг друга, их важно собирать и кроме тренировок. Например, организовывать встречи со спортсменами или спортивными врачами, чтобы отвечать на возникающие по ходу вопросы или просто поддерживать мотивацию. Для этого можно обойтись и без офиса — местом для встреч может стать коворкинг, кафе или спортмагазин.

Через пару месяцев после запуска Александр начал снимать под мероприятия в Екатеринбурге небольшие залы. Сначала он платил по 1—2 тысячи за час аренды. Через полгода о школе узнал весь город, поэтому магазины, кафе и рестораны разрешили собирать у них людей бесплатно — они создавали поток клиентов. Предприниматель решил, что лучше приучить людей к одной площадке. Поэтому он договорился со спортивным магазином о том, чтобы проводить встречи у них, а взамен рекомендовал клиентам для занятий конкретную экипировку из этого магазина.

Андрей использовал в качестве мест для встреч кафе. Он не платил за аренду, так как знал собственников и собирал учеников тогда, когда кафе не было забито.

В спортивном магазине в Екатеринбурге отгородили 25 м² специально под лекторий школы: перекрасили стены, закупили стол и стулья, нарисовали логотип школы, закупили проектор, экран и колонки. Александр заплатил за все 100 тысяч рублей. В лектории могут собраться до 40 человек. Когда встреч нет, магазин ставит туда витрины, а перед мероприятием убирает их
В спортивном магазине в Екатеринбурге отгородили 25 м² специально под лекторий школы: перекрасили стены, закупили стол и стулья, нарисовали логотип школы, закупили проектор, экран и колонки. Александр заплатил за все 100 тысяч рублей. В лектории могут собраться до 40 человек. Когда встреч нет, магазин ставит туда витрины, а перед мероприятием убирает их

Как Александр боролся с сезонностью

В Екатеринбурге первыми клиентами Александра стали друзья и знакомые: он набрал две группы по 15 человек и сразу вышел в плюс. Правда, первые месяцы школа приносила предпринимателю всего по 30 тысяч рублей прибыли.

Со временем учеников стало в несколько раз больше. Треть клиентов осталась после прохождения первого курса: многие увлекались участием в соревнованиях и сбором медалей, поэтому ставили новые беговые цели. Для продвинутых спортсменов Александр запустил отдельную группу.

Беговая школа — сезонный бизнес. Пик клиентов приходится с апреля по октябрь, а зимой количество учеников уменьшается в четыре раза. В это время практически нет забегов, а без цели людям тренироваться не так интересно. Продолжают ходить те, кто готовится к крупным соревнованиям весной, поэтому не хочет делать перерыв в тренировках.

Чтобы не оказаться без прибыли в несезон, Александр решил открывать новые направления. Когда зимой упал поток клиентов, он запустил плавание. Следующей зимой, в 2015, появились лыжи, а весной 2016 года — велосипед. Велошкола, правда, проработала только до лета — спрос оказался низким, и заниматься ходили всего несколько человек. Продолжать было бы невыгодно.

Тренеры «Ай Лав Раннинг» из Екатеринбурга на стадионе. Сначала Александр нанял двух тренеров, но школа разрослась, и сейчас их уже четверо
Тренеры «Ай Лав Раннинг» из Екатеринбурга на стадионе. Сначала Александр нанял двух тренеров, но школа разрослась, и сейчас их уже четверо
Александр принимает участие в зимней тренировке на открытом воздухе
Александр принимает участие в зимней тренировке на открытом воздухе

Плавание и лыжи дополняют беговые занятия зимой — многие клиенты переходят на них в холодное время года. Часто люди просто хотят попробовать новое: например, пробежали несколько марафонов и теперь готовятся к заплыву.

Лыжные тренировки сильно зависят от того, когда выпал и растаял снег, — обычно они длятся не дольше четырех месяцев. На плавание можно ходить круглый год, но прибыль от этого направления ниже. Значительную часть денег съедает аренда дорожек в бассейне, а сами занятия дороже. Занятия в школе плавания в Екатеринбурге стоят 18,5 тысячи за курс, по лыжам — 8 тысяч.

Средняя прибыль от беговой школы — 60—70 тысяч в месяц, а от всех направлений — 90 тысяч в несезон с ноября по февраль и 200 тысяч — в сезон с мая по начало сентября.

Бывший мэр Екатеринбурга Евгений Ройзман часто бегал с учениками школы. Наладить взаимодействие с городской администрацией важно — она разрешает массовые забеги по улицам, перекрывает дороги и организовывает скорую помощь. Чиновники не очень охотно помогают коммерческим школам, поэтому важно позиционировать себя как социальный проект, развивающий спорт в регионе. Для этого Александр проводит много открытых бесплатных тренировок и благотворительные забеги в пользу детских домов
Бывший мэр Екатеринбурга Евгений Ройзман часто бегал с учениками школы. Наладить взаимодействие с городской администрацией важно — она разрешает массовые забеги по улицам, перекрывает дороги и организовывает скорую помощь. Чиновники не очень охотно помогают коммерческим школам, поэтому важно позиционировать себя как социальный проект, развивающий спорт в регионе. Для этого Александр проводит много открытых бесплатных тренировок и благотворительные забеги в пользу детских домов
Франчайзи не обладает большим рекламным бюджетом, поэтому с крупными акциями ему помогает управляющая компания-франчайзер. Например, она договорилась о партнерстве с «БМВ»: три года подряд компания вручает ученикам из Екатеринбурга подарки, соизмеримые со стоимостью курса, — последний раз это были брендированные часы. На фото ученики школы принимают участие в костюмированном забеге перед марафоном в Мюнхене в 2018 году. «БМВ» снова помогли — организовали для бегунов спортивное питание и пригласили в свой музей
Франчайзи не обладает большим рекламным бюджетом, поэтому с крупными акциями ему помогает управляющая компания-франчайзер. Например, она договорилась о партнерстве с «БМВ»: три года подряд компания вручает ученикам из Екатеринбурга подарки, соизмеримые со стоимостью курса, — последний раз это были брендированные часы. На фото ученики школы принимают участие в костюмированном забеге перед марафоном в Мюнхене в 2018 году. «БМВ» снова помогли — организовали для бегунов спортивное питание и пригласили в свой музей

Операционные расходы беговой школы в Екатеринбурге в сентябре 2018 года, конец высокого сезона — 207 600 Р

Зарплатный фонд130 000 Р
Аренда манежа32 000 Р
Маркетинг и реклама20 000 Р
Налоги (6%)15 600 Р
Роялти10 000 Р
Зарплатный фонд
130 000 Р
Аренда манежа
32 000 Р
Маркетинг и реклама
20 000 Р
Налоги (6%)
15 600 Р
Роялти
10 000 Р

Чистая прибыль в месяц — 70 000 Р, по всем направлениям — 150 000 Р

Как Андрей переоценил аудиторию

В Магнитогорске дела сначала тоже шли неплохо. Андрей легко набрал две группы по 15 человек. Почти всех первых учеников предприниматель знал лично, а остальные пришли по рекомендациям друзей.

Через семь недель на следующий поток набралась только одна группа, да и то с трудом — все, кто действительно хотел, уже записались на тренировки в первые два набора. Продолжать занятия взялась лишь треть первых учеников. Школа продолжала работать в небольшой плюс — 20—30 тысяч рублей.

Андрей проводил много тематических мероприятий и просветительской работы. Устраивал бесплатные лекции и встречи со спортсменами и тренерами. Но даже на них приходило только 10—20 человек. Андрей пробовал ставить ролики о школе перед показами фильмов в кинотеатре, которым руководил вдобавок к основной работе, но это не приносило результата.

Крупных забегов и спортивных соревнований в Магнитогорске не устраивали. Андрей пробовал организовывать забеги от школы, чтобы привлечь новых клиентов, но на них приходили только его ученики. Чтобы поучаствовать в крупных массовых стартах, ребятам приходилось ездить в Екатеринбург, Уфу и Челябинск, а иногда — в Москву и Петербург.

Через полгода предприниматель стал уделять школе меньше внимания — основная работа стала забирать почти все время. Вдобавок он заинтересовался триатлоном и начал активно готовиться к соревнованиям.

Андрей за 25 тысяч рублей в месяц взял на работу помощницу, надеясь, что она возьмет часть управления на себя. Но оказалось, что школа работала до тех пор, пока он сам принимал в ней активное участие и вдохновлял учеников на тренировки.

Постепенно школа превратилась просто в клуб любителей бега. Потерялась основная идея — достигнуть цели. Большинство клиентов вместо пакетов подготовки к целям просто оплачивали месяц занятий, не стремясь достичь конкретной цели. В результате у учеников пропала мотивация, и они перестали ездить в другие города на забеги. Школа стала работать в ноль, а два месяца — даже в минус на несколько тысяч рублей.

Андрей понимает, что сильно недоработал: не нанял маркетологов, не поменял помощницу. Франчайзер пробовал спасти ситуацию и советовал предпринимателю проводить забеги, устраивать акции в соцсетях, настраивать рекламу. На практике рекомендации не работали.

Сейчас предприниматель считает, что в его городе беговая школа в любом случае была обречена на провал. В 400-тысячном Магнитогорске просто нет достаточного количества платежеспособных и любящих бег людей. Он до сих пор не стал массовым явлением: люди удивляются, когда видят, как Андрей бегает по утрам на улице. Хотя и откуда бегунам взяться: тех же мест, подходящих для тренировок, в городе мало. Новые парки, например, стали открываться только недавно.

В конце 2016 года, через 1,5 года после открытия, предприниматель приостановил работу школы.

Андрей поддерживает отношения с франчайзером — считается, что проект заморожен, а не закрыт. Когда появится человек, который захочет перезапустить франшизу в Магнитогорске, Андрей поможет ему с организацией и общением с администрацией. Сам он заниматься школой не готов — полностью погрузился в свой бизнес в сфере недвижимости.

Предприниматель смог окупить вложения в 300 тысяч рублей в течение первого года, но ничего не заработал.

Выводы Александра и Андрея

У беговой школы почти нет постоянных расходов — только выплаты роялти. Арендовать зал и платить тренеру можно только тогда, когда есть группа. В минус можно уйти, только если нанимать администратора и тратиться на продвижение. Но рассчитывать на большую прибыль в первые полгода не стоит — как и уходить с основной работы и лишаться стабильного источника дохода.

Успех школы во многом зависит от городской спортивной инфраструктуры, политики местных властей, менталитета горожан и размера города. Если город небольшой, в нем никто не бегает или бегать просто негде, сделать школу прибыльной будет сложно.

Клиент должен быть платежеспособен и готов тренироваться несколько раз в неделю. Причем мотивация учеников часто оказывается важнее их возможности платить. Однажды екатеринбургская компания согласилась оплатить сотрудникам подготовку к зарубежному старту, включая перелет и проживание. Из 70 человек согласились и прошли весь путь только пять.

Чтобы проводить забеги самостоятельно, надо взаимодействовать с бизнесом и властями. Сильно упростит задачу, если у вас есть контакты с местными предпринимателями, директорами спортобъектов и властями. Франчайзи часто приходят в администрацию и требуют выделить им места для забега — это никогда не работает. Важно показать, что ты полезен городу, а потом попросить администрацию помочь тебе стать еще полезнее.

Обычно максимальная прибыль беговой школы — 100—120 тысяч в месяц в сезон. Чтобы заработать больше, надо запускать новые направления. Александр советует сначала сделать прибыльным направление бега и только потом добирать остальные.

Часто франчайзи хотят сэкономить и поэтому все делают сами: организовывают тренировки, мероприятия, занимаются продвижением, делают рассылку. Это неправильно: важно сразу нанимать маркетологов и кураторов групп.

С энтузиазмом можно построить социальный проект, но не коммерческий. Одной любви к бегу недостаточно — надо заниматься организацией, настраивать внутренние процессы, тратиться на рекламу, писать бизнес-план и вести бухгалтерию.

Концепция до запуска и другие направления

В беговой школе или любом другом бизнесе прежде всего надо составлять концепцию проекта: определять целевую аудиторию, смотреть рынок, конкурентов и локацию. После того как вы определились, что будете продавать и кому, нужно все это детально посчитать. Финансовая модель — это не просто цифры, это план работ на месяц, год, пять лет. Возможно, если бы Андрей посчитал все это, то еще до открытия понял бы, что в Магнитогорске недостаточно потенциальных клиентов.

Самостоятельное управление школой одним из героев и всецелое погружение в проект — совсем не залог успеха. Ведь инвестор совсем не равно грамотный управленец. Если у инвестора нет времени, возможности или желания управлять, то для этого всегда можно найти наемного сотрудника. Любовь к бегу или к любой другой деятельности, которой человек управляет, тоже совсем не гарантирует успешности бизнеса.

Возможно, предпринимателю нужно было обратить внимание на расширение предложения для клиентов. Добавить плавание, лыжи или другие активности для увеличения количества клиентов и выправления сезонности. Но здесь мы опять возвращаемся к вопросу формирования концепции.