Как зарабатывать на товарах из Китая: советы от предпри­нимателя с 15⁠-⁠лет­ним опытом

Производить товары в Китае и привозить их в Россию чаще оказывается выгоднее, чем сотрудничать с отечественной фабрикой.

В Китае огромная конкуренция, поэтому цены в основном ниже, чем у нас. Если разобраться в нюансах оформления документов и договориться о производстве, можно выставить товар на маркетплейсах и неплохо заработать — особенно если не обращаться к посредникам.

Я занимаюсь импортом уже 15 лет, произвожу в Китае аксессуары для домашних животных и бытовую технику плюс помогаю другим делать то же самое и продавать на маркетплейсах. Расскажу, как селлеру договориться о производстве товара в Китае и выгодно привезти его в Россию.

В Китае есть два вида поставщиков: фабрики, которые сами производят товар, и торговые компании, которые перепродают продукцию нескольких заводов. Если вы готовы к приличным объемам заказов, выходите на производителей напрямую. Переплачивать торговым посредникам нет смысла.

К торговым компаниям стоит обращаться на старте бизнеса — если вы хотите протестировать бизнес-идею на минимальной партии. Например, приобрести 50 мисок для кошек, чтобы понять спрос. Заводы же согласятся сделать партию от 1000 штук. Поэтому тестируйте с помощью торговой компании, а зарабатывайте на прямых производителях.

Искать контрагентов можно на alibaba.com — это англоязычная версия китайского маркетплейса, которая ориентирована на зарубежных покупателей. Торговые компании обозначены на сайтах как import and export company, производители — factory. Чтобы найти нужного производителя, название вашего товара вводите в поиск на английском языке.

У каждой компаний на сайте есть рейтинг. Советую сотрудничать с теми, у кого он выше 4,8 балла. Выбирайте бизнесы со статусом verified — это значит, что компания прошла проверку на сайте и сотрудники площадки уверены, что у нее все в порядке с документами. Избегайте новичков на рынке — советую общаться с компаниями, которые работают на площадке больше пяти лет. За этот срок фабрика успеет себя зарекомендовать, менеджеры получат опыт работы на разных рынках. Недобросовестные подрядчики вряд ли смогут так долго обманывать клиентов или выпускать некачественный товар: они закрываются раньше.

Еще можно искать партнеров на китайской версии Alibaba — 1688.com. Там больше фабрик, которые работают на внутреннем китайском рынке. Цены у них ниже, но часто нет англоговорящего персонала. Еще есть площадка madeinchina.com. Она похожа на Alibaba, но там не так много продавцов.

На сайтах можно связаться с производителем через онлайн-чат: прислать ему фото товара, который нужен, или показать в каталоге то, что нужно произвести. Знакомьтесь на сайте, а о нюансах договаривайтесь по электронной почте.

По опыту, отличный способ найти поставщика и договориться — это пообщаться с ним лично на бизнес-выставках или ярмарках. В Китае их много. Есть универсальные, а есть посвященные конкретной отрасли. Первые подходят, чтобы в целом познакомиться с азиатским стилем ведения переговоров, узнать крупных игроков из нужной вам сферы. На профильных встречах проще торговаться: производители там буквально сражаются за оптовых покупателей. Еще радует, что на стендах нередко можно встретить основателя или директора производства, а значит, напрямую и быстро договориться о сделке.

В первую очередь рекомендую приехать на одну из крупных универсальных выставок, например на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу. Это самая масштабная в Юго-Восточной Азии экспозиция потребительских товаров. Там представлено почти все — от бытовой техники до одежды. Если говорить о профильных ярмарках, советую встречу для продавцов товаров для дома от Megashow Hong Kong, а для тех, кто выпускает игрушки и товары для детей, — China Toy Expo в Шанхае.

Я ищу на выставках поставщиков товаров для животных. Мы приезжаем, осматриваем стенды, знакомимся с представителями фабрик, собираем контакты, чтобы дальше спокойно обсудить подробности.

Языковой барьер обычно не проблема: на стендах есть англоязычный персонал, с которым можно поговорить через «Гугл-переводчик». Знаю, что предприниматели нередко берут с собой из России людей со знанием китайского или ищут переводчика из Китая, например, в чатах переводчиков в «Телеграме» или на «Авито». Обычно услуги такого специалиста стоят примерно 10 000—15 000 ₽ за 10 часов работы.

На самой выставке не советую останавливаться у первого подходящего стенда — прогуляйтесь по разным отсекам, соберите больше информации о ситуации на рынке и ценах. Хороший вариант — найти пять-шесть фабрик, уточнить у них средний тираж нужного вам товара, цены и сроки производства. Если пять фабрик работают по примерно одинаковой цене, а шестая предлагает стоимость товара в три раза ниже, стоит задуматься. Либо это мошенники, либо они вас неправильно поняли.

Спросите поставщика, с какими компаниями в вашей стране он уже работает, что именно продает — если в списке будут известные и крупные контрагенты, больше шансов, что производитель надежный. Попросите провести вам экскурсии на фабрику. Обычно китайцы очень рады гостям и с удовольствием показывают предприятия и шоурумы.

Если представитель отказывается показать предприятие, не советую сотрудничать с ним: есть риск, что у него нет никаких производственных мощностей или они в жутком состоянии. Когда приедете на фабрику, оцените, как она выглядит: в каких условиях работают сотрудники, сидят ли они в чистоте за столами или на грязном полу, есть ли вообще жизнь на производстве — если на фабрике в будний день никого, это странно.

У потенциального партнера важно проверить документы. Главный документ у китайских компаний — бизнес-лицензия. Это грамота с красной печатью. Попросите генерального директора показать удостоверение личности, сравните с написанием имени на лицензии — они должны совпадать. Кроме того, название фирмы в документе должно совпадать с реальным наименованием — оно, как правило, есть на вывеске у здания фабрики.

Неплохо найти знакомого со знанием языка и попросить его изучить информацию о компании на местных сайтах: что пишут о поставщике, какую деятельность он ведет.

В работе с китайскими подрядчиками работает принцип — чем подробнее описываешь задачу, тем лучше. Обязательно проговорите размер предоплаты, сроки производства и полной оплаты, размер партии.

Детально пропишите характеристики товара и не переживайте, если получится очень много слов — так вы обезопасите себя. Укажите не просто цвет товара, а его номер в цветовой палитре Pantone  . Пропишите размер изделия во всех измерениях — по высоте, ширине, длине. Укажите, из какого материала должен быть товар. То же самое с упаковкой — пропишите ее размер и материал.

Если на товар будет наноситься логотип, опишите, в какой части он должен оказаться — справа или слева, на внешней стороне или внутренней. Оптимально приложить фотографию примера или смоделированный дизайн будущего изделия.

По своей практике я вижу, что в Китае принято договариваться на 30% предоплаты. Оставшиеся 70% предприниматель платит, когда забирает товар. Средний срок производства у китайских фабрик — 20—25 дней.

Условия с поставщиками нужно прописать в инвойсе — это аналог договора. Обычно их составляют на английском языке, но контрагент может прислать вариант на китайском. После составления документа советую созвониться с представителями фабрики и голосом проговорить все детали, чтобы убедиться, что вы правильно друг друга поняли. Я всегда прошу, чтобы в нашей фирме это делали сразу два сотрудника — чтобы подстраховаться, вдруг один упустит какой-то важный нюанс.

Оптимально сделать тестовый образец товара и потом на него ориентироваться. Заказчик и представитель фабрики должны поставить на нем свои подписи и утвердить как эталон. Если в процессе производства что-то пойдет не так и новые партии окажутся не похожи на образец, будет проще вести переговоры. Например, попросить скидку на оплату такой партии или потребовать ее переделать.

Китайские производители нередко приезжают на выставки в России — наш рынок для них интересен, потому что США и Европа ужесточили правила торговли и ввели заградительные пошлины на импорт, а с Россией уже налажена логистика и есть общая граница.

Профильную выставку по вашему сегменту бизнеса ищите в интернете — большой каталог с датами есть на сайте Expomap. Организуйте там стенд, возьмите помощника со знанием английского или китайского языка. Обязательно выставьте образцы ваших товаров — так поставщикам из Китая будет проще понять, что вам можно предложить.

Когда поставщик заговорит с вами об условиях, предложите ему цену на 10% меньше, чем платите текущему поставщику. По моей практике, если снизить расценки сильнее, собеседник потеряет интерес к разговору и решит, что вы плохо знакомы с ситуацией на рынке. Если не удается договориться о низкой цене, можно обговорить другие условия, например более удобные сроки, упаковку, размер предоплаты.

У поиска партнеров на российских выставках есть недостаток: поставщиков, которые едут к нам, меньше, чем тех, кто участвует в китайских выставках, — у вас будет ограниченный выбор. Но мы регулярно участвуем в таких мероприятиях и уже нашли таким способом двух хороших партнеров.

У каждого региона Китая есть своя производственная специализация. Например, большинство фабрик по производству кроссовок работает в Гуанчжоу, а товары для животных в основном делают в городе Иу. Я советую искать нужные фабрики именно в профильном районе: там будет максимально широкий выбор.

Узнать, где сосредоточены нужные производители, легко в любом поисковике — например, по запросу «фабрики по производству чехлов для телефонов Китай». Или можно поискать фабрики на Alibaba — около 80% предложений будут сконцентрированы в одной провинции.

Если вы планируете работать с несколькими заводами, проще размещать заказы у предприятий, которые работают по соседству друг с другом. Вы сможете упаковать грузы в один контейнер — это выгоднее, чем собирать товар по всей стране или везти разными контейнерами.

Из Китая в Россию можно привезти товар самолетом, поездом, кораблем и автотранспортом. Самый универсальный вариант — на поезде. Там вы оплачиваете только аренду контейнера, вне зависимости от веса. Доставка поездом занимает 25—30 дней.

Если везти товар контейнерами по морю, вы потратите на доставку меньше денег, но больше времени — около 60 дней. Самолет — самый быстрый вариант, но из-за этого очень дорогой, за каждый килограмм нужно платить минимум 5 $⁣ (529 ₽)  , зато товар можно получить за неделю, причем с учетом таможни и обработки на складе.

Доставка автотранспортом занимает две-три недели и обойдется дороже поезда, но сильно дешевле самолета. При отправке грузов пассажирским самолетом стоимость доставки рассчитывается исходя из веса груза. В среднем это обойдется от 10 $⁣ (1059 ₽) за 1 кг, груз от китайского до российского аэропорта везут в среднем три дня.

Например, возьмем резиновый мячик для собак диаметром 7 см. В стандартный контейнер длиной в 12 м влезет примерно 165 000 мячиков, или 25,5 тонны. Отправить такой контейнер из Гуанчжоу или Шэньчжэня до Москвы можно несколькими способами. Расписал все в таблице ниже.

По общению с другими предпринимателями знаю, что некоторые из них боятся всего, что связано с импортом, — растаможек, сертификаций, доставок. Им хочется переложить эти процедуры на других. Я же считаю, что с посредниками вы потратите больше. В итоге производство товара в Китае и его доставка станут такими же дорогими, как и производство в России. Но в товарном бизнесе работает правило: чем больше сэкономишь на накладных расходах, тем ниже цену сможешь установить, а значит, больше продашь и заработаешь.

Первое, что нужно сделать, это оформить на китайской границе экспорт товара, а на российской таможне оплатить таможенные платежи и НДС.

Чтобы товар добрался от фабрики в Китае до таможенного терминала, не обязательно платить за услуги таможенному брокеру — можно самостоятельно договориться с логистической компанией. Она заберет груз со склада фабрики и в своем контейнере привезет его на границу, подаст документы и передаст груз железнодорожной компании для доставки в Россию. Можно самому пройти курсы о прохождении таможни или оплатить обучение своего сотрудника. Стоят такие в среднем 30 000 ₽.

Предприниматели нередко сталкиваются с предложениями поставок по схеме «карго». По сути, это контрабанда, то есть способ доставки в обход официальных процедур по сертификации. За такую доставку предприниматели платят наличными и везут товар из Китая через другие страны СНГ. Грузы регистрируют под другими таможенными декларациями и чужими документами. Товары на продажу «маскируют» под предметы для личного пользования.

Я не советую такой способ: несмотря на то, что процессом будет заниматься посредник, вы тоже рискуете получить многотысячный штраф. За незадекларированные товары — штраф от половины стоимости товара до его двукратной цены  . Такое же наказание можно получить за незаконную продажу товара, ввезенного для личного пользования  . Суд может классифицировать такую доставку как легализацию товаров, полученных преступным путем. Это может закончиться лишением свободы на срок до двух или до семи лет, если селлер привезет товаров больше чем на 6 млн рублей  .

Даже если проблем с законом удастся избежать, есть много других рисков. Нелегальный перевозчик может повредить товар, не соблюдать режим хранения и вообще потерять его. Не говоря уже о том, что такие товары не получится продавать на маркетплейсе, потому что их нельзя сертифицировать. Проще и безопаснее работать по закону.