Многие китайские бизнесмены относятся к контрактам символически — на бумаге они прописывают одни условия, а в переписке закрепляют другие.

Российскому бизнесу нужно максимально серьезно отнестись к условиям в контракте — на эту фирму проведут платеж за товар, от нее будут произведены отгрузки. Инвойс, упаковочный лист и транспортный документ должны быть оформлены на основе реквизитов фирмы, указанной в контракте.

Если в документах будут указаны реквизиты одной фирмы, а товар отгрузит другая, у бизнеса не получится задекларировать груз на таможне и закрыть сделку в банке. Импортеру придется все переоформлять и нести дополнительные расходы.

Я сопровождаю клиентов в международных сделках больше десяти лет. Расскажу, как можно проверять китайских поставщиков перед заключением контракта.

Для чего нужно проверять контрагента из Китая

Предположим, вы нашли китайскую компанию с интересными товарами на электронной коммерческой площадке. Начали общаться с представителем компании, узнали реквизиты, ассортимент продукции и телефон директора. Уже готовы заключить контракт и перевести аванс, и тут появляются сомнения: точно ли можно доверять этим людям.

Вы правильно сомневаетесь — китайские коммерческие площадки, в том числе крупные, показывают продавцов, но не проверяют, кто на самом деле зарегистрировался на сайте. Вам не дадут гарантии, что по ту сторону экрана пишет реальный представитель организации и с ним можно заключать сделки, не боясь обмана.

В Китае распространена практика, когда одна компания регистрируется на торговой площадке, а потом заключает договоры с производителями, нередко из китайской глубинки, на продвижение их товаров и поиск потенциальных покупателей. Так появляется звено перекупщиков или даже несколько звеньев, среди которых есть фирмы-«пустышки».

У российского закупщика на этом этапе как минимум четыре риска.

Попасть на мошенников. Фирма окажется «пустышкой» — у нее есть электронная витрина на площадке, но в реальности такая компания не зарегистрирована. Мошенники пообещают отправить груз в нужном количестве, получат аванс и перестанут выходить на связь.

Получить низкокачественный товар. Фирма может маскироваться под известного и добросовестного производителя товаров, а на деле отгружать контрафакт. Еще она может отправить товары низкого качества или брак с фабрики добросовестного производителя. Российский импортер получит совсем не то, что он ожидал.

Столкнуться с проблемами на таможне. Фирма окажется инструментом ухода от налогов: она примет предоплату, а товар отгрузит совершенно другая компания, причем необязательно из Китая. В этом случае проблемы на таможне гарантированы: по факту будет другая страна происхождения и другой отправитель, а не тот, что указан в контракте. Назначение валютного платежа также изменится, а это — уже проблемы с банком.

Переплатить за товары. Фирма окажется посредником, поэтому цена на товар будет выше на 30—50%, чем если бы закупались у производителя. Это не так страшно, как нарваться на мошенников и остаться вообще без денег и товара, но тоже неприятно.

Чтобы минимизировать все эти риски, нужно собрать информацию о контрагенте и проанализировать ее.

Начните с проверки названия и адреса поставщика

Самое простое, что можно сделать — это проверить адрес регистрации фирмы на подлинность. Узнайте у поставщика полное название и адрес на английском языке и просто введите его в «Гугл-картах». По тому, что выдает поисковая система, определите, действительно ли есть такая фирма в Китае. Не советую искать на картах Яндекса — такой детализации, как у Гугла, там нет.

Спросите у поставщика адрес завода, где производят товар. Если адрес регистрации фирмы и адрес производства различаются, скорее всего, вы работаете с перекупщиком, а возможно, и мошенником.

В Китае компании размещают производства в промышленных регионах, каждый из которых специализируется в определенных отраслях. Если вы заключаете договор на поставку электротехники, логично, если фирма-продавец находится в том же географическом регионе. При этом именно у офиса может быть другой почтовый адрес.

Исторически различные производства в Китае развивались в определенных регионах — это стоит учитывать, если связываетесь с заводом. Источник: berkeleysg.com
Исторически различные производства в Китае развивались в определенных регионах — это стоит учитывать, если связываетесь с заводом. Источник: berkeleysg.com

Мои коллеги перед заключением договора отправили поздравительную открытку по адресу, указанному китайской фирмой в проекте договора. Через пару месяцев они поинтересовались у контрагентов, понравилось ли им поздравление. И узнали, что открытку китайский директор не получал — реальный адрес офиса продавца оказался другим. Контрагенты оказались перекупщиками, а мои коллеги отказались от контракта с ними.

Если вы не нашли фирму в «Гугл-картах», не нужно сразу отказываться от сотрудничества. В Китае сервисы Гугл под запретом, а фирмы на карту наносят сами китайцы, ориентированные на работу с Западом. Возможно, сведения именно об этом производителе просто не внесли.

Есть и другие способы проверки китайских поставщиков.

Проверьте регистрационный номер китайского предприятия

Как и во всех странах, китайский регулятор ведет учет субъектов предпринимательской деятельности. При регистрации он присваивает им 18-значный уникальный номер, до октября 2015 года — 15-значный номер.

Обязательно узнайте у поставщика регистрационный номер. По нему можно узнать, какой госорган зарегистрировал фирму, в каком городе, какая форма собственности у компании, есть ли у нее иностранный капитал.

Главное: если государственный номер есть, это подтверждает, что компания действительно существует, значится в государственных реестрах, платит налоги, пользуется услугами банков, имеет сотрудников, сдает отчетность, у нее есть документы и с ней можно заключать договор.

На китайские государственные сайты с российским IP-адресом попасть очень сложно, китайцы не дают доступа к своим ресурсам, как европейские страны. Поэтому проверить регистрационный номер компании можно в сервисах, созданных частными лицами. Один из таких — China Company Registration, англоязычный ресурс, где по введенному номеру можно определить, какой китайской фирме он принадлежит.

По регистрационному номеру можно определить, существует ли такая китайская фирма на самом деле. Источник: registrationchina.com
По регистрационному номеру можно определить, существует ли такая китайская фирма на самом деле. Источник: registrationchina.com

Проверить подлинность китайского поставщика можно еще на одном ресурсе — на сайте интернет-магазина Baidu. Этот сервис может помочь, если интересующая вас китайская фирма торгует через площадку Baidu.

В строку поиска введите регистрационный номер или название компании на китайском языке. Ответы на запросы Baidu выдает на китайском языке, поэтому придется пользоваться переводчиком. Положительным ответом будет «да, фирма существует», а отрицательным — «фирмы с таким названием не существует».

На сайте Baidu можно проверить китайского поставщика по названию, регистрационному номеру, ФИО владельца, адресу регистрации или торговой марке. Источник: aiqicha.baidu.com
На сайте Baidu можно проверить китайского поставщика по названию, регистрационному номеру, ФИО владельца, адресу регистрации или торговой марке. Источник: aiqicha.baidu.com

Если поставщик не дает свой регистрационный номер или выдает неверный, рекомендую на этом этапе общение закончить, какой бы привлекательной ни казалась цена товара.

Может быть вариант, что регистрационный номер верный и фирма существует, но общаетесь вы не с ее представителями, а с мошенниками. Чтобы минимизировать этот риск, советую изучить сайт и контактные данные компании.

Что проверять на сайте китайской фирмы

Важный маркер работы китайской фирмы — наличие сайта, через который китайцы ищут покупателей.

К сожалению, понятный англоязычный сайт с актуальной информацией производителя или торговой компании — редкость для Китая. Хорошо, если есть китайский сайт, который можно посмотреть через VPN и перевести раздел «Контакты». В большинстве случаев вам покажут страничку на торговом интернет-ресурсе, где представлена продукция фирмы.

Изучите страничку — когда компания зарегистрировалась, как часто обновляют торговые лоты, какие указаны контакты. Обратите внимание, как называется фирма на странице и какое название фирмы вам предлагают для заключения контракта.

Часто работает схема, когда, например, на «Таобао» фирма называется 广州吃的东西公司 — дословно «вкусняшки из Гуанчжоу», — а договор вам предлагают заключить с гонконгской Food Products LLC. Это обычная для Китая оптимизация налогов, но связь с этими фирмами лучше закрепить пояснениями директора на бумаге или по электронной почте. Как вариант, получить письменное подтверждение, что деньги получили в срок и товар будет отгружен.

Для примера покажу веб-страницы нашего китайского поставщика тары для косметической продукции.

Китайский вариант сайта — страница на торговой площадке Alibaba. Нигде не указан уникальный номер регистрации китайского предприятия, а названия фирмы на сайте и на страничке на Alibaba различаются
Китайский вариант сайта — страница на торговой площадке Alibaba. Нигде не указан уникальный номер регистрации китайского предприятия, а названия фирмы на сайте и на страничке на Alibaba различаются
Но есть и отдельный англоязычный сайт для американских покупателей и заказчиков — 60% экспорта у компании именно в США. Если посмотреть раздел «Контакты» на англоязычном сайте, можно увидеть расположение и проверить адрес регистрации компании
Но есть и отдельный англоязычный сайт для американских покупателей и заказчиков — 60% экспорта у компании именно в США. Если посмотреть раздел «Контакты» на англоязычном сайте, можно увидеть расположение и проверить адрес регистрации компании

Это пример китайской компании, которая ориентирована на американский, европейский и российский рынки. Поэтому у нее есть сайт и доступная информация в интернете.

Если китайская компания ориентирована на внутренний, китайский рынок, и у них самые интересные для вас цены, говорить о понятных, информативных сайтах не приходится. Название компании будет на китайском языке, сотрудники не владеют английским, а поставщики, скорее всего, будут стремиться к переписке в WeChat — китайском аналоге «Вотсапа».

В этом случае я рекомендую запросить у китайской фирмы следующие документы для проверки:

  1. Регистрационное свидетельство китайской фирмы — фото самого документа.
  2. Ссылку на китайский ресурс, по которой было бы видно, что эта фирма действительно стоит на учете китайского регулятора. По ссылке можно будет пройти через VPN и попробовать перевести текст через встроенный в браузер переводчик.
  3. Название китайской фирмы и имя директора на китайском языке. Лучше, чтобы прислали эту информацию в «Ворде» — будет проще копировать и вставлять текст в поле поисковиков.
  4. Макет контракта с контактными данными руководителя и сотрудника, ответственного за сделку. Это правило универсально для любых внешнеэкономических контрактов, об этом я уже рассказывал.

Бывает, что менеджеры китайских интернет-магазинов скрывают имя и почту руководителя, предлагают только контакт рядового сотрудника. Обязательно настаивайте на том, чтобы вам написали ФИО и контактные данные директора и показали документ о его назначении. Вам нужно быть уверенным в том, что человек, который подписывает контракт, имеет полномочия это делать.

Причем данные лучше получить и на английском языке, и на китайском. Второй вариант лучше получить в виде текста, чтобы можно было его вставить в окно поиска сервисов.

Что стоит спрашивать у контрагента

У каждой китайской фирмы должен быть номер стационарного телефона, это требование китайского законодательства. Без такого номера фирму в Китае не зарегистрируют. По этому номеру телефона также можно проверить подлинность компании. Например, позвонить и задать несложные вопросы на английском — кто директор, какую продукцию продают, куда можно приехать, чтобы посмотреть образцы.

Если работники компании не знают английский, придется общаться с ними на китайском. При поиске переводчика стоит уточнять, каким из наречий он владеет — китайское северное произношение пиньинь и юго-западное кантонское заметно различаются по фонетике.

Если по номеру телефона вам не ответили или вы получили информацию, не похожую на ту, что присылал поставщик, советую не связываться с такой компанией.

Китайского поставщика можно проверить, задавая многочисленные вопросы. Можно попросить прислать фото товара на складе, фото упаковки, образец маркировки упаковки.

Например, если хотите купить одежду, разумно спросить у продавца:

Вопросы можно задавать несколько раз, как бы уточняя отдельные моменты. Если вы общаетесь с мошенником, скорее всего, он проколется на мелочах, так как одновременно ведет несколько переговоров и вряд ли помнит все детали.

Если вы общаетесь с производителем, попросите фото с производства и фото продукции на фоне оборудования, на котором будет сделан товар.

Обратите внимание: в чатах и мессенджерах можно обсуждать только подробности о фирме и товарах. Детали сделки — что именно, в каком количестве, от кого и куда — нужно согласовать по электронной почте.

Когда будете обсуждать технические требования к заказу или критерии качества готового изделия, требуйте фото изделия в промежуточной стадии готовности. Желательно, чтобы эти фото были сделаны на фоне производства или оборудования. Так вы сможете понять, с кем общаетесь, — с прямым производителем, посредником или вообще с мошенником.

Всячески избегайте общения с несколькими представителями продавца через WeChat — если дело дойдет до суда, переписку в мессенджере не примут в качестве доказательства.

Ответственность за качество заказа должен нести конкретный человек. Общение по коммерческим вопросам с ним должно происходить в канале, который закреплен в контракте — как правило, это электронная почта.

Как проверить фирму из Гонконга

Если ваш поставщик из Гонконга, проверить его будет проще — гонконгские компании придерживаются европейских бизнес-стандартов, у них есть любая информация на английском языке.

У потенциального продавца можно запросить:

  1. Свидетельство о регистрации — Certificate of Incorporation.
  2. Учредительный договор — Memorandum of Association.
  3. Устав — Articles of Association.
  4. Резолюцию о назначении первого директора — Initial resolution by subscribers to appoint first directors.
  5. Протокол первого собрания директоров — Minutes of First Meeting of Directors.
  6. Сертификат акций — Share Certificate.
  7. Бизнес-лицензию — Business Registration Certificate.
  8. Печать, тисненая печать.

Все эти документы и материалы нужно внимательно изучить, по ним можно запрашивать пояснения и уточнять отдельные детали. Лучше привлечь специалиста, который поможет разобраться, стоит доверять такому поставщику или нет.

Проверить гонконгскую фирму можно через сервис Icris — что-то вроде нашей системы «Спарк», которая проверяет благонадежность компании и опирается на данные налоговой.

Чтобы пользоваться сайтом, сначала нужно зарегистрироваться. Услуга проверки компании платная — около 70 долларов США, оплатить можно картой «Мир»
Чтобы пользоваться сайтом, сначала нужно зарегистрироваться. Услуга проверки компании платная — около 70 долларов США, оплатить можно картой «Мир»

В поле поиска можно ввести название компании, ее регистрационный номер на английском и китайском языках. Сервис подскажет, действует ли фирма, кто ее директор, какие ограничения наложены, ведет ли фирма внешнеэкономическую деятельность.

Если информации о компании нет, эта фирма — ненадежный партнер. Она может прислать не тот товар или неправильно оформить документы. С проблемами придется разбираться импортеру.

Запомнить: как проверить китайского поставщика

  1. Спросите полные данные фирмы и ее руководителя на китайском и английском языке.
  2. Проверьте адрес регистрации компании в «Гугл-картах».
  3. Узнайте 15- или 18-значный регистрационный номер компании. Проверьте его через специальные сервисы.
  4. Изучите сайт или страницу на торговой площадке китайской фирмы — когда она зарегистрировалась, как часто обновляют торговые лоты, какие указаны контакты.
  5. Узнайте номер стационарного телефона, позвоните по нему и попытайтесь поговорить с сотрудниками компании.
  6. Задайте представителю компании множество вопросов о продукции, попросите прислать фото товара на фоне производства.
  7. Если поставщик из Гонконга, запросите у него стандартный пакет бизнес-документов: учредительный договор, устав, свидетельство о регистрации и другие. Проверьте данные документов.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.