«Невозможно не думать о новых товарах»: сколько зарабатывает поставщик маркетплейсов

Каждую неделю наши читатели рассказывают о своей работе.

Героине этого выпуска не понравилось работать в офисе с графиком 5/2 и бессмысленными переговорами, поэтому она решила присмотреться к маркетплейсам. Она начинала с 35 000 ₽ и восьми коробок с воском для депиляции, за полтора года увеличила свой доход в 10 раз, сейчас постоянно выходит на площадки с разными продуктами и обучает других. Мы поговорили о том, как найти свою нишу и не потерять сразу все деньги, зачем отвечать на негативные отзывы и почему нужно раскручивать товар, даже если он и без того успешен.

Я росла в семье предпринимателей, поэтому изначально не рассматривала для себя работу в найме. Мой папа с 90-х занимается производством вязаных изделий. Одно направление — корпоративные подарки с логотипом заказчика: пледы, шарфы, шапки и так далее. Второе направление — бесшовные джемперы и свитеры премиум-сегмента. У папы я работала еще со школы. Начинала с холодных звонков, обзвона клиентской базы, заканчивала, когда уже училась в университете, полноценной работой в качестве менеджера по продажам: выполняла заказы для ресторана и энергетической компании. Сначала получала процент с продаж плюс сколько-то рублей в час за офисную работу. На энергетической компании заработала 150 000 ₽, на ресторане — около 50 000 ₽. У папы я работала где-то раз в год месяца по три. Принимать участие в семейном бизнесе классно, но из-за этого иногда портятся личные отношения.

Я окончила Государственный университет управления (ГУУ) по направлению «менеджмент в кино и телевидении». Эту сферу выбрала случайно: после первого курса наш поток делили на группы и я просто пошла за своей подругой, с которой хотела учиться вместе. После вуза я могла бы работать продюсером в кино или телепродакшене, но еще во время учебы поняла, что это не мое. Мне не хотелось общаться с кинозвездами, не был интересен процесс создания фильмов и телепередач. Преподаватели рисовали жизнь «от съемки до съемки», что совсем не мой формат. Честно говоря, всегда жила с мыслью, что хочу делать что-то свое, а как реализовать себя в кино — понимания не было.

Проект назывался Talk Dog Museum и был направлен на помощь животным. По задумке это антикафе, где живут собаки, которых мы взяли из приюта, и люди могут приходить туда, чтобы пообщаться с животными, а в идеале — забрать домой. Таким образом, мы разгружаем приюты, потому что не каждый, кто хочет взять животное, готов выдержать вид несчастных собак в грязных клетках, это морально тяжело. Мой проект позволил бы в комфортных условиях познакомиться питомцу с хозяином. Плюс я планировала проводить лекции на тему общения с животными, их социализации и воспитания.

Денег на открытие у меня, конечно, не было, и я начала краудфандинговую кампанию на «Планете». Там был косяк с моей стороны: по незнанию я поздно попросила поддержки блогеров и поздно запустила рекламу, поэтому деньги собирались медленно. А потом случилась катастрофа: на меня вышел владелец сети антикафе с кошками и мягко намекнул, что это его ниша и лезть мне туда не стоит. Предложил работать на него, но я отказалась. Деньги не собрались, мужчину я испугалась и решила отложить это дело, пока не будут собраны команда и стартовый капитал. До сих пор считаю, что это классная идея.

Когда я в последний раз ушла из семейного бизнеса, мне захотелось какой-то движухи. Полтора месяца я искала работу и вдруг наткнулась на стажировку в ивент-отделе у крупного оператора связи. Мне всегда нравилось организовывать праздники, четыре года я работала вожатой в лагере, а там вообще сплошной ивент. Еще хотелось посмотреть, как работают корпорации. Стажировка продлилась полгода. Я помогала в подготовке мероприятий, вела корпоративные группы, делала презентации, продвигала новый подход к спорту, развивала направление экоофиса и так далее. Зарплата была 35 000 ₽, где-то половину я откладывала. На эти накопления я и жила потом в первые месяцы торговли на маркетплейсе.

На стажировке я узнала, что такое график 5/2 и почему люди шутят про «день сурка» у офисных работников или даже «жизнь сурка». Каждое утро и каждый вечер в одно и то же время мы созванивались с одними и теми же людьми и о чем-то разговаривали — казалось, что об одном и том же. С понедельника по пятницу каждый день надо было приходить в офис, сидеть за компьютером и иногда делать что-то, по моим ощущениям, совершенно бессмысленное. Это меня угнетало, казалось, можно сделать гораздо больше и быстрее, но я была, как и другие коллеги, ограничена бюрократией и внутренними правилами. Кстати, руководство у меня было замечательное, я у них многому научилась. Но мысль, что можно провести так всю жизнь, меня пугала.

Изначально мне ничего не обещали, я работала по договору ГПХ и после стажировки по идее должна была уйти в свободное плавание. Но так как мы очень хорошо поладили с моим руководителем, я рассчитывала на должность специалиста по организации корпоративных мероприятий — с какой зарплатой, не знаю, я там работала на энтузиазме.

Когда я поняла, что мне недостаточно офисной работы, мы с другом заинтересовались темой маркетплейсов и решили попробовать себя в интернет-торговле. У меня нет собственного производства, и я не умею делать что-либо руками, поэтому выбор пал на возможность стать «перекупом». Мы с партнером два месяца проводили анализ рынка всеми способами, которые знали. Сначала просто накидывали разные идеи. Однажды я увидела видео с пленочным воском для депиляции в «Инстаграме», которое набрало миллионы просмотров. Зашли на маркетплейс и поняли, что конкурентов мало — всего 10 продавцов на тот момент, — продукт новый, поэтому его представлено немного, продажи хорошие.

Наш стартовый капитал был всего 35 000 ₽. На 15 000 ₽ закупили товар, 12 000 ₽ заплатили за фотосессию, 8000 ₽ потратили на упаковку, маркировку, доставку до склада и прочие мелкие расходы. У нас было восемь коробок по восемь пачек воска в каждой — всего 64 единицы. Сейчас понимаю, что это слишком много для старта, мы могли потерять деньги, если бы что-то пошло не так.

Я решила, что это знак. За первый месяц мы окупили все расходы и тут же поставили на площадку новую партию. За второй месяц уже вышли в плюс.

Динамика продаж:

• за первый месяц заработали 37 000 ₽;
• за второй месяц заработали 75 000 ₽;
• за третий месяц заработали 97 000 ₽.

Заработанные деньги мы частично реинвестировали в новый товар, частично оставляли себе. Делали новые поставки раз в неделю-две. У нас было семь видов воска. За первый месяц стало понятно, какие позиции продаются лучше, какие хуже, и мы выбрали самые популярные варианты для следующих закупок. До определенного момента продажи росли естественным образом — без рекламы и раскрутки. Это происходит, потому что чем у тебя больше продаж, тем выше твоя карточка в поиске. Через пару месяцев стали класть в подарок шпатели, которые нам бесплатно доставались от производителя. Когда стали продавать примерно на 60 000 ₽ в неделю, мы дошли до потолка. Так удалось вычислить оптимальное количество товара для закупки.

Но с наступлением осени мы заметили резкое снижение заказов. Уже потом детально изучили эту тему, подключили сервис аналитики и увидели, что все, связанное с депиляцией, проседает в продажах с октября по апрель: в холодное время года люди действительно меньше внимания уделяют тому, что под одеждой. На поиск нового товара ушла не одна неделя. В итоге мы работали в ноль около месяца. Так мы поняли, что нужно готовить сразу несколько вариантов товара, закупать его маленькими партиями и тестировать спрос. В результате от воска мы полностью отказались, переключились на сезонные товары — свитеры и вошли в зону одежды.

Потом были дешевые акриловые пледы со скандинавским рисунком, на них мы заработали 2 миллиона рублей грязными, соответственно, миллион чистыми на двоих. Мы их поставили параллельно со свитерами в октябре. После чего начали заниматься салонной косметикой: автозагарами, шампунями, бальзамами и прочим. И это стало приносить примерно 200 000 ₽ грязными в неделю. Параллельно с этим заинтересовались корейской косметикой. Так через 9—10 месяцев после выхода на маркетплейс мне удалось прийти к месячному доходу 300 000 ₽ чистыми.

Суть работы поставщика заключается в том, чтобы постоянно искать новые товары, отслеживать и анализировать тенденции на рынке и, конечно, поддерживать стабильные продажи уже выставленного продукта.

Для этого необходимо:

• находить несколько поставщиков товара или бренда, чтобы не зависеть от возможностей одного;
• регулярно пополнять остатки на складах, расширять ассортимент;
• работать с отзывами, участвовать в акциях;
• мониторить конкурентов, всегда держать конкурентоспособную цену;
• смотреть, в каких регионах покупают больше, и поставлять товар туда.

В работе поставщика есть несколько важных этапов.

Поиск товара. У опытного перекупщика занимает примерно неделю. Считаю, что выходить на маркетплейс с популярными товарами нет смысла. На этом много не заработать, так как рынок уже поделен между старыми поставщиками. На площадках обычно есть все, но мало представлены узкие категории и необычные товары. Например, много купальников, но маленький выбор комплектов «плюс сайз», много настольных часов, но мало часов-будильников с игрой, много товаров для животных, но мало отпугивателей собак. Поиск можно начать с вопроса: «Что я хотел купить на маркетплейсе, но этого не было?» Еще лучше, если есть хобби или небольшое производство, тогда можно раскручивать свой товар, а не чужой.

Все маркетплейсы работают по следующей схеме: вы платите за доставку и комиссию за размещение товара на сайте, отгружаете товар на склад площадки, она за вас доставляет товар покупателю. За разные категории товаров предусмотрена разная комиссия. Например, площадка, с которой я больше всего работаю, за электронику берет комиссию 5%, за товары из категории «Красота», книги, ювелирку — 10%, за товары для рукоделия, спортивный инвентарь, бытовую технику — 12%, за одежду, обувь, товары для взрослых — 15%.

Разные категории и продаются по-разному. Если вы выбрали известный косметический бренд, он всю работу сделает за вас, даже карточку раскручивать не надо. Процент выкупа косметики — около 90%, и вы еще экономите на возвратах — стоимость каждого возврата обычно около 30 ₽. Самый успешный мой товар — корейская косметика — выстрелил из-за качества и стал популярным в «Тиктоке». В месяц стабильно продается на 1—1,6 миллиона рублей. Вообще, я рекомендую начинать работать с «невозвратными» товарами. В кавычках, потому что даже косметику можно вернуть — например, не забрать из пункта выдачи, — но это происходит редко.

Тяжело работать с пищевой продукцией и товарами для детей, потому что к ним очень высокие требования и можно получить массу негативных отзывов, если какая-то мелочь не устроила покупателя. В работе с одеждой своя специфика: нужно постоянно пополнять остатки на складах, иметь полную размерную сетку. Она теряет свой товарный вид, если слишком много возвратов. Процент выкупа одежды в среднем 10—20%. Зато, если есть качественные фото, одежда продается всегда, как бы много ни было поставщиков. В целом на маркетплейсах лучше идут не очень дорогие товары — до 3000 ₽, с дорогим сегментом заходить туда не стоит. Мы пробовали продавать качественную детскую одежду — не пошло, зато отлично раскупали джемперы из акрила за 700 ₽.

Вначале мы постарались угодить всем, но это не сработало. Тогда мы четко прописали все характеристики товара: размеры, состав и цвет изделий, сфотографировали максимально близко к реальности. И заказов стало меньше, а выкупов — больше. Плюс мы кладем брошюры по уходу, где пишем приятные слова и рассказываем историю бренда. Это формирует лояльную аудиторию.

Поиск поставщика. На общение с оптовиками и закупку — если она в России, а не в Китае — уходит 1—2 недели. Сначала мы искали поставщика на «Садоводе». У них была продукция, но не было сертификатов. Средств на то, чтобы сделать сертификат самим, у нас не было, поэтому мы продолжили поиски: смотрели, кто не представлен на площадке, и пытались дозвониться до поставщиков.

Сертификат может запросить покупатель через личный кабинет, если:

• его не устроило качество;
• он считает, что это подделка;
• он хочет использовать вашу продукцию в работе — например, мастер маникюра;
• это конкурент, и он решил до вас докопаться.

Если поставщик не предоставляет сертификат в течение семи дней, может начаться судопроизводство, а площадка оштрафует его на 100 000 ₽ и снимет товар с продажи. Самостоятельная сертификация товара занимает от двух недель до двух месяцев в зависимости от его категории. Например, сертификат на шерстяные свитеры стоил 20 000 ₽ и готовился две недели. Дешевле и проще запросить сертификат у официальных дистрибьюторов. А еще есть товары, не подлежащие обязательной сертификации: бижутерия, свечи, елочные игрушки, картины и так далее.

Соответственно, в конечную цену закладывается:

• себестоимость товара;
• комиссия площадки — 5—15% в зависимости от категории товара;
• доставка до конечного потребителя — 30—50 ₽ в зависимости от категории товара;
• упаковка — около 40 ₽ на единицу товара;
• стоимость возврата, если товар возвратный;
• стоимость сертификата, если он необходим.

Еще стоит учитывать среднюю стоимость по рынку: если назначить слишком высокую цену, товар будет продаваться плохо. То есть в первую очередь мы смотрим на цены аналогичных товаров конкурентов. Если это новый товар, лучше продавать его дешевле, чтобы покупатели, которые еще не доверяют вам, соблазнились низкой ценой. Сложив все расходы, в том числе оптовую цену товара, комиссию площадки, стоимость упаковки и возврата, можно понять, выгодно ли вообще продавать этот товар, и определить размер наценки. Средний коэффициент наценки — 1,8. Наш первый товар, воск для эпиляции, мы покупали по 350 ₽ и продавали в 2—2,5 раза дороже. Это очень высокая наценка. У свитеров, которыми мы торговали после воска, продажи были лучше, но заработать на них удавалось меньше, потому что продавали мы их с коэффициентом наценки 1,9. Плюс комиссия площадки была уже 15%, так как это одежда и это возвратный товар.

Важно учитывать обязательные скидки и акции площадки. Чаще всего условия такие: поставщикам, которые снижают стоимость товара на 5—10% от последней цены, маркетплейс уменьшает комиссию на 5%. У того, кто не снижает и, соответственно, не участвует в акции, будет повышенная комиссия, а в некоторых случаях товар просто убирают с сайта. Здесь важно посчитать, что выгоднее: участвовать в акции и платить пониженную комиссию или не участвовать и платить повышенную. Иногда лучше просто не участвовать. Сложность в том, что участвующие в акции товары площадка продвигает, то есть акция — это очень хороший инструмент. Можно следить за календарем акций и где-то за неделю до очередного события сильно поднять цены, чтобы потом их снизить. А еще бывают ситуации, когда из-за глюка в системе поставщик снизил цену, как полагается, но все равно не попал в список участников и платит повышенную комиссию. Это огромный косяк площадок, и к такого рода багам надо быть готовым, когда выходишь на маркетплейс.

Минусы торговли на маркетплейсах:

• часто глючит партнерское приложение и личные кабинеты;
• принудительное участие в акциях;
• перегружены склады перед крупными праздниками;
• могут долго принимать товар на складе;
• воруют товары;
• у некоторых площадок не работает поддержка;
• не всегда можно вернуть невыкупленный товар;
• у поставщика нет возможности отловить и самостоятельно изъять из оборота бракованный товар, если покупатель не оформил его как брак.

Регистрация на площадке и создание карточек товара. Занимает около трех дней.

Подготовка поставки: упаковка, маркировка. Закладываем 10 дней на то, чтобы закупить упаковочные материалы, упаковать, распечатать наклейки со штрихкодами.

Отгрузка на склад. Занимает день, но приемка товара на складе может длиться до 14 дней.

Раскрутка. Любой товар необходимо продвигать, где бы вы ни торговали. Основная задача — сделать так, чтобы ваша карточка по целевому запросу выскакивала раньше, чем карточки конкурентов.

Для этого нужно:

• делать самовыкупы — это позволит перекрыть плохие отзывы хорошими;
• давать рекламу на других площадках — в «Яндекс-директе», «Инстаграме» — и оттуда уводить покупателей по прямой ссылке на маркетплейс;
• на некоторых площадках можно самостоятельно сформировать список рекомендаций — у вас появится возможность показать весь ваш ассортимент;
• попросить оставить отзыв прямо в конце описания товара;
• отвечать на отзывы покупателей.

Об отзывах расскажу поподробнее. Обычно у нас есть три дня, чтобы ответить на отзыв, иначе будут санкции, но на самом деле никаких санкций не происходит. Сначала мы принимали негативные отзывы близко к сердцу и очень расстраивались, сейчас все происходит гораздо спокойнее. Если косяк с нашей стороны, например брак, мы извиняемся, объясняем ситуацию и рекомендуем отметить этот товар как брак. Если не устроило качество или товар просто не подошел, мы опять же сожалеем, рассказываем о плюсах нашего товара и желаем хорошего дня. Главное — всегда держать в голове, что ответы на негативные отзывы гораздо важнее ответов на положительные и их ни в коем случае нельзя игнорировать, а уж тем более обижаться и грубить покупателю. Этот ответ мы пишем не для автора отзыва, а для следующего покупателя. Еще через отзывы можно познакомить клиентов с другими товарами.

В моей работе мне нравится все систематизировать — поставки, закупки, упаковку, отгрузку — и общаться с людьми. Не нравится, что невозможно отключить мозг и не думать постоянно о новых товарах и продажах. Раньше бесило упаковывать товар, но сейчас мы нанимаем упаковщиков. И теперь, наоборот, иногда в радость самим завернуть небольшую партию товара, которую, например, взяли на тест. Нравилось и нравится ночью ездить на склад отгружать товар, брать кофе на заправке и в дороге слушать музыку.

Самое волнительное и одновременно самое приятное — осознавать, что твой доход зависит только от тебя. Ты можешь неделю ходить с косарем на карте, а потом вывести деньги из оборота и чувствовать себя просто прекрасно, ни в чем себе не отказывая. Мало денег может быть, когда только начинаешь торговлю на маркетплейсе либо делаешь крупную закупку на деньги, взятые из оборота.

Риски действительно есть. У нас были мелкие потери вначале, когда мы еще не разобрались, как правильно подготовить поставку. Приходилось по несколько раз ездить на склад — уходило много денег на бензин. Бывают потери и по товару. Например, мы поставили на маркетплейс три новых бренда на тест — закупка была в сумме на 300 000 ₽, — а карточки товара внезапно заблокировали по непонятным причинам, площадка ничего не объясняет. Товар мы вернуть не можем, так как возврат сейчас не работает, он лежит там с марта, мы все ждем возможности его забрать, а может, ее и не будет. Пока это самая крупная наша потеря.

Сейчас я трачу пару часов в день на задачи, связанные с маркетплейсами, и получаю на порядок больше, чем когда работала в корпорации в графике 5/2. Тщательный анализ рынка у меня теперь занимает несколько часов. Моя работа в основном состоит из ответов на отзывы, отслеживания остатков на складе и встреч с поставщиками.

Я работаю из дома, поэтому мой рабочий день обычно начинается с того, что я просыпаюсь, неторопливо завтракаю и настраиваюсь на работу. Я веду свой блог в «Инстаграме», поэтому обязательно выкладываю какую-нибудь смешную гифку, чтобы поприветствовать подписчиков и поднять им настроение. Потом отвечаю на рабочие письма и сообщения. Днем у меня встречи с поставщиками и закупки.

Иногда мы просто приезжаем на оптовые склады, ходим по всем павильонам, собираем визитки или оставляем номер, чтобы нам выслали прайс. Перед этим проводим аналитику и едем уже с пониманием, какой товар нам нужен. Иногда мне пишут в «Инстаграме» с предложением о сотрудничестве. Я изучаю сайт и соцсети, если нравится — заказываю себе, тестирую, потом берем оптом. В основном мы просто звоним, говорим о своих намерениях и приезжаем на производство. Если работаем с Кореей, то заказываем небольшую тестовую партию. Если все устраивает по качеству — масштабируемся. С Китаем не работаем.

Еще в течение дня я провожу онлайн-консультации по маркетплейсам. Сейчас в плане торговли на площадках у нас все налажено, поэтому я решила развиваться дальше и делиться своими знаниями с теми, кто только начинает. Блог и обучающий курс — это моя отдушина и одновременно работа, которой я посвящаю все свое свободное время.

Я читала много книг по бизнесу и маркетингу, но в основном все делаю интуитивно. Обучалок по маркетплейсам очень много. Я не пытаюсь с кем-то конкурировать, просто делюсь информацией. Здесь мне помогает опыт работы вожатой и няней. Это странно, но взрослые — такие же дети в хорошем смысле слова: слушают, иногда отвлекаются и ленятся. Главное, что всем нравится, и вроде я понятно объясняю, по крайней мере, мне так говорят. Активно обучаю около полугода. Сначала помогала знакомым выйти на маркетплейс за 600 ₽/час. Сейчас разовая консультация стоит 5000 ₽, полное сопровождение — восемь консультаций — 35 000 ₽. Одна консультация длится 45 минут. Мы созваниваемся по видеосвязи и, если человек взял разовую консультацию, разбираем его запросы, я даю рекомендации и разные подарочки: промокоды, контакты поставщиков и прочее. На полном сопровождении мы встречаемся по 45 минут два раза в неделю и пошагово проходим каждый этап работы с маркетплейсом. С каждым из учеников я работаю индивидуально, но сейчас тестирую формат закрытой группы из трех человек.

Вечером обычно отвечаю на отзывы, слежу за динамикой продаж, готовлюсь к встречам с учениками, пишу посты в блог. Блог развивается очень постепенно, сейчас у меня около 2000 подписчиков, и при этом я не плачу за рекламу. Применяла только массфолловинг и один раз сделала таргет на пост, но с него пришли неактивные подписчики, которые быстро отвалились. Я думаю, что люди остаются со мной, потому что я говорю все как есть: показываю жизнь поставщика изнутри, рассказываю об ошибках, делюсь успехами и секретами, даю полезную информацию. Поначалу в блоге я старалась быть более серьезной, чем я есть на самом деле, а сейчас поняла, что людям нравится искренность и открытость. У нас образовалось какое-то комьюнити: я постоянно со всеми переписываюсь, помогаю, если есть вопросы, а еще делюсь мыслями и моментами из жизни.

Наверное, самое удивительное для меня — получать сообщения от подписчиков о том, как им полезен мой блог. Иногда мне, например, пишут, что мои сторис помогают не опускать руки и работать дальше. Так как я занимаюсь этим недавно, мне правда очень приятно это читать.

Сейчас на маркетплейсах я зарабатываю чистыми около 300 000 ₽ в месяц, и меня это устраивает. Чтобы зарабатывать больше, нужно поставлять больше товара — тут все просто.

Мы зарегистрировали ИП на упрощенной системе налогообложения. С партнером делим прибыль 50/50. Как учитель зарабатываю примерно 70 000 ₽ в месяц. Фиксирую этот доход и плачу с него налог как самозанятая.

Около 50 000 ₽ ежемесячно я откладываю, но в основном просто реинвестирую оставшиеся деньги в товар. У нас есть сейф в банке. Мы туда переводим часть денег, выведенных из оборота, — так образуется «копилка». Новый товар закупаем на деньги из «копилки». Если мы понимаем, что у нас крупный проект и нужно еще больше, добавляем из уже поделенных чистых.

Я коплю на собственную квартиру, так как пока живу с родителями, а снимать не хочу. Сейчас у меня есть примерно полтора миллиона рублей. Собираюсь брать ипотеку.

В будущем планирую активно развивать мой образовательный проект. Мне бы хотелось создать курс по всем маркетплейсам — пока у меня курс только по одной площадке. Эти уроки — хорошая альтернатива для тех, кто не готов тратить деньги на индивидуальное сопровождение, но хочет правильно начать бизнес. Мне бы пригодился такой курс, когда я начинала, — сэкономила бы кучу сил и денег. Сейчас много коучей в коротких видео рассказывают, как за месяц заработать миллион, и люди им верят, хотя обычно все гораздо сложнее.