Как я нашла инвестора в свой стартап

Весной 2021 года я создала стартап-проект в сфере мобильной медицины.

Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Я собиралась взять их у бизнес-ангела — так называют частных инвесторов, которые финансируют компании на ранних стадиях развития.

Я нашла бизнес-ангела, собрала пакет документов, провела переговоры и получила предложение, но в итоге отказалась от денег. Расскажу, как это было и почему я приняла такое решение.

Раньше я работала маркетологом и экономическим журналистом, поэтому часто общалась с предпринимателями. Например, моя бывшая коллега запустила стартап в сфере здорового образа жизни и попросила помочь сделать презентацию для инвесторов. Так я постепенно погружалась в мир стартапов и вдохновлялась людьми, которые создавали технологичные компании.

В итоге я решила попробовать сделать что-то свое. В апреле 2020 года Госдума разрешила продавать безрецептурные препараты в интернете. Тогда у меня родилась идея: создать сервис доставки лекарств, который бы выступал посредником между аптеками и покупателями. Я не планировала открывать собственные склады — эту роль должны были взять на себя аптеки-партнеры.

Но пандемия затянулась, на рынок доставки лекарств вышли крупные игроки, поэтому спустя семь месяцев моя идея изменилась. Я решила создавать сервис телемедицины, а доставку лекарств сделать просто дополнительной функцией.

Я изучила рынок, рассказала о своих планах коллегам, друзьям и знакомым. Позже двое моих знакомых присоединились к проекту в качестве сооснователей: один отвечает за разработку, другой — за развитие бизнеса на новых рынках, а я занимаюсь маркетингом.

Чтобы запустить стартап, нужны деньги — расскажу про пять вариантов, где их можно взять.

В России есть много фондов, самые известные такие:

• ФРИИ, Фонд развития интернет-инициатив;
• ФСИ, Фонд содействия инновациям, он же Фонд Бортника;
• ДФВТ, Дальневосточный фонд высоких технологий;
• фонд «Сколково».

Сколько можно получить: от 2 млн рублей.

Что взамен: по-разному. ФРИИ и ДФВТ берут долю в компании, а ФСИ и «Сколково» нет.

Сколько ждать. Заявку в ДФВТ, ФРИИ и ФСИ можно подать, как только будут готовы документы по проекту. Ответ дадут в течение 1—2 месяцев. С фондом «Сколково» все немного сложнее и дольше: сначала нужно получить статус резидента, а через 3 месяца можно отправлять заявку на грант.

Преимущества. В случае с ФСИ и «Сколково» можно получить финансирование и полностью сохранить компанию у себя. Такие инвестиции в стартап-среде называются нетоксичными.

Риски. Можно зря потратить время: заявка на грант ничего не гарантирует. Фонд вправе отказать в финансировании или запросить дополнительные документы.

Мой опыт. Я дважды подавала заявку на статус резидента в «Сколково», но каждый раз получала отказ с просьбой пересчитать коммерческую часть проекта.

Представитель фонда объяснил, что рассмотрение заявки на грант и статус резидента может занять до 6—8 месяцев. Он посоветовал не терять времени — попытаться параллельно взять деньги в ФСИ или у бизнес-ангелов.

Такие фонды подходят не всем: они рассматривают проекты, которые уже работают. Им интересны сервисы и продукты, которые протестированы на рынке и генерируют продажи в среднем от 50 млн рублей в год. Самые известные российские венчурные фонды — United Investors Александра Горного, DST Global Юрия Мильнера.

Сколько можно получить. Размер инвестиций определяется индивидуально, но речь может идти об очень больших суммах. Например, недавно финтех-стартап Airwallex привлек 200 млн долларов от группы инвесторов, в которую входил DST Global.

Что взамен. Доля в компании, размер которой обсуждается индивидуально.

Сколько ждать. Срок принятия решения — от 3 до 6 месяцев.

Преимущества. Вы получаете smart money — не только деньги, но и экспертизу венчурного фонда, помощь в управлении компанией. Это может положительно сказаться на развитии стартапа.

Риски. Переговоры могут сильно затянуться: знакомые предприниматели проходили несколько раундов переговоров с венчурными фондами за 6—12 месяцев. Кроме того, у smart money есть обратная сторона: не каждому предпринимателю нравится, когда инвесторы лезут в работу со своими рекомендациями.

Мой опыт. Я провела презентацию и показала план выручки сообществу венчурных инвесторов Angelsdesk. Инвесторы сказали, что стартап интересный, но предложили вернуться после первых продаж и подтверждения спроса.

Акселераторы запускают крупные компании из ретейла, банков и телекома, а также корпорации вроде РЖД или «Газпром-нефти».

Сколько можно получить. Обычно акселераторы работают сразу с несколькими стартапами, поэтому общая сумма грантов дробится и чаще всего не превышает 250 000—500 000 ₽.

Что взамен. Могут запросить долю в стартапе или особые условия использования сервиса — в зависимости от целей компании, которая организует акселератор.

Допустим, предприниматель создал сервис, который занимается геоаналитикой для ретейла. Его задача — предоставить информацию о проходимости в определенных точках города. Эта информация полезна супермаркетам, чтобы решить, где открыть очередной магазин. Но предприниматель идет в акселератор, который организовал банк. Банку тоже интересна геоаналитика, но он просит переделать сервис, чтобы тот считал не только проходимость, но и потенциальный оборот по продажам кредитных карт в конкретных точках.

Сколько ждать. Обычно отбор проходит в два этапа:

1. В течение 1—2 месяцев акселератор отбирает участников.
2. Участники встречаются с представителями компании-организатора — обсуждают варианты и условия внедрения продукта. В итоге организатор выбирает финалистов, которые получат финансирование на запуск стартапа. Второй этап занимает от 1 до 3 месяцев.

Преимущества. Низкий порог входа — можно получить финансирование, даже если у вас есть только идея.

Риски:

1. Потратить много времени, но так и не пройти финальный отбор.
2. Раскрыть детали стартап-проекта, который потом реализуют уже без вашего участия.
3. Потерять часть команды — эйчары и рекрутеры других компаний охотятся на перспективных специалистов внутри акселераторов.
4. Скорее всего, суммы гранта не хватит на полноценный запуск проекта.

Мой опыт. Для меня риски перевесили преимущества, поэтому я не обращалась за помощью к корпоративным акселераторам.

Ежегодно государство выделяет деньги администрациям муниципальных округов на поддержку местного предпринимательства.

У каждого района могут быть свои условия: например, в Волосовском районе Ленинградской области нужно израсходовать свои деньги, а затем запросить компенсацию в виде субсидии. В Гатчинском районе — наоборот: сначала получаешь и тратишь финансовую помощь и только потом отчитываешься.

Сколько можно получить. Все зависит от конкретной программы, фонда, города или даже района.

Что взамен. Субсидии — это невозвратные деньги на развитие бизнеса, так что отдавать долг или часть компании не придется.

Сколько ждать. Обычно субсидии распределяют в начале календарного года, с января по март. Заявку рассматривают от 2 до 4 недель — в зависимости от конкретного города или района.

Преимущества. Можно безвозмездно получить деньги на развитие проекта.

Риски. За расходованием субсидий тщательно следят. Допустим, вы заявили, что потратите деньги на покупку 10 компьютеров. Но к концу года один из них сломался — вам придется починить его за свой счет, чтобы избежать вопросов при проверке.

А еще субсидии разрешается тратить только на что-то материальное, что можно потрогать. Например, нельзя направить эти деньги на зарплаты и рекламу.

Мой опыт. Я прошла местные курсы предпринимателей и получила предложение о субсидии на 600 000 ₽ от администрации Волосовского района Ленинградской области. Эту субсидию можно будет получить в 2022 году, но я пока не решила, пользоваться ли помощью. Меня смущает, что сначала надо потратить деньги из своего кармана, а только потом их возместят.

Кроме того, мои основные расходы — на разработку и маркетинг — нельзя компенсировать субсидией. Скорее всего, я возьму часть суммы, чтобы возместить покупку компьютеров.

Бизнес-ангелы — это частные инвесторы или небольшие «синдикаты», которые вкладывают деньги в стартапы.

Сколько можно получить. По договоренности, в среднем разброс инвестиций — от 1 до 40 млн рублей.

Что взамен: доля в компании. Иногда бизнес-ангелы вдобавок просят управленческую должность, чтобы влиять на развитие продукта.

Сколько ждать. Свое предложение я получила через 8 недель после того, как отправила инвестору полный пакет документов для оценки. Но в среднем переговоры и согласования занимают от 2 недель до 8 месяцев.

Преимущества. Бизнес-ангелы могут дать инвестиции «на перспективу» — например, когда есть прототип продукта, но нет продаж. А крупные венчурные фонды предпочитают не связываться со стартапами, которые только готовятся к запуску.

Риски. Бизнес-ангел может поверхностно разбираться в вашей сфере бизнеса. Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, когда все решения нужно согласовывать с некомпетентным партнером. Это катастрофа, если бизнес-ангел не разбирается в вопросе, но стремится управлять всем и тормозит проект.

Как я пыталась получить деньги у бизнес-ангела — расскажу подробно дальше в статье.

Необходимо заранее подготовить набор документов, которые будут внятно отображать ваше понимание собственной технологии и рынка. Такой набор называют инвесторским пакетом, или white paper.

Мой инвесторский пакет состоял из пяти частей:

1. Описание проекта по шаблону фонда «Сколково».
2. Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии.
3. Презентация.
4. Бизнес-план.
5. Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области.

Если вы не знаете, с чего начать и как структурировать информацию, воспользуйтесь формой заявки любого фонда. Например, я использовала шаблон заявки на статус резидента «Сколково», когда составляла описание своего проекта. Чтобы понять, как заполнять шаблон, я посмотрела бесплатный курс.

Неопытные предприниматели забывают, что настоящие деньги не у инвестора, а у клиентов. Они теряются, когда бизнес-ангел спрашивает: «На чем основывается ваш прогноз выручки в первый год?»

Чтобы доказать инвестору, что сервис будет пользоваться спросом, ищите «защитников» и «лоббистов» среди потенциальных клиентов. Они не купят ваш продукт сейчас, ведь его пока не существует, но могут официально заявить: «Да, нам это интересно. Когда проект начнет работать, мы станем клиентами». Чтобы официально зафиксировать это намерение, нужно составить специальный документ — соглашение о сотрудничестве.

Соглашение демонстрирует инвестору, что у вас уже есть потенциальные клиенты, а не просто абстрактная идея и вера в себя. Это существенно повышает шансы получить финансирование.

Когда мы с командой решили сосредоточиться на телемедицине, я начала искать наиболее перспективные рынки для этого сервиса. Я изучила отчеты консалтинговых и маркетинговых агентств и выбрала Казахстан.

Оказалось, что рынок медицинских услуг в Казахстане активно развивается: по сравнению с 2019 годом он вырос на 30,8%, или на 1,05 млрд долларов. При этом конкуренция в сфере телемедицины низкая: есть всего один крупный игрок — компания Mobi Doctor, которая обслуживает 50 тысяч пациентов.

Когда-то я сама жила в Казахстане и работала в бизнес-журнале. Я рассказала о своем проекте бывшим коллегам, а они — своим друзьям и знакомым. Сработало сарафанное радио: через несколько дней управляющий директор старейшей коммерческой клиники Северного Казахстана написала мне в «Вотсап».

Мы созвонились в «Зуме» и быстро договорились о сотрудничестве. Мне повезло: оказалось, клиника уже давно искала, кто поможет ей запустить сервис телемедицины. И тут появились мы.

Затем мы принялись обсуждать детали соглашения. Чтобы составить этот документ, я взяла шаблон Высшей школы экономики и изменила его под свой проект — с учетом рекомендаций корпоративных юристов и особенностей рынков России и Казахстана.

За основу презентации я взяла описание проекта. Хотелось показать минимальную функциональность и внешний вид сервиса, но я не умела писать программы, а полноценной команды разработки у меня еще не было. Поэтому я воспользовалась сервисом Adalo — он работает по технологии no-code и позволяет создавать приложения без знания языков программирования. Я собрала главный экран приложения и добавила его в презентацию.

В презентации я показала внешний вид интерфейса и дорожную карту, коротко описала проблему, решение и рынок с его потенциалом. Чтобы оценить и проанализировать рынок, я делала следующее:

1. Брала информацию из открытых бесплатных источников вроде Росстата и «Финэкспертизы».
2. Смотрела материалы маркетинговых и консалтинговых агентств.
3. Изучала комментарии компаний-конкурентов в деловых медиа, например РБК.
4. Читала исследования Alpha Research & Marketing, Data Insight, DSM Group, RNS Pharma, а также PwC Kazakhstan — для оценки второго рынка сбыта.
5. Использовала данные поисковых запросов из «Вордстата».

Фондам больше интересна новизна технологии, а частные инвесторы смотрят на бизнес-модель и числа:

• расчет окупаемости и точки безубыточности;
• прогноз развития и роста;
• как основатель видит развитие продукта в ближайшие 1—2 года.

Часть данных я нашла и посчитала сама, с некоторыми расчетами мне помог специалист. В итоге получились два варианта бизнес-плана: обычный — в «Экселе», а с красивыми графиками — в программе BPE24.

Сперва я замахнулась на покорение космоса: выход на мировой рынок в первый год жизни проекта и рост с опережением рынка. Но потом фонд «Сколково» вернул проект на доработку из-за моего чрезмерного оптимизма. Тогда я поняла, что важна не амбициозная сверхцель, а реалистичный расчет. Важно показать, выйдет ли стартап на самоокупаемость за два года и сколько инвестиционных денег он за это время потратит.

Мой проект должен выйти на самоокупаемость через 10 месяцев после старта продаж. Это реалистичный сценарий: я взяла за основу доход от продаж нашей партнерской клиники в Казахстане — в среднем ежемесячно она получала 40 тысяч обращений от пациентов.

Я обратилась в отдел экономики и инноваций администрации Волосовского района, провела презентацию и попросила письмо поддержки. Представители администрации слышали о моем проекте и знали меня лично — мы познакомились на курсах для предпринимателей.

Через неделю я получила письмо с подписью главы администрации.

Рассказывать о своем проекте на демоднях. Бизнес-акселераторы и инкубаторы организуют демодни — специальные мероприятия, на которых предприниматели могут провести краткую презентацию перед экспертами и инвесторами. Принцип такой: вы проходите отбор и получаете возможность выступить и убедить присутствующих в том, что вам стоит дать денег.

Еще бывают групповые питч-сессии, когда нужно презентовать свой стартап за пять минут. За это время сложно рассказать что-то внятное про технологию, конкурентов, рынки и обосновать сумму инвестиций. А потенциальные инвесторы могут лишь оценить ораторское мастерство основателя, но не потенциал проекта.

Многие бизнес-ангелы не ходят на массовые питч-сессии. Они ищут проекты через знакомых экспертов, агентства и специализированные фонды, где нет или практически нет групповых встреч.

Написать бизнес-ангелу напрямую. Вы можете изучить списки бизнес-ангелов, выбрать подходящего и написать ему письмо. Российских инвесторов ищите:

• в рейтинге РВК;
• на бирже стартапов Napartner.

Зарубежных бизнес-ангелов можно встретить:

• в списке Investor List;
• в стартап-комьюнити AngelList;
• в списке Mercury.

Заводить полезные знакомства в бизнес-среде. Это как раз мой случай — расскажу, как я нашла инвестора. Местная администрация устроила праздничное мероприятие для выпускников курса предпринимателей. Там я познакомилась с бывшей главой Фонда поддержки предпринимателей. Она заинтересовалась моим проектом и рассказала о нем своему знакомому — частному инвестору Евгению.

Мы списались с Евгением в «Вотсапе». Он сразу пригласил меня на встречу и попросил выслать на почту информацию о проекте. Евгений хотел привести с собой двух предпринимателей из медицинской сферы: так иногда делают, чтобы получить дополнительное мнение человека из отрасли. Но в итоге мы отказались от этой идеи — встреча состоялась тет-а-тет.

Мы встретились в кафе. Я брала с собой ноутбук, чтобы провести презентацию, но он не понадобился: встреча походила скорее на знакомство, чем на защиту проекта.

Полтора часа мы разговаривали о целях и мотивации друг друга, российском и казахстанском рынках сбыта, опыте в бизнесе. Так я узнала, что мой бизнес-ангел не особенно интересуется медициной. Предыдущие 30 лет он владел заводом по производству картона и сейчас решил выйти на рынок венчурных инвестиций с возможностью участвовать в управлении стартапом.

После встречи я выслала бизнес-ангелу полный инвесторский пакет, чтобы он мог оценить бизнес и определиться с размером финансирования. Спустя 8 недель инвестор позвонил мне и сделал предложение, но его оценка оказалась ниже той, что я ожидала.

Он был готов вложить меньше 2 млн рублей за долю в 15%. На тот момент многое уже поменялось: я вела переговоры с казахстанской клиникой о коммерческом использовании сервиса и старте проекта в феврале 2022 года. Я решила, что первичную функциональность мы сделаем на собственные деньги, а потом привлечем инвестиции из ФСИ или «Сколково», чтобы не терять доли в компании.

Так мне дали деньги, но я их не взяла.

Важно помнить, что стартап должен приносить инвесторам деньги. Бизнес-ангел получает прибыль одним из двух способов: в форме дивидендов или благодаря росту стоимости компании.

Прибыль от роста стоимости компании. Чтобы зафиксировать прибыль, инвестор может продать свою долю другому инвестору, основателям либо постороннему человеку с рынка. Сроки и условия выхода из проекта закрепляются в инвесторском соглашении. Я не рекомендую составлять этот документ по советам и шаблонам из интернета: когда речь идет о судьбе бизнеса, лучше найти хорошего юриста и поручить ему эту работу.

Дивиденды. Инвестор становится совладельцем компании и получает право на часть ее прибыли — дивиденды. Когда и какой процент прибыли направлять на выплату дивидендов, решает собрание участников, куда обычно входят инвесторы.

Обычно в первые годы развития проекта вся прибыль реинвестируется в рост.

«Ангельские» инвестиции — это не счастливый финал истории, а только начало, самое важное впереди. Дальше нужно как-то реализовать проект, на который удалось получить деньги.

Многие люди, которые не привлекали инвестиции и не занимались бизнесом, романтизируют работу основателя — фаундера. Когда они читают, что некий стартап привлек несколько миллионов долларов, то часто думают: «Ух ты, теперь эти счастливчики смогут беззаботно попивать смузи на берегу океана!» На самом деле все не так. Деньги поступят на счет, но основателю компании, скорее всего, не удастся их даже пощупать. Фаундеру нужно быть готовым к тому, что первое время зарплату в стартапе будут получать все, кроме него.

Бизнес-ангелы, особенно в России, не рискуют вкладывать крупные суммы в проекты на ранних стадиях развития. Из-за этого денег всегда меньше, чем нужно, а основатели остаются без зарплаты как минимум до выхода на самоокупаемость.

Например, я и двое сооснователей отказались от фиксированной зарплаты в первый год жизни компании. Все, что мы заработаем за этот период, пойдет на развитие дополнительных сервисов, разработку и маркетинг.

1. Есть много компаний и частных инвесторов, которые готовы дать вам деньги для реализации вашей идеи. Но только если вы сможете убедить их, что идея жизнеспособна и может приносить прибыль.
2. Вы можете получить деньги в фондах поддержки инноваций, венчурных фондах, корпоративных акселераторах, региональных фондах содействия предпринимателям, районных администрациях и у бизнес-ангелов.
3. Прежде чем вступать в переговоры, подготовьте инвесторский пакет документов.
4. Не пытайтесь шокировать инвесторов планами по покорению космоса: скорее всего, ваши прогнозы сочтут нереалистичными.
5. Если ваш продукт еще не реализован, все равно заручитесь поддержкой потенциальных клиентов: составьте соглашение о сотрудничестве. Это покажет инвестору, что ваши прогнозы продаж не взялись из воздуха.
6. Не берите деньги от безысходности: если оценка инвестора не соответствует вашим ожиданиям, вы вправе отказаться от сделки.
7. Если бизнес-ангел ничего не понимает в вашем бизнесе, но хочет участвовать в управлении проектом, это может стать серьезной проблемой.
8. Получение инвестиций — это не финал, а начало: теперь деньги нужно потратить так, чтобы проект развивался, а инвестор мог в перспективе рассчитывать на прибыль.