8 финансовых и юридических ошибок при покупке бизнеса

Покупать готовый бизнес — это всегда риск.

Подводных камней бывает много: проблемы с финансовой моделью, «нарисованная» выручка, недосказанности, которые повлияют на работу.

Я юрист, сопровождаю сделки по покупке бизнеса — помогаю проверить документы и предупреждаю о рисках. Расскажу об основных ошибках, которые замечаю у покупателей готового бизнеса.

Я советую принимать решение о приобретении бизнеса спокойно и взвешенно. Лучше не настраиваться на быструю сделку: процесс проверки документов и самого предприятия занимает от пары месяцев до года.

Срок зависит от типа бизнеса. Например, найти и изучить информацию о небольшой кофейне можно за 2—3 месяца, а проверка завода по обработке древесины займет 8—12 месяцев или больше.

Если продавец торопит с решением, стоит насторожиться: возможно, он рассчитывает на невнимательность покупателя. Подстраховаться можно с помощью due diligence — так называют комплексную проверку бизнеса, когда смотрят, все ли в порядке с финансами, бухучетом, технологическими процессами и юридическими нюансами. Проверка может занять до пяти месяцев.

Due diligence поможет выяснить нюансы, которые сильно влияют на итоговую цену сделки. Например, если покупатель узнает, что основные активы бизнеса находятся не на приобретаемом юрлице или есть риск начисления дополнительных налогов, это повод поторговаться или задуматься, нужна ли вообще сделка.

Кроме проверки бизнеса время уходит на обсуждение и согласование условий. Срок увеличивается, если к сделке нужно привлекать третьих лиц, например госорганы или банк.

Может показаться, что внимательная и долгая проверка нужна только для крупного бизнеса, а небольшую кофейню можно купить быстро. Но как раз при покупке малого бизнеса вероятность попасть на мошенника выше. Показатели такого бизнеса легко исказить: например, сделать фиктивную выручку, накрутить подписчиков в социальных сетях, приукрасить информацию о количестве клиентов. Поэтому любой бизнес стоит проверять внимательно.

Что делать. Выделите достаточно времени на сделку, не принимайте решения импульсивно. Даже если покупаете малый бизнес, минимум месяц потратьте на проверку бизнеса, подключите экспертов. Еще месяц-два заложите на согласование условий продажи.

Можно присмотреться к бизнесу заранее, определить слабые места, поговорить с клиентами. Например, вам рассказывают о сотнях гостей в кофейне даже в будний день. А вы до этого несколько раз наблюдали за помещением — туда заходят в несколько раз меньше. Значит, продавец врет.

Если продавец торопит и давит на страх упущенной выгоды, будьте настороже. Возможно, он знает о каких-то рисках или проблемах, которые скоро появятся. Например, продает бизнес, на который контрагент собирается подать в суд, или компанию могут лишить лицензии.

Мне часто попадаются объявления о продаже «готового арендного бизнеса» с привлекательной доходностью в 20—30% годовых. Например, небольшое помещение с арендатором, какой-нибудь кофейней. Покупателю нравится перспектива заработать, он хочет скорее организовать сделку и проверяет не все документы: смотрит на право собственности, на регистрацию продавца — и все.

В реальности же оказывается, что такая высокая доходность — фикция, которую продавец представил специально для продажи. Выяснить это можно, изучив финансовую модель.

Например, продавец бизнеса предлагает купить ООО, у которого в аренде нежилое помещение. Это же помещение он и сдает кофейне по привлекательной арендной ставке, которая значительно превышает среднюю по этому микрорайону. В реальности может оказаться, что кофейня уже закрывается, а договор фиктивный — его заключили на короткий срок, чтобы специально показать высокую доходность для продажи помещения. И все гарантии продавца — ложь: кофейня от продления аренды откажется, а за те же деньги помещение сдать кому-то еще не выйдет.

Другой вариант — продажа ООО, которое снимает помещение по очень низкой цене. Это тоже должно насторожить: может быть, эта недвижимость находится в здании, которое скоро снесут. Проверка финансовой модели и других документов помогает выявить такие случаи и косвенно указывает на признаки недобросовестного продавца.

Что делать. Проверяйте показатели бизнеса, бизнес-план и финансовую модель проекта: выручку и ее прогнозы, расходы, рентабельность, реальные зарплаты сотрудников. Стоит привлечь эксперта с опытом из отрасли, который сможет выяснить, похожи ли показатели на реальные.

Для проверки достоверности бухгалтерской отчетности нужно привлечь аудитора или финансиста. Если продавец отказывается предоставлять информацию, которая поможет проверить финансовую модель, возможно, в бизнесе есть проблемы.

Активы — это имущество бизнеса, в том числе станки, здания, деньги, товарные знаки. Если активов на деле будет меньше, чем обещает продавец, или с ними есть какие-то проблемы, это повод поторговаться.

Например, мой клиент хотел приобрести ООО — кофейню. Выяснили, что товарный знак, ради которого покупатель и захотел сделку, принадлежит не ООО, а ИП. То есть организация пользовалась товарным знаком по лицензионному договору, который собственник после продажи ООО мог отозвать. Такие условия покупателя не устроили.

Другой пример: клиент хочет приобрести пляжный бизнес с инфраструктурой. Сделка оформляется как покупка земельного участка. И здесь появляется нюанс: если площадь участка включает территорию береговой полосы, этот участок могут изъять, ведь такой территорией могут пользоваться все люди. Участок нельзя назвать полноценным активом и точно не стоит платить за площадь вдоль водоема.

Что делать. Проверяйте не только финансовые показатели, но и активы бизнеса. Посмотрите документы продавца, подтверждающие права собственности, ограничения на активы, обязательства перед сторонними лицами.

Например, перед покупкой ООО с земельным участком можно проанализировать выписки ЕГРН, межевой план, план землепользования и застройки. Перед покупкой сайта — есть ли у ООО права на картинки и на домен. Лучше обратиться к эксперту из отрасли: в каждой сфере есть что-то уникальное, что нужно проверять.

Некоторые факты про бизнес проверить тяжело или совсем нереально. Например, если налоговая проверка у компании была давно, есть риск доначислений налогов, которые придется платить уже новому владельцу. Или у ООО могут быть договоры, которые не учли в балансе, — после сделки обязательства организации, в том числе долги, переходят покупателю. Проблематично проверить выданные доверенности, соблюдение трудового и экологического законодательства.

Что делать. Требуйте у продавца обещание выплатить компенсацию или возместить потери для таких ситуаций: эту юридическую практику называют заверением об обстоятельствах, которые имеют значение для бизнеса и покупателя.

Например, в договоре можно предусмотреть заверение о том, что организация заплатила все налоги, а если будет доначисление, то продавец их возместит. Такие же заверения могут быть даны об участии в судебных спорах, о том, что на имуществе нет обременений, о соблюдении ООО законодательства в сфере труда, о правоспособности покупателя, выданных поручительствах и прочем. Перечень возможных проблем зависит от направления бизнеса.

Продавец после продажи бизнеса может прекратить любые контакты с покупателем, даже если до сделки обещал возместить убытки от возможного доначисления налогов или снижения показателей бизнеса. Конечно, можно требовать возмещения через суд, но денег у продавца уже может не быть.

Для таких ситуаций в сделках используют обеспечение — то есть некое денежное обязательство, которое предоставляет продавец бизнеса для покрытия возможного ущерба.

Что делать. Универсальной схемы обеспечения в сделках по продаже бизнеса нет — нужно договариваться.

Например, покупатель перечисляет деньги за бизнес не сразу, с отсрочкой. Если окажется, что у бизнеса есть долги по налогам или неверно указана выручка, продавец получит не всю сумму, часть вернется покупателю.

Другой способ — использовать залог. Это защищает от банкротства продавца. Например, в бизнесе обнаружили долги по налогам. По договору бывший владелец должен их возместить, но у него уже нет денег. Если же перед сделкой он передаст покупателю в залог недвижимость, акции, доли в других компаниях, то их можно будет реализовать и получить компенсацию.

Бывает, что в бизнесе все в порядке с отчетностью, показателями и активами, он законный, долгов у него нет. Но сделку все равно признают в суде недействительной — из-за продавца.

Таких ситуаций бывает много. Например, если продавец не вправе продавать бизнес по договору с третьими лицами, не получил согласие от кредитора. В организациях нельзя продавать больше 25% от всех активов, если нет одобрения других участников.

Что делать. Проверьте продавца на предмет ограничений. Узнайте на официальном сайте ФССП, нет ли у него долгов. Если покупаете бизнес у организации, запросите устав: в нем могут быть ограничения на продажу каких-то видов имущества или по сделкам.

Размер продаваемых активов рекомендую сопоставить с бухгалтерским балансом на последнюю отчетную дату: если стоимость бизнеса превышает 25% от всех активов, нужно просить одобрение.

При покупке бизнеса в новой отрасли покупатель не всегда понимает, что конкретно требуется проверять. При этом рисков при покупке любого бизнеса достаточно: неправильное ведение бухгалтерского учета, нарушение экологических норм, угроза судебных споров, потеря имущества бизнеса, начисление штрафов.

Как правило, чем сложнее и дороже бизнес, тем выше необходимость привлечь консультантов. Например, при покупке кофейни редко нужна большая команда экспертов. Но если бизнес сложно организован или из очень урегулированной отрасли вроде строительства, обработки материалов или финансов, лучше привлечь опытных специалистов.

Часто консультанты требуются, если бизнес приобретается не полностью, а в части. Например, покупатель хочет вложить в бизнес, но он не профессионал в той области, куда инвестирует.

Что делать. Ищите отраслевых специалистов. Если необходимо подтвердить цифры, которые называет продавец, стоит нанять аудитора. Для проверки состояния оборудования — найти технических специалистов. Для структурирования сделки и проверки прав на бизнес — юристов.

Аудиторы смогут построить корректную финансовую модель, выяснить, соответствует ли реальности заявленная продавцом доходность. В моей практике была сделка, где аудитор смог выяснить, что значительная часть бизнеса ведется неофициально, зарплаты платят в конверте. Все это уголовные и налоговые риски, поэтому покупатель отказался от сделки.

Я часто встречаю покупателей, которые рассматривают покупку бизнеса как инвестицию в пассивный доход. Они анализируют доходность, но не учитывают, что для прибыли текущему владельцу нужно прикладывать значительные усилия.

Готовый бизнес — это не банковский вклад, в него недостаточно просто положить деньги и ждать прибыли через несколько месяцев.

Что делать. Подумайте, почему хотите купить бизнес, а не сделать его с нуля. Например, поводом для покупки может стать уникальный товарный знак, контракты с поставщиками, удачная локация, система сбыта, функционирующая производственная линия, квалифицированный персонал. Если этого нет, возможно, смысла в покупке бизнеса тоже нет.