Как мы открыли стартап по тренировке киберспортсменов

Компания окупает затраты на маркетинг и планирует получить инвестиции на развитие

20
Как мы открыли стартап по тренировке киберспортсменов

Я всю жизнь работал в консалтинге, подбирал топ-менеджеров для компаний.

Консалтинг — крутая индустрия, но у меня со студенчества была потребность построить что-то с нуля. В прошлом году я созрел для запуска своего дела. Начал думать: чем я хочу заниматься и на что я бы хотел тратить свое время. Так пришел к платформе, на которой киберспортсмены находят себе тренеров — Skilly. Я, как несложно догадаться, тоже геймер — играю в Counter-Strike уже лет 15.

Я поговорил с друзьями, рассказал про идею, и мы вместе начали делать стартап. Пока живем на свои сбережения, вложили в проект 305 000 ₽, прибыли пока нет. Окупает себя только маркетинг, очень большая статья наших расходов. Но на этом этапе прибыль для нас — не самое важное. Сейчас важно привлечь в проект как можно больше пользователей, вырасти и тогда уже получать прибыль. Это нормальная инвестиционная схема.

В марте у нас было расходов на 278 000 ₽. Из них на маркетинг ушло 155 000 ₽, а на все остальное — 123 000 ₽. У нас уже работающий бизнес, и сейчас мы хотим привлечь инвестиции. Расскажу про это подробно.

Рассылка для тех, у кого свой бизнес
Новости и кейсы для предпринимателей — в вашей почте дважды в месяц. Бесплатно

Собрались на стартап-хате

В 2014 году я переехал из Пензы в Москву учиться. В конце третьего курса попал на стажировку в консалтинговую компанию Odgers Berndtson, которая подбирает топ-менеджеров для компаний. В ней я работал около шести лет, занимался банковской сферой, нефтянкой, ретейлом, фармацевтикой.

Мы работали и с киберспортивными компаниями. Например, вместе с коллегой исследовали топ-20 крупнейших киберспортивных организаций мира, чтобы выяснить, как они устроены изнутри и сколько зарабатывают их топ-менеджеры. Я погрузился в этот бизнес и познакомился с основателями, акционерами и генеральными директорами лидирующих организаций в мире.

Этим исследованием я, конечно, занялся не случайно: 15 лет играл в Counter-Strike и несколько лет — в Dota. Плюс консольки вроде FIFA.

У меня два партнера: Александр и Вика. С Сашей мы друзья уже лет семь. Он тоже геймер и имеет опыт в консалтинге, а еще работал в футбольном клубе «Спартак». Он хорошо разбирается в спортивной индустрии и знает, как все устроено изнутри. Киберспорт похож на обычный спорт, идет по тому же пути развития, просто чуть позже начал, мягко говоря.

Вика занимается маркетингом и присоединилась к нам на этапе запуска по рекомендации бывшей коллеги. Мы быстро нашли общий язык и начали работать вместе. До этого она работала в «Яндексе».

Мы с Викой на фоне граффити GTA. Еще в команде Саша, но его не было во время съемки — он на Бали
Мы с Викой на фоне граффити GTA. Еще в команде Саша, но его не было во время съемки — он на Бали
А это Саша
А это Саша

Я начал задумываться о собственном деле летом прошлого года. Сделал две вещи: подумал, что мне нравится и во что бы я инвестировал свое время. Затем задал себе вопрос: какой сервис должен быть, но почему-то про него люди не подумали. Объединив эти мысли, я пришел к выводу: зуб даю, через какое-то время точно появится киберспортивный тренировочный сервис.

Я загуглил и не нашел в России нормальных, структурированных конкурентов. Были только объявления тренеров на «Профи-ру» и «Авито». Затем обсудил идею с двумя друзьями: один из них — Саша, который сейчас работает со мной над проектом, а другой — Леша, наш эдвайзер, он строит корпоративную карьеру, и у него пока другие заботы.

Мы собрались на стартап-хате, как мы ее называли, и побрейнштормили: определили рынок, аудиторию и проблему, которую будем решать. Потом протестировали идею. Начали с Counter-Strike, потому что сами чаще всего играли в нее. Создали сайт на «Тильде», нашли несколько тренеров, установили цену и сделали таргет во «Вконтакте». Саша делал сайт, а я искал ребят на «Авито»: представлялся учеником и проходил несколько занятий. Потом мы вышли из тени и договорились с парой тренеров.

Это наш вайтборд на «стартап⁠-⁠хате»
Это наш вайтборд на «стартап⁠-⁠хате»

С первых 10 000 ₽ получили шесть лидов — это были очень молодые ребята, до 18 лет. Всего мы вложили 15 000—20 000 ₽ и заработали примерно 5000—6000 ₽. Если с пробным сайтом и неэффективным маркетингом мы смогли продать тренировки с маржой 50%, не учитывая маркетинговый кост, то нужно выходить с крутым продуктом, профессиональным подходом и масштабировать эту штуку. Маркетинг всегда можно оптимизировать.

Мы нашли разработчиков, дизайнера и верстальщиков на аутсорсе. Параллельно искали тренеров для второй игры — Dota 2. Мы разработали сайт и сообразили ценообразование. Я коротко об этом рассказываю, но в реальности это был длительный процесс.

Мы поставили цель закончить сайт до конца года и запуститься в январе. В середине декабря через друзей нашли Вику. 3 января 2023 года запустились.

В январе получили первые результаты: 20 клиентов и 40 000 ₽. Мы поняли, как оптимизировать маркетинг и увеличить это до 80 000 ₽ в следующем месяце. В конце января ушел я из консалтинга. Я был готов к уходу, отложил деньги и мог поддерживать свое существование. Понятно, что на дауншифте, но тем не менее.

Не быть похожими на скамеров

Раньше мы не занимались созданием сайтов. Мы искали примеры из международных и российских источников, игровых ресурсов и думали, как правильно оформить нашу платформу.

В геймерской среде СНГ всегда было много скамеров — мошенников. В индустрии миллиардный рынок внутриигровых предметов. Например, есть торговые площадки, где продают скины — допустим, винтовку AWP. Это оружие никак не влияет на игру, просто красивая картинка из пикселей. Скамеры тоже зарабатывают на этом рынке — берут деньги и исчезают. Это только одна из обманных схем — их очень много. Поэтому было важно, чтобы сайт не вызывал ассоциаций с ними.

В «Ведьмаке» есть острова Скеллиге, что-то вроде нордического королевства викингов. Наша дизайнерка — фанатка этой истории, она предложила написать название в скандинавском стиле. Цвета гейминговых сайтов и игр — это неон, фиолетовый и почти кислотный зеленый. Поэтому мы выбрали эти цвета в качестве ключевых для сайта.

Мы изучили много международных околоигровых сервисов, чтобы понять, что делает сайт хорошим или плохим. Вокруг игр много различных ресурсов — это не все наши прямые конкуренты. Изучали и сайты скамеров, чтобы избежать сходства с ними. Кроме того, у нас перед глазами был собственный сайт на «Тильде», который тоже выглядел как фишинговый.

Так выглядит наш сайт сейчас. Источник: skilly-training.com
Так выглядит наш сайт сейчас. Источник: skilly-training.com

Помимо бенчмаркинга мы опирались на здравый смысл и вкус. Плюс, понятно, в команде была дизайнерка, мы полагались и на ее вкус. Больше в этом деле, видимо, ничего нового не придумать.

На старте были проблемы с подключением оплаты к сайту. Процесс занял много времени, хотя в России это удобно устроено. Мы думали, что нам достаточно статуса самозанятого. Планировали начать с него, чтобы не тратить время на регистрацию ИП или ООО.

Но из-за тренеров по закону мы не можем работать как самозанятые. Потеряли много времени, некоторые онлайн-кассы нас заблокировали. Пришлось регистрировать ИП. Повторно запросили подтверждение кассы, и нам его одобрили. ООО откроем в конце весны — это нужно, чтобы поделить доли с инвесторами.

Расходы на запуск игровой платформы в 2022 году

Всего расходов305 000 ₽
Дизайн и разработка сайта200 000 ₽
Маркетинговый бюджет на первый месяц100 000 ₽
Расходы на отбор тренеров5000 ₽

Расходы на запуск игровой платформы в 2022 году

Всего расходов305 000 ₽
Дизайн и разработка сайта200 000 ₽
Маркетинговый бюджет на первый месяц100 000 ₽
Расходы на отбор тренеров5000 ₽

Что такое хороший тренер

Хороший игрок не обязательно будет хорошим тренером. Даже самый сильный и медийный киберспортсмен может оказаться посредственным наставником, и наоборот. Спортивные достижения игрока — важный, но не ключевой показатель.

У нас есть две категории тренеров: титульные и про. Не хочу использовать пролетарские термины, но вторая категория классом ниже, менее опытная. Титульные тренеры уже давно работают. У них есть большая база учеников, они провели по 300—500 занятий. Несколько человек до знакомства с нами сделали 1000 тренировок за пару лет. Некоторые преподают в других сферах.

Один из тренеров по Counter-Strike преподает бальные танцы детям. Хорошо понимает детскую психологию.

Перед тем как взять человека на работу, мы представляемся учеником. Тренировка идет где-то час. Первые полчаса мы изображаем ученика, и если все устраивает, говорим: «Смотри, я основатель такой-то компании. Мы сделали вот такую штуку, что ты про это думаешь? Хочу позвать тебя к нам тренером».

Если ответ «да», начинаем разговаривать чуть глубже. Какая у человека мотивация? Зачем он тренирует? Что стоит за его желанием? Просто деньги или, не знаю, он хочет помогать людям. Ключевое для нас, чтобы точно тренер не фокусировался только на деньгах. Хотя, безусловно, деньги — это важно.

Потом смотрим, опоздал человек на тренировку или нет? Как он завершил занятие: вовремя или на 20 минут раньше? Мы будем сотрудничать с человеком, поэтому важно, чтобы он соблюдал такие базовые вещи и не просыпал занятия.

Мы с Викой играем в компьютерном клубе
Мы с Викой играем в компьютерном клубе

Часто мы провоцировали на занятиях тренеров, чтобы посмотреть, как они отреагируют. Обычно две реакции. Первая — сухая, но позиция четкая и понятная: «Если не будешь меня слушать, то у нас ничего не получится». Вторая уже грубая: «Че ты гонишь, я самый умный, а ты никто». Такой человек нам не подходит.

Есть и третья: «Давай разберемся, а что не так?». Это наш человек. Самые сильные специалисты разбираются в сути вопроса: почему такая реакция? Что за этим стоит? Это важная психологическая часть.

Игры во многом про психологию, неважно, это футбол, волейбол или Counter-Strike. В команде всегда возникают проблемы: что-то не получается, одноклубники какие-то не такие. Нужно уметь контролировать эмоции. Тренеры должны быть эмоционально уравновешенными и не разгонять негатив.

В играх есть такое понятие — тильт. Я в тильте, в ужасном состоянии, ничего не хочу, разрушен. Нам часто пишут, что хотят научиться работать с тильтом. На занятиях разбираем и такие кейсы. Почему такое происходит? Что ты чувствуешь в этот момент? Это такая околопсихологическая история.

Иногда мы присутствуем на тренировках: можем внезапно появиться или предупреждаем, что посидим и послушаем. Мы контролируем качество занятий и из этого тоже делаем выводы.

Это я писал тренерам на «Авито» и «Профи⁠-⁠ру»
Это я писал тренерам на «Авито» и «Профи⁠-⁠ру»
Другой пример общения с потенциальным наставником
Другой пример общения с потенциальным наставником

Сколько зарабатывают тренеры

Рынок киберспорта экстремально неоднородный. Зарабатывают только 5% игроков топ-уровня. Это tier-1 сцена, что-то вроде премьер-лиги в футболе. Скажем, топ-20 лучших команд. Игроки в них получают зарплату от 3000 до 20 000 долларов.

Остальные 95% — это боль. Они играют в tier-2, tier-3 командах, это что-то вроде второй и третьей лиги в футболе, и они никак не зарабатывают. Дай бог люди из топ-50 получают 1000 долларов в месяц. Они могут быть без зарплаты, без спонсоров, где-то даже без тренеров, без зрелой организации. Но спортсмен, вообще-то, на 25-м месте в мировом рейтинге. Это все еще серьезный игрок, а не школьник.

В этом смысле такие платформы, как наша, дают игрокам легальную возможность заработать. Мы говорим им։ чуваки, если вы хотите зарабатывать деньги и оставаться в игре, не бросать ее, не уходить на скучную работу, пожалуйста, будем давать вам учеников. Делайте любимое дело. Тренируйте ребят и имейте с этого доход.

Недавно вышло большое видеоразоблачение про нелегальные ставки. Игроки ставят на тотализаторе против себя, сливают матчи. Это происходит потому, что они никак не могут зарабатывать иначе. Так, понятно, делают не все. Это больше проблема непосредственно этих нечестных спортсменов, но при этом индустрия не дает им возможности зарабатывать.

Мы работаем по предоплате — так делают не все сервисы. После того как мы получаем предоплату от клиента, сэтапим тренировку, берем на себя все организационные вопросы. И говорим тренеру: у тебя ученик в такое-то время на такое-то количество часов.

Титульные тренеры получают чуть больше, про — чуть меньше. Но в среднем это 40% от стоимости занятия. В том же «Скайэнге» цифра — 25—30%. Где-то доходит до 40%, но обычно они держат гонорары на отметке 25—30%.

Мы пока не на этой стадии. Сейчас важно продавать как можно больше занятий. Если мы дадим тренерам больше учеников, то у нас точно будет с ними понятный аргумент для разговора про снижение гонораров.

У тренеров в одной категории может быть разница в гонораре в 50—100 ₽. Но такого, что кому-то платим сильно больше, а кому-то сильно меньше, — не бывает. Делаем исключения только тогда, когда тренер, скажем, пилит видосы для наших соцсетей.

Титульные тренеры. Источник: skilly-training.com
Титульные тренеры. Источник: skilly-training.com
Про-тренеры. Источник: skilly-training.com
Про-тренеры. Источник: skilly-training.com

Нет смысла красть учеников

Может возникнуть вопрос: а зачем тренерам работать с нами, если они могут на «Профи-ру» продавать свои услуги, брать себе все 100%, а не 40%. Там есть заказы, но это может быть один ученик в месяц. А мы даем в разы больше, развиваем сервис, вкладываем в маркетинг.

Может возникнуть и второй вопрос: «А что, если мы возьмем тренера, он наберет себе учеников и уйдет от нас?» Такая проблема была у сервиса клининга квартир Qlean. Человек вызывал клинера, а потом договаривался с ним в обход приложения. То же самое было со стартапом про ноготочки Shelly.

Но у нас другая специфика: ноготочки или уборка это — повторяющаяся услуга. Дома станет грязно, а девушка захочет сделать маникюр. У нас нет такого, что одни и те же люди стабильно покупают занятия. Да, они могут вернуться через три месяца или полгода. Но полгода тренер будет сидеть без денег. Так что, забрав у нас клиентов, он окажется в минусе. А мы прекратим сотрудничать с ним.

Новость о том, что закрылся стартап Shelly. Источник: vc.ru
Новость о том, что закрылся стартап Shelly. Источник: vc.ru

Мы тратим деньги на рекламу, развиваем сервис, и тренеры это понимают. В этом они видят нашу ценность. К тому же мы забираем на себя кучу рутины. Не нужно договариваться о времени, перевел ученик деньги или не перевел и так далее.

Плюс у нас есть набор правил: нельзя обмениваться контактами, общаться можно только в нашем дискорд-сервере, где проходят занятия. Мы говорим с тренерами и клиентами, выстраиваем правила игры и минимизируем свои риски.

Сейчас у нас около 30 тренеров, и всем получается давать занятия ежедневно. Есть несколько резервистов, чтобы подстраховать основных тренеров. Мы им честно сказали: не жди взрыва, но приток клиентов растет каждый месяц, поэтому ученики точно будут.

Мы целимся на 25 занятий в месяц. При этом есть тренеры-чемпионы, к которым возвращаются ученики. У них 80 проданных услуг в неделю. Если считать по 400 ₽ за занятие, выходит 32 000 ₽. На рынке России и СНГ можно дойти до 1500—2000 проданных услуг в месяц к концу 2023 года. В марте их было за 300.

Наш мерч
Наш мерч

Средний возраст тренера — 21—22 года, есть ребята и моложе. Даже есть один восемнадцатилетний парень, недавно окончил в школу. Они либо студенты, либо только-только стали выпускниками. Кто-то живет игрой, зарабатывает на стримах, блогинге, рекламных интеграциях. Кто-то серьезный спортсмен. Например, один из наших ключевых специалистов — член команды Псковской области по Dota 2.

Интересный факт: среди тренеров много математиков и программистов — особенно в Dota 2. Один парень — призер Всероссийской олимпиады по физике и разрядник в шахматах. Еще есть психолог. Они просто кайфуют от того, что они тренируют. Когда это хобби, относишься к делу по-другому, с любовью. Условно: я поработал на нелюбимой работе, которая меня достала, и пришел сюда, где у меня классные ученики, я с кайфом проведу время. Таких процентов 50 из общего числа — остальные 50% зарабатывают игрой.

Как устроен тренировочный процесс

Мы рекомендуем ученикам брать два-четыре часа в неделю. Как правило, цели, которые они называют, можно достичь от двух месяцев до полугода. Понятно, что зависит от базы, но в среднем примерно так.

Тренировки проходят в разных форматах. Самый простой и распространенный — это анализ демки. Демка — это запись игры. На занятии тренер включает демку ученика и объясняет, какие ошибки он допустил и как их можно исправить.

Еще один формат — тренировка внутри лобби. Тренер и ученик заходят на пустой сервер и отрабатывают различные ситуации. Например, во время группового занятия команда может зайти на сервер и практиковать различные сценарии. Во время лайв-тренировки ученик запускает игру и транслирует свой экран. Тренер смотрит матч онлайн и помогает принимать решения.

Тренировочный полигон. Надпись на английском: победители тренируются, лузеры жалуются
Тренировочный полигон. Надпись на английском: победители тренируются, лузеры жалуются

В совместной тренировке вы играете вместе с профессиональным геймером и слушаете его комментарии, рассуждения и мысли, как вести себя в игре.

Мы планируем создать собственную платформу с личным кабинетом. На ней будет план развития ученика и автоматизированная система отслеживания прогресса. Прогресс в Counter-Strike, например, можно измерять по системе званий, которая называется «матчмейкинг». Она доступна внутри самой игры. В системе есть различные уровни: сильверы, калаши и Global Elite. Чем выше ранг, тем более продвинутый игрок.

Кроме системы рангов внутри самой игры есть также сторонняя платформа Face It, где рубятся игроки со всего мира. На ней также используется система рангов, измеряемая в очках, они называются «эло». Как в шахматах на chess.com. За победу игрок получает +25 очков, за поражение −25.

В Counter-Strike есть и другие показатели, которые позволяют измерять игровой прогресс. Например, количество убийств игрока за один раунд, отношение между убийствами, смертями и ассистами. Есть MVP — самый ценный игрок. Его определяют соотношением убийств и смертей.

Кроме того, существуют менее конкретные показатели, назовем это макроигрой. Это понимание игры, способность принимать стратегические решения, умение действовать на карте и читать игру. Эти навыки сложно оценить численно, но они заметны в ходе матча.

Стреляем по точкам
Стреляем по точкам

В Counter-Strike есть карта Dust2, на которой можно играть за террористов и использовать тактические ходы. Например, сделать фейковые раскидки, чтобы отвлечь противника на одном участке, а самим затем резко уйти на другой. Просто хорошо стрелять не достаточно, нужно еще и голову качать.

Аналогия из футбола: нападающий может уметь кучу финтов и точно бить с пенальти или углового, но это только микроуровень навыков. А вот знание тактических схем атаки и защиты, правильная позиция на поле — это макроуровень.

Для развития микроуровня в Counter-Strike, например, есть тренировочные карты, где можно отрабатывать точность стрельбы на ботах и мувмент, то есть способность перемещаться и прыгать. Также есть сторонние полигоны, где геймеру на полсекунды показывают кружочки, и он должен быстро на них навестись и нажать, что развивает реакцию.

Игры живут и мутируют

В любой игре есть понятие «мета», некий текущий сетап игры. Сетап — это функциональность игры, которая меняется от патча к патчу. На примере будет понятнее.

В Dota 2 — 124 персонажа, и разработчики могут регулярно выпускать патчи и менять силы и возможности этих героев. Ты тренировался и круто знаешь все про Пуджа, но сейчас в мете сильнее Шэдоу Финд. Поэтому нужно переключаться на новых персонажей, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Какие бывают скины
Какие бывают скины

Еще один пример из Counter-Strike: у самой мощной снайперской винтовки AWP раньше было 10 патронов и 30 запасных в магазине. После обновления количество патронов уменьшилось до пяти. Это сильно меняет стиль снайпера, потому что ему теперь нужно более осторожно выбирать позиции, экономить патроны.

В Counter-Strike время от времени добавляют новые карты и убирают старые. Например, на карте Dust 2, которую геймеры изучили вдоль и поперек, больше не играют на соревнованиях. Теперь нужно учить стратегии на новых.

Игры живут и развиваются, и чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно постоянно учиться новым вещам. Наша работа никогда не закончится. Цель тренировок всегда будет меняться и мутировать.

AWP — самая мощная винтовка
AWP — самая мощная винтовка
Карабин M4A1
Карабин M4A1

Прибыль в моменте — не главное

На старте все расходы мы покрывали собственными средствами. Но одной из первых наших побед стало то, что на третий месяц мы стали полностью окупать маркетинг выручкой за месяц. Мы не могли себе позволить тратить, например, 1 миллион рублей, выручить — 200 000 ₽. На гонорары тренерам мы тратим 35—40% от выручки.

В январе мы продали 82 услуги за 40 000 ₽, в феврале — 152 продажи за 86 000 ₽, а в марте — 310 продаж за 180 000 ₽. Сейчас мы на пути к 600 продажам. Планируем достичь выручки 700 000 ₽ в месяц к концу весны — началу лета. Затем мы хотим привлечь инвестиции и создать свою платформу. Цель — продать больше 2000 услуг на 1,5 млн рублей в России и СНГ за декабрь 2023 года.

Играем в Counter-Strike
Играем в Counter-Strike

Мы понимаем, как быть прибыльными в моменте, но это затормозит наш рост от месяца к месяцу. Нам важно быстро развиваться, поэтому мы отдаем приоритет большим инвестициям и меньше фокусируемся на прибыль здесь и сейчас. Идея простая: набрать сотни тысяч платящих клиентов и перефокусироваться на поиск прибыли в рамках уже разросшегося бизнеса.

Сегодня мы вкладываем в стартап собственные сбережения. Инвесторские деньги нужны прежде всего на наем команды, построение технологической платформы и маркетинговую поддержку.

Развитие в первые три месяца работы

МесяцОборотПроданные услуги
Январь40 000 ₽82
Февраль86 000 ₽152
Март180 000 ₽310

Развитие в первые три месяца работы

Январь
Оборот40 000 ₽
Проданные услуги82
Февраль
Оборот86 000 ₽
Проданные услуги152
Март
Оборот180 000 ₽
Проданные услуги310

Инвестирование имеет разные этапы. Например, есть нулевой, когда у тебя только идея и ты просто представляешь ее. Можно получить 3—5 млн рублей за 7,5—12% компании.

Например, в голландский акселератор Antler можно прийти с идеей, без готового бизнеса, и найти там кофаундера. Вам дают два месяца, чтобы проверить идею, получить первые результаты и подготовиться к представлению проекта перед инвесторами. Если все пройдет успешно, вам дадут, условно, 100 000 $ за 12% компании, что довольно много.

Мы уже прошли этот этап, у нас проверенная гипотеза с функционирующим продуктом с более чем 150 платящими клиентами. Мы сделали дорожную карту и понимаем, как развиваться.

Мы с Викой в компьютерном клубе
Мы с Викой в компьютерном клубе
Оборудование — клавиатура, мышь, наушники — для геймеров очень важны и часто это предмет фетиша
Оборудование — клавиатура, мышь, наушники — для геймеров очень важны и часто это предмет фетиша

Мы предлагаем инвестору долю в бизнесе. Пока мы в стадии переговоров, я не могу назвать цифры. Но она не будет слишком большой. Взамен получим первый пакет инвестиций. Сейчас готовим питч-презентацию, которая будет содержать информацию о нас, что мы делаем, о рынке и о том, как собираемся его завоевывать. Подробно расскажем, на что потратим деньги. Для нас очень важно, кто станет нашим партнером, поэтому мы тоже будем выбирать. Кредит в банке на развитие пока не рассматривали. С кредитом помимо развития бизнеса, будешь постоянно думать: через два года надо вернуть бабки.

Мы можем взять кредит, но это не лучший сценарий. С инвесторами все понятно: мы предлагаем им вложить деньги в компанию с возможностью увеличить оценку в десятки или сотни раз. К примеру, их вложение в 100 000 $ может превратиться в 400 000 через год, а еще через два-три года — в десятки миллионов долларов. Рисковый оффер, но такой трекшен вполне реальный.

Кроме того, мы получаем союзника в лице инвестора: его знания, связи и нетворк. Он также заинтересован в успехе компании, и чтобы его 100 000 $ превратились в 400 000.

Мы не хотим обращаться к друзьям, которые скинутся по чуть-чуть.

Мы хотим найти физическое лицо и не идти в фонд. В России венчурный рынок пострадал, и сейчас, понятно, люди не готовы легко расставаться с деньгами и рисковать.

При этом нельзя вводить в проект большое количество непрофессиональных инвесторов. Мы провели предварительные переговоры и определились с пулом людей. Сейчас завершаем презентацию. Планируем провести разговоры в ближайший месяц-полтора.

Как подготовиться к презентации

Мы сделали несколько шагов в процессе подготовки к питчингу. Сначала сделали домашнюю работу и пообщались с различными участниками рынка: инвесторами, стартаперами и бывшими сотрудниками фондов. Мы также связались с участниками акселераторов через «Линкед-ин», и многие согласились поговорить. Обсуждали, как устроен процесс, что отдали и за какие деньги.

У нас большая записная книжка с контактами менеджеров, генеральных директоров компаний и акционеров. Среди них есть люди, которые готовы критиковать нашу идею, задавать неудобные вопросы и искать бреши в питче.

Есть также организации, которые обсуждают питчи. Можно прийти, и тебя покритикуют на тему, какую ты фигню придумал, чтобы выявить бреши. Это может быть как бесплатно, так и за плату.

Дальше начинается разговор на понятном языке. Ты говоришь человеку с деньгами: мы такие, делаем вот такую штуку, вот что происходит на рынке и вот как будем расти. Веришь или нет? Он отвечает: верю, но есть вопросы. Таким образом, начинается обсуждение бизнеса.

Хорошее упражнение — поставить себя на место инвестора. Представьте, что у вас есть деньги, на что бы вы обратили внимание и что для вас было бы важно, чтобы понять, рисковать своими деньгами или нет?

Многие инвестируют в людей. Бизнес делают люди. Поэтому бэкграунд команды и рекомендации — важны. Что это за люди, чего они добились и какая у них мотивация?

Маркетинг продает наш продукт

У нас есть четыре ключевых маркетинговых канала. Первый — это «Вконтакте» и «Яндекс». Второй — блогеры и инфлюенсеры. Это блогеры на «Ютубе», стримеры на «Твитче» и телеграм-каналы. «Ютуб» работает лучше всего: ролик висит и его могут смотреть бесконечно. А в «Твитче» трансляция в конце исчезает. Обычно никто записи не пересматривает.

Третий канал — это сео-оптимизация, что появляется на первых страницах в поиске под «обучение кс го», «тренер кс го».

Четвертый — собственный контент: СММ и работа с комьюнити. Блок контента готовим с тренерами. Это еще и продвигает их: люди видят игру, хотят потренироваться у стримера. Мы же создаем вокруг себя здоровое сообщество, интегрированное в общее игровое комьюнити. Например, на днях мы выложили обучающее видео к обновлению Dota 2, оно набрало за сутки 2,5 тысячи просмотров.

Чтобы привлечь новых подписчиков, проводим розыгрыши, кросс-промо с другими сообществами и делаем коллаборации с блогерами. На днях будет розыгрыш скинов и инвентаря по Dota и Counter-Strike.

Наш телеграм-канал, сейчас цель — достичь 3000 подписчиков
Наш телеграм-канал, сейчас цель — достичь 3000 подписчиков

Контент разный: советы от профессионального игрока, гайд, как играть на Dust 2, как поднимать рейтинг. Мы не про «ха-ха», но иногда разбавляем серьезные посты мемами.

Пока контент генерим я и тренеры, но скоро наймем сммщика в штат. Он должен быть из игровой индустрии, понимать, что такое Dota, что смешно, а что нет. Если человек занимается СММ в X5 или «Авиасэйлз», он нам вряд ли подойдет. Идеальный кандидат — это сммщик, который понимает в играх. Важно точное понимание и чувство аудитории. А это все-таки определенные ребята.

Мы сами игроки и подписаны на многие каналы. Понимаем, что смешно, а что нет, и про что люди говорят.

Планы на будущее

Для нас сейчас ключевое — это построить платформу. Разработать более автоматизированный продукт. Еще будем выходить на рынок СНГ и делать рекламные кампании там. В Казахстане, Узбекистане, Беларуси тоже есть жизнь. Надо просто до нее дотянуться.

В России заблокирован рекламный кабинет «Инстаграма» и «Фейсбука» — и это нас ограничивает. В СНГ этих ограничений нет. Уверен, если бы у нас были доступы к этим каналам, сейчас мы были бы в другой точке.

Есть ограничения рекламных возможностей в «Гугле». «Яндекс» компенсирует, но потеря чувствуется.

Карта атаки точки B команды террористов на карте Mirage в Counter-Strike. Синим выделен спецназ, а желтым — террористы. А и B — это места закладки бомбы
Карта атаки точки B команды террористов на карте Mirage в Counter-Strike. Синим выделен спецназ, а желтым — террористы. А и B — это места закладки бомбы

Пока единственное ограничение для выхода на рынок СНГ — это платежи. Сейчас ищем кассы, которые дадут возможности принимать платежи из этих стран. Потому что будет не круто, если мы такие нагенерим кучу лидов, они придут и не смогут оплатить. Из Европы принимать платежи практически невозможно.

Еще важно разработать мини-маркетинговую стратегию по выходу в Казахстан. Я уже говорю с парой бывших киберспортсменов оттуда, чтобы понять, как там живут люди.

Поскольку СНГ — русскоязычный регион, нам не нужно адаптировать сайт. Если бы мы запускались в Португалии, мы бы должны были перевести сайт на португальский язык, но здесь такого не требуется, что делает процесс намного проще.

Если вопрос с платежами затянется, то, возможно, будем открывать ИП в Казахстане.

Операционные расходы в марте 2023 года

Всего расходов278 800 ₽
Маркетинг155 000 ₽
Гонорары тренеров85 000 ₽
Контент11 000 ₽
Налоги10 800 ₽
Техническая поддержка сайта10 000 ₽
Бухгалтерские расходы4000 ₽
Хостинг, дискорд-сервер3000 ₽

Операционные расходы в марте 2023 года

Всего расходов278 800 ₽
Маркетинг155 000 ₽
Гонорары тренеров85 000 ₽
Контент11 000 ₽
Налоги10 800 ₽
Техническая поддержка сайта10 000 ₽
Бухгалтерские расходы4000 ₽
Хостинг, дискорд-сервер3000 ₽

Мы ищем предпринимателей. Если хотите рассказать историю своего бизнеса — заполняйте анкету
Вы бы стали платить за тренировки по Counter-Strike?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка

Вот что еще мы писали по этой теме

Сообщество