Как студия 3Д-печати в Ярославле создала стартап и развивает его на гранты

В 2018 году в нашу студию 3Д-печати обратился клиент, который хотел напечатать декоративную оболочку на протез ноги.

Так появился наш первый контур-кавер — разборная накладка, которая крепится к протезу и визуально подчеркивает его как современный гаджет или модный аксессуар.

Контур-кавер прошел путь от первого прототипа до стартапа Ccover. Мы не знали, как привлекать инвестиции, и почти сразу начали развиваться через конкурсы и гранты.

За три года мы привлекли 1,6 миллиона рублей грантовых средств. А сейчас ищем инвестиции и планируем выходить на зарубежный рынок.

По специальности я инженер, работал на заводе «Ярославль — Резинотехника», который производит разные изделия из резины. Например, ремни, надувные лодки, палатки и многое другое. Но продолжать работать инженером я больше не хотел. Было ясно, где у профессии потолок, в том числе финансовый. Средняя зарплата инженера в регионе — 25 000 ₽. К тому же мне хотелось работать на себя.

Не уходя с завода, я открыл и начал развивать студию 3Д-печати. В конце 2017 года зарегистрировал ИП, а в начале 2018 ушел с работы, чтобы заниматься предпринимательством.

После завода меня это очень увлекло, потому что каждый день нужно было решать новые интересные задачи. Команда студии состояла из четырех человек. Кроме меня работали инженеры Артем Хапов и Суто Авдоян, впоследствии ставший партнером студии, и еще один инженер-конструктор на аутсорсе.

Наша студия находится в Ярославле. Мы занимаемся печатью, моделированием и сканированием 3Д-объектов. Чаще всего заказывают печать декоративных элементов, корпусов для электроники и запчастей для оборудования. Последние пару лет выручка студии составляла около 3 млн рублей в год, и было немного свободных денег, которые мы вкладывали в тестирование идей.

В 2018 году в студию обратился Сергей и попросил напечатать ему декоративную оболочку для протеза ноги. Он увидел ее в интернете и захотел себе такую же. Это была интересная задача, и мы начали разрабатывать прототип.

Современные протезы, несмотря на свою внутреннюю технологичность, выглядят консервативно и напоминают костыль. Из-за этого многие люди стесняются носить шорты, посещать пляжи и спортзалы. Вот и Сергею не нравился внешний вид протеза. Даже в брюках нога выглядела не так, как ему хотелось.

Разработка первой накладки заняла много времени. Мы изучали строение протеза, придумывали, как закрепить на нем оболочку, чтобы она не мешала при бытовых ситуациях, ничего не цепляла и не мешала при сгибании ноги.

Первый образец получился с антропометрической ошибкой. Часть накладки, имитирующая икроножную мышцу, располагалась слишком низко, и это выглядело неестественно.

А еще мы попытались автоматизировать этап моделирования, где задается внешний вид оболочки с помощью готового математического алгоритма. Нам хотелось сразу оптимизировать работу, чтобы потом тратить на эти же задачи меньше времени. Дизайнера в команде не было, и мы попробовали решить этот вопрос как инженеры. Мы потратили на это много времени, а в итоге сделали дизайн вручную. Второй образец вышел удачным и подошел клиенту. Материалы и сама печать обошлись в 5000 ₽.

Мы сделали ресерч, пока работали над конструкцией, и выяснили, что обычно внешний вид протеза пытаются улучшить только поролоновыми чулками. Найти информацию было сложно: речь идет о пациентах, а в России есть закон о неразглашении их данных.

В отчетах Росстата и Минтруда мы нашли информацию о том, что в России производится от 50 000 до 70 000 новых протезов нижних конечностей в год.

Статистику по демографии пациентов нам найти не удалось, но попалась дипломная работа выпускника кафедры социальных наук ВШЭ, в которой он собирал фокус-группу людей с протезами ног и задавал им вопросы. Согласно этому опросу, каждый третий хочет изменить внешний вид своего протеза. Всего в России примерно 150 000 человек используют протезы нижних конечностей.

Мы разделили исходные цифры на три и получили примерный объем своего рынка по России — 50 000. Это, прямо скажем, небольшая цифра. Но российский рынок — это всего 0,5% от мирового рынка, если говорить о людях с протезами нижних конечностей.

Еще мы прочитали исследование Grand View Research и узнали, что в США ежегодно выдается 320 000 протезов, а в Китае на сегодняшний день почти миллион человек использует протезы нижних конечностей. 200 миллионов человек в мире прошли ампутацию ног, и только 30 млн из них протезировались.

Первый прототип — одно из немногих изделий, которое мы напечатали целиком на 3Д-принтере. Печатать большой тираж на нем слишком дорого и затратно по времени. Сейчас контур-каверы изготавливаются из листового пластика, а на принтере печатаются только детали и крепления.

На том первом заказе мы ничего не заработали, но в процессе создания увлеклись идеей и поняли, что хотим двигаться в этом направлении.

Мы решили сфокусироваться только на накладках на протезы нижних конечностей — на голень и бедро. Производители протезов верхних конечностей сразу учитывают эстетический аспект.

Первое, что мы решили сделать — познакомиться с представителями отрасли, поговорить с ними и понять — нужен ли такой проект в России. Так в декабре 2018 года мы подались на хакатон «Технологии возможностей» для команд и стартапов, которые находят инновационные способы решения проблем людей с ограниченными возможностями здоровья.

В списке приглашенных экспертов хакатона были замдиректора компании «Орто-Космос», одной из нескольких крупных частных протезно-ортопедических сетей в России. Это звучало как хорошая возможность познакомиться.

Хакатон длился 36 часов нон-стоп, перед стартом каждый участник вместе с экспертами сформулировал «вызов» для себя.

Мы решили, что с нуля изготовим контур-кавер для человека с протезом ноги. Организаторы нашли нам такого человека, он пришел на хакатон. Мы его обмерили, смоделировали контур-кавер в 3Д, напечатали, и когда он вернулся на следующий день — закрепили накладку на протез.

Не обошлось без ошибки в обмерах, сначала накладка немного не «вставала» на протез. Но нам удалось это быстро исправить с помощью ручных инструментов. В финале нужно было рассказать о проекте и показать изделие.

С «Орто-Космосом» мы общались и консультировались во время хакатона, пока готовили проект, а уже после они пригласили нас на свое производство. Там мы пообщались с протезистами и посмотрели, как выглядит весь цикл сборки протезов.

Знания стали более системными: мы узнали, почему и для чего используется тот или иной тип комплектующих. С «Орто-Космосом» договорились, что мы соберем каталог дизайнов, которые можем сделать для контур-каверов с описанием конструкции. А они смогут предлагать наше изделие своим пациентам.

Тут стоит пояснить, как в России устроен путь пациента с протезированием конечностей и роль таких предприятий, как «Орто-Космос».

Пациент может протезироваться за свой счет, обращаясь напрямую к протезным предприятиям. Там ему изготовят культеприемную гильзу — это основной элемент протеза, который делается по слепку, в нее вставляется конечность пациента. Протез соберут из комплектующих и предложат косметическое решение, если есть такой запрос.

Эту косметику протезные предприятия делают сами, обтачивая кусок поролона на шлифовальном станке в форму голени. Поролон помещают в чулок и монтируют в протез при сборке, что делает конструкцию несъемной, можно только срезать. Так что мы работаем с протезными предприятиями как с партнерами, чтобы они могли предлагать нас пациентам как альтернативное решение, и платим им процент с продаж.

Кроме того, в России люди с ампутацией имеют право получить протез от государства бесплатно. И тут есть два варианта. Первый — сделать все самостоятельно, как описано выше, и подать заявку в Фонд социального страхования на компенсацию стоимости протеза. Или сначала подать заявку и получить бесплатный протез сразу. Нам интересно войти в реестр производителей, с которыми сотрудничает государство, чтобы пациенты могли получать накладки по этой программе бесплатно вместе с протезом.

Знания об этом мы собираем по частям и со временем. Что-то мы узнали, пообщавшись с «Орто-Космосом», а что-то стало понятно после встречи с представителями медико-социологической экспертизы. Это организация, которая при обращении пациентов за бесплатным протезом решает, какой именно протез он получит.

Например, они оценивают предполагаемый уровень физической нагрузки и образ жизни пациента. На основе экспертизы пациенту составляют индивидуальную программу реабилитации и определяют бюджет протеза, в который может войти и косметическая накладка.

Недавно мы были на встрече в Ярославском ФСС и теперь больше понимаем, как устроен этот процесс. Например, нам объяснили, как пациенты могут получить компенсацию от государства за наше изделие.

Компенсировать могут только часть стоимости накладки, а могут всю. Для каждого региона есть список, где определенному средству реабилитации соответствует сумма, по которому его можно купить или компенсировать пациенту.

В графе «косметическая оболочка» стоит прочерк, то есть еще никто не пробовал компенсировать косметическую оболочку через ФСС. Мы хотим найти человека, у которого в программе реабилитации прописано, что ему или ей нужна косметическая оболочка для протеза. Так мы хотим создать первый в России прецедент компенсации затрат на накладку.

После 36-часового хакатона с печатью изделия на 3Д-принтере нам было ясно, что нужно работать над конструкцией и совершенствовать ее. Пока не было четкого плана, как именно мы будем это делать. Но теперь мы узнали, что у этой идеи есть перспективы.

Самым сложным тогда было найти разные типы конструкций протезов, это затрудняло дальнейшие разработки. Но нам удалось найти пару человек, которым мы сделали накладки по себестоимости, то есть по 5000 ₽. Взамен мы получали возможность поработать с их протезом и пробовать разные решения. По-разному красили накладки, пробовали применять другие материалы для 3Д-печати.

Тогда же, весной 2019 года, появилась идея, что стоит попробовать другую технологию производства, чтобы изготавливать накладки прочнее, быстрее, дешевле.

Теоретически подходила вакуумная формовка — при этой технологии листовой пластик нагревается, и на разогретый лист действует атмосферное давление, которое придавливает лист к матрице, и пластик обтекает заданную форму. Мы решили, что это перспективный метод, который поможет нам создать размерную линейку и ускорить сроки производства.

Мы стали изучать технологию и искать партнеров с нужным оборудованием в Ярославле. Нашли ребят из местной компании «Волга Лазер», которые объяснили, как устроен процесс.

Чтобы сформовать любой предмет из пластика, сначала необходимо сделать форму — матрицу. Стоимость изготовления одной такой матрицы — 20 000—25 000 ₽. Мы решили изготовить ее самостоятельно: сделали 3Д-модель, напечатали ее на принтере, армировали смолой со стекловолокном, а уже саму формовку сделали на оборудовании «Волга Лазер». Потратили на все вместе около 30 000 ₽ из собственных средств.

Результат нам понравился: накладки из листового пластика были не только прочнее. Поверхность пластика стала более гладкой, чем у изделий, напечатанных на принтере, это расширяло возможности для дизайна. На гладкий пластик лучше ложится краска, чем на пористую текстуру напечатанной поверхности.

В разгар экспериментов с вакуумной формовкой мы попали в акселератор 90 Days Challenge от Impact Hub Moscow.

Одним из мотивов подачи заявки на участие в акселераторе 90 Days Challenge были денежные гранты для победителей, пусть и небольшие. Средства были очень нужны, потому что эксперименты с технологией стоили денег.

Мы не были готовы запускать проект как бизнес, в том числе не понимали, как и где искать клиентов, как начать продавать. Рассчитывали, что программа поможет нам с этим.

С одной стороны, не хотели брать деньги за еще несовершенную технологию. С другой — продажи подстегнут скорость ее разработки. Кроме того, акселератор Impact Hub Moscow предлагал обучиться тому, как создавать и развивать социальные проекты. Все это выглядело как отличная комбинация причин.

Первый этап акселератора после отбора заявок — очный лагерь. Он длится два дня, туда съезжаются все проекты-участники и знакомятся друг с другом, а эксперты выступают с лекциями. Дальше к каждому проекту прикрепляют куратора-ментора, под руководством которого они выдвигают и тестируют ряд гипотез в рамках 90-дневного акселератора.

В рамках челленджа мы создали проекту аккаунты во «Вконтакте» и «Инстаграме» и первый лендинг с формой заявки. В тот момент мы много размышляли над тем, как продукт будет упакован, и сформулировали социальную миссию проекта. Нам хотелось менять отношение общества к людям, прошедшим ампутацию и протезирование.

Вместе с куратором мы зафиксировали цели — сделать 5 продаж за 90 дней и завершить экспериментальные работы с новой технологией производства — вакуумной формовкой. Эти цели мы разбили на мелкие шаги длиной в неделю. Одна неделя — одна задача.

Каждую неделю мы созванивались и анализировали ход выполнения: что получилось, что нет, что с этим делать и так далее. Такой темп и контроль здорово держали нас в тонусе.

Еще нам очень повезло с куратором Екатериной Соколенко, она давала практические советы по нашим задачам, рекомендовала конкретные сервисы и инструменты, делилась опытом. Например, от нее мы узнали о графическом редакторе Canva, в котором сделали свой первый каталог с дизайнами накладок и презентацию о проекте.

Появление в соцсетях дало плоды, к нам стали приходить клиенты по сарафанному радио. С помощью соцсетей мы закрыли план: 5 продаж за 90 дней. Клиентов нашли за два месяца, еще месяц ушел на изготовление изделий. Накладки тогда стоили около 10 000—15 000 ₽, всего мы выручили около 60 000 ₽.

Это вывело нас из ступора, мы поняли, что можно работать с клиентами через соцсети, и все еще продолжаем изучать этот канал коммуникации, настраиваем рекламу и смотрим эффект.

Накладки, которые мы сделали тогда, были все еще напечатаны на принтере, потому что эксперименты с пластиком к тому моменту еще не завершились.

Летом 2019 года, параллельно с участием в акселераторе, мы получили свой первый патент на полезное изделие и теперь могли с большей уверенностью претендовать на научно-исследовательские программы и гранты.

На защиту проекта в финале челленджа я принес накладку, сделанную с помощью вакуумной формовки. Мы заняли первое место и получили грант — 130 000 ₽. Деньги потратили на эксперименты с формовкой, новыми методами печати на пластиковой поверхности. Еще мы планировали отредактировать сайт и запустить контекстную рекламу, собирались потратить на это 20 000 ₽ из гранта, но после вычета НДФЛ на этот пункт осталось 3100 ₽.

Для клиента контур-кавер стоит 25 000 ₽. Цена складывается из стоимости материалов, работы по моделированию, услуг инженера-конструктора, слесаря-сборщика и маляра, маркетинговых затрат.

25 000 ₽

стоит контур-кавер для клиента

Иногда совершенствуем элементы контур-кавера, потому что у клиентов есть конкретные запросы. А иногда и сами понимаем, что нужно улучшать. Наши первые накладки были на винтах, потом на магнитах. Все эти решения тестируются пользователями прежде, чем идут в партию.

Сейчас мы закончили прототип быстросъемного крепления. Чтобы установить такую накладку на протез или снять ее, не понадобятся дополнительные инструменты или винты — это будет так же легко, как закрепить лыжный ботинок на лыжах.

Прототип мы отдаем пользователю, чтобы он его носил и эксплуатировал, а потом поделился впечатлениями для доработки. Это занимает какое-то время. Накладку на магнитах пользователь тестировал около полугода, в том числе зимой.

Во время участия в акселераторе мы узнали о другом гранте — конкурсе социально-инновационных проектов Sap Up. Их разделяло всего несколько месяцев.

После первых продаж мы занимались не только улучшением технологии и самого продукта, добавились и маркетинговые задачи. У нас появился лендинг, который нужно было переделать в полноценный сайт с хорошим дизайном — все это требовало финансовых вложений.

Грант от Impact Hub был совсем небольшим, и нужно было двигаться дальше. Победителей конкурса Sap Up организаторы также поддерживают грантами, и суммы там уже выше — до 350 000 ₽ — об этом мы узнали, когда попали в шорт-лист. Еще был Гран-при, там ребятам дали 500 000 ₽.

Заявка на конкурс подается онлайн, в ней нужно расписать, на что пойдут средства. Принимают около 300 заявок, а в финале остается всего девять проектов. Эксперты рассматривают заявку, и отобранным участникам приходит письмо с приглашением на образовательное мероприятие в Москве. Нас ждали выступления экспертов, нетворкинг и питчинг проектов перед членами жюри.

За эти несколько дней в Москве мы познакомились с несколькими продвинутыми социальными предпринимателями, смогли пообщаться с ними и задать вопросы. Например, с Дашей Алексеевой из Charity Shop и Гузель Санжаповой из Cocco Bello.

Они говорили, что на первых этапах в социальном предпринимательстве нужно привлекать любые средства в проект. Например, принимать пожертвования или делать некоммерческие направления и организовывать их работу через НКО.

Под таким углом на свой проект мы раньше не смотрели и хотели бы развиваться в этом направлении.

А еще мы познакомились с руководителем Российского движения школьников и в итоге сделали совместный проект «Контуры твоей уникальности». Цель проекта была — рассказать школьникам о том, что люди с инвалидностью ничем не отличаются от людей без инвалидности, а протез может быть технологичным аксессуаром, как гаджет. Мы предложили школьникам разработать дизайн контур-кавера, и нам прислали около ста работ со всей России. Дизайн победителя вошел в наш каталог.

На питчинге мы заняли первое место и выиграли 350 000 ₽. Конкурс проходил в декабре 2019 года, средства мы получили в январе 2020. На грант Sap Up мы сделали логотип, дизайн сайта и материалов для соцсетей.

350 000 ₽

мы получили в конкурсе социальных стартапов

В договоре о предоставлении гранта было подробно прописано, на что мы собираемся его тратить. В конце периода реализации гранта нужно было сдать подробный отчет и предоставить чеки и накладные.

Все гранты я получил на физлицо, это было одним из условий участия почти во всех программах — и платил с них 13% НДФЛ.

Как производство, мы в тот момент налаживали работу с технологией вакуумной формовки: экспериментировали с матрицами, подбирали их оптимальную толщину и способы армирования, чтобы сделать форму прочнее.

В декабре же мы узнали, что выиграли грант на 500 000 ₽ от Фонда содействия инновациям, на который подались осенью, после получения патента.

Фонд содействия инновациям, ФСИ — это некоммерческая организация правительства, через которую государство поддерживает малые предприятия в научно-технической сфере.

Мы участвовали в программе «Умник», которая поддерживает коммерчески ориентированные научно-технические проекты. Это большой и сложный конкурс.

Во-первых, мы должны были подходить под определение «инновации». Вот как мы это объяснили: мы придумали способ производить матрицы для вакуумной формовки с помощью 3Д-печати и дополнительного армирования. Раньше их производили фрезеровкой из алюминия или древесного волокна.

Во-вторых, наш способ позволяет делать матрицы быстрее и дешевле. Мы адаптировали вакуумную формовку — технологию для производства изделий с большим тиражом — для небольших тиражей. Потому что матрица — это самый дорогой этап формовки.

Мы не нашли ничего подобного в России, а экспертная комиссия фонда подтвердила, что это инновационное решение. Грант ФСИ направлен на подробное изучение этого решения — испытание наших матриц на прочность и деформации при тепловых нагрузках.

Нам нужно было провести ряд испытаний для этих матриц, например опытным путем понять, как нагретый листовой пластик воздействует на нашу матрицу в процессе формовки, какому давлению матрица подвергается и до какой температуры нагревается в процессе.

Испытания и их результаты записываются и сдаются в виде отчетов. Результатом исследований должна стать оптимальная конструкция матрицы для формовки накладок на протез голени и бедра, которая прошла необходимые испытания.

Сам конкурс строится так: эксперты выбирают проекты из заявок, их участники проходят очный полуфинал. На полуфинале комиссия из кандидатов и докторов наук технического университета оценивает уровень инновационности проектов.

Затем участники проходят заочную комиссию экспертами из Москвы. Финалисты защищают проект в Ярославском государственном университете им. Демидова, где кроме инновационности жюри рассматривает бизнес-потенциал проекта.

Мы выиграли в конкурсе и получили 500 000 ₽ двумя частями, вторая часть выплачивается по итогам отчета о выполненных работах по первому. Формально Фонд не регламентирует, как и на что будет потрачен грант, но подразумевается, что он будет использован для оплаты исследовательских работ.

В конце 2020 года мы отчитались о первом транше. По нашему плану мы провели исследования, конструкторские работы и предоставили научный отчет по испытаниям. После отчета мы получили второй транш, по которому будем отчитываться в конце 2021 года.

Еще 50 000 ₽ из суммы гранта пойдут на подготовку к участию в акселераторе, аккредитованному ФСИ — а конкретно на то, чтобы написать бизнес-план нашего проекта. По программе «Умник» не нужен строгий финансовый отчет, а только предоставленные результаты наших испытаний и материалы, связанные с ними, например фотографии с исследований.

После завершения программы мы должны были сделать несколько вещей — это обязательные условия участия в конкурсе. Нужно было подать заявку на защиту интеллектуальной собственности — патент на полезную модель матрицы или патент на изобретение. У нас уже был патент на конструкцию контур-кавера, и мы планировали получить второй.

Патент на Россию может стоить около 70 000 ₽, но, возможно, мы подадим заявку на международный патент. Это значит, что у нас будет патент в России, который даст приоритет, если оформлять патент в какой-либо другой стране. Заявка и требования там более сложные, поэтому нам нужно будет оплатить услуги патентного поверенного.

Еще мы должны зарегистрировать компанию — это мы уже сделали — и подать заявку на следующий этап исследований и опытно-конструкторской деятельности — программу «Старт». Сумма гранта там выше — 2 000 000 ₽.

Если мы этого не сделаем, то по условиям гранта должны будем передать права на наши патенты университету, который проводит экспертную оценку нашего проекта или вернуть средства. Но мы планируем двигаться дальше.

Грант, который мы осваиваем прямо сейчас — это софинансирование Европейского союза, на который мы подались при содействии Impact Hub Moscow. Мы уже проходили их акселератор 90 Days Challenge и вообще подружились.

Мы заполнили заявку, прислали смету с информацией, на что мы собираемся тратить этот грант, и календарный план, которого будем придерживаться. Нас выбрали заочно, общались удаленно.

Для этого гранта продукт должен быть на стадии MVP, то есть с рабочей версией, которую могут использовать клиенты. У нас за плечами уже были клиенты и продажи.

В заявке мы сформулировали задачи, которые хотим решить с помощью гранта за 10 месяцев программы: произвести и реализовать 30 накладок, достичь пяти упоминаний о нашем проекте в СМИ, создать прототип приложения «Виртуальная примерочная» и заключить 10 договоров с партнерами.

Сумма гранта в этой программе — 564 000 ₽, она разделена на три транша. По первому мы отчитались и ждем второго.

Спектр возможных расходов по этому гранту достаточно широкий: оплата работы инженера-конструктора, комплекс маркетинговых затрат, например контекстная реклама и СMM-услуги, покупка расходных материалов для контур-каверов, представительские расходы — транспортные затраты на поездки на выставки, мероприятия и переговоры с инвесторами, которых у нас много, разработка прототипа приложения для смартфона. Еще в сумму входит НДФЛ, в других грантах такого не было.

Для этой программы мы придумали идею «Виртуальной примерочной» — приложения для смартфона, в котором с помощью дополненной реальности можно примерить контур-кавер.

Прототип приложения готов, но пока мы тестируем его и собираем обратную связь от пользователей и протезных предприятий. Хотим понять, будут ли они им пользоваться. Недавно, например, презентовали прототип на фестивале Geek Picnic в Москве. Познакомились там с протезистом, который открывает свою мастерскую по изготовлению протезов, он оценил нашу идею.

Мы не планировали развивать стартап через гранты — в первом конкурсе поучаствовали, чтобы понять спрос на рынке. Скорее, мы делали так, потому что не видели других доступных решений.

Особенно в сфере инноваций, где невозможно что-то узнать наверняка не попробовав. Лучше, когда деньги поступают дозированно и мы точно знаем, на что их потратим. В этом смысле грантовый сценарий удобен.

У финансирования через конкурс и гранты есть свои плюсы и минусы, вот на что мы обратили внимание.

Минусы работы с грантами:

1. Грант нужно расходовать по назначению, иначе грантодатель может попросить вернуть средства. Это условие не так просто выдержать, особенно стартапу, где цели и задачи могут меняться часто и радикально. Только на хакатоне мы получили деньги в формате приза, за которые вообще не пришлось отчитываться.
2. Почти невозможно внести в смету расходы, которые появились после ее утверждения. Некоторые конкурсы содержат гипотетическую процедуру по внесению коррективов, но на деле это сложная бюрократия. Лучше сразу готовиться, что придется расходовать деньги строго по заявленной смете.
3. У некоторых грантов есть четкий список расходов, и он может не соответствовать реальным нуждам проекта. Например, грант разрешает оплатить опытно-конструкторские работы, а они уже оплачены из других средств. Зато вам очень нужно купить рекламу во «Вконтакте». Такие вещи вряд ли получится объяснить в отчете. Или наоборот: грант дает возможность расходовать средства на рекламу, а мы выяснили, что наш основной канал продаж — протезные предприятия. Сделать с этим ничего нельзя, придется потратить деньги на рекламу.
4. Грантовый путь — очень медленный для стартапа. Одного гранта в 2—3 миллиона рублей в самом начале нам хватило бы, чтобы срезать год пути. На эти деньги мы могли бы оплатить труд нужных специалистов, быстрее проводить испытания и пробовать маркетинговые инструменты. Вместо этого мы получали небольшие деньги 1—2 раза в год и не могли двигаться так быстро, как хотелось бы.
5. Гранты — это путь для энтузиастов, которые готовы долго работать бесплатно. Денег в проекте едва хватает на разработки и зарплаты нанятым сотрудникам. Если бы не наш основной бизнес, на базе которого возник Ccover, нам было бы сложно продолжать.

Плюсы работы с грантами:

1. Специфика работы с грантами научит планировать бюджет. Этот тезис вытекает из минусов, но это важный навык, которому стоит научиться бизнесу.
2. Гранты увеличивают стоимость компании, потому что позволяют перейти в более зрелую стадию проекта. Например, если подключить инвестиции на стадии идеи, то либо дадут небольшие деньги, либо у инвестора будет большая доля в проекте. Если от идеи до прототипа вы прошли с помощью гранта, то стоимость компании становится выше. И если инвестор появится на этой стадии, то его доля будет ниже, либо вложения будут выше. К тому же в России проще получить инвестиции на более поздних стадиях проекта.
3. Гранты — это один из всего двух существующих вариантов начать бизнес не на собственные средства. Второй — это инвестиции.

Всего за почти три года мы привлекли около 1,6 миллиона рублей в виде грантов. Еще 2,5 миллиона — наши собственные вложения, которые шли на зарплаты сотрудникам, расходные материалы, налоги, представительские расходы и оплату разных услуг подрядчикам — например, рекламы в соцсетях.

В мае 2021 года мы начали участвовать в новом акселераторе «Навстречу импакт-инвестициям» и в рамках программы разрабатываем стратегию по венчурным инвестициям.

Мы столкнулись с этой темой впервые и начали изучать вопрос. Венчурные инвестиции — это одна из возможных стратегий, по которой наша компания могла бы развиваться.

Средняя выручка за месяц пока плавает, например, в августе мы получили 150 000 ₽, но хотим расти активнее.

С помощью инвесторов мы хотим закончить разработки, полноценно выйти на российский рынок и начать осваивать зарубежные. По сравнению с мировым российский рынок очень маленький, и его возможностей недостаточно, чтобы развивать бизнес.

В мире, в отличие от России, у нас довольно много конкурентов. Они есть в США, Канаде, Европе. Наша цель — заявить о себе на рынках Ближнего Востока и Азии. Рынки там немаленькие, а конкуренции нет.

Сейчас мы ведем подготовку к ранней стадии инвестиций, и в декабре нас ждет питч инвесторам. Полгода мы закладываем на заключение договоров с инвесторами, и к весне 2022 года планируем получить первый инвестиционный транш.

Параллельно мы ищем венчурных бизнес-ангелов и фонды сами. Например, с помощью телеграм-канала «Русский венчур»: там каждый день публикуются новости о сделках и их участниках. В интернете можно найти рейтинги венчурных инвесторов и фондов, а дальше их можно найти на «Фейсбуке». Там же общаемся с ними в основном.

Наша цель сейчас — привлечь 150 000 $ инвестиций, за это инвестор получит 15% компании. Этот объем инвестиций позволит нам расширить штат, увеличить производственные мощности, бюджет на маркетинг и оформлять патенты на изделия. Патенты увеличат стоимость компании и обеспечат защиту от конкурентов на международном рынке.

Мы узнали, что в Китае большой рынок, на который мы могли бы выйти. Но мы пока не вполне к нему готовы: не уверены, что патент сможет защитить наши разработки. Мы планируем двигаться туда где-то через год. Насколько мне известно, в Китае патент можно получать до семи лет. А еще достаточно сделать несколько небольших изменений в конструкции, чтобы обойти патент.

Возможно, нам не стоит пытаться все защитить и тратить на это много лет, пока конкуренты развиваются.