Почему новички на Wildberries теряют деньги: мой топ-9 ошибок и советы, как их избежать

Wildberries не перестает расти: за 2023 год его оборот составил 2,5 триллионов рублей, а по итогам 2024 года прогнозируется рост на 60%. Однако не все селлеры-новички достигают здесь успеха — многие сталкиваются с серьезными финансовыми потерями. Почему так происходит?

Меня зовут Максим Колесов, руководитель сервиса Salist по продвижению товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем 9 самых распространенных ошибок, которые совершают новички, и простые способы их избежать.

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или уже имеете некоторый опыт, эти советы помогут вам сохранить деньги и увеличить прибыль.

Часто происходит так: предприниматель увидел какой-то товар, который понравился лично ему, и решил, что он станет отличным продуктом для продажи. Например, купил крем, который ему подошел, или набор посуды, который оказался очень красивым и удобным. Человек думает: «Если это понравилось мне, то понравится и другим». Но такой подход — огромная ошибка.

Для успешного старта на Wildberries важно не только ваше личное мнение. Нужно провести анализ рынка. Особенно это важно, если ваш бюджет ограничен, например, 100-200 тысяч рублей. С таким бюджетом в крупные ниши лучше не заходить — там высокая конкуренция, и на рекламу придется потратить гораздо больше денег. Нужно выбирать нишу, где конкуренция не слишком велика и где нет крупных игроков.

Как избежать ошибки:

• Пользуйтесь сервисами аналитики. Они помогут оценить объем продаж, количество селлеров, спрос и предложение в выбранной нише.
• Изучайте конкурентов. Проверьте, сколько в нише монополистов и крупных игроков, с которыми будет сложно конкурировать.
• Оценивайте бюджет. Рассчитайте, хватит ли у вас средств на рекламу. Товары на Wildberries крайне редко продаются только за счет органических охватов.
• Изучайте опыт других. Смотрите ролики, читайте статьи и изучайте кейсы успешных продавцов.

Одной из самых грубых ошибок, которые совершают новички на Wildberries, является выбор высококонкурентных ниш для своего бизнеса. Казалось бы, популярные категории товаров, такие как одежда, обувь или косметика, привлекают много покупателей и, следовательно, могут принести хорошую прибыль. Но на практике такая стратегия часто оборачивается разочарованием и убытками.

Почему это происходит? Высококонкурентные ниши уже заняты крупными игроками, которые имеют огромные маркетинговые бюджеты и обширный опыт. Например, в категории женской одежды на Wildberries конкурируют десятки тысяч продавцов, и новому участнику рынка сложно выделиться среди них. По данным исследования аналитического агентства Data Insight, в конце 2023 года на Wildberries насчитывалось 294 тысячи активных продавцов, и значительная часть из них сосредоточена именно в популярных категориях:

• одежда, обувь и аксессуары — такие товары есть у 56% селлеров;
• товары для дома — у 34%;
• красота и здоровье — у 19%.

Чтобы привлечь покупателей, новички часто снижают цены до минимума, что может привести к убыткам. Например, в категории косметики множество продавцов предлагают одни и те же продукты по заниженным ценам, что уменьшает маржу до критически низкого уровня.

Как избежать ошибки:

• Исследуйте рынок. Проведите анализ спроса и предложения, используйте внутреннюю аналитику продаж Wildberries и сторонние сервисы, чтобы понять, где конкуренция минимальна, а спрос стабильно высокий.
• Ищите уникальные товары. Попробуйте найти продукты, которые еще не представлены на платформе или представлены в ограниченном количестве.
• Дифференцируйте предложение. Если вы все же решили войти в популярную нишу, предлагайте что-то уникальное — особую упаковку, дополнительный сервис или уникальную фишку продукта, которая выделит вас среди конкурентов.

Неправильный расчет маржинальности товара погубил уже ни одного новичка. Кажется, что это должно быть очевидно: вы начинаете бизнес, все серьезно, а значит и расчеты должны быть серьезными. Но почему-то многие предпочитают делать это «на глаз».

Представьте, что вы выбрали товар, сделали на него наценку в три раза и решили, что так точно будете в плюсе. Но на практике все намного сложнее. На цену влияют множество факторов, которые нужно учитывать:

• вступительный взнос 10 000 рублей;
• комиссия Wildberries;
• оплата ВБ за приемку на склад, логистику, хранение (это все разные расходы);
• затраты на упаковочные материалы;
• стоимость логистики из Китая (если вы закупаете товар там);
• дополнительные комиссии за переводы денег, возвраты и др.;
• налоги;
• оплата работы менеджеров магазина, дизайнеров, копирайтеров и др.

Подсчитать все эти параметры в уме или даже на калькуляторе практически невозможно. Гораздо проще и надежнее использовать таблицы Excel или готовые решения для расчета рентабельности.

Как избежать ошибки:

• Создайте свою таблицу расчета. Это не так сложно, как может показаться. На это уйдет всего 20-30 минут, но она станет незаменимым инструментом для вашего бизнеса.
• Используйте готовые решения. Если вы не хотите тратить время на создание таблицы, можно воспользоваться готовыми вариантами, которые предлагают блогеры, агентства или онлайн-сервисы.

Как слишком маленькие, так и слишком большие партии товара могут навредить вашему бизнесу. Некоторые продавцы делают поставки по 10-15 штук и потом не понимают, почему товар не продается. Дело в том, что Wildberries видит, сколько товара у вас на складе. Если у вас 15 единиц, а у конкурентов — тысячи, площадке нет смысла вас продвигать.

Слишком большую партию можно банально не успеть продать. Это вызывает следующие проблемы:

• «зависшие» остатки на складе WB, которые нелегко оттуда забрать;
• дополнительные расходы на хранение;
• «заморозка» капитала, вложенного в нераспроданный товар.

• Как избежать ошибки:
• Тестируйте маленькие партии. Начните с небольшой партии товара, чтобы проверить спрос. Если продажи идут хорошо, постепенно увеличивайте объемы.
• Распределяйте товар на разные склады. Например, для продвижения выделите 50 штук, а остальные 500 — для дальнейших продаж.
• Поддерживайте стабильные запасы. Планируйте пополнение запасов так, чтобы избежать ситуации out of stock. Например, если у вас товар продается по 10 штук в день, старайтесь поддерживать запас минимум на месяц вперед.
• Следите за сезонностью. Закупайте такие товары заранее, чтобы быть готовыми к сезону.
• Играйте с ценой товара. Если видите, что товара осталось на 5-10 дней, а новая партия придет через 30 дней, поднимайте цену. Это поможет сократить количество заказов и увеличит вашу прибыль.

Новички часто забывают выделить бюджет на рекламу. Времена, когда товар продавался сам по себе, давно прошли. Способы продвижения на Wildberries сейчас довольно просты: внутренняя и внешняя реклама, акции, самовыкупы. На старте желательно использовать внутреннюю рекламу, которая хорошо работает: автореклама и реклама в поиске.

Как избежать ошибки:

• Заложите бюджет на продвижение. Оптимально — 20-30% от общей суммы. На практике может потребоваться меньше, но лучше иметь запас.
• Не игнорируйте оформление карточки. Очень важны качественные и стильные фото и инфографика, но они также стоят денег.
• Комбинируйте методы. Используйте комбинацию внутренней рекламы, акций, программ лояльности и работы с отзывами для достижения максимального эффекта.
• Используйте аналитику. Отслеживайте данные о продажах и эффективности рекламных кампаний с помощью аналитических инструментов Wildberries и сторонних сервисов.

Продажа товаров известных брендов без соответствующих лицензий и разрешений является нарушением закона. Бренды тщательно охраняют свои права на товарные знаки и интеллектуальную собственность. Если вас уличат в продаже подделок или товаров без разрешения, вам грозит крупный штраф и судебные разбирательства. Wildberries также борется с продажей нелегальных товаров и может заблокировать ваш аккаунт.

Как избежать ошибки:

• Начинайте с нейтральных брендов. Если вы новичок, попробуйте сначала продавать товары, которые не требуют лицензий и разрешений. Это поможет вам набраться опыта и избежать юридических рисков.
• Изучайте законодательство и консультируйтесь с юристами. Знание законов и правил торговли поможет вам избежать множества проблем.
• Проверяйте поставщиков. Работайте только с проверенными и надежными поставщиками. Если вам предлагают брендовые товары по подозрительно низкой цене, скорее всего, это подделка.
• Сертификаты и документы. Всегда требуйте у поставщиков сертификаты соответствия и другие документы, подтверждающие подлинность товаров. Это поможет защититься от обвинений в продаже подделок.

Карточка товара — лицо вашего продукта. Если вы заполнили ее небрежно, с ошибками или недостаточной информацией, покупатель может уйти к конкурентам. Товары с качественными фотографиями и подробными описаниями продаются лучше. Используйте несколько ракурсов, показывайте детали и размеры.

Многие новички также игнорируют вопросы покупателей. Но это большая ошибка. Чем больше вы общаетесь с клиентами, тем больше шансов на продажу. Если вы не отвечаете на отзывы, создается впечатление, что вам не важны мнения клиентов. А это может привести к снижению репутации.

Как избежать ошибки:

• Закажите хорошую инфографику. Фотографии должны четко показывать товар со всех сторон, подчеркивая его преимущества, а инфографика должна быть полезной и стильной, но не избыточной.
• Тщательно заполняйте карточки. Обязательно уделите время созданию контента. Используйте высококачественные фотографии и подробные описания. Проверяйте текст на ошибки и неточности. Если меняются характеристики товара, обновляйте карточку.
• Общайтесь с покупателями. Настройте уведомления о новых вопросах и отзывах. Ответы, благодарности за отзывы и разрешение проблем формируют положительный имидж и показывают, что вы заботитесь о своих клиентах.

Акции делятся на два вида: придуманные самим Wildberries, а также сезонные и праздничные. Участвовать в акциях первого вида выгодно, если комиссия ВБ составляет 5% или меньше. В сезонных акциях лучше участвовать всегда, так как подобные активности поднимают товары в поиске и улучшают ранжирование. Новички, игнорирующие акции, рискуют либо совсем «откатиться» за пределы просматриваемых страниц в товарной выдаче, либо вовсе уйти в минус на неправильно рассчитанных акциях.

Как избежать ошибки:

• Подробно изучайте условия. До вступления в акцию уточните размер скидки и посчитайте маржинальность. Если ваша маржа — 10-15%, то скидки WB такого же размера или больше вам определенно не подойдут.
• Следите за конкурентами. Если вы выбираете между 2-3 разными акциями, узнайте по выдаче, куда заходят успешные конкуренты, у которых больше опыта.
• Адаптируйте цены заранее. Чтобы не потерять деньги, меняйте цены за 2-3 недели до начала акции. Не стоит делать этого в процессе, так как Wildberries может увеличить скидки, что снизит выгоду.

Вот несколько распространенных ошибок в этой сфере, которые часто приводят к потере денег:

• Попадание в out of stock. Это ситуация, когда товаров на складе больше нет, а карточка все еще активна. В таком случае рейтинг вашего товара может сильно снизиться, и восстановить его крайне сложно вне зависимости то того, появился ли товар в продаже снова.
• Поставка только на один склад. Доставка только с одного склада может влиять на географию и сроки продаж.
• Поставки в последний момент. Перед праздниками и крупными распродажами слоты для отгрузки на склады быстро заканчиваются. Например, если сделать поставку подарочных косметических наборов в конце февраля, можно банально не успеть отгрузить их на склад до 8 марта.

Как избежать ошибок:

• Постоянный мониторинг остатков. Регулярно отслеживайте остатки и заблаговременно планируйте поставки.
• Несколько складов. Лучше отправлять товары в разные сортировочные центры, чтобы расширить географию продаж и избежать проблем с доступностью товаров.
• Поставки заранее. Лучше отправлять товары на склад не менее чем за 3-4 недели до предполагаемого пика продаж. Если речь идет о сезоне — то еще раньше.
• Использование только одной схемы работы с ВБ. Новичкам на старте мы рекомендуем работать со своим складом. Если продукт не будет пользоваться спросом, карточки можно закрыть, а товар продать на другом маркетплейсе. Если продажи идут стабильно, можно переключаться на склад WB.

Ошибки — это неотъемлемая и вполне нормальная часть любого бизнеса, но новичкам на Wildberries они могут дорого обойтись. От игнорирования аналитики до проблем с логистикой — каждая из 9 ошибок, о которых мы говорили, может привести к потерям. Избежать их поможет всего один универсальный и комплексный совет:

Вдумчивое обучение до старта продаж + тщательный анализ до и во время работы + постоянная оптимизация магазина и бизнес-процессов

Тщательно вникая в детали, вы сможете не только сохранить деньги, но и построить рентабельный бизнес. Помните, что успешные продавцы — это те, кто учится на своих ошибках и не боится их исправлять.