Как мы за­ра­ба­ты­ва­ем 4 млн рублей в месяц на продаже елок: история «Господина Елкина»

Как мы за­ра­ба­ты­ва­ем 4 млн рублей в месяц на продаже елок: история «Господина Елкина»

К Новому году готовимся с августа

8

В 2013 году мой одногруппник по Бауманке прошел популярные в то время бизнес-курсы и загорелся идеей начать свой бизнес.

В качестве компаньонов позвал меня и еще двоих парней. Мы решили попробовать свои силы в сезонном бизнесе. Дело было в октябре, поэтому на ум пришла торговля елками.

Купить елку в Москве то время можно было либо на елочном базаре, либо через сайты-визитки с доставкой на дом. Но мы не нашли ни одного проекта с качественным клиентским сервисом, ручным отбором деревьев и доставкой в удобное клиенту время. Поэтому решили занять эту нишу — так появился «Господин Елкин».

Студенческая авантюра превратилась в бизнес

Название придумали на кассе, когда покупали сигареты. Потом открыли ИП и собрали одностраничный сайт в бесплатном конструкторе. Основная работа по поиску поставщиков и закупке деревьев предстояла в декабре.

Мы быстро промониторили закупочные цены и поехали смотреть деревья на склад к поставщику. Дали ему 5000 ₽, и он пустил нас к куче сваленных друг на друга деревьев — выбрать те, что мы хотим.

Мы закупались небольшими партиями у разных поставщиков, но многих нюансов тогда еще не знали. Например, что из всех московских поставщиков самостоятельно выращивают деревья около 10, а остальные — просто закупаются у них. По этой причине у большинства оптовых продавцов не было карантинных сертификатов. Этот документ подтверждает, что елка срублена по правилам, а не браконьерским способом.

Мы покупали в основном выращенные в России елки и сосны в среднем по 300 ₽ за дерево, а продавали их по 1500 ₽. Еще взяли 10 пихт — их выращивают в Дании, поэтому в закупке они стоили дороже, и мы продавали их по 3000 ₽ за штуку.

В первый год работы склада у нас не было, и мы хранили все деревья в арендованном Фольксвагене Транспортере 1996 года, на котором потом и развозили заказы
В первый год работы склада у нас не было, и мы хранили все деревья в арендованном Фольксвагене Транспортере 1996 года, на котором потом и развозили заказы

Примерно 40% первых покупателей мы привлекли через контекстную рекламу в «Яндекс-директе», а остальные 60% купили у нас деревья по их рекомендации. За счет сарафанного радио мы сэкономили на рекламе и окупились в первый же год.

Нас было четверо, мы работали по двое в смене и в первый год справились сами. Одна пара рано утром приезжала на закупку к поставщику, перебирала деревья, грузила в машину и до ночи развозила по адресам.

Помню, что в первый год водил машину двое суток подряд без перерыва на сон.

Вторая пара принимала заказы, отвечала на звонки, составляла график доставок и координировала маршруты. Обычно это происходило в «Макдональдсе».

В итоге за декабрь 2013 года мы выполнили 120—130 заказов и заработали первую прибыль.

Расходы на запуск бизнеса в 2013 году

Всего расходов142 000 ₽
Закупка деревьев и подставок80 000 ₽
Аренда автомобиля30 000 ₽
Реклама30 000 ₽
Сайт, хостинг, сервис-конструктор2 000 ₽

Расходы на запуск бизнеса в 2013 году

Всего расходов142 000 ₽
Закупка деревьев и подставок80 000 ₽
Аренда автомобиля30 000 ₽
Реклама30 000 ₽
Сайт, хостинг, сервис-конструктор2 000 ₽

Итоги сезона

Оборот500 000 ₽
Прибыль300 000 ₽
Средний чек3 000 ₽

Итоги сезона

Оборот500 000 ₽
Прибыль300 000 ₽
Средний чек3 000 ₽

Специально не добавляем онлайн-оплату на сайт

В декабре 2014 года, в самый разгар сезона, в нашей команде случился идеологический раскол. Инициатор затеи создать бизнес хотел вложить больше денег в контекстную рекламу, чтобы привести больше трафика на сайт, а расходы на все остальное предлагал урезать.

Я был против наращивания рекламного бюджета в ущерб сервису, потому что так в то время действовали все наши конкуренты. Поэтому настаивал на том, что нам нужно идти другим путем: повышать качество сервиса, чтобы новые клиенты, как в прошлом году, приходили к нам через «сарафан».

Двое других партнеров поддержали мою позицию, а инициатор бизнеса так и не принял это, поэтому ушел из компании делать свой елочный бизнес таким, как он его видит.

Статус ИП мы открыли на имя партнера, который остался в команде, поэтому бренд «Господин Елкин» остался за нами, и мы решили развивать его через клиентский сервис.

Через пару лет от контекстной рекламы мы отказались совсем и стали продвигаться через блогеров и заведения. С 2016 года мы на постоянной основе работаем с загородным отелем «Болотов.Дача» в Тульской области и кафе Point. Также в разные годы наши деревья украшали заведения «Даблби», «Салют», «Прогресс» и другие.

Еще один способ продвижения, который стал для нас постоянным, — это новогодние ярмарки. С 2018 года мы несколько раз участвовали «Ламбада-маркете» в универмаге «Цветной» и за выходные продавали там товаров на 200 000 ₽. В этом году первый раз будем выставляться на елочном базаре «Хлебозавода».

За время работы мы несколько раз меняли сайт нашего интернет-магазина, но умышленно не добавляем на него онлайн-оплату товаров, потому что индивидуально подходим к сборке каждого заказа. После того как клиент сделал заказ на сайте, ему перезванивает менеджер и обсуждает все детали. Заказ можно оплатить наличными курьеру, по ссылке через эквайринг банка, либо мы можем выставить счет для юрлица.

Ручной подход к работе с заказами дает свои плоды. Каждый год по итогам сезона мы считаем процент замен деревьев, процент отказов — и категоризируем, почему клиентов не устроил первоначальный вид товара от заказа. В 2020 году у нас замен было 5%, а в 2022 — 2,9%. Это классный результат, и мы хотим его удержать на том же уровне в 2023.

Хвойные продаются в сетках, которые собирают ветки, чтобы дерево было удобно перевозить
Разрезать их и осмотреть елки на складе продавца нельзя, поэтому мы выбирали их по размеру, а после покупки уже доставали из сеток и перебирали
Из всех купленных деревьев продажный вид имели около 70%, а остальные мы отбраковали и утилизировали

Работаем только с родственниками и друзьями

С 2015 года мы решили развиваться активнее, поэтому арендовали склад и позвали работать с нами друзей. Каждый год присоединялись все новые и новые люди, и к 2018 году нас уже стало 15. Таким составом же мы установили свой первый рекорд и однажды доставили покупателям 100 деревьев за сутки.

Сейчас в команде около 40 человек — друзья, родственники и знакомые, которые тоже попадают к нам по сарафанному радио. В основном у всех есть основная работа. За счет этого в нашей команде работает много крутых специалистов. В конце осени мы собираемся и устраиваем ежегодное праздничное приключение.

Я много лет занимаюсь маркетингом в крупных компаниях и в своем бизнесе тоже отвечаю за эту сферу. Работать над «Господином Елкиным» я позвал бывших коллег маркетологов и дизайнеров из ИT-компаний.

Часть команды на нашем складе
Часть команды на нашем складе

Партнер Антон Першин ищет поставщиков, закупает деревья, занимается всеми юридическими и налоговыми вопросами. Другой партнер Иван Белецкий занимается оптовым направлением, работает с питомниками хвойных деревьев, где мы арендовали участок и для нас выращивают деревья, и находит выход из всех нештатных ситуаций.

Еще один партнер Кирилл Першин отвечает за работу розницы, бракует плохие деревья, координирует маршруты доставки, руководит водителями, кладовщиками, курьерами и занимается наймом персонала. Разделение полномочий формальное: все важные решения мы всегда принимаем вместе.

Несмотря на то что активная работа у нас всего один месяц, мы оформляем всех официально по срочному трудовому договору и платим хорошие деньги.

Мы посчитали, что на продвижение в прошлом году суммарно потратили 600 000 ₽, а на еду для сотрудников — 400 000 ₽. Для нас принципиально не экономить на зарплатах и питании друзей, поэтому 30 из 40 человек возвращаются к нам каждый год, делают свою работу с удовольствием и создают тот клиентский сервис, к которому мы стремились.

Сначала мы доставляли деревья на своих легковушках, потом пробовали нанимать людей с грузовыми машинами. Но посторонние люди не относятся к доставке заказов с такой же отдачей, как мы
Сначала мы доставляли деревья на своих легковушках, потом пробовали нанимать людей с грузовыми машинами. Но посторонние люди не относятся к доставке заказов с такой же отдачей, как мы
Поэтому с 2020 года мы арендуем только автомобили, которые водят наши друзья и знакомые. Одна машина типа Фольксваген Каравелла и Мерседес Спринтер вмещает 20⁠—⁠25 деревьев
Поэтому с 2020 года мы арендуем только автомобили, которые водят наши друзья и знакомые. Одна машина типа Фольксваген Каравелла и Мерседес Спринтер вмещает 20⁠—⁠25 деревьев

К декабрю готовимся с августа

Первые брейнштормы у нас начинаются уже в августе: мы встречаемся с партнерами, обсуждаем идеи и планы на будущий сезон. А с середины сентября уже заключаем договоры с поставщиками и ведем переговоры с оптовыми заказчиками.

За последние два года мы потратили много времени на поиск новых контрагентов, чтобы удешевить закупку хотя бы на 10 ₽ с дерева. В результате мы на 90% обновили наш пул поставщиков, чтобы найти тот же товар дешевле. Советую так делать всем. Даже если вы годами покупаете у одного поставщика и вам все нравится — продолжайте искать другого, чтобы оптимизировать свои расходы. В итоге елки мы заказываем из более чем десяти питомников, а сосны — из трех-четырех.

С пихтами все сложнее, потому что мы покупаем их в Дании. Там очень много фермеров: маленьких, средних и больших. Дания — основной поставщик этого дерева по всему миру. У нас есть партнер, который проживает там, ездит для нас по питомникам и отбирает деревья. Потом все эти деревья привозят на его базу и загружают в фуру, которая везет их к нам.

Пихта Фразера на нашем складе
Пихта Фразера на нашем складе

Такое сотрудничество позволяет нам хоть немного удешевить поставку пихт, которая сильно подорожала с прошлого года из-за курса евро и санкций. Только логистика фуры из Дании, не считая стоимости самих деревьев, подорожала с 15 000 €⁣ (1 484 301 ₽) до 24 000 €⁣ (2 374 881 ₽).

Мы по-прежнему занимаемся продажей пихт, потому что это до сих пор рентабельно, хотя наша маржа упала с 30 до 15%. Это произошло, потому что мы не подняли цены ровно настолько, насколько выросла себестоимость деревьев, а искали способы сократить расходы, чтобы удерживать более-менее доступную цену.

Цены на деревья на новогодней ярмарке
Цены на деревья на новогодней ярмарке

Как мы ищем склады

С первых лет работы нам приходилось почти каждый год заново искать склады для деревьев, потому что ставки аренды росли или помещения закрывались. За 10 лет мы сменили восемь складов, из которых семь уже снесено, а один занят. Это связано с тем, что в Москве массово сносят промзоны в черте города, освобождая территорию под жилую застройку.

Из-за того что предложений стало меньше, вырос спрос и взлетели ставки аренды, что превратило поиск помещения в сплошную боль. И если раньше мы выбирали склады строго в северо-восточной части города, где живет большая часть нашей команды, то теперь мы рассматриваем все варианты в радиусе 15 км от Мкада.

В 2021 году за склад площадью 1000 м² мы отдали 1 млн рублей — за полтора месяца аренды. В 2022 склад того же метража обошелся нам в 2,2 млн рублей. А в этом году цены на аренду аналогичных крытых складов уже приближаются к 2,5 млн рублей.

Мы уже не можем позволить себе таких расходов, если кратно не поднимем цены, чего мы делать категорически не хотим. Поэтому в этот раз снимаем открытую площадку с навесом за 1 млн рублей, а не крытый склад.

Мы установим большие шатры, где можно будет сортировать и пилить деревья, чтобы команде было комфортно работать. Площадка находится на территории охраняемого складского комплекса, так что за сохранность товара можно тоже не беспокоиться.

Деревья будем хранить под навесом — им такие условия не повредят
Деревья будем хранить под навесом — им такие условия не повредят
Хвойные надо хранить при минусовой температуре
Хвойные надо хранить при минусовой температуре

Растим свои деревья и проходим фитосанитарный контроль

Мы часто меняли поставщиков и в итоге нашли выход на питомники, где их выращивают. И в 2019 году мы арендовали участки в питомниках в Кирове и Перми, где специально для нас выращивают сосны и ели.

Мы периодически ездим в питомники, чтобы следить за процессом и нанять среди местных жителей работников на сезон. Мы поручаем им охранять хвойные, подстригать и рубить их, пока стволы не заледенеют — из-за этого деревья могут треснуть.

Начинать порубку деревьев надо в ноябре, когда температура уходит в легкий минус. Дальше надо действовать по ситуации: если ударят сильные морозы, то рубить уже нельзя. Поэтому стараемся все срубить к первым числам декабря.

После вырубки деревьев мы отправляем образцы на фитосанитарный контроль в местную лабораторию и получаем карантинные сертификаты
После вырубки деревьев мы отправляем образцы на фитосанитарный контроль в местную лабораторию и получаем карантинные сертификаты
Эти сертификаты подтверждают, что хвойные не содержат вредных веществ, бактерий и аллергенов
Эти сертификаты подтверждают, что хвойные не содержат вредных веществ, бактерий и аллергенов

Дальше срубленные деревья ожидают прибытия фуры логистической компании, которая везет их к нам на склад в Москву. Там мы их сортируем, отбраковываем, подпиливаем и упаковываем в сетки для продажи.

В 2019—2020 годах мы вырубали со своих участков около 4000 хвойных, в 2022 — примерно 7500, а в этом сезоне переехали на более крупные участки около 18 га и планируем вырубить 13 000—14 000 елок и сосен. В 2022 году на содержание питомников мы потратили 1 млн рублей.

1 млн рублей
потратили на содержание питомников в 2022 году

Мы постепенно наращиваем объемы собственных деревьев, но пока не можем отказаться от закупки у поставщиков. В фермерском деле много рисков. Например, если температура в августе повысится на два градуса, то деревья могут быть низкорослыми или пожелтеть.

Поэтому мы стараемся минимизировать риски, работаем с большим количеством поставщиков. Наша задача — не столько сэкономить, сколько гарантировать нужное количество и качество товара, поэтому всегда нужны планы B и C.

Самостоятельно выращенные деревья в основном продаем через сервисы доставки и маркетплейсы. С 2019 года мы стали оптовым поставщиком новогодних деревьев для «Самоката». Потом стали продавать их в розницу через «Яндекс-лавку». В этом году начинаем розничные продажи на «Озоне, «Яндекс-маркете» и рассматриваем еще «Мегамаркет».

Юнит-экономика дерева из питомника

Итоговая себестоимость238 ₽
Расходы на выращивание дерева123 ₽
Перевозка65 ₽
Спил30 ₽
Накладные расходы на упаковку и обработку20 ₽

Юнит-экономика дерева из питомника

Итоговая себестоимость238 ₽
Расходы на выращивание дерева123 ₽
Перевозка65 ₽
Спил30 ₽
Накладные расходы на упаковку и обработку20 ₽

Запустились в Петербурге

Когда делаешь бизнес 10 лет, то попадаешь в зону комфорта. Да, есть гарантированный уровень стресса, но ты уже к нему привык, и он кажется вполне комфортным. Поэтому мы поняли, что пора расти дальше, и решили выйти во второй город с розницей — Петербург.

Самая большая проблема — это выдержать на уровне то же качество и сервис, которое мы создаем в Москве. На два города мы разорваться не можем, но нам повезло, и к нашей команде в этом году присоединился человек, который раньше занимался елочным бизнесом в Петербурге. Мы знаем, что у него был качественный сервис и он разделяет наши ценности, поэтому поручили ему запускать наш филиал во второй столице.

В Петербурге ситуация со складами проще, потому что для пилотного сезона, когда мы только тестируем спрос, нам нужен склад меньшей площади. Мы думаем, что будет не больше 500 заказов в этом декабре, поэтому нам будет достаточно помещения 300—400 м².

Но в Петербурге возникла неожиданная проблема, которой мы не ожидали — логистика. В Москве мы доставляли елки бесплатно внутри Мкада, а в Петербурге полностью бесплатную доставку внутри Када сделать не можем.

Всего на запуск в Петербурге закладываем 2 млн рублей, если не случится никаких форс-мажоров.

В Кронштадт или Петродворцовый район водители едут за совершенно другие деньги, чем, например, на Васильевский остров. Поэтому сделали в эти районы платную доставку
В Кронштадт или Петродворцовый район водители едут за совершенно другие деньги, чем, например, на Васильевский остров. Поэтому сделали в эти районы платную доставку

Как елочному бизнесу расширять ассортимент

Помимо деревьев мы торгуем лапником — ветвями сибирской пихты, завернутыми в бумагу, как букет. А еще — венками ручной работы. Их придумывают и составляют профессиональные флористы, с которыми мы сотрудничаем.

Мы продаем и декор: гирлянды на медной нити с теплым белым светом — вместе с лапником и по отдельности. Есть еще восковые свечи с нашим фирменным ароматом, они пахнут пряностями и древесиной.

В этом году у нас в ассортименте появились бумажные звезды наподобие тех, что продавались в «Икее». Мы заказали на китайском производстве три вида таких звезд — за 990, 790 и 590 ₽. Чистая себестоимость товара, когда он прибывает к нам на разгрузку, составляет половину от цены реализации. Наша маржа после продажи — 30%.

Лапник на новогодней ярмарке
Гирлянды продаем вместе с лапником и по отдельности
Восковые свечи пахнут пряностями и древесиной

Еще мы с нашими друзьями придумали елочные игрушки, подсвечники и другую праздничную керамику, которые они сделают для нас на своем керамическом заводе. Керамика пока еще в процессе производства.

Самый маржинальный товар — это высокие деревья, потому что они самые дорогие. Чем больше чек, тем больше маржинальность этого чека. Самые ходовые деревья — это русские елки, на них приходится 51% продаж.

Самая популярная елка ростом 1,5—2 м стоит 3490 ₽, второе место занимает елка 1—1,5 м — 2690 ₽. На датские пихты по цене от 7390 до 28 990 ₽ приходится 32% продаж, поэтому, как я уже сказал, мы все еще их возим несмотря на кратно подорожавшую логистику. На русские сосны по цене от 3090 до 14 990 ₽ приходится 17% всех проданных деревьев.

Наш стенд на новогодней ярмарке
Наш стенд на новогодней ярмарке
Бумажные звезды наподобие тех, что продавались в «Икее»
Бумажные звезды наподобие тех, что продавались в «Икее»

Стоимость товаров, которые мы продаем, на 30% складывается из их себестоимости и на 70% из всех остальных затрат — на аренду, логистику, зарплаты, налоги. Такое ценообразование позволяет нам компенсировать ежегодно возрастающие расходы.

Разберем наше ценообразование на примере популярного товара — пихты Нордмана высотой 1,25—1,5 м. Ее цена на сайте — 8990 ₽. Вот из каких затрат она складывается:

  1. Стоимость закупки дерева в Дании — 14 €, или 1400 ₽.
  2. Транспортировка — одна машина стоит 25 000 €⁣ (2 460 465 ₽), и в нее помещается суммарно не более 600 деревьев. То есть прибавляем еще 3000 ₽, так как это дерево в низкой ростовке.
  3. Отбраковка на складе — примерно 5—10% деревьев нам приходится утилизировать, поэтому к каждому прибавляется еще 15⁠—⁠25 €⁣ (1484⁠—⁠2473 ₽) в зависимости от ростовки. Прибавим по нижнему порогу 1500 ₽, так как это дерево в низкой ростовке.
  4. Складские и другие операционные расходы — около 800 ₽ на одно дерево.
  5. Оплата работы водителя, который доставляет деревья, — примерно 600 ₽ за заказ.

Итого: себестоимость товара на адресе у клиента — около 7300 ₽, а наша прибыль — 1700 ₽, то есть 18% от стоимости дерева на сайте. Иногда нам удается продать отбракованные деревья другим оптовикам, многие готовы продавать деревья низкого качества, тогда мы можем себе позволить снизить цену еще на 5—10%.

Как мы сокращаем расходы

За последние два года цены на все товары, продаваемые в рублях, выросли как минимум на 20%. В связи с этим в прошлом сезоне мы оптимизировали все операции, что позволило снизить себестоимость товаров на 10%. Вот какие шаги помогли нам достичь этого результата.

Используем технологические решения. Мы несколько лет назад отказались от того, чтобы логист простраивал нам логистику сам. Мы подключились к сервису «Яндекс-маршрутизация», который строит маршруты алгоритмически, и платим за его использование 100 000 ₽.

Это была сложная задача, пришлось настраивать миллион параметров. Но благодаря месяцу плотной работы летом наши водители сейчас успевают развести на 40% больше заказов за то же время и ту же зарплату. Сейчас один водитель может сделать 30 доставок по разным адресам, а раньше нам даже 20 казалось фантастическим успехом.

Выбиваем скидки у грузоперевозчиков. Заключаем корпоративные контракты на более выгодных условиях и экономим на перевозке деревьев из питомников и поставок из Дании.

Заправляем картриджи. Картриджи для принтера можно заправлять, а не покупать новые. Заправка стоит дешевле, и один и тот же картридж можно заправлять несколько раз.

Все, что нам нужно для склада — доски, сетки, веревки, инструменты, — мы не боимся брать на «Авито»
Все, что нам нужно для склада — доски, сетки, веревки, инструменты, — мы не боимся брать на «Авито»

Также мы активно ищем аналог датских пихт на территории России, потому что в следующем сезоне они наверняка станут еще дороже и мы уже не сможем удерживать прежнюю цену. Недавно Финляндия закрыла коммерческие границы с Россией, поэтому высок риск того, что будет сложно завозить иностранные деревья.

Среди кандидатов на замену — стриженая удмуртская ель, которой мы еще не занимаемся, потому что она довольно дорогая и пока что проигрывает пихте. Еще есть черная сосна, которая растет на юге России. Сейчас ищем питомники, которые могут их нам поставить. Пока оба варианта в разработке.

Всего за декабрь 2023 года мы потратили 35 млн рублей. Вот как выглядят расходы за месяц.

Операционные расходы в декабре 2023 года

Всего расходов35 000 000 ₽
Закупка деревьев и подставок20 000 000 ₽
Налоги (УСН)3 800 000 ₽
Зарплаты3 000 000 ₽
Логистика2 500 000 ₽
Расходы на питомники2 500 000 ₽
Аренда склада1 400 000 ₽
Закупка сопутствующих товаров1 000 000 ₽
Реклама500 000 ₽
Аренда автомобилей300 000 ₽

Операционные расходы в декабре 2023 года

Всего расходов35 000 000 ₽
Закупка деревьев и подставок20 000 000 ₽
Налоги (УСН)3 800 000 ₽
Зарплаты3 000 000 ₽
Логистика2 500 000 ₽
Расходы на питомники2 500 000 ₽
Аренда склада1 400 000 ₽
Закупка сопутствующих товаров1 000 000 ₽
Реклама500 000 ₽
Аренда автомобилей300 000 ₽

Что изменилось за 10 лет в бизнесе

За десять лет, что мы продаем деревья, рынок сильно изменился. Традиционные способы продвижения типа контекстной рекламы, за которой видел будущее наш бывший партнер, уже не работают. Поэтому мы постоянно ищем новые каналы продаж и способы продвижения.

Кроме того, появилось много игроков, которые не занимаются этим направлением на постоянной основе, но занимают эту нишу и не дают в нее войти маленьким бизнесам. Теперь обо всех переменах по порядку.

Во-первых, пришли маркетплейсы. «Вайлдберриз», «Озон», «Яндекс-маркет», «Впрок», «Самокат» и другие площадки забирают на себя гигантское количество запросов и способны их обслужить. Они используют сезонный бизнес не чтобы заработать, а чтобы привлечь новую аудиторию.

На нас эти процессы не так сильно влияют: мы держимся на высоких позициях в поисковой выдаче благодаря тому, что работаем уже 10 лет. Кроме того, мы можем конкурировать с маркетплейсами качеством, а «Самокат» вообще доставляет наши деревья.

Мы сотрудничаем с маркетплейсами и получаем часть их трафика. Но в работе с любой площадкой есть несколько нюансов, к которым нужно быть готовым:

  1. Надо твердо соблюдать их требования к срокам доставки, упаковке, документообороту и качеству товара.
  2. Около 30% выручки с любой продажи уходит маркетплейсу.
  3. Через маркетплейсы имеет смысл продавать товары с высокой маржинальностью или хотя бы выше 30%, чтобы не торговать в минус.

Во-вторых, старые каналы продаж больше не работают. Десять и даже пять лет назад основными источниками трафика для продажи сезонных товаров были поисковые системы. То есть покупатель искал живую елку в Яндексе или Гугле, поэтому интернет-магазины покупали контекстную рекламу.

Реклама в Гугле больше недоступна на территории России, поэтому все рекламодатели ушли в Яндекс. Из-за этого рекламные ставки мгновенно взлетели, поскольку половину трафика по любому поисковому запросу выкупают крупные игроки. На первых строчках почти по любому запросу всегда будет маркетплейс, с которым сложно конкурировать маленькому интернет-магазину.

При этом можно найти источники, где этой конкуренции не будет. Один из них — это «Авито». Крупные бренды не пойдут на эту площадку создавать карточки товара. По крайней мере пока «Авито» остается площадкой для торговли между физлицами и небольшими юрлицами.

За счет отсутствия крупных конкурентов малый бизнес чувствует себя там свободнее, чем на маркетплейсах. При этом спрос на этой площадке все равно колоссальный, особенно на фоне падения реальных доходов населения и ухода из России любимых брендов, которые теперь можно только у кого-то перекупить.

Поэтому мы заново открыли для себя этот канал продаж и получаем через него мелкооптовые заказы. Сейчас этот канал генерирует нам в десятки раз больше трафика, чем раньше.

Для начинающих предпринимателей залог успеха — это поиск альтернативных каналов продаж, в которых не придется конкурировать с крупными игроками
Для начинающих предпринимателей залог успеха — это поиск альтернативных каналов продаж, в которых не придется конкурировать с крупными игроками

В-третьих, изменились покупательские привычки клиентов. Пять лет назад клиента бы устроило, что ему привезут товар в течение дня, но сегодня эта фраза звучит как отсутствие сервиса. Покупателю нужно, чтобы дерево было дома уже через два часа, в четкое временное окно. Чтобы он мог в любой момент увидеть в приложении, где находится курьер, и попросить оставить заказ под дверью.

А еще люди хотят, чтобы им быстро отвечали на сообщение, сразу приняли заказ и пе­ре­зво­ни­ли в течение пары минут.

Если раньше людей устраивало, что мы им перезваниваем и обсуждаем, какое дерево им нужно и когда, то сейчас покупатели хотят свести к минимуму количество касаний и оформлять заказ на сайте, а не по телефону, поэтому нам приходится перестраивать свою схему продаж.

Но хорошая новость в том, что вместе с тем люди стали больше доверять интернет-магазинам и доставкам. Это существенно упрощает работу предпринимателей. Раньше большинство покупателей просили, чтобы им привезли три елки на выбор, потому что они сомневались, что им привезут нормальное дерево. Поэтому мы и звонили людям — чтобы показать, что нам можно доверять и мы заботимся о клиентах.

А сейчас этого запроса больше нет, потому что сформировался положительный клиентский опыт, в том числе люди научились оценивать товар по отзывам.

Люди поняли, что если что⁠-⁠то приезжает домой и оно не нравится, они могут это вернуть. Поэтому если продавец начнет злоупотреблять доверием клиента, то у него будет расти процент возвратов. Источник: gospodin⁠-⁠elkin.ru
Люди поняли, что если что⁠-⁠то приезжает домой и оно не нравится, они могут это вернуть. Поэтому если продавец начнет злоупотреблять доверием клиента, то у него будет расти процент возвратов. Источник: gospodin⁠-⁠elkin.ru

Продолжаем вкладывать деньги

Каждый год мы вчетвером с партнерами стараемся вложить в дело по 8—10 млн рублей. При этом мы еще и друзья, так что всегда можем договориться. Нет такого, что каждый должен поровну вложить.

У кого-то сейчас есть накопления, а у кого-то ипотека или ремонт. Поэтому иногда пользуемся заемными средствами — берем краткосрочный кредит в банке или занимаем у друзей.

Пока «Господин Елкин» приносит нам удовольствие и прибыль — мы продолжаем заниматься этим бизнесом. Вот какие результаты у нас были в 2022 году.

Прибыль в 2022 году

Выручка39 000 000 ₽
Чистая прибыль4 000 000 ₽
Средний чек3 300 ₽

Прибыль в 2022 году

Выручка39 000 000 ₽
Чистая прибыль4 000 000 ₽
Средний чек3 300 ₽

Прогноз на 2023 год

Выручка48 000 000 ₽
Прибыль6 000 000 ₽
Общие затраты42 000 000 ₽

Прогноз на 2023 год

Выручка48 000 000 ₽
Прибыль6 000 000 ₽
Общие затраты42 000 000 ₽

Мы ищем предпринимателей. Если хотите рассказать историю своего бизнеса — заполняйте анкету

Какой сезонный бизнес вам интересен?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0
Герой

19.12.23, 17:12

Отредактировано

А где каждый год брать 10 млн? Если есть другие проекты то нужно как то вынимать из оборотки у них. .. Кредитоваться при нынешниз ставках тоже не вариант учитывая вашу рентабельность 18%..

19
0

Ребята совсем не рассказали про утилизацию: популярна ли эта услуга, зарабатывают ли они на ней или это, скорее, тоже про клиентский сервис?

7
0

классная история! вспомнила фильм «рождество, опять» про продавца ёлок, теперь кажется, что это очень романтичная работа))

0
0

>принципиально нет онлайн-оплаты
>основные участники - друзья и родственники

Весело у вас там. Опять бесплатно рубить елку в лесничестве придется, эх.

0
0
Герой

20.12.23, 17:37

Отредактировано

Круто, парни! Очень интересно было о вас почитать, кое-чему даже научился у вас) Спасибо! Но рентабельность у вас, конечно...

0
0

26.12.23, 13:41

Отредактировано

39 млн оборот и 4 млн прибыль на всех ? и это за такой головняк ?)) Не верю)) И вы еще вкладываете по 10 млн в такой бизнес ?

0
0
Герой

07.01, 17:06

Отредактировано

Интересная статья, один раз подарили пихту такую, ценник висел😂 14.900 но это непередаваемая красота была🥲
Свечи очень необычные у вас♥️
Не нашла, какая зп сотрудников?

0

Сообщество