Бизнес: аксессуары для путешествий

6 лет назад Игорь захотел купить чехол для чемодана, но в России он его не нашел.

Сейчас он производит чехлы сам и зарабатывает на этом от 2 миллионов рублей в месяц.

В 17 лет Игорь открыл свой первый бизнес — палатку с компьютерными играми и фильмами. Через 7 лет, в 2012 году, она выросла до 18 магазинов в Подмосковье. Оборот сети составлял 5 миллионов рублей в месяц. Игорь автоматизировал процессы, делегировал дела команде и вышел из операционной деятельности.

В конце 2012 года предприниматель увидел на одном из чемоданов в аэропорту Киева чехол вместо привычной багажной пленки. Вернувшись в Москву, он попробовал купить такой чехол, но в России их не продавали.

Игорь решил, что нашел новую идею для бизнеса. Чехлы — это выгодно. Обмотка пленкой стоит 300—500 рублей за раз. Обматывать чемодан приходится 2 раза за одно путешествие: по дороге туда и обратно. При цене чехла в 1—3 тысячи рублей он окупится уже за 2 поездки, а дальше начнет приносить выгоду: сэкономил — значит заработал.

20 000 $

заплатил Игорь за две партии чехлов из Китая. Обе партии пришли с браком

Игорь не собирался производить чехлы сам — он хотел стать дистрибьютором. Предприниматель нашел марку из Владивостока, у которой были прототипы. Дальше он договорился, что станет эксклюзивным дистрибьютором марки в Москве. Но сотрудничество не заладилось: Игорь заказал две партии на 20 тысяч долларов из Китая, но обе пришли с браком, а доставка затянулась на полгода.

Тогда в середине 2013 года Игорь с друзьями Александром и Константином открыл две собственные компании: российскую ООО «Ковервэй» для дистрибуции и гонконгскую «Ковервэй Азия Лимитед» для производства.

Костя с Игорем вместе уехали в Китай заниматься производством. Как только его запустили, Игорь вернулся в Россию и занялся сбытом вместе с Александром. Стартовые расходы составили 900 тысяч рублей.

Оборот «Ковервэй» достигал 1—1,2 млн рублей в месяц, но в кризис 2014 года рубль упал в два раза. Главными заказчиками были корпоративные клиенты, но им стало не до расходов на сувениры и маркетинг. Чтобы компания не закрылась, Игорь одолжил ей 4,2 млн рублей из собственных сбережений. Одновременно у Игоря начались проблемы с сетью магазинов электроники: за 6 месяца пришлось закрыть половину точек продаж.

Китайские фабрики шили долго, выдавали много брака, а доставка съедала часть прибыли. Из-за падения рубля шить чехлы в России стало дешевле, чем в Китае. Подходящего подрядчика ребята не нашли и в 2016 году открыли собственный цех в Подольске.

Через несколько месяцев между партнерами начались разногласия. Они поделили активы, закрыли марку, а Игорь выкупил цех.

В начале 2017 года Игорь зарегистрировал новый бренд — «Рутмарк». Этим проектом он занялся самостоятельно.

По опыту Игоря, важно четко разделять производство, оптовые и розничные продажи. В каждом из этих направлений разные бизнес-процессы, организация труда и системные риски. Поэтому под каждую задачу он открыл разные ООО и ИП. Два юрлица занимаются продажами, два — производством (с НДС и без).

Игорь продолжил развивать цех в Подольске — это дешевле, чем переводить производство в Москву. Постепенно цех разросся до фабрики «Мэйкэндтач». Фабрика развивается как самостоятельное направление — для «Рутмарка» она подрядчик. Помимо чехлов для «Рутмарка», фабрика выполняет сторонние заказы: бейсболки, футболки, спортивную одежду и форму для футбольных и хоккейных команд.

Помещения под офис и склад «Рутмарка» арендовали в Москве. Их общая площадь 72 м², это обходится в 76 тысяч рублей в месяц.

Офис используют как шоурум — там проходят встречи с клиентами и презентации. На складе в Москве хранят небольшие излишки и партии для мелких магазинов. Крупные оптовые поставки идут сразу с фабрики.

Первое помещение на 150 м² Игорь снял в пристройке жилого дома. Когда понадобилось место для печатного оборудования, ее расширили до 180 м². Аренда стоила 50 тысяч рублей в месяц.

Раньше в помещении никогда не было производства, зато электричество и воду уже провели, поэтому ремонт делать не пришлось. Игорь понимал, что скоро понадобится расширяться, поэтому не хотел в него сильно вкладываться.

Закупили только оборудование и сырье. В швейный цех купили 11 швейных машинок, раскройное и складское оборудование на 500 тысяч рублей. Сырье обошлось еще в 1 млн рублей.

В 2017 году фабрика переехала в просторное помещение на 400 м². Пока обустраивались, аренда обходилась в 150 тысяч рублей в месяц, а потом выросла до 217 тысяч. В новом помещении сделали ремонт за 403 тысячи рублей: выстроили новую стенку, сделали проводку, выровняли полы и установили сигнализацию. Еще купили 13 швейных машинок, новую мебель, сырье, принтеры для печати и каландр — это прибор для переноса сублимационной печати на ткань.

Лекала для багажных чехлов были разработаны еще в 2013—2014 годах Игорем и Костей. Это готовые шаблоны, по которым можно раскроить партию. Фабрика использует их до сих пор.

Чехлы производят в трех размерах и с разной плотностью. Чем материал плотнее, тем чехол надежнее и крепче. Сырье Игорь закупает в Китае, потому что там дешевле, чем в России.

Сначала чехлы шили из неопрена — разновидности синтетического каучука. Это плотный материал, из него делают костюмы для аквалангистов и серферов. Чехлы из неопрена плохо тянулись и получались тяжелыми — весили почти килограмм.

3,7 млн ₽

потратил Игорь на сырье при запуске

После нескольких партий перешли на трикотажные ткани — спандекс и бифлекс. Они хорошо тянутся, не теряют форму, не мнутся и быстро сохнут. Из этих тканей шьют женские купальники и костюмы для бальных танцев и гимнастики. Спандекс и бифлекс дешевле неопрена в 2 раза, а еще легче.

Идеи для принтов Игорь придумывает сам, а детально их прорабатывают дизайнеры. Принты распечатывают на сублимационной бумаге на промышленном принтере. После этого ткань соединяют вместе с бумагой с помощью каландра: под действием температуры краска переходит с бумаги на ткань. Готовые рулоны разрезают на части в раскройном цехе, а сшивают в чехол — в швейном. Потом чехлы упаковывают и отправляют на склад или сразу к заказчику.

На многие чехлы у Игоря есть патенты.

Параллельно с чехлами предприниматель начал продавать другие аксессуары для путешествий. Сейчас «Рутмарк» производит и продает маски и подушки для сна, пляжные сумки, рюкзаки и полотенца, чехлы для бутылок, органайзеры, термокружки, водонепроницаемые чехлы, весы, замки и билетницы. Но чехлы для чемоданов по-прежнему приносят основную прибыль.

Большую часть продукции шьют в Подольске. В Китае заказывают лишь то, что фабрика не может выпускать из-за нехватки оборудования, например зонты или багажные бирки.

Фабрика «Мэйкэндтач» продает «Рутмарку» чехлы с наценкой 30% от себестоимости. Наценка для оптовиков и сетевых магазинов составляет 60—70%, для корпоративных заказов — 20—30%. Розничная цена одного чехла — 1,2—3 тысячи рублей. Это средняя цена на подобную продукцию.

Сейчас в продажах и на производстве работают 53 человека: 35 на фабрике, остальные в офисе, на складе или удаленно.

Основные проблемы со швеями: из-за низких зарплат и отсутствия перспектив молодежь в эту профессию не идет, а женщины в возрасте постепенно готовятся к пенсии. Хороших специалистов на производство найти тяжело — таких людей мало, они стоят дорого и уже где-то работают.

В планах Игоря максимально заменить персонал машинами. Сейчас фабрика выпускает 10—15 тысяч единиц продукции в месяц, а когда будет 60 тысяч, Игорь сможет купить автоматизированную линию. Самая простая стоит от 12 миллионов за комплект и заменяет собой пятнадцать человек. Но даже с такими расходами автоматизированная линия выгоднее, чем труд людей.

Когда Игорь занялся дистрибуцией чехлов, о них практически никто не знал. Во всех аэропортах были только островки с багажной пленкой.

Построить крупный бизнес на розничных продажах сложно, поэтому предприниматель нацелился на оптовые поставки. Сначала он обратился в аэропорты и к продавцам пленки, но те отказались торговать чехлами: островки с упаковочной пленкой и так приносили деньги. Ставить свои стенды Игорь не решился: за аренду просили 2 миллиона рублей в месяц. Крупные сети по продаже чемоданов и сумок отнеслись к товару настороженно: магазины боялись, что чехлы снизят объемы продаж их чемоданов. Туристические и сувенирные магазины опасались небольшого спроса.

В 2013 году Игорю удалось договориться со столичной сетью «Робинзон». Они закупили 400 чехлов, которые разошлись за 3 месяца. Сейчас такое же количество сеть заказывает каждые 2 недели. Сети «Мистер Сумкин», «Редмонд» и маркетплейсы «Озон» и «Вайлдберис» увидели, что один из лидеров отрасли продает чехлы, и тоже стали их закупать.

Игорь сам вел переговоры с менеджерами и директорами, показывал и дарил им чехлы, предлагал дилерские скидки. Он написал скрипты для продавцов, составил требования к мерчандайзингу, расположению товаров в магазинах и на сайтах. Его менеджеры часто выезжают в магазины и следят, чтобы чехлы были расположены на видном месте. Раз в неделю они собирают по партнерам статистику продаж.

Весной 2018 года владельцы автоматов с пленкой сами предложили Игорю сотрудничать. Сейчас одна стойка по продаже чехлов уже стоит в аэропорту Кольцово в Екатеринбурге.

Чехлы «Рутмарка» продаются более чем в 1000 магазинов у 500 оптовых клиентов по всей стране. Помимо России, чехлы продают в Белоруссии и Казахстане. Продажа чехлов и аксессуаров через дистрибьюторов приносит Игорю 1,8 млн рублей в месяц.

1,8 млн ₽

в месяц приносит Игорю продажа чехлов и аксессуаров через дистрибьюторов

Другую половину прибыли приносят корпоративные заказы. В основном это брендированная продукция для промоакций или сувениры для сотрудников.

Крупные корпоративные клиенты редко работают с «Рутмарк» напрямую. Обычно они заказывают разные товары у рекламного или эвент-агентства, которое находит на всё подрядчиков.

Сейчас в ЦРМ-системе компании 1,5 тысячи рекламных агентств, тысяче разослали бесплатные образцы, 25 агентств поставили в офисах чемоданы с чехлами, 250 разместили фото продукции у себя на сайте.

В 2018 году прибыль держится на уровне 2—3 миллионов рублей в месяц.

В таком бизнесе есть четкая сезонность, но корпоративные и оптовое направления хорошо уравновешивают друг друга. Розничные и оптовые продажи аксессуаров «Рутмарк» хорошо идут с марта по сентябрь — в туристический сезон. Осень и зима — время корпоративных заказов.

3,6 млн ₽

чистая прибыль «Рутмарка» в июле 2018 года

Собственный онлайн-магазин приносит меньше 1% прибыли — это от 30 до 150 штук. При этом у розницы выше маржинальность, поэтому Игорь планирует снижать количество дилеров и развивать полноценные розничные продажи. По планам к следующему лету магазин должен приносить 10—15% дохода.

В середине 2017 года «Рутмарк» вышел на международный рынок. Через дистрибьюторов чехлы продаются в Белоруссии и Казахстане, недавно открылись представительства в Чехии и Прибалтике. Весной «Рутмарк» начал продавать чехлы через «Амазон», но пока результаты скромные: доставка из России в Европу и США обходится слишком дорого.

Сейчас «Рутмарк» способен продать чехлов больше, чем получается производить. Поэтому среди ближайших планов — вложиться в расширение производства. Со временем Игорь собирается развивать фабрику в отдельное направление, создав коворкинг для молодых дизайнеров с филиалами в разных городах.