Аватар автора

Ольга Такмазьян

записала истории предпринимательниц

Аватар автора

Вера Середа

вместе с подругой открыла бренд детской мебели

Вместе с подругой Машей мы открыли бренд детской мебели.

У нас обеих родились дети, и мы не могли найти для них хорошую мебель. Одновременно с этим муж Маши работал на деревообрабатывающем предприятии, а несколько друзей открыли столярные мастерские. Нам казалось, что мы не будем одни. Мы думали открыть собственное производство, но это дорого — около 10 000 000 ₽. Так что начали работать с контрактными мастерскими.

Проект начал окупаться через год после запуска. Сейчас Moonk — это полноценный бренд с собственным дизайнером, конструктором, менеджерами, логистами.

Вот некоторые цифры: в 2017 году наша выручка была около 5 000 000 ₽. 2021 год был для нас удачным — выручка выросла на 500%, а в 2022 упала на 20%.

Расскажу, как мы нашли производство и материалы, наладили рабочий процесс, расширили команду и какие видим выходы из кризиса сейчас.

Пространство влияет на настроение

Мы с Машей вместе учились в МГУ на факультете государственного управления. На последнем курсе захотели открыть свое дело. У нас тогда только родились дети, и все с этим связанное было актуально. Например, обсуждали запуск детского развивающего центра, но в итоге решили набраться опыта в найме.

После университета я устроилась маркетологом в ИТ, а Маша стала управляющей в образовательном проекте. После рождения детей мы с подругой столкнулись с проблемой — не могли найти качественную и красивую мебель для них.

Почти вся мебель в России выглядела безвкусно и была сделана из некачественных материалов: розовое, пластиковое, неаккуратное. Такие предметы не хотелось покупать. Мы с Машей сходимся во мнении, что пространство, которое окружает человека, влияет на его настроение, самочувствие и работоспособность. Оно с детства формирует вкус. Мы хотели, чтобы детей окружали красивые, лаконичные и функциональные предметы, которые смогут гордо стоять среди минималистичного современного интерьера.

Но на российском рынке мы не смогли найти предложения с адекватным соотношением эстетики, качества, функциональности и цены. Нам нравилась мебель зарубежных брендов Rafa Kids и Flexa, но в России у них небольшой ассортимент и цены в два-три раза выше, чем в Европе.

Мы загорелись идеей создать собственную линейку детской мебели. В то время, в 2014 году, муж Маши устроился управляющим на деревообрабатывающее предприятие, а несколько друзей и знакомых открыли мастерские мебели из металла и дерева. Эти события подтолкнули нас к запуску своего проекта. Казалось, что мы не совсем одни: есть люди, которые смогут помочь советом или контактами.

Кровать Rafa Kids для детей от шести лет. Источник: rafa-kids.com
Кровать Rafa Kids для детей от шести лет. Источник: rafa-kids.com
Полки для детской Flexa. Источник: flexaworld.com
Полки для детской Flexa. Источник: flexaworld.com

Первые образцы

Когда мы сформулировали идею, обратились к нашему другу архитектору Николаю Григорьеву. Он не проектировал детскую мебель, но разрабатывал взрослую. Мы были уверены, что Коля поможет реализовать наши идеи, и поделились с ним видением.

Мы хотели сделать мебель mid-century modern, стиль шестидесятых годов: яркие цвета, простые, но обтекаемые, эргономичные формы, минималистичный дизайн.

Договорились с Колей о контрактной оплате, и он помог нам с эскизами нескольких предметов. Эскизы разрабатывали несколько месяцев.

Первые эскизы стула Malevich
Первые эскизы стула Malevich
Другие варианты первого стула
Другие варианты первого стула

При разработке дизайна новых предметов мы всегда искали баланс между тремя основными показателями: эстетикой, функциональностью и безопасностью.

Приведу пример. Мы хотели сделать растущий стул, у которого бы регулировалась высота сидушки и спинки. Ребенок может пользоваться таким стулом долго, если подстраивать под рост. Мы придумали сделать стул складным, чтобы он легко убирался и был компактным. Но в процессе работы над образцом оказалось, что это небезопасно: стул не будет устойчивым. Пришлось отказаться от этой идеи.

Мы постоянно тестируем мебель. Только во время тестов выявляются конструктивные и функциональные проблемы.

Другой пример: мы разработали парту с подъемной столешницей и сделали образец. Выбрали фурнитуру push-to-open — то есть центральный ящик открывался при нажатии. Оказалось, что ребенок задевал ящик животом или коленом и случайно открывал его, поэтому фурнитуру мы заменили.

Мы изменили и ножки парты: заменили на более надежное крепление. Потом поменяли высоту столешницы и пропорции ящиков, чтобы за партой было удобнее сидеть. Эти изменения незаметны, но сказываются на удобстве, надежности и безопасности.

Парта Magnus с подъемной столешницей
Парта Magnus с подъемной столешницей
А на этом эскизе одна из первых версий стола-мольберта Malevich. В процессе работы он сильно видоизменился
А на этом эскизе одна из первых версий стола-мольберта Malevich. В процессе работы он сильно видоизменился

Как запускаем новые предметы

Мы выработали подход к запуску нового предмета в продажу. Он состоит из нескольких этапов. Весь путь от первого до последнего занимает от 6 до 12 месяцев.

Анализ рынка. Важно определить рентабельность, стоимость мебели, конкурентов, составить прогноз продаж. Нужно узнать, сколько можно заработать и как этого достичь. Еще придумать, как сделать интересный для аудитории продукт и за счет чего выделиться на фоне конкурентов.

Дизайн. Мы готовим визуальное изображение предмета и общий чертеж с габаритами. Определяемся с формой, цветом, размером, материалами, предназначением и разрабатываем эскизы.

Конструкторская разработка. Конструктор делает подробный чертеж деталей, схему предмета, то есть из каких деталей он состоит, оптимальный раскрой на единицу продукции и всю партию, выбирает фурнитуру и из каких материалов будет сделан предмет. Примерно прикидываем стоимость материалов.

Цена. Чтобы ее определить, нужно посчитать себестоимость материалов, логистики, включить налоги и эквайринг. Исходя из полученных данных сделать выводы — какое нужно производство, сколько должна стоить логистика. На этом же этапе рекомендуем спрогнозировать продажи.

Подготовка технического задания. Оно должно включать в себя полный комплект чертежей, визуализацию, информацию об объеме партии и прогнозах, необходимую стоимость изделия.

Поиск производства. Первые образцы мы изготовили в мастерской у знакомых, но для собственного производства нам нужна была отдельная площадка с совсем другим оборудованием.

Изготовление и тестирование. Предмет приобретает физическую форму. Образец тестируем, если нужно, что-то меняем и дорабатываем. Иногда для нового предмета нужно сделать более трех образцов — с первого раза получается редко.

Запуск в продажу. В этот пункт можно включить сразу несколько этапов: делаем упаковку и маркировку, патент, съемки, описание для сайта и инструкцию по сборке.

Один из первых образцов парты Magnus: на фото в предыдущей главе видно, как финальный вариант отличается от прототипа
Один из первых образцов парты Magnus: на фото в предыдущей главе видно, как финальный вариант отличается от прототипа

Производство искали 8 месяцев

Мы примерно оценили, что на запуск производства уйдет около 10 000 000 ₽. Подробно не считали, расчеты приблизительные. Инвестиции бы окупились не сразу, а операционные расходы и обязательства перед сотрудниками с нас никто не снимет. Поэтому решили искать контрактное производство.

Мало кто соглашается делать серийную мебель. По сравнению с индивидуальными заказами это очень ресурсоемкая задача — и на первом этапе менее выгодная.

За индивидуальный заказ платят больше, чем за аналогичный серийный предмет. Плюс приходится продумывать массу мелочей. Например, клиент заказал кровать для ребенка, оплатил материалы и услуги. Фабрика закупает МДФ в нужном количестве и делает кровать. Не страшно, если материал был раскроен неэкономно и остались обрезки — клиент все равно за него заплатил. Но обрезки от двадцати кроватей — это уже деньги.

Когда производишь серию, нужно продумать, как использовать материалы наиболее экономично, чтобы задействовать как можно больше и оставалось как можно меньше обрезков. Обычно конструктор в специальной программе укладывает детали на листе фанеры или МДФ по принципу тетриса: так он понимает, как оптимально распилить материал и снизить стоимость изделия.

Очертания будущих заготовок на листе фанеры
Очертания будущих заготовок на листе фанеры
Заготовки, сделанные на станке
Заготовки, сделанные на станке

Отличается и подход к качеству. На разовых заказах мастер может доработать недочет вручную на производстве или во время установки дома у клиента. В случае с серийной мебелью, особенно если ее собирает клиент, это невозможно. Поэтому все нюансы конструктору и столяру нужно продумать в процессе производства образца — а это требует знаний, опыта и времени.

Итог: в серийном производстве больше деталей, которые нужно учитывать при разработке образца и подготовке к выпуску. При этом на первом этапе выручка меньше.

Когда первые этапы пройдены и столярка налаживает серийное производство, становится проще. Но чтобы дойти до этого этапа, нужно сильно вложиться. Многие производства, с которыми мы общались, не готовы браться за первый этап.

Мы понимали, что ставим непростую задачу: взять наши чертежи, доработать их под серийный выпуск, утвердить образцы и только потом перейти к потоку. При этом мы не могли гарантировать, что обеспечим поток: бренд только создавался, покупатели не знали о нас.

Экономически все выглядело так: произвести образец изделия, которое продается за 20 000 ₽, стоит от 40 000 ₽. Мы предлагали производствам дополнительно оплатить этап разработки: например, добавить 20 000—50 000 ₽ к стоимости образца. Но они не хотели тратить пару месяцев, чтобы заработать менее 100 000 ₽. Это мало: они потратят больше труда, заработают меньше обычного. Например, за один индивидуальный заказ на месяц они могли заработать 500 000 ₽.

Мы потратили около восьми месяцев, чтобы найти производства и наладить работу. На фото — предметы из серии Malevich
Мы потратили около восьми месяцев, чтобы найти производства и наладить работу. На фото — предметы из серии Malevich

Сейчас сотрудничаем сразу с несколькими мастерскими: в одной арендуем помещения с нужным оборудованием и покрасочной камерой. Там наши сотрудники создают серийную мебель. На другом — заказываем металлические конструкции, на третьем — корпусную мебель из ЛДСП австрийской компании Egger. В другие обращаемся, когда загружены основные. Все производства находятся в Москве и Московской области.

За несколько лет работы мы сделали выводы, как выбирать партнеров.

Первое, на что нужно обратить внимание, — это общение и насколько быстро отвечают. В нашей сфере если в принципе ответили — уже хорошо: из 500 контактов могут ответить около 50.

Второе — рекомендации. Хорошо, когда с производством работали наши знакомые и могут дать положительные отзывы.

Третье — важно заинтересовать производство, убедить, что вместе вы выйдете на другой масштаб. Покажите бизнес-план, договоры с клиентами, если они уже есть, продажи. Так мастерские поймут, что, возможно, сейчас больших заказов нет, но скоро появятся.

Мы прикладываем к запросу анкету: мастерская вписывает в нее производственные мощности, с какими материалами работают, сколько лет они на рынке, какой объем могут давать, есть ли склад, где можно посмотреть их продукцию, реквизиты. В коммерческом предложении производства важно указать стоимость пилотного образца, цену всей партии и срок изготовления.

В 2016 году мы настроили процесс, Маша открыла ИП, и мы запустили продажи. Начали с трех позиций: стол, трансформирующийся в мольберт, письменный стол и табурет.

Первую партию, в ней было 20 предметов, раскупили за пару месяцев. На дизайн, конструктора и промышленные образцы мы потратили 250 000 ₽. Деньги взяли из своих накоплений.

Расходы на запуск бренда детской мебели

Всего расходов1 930 000 ₽
ФОТ за первые полгода600 000 ₽
Сайт, айдентика, съемки, таргет550 000 ₽
Производство и материалы для первых двух партий300 000 ₽
Разработка первых трех предметов250 000 ₽
Логистика за первые полгода180 000 ₽
Сертификация первых трех предметов50 000 ₽

Расходы на запуск бренда детской мебели

Всего расходов1 930 000 ₽
ФОТ за первые полгода600 000 ₽
Сайт, айдентика, съемки, таргет550 000 ₽
Производство и материалы для первых двух партий300 000 ₽
Разработка первых трех предметов250 000 ₽
Логистика за первые полгода180 000 ₽
Сертификация первых трех предметов50 000 ₽

Материалы и фурнитура

Вначале мы не разбирались в материалах и фурнитуре. Нам казалось, нет ничего прочнее и качественнее массива дерева. Особенно нам нравился дуб. Первые образцы, например стул Malevich, мы сделали из дуба, но результат не понравился.

Массив — это разрезанный вдоль ствол дерева, плоская доска. Вырезать ножку стула Malevich целиком из этого куска дерева невозможно. Найти такой огромный дуб сложно. Плюс у дерева волокнистая структура, и ножка, если ее вырезать целиком, развалится по волокнам.

Первый образец произвели так: разделили каждую ножку на три части, выпилили их из массива дуба и склеили между собой мебельным клеем. Детали соединили через систему пазов — выемку, в которую вставляют выступ другой детали и скрепляют между собой.

Мастеру было сложно сделать красивые, прочные и грамотные стыки между деталями. Повторить это серийно — еще сложнее.

Есть мебель, которая создана для массива. Например, простой п-образный стол или деревянный стул из «Икеи», который состоит из брусочков и сидушки. В нашей же мебели все предметы скругленные, почти нет простых прямоугольных форм.

Табурет из массива дерева — первый образец
Табурет из массива дерева — первый образец
Соединения табурета из фанеры сейчас
Соединения табурета из фанеры сейчас

Когда у очередного образца табурета по волокнам отвалилась ножка, мы сдались и признали, что массив — неподходящий материал для нашей мебели.

После этого протестировали сочетание фанеры и дубового шпона: этот материал прочнее и проще в производстве. В фанере волокна склеены перпендикулярно во много слоев, поэтому деталь не сломается вдоль волокон.

Когда определились с материалом, стали искать, где его купить. Фанеру поставляют сотни фирм. У всех одни условия: материал определенной толщины стоил около 4000 ₽ за лист плюс-минус 500—700 ₽. Выбирали тех, с кем удобнее работать, чьи материалы качественнее, кто готов дать большую скидку за объем.

Узнавали, кому доверяют наши контрактные производства. Получили рекомендации и сузили круг до трех поставщиков в Москве. Это важно: фанеру невозможно выбирать удаленно. Лист может выглядеть нормально, а во время распиливания окажется, что внутри плохое дерево или склейка.

Это может случиться даже с проверенными поставщиками, поэтому столяр проверяет каждую партию. Он набил руку и может заметить изъяны во время осмотра.

До 24 февраля мы заказывали шпон дуба из Донбасса. Мы знаем только о двух производителях: из Донбасса и Краснодара. Шпон из Донбасса был дешевле и качественней, более гибкий и прочный. Сейчас сотрудничаем с краснодарскими производителями. Их шпон дороже, а работать с ним сложнее.

Шпон имитирует массив. Как он выглядит — зависит от того, как его срезали, вдоль или поперек. Нам нравится смешанный распил: радиальный кажется скучноватым. Как это выглядит, показано на фото ниже.

Некоторые производства сразу покупают шпонированную фанеру. Но мы заказываем фанеру и шпон отдельно. Так можем контролировать качество материалов и склейки.

С фурнитурой сложнее. Часть мы покупаем в России, часть производим на фабрике в Китае. Например, рояльную петлю — это механизм из двух пластин для крепления дверей, откидных полок и столешниц — раньше покупали в «Леруа Мерлене». Это была петля одного крупного немецкого производителя.

Потом их сняли с продажи, и мы попробовали заказать напрямую у поставщика. Он почему-то отказался нам ее продавать. Мы поискали петли в России: все выглядели ужасно. Они были плохого качества и, как правило, из ярко-желтого металла — серебристых не было.

Поискали петли на «Алибабе». Отправили запросы примерно в 50 фабрик: около 15 прислали нам образцы, — мы сравнили и выбрали.

На фото видна красивая фактура дубового шпона
На фото видна красивая фактура дубового шпона
Вся мебель выполнена из фанеры и покрыта дубовым шпоном
Вся мебель выполнена из фанеры и покрыта дубовым шпоном

Качество китайской фурнитуры устраивает, но логистика сложная. Наше московское производство должно отслеживать, заканчиваются петли или нет, не пропустить момент, когда они заканчиваются, и сообщить нам. Нам надо успеть заказать из Китая, организовать логистику до партнера в Пекине, а оттуда — в Москву.

Стоят китайские петли столько же, сколько и немецкие. Вообще, цены на хорошую китайскую фурнитуру примерно такие же, что и на европейскую.

Чтобы продавать детскую мебель, нужна сертификация по ТР ТС 025/2012 «О безопасности мебельной продукции». Мы сделали сертификат через фирму-посредника. Чтобы его получить, мебель нужно протестировать в лаборатории, что мы и сделали. Сертификат надо обновлять каждый год. За сертификацию трех первых предметов мы заплатили 50 000 ₽.

Как устроено производство

У нас большая линейка мебели в нескольких цветах. Популярные позиции держим в наличии на складе. Остальную мебель делаем под заказ.

Когда делаем новую партию, мы закупаем материалы, и их доставляют на производство. Наши сотрудники приезжают и контролируют все процессы. Когда изделия готовы, их отвозят к нам на склад.

Кроме производства и логистики, вся команда работает удаленно. Мы четко выстроили все процессы, расписали рабочее время сотрудников. Отслеживать каждое действие никто не будет. Стараемся, чтобы сотрудники были автономными и сами принимали решения. У нас нет цели, чтобы человек просидел за компьютером восемь часов. Всегда видно, кто как работает: для этого не нужно ходить за человеком, как за маленьким.

Наш первый склад — тогда мы сами принимали, паковали и доставляли изделия
Наш первый склад — тогда мы сами принимали, паковали и доставляли изделия
На складе держим самые популярные позиции — они составляют около 30% от продаж
На складе держим самые популярные позиции — они составляют около 30% от продаж

Сроки обычно такие: после заказа материалы привозят через пару дней, максимум неделю. Еще неделю приклеивают шпон к фанере, потом привозят материалы на производство, где листы распиливаются на более мелкие. Следующие три-пять дней роботизированный станок распиливает детали. Затем детали шкурят, грунтуют, дают подсохнуть около четырех дней. Столько же уходит на покрытие несколькими слоями лака и эмали. Около недели изделия сохнут и проветриваются. В конце мебель проверяют на брак, собирают и упаковывают.

Хорошо мы работаем или не очень, оцениваем по таким параметрам: количество заказов в месяц, процент брака, выручка и расходы, эффективность маркетинговых кампаний, обратная связь от клиентов, процент роста по разным направлениям бизнеса и по атмосфере в команде.

Как только проект превратился из хобби в бизнес, мы внедрили ежемесячное и ежеквартальное тактическое планирование. Мы с Машей раз в месяц составляем список задач и приоритетов по каждой сфере: маркетинг, новые предметы, продажи и производство. Так мы понимаем, что наши цели, видение и ожидания друг от друга совпадают. Навыки управления и планирования мы с Машей получили в работе в найме.

Важно поработать в корпорации, прежде чем открывать свое дело. Этот опыт помогает выработать структуру.

Общаемся с сотрудниками в телеграм-чатах, документы храним на «Гугл-диске». Для всего есть своя папка, мы ценим порядок и приучили к нему сотрудников. Каждый вторник у нас проходит общий звонок со всей командой по «Зуму». Приятно посмотреть друг на друга, команда раскидана по всей стране. Говорим о планах, намечаем задачи «крупными мазками». Потом отдельно общаемся с сотрудниками каждого направления. Иногда удается встретиться лично, когда кто-то приезжает в Москву.

Некоторые сотрудники ведут учет времени, которое тратят на задачи. Например, понедельник: пять часов — общение с клиентами, два часа — подготовка документов. Чаще всего это относится к менеджерам по продажам. Так мы знаем их загрузку и понимаем, сколько времени уходит на те или иные задачи.

Эти данные помогают совершенствовать и автоматизировать процессы. Например, увидеть переработки или наоборот, что сотрудник свободен и его можно загружать новыми задачами. Еще мы можем проанализировать задачи и найти слабые места: если подготовка документов занимает пять часов в день, что-то идет не так. Или сотруднику тяжело дается и он работает медленно, или сам процесс надо автоматизировать.

Где продаем мебель

У нас нет офлайн-магазина: мебель можно заказать на нашем сайте или в шоурумах в Москве, Петербурге и Самаре. В них продают несколько брендов, в том числе и Moonk. С одним шоурумом мы работаем по договору комиссии, остальным платим фиксированную ежемесячную сумму — как аренду.

Мебель редко покупают в шоурумах. Туда приезжают посмотреть вживую, а заказывают с сайта, так как цвета и ростовки подбирают индивидуально.

Это нормальная практика: владельцы шоурумов знают, что их площадки — это скорее витрина, чем магазин. Мебель дорогая и тяжелая: нельзя зайти в магазин, как в гипермаркет, и купить стол или диван. В шоуруме проверяют, соответствует ли товар фотографиям, удобный или нет.

На нашем сайте мы продаем и товары других производителей. Пришли к такой модели около трех лет назад. Увидели на выставке красивый бренд ковров, и решили сделать сайт местом, где можно купить все для детской: мебель, текстиль, декор, игрушки.

Текстиль испанского бренда Lorena Canals, который мы продаем в нашем магазине
Текстиль испанского бренда Lorena Canals, который мы продаем в нашем магазине

Постепенно мы стали привлекать примерно по два новых бренда за месяц. С каждым работаем по комиссии: забираем от 25% до 40% с продаж. Меньше 20% невыгодно, учитывая расходы на логистику, сопровождение заказа и налог. Когда клиент покупает четыре предмета четырех разных брендов, мы привозим их одной доставкой. Но нам нужно забрать товары с четырех разных площадок — это сложно и дорого.

Цена доставки зависит от габаритов. Небольшой предмет, например плакат, можно доставить за 300 ₽, крупную мебель — за 2500 ₽.

Предметы должны быть качественными, в одной стилистике и соответствовать нашим представлениям о хорошем вкусе. Бренды подбирает менеджер, она работает проектно. Это хорошая знакомая, у нас с ней похожие вкусы, и мы ей доверяем.

Мы с Машей тоже находим бренды. Мы давно на этом рынке, и если компания не новая, то, скорее всего, мы уже пересекались. Поэтому обычно знаем, у кого какое качество. Если нет, можем попросить прислать образцы.

Бывает, бренды сами к нам обращаются, но редко. Тогда изучаем их соцсети, и на этом этапе отсеивается большая часть. Смотрим, как оформлен инстаграм, сделан сайт, качество упаковки, съемки. По этим признакам можно сделать выводы о качестве товаров.

Люди, для которых важно быстрее сделать и продать, обычно не тратят силы на хорошую съемку и упаковку.

У качественных брендов есть фотографии швов, фурнитуры, стыков. Если люди вкладывают в это много сил, то и товар чаще всего качественный.

Мы проверяем уникальность дизайна. За несколько лет пересмотрели много мебели и можем быстро понять, заимствовал ли бренд дизайн или придумал свой. Только один раз мы ошиблись и очаровались фотографиями, а вживую оказалось, что качество постельного белья одного российского бренда так себе.

Парта и растущий стул Magnus, стеллаж Markes
Парта и растущий стул Magnus, стеллаж Markes

Заработок от продаж: в 2017 году выручка составила около 5 000 000 ₽, прибыль — 26%. Проект начал окупаться через год после запуска. Большинство мебели мы производили на заказ.

К августу 2020 года наша выручка выросла на 63% по сравнению с августом 2019, к 2021 — на 500%, а к 2022 упала на 20%.

Наши цены — в среднем сегменте и выше среднего. Многим кажется, что они завышены, но я считаю, это не так. Покажу, как формируется стоимость на примере стола-мольберта Malevich за 31 000 ₽.

Мы не включаем в себестоимость расходы на ФОТ, маркетинг, аренду производственных помещений, склада и расходы на брак.

У наших товаров низкая маржинальность, поэтому мы не можем продавать мебель оптом в магазины. Они хотят большую комиссию — иногда до 50%, а наша мебель и так не дешевая. Пришлось бы либо сильно повышать цены, либо снижать маржинальность. Поскольку она и так низкая, это невыгодно. Повышать цены не хотим, мебель станет еще менее доступной. Поэтому мы сфокусировались на рознице.

Из чего складывается цена на стол-мольберт

Всего расходов15 900 ₽
Производство12 000 ₽
Налоги 6%1860 ₽
Эквайринг 3%1240 ₽
Логистика500 ₽
Упаковка300 ₽

Из чего складывается цена на стол-мольберт

Всего расходов15 900 ₽
Производство12 000 ₽
Налоги 6%1860 ₽
Эквайринг 3%1240 ₽
Логистика500 ₽
Упаковка300 ₽

Удаленная команда

Мы начинали вдвоем с Машей, затем подключили проектно дизайнера. Со временем стали обращаться и к другим дизайнерам: выбирали нишевых специалистов, которые работают с определенным типом мебели. Сейчас в команде есть дизайнер, иногда новые предметы запускаем со сторонними специалистами с нужным опытом. Например, чтобы разработать дизайн мягкой мебели — нужно иметь специфический опыт и знание программ.

В фултайм-команде два менеджера по работе с клиентами, технолог, два столяра-маляра, дизайнер, операционный менеджер, маркетолог и два логиста, которые работают по контракту. Часть сотрудников работает на проектной основе.

Постоянно работаем с несколькими агентствами на аутсорсе: по поисковой оптимизации, программированию и контекстной рекламе.

У нас своя доставка по Москве и области. Мебель — крупногабаритный груз, ее легко повредить. Кроме того, у нас есть услуга сборки, так что человек, который привозит мебель, должен знать, как ее собирать. Мы не сразу наняли логистов. Первое время сотрудничали с водителями, у которых мы были не основным партнером. Часто случались накладки: водители тянули с доставкой, не могли договориться с клиентами о времени.

Первая большая съемка бренда
Первая большая съемка бренда

Службы доставки тоже не всегда работали четко: несколько раз наших клиентов не предупреждали, когда привезут товар, и заранее не сообщали, что нужно доплатить за подъем груза. Сейчас пользуемся транспортными компаниями только при доставке в другой регион.

Под разные задачи привлекаем конструкторов. Смотрим на опыт, знания, кейсы и даем платное тестовое задание. Пока не сделаете короткий совместный проект, трудно понять, насколько вы друг другу подходите. Ищем везде: на «Хедхантере», «Юду» и, конечно, «Авито».

В тестовом задании предлагаем решить задачи, которые стоят перед нами в данный момент. Например, мы разрабатываем модель кровати-трансформера. Хотим, чтобы она превращалась из младенческой люльки в кровать для ребенка до трех лет. Проблема в том, что пока кровать получается тяжеловесной и в ней много деталей. Предлагаем конструктору решить такую задачу.

Гонорар зависит от задачи и от опыта конструктора. Некоторые говорят стоимость часа работы, и мы считаем гонорар исходя из этого. Иногда договариваемся на фиксированную сумму. Обычно тратим от 20 000 ₽ до 100 000 ₽.

Остальных сотрудников нанять проще. Мы ищем их через «Хедхантер» и другие сервисы. Смотрим на опыт, экспертизу, готовность выполнять разноплановые задачи и насколько человек встроится в команду. Я всегда обращаю внимание, как часто кандидат меняет работу. Если он скачет с места на место каждый год, для меня это сигнал. Значит, ему сложно прижиться в команде или быстро надоедает работа. Чаще всего на интервью становится понятно, подойдет ли кандидат.

Продвигаем мебель через соцсети

Аккаунт в «Инстаграме» мы завели сразу после запуска своего дела и начали его наполнять фотографиями. Также написали посты и бесплатно выложили их в группах для мам на «Фейсбуке». Но оттуда было очень мало заказов — большинство пришло из «Инстаграма».

Первые год-два мы не тратили на рекламу, продвигались органически. Сработало то, что тогда было мало брендов детской мебели, тем более в такой стилистике. Мы начали формировать рынок, и из-за этого о нас часто писали крупные издания вроде «Афиши» и «Вилладжа», — бесплатно включали в подборки.

Потом начали пробовать таргет. Сначала тратили 30 000 ₽ в месяц, постепенно увеличивали бюджет до 200 000 ₽. Таргет и контекстную рекламу настраивало агентство, которому мы платили фиксированную ежемесячную сумму и процент с рекламного бюджета.

Контекстная реклама уступает таргету в соцсетях: сложно показать красоту мебели через маленькие баннеры
Контекстная реклама уступает таргету в соцсетях: сложно показать красоту мебели через маленькие баннеры

«Инстаграм» идеально нам подходил: рекламировать красивую мебель логично через визуальные инструменты. Эффективнее всего работал таргетинг на похожую аудиторию — look-alike. Алгоритмы «Инстаграма» учитывают пол, возраст, доход и интересы и находят аудиторию, похожую на вашу. Соответственно, эти люди могут заинтересоваться детской мебелью. Хорошо работал и ретаргет — это реклама на пользователей, которые уже посещали наш сайт.

80% покупателей приходят из «Инстаграма». Мы тестировали контекстную рекламу в Гугле и Яндексе: их ROI, это возврат инвестиций, хуже.

К сожалению, сейчас в соцсети стало сложнее привлекать холодную аудиторию. Мы постоянно пробуем новые каналы: после 24 февраля запустили «Телеграмм», пишем статьи на «Яндекс-дзене», ведем блог на своем сайте, настраиваем таргет во «Вконтакте». Пока непонятно, какой результат от этих каналов: они, скорее, работают на узнаваемость бренда и имидж. Через них можно транслировать свои ценности, чтобы привлекать единомышленников. Приятно покупать мебель бренда, с которым у вас общие ценности.

Дизайн-проект для детской в Москве
Дизайн-проект для детской в Москве

Клиенты, с которыми мы общались, — приятные современные родители, которые интересуются детской психологией, уделяют время развитию детей. Эта общность интересов нас объединяет. Но все остальное — возраст, география, доход — разные.

Из Москвы и области заказывают 60% клиентов, из Петербурга — 20%. Реже из остальных городов: 7% из Краснодара, 5% из Екатеринбурга, 3% из Оренбурга и эпизодически другие.

До 24 февраля мы несколько раз отправили мебель за рубеж: в Латвию, Италию, Англию и Нидерланды.

В этом году мы активно работаем с блогерами — каждый месяц делаем розыгрыши и партнерские кросс-промо. Сотрудничаем всегда по бартеру, обычно привлекаем двух-трех блогеров в месяц. Результат разный и сложно прогнозируемый.

Мы анализируем качество и вовлеченность аудитории блогеров, стиль профиля, он должен быть близким по вкусу. Продажи отслеживаем через промокоды.

Другой эффективный канал продвижения — дизайнеры интерьеров, которые добавляют мебель Moonk в проекты. Чаще всего находим их сами: ищем по рейтингам на Houzz, в «Инстаграме» — и добавляем в базу. Сейчас в холодной базе около 2000 контактов, и мы постоянно ее пополняем.

Также продаем мебель в нескольких магазинах, но оттуда приходят два-три заказа в месяц. Это не самая прибыльная модель: как я уже говорила, большинство просят комиссию 30—40%.

Кроме производства и продажи мебели, мы проектируем детские пространства. Это направление появилось два года назад. Клиенты хотели не только покупать мебель, но и оформлять детскую в нашем стиле. Когда этих запросов стало много, мы открыли такую услугу. Это очень интересное направление: мы общаемся с клиентами и узнаем их желания и потребности, получаем информацию о том, чего им не хватает. Проекты разрабатывают дизайнеры из пула контактов.

Дизайн разрабатываем не только для частных, но и для общественных пространств. Например, недавно закончили проект для большой школы в Питере на острове Новая Голландия. Мы сделали интерьер, изготовили мебель по индивидуальным размерам и цветам, закупили текстиль и серийную мебель не нашего производства.

Школа в Санкт-Петербурге с нашей серийной мебелью
Школа в Санкт-Петербурге с нашей серийной мебелью
Раздевалка в московской школе
Раздевалка в московской школе

После 24 февраля продажи упали

Полгода назад у нас были амбициозные планы: открыть шоурум, расширить линейку, запустить производство постельного белья и мягкой мебели, добавить новые бренды на сайт. Успели только запустить постельное белье и добавить бренды. Мягкую мебель пока поставили на паузу: сейчас нужно удержать продажи на прежнем уровне. Шоурум тоже отложили, он требует больших расходов.

Наши продукты — не предметы первой необходимости. Это даже не зимнее пальто, которое может стоить 40 000 ₽, но его все равно купят. Многие и до кризиса не инвестировали в детскую мебель, потому что ребенок быстро растет. Сейчас — тем более не покупают.

Отчасти мы хотим решить эту проблему позиционированием: нашей партой можно пользоваться с шести лет и до окончания университета, она используется с растущим стулом. Это долговечный предмет.

Нам близок подход осознанного потребления: считаем cost per use — цену за одно использование
Нам близок подход осознанного потребления: считаем cost per use — цену за одно использование
Делим цену товара на количество раз, которое его используют. Получается, мебель стоит недорого, мы ведь используем ее долго и каждый день
Делим цену товара на количество раз, которое его используют. Получается, мебель стоит недорого, мы ведь используем ее долго и каждый день

В этом году у нас сильно упали продажи. Отчасти из-за блокировки «Инстаграма», отчасти из-за эмиграции людей из нашей аудитории. Раньше мы росли каждый год, а в этом даже не вышли на ежемесячные объемы продаж прошлого.

В 2022 году сложно планировать, но важно продолжать мечтать, фантазировать, надеяться на лучшее. Мы стараемся, учитывая обстоятельства, продолжать придумывать новые предметы мебели, которые нужны людям. Просто стали скромнее и осторожнее: производим запас небольшими партиями и стараемся не делать рискованных поступков.

Сейчас мы разрабатываем несколько новых предметов и надеемся их анонсировать в ближайшее время. Параллельно думаем диверсифицировать бизнес: возможно, начать сотрудничество с контрактным производством в другой стране. Но даже если мы сможем наладить производство за рубежом, российское направление в любом случае не хотим закрывать. Нам важно сохранить рабочие места и команду. И нам обеим хочется жить в России и развивать бизнес здесь.

Операционные расходы за август 2022 года

Всего расходов3 935 000 ₽
Расходы на производство1 400 000 ₽
ФОТ950 000 ₽
Налоги и банковское обслуживание400 000 ₽
Маркетинг350 000 ₽
Аренда310 000 ₽
Покупка товаров других брендов200 000 ₽
Инвестиции в новые предметы мебели150 000 ₽
Логисты100 000 ₽
Лицензии: CRM, домены и другие платформы40 000 ₽
Коммуналка35 000 ₽

Операционные расходы за август 2022 года

Всего расходов3 935 000 ₽
Расходы на производство1 400 000 ₽
ФОТ950 000 ₽
Налоги и банковское обслуживание400 000 ₽
Маркетинг350 000 ₽
Аренда310 000 ₽
Покупка товаров других брендов200 000 ₽
Инвестиции в новые предметы мебели150 000 ₽
Логисты100 000 ₽
Лицензии: CRM, домены и другие платформы40 000 ₽
Коммуналка35 000 ₽

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.

Фотографии в материале — Личный архив героев
Ольга Такмазьян
Ольга Такмазьян
А вам было легко найти хорошую детскую мебель? Где нашли?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0
Unkle Yuri

Ценники огого ) с такими ценами можно и быстрее года окупить производство, был бы спрос. По падению продаж с 24 февраля с такими ценами понятно - все начали считать деньги. Зачем платить за красивую картинку в инстаграмм, если аналогичную по функционалу вещь можно купить в 10 раз дешевле? Сейчас такое время когда надо быть ближе к народу.

12
0
Margarita Malikova

22.11.22, 18:13

Отредактировано

Не увидела где "тестирования на детях"). Им удобно на вашей мебели? Вы проверяете это прежде чем отдать в производство?
У стола для школы косые ножки - и ребенку не будет удобно сидеть, поджав ноги под себя или еще как-то (ну мне так кажется по картинке). А редко какие дети сидят спокойно, тем более в такой современной школе. Взрослые-то за столом редко сидят, долго согнув ноги в коленях.

Шкафчики для школы - по картинке опять же непонятно какой они высоты. Но эти куча шкафчиков наверху - кому это удобно, для чего они? Можно ли туда закинуть рюкзак или пакет? Дотянется ли до них ребенок? Как их различать детям?)

Ну и цены конечно - за табуретку 8,5к. Ну раз вы окупаетесь, то покупатель на такое находится.

По сайту тоже вопросы - те же табуретки при переключении цветов меняют размер. И картинка сама по себе маленькая, одинокая такая :(

Изображение пользователя Margarita Malikova
4
Анастасия Подлесных

Margarita, просто интересно, а как вы сидите за столом? Не согнув ноги в коленях? Я сижу или так, или кладу ногу на ногу. Разве под таким столом так сделать нельзя?

0
Margarita Malikova

Анастасия, под таким столом, который в посте - ногу толком не согнут и на ногу не положить, там же косые ножки, которые занимают пространство

2
Анастасия Подлесных

Margarita, так они косые не внутрь, а наружу… Классическая модель стола. Нет проблемы сесть хоть так, хоть так. А поджав ноги под себя не очень понятно — если под попу, то так сидеть очень вредно для позвоночника, убрать ноги под стул — легко

0
0
darkov

23.11.22, 07:56

Отредактировано

Найдите отличия у растущего стула, который описан в статье и сделан из фанеры и у стула stokke, дизайну которого уже не один год и, который сделан из дерева и привезён из другой страны, но при этом стоит всего на 3к дороже.

Изображение пользователя darkov
3
Unkle Yuri

darkov, а вот тут начинают работать маркетологи, если у девушек получается продавать по таким ценам - респект им.

2
darkov

darkov,

Изображение пользователя darkov
1
0
ivan petrov
Герой

22.11.22, 16:57

Отредактировано

бизнес классный, герои молодцы, но как же грустно, что в России невозможно делать бизнес с окупаемостью больше года ( а в идеале - окупаться все должно за неделю, иначе не стоит и начинать.

в этом боль большинства предпринимателей, поэтому их так мало

2
Margarita Malikova

Unkle, да как же норм, когда табуретка а на белом фоне и не по центру. И сама табуретка маленькая на фото - короче в админку загрузили дурацкую фотку. Товар надо показывать крупнее и привлекательнее.

Коллега-дизайнер подсказывает, что там должна быть какая-то область, в которой располагается фотография. Если фотография на белом фоне, надо смотреть, чтобы она была достаточно крупная и по центру фотки, чтобы это не в интерфейсе не выглядело со смещением.

2
0
Dinzel54

Детскую не знаю, нет такой задачи. А так планирую заказать распил ЛДСП, и собрать шкафы для квартиры самостоятельно. Часто слышал от знакомых что они сильно экономили, чем обращаться в студии/магазины которые продают такую мебель. Начертил что хочешь, снял размеры, сделал распил на производстве, собрал дома.

1
0
Роман

Здравствуйте, учитывая ваш подход:
Нам близок подход осознанного потребления: считаем cost per use — цену за одно использование

Может быть вам рассмотреть возможность сдачи по трейд ин вашей мебели и покупки взамен новой для подросших детей?

1
0
Юрий Михайличенко

Нигде не нашли. Делали на заказ в Mr.DOORS, не очень довольны

1
0
Светлана

Фанера- так себе материал для мебели. Смотрится дёшево. Как в детском саду. Удивительно, что находятся покупатели по таким ценам.

0
Unkle Yuri

Светлана, фанера как материал для мебели сейчас переживает второе рождение и становится все более популярной.

0

Сообщество