Бизнес: от продажи велосипедов на «Авито» до своего магазина в Москве

Мы вышли в плюс в 2019 году и с тех пор растем. Сегодня магазин «Мосгорбайк» приносит 9 млн рублей прибыли в год.

В пандемию спрос на велосипеды вырос, но заводы в Азии простаивали, из-за этого возник дефицит. Если недавно вы покупали велосипед, то наверняка столкнулись с тем, что многих велосипедов просто нет в продаже. Расскажу, как устроен наш бизнес.

Я приехал в Москву из Риги. В школе перед глазами у меня был пример отца, который постоянно открывал и закрывал различные бизнесы. Это казалось несложно, но сам я не представлял, чем хочу заниматься.

В Латвии поступил в политех, и на первом курсе знакомые позвали в театральную студию — и я сильно увлекся театром. Поэтому, когда часть товарищей по студии отправились в Москву поступать в театральные вузы, я поехал с ними за компанию.

Поступил в «Щуку» со второй попытки и так переехал. Потом поступил снова и отучился еще пять лет на режиссера. Еще во время учебы меня приняли в театр «Около дома Станиславского», где я до сих пор играю и иногда ставлю спектакли.

Велосипеды появились в моей жизни случайно. Во время учебы на режиссуре однокурсники позвали на велопрогулку по Москве. Кататься было не на чем, и знакомый одолжил свой горный велосипед — он был огромный, ехать на нем по городу было неудобно. Но я до сих пор помню ощущения от той прогулки. После нее я стал часто кататься.

Летом я уехал в Ригу, а там начался бум на подержанные голландские городские велосипеды, которые завозили контейнерами. Внезапно в городе появилось очень много велосипедистов, которых никогда здесь не было. Такое было ощущение, что за два-три года вся Рига пересела на велики. Тем летом я тоже купил себе подержанный велик, и он до сих пор жив.

Датчане и голландцы просто покупали себе новые велосипеды, а эти выкидывали, и у них скопилась куча старых великов. А потом они поняли, что велосипеды можно реализовывать. Первые два-три года их продавали за границу по 20 евро, потом по 50, потом по 100. Этот рынок быстро вырос.

Купленный велосипед я забрал в театральное общежитие в Москву и проездил на нем всю зиму. Тогда у меня впервые появилась мысль, что можно привозить подержанные велосипеды из-за границы и продавать их в Москве. Наверняка найдутся люди с похожими вкусами, которым тоже нравятся комфортные европейские велосипеды, а не горные, предназначенные для поездок по бездорожью.

Меня переубедил приятель — Каспарс Вирснитис, у него был тогда велобизнес в Риге. Каспарс считал, что в Москву надо везти новые дорогие велосипеды. К тому же старые велики требовали наличие веломастера и сервиса, а это усложнило бы все. Поэтому я решил купить новые городские велосипеды и привезти их в Москву.

В театре «Около дома Станиславского», где я работал, на Вознесенском переулке сгорела сцена, но остались нетронутыми другие помещения. Весной 2014 года я договорился с директором сделать там временный шоурум.

Магазин начинал с партнерами — будущей супругой Элен, однокурсником Алексеем и его женой Инессой. Каждый из нас вложил по 150 000 ₽, в общей сложности получилось 600 000 ₽. На эти деньги мы закупили 20 велосипедов из Европы стоимостью от 25 000 до 80 000 ₽. Совсем немного вложились в ремонт: купили новые лампы, подушки и краску, покрасили стены.

Еще 70 000 ₽ потратили, чтобы сделать сайт магазина mosgorbike.ru в его первой версии — мы его давно обновили. Я тогда написал на фейсбуке, что мне нужна помощь с сайтом, откликнулся знакомый из Литвы, который сделал нам простой сайт на «Вордпрессе».

Несмотря на то что помещение находилось в центре, оно простаивало. За все лето магазин посетили всего несколько человек.

Первые продажи были через «Авито», это был самый простой способ найти клиентов и получить трафик на сайт. Магазин тогда выполнял, скорее, роль склада. Наш первый сезон оказался убыточным: удалось продать товара только на 350 000 ₽.

Осенью 2014 года в здании театра начался ремонт, шоурум пришлось закрыть. Спустя полгода партнеры вышли из бизнеса. Проектом занимался в основном я, мне помогала будущая жена, поэтому предложил остальным двум участникам проекта выкупить доли и вернуть вложенные деньги с процентами.

Оставшиеся велосипеды надо было где-то хранить. Через знакомых договорился, чтобы они постояли на складе Театра Джигарханяна зимой. У меня были ключи от склада со всеми декорациями, и когда кто-то заказывал велосипед через сайт или «Авито», я забирал его со склада театра.

Весной 2015 года я нашел новое помещение — всего 10 м² на территории креативного пространства «Артплей», недалеко от Курского вокзала. Аренда обходилась в 18 000 ₽ в месяц. На ремонт и закупку новых велосипедов потребовалось еще 350 000 ₽.

Перед этим я случайно узнал про международную выставку велосипедов Eurobike в Германии и решил завести полезные знакомства. По неопытности не успел пройти половину выставки за двое суток. Я со всеми общался, раздавал визитки, познакомился с основателями брендов Woom и Frog — их стенды выделялись дизайном и качеством оформления.

После выставки переписывался с ними и решил привезти четыре детских велосипеда Frog, выложил их тоже на «Авито». Люди стали звонить и спрашивать про них, и тогда я привез еще.

За 2015 год мы в «Мосгорбайке» продали около 40 таких велосипедов. По итогам года выручка магазина составила 40 000 €, но выйти в плюс не удалось.

Тогда я составил бизнес-план с помощью брата, он по профессии экономист. Магазину нужно было расширяться — по плану требовалось вложить около 100 000 €, чтобы в первый год выйти в ноль. В 2017 году мы планировали выйти в плюс. Около 15 000 € должны были пойти на ремонт помещения, 5000 € — на сайт, все остальное — на закупку товаров. Считали сразу в евро, потому что закупка была в Европе. Я считал так: если без рекламы мы продаем 30—40 детских велосипедов, то, стоит поставить дело по-человечески, и можно продавать больше — и взрослых, и детских.

Сумма вложений нужна была немаленькая, а инвестор, который откликнулся, хотел слишком много всего — квартиру под залог, долю в бизнесе и проценты. Тогда я показал план Каспарсу, предложил сократить сумму со 100 000 до 60 000 € и скинуться на проект вдвоем. В Риге у него на тот момент было два велосипедных магазина. Но рынок там не рос, а молодой проект в Москве казался привлекательным.

В итоге Каспарс привел партнера, который вложил в магазин 30 000 €, а я столько же занял у друзей и родных.

Новый магазин площадью 105 м² открыли там же — на «Артплее». Помещение мы нашли случайно — долго искали подходящее место, и буквально в последний момент, когда нам надо было съезжать из старого помещения, позвонили из «Артплея», где мы оставляли заявку.

Это был полуподвал с плохим ремонтом, старым деревянным полом и отдельным входом с улицы. Видимо, поэтому арендная ставка была сначала небольшой — 160 000 ₽ в месяц, сейчас уже 222 000 ₽. Мы сразу согласились: цена тогда была примерно на 20—30% ниже, чем все, что мы смотрели до этого.

Около 10 000 € потратили на ремонт, в 2016 году это было около 700 000 ₽. Знакомый архитектор из Латвии нарисовал для нас 3Д-проект. Мы немного поменяли планировку — изначально в помещении было две небольших комнаты. Мы сломали стены, открыв одно пространство на все помещение. Пол был деревянный и старый, так что его тоже поменяли — залили бетонный пол. Еще покрасили стены и поменяли электрику.

После ремонта мы открыли магазин. И на открытии один посетитель подал нам идею открыть в магазине кофейню. Велосипедная и кофейная культура довольно близки по эстетике, и мы загорелись этой идеей.

Ориентировались на известную рижскую кофейню Rocket Bean. Заняли у знакомого около 5000 € и докупили оборудование и мебель. Кофемашину и кофемолку взяли в аренду за 25 000 ₽ в месяц. Кофе закупали у нескольких известных московских обжарщиков — у Camera Obscura, Coffee Owl, «Лаборатории кофе» и Rocket Bean из Латвии.

Еще наняли профессионального бариста и организовали посадочные места — поставили диваны, столы, стулья и барную стойку. Купили холодильник, отдельную кофемолку под альтернативный кофе и воронку харио, чтобы заваривать фильтр вручную.

Отдельной гордостью был наш колд-дрип — это аппарат, в котором кофе заваривается холодной водой или льдом и очень долго — 4—5 часов. Выглядит он очень красиво, но пользуемся мы им так редко, что я подумываю его продать.

Люди с территории «Артплея» просто так к нам не приходили, нужно было прилагать большие усилия, чтобы создать хоть какой-то поток. Мы старались устраивать какие-то акции, например ездили на велосипеде с утра по территории и раздавали стаканчики, предлагая зайти и бесплатно попить кофе у нас, принеся стаканчик.

Мы очень загорелись идеей и верили в кофе, хотя нас отговаривали. В свой рекордный день продали кофе на 5000 ₽. От бариста со временем отказались и стали варить кофе сами, но это все равно не покрывало расходы. У меня есть догадка, что посетителям было не очень комфортно пить кофе в веломагазине.

Но, с другой стороны, это не выброшенные деньги, потому что после кофейни вышла статья на РБК, а после нее пришли клиенты. За счет кофе появилась атмосфера — это не посчитать в цифре. Например, один депутат купил два велосипеда, а потом еще два года заказывал через меня кофе, так ему понравилось зерно.

В новый магазин помимо марки Frog закупили австрийские детские велосипеды Woom, а также добавили премиальные марки взрослых велосипедов.

Мы продаем взрослые городские велосипеды, в том числе электрические, и легкие детские, а также аксессуары для них. Всего в магазине представлено 15—20 брендов из Европы, Америки и России.

Первоначально у нас было несколько любимых производителей, которые нравились лично нам, затем постепенно появлялись другие, похожие по духу.

В Европе есть подобные магазины, например Velorution — у них основные бренды те же, что и у нас. Не зная об этих магазинах, я вдруг обнаружил, что у них продаются те же самые бренды.

Есть марки, которые мы начинали продавать, но они перестали нравиться — и мы хотим их убрать. Один из таких брендов — электровелосипеды компании Gocycle, которую основал бывший дизайнер «Макларена». Последнее время наш магазин больше ремонтировал эти велосипеды, чем продавал.

Некоторые велосипедные компании сами хотят расширить свою географию, находят наш магазин и предлагают свою продукцию на продажу. Например, так было с брендом Vello.

«Мосгорбайк» вынужденно оказался в дорогом сегменте. Когда я впервые привез голландские велосипеды стоимостью 25 000 ₽ в 2014 году, осенью того же года курс вырос почти в два раза, и велосипеды стали стоить 40 000 ₽. А велосипеды за 40 000 ₽ стали стоить 70 000 ₽, и так далее.

Люди, которые могли позволить себе дорогой велосипед, не особенно обращали внимания на эту разницу, и все равно покупали дорогой велосипед. А те, кто был готов купить бюджетный за 20 000 ₽, уже не хотели брать его за 40 000 ₽. В итоге часть бюджетных брендов стала плохо продаваться, мы их убрали и сконцентрировались на премиальном сегменте. И добавили больше детских товаров — мы по-прежнему существуем в основном за счет детских велосипедов.

Сейчас средний чек на взрослый велосипед составляет где-то 150 000—180 000 ₽, если брать в расчет в том числе и электровелосипеды. Средний чек на детский велосипед — 35 000 ₽. Впервые магазин вышел в ноль в 2018 году, в плюс — в 2019 году.

35 000 ₽

средний чек на детские велосипеды в магазине

В 2019 году на 100 проданных велосипедов 97 приходилось детских. Взрослых велосипедов продавали примерно 100 штук за сезон, это мало для веломагазина. Но за счет того, что средний чек высокий, получалась нормальная выручка.

Какое-то время мы думали: может, успокоиться и сделать магазин детских велосипедов? Но менять концепцию и делать из «Мосгорбайка» магазин детских велосипедов мы не планируем.

Взрослые велосипеды не мешают продавать детские. Они не должны сильно отвлекать, потому что тогда нам не хватит энергии на детские. Но у нас есть 4—5 хороших взрослых бренда, и этого достаточно. В нашем магазине есть синергия: люди приходят за детскими велосипедами и иногда покупают себе, и наоборот.

Мне нравится проект в таком виде — у нас есть велосипеды на всю семью. Например, в один поселок экспатов на Новорижском шоссе, где живут испанцы, немцы с семьями, у нас иногда заказывают детские велосипеды Woom или взрослые Pelago.

Со многими производителями мы работаем напрямую — заключаем договор об официальном представительстве в России. Все бренды, которые возим сами — небольшие, и я знаком с их основателями. Например, с основателями Schindelhauer мы общаемся в «Вотсапе», периодически созваниваемся, они приезжали на открытие магазина в Москве.

Без проблем, правда, тоже не обходится. Мы прекратили сотрудничать с итальянским велобрендом Cinelli, с ними было очень тяжело работать. Они не перекрывали отправки с больших дискаунтеров в Россию, где вычитается VAT — европейский НДС. То есть люди просто приходили к нам, примеряли велосипед, а потом заказывали в интернете. Проговаривали с ними проблемы в «Скайпе», в письмах, но они даже не начали их решать. Frog и Woom решают аналогичную проблему мгновенно, достаточно было просто объяснить им ситуацию.

По контракту другие магазины не могут отправлять товары на дистрибьюторскую территорию. Это нормальные условия, и производители в таких случаях пишут предупреждение магазину, что уже делали не раз. Cinelli не реагировали, и мы перестали с ними работать.

«Мосгорбайк» — эксклюзивный дилер таких брендов, как Woom, Schindelhauer, Frog, Pelago, Riese & Muller и Vello. Выгодных условий продаж и бонусов этот статус не дает, но дает небольшой приток покупателей. Если человек захочет себе велосипед одного из этих брендов, мы — единственное место, где официальный магазин предложит их купить.

Чтобы сэкономить на дорогой транспортировке из Европы, мы стараемся все скомпоновать в отдельную машину. Чем больше велосипедов везешь, тем меньше расходов на каждый велосипед. Если возить два велосипеда раз в месяц, на них будет космическая цена.

Мы работаем с постоянным партнером по логистике — это эстонская компания. Как только груз готов, они забирают его от поставщиков и везут в Таллин. Там мы собираем вместе все товары и одной машиной везем в Россию. Таким образом мы минимизируем расходы на логистику и сопутствующие расходы по растаможке.

У импортных велосипедов, как и у других товаров, которые ввозят в Россию, есть пошлина, которая отличается в зависимости от категории товара. На велосипедные звонки, например, пошлина 14%, а на крылья — 5%. Плюс сверху еще НДС. Все это сказывается на конечной цене товара. Поэтому в «Мосгорбайке», например, обычные велосипеды стоят на 10—15%, а электровелосипеды — на 15—20% дороже, чем в Европе.

Мы работаем с таможенным брокером на аутсорсе, он занимается всей растаможкой. От склада поставщика до нашего склада велосипеды доставляются примерно за 10—12 дней. Машина приезжает примерно раз в месяц, когда сезон. Всего получается около шести машин в год.

Самое сложное в нашем бизнесе — получить сертификаты на детские велосипеды. На взрослые нужно только оформить декларацию соответствия, это проще и дешевле.

Любой детский товар, привезенный в Россию, подлежит обязательной сертификации. Какое-то время назад ввели новое правило — обязательный выезд на производство специалиста. Заводы Woom находятся в Камбодже и Бангладеше, и нам пришлось отправить туда за свой счет специалистов. Правда, во время пандемии эту процедуру перенесли в «Скайп».

В этом году за сертификаты на два бренда мы отдали порядка 450 000 ₽. Они действуют три года, но каждый год сертификаты нужно подтверждать, это стоит еще около 200 000 ₽.

450 000 ₽

мы потратили на сертификацию товаров двух брендов в 2021 году

Министерство промышленности и торговли дает аккредитации агентам, сертификат можно сделать только через агента, напрямую нельзя.

Однажды центр сертификации потребовал бумагу, которая описывает состав материалов. Просто «алюминиевого сплава» было недостаточно, нужно было расписать подробнее. Мы месяц переписывались плотно и с производителями Woom, и с их техдиректорами, и с агентами. Агенты требовали бумагу, которая описывает состав материалов. Алюминий, алюминиевый сплав 6061, что еще нужно? Нет, нужно подробнее. Они требовали письма на каждый материал, а у Woom не было такого. Woom заказывает детали у какого-то большого производителя из Азии. Происходит долгая бессмысленная переписка. И такого рода проблемы на каждом шагу. В итоге написали состав сплава, но нервы потратили.

И отдельно продукция должна пройти испытания и тесты в аккредитованных министерством лабораториях. Это компании, с которыми тоже нужно договориться, чтобы они проверили велосипеды, чтобы все было безопасно.

Они распиливают некоторые компоненты велосипедов, например шатуны — это штырь, к которому крепится педаль на велосипеде, разрезают сиденья. Потом спрашивают: вам точно нужно возвращать велосипеды? Я говорю — да, пожалуйста, верните. После этого мы заказываем у производителя все комплектующие, которые сломались в процессе лабораторных исследований и продаем эти велосипеды со скидкой, сообщая людям, что они были на сертификации.

Клиенты всегда приходили в «Мосгорбайк» через сарафанное радио. Однако их поток был не очень большим, особенно в начале. Поэтому мы задумались о различных каналах привлечения аудитории.

Первым делом стали ездить на выездные мероприятия. Поставили в одном гольф-клубе одну модель Schindelhauer и договорились на процент с продаж. Еще выставляли велосипеды на презентации нового автомобиля Мерседес в элитном поселке. В автосалон «Мазерати» также поставили 2—3 велосипеда. Но это не очень работало.

В 2017—2018 годах пробовали и контекстную рекламу. Вкладывали от 15 000 до 30 000 ₽ в месяц, но потратили столько же, сколько заработали. Просмотры были, но они не конвертировались в продажи. В итоге рекламу отключили. Сами бренды и сарафанное радио работают пока эффективнее, чем весь платный маркетинг.

Потом Каспарс придумал, как продавать велосипеды не только в Москве. Мы стали предлагать велоклубам в регионах покупать у нас по два велосипеда за полцены. Потом с каждой продажи они могли закупать у «Мосгорбайка» велосипеды по оптовым ценам. За счет этого о брендах узнают в регионах. Сейчас у нас 7—10 партнеров, которые постоянно покупают товар и зарабатывают с продажи около 20%.

В 2016 году мы начали вводить еще одну рабочую схему для привлечения аудитории — трейд-ин. Покупатель может сдать старый велосипед, который приобретал в нашем магазине ранее, и купить новый со скидкой. Скидка равняется половине цены того велосипеда, который возвращают. Например, человек купил велосипед за 100 000 ₽, а спустя время хочет купить у нас новый. Он получит скидку 50 000 ₽, вернув старый велосипед.

Бывшие в употреблении велосипеды, которые приносят клиенты, мы ремонтируем, если нужно, меняем детали и продаем дешевле с гарантией на год. Многие хотят купить велосипед, который прошел ТО, с гарантией и хорошей скидкой. От нового такой велосипед часто отличается наличием небольших царапин.

Когда началась пандемия, казалось, что все будут сидеть по домам и без денег и велосезон сорвется. Но в марте 2020 года магазин неожиданно для себя превысил план продаж в четыре раза. Люди стали активно покупать велосипеды, особенно когда локдаун еще не начался.

16 марта закрыли театры, я перестал играть и сосредоточился на бизнесе. «Мосгорбайк», как и все остальные магазины, закрылся. Мы работали удаленно, как интернет-магазин, до конца локдауна. Но уже с апреля 2020 года стали по одному иногда приезжать в салон, надо было собирать и отгружать велосипеды.

В начале локдауна было небольшое затишье, велосипеды перестали покупать. Зато потом, когда люди оставались дома и на даче, стали закупаться очень активно через интернет.

Летом 2020 года спрос на велосипеды вырос еще сильнее. Эта динамика держится до сих пор — каждый месяц магазин немного превышает план продаж.

Но проблема в том, что есть большие трудности с заполняемостью складов. Велосипеды — это сложное производство, почти все компоненты делаются в странах Азии, в первую очередь в Тайване и Китае, а местные заводы подолгу простаивали из-за локдауна. Поэтому дефицит велосипедов очень ощутим до сих пор, и спрос превышает предложение. Когда все закончится, точно невозможно сказать. Я думаю, что дефицит будет еще год-два.

Были моменты, когда магазину было нечего продавать. Прошлым летом два месяца у нас не было самых ходовых детских моделей велосипедов. Ситуацию спасают предзаказы — их принимаем на все виды велосипедов.

Если велосипед в наличии в Европе и мы везем его для клиента, то просим 50% предоплату. В начале работы магазина были случаи, когда мы совсем не брали предоплату, человек заказывал очень специфичный велосипед, а потом пропадал. А мы потом пару лет не могли продать тот байк. После этого ввели правило с предоплатой.

Но если велосипеда нет в Европе, то мы просто бронируем модель и ждем, когда она появится у поставщика — примерные даты известны заранее. Когда велосипед появляется, то просим предоплату перед тем, как везти велосипед.

Сейчас в команде на постоянной основе работают четыре человека, у каждого есть свои функции, например, товароведение или СММ, но одновременно все могут быть продавцами и рассказать клиентам про велосипеды. Несколько человек работают на фрилансе, например бухгалтер и мастера ремонта в сезон.

«Мосгорбайк» — домашний проект. Наша атмосфера рабочего пространства не похожа на офисную. Мы все постоянно общаемся, поэтому в магазин нанимаем людей, с которыми в первую очередь будет комфортно. Но способность к самоорганизованности и качественной работе с клиентами тоже важна.

Чтобы понимать, сколько магазин тратит и зарабатывает, я с начала проекта веду таблички в Гугле. Могу восстановить и посмотреть в «Экселе» каждую копейку, которую потратили.

Там отображены ежемесячный баланс компании, также веду план относительно реальной ситуации за месяц по каждой статье расходов, за сезон и за весь год: где слишком много потратили, а где сэкономили. Например, на рекламу каждый год я закладываю больше, чем мы тратим. Пока не видим эффективность, не можем найти рекламный канал, который прозрачно показал бы необходимость вкладывать в него. Но продолжаем искать.

По каждому велосипедному бренду я делаю ежегодный отчет: какую долю от оборота он занимает. Например, в 2020 году 45% оборота всего магазина занимал бренд Woom: на велосипеды приходилось 40%, и еще 5% — на аксессуары этого же бренда. Я не представлял себе такого объема, пока не посчитал в табличке.

Эта аналитика дает мне понимание того, что реально приносит доход, что стоит закупать, в каком количестве. Я постоянно придумываю новые отчеты, чтобы можно было с разных сторон посмотреть на то, что происходит. Полагаюсь только на цифры, потому что только интуиция может подвести.

Например, смотрю, на какую сумму мы продали детских велосипедов, и на какую сумму — аксессуары к ним, какое соотношение одних товаров к другим. Это не праздный интерес: на основании ответа можно точнее планировать закупки на следующий период или менять стратегию по рекламе.

В дальнейших планах — не открывать вторую точку, а расширить текущую. Возможно, все-таки открыть полноценную кофейню. Меня по-прежнему привлекает идея хорошего и вкусного общепита при веломагазине.