Я открыл типографию в Москве в 2010 году и теперь в сети больше 30 копицентров по франшизе

Меня зовут Руслан Галифанов, я основатель группы полиграфических бизнесов.

MDMprint.ru — цифровая типография в Москве. Производит полиграфию любой сложности.

Copy.ru — сеть копировальных центров. 30+ точек в Москве и еще шести городах. Скоро откроется первая точка за пределами России — в Ташкенте.

HelloPrint.ru — цифровая система по управлению полиграфическим бизнесом. Используется в MDMPrint, Copy.ru и еще полутора десятках типографий других компаний.

В конце 2000-х я купил интернет-кафе на юго-западе Москвы. Тогда быстро рос интернет, вскоре вышел айфон, и в течение одного-двух лет после покупки стало понятно, что формат интернет-кафе умирает. Все меньше людей ходило в кафе ради интернета и игр.

Я стал думать, как перестроиться. Помимо игр и интернета, в кафе можно было купить кофе и заказать печать на принтере. Сначала у меня была мысль создать кофейню, но потом остановился на печати. Это было в 2010 году.

О полиграфии я тогда знал примерно ничего. Начал с покупки бывшего в употреблении профессионального принтера Konica-Minolta. Купил его за 100 или за 150 тыс. ₽, привез в интернет-кафе… и поначалу даже не смог его включить. Там целая процедура: сначала включаешь рип, а потом сам принтер.

Пришлось читать форумы, изучать основы полиграфической печати, разбираться во всем самому. На одном форуме нашел профессионального полиграфиста и нанял его как консультанта. Он стал меня обучать.

После принтера я приобрел плоттер. Тоже не новый, нашел по объявлению в одном подмосковном городе. Купил за 30 тыс. ₽, кое-как запихнул в багажник, но целиком он там не поместился, торчал наружу. Как назло, пошел дождь, и пришлось на ходу придумывать, чем накрыть плоттер. Обратная дорога далась нелегко. Накануне я допоздна работал, не выспался и, сонный, кое-как довез этот чертов плоттер до кафе.

Конкуренция в полиграфическом бизнесе уже тогда была высокой. Мы были маленькие, но молодые, энергичные и с незамыленным взглядом. Большинство наших конкурентов считали достаточным открыть офис. А мы решили идти в ногу со временем и сделали для нашей типографии сайт. Купили на него трафик через Яндекс.Директ — он тогда стоил копейки — и клиенты сразу пошли.

Поначалу типография размещалась в помещении интернет-кафе. Клиенты кафе крутили пальцем у виска, говорили, что на полиграфических услугах мы прогорим. Но получилось наоборот: через три-четыре года мы отказались от кафе и полностью сосредоточились на полиграфии.

Сначала мы ужимали интернет-кафе в пользу типографии, а потом сняли подвал в Московском дворце молодежи.

С названием мудрствовать не стали. Типографию назвали MDMPrint — по названию Московского дворца молодежи.

Первое время у MDMPrint было всего четыре сотрудника. Я занимался всем подряд: принимал заказы, печатал, развозил. Помню, по знакомству удалось получить в клиенты одну крупную компанию. Однажды от них прилетел запрос в семь часов вечера, а к утру уже надо было доставить готовый заказ. Я возился с заказом всю ночь. В пять утра набрал заказчика, сказал, что буду через час, погрузил заказ в машину и поехал по Дмитровскому шоссе. Но бессонная ночь не прошла бесследно: из-за переутомления я проехал мимо пункта назначения и выехал из города. Опомнился уже когда глубоко углубился в область. Пришлось возвращаться.

Компания быстро росла. К 2013 году мы полностью отказались от интернет-кафе и создали свой первый полиграфический центр на территории АМО ЗИЛ.

В 2014 году типография и офис переехали в просторные помещения НПО «Гелиймаш».

В 2015-м мы разделили производство на отдельные направления: цифровая печать, широкоформатная печать, производство сувенирной продукции.

Мы всегда старались быть максимально открытыми. На сайте MDMPrint была кнопка «Написать директору».

Мне стали поступать предложения продать франшизу. Это выглядело логичным направлением развития бизнеса, и в 2018 году открылся первый копировальный центр по франшизе в Москве у станции метро «Академическая».

Копицентры — это сетевой розничный бизнес. Ключевой фактор успеха здесь — стабильность качества. Типографий много, конкуренция высокая, качество сервиса исключительно важно. Поэтому мы тщательно отбираем франчайзи. В первую очередь оцениваем порядочность и готовность работать добросовестно, прозрачно и вбелую. Никакого приема денег по номеру телефона на карту, никакого мухлежа с налогами. За всю историю компании мы расстались только с двумя франчайзи. Во всех случаях развод был мирный, без конфликтов.

Инвестиции в открытие точки в зависимости от масштаба составляют от 3,2 млн ₽ до 6,5 млн ₽, а прибыль — от 100 тыс. ₽ до 1,5 млн ₽. Более половины инвестиций при открытии копицентра приходится на оборудование. Вторая самая крупная статья расходов — паушальный взнос. Роялти составляет 6%. После запуска копицентра большая часть операционных расходов приходится на расходные материалы, ФОТ, аренду и паушальный взнос.

В 2019 году у нас появилось новое направление — платформа для управления полиграфическим бизнесом HelloPrint. Проект возник органически. Мы искали софт для управления типографией, но готовые решения не устраивали. Стали писать свое, со временем эта инициатива выросла в отдельный проект.

HelloPrint — это одновременно CRM, калькуляторы, система лояльности, логистика, аналитика, уведомления в одном интерфейсе. Данные хранятся и обрабатываются в облаке.

В 2000-е я освоил программирование и какое-то время делал сайты на заказ. При создании HelloPrint это сильно помогло. Когда досконально знаешь разработку, это спасает от многих ошибок.

Сейчас HelloPrint используется в нашей компании и еще в полутора десятках типографий других компаний. За четыре года в HelloPrint мы инвестировали около 25 млн ₽. В команде проекта два программиста, проектный менеджер, QA-инженер и два сотрудника поддержки.

До 2022 года наша розничная сеть и типография работали под одним названием — MDMPrint. Со временем стало понятно, что розничному бизнесу нужен более понятный и запоминающийся бренд. В 2021 году мы выгодно купили типографию Copy.ru, буквально по цене оборудования и домена. Хотели провести ребрендинг в 2022 году, но из-за известных событий пришлось сдвинуть его на 2023 году. Теперь MDMPrint называется только наша типография, а розничная сеть стала Copy.ru.

Самыми тяжелыми за последнее время были 2020 и 2022 годы. Во время ковида мы оказались на грани банкротства. Выручка рухнула на 70%, при этом аренду, зарплату и налоги никто не отменял. Мы просили ФНС и арендаторов об отсрочках, но везде получали отказы.

Пришлось действовать быстро. Во-первых, для оперативного принятия решений создали антикризисный комитет. Комитет действовал с марта по октябрь 2020 года.

Во-вторых, стали брать заказы на любые суммы. Хоть 5 ₽, хоть 20 ₽ — неважно, принимаем и доставляем. Лишь бы бизнес продолжал работать.

Во-третьих, пришлось сократиться. Оставили самых старых и опытных сотрудников, предложили им временно уменьшить зарплаты, а в конце года — вернуть долги с процентами. Согласились не все, часть посчитали это обманом. Но согласившиеся в итоге заработали больше за счет процентов. Чуть отдышавшись, мы снова наняли уволенных сотрудников.

Быстрые и жесткие решения спасли компанию. Осенью ситуация стабилизировалась. Но осадок остался. Некоторые конкуренты работают не совсем вбелую. Во время ковида им это помогло. Мы же считаем, что бизнес должен быть честным и не разделяем позицию «пусть сначала государство решит вопрос с дорогами и медициной, а потом я заплачу налоги». Начинать надо с себя.

В следующем 2021 году компания сильно выросла. Но в феврале 2022 года грянул новый кризис. Рынок мгновенно замер, количество заказов упало, выручка рухнула. Первые месяц-два ситуация оставалась неясной. Мы снова вернули антикризисный комитет и молниеносно начали перестраиваться. В первые же дни закупили впрок расходники и оборудование. Когда вернулись заказы, у нас был запас, а потом логистика подстроилась.

Ключевые производители оборудования — японские компании Ricoh и Konica Minolta. Расходники тоже производят в основном японские, американские или европейские компании. Российские и китайские аналоги есть, но не по всем позициям и не всегда нужного качества. Была качественная американская бумага TouchCover. Вместо нее появилась TouchPaper. Работать с ней можно, но по тактильным ощущения и качеству печати она не дотягивает до TouchCover.

Часть предпринимателей тогда ушли с рынка или уехали. Мы смогли выкупить у них оборудование и расходники по низким ценам.

Логистика полностью перестроилась. Раньше вендоры работали напрямую. Сейчас оборудование и расходники возят через Турцию, Казахстан, Армению, Киргизию, Китай. Что-то стало дороже, что-то дешевле, что-то вовсе исчезло. Качество китайской бумаги подросло. В России тоже стали строить заводы по производству бумаги. Некоторые западные вендоры устали ждать и возобновили поставки. Некоторые вендоры тет-а-тет говорят: потерпите, ребята, когда ситуация разрешится, мы снова начнем поставки в Россию.

В целом шок продолжался недолго. Уже летом 2022 года спрос вернулся.

Первое время я сам занимался все подряд: принимал заказы, печатал, развозил, делал сайт типографии. В команде, кроме меня, было всего четыре человека. Все они в компании до сих пор. Один из них — Александр Марков — вырос до гендиректора компании. Начинал он как линейный сотрудник: принимал заказы, печатал, резал.

Сейчас в Copy.ru уже более 30 точек. В управляющей компании ядро команды состоит из десяти человек. Кроме них, есть еще бэк-офис, маркетологи, менеджеры по продажам — в сумме несколько десятков человек.

Компания растет на 35% в год. Рост был даже по итогам 2022 года. Исключением стал ковидный 2020 год, когда выручка упала на 70%.

Когда типография только появилась, мы сделали сайт и купили трафик через Яндекс.Директ. Большинство типографий тогда обходились без сайта, считали достаточным офис и телефон. Наличие сайта очень помогло на старте, а трафик из Директа в ту эпоху стоил копейки.

Сегодня мы много внимания уделяем поисковому трафику (SEO), у нас отлажены кампании в контекстной рекламе и есть около 20 менеджеров по продажам.

Розничная сеть большую часть трафика получает из офлайна. В интернете трафик надо покупать, а в офлайне точка сама может генерировать трафик. Конечно, одного только физического присутствия мало, мы используем и другие каналы, например, онлайн-карты и контекстную рекламу. По условиям нашего франчайзингового договора отчисления на развитие бренда должны составлять 1% от выручки (но не менее 50 000 ₽), а бюджет на локальный маркетинг копицентра должен быть не менее 2,5% от выручки.

Важно быть клиентоориентированным, вовремя перестраиваться. Когда мы начинали более десяти лет назад, то инновацией было наличие сайта. Сегодня люди ушли в мессенджеры. Мы стараемся работать через все популярные мессенджеры: Telegram, WhatsApp, VK. Но есть типографии, которые до сих пор стремятся работать через электронную почту и телефон, а мессенджеры игнорируют.

У розничного полиграфического бизнеса хорошие перспективы. Рынок слабо консолидирован. Даже мы, достаточно крупная и быстрорастущая сеть, занимаем на рынке доли процентов.

В то же время стоит учитывать, что Copy.ru — это стрит-ритейл. Во время пандемии ковида люди оказались взаперти, заказы сильно упали, и мы едва выжили.

События 2022 года показали высокую зависимость от поставщиков оборудования и расходников. Частично эта проблема решилась за счет перестройки логистики и появления местных аналогов, но на полное устранение зависимости от западных поставщиков уйдет еще много времени.

Самая большая проблема на текущий момент — это дефицит сотрудников. Не хватает всех: печатников, резчиков, переплетчиков. Дефицит рабочей силы острейший, и даже повышенные зарплаты ситуацию не спасают.

Полезно разбираться в технической стороне этого бизнеса. Полиграфия — сложный технологический процесс. На качество печати и цветопередачу влияют множество факторов. И настройки оборудования, и бумага, и факторы среды: температура, влажность, давление.

Первое время у нас было всего четыре сотрудника. Я занимался всем подряд: сам принимал заказы, печатал, развозил, писал сайт.

По знакомству удалось получить в клиенты крупную компанию. Однажды от них прилетел запрос в семь часов вечера, а к утру уже надо было доставить готовый заказ. Я возился с заказом всю ночь. В пять утра набрал клиента, сказал, что буду через час, погрузил заказ в машину и поехал по Дмитровскому шоссе. Но бессонная ночь не прошла бесследно: из-за переутомления я проехал мимо пункта назначения и выехал из города. Опомнился уже когда глубоко углубился в область. Пришлось возвращаться.

Вторая история. До 2023 года наша розничная сеть и типография работали под одним названием — MDMprint. Вот какой был случай. В Ленинградской области есть типография «МДМ-Печать». Мы никак с ней не связаны, просто «тезки». Один клиент из Петербурга, не разобравшись, сделал заказ в нашей московской типографии. Мы выполнили заказ и сообщили, что можно его забирать на «Фрунзенский». Клиент приехал и начал звонить: я на «Фрунзенский», где здесь типография? Оказалось, что он приехал на «Фрунзенскую» в Санкт-Петербурге.

Третья история. Мы производим широкую номенклатуру полиграфической продукции. В 2023 году вырос спрос на печать настольных игр и… эзотерики. Внезапно стали часто заказывать карты таро. Неясно, с чем это связано. Может, в условиях неопределенности люди ищут любой способ заглянуть в будущее?

За пять лет с момента запуска франшизы сеть выросла до 30+ точек. В 2023 году мы заключили договоры с шестью новыми партнерами. Открыли точки в Сочи, Екатеринбурге, Сургуте, Нижнем Новгороде. Скоро откроемся в Ярославле.

Компания растет на 35% в год. К 2026 году планируем вырасти до 100 точек в трех странах. В России можно открыть еще минимум сотню копицентров.

Экспансия за рубежом начнется с Узбекистана. Скоро в Ташкенте откроется первая точка Copy.uz. Затем планируем осваивать Казахстан, Армению и другие наиболее близкие к России страны.

Сейчас все наши точки франчайзинговые. Мы планируем открывать и собственные корпоративные точки, развивать их, а потом продавать франчайзи как готовый бизнес.