Переговоров боятся только те, кто не знает правил игры. Для них это стресс и риск потерять деньги. Богатые не могут себе этого позволить и следуют простым советам, чтобы превратиться в мастеров переговоров.

Как выглядели ваши последние переговоры?

— За сколько продаете машину?

— 320 тысяч.

— А на самом деле за сколько отдадите?

— Ну за 300.

— За 250 заберу сегодня.

— Хорошо, приезжайте.

Только что наш герой уступил почти четверть стоимости. И он еще не закрыл сделку. Любой найденный дефект кузова на месте будет поводом продолжать снижать цену.

Чтобы такого не было, я прочитал за вас обучающие книги, опробовал советы на практике и выбрал самые полезные. Вот они.

Готовиться к переговорам

Одни навыки не помогут, проводите разведку перед каждой встречей. Как дела с отзывами и конкурентами у другой стороны стола? Как они оспорят предложения? Что на это ответите? Ниже какой суммы не упадете? Очертите границы и прикиньте возможные сценарии — это увеличит шансы на победу.

Правильно начинать

Стартовое предложение задает планку торгам: на него опираются, когда готовят встречные условия. Поэтому важно, чтобы ваша цена была взвешенной и обоснованной, но не заниженной.

Никогда не пишите, что торг уместен — это слабая позиция. Так вы сообщаете, что готовы прогибаться. Опытный переговорщик этим воспользуется.

Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно вас устраивает. Вас замучают мысли, что можно было сбить цену. А оппонентов — что нужно было продавать дороже, если вы так легко согласились. Все останутся недовольными результатом.

Если устраиваетесь на работу, укажите в резюме зарплату больше ожидаемой, чтобы не грызть локти после.

Спорить с аргументами, а не с людьми

Такая тактика не накаляет градус беседы и не портит деловые отношения. Во время переговоров вас могут пытаться впечатлить дорогими костюмами, роскошными офисами или запугать агрессивными манерами и пачкой визиток конкурентов. Не обращайте внимания на этот шарм. Он работает, если вы в него верите. Слушайте предложения и возражения оппонентов, а не их понты.

Не уступать просто так

Ничего не отдавайте просто так. Односторонние уступки не настраивают переговоры на позитивный лад и не гарантируют ответных жестов доброй воли. Они дают сигнал, что на вас можно давить сильнее. Если голодному волку кинуть мясо, он не уйдет, а позовет стаю.

Вашу уступку должен сопровождать шаг навстречу от другой стороны. Вы принимаете цену партнеров, а они бесплатно доставляют товар на склад. Они снижают цену, а вы покупаете крупную партию.

Вам говорят, что только что смотрели такие же квартиры, но на 100 000 Р дешевле? Спросите, почему вы должны из-за этого снизить цену. Если это не обычный блеф, то квартиры отличаются, иначе с вами бы не разговаривали.

Понять оппонентов

В переговорах важно понять, что нужно партнерам. Если у вас это есть, вы почти победили. Стороны по-разному оценивают стоимость одних и тех же вещей. Если от вас хотят того, что для вас ничего не стоит, не спешите отдавать бесплатно. Когда вы поняли, что нужно партнерам, обращайтесь к интересам другой стороны, а не к вашим нуждам.

Это актуально при переговорах с начальником о повышении зарплаты. Не нужно рассказывать про маленьких детей и кредиты. Расскажите, как вы поможете компании больше зарабатывать.

Следить за деталями

Простые договоры — плохие договоры. Проговаривайте и прописывайте возможные детали. Какие условия возврата товара? Какие штрафы за срыв сроков? Что покрывает страховка?

В мелочах скрываются выгода и возможности для маневров при переговорах. Найдете их — сможете сделать результат переговоров выгодней без изменения цены. Устраиваетесь на работу? Узнайте, есть ли обучение за счет компании. А ДМС? Предстоит работать на своем автомобиле? Спросите, как рассчитывают амортизацию и покрывают ли расходы на ремонт.

Быть жесткими

Жесткость в переговорах не означает грубость, удары по столу и захлопнутые двери. Жесткость — это аргументированно отстаивать позиции и не сдаваться, когда в вашей цене сомневаются.

Если вас с первых минут переговоров начинают атаковать ультиматумами, не спешите проявлять мягкость, чтобы успокоить ситуацию. Этого от вас и ждут. Лучшая стратегия — отвечать жесткостью на жесткость. Так вы покажете, что уверены в себе и не завысили цену в разы.

Не раскрывать карты

Не показывайте детальный расчет цены. Так под сомнение попадет каждый пункт сметы. Будьте уверены, ваши оппоненты или откажутся от некоторых пунктов, или снизят их стоимость.

Соответственно, требуйте расшифровку цены, когда играете роль покупателя. Помните, что не существует твердых пакетных предложений, это просто удобный способ продать больше. Нанимаете бригаду для ремонта за фиксированную сумму? Поищите в их услугах, что вам не нужно, а что самим по плечу.


А вот еще несколько важных статей, в которых есть кое-что о переговорах:

  1. Как торговаться на Авито.
  2. Как говорить с близкими о деньгах.
  3. Как правильно давать деньги в долг друзьям и знакомым.