242K

Пять историй о скидках и торговле

Как помогает навык торговли

12
Пять историй о скидках и торговле

Чаще всего нам стыдно торговаться: боимся обидеть продавцов, прослыть жадными или просто получить отказ.

В русской культуре нет общепринятой практики торговли. Однако те, кто не боятся торговаться, то и дело добиваются своего. Мы собрали пять историй о людях, которые не побоялись.

Аватар автора

Саша Рай

издатель

Лейбл заголовка
История 1

Одежда в «Меге»

Кто: Илья Синельников, автор курса «Переговоры и отношения с клиентом», директор Школы стажеров.

Где: «Мега» (Ленинградская улица, 39, Химки).

Сэкономил: 3750 рублей.

Прошлым летом я покупал одежду в «Меге». Набрал вещей на 15 000 рублей.

Подхожу к кассе, спрашиваю:

  • — Какие есть скидки?
  • — Никаких.
  • — (Молчу.)
  • —…Вообще у нас есть скидочные карты. Если покупаете на сумму больше 10 000 рублей, скидка — 25%.
  • — А как получить карту?
  • — Надо заполнить анкету.

Заполняю анкету. Там два поля, имя и телефон (телефон не проверяют). Дают карту:

  • — А сейчас ее можно использовать?
  • — Только со второй покупки.
  • — А давайте с этой? Вы бы мне очень помогли.
  • — Ну ладно.

Что-то колдуют, пробивают со скидкой 25%. Сэкономил 3750 рублей
за 1 минуту.

В любом сетевом магазине есть скидки: по скидочным картам, по понедельникам, летом, партнерам, постоянным клиентам, многодетным, в день рождения. Даже если магазин это не афиширует, есть смысл спросить.

Помогите продавцу найти повод дать вам скидку. Для этого спрашивайте не «Есть ли у вас скидки?», а «Какие у вас бывают скидки?». Как бы невзначай.

Не давите, а просто дружелюбно спрашивайте. Так продавцу будет несложно вам отказать. Но если скидка возможна, ему будет приятно вам ее дать.

Чтобы получить скидку, просто вежливо попросите о ней. Это работает чаще, чем вам кажется.

Лейбл заголовка
История 2

Роутер в Черемушках

Кто: Максим Ильяхов, главред, ректор Школы редакторов.

Где: Черемушкинский рынок электроники (ст. м. «Новые черемушки»).

Сэкономил: 2400 рублей.

Дело было осенью, сразу после обвала рубля. На «Черемушках» было почти пусто, продавцы скучали, но в присущей им хамской манере никак не реагировали на входящих в магазин покупателей. Мне нужен был новый двухдиапазонный роутер, в кармане было 6000 рублей, но я не хотел с ними расставаться.

Захожу в светлый просторный магазин под маркой «Асус». Три минуты смотрю на витрину с роутерами, которые стоят от 7000 рублей. Продавцы косятся на меня. Разворачиваюсь уходить, слышу оклик:

  • — Молодой человек, вам помочь?
  • — Да. Старый роутер хочу обновить
  • — Уже знаете, какой вам нужен?
  • — Да, какой-нибудь «Асус» двухдиапазонный

Продавец открывает прайс-лист, находит нужный роутер и называет цену 7400:

  • — Понятно. Это слишком дорого. А за 5000 есть?
  • — К сожалению, нет, таких роутеров не бывает.
  • — Жаль. Ну ладно, счастливо!
  • — Подождите. Вот у нас тут, я смотрю, есть еще из старого завоза один двухдиапазонник, могу отдать за 6000.
  • — А за 5000?
  • — Извините, не могу.
  • — Давайте так: 5500, и вы мне подарите любую флешку на 16 гигабайт, какая там у вас завалялась.

Продавец смеется и выписывает товарный чек.

Когда магазин пустой, это либо потому, что в нем всё очень дорого, либо всё очень плохо. У продавцов возникает нужда продать хоть что-то. Если продавец ради вас оторвался от просмотра «Игры престолов», значит, вы ему нужны. Можно поторговаться.

Лейбл заголовка
История 3

BMW X3

Кто: Сергей Леонидов, директор «Сравни-ру».

Где: «Автодом», ул. Зорге, 17.

Сэкономил: 180 000 рублей.

Позапрошлым летом я менял машину. Я уже знал, какой автомобиль хочу. По дороге с работы заехал в автосалон. Узнал у продавца цену на нужную мне комплектацию: два миллиона рублей. Ушел думать

На следующий день заехал в другой салон. Прошу посчитать, сколько стоит комплектация с тем же набором опций. Продавец долго считает и выдает цену:

  • — 2 млн 100 тысяч.
  • — Многовато. Я вчера был в салоне на Зорге, там было два ровно. Какие есть скидочные программы, акции?
  • — Э-э-э, могу попробовать обсудить это с менеджером.

Ушел звонить по телефону. Я жду, пока он вернется:

  • — Ну как?
  • — Можем попробовать провести по майской акции, получится 1 млн 920 тысяч, но если оформляем сейчас.
  • — Простите, я так не могу, надо с женой посоветоваться. Созвонимся завтра?

Следующий день. Возвращаюсь в первый салон. Рассказываю:

  • — Вчера в другом салоне за это авто предложили 1 млн 920 тысяч. Как я могу сэкономить у вас?
  • — Давайте я подумаю, что можно сделать.

Идет согласовывать с менеджером:

  • — Предлагаю 1 млн 900 тысяч рублей и зимнюю резину в подарок. Больше точно никак не можем.

Звоню в другой салон. Понимаю, что там ниже 1 млн 920 тысяч отдавать не хотят. Покупаю за 1 млн 900 тысяч и получаю зимнюю резину за 80 000 в подарок. Сэкономил 180 000 рублей.

В любом товаре есть наценка. Доля продавца заложена в газете, в пакете молока, в смартфоне, в автомобиле. У продавца есть выбор, какую цену поставить и сколько заработать. Он может заработать больше или меньше. Но он никогда не продаст себе в минус.

Поэтому торговаться уместно везде: в продуктовом магазине, в кассе аэропорта и в автосалоне. У продавца сотни возможностей дать скидку. Помогите ему найти повод.

Это отлично работает в отраслях, где продавцы жестко конкурируют за покупателя. Продать машину за несколько миллионов — лакомый кусочек для любого менеджера. Если вы заставляете продавца соревноваться по цене с другим продавцом, можно получить еще больше выгоды.

Но соблюдайте правило: говорите про более низкую цену, только если это правда. Опытные продавцы знают среднюю наценку конкурентов и понимают, какая скидка может быть максимальной. Они заметят обман, и скидки не видать.

Лейбл заголовка
История 4

Квартира у метро «Сокол»

Кто: Маша Федорова, руководитель проектов в Тинькофф-банке.

Где: Ленинградский проспект, рядом с метро «Сокол».

Сэкономила: 36 000 рублей в год.

Три года назад я снимала однокомнатную квартиру у метро «Сокол» за 27 000 рублей. Квартира была хорошая, а цены на недвижимость росли. Я понимала, что снимаю по хорошей цене. Уезжать не хотела, но платить больше 30 000 тоже.

Хозяйку все устраивало. Каждый месяц я ей переводила деньги на карту, а она писала мне смс: «Деньги пришли, спасибо». Созванивались редко, по исключительным случаям.

Когда она позвонила, я сразу догадалась о причине звонка:

  • — Маша, у меня неприятный разговор. Я хочу поднять стоимость аренды.
  • — Очень жаль! А что случилось?
  • — Понимаете, 27 000 рублей — это мало за однушку в сталинском доме на «Соколе».
  • — Понятно. А сколько вы хотите?
  • — 32 000.
  • — Ох, как жаль. К сожалению, для меня это неподъемная сумма. Но я понимаю ваше желание повысить цену, на вашем месте я бы давно ее повысила.
  • — Э-э-э…
  • — Мне не хочется, чтобы из-за меня вы получали меньше денег. Я бы рада жить у вас, но я могу платить за жилье максимум 29 000. Если будет больше, мне придется искать другую квартиру. Я думаю, вы без проблем найдете нового жильца. Даже 32 000 — это все ещё хорошая цена.
  • — Маша, давайте не будем спешить. Дадите время подумать?

На следующий день приходит смс: «Договорились, 29 000».

Я не хотела платить сильно больше, но хотела жить в той же квартире. Хозяйка не хотела лишаться проверенного жильца, который исправно платит, но хотела зарабатывать с квартиры больше.

Казалось бы, решения нет: обижать человека нельзя, соглашаться на неудобные условия тоже. Как отстоять цену, но не давить?

Главное правило звучит как парадокс: нужно помочь человеку отказать вам. Тогда собеседник почувствует себя в безопасности. Например, если скидку просят у вас, то объясните, что понимаете и даже поддерживаете решение. Но защищайте свои интересы, они выше всего.

Бывают ситуации, когда цена высокая, но сохранить отношения важнее. Обычно в таких случаях люди не торгуются: слишком высоки ставки. Робеют даже те, кто привык торговаться на каждом углу.

В такой ситуации раскройте карты:

  • — Слушай, я понимаю, что тебе нельзя давать скидку. Но я просто не могу себе позволить купить за эти деньги. Сам себя не буду уважать потом. Если цена несдвигаемая, к тебе никаких претензий, я просто пойду дальше искать.
  • — Постой. Давай я спрошу менеджера, можно ли что-то сделать.

Вы показываете собеседнику, что вами движет, и даете ему право вам отказать. Собеседник перестает защищать свои интересы и бороться с вами. Вместо этого он начинает думать о том, как вам вместе вынести что-то хорошее из этой ситуации. Отношения не испорчены, теперь вы ищете совместное решение.

Лейбл заголовка
История 5

Мужские ботинки

Кто: Олег Тиньков.

Где: базар в Марракеше.

Сэкономил: 1 доллар.

Всегда спрашивайте о скидках. За спрос денег не берут.

В дорогих магазинах я торгуюсь всегда, во всех странах. Просто спрашиваю продавца: «А скидку?» В ответ мне часто снижают цену на 5—10%. Просто за то, что спрашиваю.

Если покупаешь вещь за 3000 евро, экономишь 150 евро. Можно бесплатно пообедать. Но если ничего не спрашивать, ничего и не случится.

Иногда я торгуюсь ради интереса. Это похоже на игру. Однажды на базаре в Марракеше я покупал простые кожаные ботинки. Я торговался до последнего, за 1 доллар.

В этой стране купить что-то не поторговавшись — это оскорбить продавца. Ты должен демонстративно уходить из лавки, потом дать продавцу догнать себя и привести обратно. Это такая церемония, которую все соблюдают.

Переговоры о цене — это десятки разных технологий. Какую именно применить — зависит от цели. Если вещь мне нужна, а цена хорошая, то я не давлю. Если предложений много, а срочности нет, то можно потянуть и даже пойти на блеф. Это работает в бизнесе, на рынке и в итальянском бутике.

Главное правило — как можно чаще спрашивать о скидках, в какой бы стране ни находились. Если хотите снизить цену, нужно об этом сказать. Кто стесняется, тот переплачивает.

Саша Рай
Расскажите свои любимые истории о торговле?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

На Востоке действенный способ-это показать деньги. В Иордании я торговалась за книжку. Продавец после прений сказал,что его не устраивает моя цена,махнул на меня рукой,начал трепаться по мобиле. Тогда я достала купюрами нужную сумму и провела у него под носом. Закончив свой разговор по телефону,он забрал с жадностью деньги,отдал товар и попросил никому про эту цену не рассказывать.
И такое ещё удавалось проделывать в других странах тоже. Вид денег очень обольщает...

11

Анастасия, СПАСИБО

0
0

Как-то нужен был ковер в детскую комнату на всю площадь пола. Проехал по недорогим магазинам города - в среднем цены на мою площадь 7-9 тыс. руб, но ничего не нравилось ни по качеству ни по рисунку. Приехал на рынок, там ходил искал нужный павилион, спросил у местного продавца где торгуют коврами. Он меня окольными путями завел в глубь рынка, куда бы я сам не дошел. Там зал с огромным выбором и отличным качеством (ну и цены подороже), и грустный продавец до которого клиенты просто не доходили, а кто доходил - тому было дорого. Я смекнул эту тему. Понравился ковер за 18000р, и в принципе финансы позволяли купить без скидки, но я сказал что ковер нравиться, но вообще я ищу что-нибудь максимум за 10000р. Продавец сделал скидку до 11000р и за эту цену я забрал.
Со мной была жена, наблюдавшая эту картину, после выхода из магазина она меня спросила: "А что так можно было?".

10

Андрей, ахахаха

1
0

> - А сейчас ее можно использовать?
> - Только со второй покупки.
> - А давайте с этой? Вы бы мне очень помогли.

Если "нет, с этой покупки скидку не дадим", то покупаем носки за 50 рублей (1-я покупка), а остальной товар на 15000 рублей - идёт тут же второй покупкой, которая уже со скидкой.

8

Ольга, "карту дают при покупке на 10 000" - это ваш домысел, в тексте сказано совершенно другое. ))
По тексту (цитата): "- А как получить карту? - Надо заполнить анкету". Т.е. карту дают бесплатно всем, кто заполнит анкету. Дополнительное подтверждение: автору статьи дали карту за заполненную анкету, хотя свою покупку на тот момент он ещё не совершил.
Далее (цитата по тексту) "Вообще у нас есть скидочные карты. Если покупаете на сумму больше 10 000 рублей, скидка 25%. - А сейчас ее можно использовать? - Только со второй покупки."
Т.е. скидка 25% даётся на всякую покупку, если она вторая и дальнейшая (либо если чётная - тут в тексте не хватает данных, поэтому однозначный вывод сделать нельзя).

А статья - мегаполезная, это бесспорно.)

3

Алексей, карту дают при покупке на 10 000, не сработает

1
0

как то раз понадобалвсь небольшая дорожная сумка для коротких поездок, все что понравилось стоило приличных денег, но было четкое понимае, что нужно брать хорошую ибо это на долго. в итоге когда приехал в крупный спортивный магазин напрямую попросил сотрудника зала о скидке, в итоге он мне дал номер карты со скидкой, сэкономил около 15% от покупки. И да, не нужно бояться спрашивать, за спрос денег не возьмут

5
0

В зубной так получил скидку 10%. Просто просил-просил и дали. Говорят, что это максимальная скидка, которую дают, только если сразу оплатить весь план лечения.

2
0

На дальнем востоке развит китайский рынок от электроники до продуктов, чтобы сэкономить главное возмутится о цене и четко сказать «дорого» продавец сам опустит цену но самое интересное начинается в тот момент когда вы на продукцию обозначаете свою цену на пример стоимость обуви 3000₽, а вы предлагаете 800₽ но тут вы больше 1000₽ не поднимаете и стойте на своём в крайнем случаи демонстративно уходите, поверьте по опыту продавец сам за вами побежит продаст за ту сумму которая вам будет удобна. Экономьте на радость.

1
0

В Китае очень любят торговаться, это правда своего рада "игра" и когда человек хорошо умеет торговаться, приходят посмотреть даже соседние продавцы ))

0
0

А я не умею торговать, но жизнь заставила. Живу в лесном посёлке не очень давно. Наблюдаю, что здесь многие торгуют дарами леса. Весной подснежниками, летом ягодами и грибами. Торговля идёт бойко.Машины с автотрассы тормозят и покупают. Решила и я попробовать. Сын сходил за грибами.Это были опята. Перебрали и на трассу. Сижу на пенёчке, жду. Машины проезжают мимо... Сижу час, другой. Ничего. тут подходит соседка, спрашивает: "Сидишь"? "Сижу", говорю. "Не там, милая сидишь" И перетащила меня на 20 метров правее. И правда. Стали и возле меня тормозить, И продала я -таки свои опята. А один раз мужик взял у меня пакет с грибами, пошёл якобы за деньгами и уехал на машине.Не умею я торговать!

0

Сообщество