Пять историй о скидках и торговле

Чаще всего нам стыдно торговаться: боимся обидеть продавцов, прослыть жадными или просто получить отказ.

В русской культуре нет общепринятой практики торговли. Однако те, кто не боятся торговаться, то и дело добиваются своего. Мы собрали пять историй о людях, которые не побоялись.

Кто: Илья Синельников, автор курса «Переговоры и отношения с клиентом», директор Школы стажеров.

Где: «Мега» (Ленинградская улица, 39, Химки).

Сэкономил: 3750 рублей.

Прошлым летом я покупал одежду в «Меге». Набрал вещей на 15 000 рублей.

Подхожу к кассе, спрашиваю:

• — Какие есть скидки?
• — Никаких.
• — (Молчу.)
• —…Вообще у нас есть скидочные карты. Если покупаете на сумму больше 10 000 рублей, скидка — 25%.
• — А как получить карту?
• — Надо заполнить анкету.

Заполняю анкету. Там два поля, имя и телефон (телефон не проверяют). Дают карту:

• — А сейчас ее можно использовать?
• — Только со второй покупки.
• — А давайте с этой? Вы бы мне очень помогли.
• — Ну ладно.

Что-то колдуют, пробивают со скидкой 25%. Сэкономил 3750 рублей
за 1 минуту.

В любом сетевом магазине есть скидки: по скидочным картам, по понедельникам, летом, партнерам, постоянным клиентам, многодетным, в день рождения. Даже если магазин это не афиширует, есть смысл спросить.

Помогите продавцу найти повод дать вам скидку. Для этого спрашивайте не «Есть ли у вас скидки?», а «Какие у вас бывают скидки?». Как бы невзначай.

Не давите, а просто дружелюбно спрашивайте. Так продавцу будет несложно вам отказать. Но если скидка возможна, ему будет приятно вам ее дать.

Чтобы получить скидку, просто вежливо попросите о ней. Это работает чаще, чем вам кажется.

Кто: Максим Ильяхов, главред, ректор Школы редакторов.

Где: Черемушкинский рынок электроники (ст. м. «Новые черемушки»).

Сэкономил: 2400 рублей.

Дело было осенью, сразу после обвала рубля. На «Черемушках» было почти пусто, продавцы скучали, но в присущей им хамской манере никак не реагировали на входящих в магазин покупателей. Мне нужен был новый двухдиапазонный роутер, в кармане было 6000 рублей, но я не хотел с ними расставаться.

Захожу в светлый просторный магазин под маркой «Асус». Три минуты смотрю на витрину с роутерами, которые стоят от 7000 рублей. Продавцы косятся на меня. Разворачиваюсь уходить, слышу оклик:

• — Молодой человек, вам помочь?
• — Да. Старый роутер хочу обновить
• — Уже знаете, какой вам нужен?
• — Да, какой-нибудь «Асус» двухдиапазонный

Продавец открывает прайс-лист, находит нужный роутер и называет цену 7400:

• — Понятно. Это слишком дорого. А за 5000 есть?
• — К сожалению, нет, таких роутеров не бывает.
• — Жаль. Ну ладно, счастливо!
• — Подождите. Вот у нас тут, я смотрю, есть еще из старого завоза один двухдиапазонник, могу отдать за 6000.
• — А за 5000?
• — Извините, не могу.
• — Давайте так: 5500, и вы мне подарите любую флешку на 16 гигабайт, какая там у вас завалялась.

Продавец смеется и выписывает товарный чек.

Когда магазин пустой, это либо потому, что в нем всё очень дорого, либо всё очень плохо. У продавцов возникает нужда продать хоть что-то. Если продавец ради вас оторвался от просмотра «Игры престолов», значит, вы ему нужны. Можно поторговаться.

Кто: Сергей Леонидов, директор «Сравни-ру».

Где: «Автодом», ул. Зорге, 17.

Сэкономил: 180 000 рублей.

Позапрошлым летом я менял машину. Я уже знал, какой автомобиль хочу. По дороге с работы заехал в автосалон. Узнал у продавца цену на нужную мне комплектацию: два миллиона рублей. Ушел думать

На следующий день заехал в другой салон. Прошу посчитать, сколько стоит комплектация с тем же набором опций. Продавец долго считает и выдает цену:

• — 2 млн 100 тысяч.
• — Многовато. Я вчера был в салоне на Зорге, там было два ровно. Какие есть скидочные программы, акции?
• — Э-э-э, могу попробовать обсудить это с менеджером.

Ушел звонить по телефону. Я жду, пока он вернется:

• — Ну как?
• — Можем попробовать провести по майской акции, получится 1 млн 920 тысяч, но если оформляем сейчас.
• — Простите, я так не могу, надо с женой посоветоваться. Созвонимся завтра?

Следующий день. Возвращаюсь в первый салон. Рассказываю:

• — Вчера в другом салоне за это авто предложили 1 млн 920 тысяч. Как я могу сэкономить у вас?
• — Давайте я подумаю, что можно сделать.

Идет согласовывать с менеджером:

• — Предлагаю 1 млн 900 тысяч рублей и зимнюю резину в подарок. Больше точно никак не можем.

Звоню в другой салон. Понимаю, что там ниже 1 млн 920 тысяч отдавать не хотят. Покупаю за 1 млн 900 тысяч и получаю зимнюю резину за 80 000 в подарок. Сэкономил 180 000 рублей.

В любом товаре есть наценка. Доля продавца заложена в газете, в пакете молока, в смартфоне, в автомобиле. У продавца есть выбор, какую цену поставить и сколько заработать. Он может заработать больше или меньше. Но он никогда не продаст себе в минус.

Поэтому торговаться уместно везде: в продуктовом магазине, в кассе аэропорта и в автосалоне. У продавца сотни возможностей дать скидку. Помогите ему найти повод.

Это отлично работает в отраслях, где продавцы жестко конкурируют за покупателя. Продать машину за несколько миллионов — лакомый кусочек для любого менеджера. Если вы заставляете продавца соревноваться по цене с другим продавцом, можно получить еще больше выгоды.

Но соблюдайте правило: говорите про более низкую цену, только если это правда. Опытные продавцы знают среднюю наценку конкурентов и понимают, какая скидка может быть максимальной. Они заметят обман, и скидки не видать.

Кто: Маша Федорова, руководитель проектов в Тинькофф-банке.

Где: Ленинградский проспект, рядом с метро «Сокол».

Сэкономила: 36 000 рублей в год.

Три года назад я снимала однокомнатную квартиру у метро «Сокол» за 27 000 рублей. Квартира была хорошая, а цены на недвижимость росли. Я понимала, что снимаю по хорошей цене. Уезжать не хотела, но платить больше 30 000 тоже.

Хозяйку все устраивало. Каждый месяц я ей переводила деньги на карту, а она писала мне смс: «Деньги пришли, спасибо». Созванивались редко, по исключительным случаям.

Когда она позвонила, я сразу догадалась о причине звонка:

• — Маша, у меня неприятный разговор. Я хочу поднять стоимость аренды.
• — Очень жаль! А что случилось?
• — Понимаете, 27 000 рублей — это мало за однушку в сталинском доме на «Соколе».
• — Понятно. А сколько вы хотите?
• — 32 000.
• — Ох, как жаль. К сожалению, для меня это неподъемная сумма. Но я понимаю ваше желание повысить цену, на вашем месте я бы давно ее повысила.
• — Э-э-э…
• — Мне не хочется, чтобы из-за меня вы получали меньше денег. Я бы рада жить у вас, но я могу платить за жилье максимум 29 000. Если будет больше, мне придется искать другую квартиру. Я думаю, вы без проблем найдете нового жильца. Даже 32 000 — это все ещё хорошая цена.
• — Маша, давайте не будем спешить. Дадите время подумать?

На следующий день приходит смс: «Договорились, 29 000».

Я не хотела платить сильно больше, но хотела жить в той же квартире. Хозяйка не хотела лишаться проверенного жильца, который исправно платит, но хотела зарабатывать с квартиры больше.

Казалось бы, решения нет: обижать человека нельзя, соглашаться на неудобные условия тоже. Как отстоять цену, но не давить?

Главное правило звучит как парадокс: нужно помочь человеку отказать вам. Тогда собеседник почувствует себя в безопасности. Например, если скидку просят у вас, то объясните, что понимаете и даже поддерживаете решение. Но защищайте свои интересы, они выше всего.

Бывают ситуации, когда цена высокая, но сохранить отношения важнее. Обычно в таких случаях люди не торгуются: слишком высоки ставки. Робеют даже те, кто привык торговаться на каждом углу.

В такой ситуации раскройте карты:

• — Слушай, я понимаю, что тебе нельзя давать скидку. Но я просто не могу себе позволить купить за эти деньги. Сам себя не буду уважать потом. Если цена несдвигаемая, к тебе никаких претензий, я просто пойду дальше искать.
• — Постой. Давай я спрошу менеджера, можно ли что-то сделать.

Вы показываете собеседнику, что вами движет, и даете ему право вам отказать. Собеседник перестает защищать свои интересы и бороться с вами. Вместо этого он начинает думать о том, как вам вместе вынести что-то хорошее из этой ситуации. Отношения не испорчены, теперь вы ищете совместное решение.

Кто: Олег Тиньков.

Где: базар в Марракеше.

Сэкономил: 1 доллар.

Всегда спрашивайте о скидках. За спрос денег не берут.

В дорогих магазинах я торгуюсь всегда, во всех странах. Просто спрашиваю продавца: «А скидку?» В ответ мне часто снижают цену на 5—10%. Просто за то, что спрашиваю.

Если покупаешь вещь за 3000 евро, экономишь 150 евро. Можно бесплатно пообедать. Но если ничего не спрашивать, ничего и не случится.

Иногда я торгуюсь ради интереса. Это похоже на игру. Однажды на базаре в Марракеше я покупал простые кожаные ботинки. Я торговался до последнего, за 1 доллар.

В этой стране купить что-то не поторговавшись — это оскорбить продавца. Ты должен демонстративно уходить из лавки, потом дать продавцу догнать себя и привести обратно. Это такая церемония, которую все соблюдают.

Переговоры о цене — это десятки разных технологий. Какую именно применить — зависит от цели. Если вещь мне нужна, а цена хорошая, то я не давлю. Если предложений много, а срочности нет, то можно потянуть и даже пойти на блеф. Это работает в бизнесе, на рынке и в итальянском бутике.

Главное правило — как можно чаще спрашивать о скидках, в какой бы стране ни находились. Если хотите снизить цену, нужно об этом сказать. Кто стесняется, тот переплачивает.