Как француз приехал на ЧМ ​по футболу, остался в России и открыл производ­ство мясных деликатесов

В 2018 году я приехал в Россию на чемпионат мира по футболу, встретил свою будущую жену Таню и остался.

Сначала пытался работать в найме, потом решил открыть свой бизнес — производить мясные деликатесы: риеты  и террины  .

Мы хотели, чтобы наши продукты попали в каждый дом и их ели на завтрак, как йогурт или яичницу. Открыли Le Pere Nagy в период процветания фуд-маркетов и гастроновинок. Наши продукты быстро появились на полках «Азбуки вкуса» и «ВкусВилла».

После февраля 2022 года покупательная способность снизилась, и ретейлеры убрали с полок дорогие продукты. Нам предлагали изменить рецептуру и удешевить продукт, но мы решили найти новую нишу.

Сейчас мы продаем мясные деликатесы и французские блюда в корнере на Даниловском рынке, сотрудничаем с ресторанами и отелями, а также создаем подарочные наборы. Такая деятельность позволяет сохранять французские рецепты.

Я продавал мебель во Франции, сначала частным, затем оптовым клиентам. Когда мне исполнилось тридцать, я решил сделать паузу и подумать о жизни. В Европе это называется «саббатикал» — перерыв в карьере, который обычно проводят в путешествиях.

Я хотел исследовать Латинскую Америку, но вместо этого приехал в Россию на чемпионат мира по футболу. Оставаться не планировал, но встретил Таню, свою будущую жену, и передумал.

В Москве я нашел работу коммерческим директором в компании, которая борется с контрафактом, и получил бизнес-визу на три года. Таня долгое время работала в бьюти-индустрии.

Это был год чемпионата мира по футболу. Москва была полна иностранцев, стояла хорошая погода. Первый год моей жизни в России был прекрасным.

Я проработал в компании четыре месяца. В это время задумывался об открытии собственного дела. Я вырос на ферме в Бордо. У нас были индейки, утки, куры, бараны, козы и коровы. Отец учил меня готовить паштет, колбасы и другие мясные деликатесы. Я люблю готовить и, как все французы, люблю вкусно поесть. Мы с друзьями в Москве часто обсуждали деликатесы, чего не хватает и кто что привез из Франции.

Однажды на Новый год мы приготовили для семьи и друзей риеты и террины на даче. Чтобы сделать террин, нужно пропустить мясо через мясорубку, смешать его со специями и коньяком, замариновать и выпекать два часа при 120 градусах.

Для приготовления риета мясо сначала жарят, затем добавляют белое вино и тушат 10 часов в духовке на низкой температуре со специями, пока мясо не начнет распадаться на волокна. Мы следуем традиционным французским рецептам, хотя есть и быстрые варианты: мясо варится и перемалывается специальным оборудованием — куттером. Мы предпочитаем классическую технологию, так текстура риета получается более натуральной и интересной.

Я купил на рынке мясо, и мы запекали его 12 часов. Украсили банки веточками, сделали простые наклейки и подарили друзьям на праздник. Позже кто-то заказал у нас партию для подарков партнерам на Новый год. Так и возникла идея: почему бы не начать их производить? В Москве тогда было мало мясных деликатесов, о риетах мало кто знал, а большинство паштетов были дешевыми и невкусными. Мы захотели показать, что паштеты могут быть приготовлены из качественных ингредиентов и иметь совсем другой вкус.

Мы назвали компанию Le Pere Nagy  в честь моего отца. Нажи — наша фамилия. Папа учил меня готовить продукты с любовью, чтобы самому было вкусно их есть.

Нам важно сохранить французские рецепты, поэтому мы используем только мясо, специи, коньяк и вино, не добавляем химию и ароматизаторы. Мы хотим, чтобы люди могли попробовать те же деликатесы, которые едят французы в Бордо.

Папа умер 7 лет назад, и нам важно сохранить его память. Отчасти потеря отца натолкнула меня на мысль сделать перерыв в работе и поискать другое дело. Мы привозили банки с терринами и риетами моей маме. Она радуется, что дело ее мужа продолжает жить.

У меня были накопления со времен работы во Франции, и около 1,8 млн рублей из них мы вложили в дело. Все наши деликатесы можно приготовить дома, но для больших объемов нужен был цех и оборудование. Мы взяли в субаренду цех друзей на два дня в неделю, платили за него 50 000 ₽ в месяц.

Где-то, наверное, можно было сэкономить, но мы все равно аккуратно вкладывались. Например, на логотип и брендинг потратили 60 000 ₽, а не несколько сотен тысяч.

Мы начали продавать деликатесы на маркетах и быстро убедились, что людям и магазинам интересен наш продукт. Поэтому вложились в расширение производства. Переехали в свой цех, на аренду и залоговый платеж потратили 200 000 ₽, на легкий ремонт — еще 150 000 ₽. Также купили оборудование на 250 000 ₽: холодильные и морозильные камеры, плиты, столы из нержавейки, стеллажи для склада.

Пришлось дополнительно вложиться в покупку банок и ингредиентов, чтобы поддерживать нужный запас, так как иногда от ретейлеров поступают маленькие, а иногда — очень большие заказы. В итоге к концу первого года бизнеса мы потратили на него еще 1 млн рублей.

Мы заказываем свежее мясо каждые три дня небольшими партиями, и нам нужно, чтобы поставщик хорошо справлялся с логистикой и поддерживал стабильное качество. Иногда мясо, которое нас устраивало, со временем становилось хуже, и мы вынуждены были искать нового поставщика. В ресторане еще можно сказать, что перепелка из Тулы не приехала, возьмите другое блюдо, но для нас важно, чтобы поставки были бесперебойными.

Мы решили не работать с маленькими фермерами по нескольким причинам. У них нет возможности регулярно поставлять небольшие партии, качество нестабильное, и не у всех прозрачная документация. Чтобы продукт проходил по «Меркурию»  , у фермеров должна быть документация. К поставщикам в этой системе прикреплен ветеринар, который проверяет каждую партию.

В первый год работы наша телефонная книга была заполнена контактами поставщиков. Постоянно звонил то «Утиный жир», то «Кролик мясо». Сейчас у нас уже налаженные поставки и хорошие отношения с партнерами. Работаем с крупными поставщиками, но их имена раскрывать не можем — это коммерческая тайна.

Нам нужно было получить декларации о соответствии, подтверждающие безопасность продукта. Без них деликатесы бы не приняли в магазины. Для этого нужно предоставить технические условия производства: требования к продукции, сырью, срокам годности, условиям хранения и так далее. Эти условия прописывает сам производитель.

Мы также передали в органы сертификации образцы: три риета и три террина. После их испытаний нам выдали декларацию о соответствии, с которой мы могли начать продажи в магазинах. Весь процесс занял около двух месяцев, но сейчас его можно провести быстрее.

Из-за задержек с сертификацией мы долго не могли напечатать этикетки: на них должен был быть указан номер декларации и технических условий. Так что в ночь перед презентацией вся семья клеила этикетки на банки.

Продукты «риет» и «террин» в России не классифицированы, поэтому мы долго обсуждали с органами сертификации, в какую категорию их корректно отнести. Хотя наши продукты схожи, риет из утки относится к категории «стерилизованный продукт из мяса утки», а риет из кролика — к категории «мясо».

От момента, когда мы решили начать небольшой бизнес для души, до запуска бренда прошло примерно три месяца.

Для удобства мы называли террины и риеты — паштетами: паштеты террин и паштеты риет. Но в России паштет часто ассоциируется с дешевым продуктом из печени или остатков производства за 80 ₽. Наши деликатесы из качественного мяса — приходилось объяснять разницу. Люди не понимали, почему паштеты стоят 500 ₽ за баночку 180 граммов. Только после того, как пробовали, говорили: «Это же настоящее мясо». Продукт из филейного мяса не может быть дешевым.

У нас появилось много постоянных клиентов, которые интересуются французской гастрономией. Мы даже планировали для них поездку в Бордо в мае 2020 года, но из-за локдауна этот план не удалось реализовать.

Кроме того, делали коллаборации с ресторанами: специальное меню и ужины от нашего бренда. Так небольшой бизнес может обмениваться аудиториями и вместе развиваться.

Сначала мы продавали деликатесы на Даниловском и Усачевском рынках, а также в нишевых магазинах, таких как Lavka Lavka и «Амбар». Но мы хотели, чтобы наши риеты и террины были в каждом доме, а не оставались нишевым продуктом. И после полугода работы все указывало на то, что мы можем этого добиться: рынок развивался, интерес к гастрономическим новинкам рос.

У людей были деньги, а ретейлеры открывали новые магазины и искали дорогие и интересные продукты. В России немало дистрибьюторов французских деликатесов, но у них слишком высокие цены. Наш продукт качественный и стоил дешевле импортных мясных деликатесов.

Как я уже упоминал, цель была сделать так, чтобы наши деликатесы стали частью потребительской корзины практически каждого жителя Москвы — риет в каждый дом! Поэтому мы хотели сотрудничать с крупными ретейлерами.

Наш друг, который консультировал руководство «Азбуки вкуса», как-то дал им попробовать риет. Затем они увидели нас на одном из мероприятий и сами оставили свои контакты. Мы сразу же связались, и начались долгие переговоры о цене и условиях поставки. Чтобы продавать продукты через ретейлеров, требуется множество документов и значительные расходы. Это оказалось сложнее, чем мы предполагали.

К счастью, у нас было зарегистрировано ООО и мы платили НДС. Это важно для ретейлеров, потому что они тоже платят НДС и отдают 20% с каждого продукта на полке. Им выгодно сотрудничать с поставщиками, которые платят НДС, тогда они могут вернуть часть своих расходов. В противном случае ретейлеры будут просить у поставщика скидку, чтобы уменьшить свои затраты, что уже невыгодно для нас.

Нам пришлось учиться работать в системе ветеринарного контроля «Меркурий». Ее ввел Россельхознадзор для отслеживания цепочки поставок агропродукции. Если кто-то отравился мясом, можно узнать, кто его производил на каждом этапе.

Например, фермер вырастил корову и хочет ее продать. Он зарегистрирован в системе «Меркурий» и фиксирует продажу коровы на переработку. Ветеринар подтверждает, что корова здорова. Корова проходит переработку, ее разделывают на части и отправляют дистрибьютору в Брянск, который перепродает ее в Москву. Можно отследить путь коровы от фермера до риета.

Когда мы начинали, программа «Меркурий» только появилась. Многих функций не хватало, а Россельхознадзор предлагал неэффективные обучения. У поставщиков было много вопросов, но разработчики системы тогда не могли на них ответить. К тому же я плохо говорил по-русски, что осложняло задачу. В итоге мы нашли специалиста, который за 40 000 ₽ помог нам технически интегрировать систему. Думаю, сейчас разобраться с ней проще, программе уже пять лет.

Кроме того, у каждого ретейлера может быть своя система электронного документооборота EDI, и настройка модуля под эту систему требует затрат. Обычный магазин может прислать заказ в «Экселе» или письмом. Но для работы с крупными ретейлерами нужно настроить модули работы под каждого из них, так как внутри EDI могут быть разные варианты.

Начинающих бизнесменов могут ждать сюрпризы — например, необходимость заплатить 50 000 ₽ за проведение накладных в электронном документообороте. Мы наняли программиста, который настроил эти модули.

Продукт на полках «Азбуки» заметили, риет из утки стал нашим бестселлером. В переговорах с «Перекрестком» и «Океем» это сыграло нам на руку. Они понимали, что мы умеем работать с ретейлерами, оформлять документы и организовывать логистику. Это был огромный плюс. Бизнес начал окупаться через год.

Во время локдауна половина наших партнерских точек закрылись. Мы поставляли деликатесы в винные лавки и фермерские магазины. Было важно не закрыть производство, так как аренду цеха нужно оплачивать. Мы участвовали в прямых эфирах в соцсетях и рассказывали о французской кухне.

Мы с сотрудниками получили разрешения на передвижение по городу и ездили на производство. Когда стало ясно, что в условиях пандемии больше ничего не сможем сделать, решили поехать на дачу и работать удаленно.

Как только доехали, нам позвонили из «ВкусВилла». Они запускали временный проект в поддержку небольших предпринимателей-гастроэнтузиастов и предложили разместить наши продукты в 20 магазинах. Мы, конечно, согласились и поехали обратно в Москву. Через две недели деликатесы появились в девяти магазинах и успешно продавались. Через три недели их добавили в ассортимент 150 магазинов.

Это был временный проект. Затем мы решили обратиться к отделам, которые размещают продукцию на постоянных полках. Мы понимали, что, скорее всего, придется адаптировать продукт, «ВкусВилл» выпускает товары под своей маркой.

В нашем случае это заняло целый год из-за введения аудита по системе ХАССП  . Теперь команда аудита «ВкусВилла» выезжает на производство и проверяет документацию, происхождение оборудования, упаковку и ингредиенты.

Мы наняли консультанта и сделали ремонт, чтобы производство соответствовало принципам ХАССП. Консультант также помог внедрить правильную документацию и регламенты. Раньше «ВкусВилл» начинал работать с поставщиком, а аудит проводился в течение одного-двух лет. Но перед нашим запуском ввели новые правила: аудит нужно было пройти до первой отгрузки. Мы уже купили банки, распечатали этикетки и узнали, что придется ждать очереди.

Мы начали с риета из кролика. «ВкусВилл» взял его в банках по 90 граммов, хотя наш стандарт — 180 граммов. Отгрузка в полторы тысячи магазинов пришлась на Новый год, когда у нас много корпоративных заказов.

Для начала работы с крупной сетью всегда требуются инвестиции. Окупаемость варьируется в зависимости от продукта, но мы вернули вложения через пару месяцев после первой отгрузки.

Постепенно мы обновляли оборудование: например, вместо одного холодильника у нас теперь холодильная и морозильная камеры. Мы также используем услуги холодильных складов. Некоторые продукты, например утка, не всегда есть на рынке. Мы закупаем до полутонны утки и храним ее на складах. Мы бы предпочли покупать утку ежемесячно.

В начале 2022 года мы участвовали в выставке «Продэкспо» — мероприятии, где производители представляют еду и напитки. Подобные выставки требуют приличных затрат на персонал, материалы и застройку — минимум полмиллиона. Обычно затраты окупаются, но мы участвовали в выставке в начале февраля 2022 года. После 24 февраля на рынке началась паника, все отношения с потенциальными партнерами встали на паузу.

После 24 февраля многие ретейлеры решили оставить на полках более доступные и понятные продукты. Менеджеры предлагали нам изменить рецептуру, чтобы сделать продукт дешевле. Мы даже выпустили риет из курицы.

В прошлом году мы обсудили, что делать дальше. Таня была готова выпускать более дешевые продукты под нашим брендом, чтобы загружать производство и не терять сотрудничество с ретейлерами, в которое мы вложили полтора года. Ретейлерам, как я уже сказал, нужны массовые продукты, так как люди начали экономить.

Я не хотел сильно менять продукт, отходить от французских рецептов и добавлять по советам вместо мяса много моркови и лука. Это сделает банку дешевле, но продукт станет в три раза менее вкусным. Зачем?

В итоге мы сделали твист: прекратили сотрудничество с ретейлерами, требовавшими изменения рецептуры. Продолжили работать только с «Океем» и «Азбукой вкуса», с ними процесс налажен — требуется только производство и отгрузка.

Мы выбрали заниматься тем, от чего будем получать удовольствие. Нам важно сохранить свои ценности, пусть даже и потерять при этом все усилия по работе с ретейлерами. Быть большим производителем и выпускать более дешевый продукт — это нормальное бизнес-решение. Но мы пошли другим путем и обратились к аудитории, которая ценит премиальный продукт.

Многим нашим подписчикам, гостям и клиентам интересно, как мы транслируем французскую культуру и эстетику. Мы решили уделить этому больше внимания. Но в магазинах это сложно передать. Поэтому мы решили открыть свою гастрономическую точку. Так как у нас нет опыта в ресторанном бизнесе, начали с небольшого корнера на Даниловском рынке.

Почему выбрали Даниловский? Это один из самых известных гастрономических фуд-кортов в Москве, где представлены кухни разных национальностей: дагестанская, армянская, итальянская. Французской не было, так как она довольно сложная.

Когда мы впервые обратились к руководству Даниловского рынка, нам сказали, что очередь желающих расписана на год вперед. Мы все же уговорили их провести дегустацию, дали попробовать сэндвич крок-месье и другие блюда. Среди дегустаторов было много мужчин, и один из них сказал: «Наконец-то мы наелись! Запускайтесь!» В итоге место нам подтвердили за один день.

Для открытия корнера нужно было сделать техпроект и согласовать со специалистами рынка расположение сантехники, вентиляции и вытяжки. Также мы разрабатывали дизайн-проект. Наняли двух дизайнеров, которые работают с общественными пространствами, дали им референсы с «Пинтереста» и набросали план. Сделали столешницы, освещение, покрасили стены.

Пару лет назад, во время нашего путешествия по Франции, мы заметили, что пате-круты снова становятся популярными. Это мясные пироги, которые подают как в мишленовских ресторанах, так и в местных лавках. Я несколько раз готовил их в молодости. Современные повара адаптируют старинные рецепты, и я долго разрабатывал собственный, учитывая российскую муку и другие ингредиенты.

Если человек хочет просто поесть, он может заказать доставку еды. Но если он приходит на рынок, то, вероятно, хочет получить не только еду, но и эмоции. Мы всегда рассказываем, какие блюда хорошо сочетаются между собой и какое вино к ним лучше подобрать. Индустрия HoReCa  — это эмоция, а не только еда.

В корнере на Даниловском посменно работают два повара и два кассира. Открыв точку в 2023, мы не предполагали, с какими трудностями столкнемся.

За последний год произошел отток линейного персонала из России, что сильно усложнило поиск простых работников — администраторов, кассиров и поваров. Ситуация сильно изменилась по сравнению с тем, что было в 2020—2021, когда у нас было много кандидатов на выбор.

Мы говорили с участниками рынка, и это общая проблема. При этом если раньше наши клиенты на выходные улетали куда-то, то сейчас многие остаются в Москве и посещают местные заведения. Спрос есть, люди придут, но вопрос: кто будет их обслуживать? Сейчас мы думаем, чем еще привлечь персонал.

Непосредственно на производстве у нас работают три человека, каждый из которых отвечает за свой ассортимент: кто-то занимается пате-крутами, кто-то — мясными деликатесами. Я отвечаю за все производство, но в июле мы планируем нанять менеджера, чтобы я мог выйти из операционных процессов и сосредоточиться на новых рецептах.

У нас есть пиар- и СММ-менеджер, которые занимаются публикациями в телеграм-каналах, медиа, коммуникацией с гастроинфлюенсерами и коллаборациями. В основном это бесплатные посты, но в новогодний период мы делаем платные размещения о подарочных наборах.

У нас был менеджер по продажам, который работал с нишевыми магазинами. Но после 24 февраля многие из них закрылись, оставив невыплаченные долги. Когда продукт имеет долгий срок годности, как наши деликатесы, условия продажи предполагают отсрочку платежа до 40 дней. В кризисной ситуации партнеры могут обанкротиться, оставив невыплаченные суммы. Мы столкнулись с этим и потеряли 650 000 ₽. Теперь мы ищем менеджера, который будет заниматься сегментом HoReCa.

У нас есть два административных сотрудника, которые работают в офисе с электронными системами документооборота, «Меркурием», приемкой заказов, накладными, сертификацией и этикетками.

Кроме того, важную роль играет бренд-менеджер, который придумывает красивую упаковку, названия продуктов и участвует в мероприятиях.

Не каждый может позволить себе завтракать риетом, но подарки — это другое дело. Поэтому наши наборы пользуются большой популярностью. В декабре, благодаря подарочным наборам, прибыль увеличивается в десять раз по сравнению с обычным месяцем.

С тех пор как мы вошли в гастрономический бизнес, декабрь для нас перестал быть праздничным месяцем. Можно что-то делегировать, если бизнес растет на 30%, но при росте в 10 раз это невозможно. 31 декабря мы координируем все сами до полуночи. Например, в девять вечера может выясниться, что кому-то не доехал набор или водитель попал в снежную бурю. Подготовку к декабрю мы начинаем в июле-августе. Уже сейчас разрабатываем рецепты деликатесов с трюфелем и фуа-гра.

Помимо новогодних подарков мы делаем наборы для корпоративных праздников. У нас много знакомых топ-менеджеров, часто компании обращаются через соцсети. Иногда пишут агентства, которые, например, закупают риеты ко Дню нефтяника.

Мы начали активно работать с ресторанами и отелями, например с Ritz Carlton. Остальные места не можем назвать.

В отличие от ретейлеров, которые просили заменить мясо морковью, рестораны, наоборот, хотят сделать продукт еще интереснее — добавить особый коньяк, вяленую вишню, больше фуа-гра и так далее. Для нас это возможность работать творчески и по-артезански  .

С одной стороны, с ресторанами работать легче. Им не нужно, чтобы продукты были определенным образом упакованы и штрихкодированы, и они готовы принимать любые накладные. Поэтому сейчас меньше ресурсов уходит на административную часть.

С другой стороны, рестораны заказывают маленькие партии раз в неделю, и чтобы логистика была выгодной, нужна плотность поставок — определенное количество точек в одном районе.

Теперь мы развиваемся в трех направлениях: корнер, рестораны и отели, корпоративные клиенты. Корнер приносит 50% прибыли, рестораны и отели — 25%, оставшийся ретейл — 25%. Перед Новым годом это соотношение меняется в пользу подарочных наборов.

Мы вынесли главный урок — нужно как можно лучше изучить рынок, в который вы собираетесь войти. Многие говорят: «Как здорово иметь маленький, уютный гастропроект!» Но если у вас нет опыта в этом бизнесе, могут возникнуть иллюзии. Мы советуем пообщаться с инсайдерами индустрии, узнать про изнанку и операционные процессы. Это поможет избежать многих ошибок. Например, мы не представляли, сколько сил уйдет на документы и логистику.

На первом этапе мы утонули в операционных задачах и аудитах. Теперь мы тратим меньше времени на ретейлеров и работаем с аудиторией, которая ценит вкус наших деликатесов. В такой работе тоже много нюансов, но она нам больше нравится.

Корнер на Даниловском хорошо развивается. Многие приходят, заказывают пате-круты и риеты и говорят, что к ним не хватает вина. Поэтому следующий шаг — открытие винного бистро с французской кухней.

Ниже приведены операционные расходы производства за май, это низкий сезон. Разница между низким и высоким сезонами может достигать 10—15 раз.