«Мелкие дела заби­рали все время»: 8 ошибок в бизнесе основательницы онлайн-школы

Когда зарабатываешь репетиторством, кажется, что сделать языковую онлайн-школу просто: нанимаешь преподавателей и вперед.

На деле своя школа — это много административной работы, траты на рекламу и сервисы, о которых не думаешь, занимаясь фрилансом.

Я с 2007 года преподавала немецкий язык, а в 2020 году решила из репетиторства сделать бизнес. Предпринимательского опыта не было, партнеров тоже, поэтому всему училась в процессе и допускала ошибки. Например, в бизнес-плане я не учла массу мелких расходов: то же банковское обслуживание и оплату платформы для онлайн-занятий. А еще пыталась экономить на найме и старалась делать все сама — в итоге почти выгорела.

Расскажу подробно, с какими проблемами я столкнулась при запуске бизнеса, — учитесь на чужих ошибках, если хотите организовать свой.

Сейчас я понимаю, что залог хорошей онлайн-школы — качественные курсы и профессиональные преподаватели. Поэтому предприниматель должен заниматься в первую очередь поиском методистов, разработкой учебных продуктов, общением с потенциальными коллегами. Остальные дела лучше делегировать. Я же делала сразу все и в итоге кучу сил тратила на мелкие дела, которые забирали все свободное время.

Когда я открыла школу, несколько месяцев вообще работала без помощников — казалось, что пока нет лишних денег, лучше все делать самой.

Например, я взвалила на себя работу, которой должен заниматься администратор: согласовывала расписание с учениками и преподавателями, вела календарь занятий, перекраивала расписание, если уроки попадали на праздники, — и все это одновременно с преподаванием, разработкой стратегии и управлением финансами. Естественно, случались ошибки и накладки, к тому же это отнимало очень много энергии.

На практике выяснилось, что нанять администратора — это не так дорого: можно не брать человека на полную занятость, а договориться о сдельной оплате за несколько часов в день. Понимаю, что еще с самого начала стоило поискать наставника, опытного предпринимателя в моей отрасли, чтобы задать вопросы и получить консультацию по неочевидным нюансам. Хотя бы выяснить, что точно стоит делать самой, а что отдать на аутсорсинг, сколько это стоит и как технически все реализовать.

Когда я наняла сотрудников для решения организационных вопросов, сразу стало легче: я больше не следила за мелкими делами, не думала перед сном, что я успела, а что нет. Вместо этого нашлись силы на формулирование планов развития, на идеи новых курсов. Сейчас у нас два администратора, и у них получается куда эффективнее, чем у меня когда-то.

Я советую сразу заложить в бизнес-плане бюджет на оплату административных сотрудников: в итоге они принесут прибыль за счет экономии времени и энергии.

Сделаю оговорку: конечно, важно самому погрузиться в вопросы, которые имеют отношение к бизнесу, чтобы разговаривать с подрядчиками на одном языке. Просто стоит делать это не в начале пути, а когда появится свободное время от более важных задач. Нужно расставлять приоритеты, потому что все успеть невозможно.

До запуска школы я преподавала немецкий как репетитор и жила по принципу «я гуманитарий, цифры не мое». Когда из самозанятости увлечение превратилось в бизнес, подход к планированию и анализу я не поменяла — хотя следовало бы, ведь цифр и финансовых вопросов стало намного больше.

Возникли мелкие траты, которых не было в режиме репетиторства, а я решила ничего не учитывать. Например, перед запуском я думала только о будущих зарплатах и налогах, и на основе этих данных рассчитала стоимость занятий в школе. Но не заложила расходы на банковское обслуживание, эквайринг, онлайн-платформу для уроков. Аккаунты в «Зуме», обучающие карточки и тесты в сервисе Quizlet и еще много вроде бы не особо больших трат.

Когда бизнес заработал, я все-таки стала смотреть, на что трачу деньги. Оказалось, на мелочи уходило около 15% от всех расходов. Для молодого предприятия это очень много. Еще я сравнила, сколько планировала потратить и сколько вышло на деле, и поняла, что все расходы в бизнес-плане нужно было увеличить где-то на 25% — тогда они были бы ближе к реальности.

Скорее всего, с этой ошибкой сталкиваются предприниматели и фрилансеры на удаленке — когда нет границы «офис — дом» и работа постепенно занимает все время.

Онлайн-школа — это много мелких задач: нужно как-то соединить преподавателей, учеников и администраторов, чтобы урок состоялся, внести небольшие правки в курсы, придумать новые, поправить настройки рекламы, публиковать объявления о поиске преподавателей. И все это желательно сделать сегодня и сразу.

А еще постоянно пишут сотрудники и нужно всем ответить в рабочие чаты, а потом дождаться их ответа — приходится постоянно переключаться между делами, что тоже не способствует душевному равновесию и концентрации.

Я поняла, что выход из этой загруженности — принять, что отдых тоже часть жизни и он требует определенных правил. После восьми вечера я перестала отвечать в рабочих чатах, больше не ставила себе уроки в школе на выходные, внесла в календарь получасовые прогулки с собакой в середине дня и стала заранее планировать отдых. Еще отключила уведомления от новостных каналов: важные вещи все равно узнаю от других людей.

Тот же подход распространила на команду: договорились, что ребята не отвечают на запросы потенциальных клиентов после 20:00 и в воскресенье. Привела в порядок бизнес-процессы: перенесли всю текучку из чатов в «Телеграме» на рабочую доску в Notion, начали яснее формулировать задачи, сразу указывать ответственных и дедлайны. Стало спокойнее.

Я стала искать самостоятельных преподавателей, у которых не нужно стоять над душой. Главное — на планерке проверить, как дела у учеников, а не следить за каждым их шагом.

Советую внедрить в жизнь правила для концентрации внимания. Например, я стараюсь фокусироваться на задаче и не перескакивать на другую, в этот момент не заглядывать в рабочие чаты и убирать телефон из поля зрения. С командой я договорилась, что ни у кого нет необходимости отвечать на сообщения мгновенно. У нас же школа, а не завод — конвейер не встанет, если кто-то напишет ответ через пару часов, а не сразу.

Судя по рынку и моему опыту, оптимальная рекламная площадка для онлайн-школы — это некий ресурс с контентом на тему уроков. У меня это канал в «Телеграме» — сделала его еще до запуска бизнеса, публиковала там посты, связанные с немецким языком, про лексику, грамматику, интересные факты, распространенные фразы.

Первое время я рассуждала так: если тема интересна мне — напишу про нее. Нравится мне группа Rammstein или увлекают древнегерманские суффиксы — сделаю пост, и его прочитают. Ведь если интересно мне, то любопытно и остальным. На практике я увидела, что под такими постами мало комментариев и реакций. Пришлось смотреть, что больше нравится подписчикам, и делать именно такой контент.

Например, оказалось, что людей в основном привлекают легкие и забавные истории из жизни, любопытные факты про язык. А разбор пунктуации и сухие выдержки из учебника, наоборот, отталкивают. Еще стала больше писать лайфстайл-постов: как найти 15 минут в день на изучения языка, как перестать переживать о том, что ты приехал в Германию, а твой немецкий далек от совершенства, в чем разница между немецкими словами, у которых может быть только один русский аналог.

В итоге вовлеченность аудитории выросла. Сейчас мы с командой анализируем публикации, смотрим, какой контент пользуется большей популярностью, делаем ставку на такие посты.

Когда репетитор работает один, сарафанное радио может быть основным источником клиентов. Если же делать бизнес — скорее всего, придется работать с продвижением.

Я запустила канал в 2020 году, но первое время вела его в основном для друзей и учеников. Сейчас понимаю, что просто потеряла время и деньги.

Дело в том, что стоимость нового подписчика в «Телеграме» растет с каждым месяцем: конкуренции становится больше, рекламные посты в хороших каналах дорожают. Например, было время, когда подписчика можно было привлечь буквально за 3—7 ₽. Сейчас в среднем одна подписка выходит в 50—60 ₽, но у меня были размещения и до 110 ₽ за человека.

Сейчас у меня в канале 18 300 подписчиков, мы позиционируем его как место с классным контентом, который публикует онлайн-школа, без энциклопедического подхода, но с грамотной подачей и доказательной базой.

Для продвижения используем только посевы: размещаем рекламные посты в других каналах с похожей аудиторией. Тратим на такую рекламу ежемесячно 15% выручки, это единственный источник трафика для нас. Не могу назвать какую-то среднюю цену за пост, были каналы с рекламой за 300, 13 000 и 30 000 ₽.

Для размещения выбираем каналы, которые рассказывают о жизни в Германии и пишут про немецкий язык. Часто их ведут лайфстайл-блогеры, эмигранты. Я сама пишу рекламный пост — рассказываю, о чем наш канал и почему стоит на него подписаться.

На старте я размещала рекламу школы во всех подходящих по тематике телеграм-каналах. Визуально оценивала, подходит ли канал по ценностям и аудитории, исключала только каналы, где были кликбейтные новости, откровенный контент для несовершеннолетних и посты о религии или политике.

Такой подход привел к потере денег: мой пост или практически не читали, или подписывалось очень мало людей. Когда изучила каналы внимательнее, поняла, что они просто наполнены фейковыми подписчиками и посты там никто не видит. Был случай, когда администратор нагнал мне в канал ботов, которые затем быстро отписались, хотя обещал живых читателей.

Сейчас я проверяю благонадежность площадки с помощью сервисов аналитики — Tgstat и Telemetr, суть у них примерно одинаковая. Можно вбить название канала и посмотреть вовлеченность пользователей, динамику прироста подписчиков, средний охват одного поста — получится примерно оценить, накручивает ли администратор ботов и насколько интересен канал подписчикам.

Например, я вижу, что в какой-то момент на канал подписалось очень много людей, а потом резко много отписалось. Вероятнее всего, туда залили ботов, чтобы показать рекламодателям нужный охват. Другой канал — 50 000 подписчиков, вовлеченность 0,5%. Это выглядит подозрительно: люди подписались, но не читают, не сохраняют и не комментируют посты. В такой канал лучше не вкладывать деньги.

Я очень ответственный человек и стараюсь делать все максимально качественно. Хотя со временем понимаю, что это снижает эффективность бизнеса. Например, мы три месяца работали над курсом по аудированию: шлифовали продукт, внимательно и по многу раз проверяли каждое задание. Проблема в том, что, когда так много делаешь одно и то же, запал уходит, взгляд замыливается и реальных улучшений в проекте нет.

Сейчас я понимаю, что достаточно проверить проект на ошибки и сразу выпустить, а какие-то мелочи править в процессе. Любой продукт стоит доработать после обратной связи от реальных клиентов — и незачем оттягивать запуск.

Например, у нашей школы есть гайд по немецкоязычным ресурсам: подборка подкастов, ютуб-каналов, сайтов. Несмотря на перфекционизм, мы сначала сделали его вообще в виде простого файла в «Ворде». Когда поняли, что интерес у людей есть, стали его улучшать: добавили фотографии, перевели в формат *.pdf. Студенты им пользуются так, как им удобно. А ведь мы могли изначально тянуть время и пытаться сделать что-то красивое.

Когда открывалась онлайн-школа, я остро переживала за прогресс учеников. Если они не обучались языку так быстро, как мы планировали, я винила себя. Потом поняла: успех зависит не только от работы владельца и сотрудников, но и от труда клиентов. Отсутствие результата — тоже не всегда вина работников.

Сейчас с учениками мы обговариваем: если у них период жизни, в который плохо вписывается несколько часов в неделю немецкого языка, нужно иметь в виду, что прогресс может быть медленным. Мне кажется, так честнее, чем просто продолжать брать с учеников деньги и на автомате вести занятия.

По обратной связи я вижу, что клиентам нравится такая открытость. Людям в целом важно, чтобы преподаватели не просто вели уроки, но и обращали внимание на то, что происходит у них в жизни: переезды, разводы, свадьбы. Часто бывает так, что после разговора приходится обновить план развития, а ученик или поднимает немецкий в списке приоритетов, или осознает, что не готов заниматься языком сейчас и переносит занятия.

Редко, но бывают случаи, когда я отказываюсь от клиентов. Например, вижу, что ученику легко говорить с преподавателем, но сложно «выйти в свет» и он стесняется. Тогда советую ему попробовать позаниматься в группе или языковом клубе, где будут другие участники разговора.

Красный флаг для меня — если сначала ставили цель добиться среднего общего уровня, условного В2 или С1, а потом оказывается, человеку язык нужен для научной деятельности или участия в профильных конференциях по физике. Здесь нужно искать спецкурс или частного репетитора, а еще лучше — преподавателя-физика, который знает немецкий.

Еще бывает, что дошкольникам сложно воспринимать информацию по видео, поэтому я советую обратиться в офлайн-школу. Если объективно понимаю, что мы с коллегами не сможем помочь, — подсказываю другие варианты решения вопроса.

Считаю важным сразу проговаривать мысль про совместную ответственность и даже транслировать в рекламных коммуникациях. Например, мы не делаем громких обещаний, что в нашей школе ученики заговорят по-немецки через три месяца обучения. Мы говорим, что сделаем все возможное, но и от ученика многое зависит.