Как бизнесу преодолеть страх роста: 6 советов небольшим компаниям

Если предприниматель хочет расти, ему нужно упростить и удешевить процессы в бизнесе, создать большую сеть продаж и базу лояльных клиентов.

Мы с партнерами запустили производство деревянных развивающих игрушек в 2016 году. Бизнес постоянно растет: например, в 2021 году наш оборот был 120 млн рублей, а в 2022 году — 160 млн рублей. При этом начинали мы как небольшая компания.

В статье на основе своего опыта расскажу про несколько способов упростить и увеличить динамику роста бизнеса. Если кратко: нужно автоматизировать все возможные процессы, постоянно искать новые каналы продаж, мотивировать клиента к покупке и стараться делать это бесплатно, а еще уделить время работе с командой.

Когда бизнес растет, увеличивается и количество однотипных задач, которые тратят время и силы сотрудников. Например, в маленькой компании менеджер может заполнять договор с новым клиентом раз в пару недель — это занимает час. Скучно, но можно потерпеть.

В большом предприятии у менеджера уже будет 20 новых клиентов в неделю — только на заполнение договоров придется тратить половину рабочего времени, это тяжело и непродуктивно. Такие задачи нужно автоматизировать — то есть внедрять ИТ-решения, которые будут или сильно упрощать однотипные задачи, или вовсе выполнять их без вмешательства человека.

Начать можно с любых задач, которые в бизнесе появляются регулярно. Обычно это пополнение баланса рекламного кабинета, оплата счетов, закупка материалов. Классика автоматизации — внедрение CRM. В этом есть смысл, когда у бизнеса больше двух-трех клиентов. С помощью CRM можно хранить всю информацию о клиентах, отслеживать этапы продаж, автоматизировать отправку шаблонных сообщений и создавать типовые документы.

Я не советую пытаться самому разрабатывать такую систему — бизнес растет, потребности и процессы меняются, невозможно спрогнозировать, какие функции понадобятся компании через несколько месяцев. Знаю предпринимателей, которые на разработку базовой CRM потратили около 2 млн рублей. В то же время практически у всех готовых сервисов абонентская плата — около 600 ₽ за пользователя. Когда CRM внедрили, ее можно дорабатывать плюс автоматизировать другие процессы в компании.

Искать, что именно автоматизировать, можно двумя способами. Первый вариант — заняться этим предпринимателю самостоятельно. Может сработать, когда в бизнесе небольшой коллектив и руководитель постоянно общается со всеми сотрудниками. Минус — сотрудники начинают сопротивляться изменениям.

Например, менеджер заводит заявки от клиентов из почты в 1С вручную. Это долго, поэтому предприниматель подключает внешний сервис и автоматизирует процесс. Но сотрудник начинает сопротивляться — он привык к интерфейсу 1С и не хочет разбираться в новой программе, даже если она сэкономит ему время и силы.

Другой вариант — автоматизировать задачи по запросу от сотрудников. Для этого нужно работать над правилами общения в коллективе — регулярно напоминать сотрудникам, что они могут сообщить о проблеме и предложить решение с помощью сервиса или внутренней разработки. В нашей компании сотрудник может поставить задачу разработчикам в таск-менеджере или просто обсудить предложение со мной, потому что не всем легко письменно формулировать свои мысли.

Например, сейчас у нас автоматизирована загрузка заявок из 1С в маркетплейс — наш разработчик легко настроил эту функцию, но если бы менеджер не сказала, что ей нужна такая помощь, я бы не догадался это сделать. Если запрос на автоматизацию рождается из проблемы одного работника, скорее всего, это упростит работу и другим. Плюс изменения, которые идут от самих людей, как правило, внедряются с меньшим сопротивлением.

Когда мы только начинали делать игрушки, главным каналом продаж были зарубежные соцсети: они хорошо конвертировали подписчиков в клиентов. Можно было купить рекламу у блогера и сразу получить 200 заказов. На старте мы активно работали с магазинами детских игрушек — делали им скидку на закупку, чтобы они были мотивированы продавать больше нашей продукции. Продавали сами через сайт — это было неудобно, приходилось нанимать людей на сборку и упаковку заказов.

Затем пришла пандемия, с офлайн-продажами начались большие проблемы. Как и все, мы попробовали выйти на маркетплейсы — и поняли, что зря игнорировали этот канал продаж. Мы кратно выросли — только в 2022 году продали 350 тысяч единиц товаров.

Из-за большого оборота смогли перейти на конвейерное производство — целый день можем производить только одну конкретную игрушку и отгружать на маркетплейс тысячи изделий. С такими объемами нам гораздо удобнее отвезти на склад маркетплейса палету товара, чтобы компания сама доставляла товары покупателям, а не собирать и упаковывать каждый заказ самостоятельно.

Сейчас мы поддерживаем сайт только для того, чтобы направлять покупателей с него на маркетплейс. Реклама в соцсетях не дает взрывного роста продаж — задействуем ее для напоминаний о себе потенциальным клиентам и повышения узнаваемости бренда.

Начинающим предпринимателям рекомендую как можно раньше начать тестировать альтернативные каналы продаж, чтобы ускорить рост своего бизнеса. Хорошо продает сайт — отлично, но попробуйте еще сделать отгрузку партии на маркетплейсы. Скорее всего, после этого вы будете сочетать оба канала.

Если бы мы вышли на маркетплейсы до пандемии, то выросли бы гораздо быстрее и получили преимущество перед конкурентами по объему заказов во время локдауна. Но поскольку мы не сделали этого сразу, теперь можем считать только упущенную выгоду.

Даже если вы нашли канал, который стал основным и дает большой рост оборота, ищите новые каналы. Пробуйте источники трафика, которые стабильно растут и их используют миллионы людей. Например, сейчас я советую поискать популярных стримеров в Twitch и попробовать купить у них рекламу — канал популярный, но там не так много рекламодателей.

Если предприниматель хочет создать крупный бизнес, ему нужно думать не только о продажах, но и о постоянном контакте с клиентами, уже купившими и теми, кто присматривается к продукту.

Я стараюсь работать над коммуникацией через разный контент. Например, для ютуб-канала мы записываем ролики с профессиональными актерами, которые через экран играют с детьми, говорят им, что делать с игрушками, дают разные задания. Своего рода помощник для родителей, которые не успевают сами поиграть с детьми.

Мы делаем сервисы, которые помогают контактировать с покупателями еще до момента, когда они готовы купить. Например, предлагаем календарь беременности — в нем можно отслеживать срок, планировать визиты к врачу, почитать рекомендации для разных стадий развития плода. Упрощая жизнь будущей маме, мы пытаемся сформировать устойчивую связь с брендом: возможно, это поможет увести клиента от конкурентов еще до того, как он задумается о покупке игрушек.

Я не могу измерить точный эффект от всех этих действий, но предполагаю, что это точно дешевле, чем вливать миллионы рублей в рекламу для прямой борьбы с конкурентами.

Если бизнес быстро растет, предпринимателю приходится активно нанимать новых людей. Чтобы не тратить сотни часов на онбординг новых коллег, советую на ключевые действия составлять инструкции, а также формировать базу знаний. Новые люди должны сразу понять, что и как им делать, к кому обратиться за советом, где узнать сценарии решения типичных задач.

У нас на производстве много технических нюансов, поэтому мы организовали базу знаний в онлайн-режиме, на платформе Platrum, и постоянно готовим и загружаем туда обучающие материалы. Плюс там же делаем тесты для проверки знаний сотрудников. Делать базу полезно и для снижения рисков — чтобы увольнение сотрудников не разрушило производственные цепочки.

Важно не путать должные инструкции и инструкции к процессам. Мир меняется быстро, и должности могут трансформироваться буквально за несколько месяцев.

Например, у нас были менеджеры по продажам, а после пандемии они переквалифицировались в менеджеров маркетплейсов — с другими задачами, другой спецификой. Должностные инструкции не помогут понять, как работать с новой платформой. Нужна инструкция по процессу, где будет алгоритм действий и указан нужный результат.

Даже если в бизнесе два-три сотрудника, вести переписку по всем задачам в одном рабочем чате неудобно, не говоря о большем количестве. В тысячах сообщений важная информация быстро теряется, приходится постоянно напоминать контекст и переспрашивать, тратить время на чтение переписки, которая не имеет отношения к твоему проекту.

Мы решили проблему с помощью сервиса для управления проектами — пользуемся Asana. В ней можно систематизировать задачи на виртуальной доске и в виде списка, ставить одну задачу на несколько досок одновременно. Например, у нас есть доска «Дизайн», где обсуждают дизайн игрушек, и есть доска «Закупки», где решаются вопросы по закупке сырья. И если у нас стоит задача создать новую игрушку, то она должна быть на обеих досках.

Знаю, что для многих предпринимателей внедрение таких сервисов — проблема. Сотрудники сопротивляются, не понимают, зачем им нужно создавать и обновлять карточки с задачами, когда можно просто спросить у коллеги за соседним столом. Нам помогла пандемия: людям пришлось работать из дома, и карточки победили хаос удаленки.

Я советую объяснять сотрудникам, зачем вы внедряете сервис: стоит прямо сказать, что карточки со статусами задач помогут руководителю контролировать работу, а сотрудники будут экономить время и внимание.

Бизнес требует от предпринимателя разных навыков — нужно решить проблемы производства, маркетинга и продаж, искать и управлять персоналом, работать над автоматизацией. Самостоятельно все делать и контролировать невозможно — не хватит времени и сил, владелец будет заниматься мелочами, а про стратегию и развитие забудет. Я считаю, что предпринимателю стоит сразу искать будущих менеджеров, которые возьмут на себя разные направления бизнеса.

При подборе менеджеров и руководителей я советую обращать внимание не только на профессиональные качества, но и на софт-скиллы — мягкие навыки. Важно, чтобы с человеком было комфортно работать. Как-то мы наняли профессионала, который не прислушивался к мнению коллег, считал, что достоин только сложных задач. Когда он начал оскорбительно высказываться об окружающих, мы приняли решение расстаться.

Мне кажется, что на рынке мало профессионалов, которые готовы легко перейти в другую компанию. Обычно о хороших специалистах заботятся, развивают, стараются удержать. Поэтому для быстрого роста бизнесу приходится нанимать неопытных людей, но с желанием учиться.

Проверить навык обучаемости реально на испытательном сроке. Объясняем сотруднику, как выполнить задачу. Если он говорит, что все понял, смотрим на его действия. Если что-то неправильно, помогаем, человек исправляется — берем на работу. Если продолжает повторять ошибку — прощаемся.

На моей практике неопытные сотрудники учатся и со временем начинают отлично выполнять обязанности и развиваться. У них высокая обучаемость — значит, они быстро схватывают нюансы, им не нужно повторять много раз одно и то же. С такой командой проще масштабировать бизнес.