«Первый месяц вы будете работать в минус»: 7 советов, как начать продавать на маркетплейсе

Открывая магазин на маркетплейсе, стоит еще до запуска предусмотреть многие нюансы.

Начинающим продавцам нужно разобраться, с какой площадки лучше стартовать, сколько придется вложить и как выбирать поставщиков. Эксперт по маркетплейсам Антон Ларин ответил на вопросы читателей об онлайн-торговле. Собрали несколько рекомендаций для тех, кто только собирается запускаться.

На мой взгляд, самый простой маркетплейс для новичков — «Озон». Очень подробная база знаний, достаточно легко во всем разобраться, повсюду подсказки, есть даже курсы для начинающих продавцов от самого маркетплейса.

На «Вайлдберриз» поначалу проще разобраться, но потом возникают сложности — например, когда дело доходит до финансовых отчетов. Из хорошего — на «Вайлдберриз» больше возможностей для настройки рекламы, чем на других маркетплейсах, можно выбрать, в каких разделах показываться, по каким запросам. Но и стоимость такой рекламы выше, чем на «Озоне».

Что касается «Яндекс-маркета», «Сбермегамаркета» и прочих площадок — они изначально заточены под определенные категории. «Яндекс-маркет» всегда был сервисом для сравнения техники, и развивать продажи, например, одежды там достаточно сложно. Новичку в «Яндекс-маркете» разобраться непросто, поэтому начинать с него я бы не советовал.

Нельзя открыть магазин без капитала — нужна закупка товара и его продвижение.

Бесспорно, можно начать с небольших сумм, но по мере развития бизнеса и вложений потребуется больше — на рекламу, операционную работу. Возможно, в первое время даже придется торговать немного в минус или в ноль — до тех пор, пока карточка товара не раскрутится. То есть продажи из месяца в месяц стабильно растут, у карточки хороший рейтинг и хотя бы сто отзывов, а главное — вы получаете и органические продажи, а не только с рекламы. Не должно быть такого, что при отключении рекламы товар сразу перестает продаваться. В идеале карточка должна показываться на первой странице по основным запросам даже без подключенных инструментов продвижения.

Точного ответа, сколько и через какое время на маркетплейсах начинают зарабатывать, нет и не может быть. Тут нужно анализировать несколько факторов: что за ниша, у каких поставщиков покупать, откуда будет доставка — из Китая или по России.

Обычно селлеры для теста спроса закупают товар по относительно высокой цене, потом раскручивают карточку, покупают более крупными партиями и, соответственно, увеличивают свою маржу за счет снижения себестоимости. Кто-то называет стартовой суммой вложений 100 000 ₽, кто-то — 300 000 ₽. На мой взгляд, 100 000 ₽ для тестирования спроса будет достаточно, если товар недорогой.

На этот вопрос сложно дать однозначный ответ — нужно анализировать каждую нишу, исходя из ее конкурентности. Например, у какого процента продавцов в этой категории есть продажи.

Чем более конкурентная ниша, тем больший бюджет необходимо закладывать на продвижение. Если процент товаров или продавцов с продажами очень маленький, значит, либо ниша монополизирована, либо предложение превышает спрос — а в такие ниши заходить сложно, особенно новичкам.

Статистику можно смотреть в аналитических сервисах по маркетплейсам. Хорошие — MPstats, Wildbox, «Маяк», Moneyplace. У каждого есть свои фичи: например, Wildbox дает больше аналитики конкретно по «Вайлдберриз», а Moneyplace показывает аналитику по другим маркетплейсам, кроме «Вайлдберриз» и «Озона». Мы их всегда комбинируем: один сервис не закроет всех потребностей, особенно если вы планируете масштабироваться.

Все детские товары по закону подлежат сертификации — иначе они не должны допускаться в продажу. Соответственно, сертификаты могут запросить и маркетплейс, и покупатели, но только если селлер — ИП или юрлицо. Для самозанятых документы не требуются.

На «Озоне» эта категория не входит в перечень товаров, запрещенных для продажи. Соответственно, товары для малышей, связанные своими руками, можно продавать без документов. На «Вайлдберриз», согласно инструкции, можно реализовывать любую продукцию. Требования технических регламентов относятся только к товарам серийного производства, а мелкая самостоятельная продажа пока не подлежит сертификации.

Но если вы настроены на долгосрочное сотрудничество, будьте готовы к тому, что при переходе на ИП придется создавать новый магазин и все ваши карточки с рейтингами пропадут.

Дешевле всего заказывать оптом в Китае. Кроме того, можно рассмотреть поставщиков или производства в Турции. Себестоимость, например, пошива одежды там гораздо ниже, чем в России, при одинаковом качестве. Поэтому, если вы планируете продавать одежду в среднем ценовом сегменте, присмотритесь к Турции.

Стоит помнить, что из Турции товар нужно еще доставлять, гораздо выгоднее платить за логистику больших объемов товара. А если вы хотите продавать в премиум-сегменте — можно смело отшивать и в России, тем более что так вам будет проще следить за качеством товара.

В любом случае нужно сравнивать разные варианты и для начала, возможно, даже закупать товар у российских поставщиков. Маленькие партии из Китая, например, выйдут дороже за счет транспортировки, чем от поставщиков в России.

Смысл для посредников всегда есть, просто нужно погружаться в детали и подробнее все изучать.

Цена — один из решающих факторов, причем не только для покупателя, но и при ранжировании карточек в поисковой выдаче. Если все товары по 500 ₽ с хорошими отзывами, а один селлер продает по 300 ₽, но отзывов нет, у него вряд ли купят. Если человек видит два идентичных товара с одинаковыми отзывами и прочим, но один за 300 ₽, а другой за 500 ₽ — скорее всего, возьмут там, где дешевле.

Часто мы сами видим, что производители торгуют по меньшей стоимости, чем дистрибьюторы. Но не все производители заинтересованы в розничной торговле — кто-то придерживается только оптовой, можно выбрать их и конкурировать с такими же дистрибьюторами.

Плюс производители могут находиться только в одном регионе, а это дает селлеру возможность расширить географию и продавать в других. А еще многие производители дают крупным дистрибьюторам низкие оптовые цены, которые позволяют продавать по той же стоимости, что и они. Бывают и производители, требующие соблюдения рекомендованной розничной цены — чтобы у всех было не дешевле определенного уровня.

В любом случае торговля продукцией из Китая все еще жива. Китайским продавцам сложно самостоятельно выйти на российский рынок, поэтому многие селлеры так и делают — заказывают товары у фабрик и продают их в 3—10 раз дороже.

Смысл приводить покупателей извне есть в любом случае, а вот вести трафик на товар или магазин — надо тестировать. Все сильно зависит от специфики продукции, а еще от того, насколько будет удобно пользователю искать товар в вашем магазине.

На позицию карточки в выдаче, кроме прочего, влияет активность в самой карточке. Если на нее переходят, но не заказывают или находятся в ней слишком мало времени, алгоритмы маркетплейса считывают карточку как непривлекательную и невыгодную. А значит, будут показывать и продвигать другой ассортимент, который пользователь купит с большей вероятностью.

Кроме цены, привлекательной карточку делают три момента. Во-первых, качественные фотографии товара — это первое, на что смотрит покупатель. Если это одежда — снимайте на нейтральном фоне на модели в естественных позах и в движении. Если предметы для дома — покажите товар в интерьере, передайте атмосферу, которую придаст комнате ваш товар. Если товар технически сложный или необычный, относительно новый для рынка, расскажите подробнее о его особенностях и ключевых преимуществах в инфографике, покажите на видео процесс использования или сборки.

Во-вторых, заполните характеристики по максимуму, напишите подробное описание так, чтобы оно было читабельным, а не просто набором SEO-слов.

В-третьих — работайте с отзывами. Как только покупатель увидит негатив в первых нескольких отзывах, скорее всего, он пойдет искать что-то другое, даже если общий рейтинг товара хороший.