Хотите зарабатывать на маркетплейсе? Задайте вопрос эксперту

Антон Ларин

эксперт по маркетплейсам и электронной коммерции

С каждым годом россияне все больше покупают на маркетплейсах, но у предпринимателей к этому каналу продаж двойственное отношение.

Кто-то считает, что конкуренция стала невыносимой, другие устали от невыгодных условий сотрудничества с площадками. Тем не менее торговля на маркетплейсе приносит клиентов и стабильный заработок тысячам продавцов.

Чтобы разобраться с нюансами продаж, продвижения и особенностями работы с площадками электронной коммерции, мы пригласили Антона Ларина — руководителя XWAY, операционного партнера маркетплейсов и разработчика ИT-решений для селлеров. Антон работает в сфере онлайн-торговли с 2015 года и сотрудничает с большинством участников рынка: «Алиэкспрессом», «Вайлдберриз», «Озоном», «Ламодой», «Яндекс-маркетом», «Сбермегамаркетом», «Авито» и «Амазоном».

Продаете на маркетплейсе и хотите понять, как получать больше заказов? Не знаете, на какой площадке искать свою аудиторию? Выбираете нишу, в которой будете продавать, и хотите знать, какие товары самые востребованные, или понять, как рассчитать оптимальную наценку? Слышали про штрафы и комиссии для продавцов, про сложности работы с ПВЗ и покупателями — и хотите разобраться, как на самом деле обстоит дело? Сомневаетесь, есть ли сейчас вообще смысл выходить на маркетплейсы? Спросите в комментариях и поддержите важные вопросы других читателей, чтобы на них тоже ответили.

Правила игры

Пишите вопросы в комментариях с 12 по 19 мая — до 15:00. Если вы пришлете вопрос позже, возможно, на него ответит кто-то из читателей.
Ответы получат только вопросы с положительным рейтингом и на заданную тему. Если вам интересен вопрос, ставьте ему лайк. Если считаете, что вопрос не по теме или неуместен, ставьте дизлайк.
Эксперт начнет отвечать на вопросы в понедельник, 15 мая, и закончит в пятницу, 19 мая, в 19:00.
Мы оставляем за собой право не отвечать на самые каверзные вопросы в трансляции: для сложных случаев возьмем дополнительное время, чтобы чуть позже посвятить им подробные разборы.
Не стесняйтесь задавать любые вопросы по теме и помогать друг другу — мы будем рады каждому комментарию.

AMA. Эксперты и герои отвечают на вопросы о чем угодно

бизнес маркетплейс реклама торговля ИП

Антон ЛаринНачинаем:

Лиза ЛавиркоНужны ли какие-то сертификаты, лицензии или что-то ещё, чтобы продавать товары для малышей связанные своими руками (погремушки, игрушки, пинетки), если я оформлена как самозанятый .10
Виктория КлимоваКак правильно пользоваться акциями на OZON?16
Oksana ShcheptevaСкоро на маркетплейсах останутся одни производители. Посредникам там становится не выгодно. Верно?7
Наталия Мехедова🐝Как бороться с откровенным воровством на маркетплейсах (со стороны покупателей)? Например, в отзывах узнала, что вместо вещи известного бренда (одежда) за ~4000р подсунута похожая по цвету вещь за ~300р из Modis. И вот такой вид "грабежа" какой-то "покупатель" провернул по всем позициям магазина!?! И такие ушлые "покупатели", которые считают себя "умнее" всех, встречаются по всему маркетплейсу. По идее сотруднику ПВЗ нужно просто тщательнее проверять товары при возврате, но так не делают 🤷‍♀️29
Aleksandr K.Про возврат товара и получение своих денег обратно в случае брака, несоответствия заявленных потребительских свойств - кто отвечает и к кому претензию подавать?, а если продавца уже нет на маркетплейсе - отвечает маркетплейс, ведь я покупал на условном озон?… Как тут быть - стандартный набор по ОЗПП - досудебная претензия, судебный иск, товаротехническая экспертиза к маркетплейсу?5
Наталия Мехедова🐝Aleksandr, кто получил деньги, тот и отвечает, все досудебные претензии надо писать маркетплейсу 👮 (особенно это касается ЯМ, который любит посылать к продавцу) 😑 Если гарантийный случай, то сдать вещь в соответствующий сервис.24
ЕленаС каких маркетплейсов лучше начинать новичку. Есть ли смысл платить на регистрацию на вб. Можно ли начать с небольших сумм или нужен большой капитал для начала.10
ЕвгенийНаталия, никак. Закладывать такие случаи в цену товара. Можно настроить систему видеонаблюдения при отправке и приёмке заказов, но это не будет гарантировать 100% возврата денег.2
ЕвгенийOksana, так и есть.0
ЕвгенийИгорь, зачем вам это))))?4
Светлана МехедоваА мне интересно, что это за продавцы на Озон, которые, выставляют неадекватные цены на самый обычный доступный товар, например, там макароны за 500 р пачка (450г), тогда как эти же самые макароны (той же фирмы и вес) в 5-ке за 80р?31
ShevСветлана, наверное в наличии нет, или по другим причинам не могут отправить, поэтому цену ставят заградительную. Я не эксперт, просто руководствуюсь логикой в нелогично мире3
ЯнаСветлана, скорее всего товар просто заканчивается и лучше поставить сумасшедшую цену, чтобы никто не заказывал, чем дойти до того, что товара не будет в наличии. Карточку поднимать потом неимоверных усилий стоит11
Эльмар ТильгаOksana, не совсем понятно, почти всё производится в Китае. Разве китайские производители продают на наших маркетплейсах?0
ЯнаКак бороться с потерями/кражами товара со стороны маркеплейса при продаже по фбо, во время приемки не весь товар появляется а наличии в продаже. То есть сколько то единиц не досчитано, как будто их не было в поставке. Техподдержка из раза в раз отвечает, что передала информацию на склад, там поищут, но все тщетно. Ведь никаких квитанций/актов приемки они не дают, все на авось. Сегодня у меня украли/потеряли незначительную часть поставки, а завтра потеряют все. Как быть?4
Мария ФедяковаЯ работаю по системе FBS (озон и яндекс маркет), и товар стоимостью меньше 300р не выгодно продавать, так как из-за комиссии и фиксированного платежа за доставку можно уйти в минус. Вопрос: как другие продавцы продают какие-то шурупчики или еще что-то за 50-150р? Заранее спасибо за ответ!6
Антон ЛаринВиктория, желательно участвовать в акциях как можно больше. При этом помнить про 2 основных вещи: 1) Должна сходиться юнит-экономика: обратная логистика, комиссия, доставка до покупателя, расходы на рекламу, упаковка товара, транзитная доставка до региональных складов и т.п. — всё это важно учесть, чтобы не уйти в минус. 2) И правильно рассчитана маржа. Обязательно помните про маржинальность товара и минимальную конечную цену, которую вы можете себе позволить. Если участвуете сразу в нескольких акциях, то на Ozon ваш товар будет продаваться по той минимальной конечной стоимости, которую вы установили (меньше нее, даже если скидка больше, вы точно не уйдете). Поэтому, если она просчитана корректно, беспокоиться не о чем. Если не можете позволить себе участие сразу в нескольких акциях, выбирайте те, которые интенсивно рекламируются самой платформой. Отказ от участия в таких промо приводит к падению продаж (о чем даже сам Ozon неоднократно намекал). Они и понятно, маркетплейсы тратят огромные бюджеты на раскрутку — достаточно вспомнить рекламу на ТВ с руками-загребуками, в соцсетях и наружных баннерах и прочее)) Да, вы можете за счет скидок даже поторговать в 0, зато в будущем за счет раскачки карточек вы точно увидите буст продаж, и даже не по акционной цене.18
Антон ЛаринНаталия, для селлеров (не только тех, кто торгует премиум-сегментом) использовать видеосъемку — must-have. Обязательно нужно снимать процесс сборки заказа, его упаковки — причем очень подробно все этапы, и как кладете товар, и какую наклейку приклеиваете — все для того, чтобы продукцию можно было идентифицировать. При заборе из ПВЗ при сотруднике тоже нужно все снимать. Видеофиксация подмены — единственное доказательство, которое поможет получить компенсацию от МП (хотя бы частично). С премиум-продукцией, конечно же, намного сложнее ситуация — качественную подделку порой сложно определить на первый взгляд. Наверное, имеет смысл обращаться в суд, который будет проводить экспертизу и разбираться уже дальше. Закладывать в цену такие случаи можно, но не для премиум-сегмента, где цена и так высокая. Но одно радует: с покупательским экстремизмом (а это называют именно так) активно борются и сами площадки. Например, на вб после недавней истории с забастовками владельцев ПВЗ сотрудники начали тщательнее проверять то, что покупатели возвращают. Проверяют на брак, на комплектность и только после этого принимают. Но видеофиксация все равно не помешает.18
Антон ЛаринAleksandr, по сути чек выдает сам маркетплейс, соответственно, документ купли-продажи заключается между покупателем и площадкой. С продавцом покупатель никак не контактирует, и все претензии направляются маркетплейсу. Уже в дальнейшем площадка может предъявлять требования к продавцу. Но по закону о защите прав потребителей досудебная претензия не нужна, сразу судебный иск.5
Антон ЛаринЛиза, вообще все детские товары по закону подлежат сертификации — иначе они не должны допускаться в продажу. Соответственно, сертификаты могут запросить как сам вб, так и покупатели, но только если селлер ИП или юрлицо. Для самозанятых документы не требуются. На Озон эта категория не входит в перечень товаров, запрещенных для продажи. Соответственно, товары для малышей связанные своими руками можно продавать без документов. На ВБ: согласно инструкции вб можно реализовывать любую продукцию. Требования технических регламентов относятся только к товарам серийного производства, а мелкая самостоятельная продажа пока не подлежит сертификации. Но если вы настроены на долгосрочное сотрудничество, будьте готовы, что при переходе на ИП придется создавать новый магазин, и все ваши карточки с рейтингами пропадут.14
Антон ЛаринOksana, смысл для посредников всегда есть, просто нужно погружаться в детали и подробнее все изучать. Да, цена все-таки — один из решающих факторов, причем не только при выборе покупателя, но и при ранжировании карточек в поисковой выдаче. Если все товары по 500 с хорошими отзывами, а один селлер продаёт по 300, и отзывов нет, у него не возьмут. Если человек видит два идентичных товара с одинаковыми отзывами и прочим, но один за 300, а другой за 500, — скорее всего, возьмут дешевле. Часто сами видим, что производители торгуют по меньшей стоимости, чем дистры. Но не все производители заинтересованы в розничной торговле — кто-то придерживается только оптовой, можно выбрать их и конкурировать с такими же дистрами. Плюс производители могут находиться только в одном регионе, а это — возможность расширить географию и продавать в других регионах. А еще многие производители дают крупным дистрибьюторам низкие оптовые цены, которые позволяют продавать по таким же ценам, что и они. Бывают и производители, требующие соблюдения РРЦ — чтобы у всех было не дешевле определённого уровня.11
Антон ЛаринЭльмар, да, в любом случае, торговля продукцией из Китая все еще жива. Китайским продавцам сложно самостоятельно выйти на российский рынок, поэтому многие селлеры так и делают — заказывают товары у фабрик и продают их в 3-10 раз дороже.9
Антон ЛаринЕлена, самый простой маркетплейс для новичков, на мой взгляд, — Озон. Очень подробная база знаний, достаточно легко во всем разобраться, повсюду подсказки, есть даже курсы для начинающих продавцов от самого маркетплейса. По поводу вложений — к сожалению, реальность на сегодня такова, что в продвижение приходится вкладываться. Бесспорно, можно начать с небольших сумм, но по мере развития бизнеса и вложений потребуется больше — на закупку, на рекламу, на операционную работу. Возможно, в первое время даже придется торговать немного в минус или в 0, но все это только до тех пор, пока карточка товара не раскрутится14
Антон ЛаринЕкатерина, текстиль и товары для дома — достаточно конкурентная ниша, но, повторюсь, без вложений в рекламу сегодня это сделать сложно. Вкладываться в продвижение придется много. Результат, помимо прочего, зависит от ценового сегмента — больше продаж, конечно, в недорогом. Но при низкой конечной цене особенно важно рассчитать юнит-экономику и заложить в цену рекламный бюджет, чтобы привлечь заказы и не уйти в минус. Что касается накрутки ботами — не рекомендую, лучше использовать более честные методы. На Ozon, например, есть отзывы за баллы, рассылки бонусов и др. Можно попросить друзей и знакомых приобрести товар и оставить несколько первых отзывов, предложив им скидку. А по поводу крупных игроков: зачастую даже у них не всегда все хорошо с маркетингом и рекламой, поэтому сначала всегда анализируем нишу, конкурентов, продажи и только потом выходим на мп и пытаемся соперничать за аудиторию с другими)7
Антон ЛаринСветлана, ну тут надо посмотреть в глаза этим продавцам :D И на количество продаж. Продавать на маркетплейсе товар дешевле 500 рублей, как правило, не особенно выгодно — многое съедают расходы на логистику, комиссию и тд. Именно поэтому какие-то продукты питания могут продаваться в сетевой рознице сильно дешевле. Если уж их и продавать в онлайне, то логично будет делать комплекты и продавать по несколько штук, чтобы итоговая цена была повыше. Если комиссия идет в процентах и зависит от цены, то стоимость логистики фиксированная, и от цены не зависит.19
Антон ЛаринЯна, тут большие риски для селлеров: если ты скроешь карточку или сток будет минимальный, то алгоритмы маркетплейса автоматически занизят товар селлера в поисковой выдаче. И потом карточку придется снова раскачивать — рекламой, участием в акциях и тд.14
Антон ЛаринДиана, я так понимаю, речь идет про премиум. Он на маркетплейсах продается априори сложнее, чем дешевые товары, поэтому придется быть морально (и не только) готовым к вложениям в рекламу. При этом бренд нужно параллельно раскручивать и в других каналах — например, соцсетях и пр. Если у вас уже отлажен один канал продаж, например, интернет-магазин или есть продажи в нельзяграме, можно попробовать выйти на МП. Но здесь стоит всегда помнить о юнит-экономике. Вспоминаем про все сопутствующие расходы и то, что платформы не дадут вам продавать на маркетплейсе по более высокой цене, чем у вас на страничке в нельзяграме. Тут либо придется поднимать ценник везде, либо торговать со сниженной маржой на площадках. Но, например, если вы находитесь где-то в центральном регионе и доставляете во Владивосток — своими силами это однозначно дороже, чем силами МП. Поэтому рассмотреть вариант можно, но опять же, предварительно хорошо просчитав. Отдельный нюанс — если мебель на заказ. Не все МП дают возможность продавать товары на заказ — в основном это только Озон, у него можно установить более длительный срок сборки заказа (как раз необходимый на изготовление) — у других площадок обычно это 24 часа. Кроме того, товар могут вернуть, и тогда придется продавать продукцию кому-то другому.8
Антон ЛаринАйгулечка, вот на этот вопрос сложно дать однозначный ответ, нужно анализировать каждую нишу исходя из ее конкурентности. Например, какой процент продавцов и товаров из общего количества имеют продажи. Обычно в этом деле помогают аналитические сервисы по маркетплейсам. Чем более конкурентная ниша, тем бОльший бюджет необходимо закладывать в продвижение. Если процент товаров или продавцов с продажами очень маленький, значит, либо ниша монополизирована, либо предложение превышает спрос — а в такие ниши заходить сложно, особенно новичкам.7
Антон ЛаринMaestro, взять волшебную палочку и сделать вжух!:) А если серьезно, успех на мп — играть сразу вдолгую. Жаль, не многие это понимают и рано сдаются. Это дисциплина, постоянное обучение, тестирование гипотез и вкладывание денег в продвижение. И, конечно же, время — этому нужно уделять много времени. Разумеется, всегда можно делегировать экспертам)) например, операционному партнёру площадки, в команде которого есть и маркетологи, и аналитики, и дизайнеры, и ещё куча полезных людей 😎6
Антон ЛаринИгорь, количество уникальных посетителей включает в себя и посетителей с рекламы, и органику, поэтому чаще всего оно больше, чем клики в трафаретах. Но при этом клики одного уникального посетителя с рекламной кампании вполне могут засчитаться дважды. Поэтому и один, и другой показатель может быть больше или меньше.4
Антон ЛаринСвободная, крутая категория, но как всегда не без подводных камней. Тут поделюсь своими наблюдениями: если смотреть на эту нишу в целом, то до 2022 года продажи по ней росли с космической скоростью. Но вот сейчас такого резкого увеличения объема в сегменте уже не будет. К тому же видим, что ассортимент на мп расширяется, но вот число товаров с продажами не меняется. Это значит, что спрос по большей части уже закрыт текущими продавцами. И новым селлерам точно придется задействовать рекламное продвижение, чтобы отстроиться от конкурентов. Кроме того, снижается средний чек и выручка на один товар, поэтому есть смысл выходить с уникальными и интересными продуктами. Если вы только начинаете или совсем небольшой селлер, то не стоит идти в категорию корма для животных. Она высококонкурентная и сложная для старта. Если вы еще новичок, то начинайте с Озон. Лучше рассмотреть какие-нибудь кастомные вещи, аксессуары для животных, дорожные принадлежности для питомцев и пр. Плюс такой продукции — потребителю не жалко тратить средства на питомца, а еще он охотнее поделится фото с товаром и питомцем и оставит отзыв. И конечно же, параллельно с запуском продаж на мп развивать свой бренд в других каналах продаж. По поводу документации: на Озон нужно, чтобы все товары в поставке были проведены через систему Меркурий (об этом нередко забывают). А вот на WB для каждой категории свои сложности. Например, корма можно поставлять только на определенные склады мп ( те, на которых есть соответствующие условия для хранения кормов, а таких немного), а еще селлеру обязательно потребуется загружать сертификаты прямо в карточку товара. Но это только для кормов, с продажей тех же шлеек таких проблем не будет.7
Антон ЛаринДумать, про выход на ВБ есть много статей и блогов в открытом доступе, где можно почерпнуть полезную инфу. Но она поможет создать только первичное представление о площадках. А вот про подводные камни и нюансы мало кто рассказывает. Да, сейчас очень много нельзяграм-спецов, которые заявляют, что всему научат и все покажут. А на деле берут чужие скриншоты с оборотом в несколько млн и выдают за свое)) Поэтому нужно аккуратно подходить к выбору экспертов — смотрите на опыт, с какими категориями работает, каких клиентов вел, есть ли от этих клиентов отзывы и прочее. Всегда держим в голове: торговля на МП — это бизнес, его нельзя знать только в теории. Что касается одежды для кукол: 45% продавцов этого товара на WB — с продажами, поэтому ниша неплохая, можно смело пробовать. С необходимостью вносить первоначальный взнос на ВБ придется смириться. Однако мы заметили, что площадка начала давать некоторым новым продавцам бонусы на рекламу в размере 30к. Конечно, открыто МП об этом не заявлял, это скорее догадки. Но кто знает, может такая возможность когда-то станет доступной для всех селлеров. На ВБ можно торговать самозанятым, но проще, конечно же, идти на Озон. Там нет вступительного взноса, да и, как писал ранее, сам Озон легче для новичков. Вся инфа есть в базе знаний от самого МП, в ЛК много подсказок, а еще есть менеджер, который помогает и отвечает на вопросы. Сертификация, если самозанятый, не нужна. А вот если вы ИП или ООО, тогда вся детская продукция требует соответствующих документов.9
Антон ЛаринЯна, к сожалению, с этим ничего не поделать. Но со стороны селлера нужно принимать максимальные меры, чтобы постараться этого избежать. Во-первых, качественно упаковывайте свою продукцию. Наклеивайте соответствующие штрихкоды грузовых мест на каждую коробку, чтобы было сразу видно и не было проблем/заломов для считывания сканером. Так как именно по созданному номеру на штрихкоде происходит отслеживание грузов на каждом этапе доставки. При упаковке снимайте на видео, что на конкретной продукции есть наклейка. В борьбе за компенсацию утерянного товара от мп это очень поможет.6
Антон ЛаринМария, мы редко советуем продавать товары до 500 рублей. Либо предлагаем продавцам создавать комплекты — продавать несколько единиц продукции как один товар, чтобы цена была повыше. По поводу продавцов с продукцией по 50-150 рублей: они, может, и в минус торгуют)) Бывает так, что продажа одного-двух товаров в минус или в 0 позволяет поднять рейтинг и оборот всего магазина в целом. А, может, они зарабатывают за счет других товаров в своем же магазине. Сейчас на ЯМ для товаров с ценой ниже какого-то конкретного показателя действуют отдельные фиксированные тарифы. Например, по фбс для продукции до 299р расходы на комиссию, доставку и прочее составят 95 рублей. Такого рода тарифы появились недавно, и с ними селлеру стало намного выгоднее. Тем не менее, маржа все равно получается меньше, чем у товаров средней и средней плюс ценовых категорий.13
Антон ЛаринАлександр, нельзя открыть магазин без капитала — нужна закупка товара и его продвижение. Первый месяц, а может, и несколько месяцев вы будете работать в минус и тратиться на рекламу. Обычно селлеры для теста спроса закупают по относительно высокой цене, потом раскручивают карточку, покупают более крупными партиями и, соответственно, увеличивают свою маржу за счёт понижения себестоимости товара. Точного ответа, сколько и через какое время зарабатывают, нет и не может быть. Тут нужно анализировать несколько факторов: ниша; у каких поставщиков покупать; доставка до вас (из Китая или по России). Многие называют такую цифру — кто-то 100 тыс., кто-то 300. В целом 100 тыс. для тестирования спроса будет достаточно, если товар недорогой.7
ПалтусКак правильно участвовать в акциях на ВБ и Озон. Получается так, что скидка предлагается по средней цене за определённый промежуток время. И выходит, что скидка по акции ставится, товар дешевле. В следующей акции цена еще меньше, так как товар был дешевле и там снежным комом товар всё дешевле и дешевле. Что делать и как участвовать, чтобы не продавать всегда дешево. Если повышать цену и ждать, то некоторое время товар станет не привлекателен клиентам, так как дорого. А товар будет падать в выдаче, так как становится менее популярным. ЧТООО ДЕЛАТЬ? Спасибо =)4
Антон ЛаринMaestro, надо понять, на каком этапе воронки продаж клиент от вас отказывается. Если показы есть, но конверсия в корзину или в заказ низкая — вопрос в цене, либо в сроках доставки. Я сначала обратил бы внимание на цену и задал бы вам вопрос, что значит цена +- та же? Если товар по стоимости в пределах 3000 рублей, то разница в 300 рублей уже существенная. И при прочих равных, клиент пойдет и купит у конкурента, даже если контент хуже. Дальше посоветовал бы посмотреть на сроки доставки. Если вы размещаете товары на складах далеко от центра, то сроки доставки будут выше, а ваша карточка, соответственно, ниже. А если вы, например, размещаетесь по фбс в мск, а конкуренты ваши на фбо, то у них продаж будет больше — опять-таки потому, что срок доставки для клиента меньше. В общем, посмотрите повнимательнее здесь. А если и с ценой, и сроками все хорошо, то, возможно, вы недобираете определенного количества показов. Тогда, к примеру, можно подкорректировать ставки. Не стоит ориентироваться только на предлагаемые платформой конкурентные ставки — они не супер динамичны и не всегда актуальны. Ставки нужно тестировать и смотреть, как они отрабатывают. Например, с помощью рекламных биддеров — не новая, но полезная фича для селлеров, которая помогает и актуальную ставку смотреть, и бюджет эффективнее расходовать.6
Антон ЛаринMaestro, другого варианта, кроме как в какой-то момент перестать участвовать в акции и потом постепенно повышать стоимость, нет. Но стоит делать это не резко. Например, прибавлять по 3-5% процентов, чтобы цена поднималась постепенно. Конечно же, помним и про то, что на ВБ есть график изменения стоимости, который видят все покупатели) Если она поднимается и все равно остается в рынке, то товар не перестанет быть актуальным и востребованным для клиента. Цена, конечно, — один из решающих, но не главных факторов при выборе. Мало кто будет принципиально ждать скидку, если товар нужен здесь и сейчас) Другое дело, если ты видишь, что товар стоил 1500, и вдруг за 2-3 дня стал стоить 3000 рублей. Тогда уже, наверное, посмотришь цены конкурентов и поищешь подешевле. Ну, и не стоит бояться динамического ценообразования. Конкуренты тоже не могут постоянно занижать цены. Поэтому смело подглядывайте за тем, как у них дела.7
Антон ЛаринТворческая, наверное, все-таки для таких товаров МП — не совсем подходящий канал. Дело даже не столько в отзывах, сколько в повторных заказах. На МП на количество отзывов влияют именно они. А если товары в единственном экземпляре, то у каждого своя карточка — их один раз покупают и все. Дальше вы создаете новую карточку, раскачиваете ее, вкладываете в продвижение и т.д. На первый взгляд, довольно много средств приходится тратить ради того, чтобы у вас заказали один раз. Конечно, можно попробовать сделать одну карточку на все, но рано или поздно у площадки появятся вопросы. Кроме того, продажа единичного товара невыгодна для самого маркетплейса, и промотировать вас он не будет — а значит, ваши карточки не получат достаточных охватов и трафика. Как вариант, попробуйте Avito, присмотритесь к нишевым маркетплейсам вроде “Ярмарки мастеров”, или же качайте страничку в соцсети :)9
Мария ФедяковаАнтон, Спасибо большое за развернутый ответ!2
Антон ЛаринMaestro, цену нужно то повышать, то понижать постоянно в разрезе одной или двух недель несколько раз. Это, конечно же, если вы хотите придерживаться одной стоимости. Причем делать буквально по 50 или 100 рублей (или около того, тут все еще от стоимости товара зависит). Не забывайте, что Озон и ВБ парсит ваши цены на разных площадках, поэтому цены на двух МП должны быть практически одинаковыми.3
Антон ЛаринЮлия, самозанятый может продавать только то, что произвел сам. Если вы их выращиваете самостоятельно, то по идее можете. Но не делайте ставку исключительно на мультикатегорийные площадки, можно рассмотреть и нишевые маркетплейсы. И хорошо подумайте и взвесьте риски. Я не уверен, что эта та ниша, которая выстрелит, потому что все-таки живые растения нужно видеть вживую для покупки. На FBO этот товар не поставишь, поэтому доставка будет только своими силами. Но пробовать стоит!3
Антон ЛаринАнна, добрый! Да, сертификат нужен. С такой продукцией лучше идти на Озон и ВБ (можете начать с Озона, он попроще). Выход на остальные площадки я бы не рассматривал, только если у вас сильно раскрученный бренд. А по поводу премиум-сегмента: развивайте бренд не только на МП, но и в других каналах — нельзяграм, партнерства с салонами, нишевые площадки. И обязательно стоит вкладываться в продвижение и раскрутку, а также контент. Это важно для продукции с ценой выше среднего. А актуальные данные по рынку можно посмотреть на любом сервисе аналитики, их сейчас очень много.3
Антон ЛаринНаталья, в этом случае, если продажи совсем не идут, покупать рекламу на ВБ есть смысл. Для начала попробуйте рекламу в карточке товара — она дешевле, чем остальные виды. Запустите её на несколько дней, протестируйте, а еще снизьте цены, чтобы на графике для покупателей были видны изменения стоимости. Их можно снизить через акцию. Если реклама будет только съедать бюджет и не приносить заказы, то лучше распродавать по минимальной цене или просто выводить со склада, чтобы не платить за хранение. Лучше, конечно, торговать со склада МП по FBO. Но если товар сезонный — как пуховики, то правильно что вывезли. Для того чтобы немного поддержать продажи, можно запустить продвижение в поиске, этого достаточно. Платить вы будете за конкретный заказ, поэтому хотя бы частично что-то может продаваться. Но это все равно не точно, не факт, что получится продавать даже по закупочным ценам, ведь летом мало кто покупает зимние пуховики. Авито — неплохой МП. Пока что Авито воспринимают как площадку для покупки б/у, туда идут за недорогими товарами. Но они сейчас активно работают над этим, развивают новые возможности, поэтому попробовать стоит. Да и вообще по поводу рекламы я бы сказал так: смысл в ней есть везде, надо тестировать, как она будет работать именно с вашим товаром. Ведь на любом МП результата можно добиться методом проб и ошибок.5
КотоматьАнтон, а в каких случаях советуете продавать товары до 500р? В нишах, где высокий процент выкупа?0
Антон ЛаринКотомать, 1) смысл есть в любом случае, а вот вести трафик на товар или на магазин — надо тестировать. Все очень сильно зависит от специфики продукции, а еще того, насколько будет удобно пользователю искать товар в вашем магазине. 2) Вы под пустым имеете в виду нерелевантный (кто заходит и уходит)? Да, действительно такой трафик понижает товар в поисковике. Потому что на позицию карточки в выдаче, помимо прочего, влияет активность в самой карточке. Если на нее переходят, но не заказывают или находятся слишком мало времени, алгоритмы маркетплейса считывают карточку как непривлекательную и невыгодную. А значит, будут показывать и продвигать другой ассортимент, который пользователь купит с большей вероятностью4
Антон ЛаринЧапа, я бы сказал, что с этого года нейросеть внесла свои коррективы. Поэтому дизайнеров, копирайтеров и тех, кто отвечают за контент, сейчас достаточно. Кроме того, многие селлеры стремятся снизить свои расходы и чаще всего делают это при помощи новых ИИ-инструментов и ботов. А вот из того, что ИИ точно не умеет делать, отметил бы важность аналитиков, маркетологов, аккаунт-менеджеров (менеджеров по МП) и тех, кто отвечает за создание/поддержку различных интеграций с МП. Отдельно стоит прояснить, что менеджеры МП (количество которых сейчас зашкаливает после всплеска интереса инфоцыган к этой теме) — это не только те, кто грузят карточки на площадки))) Реальная экспертиза настоящего специалиста намного шире — это своего рода универсальный боец, который знает все о конкретной платформе, следит за показателями, запускает стратегии продвижения и развития, строит гипотезы, проверяет их и многое другое.5
Антон ЛаринКотомать, да, с процентом выкупа близким к 100, с высокой оборачиваемостью (чтобы товар быстрее продавался) и с хорошей маржой. Учитывая суммарные расходы мп, в среднем для маржи хотя бы в 10% себестоимость товара должна быть не более 100-150 рублей5
Антон ЛаринНикита, дешевле всего заказывать оптом в Китае. Кроме того, можно рассмотреть поставщиков или производства в Турции. Для среднего ценового сегмента себестоимость у них выйдет привлекательнее, чем в России (это если при хорошем качестве). Но тут нужно в любом случае сравнивать различные варианты, и для начала, возможно, даже закупать товар у российских поставщиков, поскольку маленькие партии из Китая, например, выйдут дороже за счет транспортировки, чем от поставщиков в России.4
Artur AstilllovinovСтоит определить, что озон считает акционную цену по медиане, каждое вступление в акцию снижает конечную стоимость. Таким образом можно до минуса дойти. Поэтому вступать в акцию - очень осторожно. Если у вас на одной карточке много товаров - вступайте в акцию только с одним, и чередуйте их.0
Т—ЖМы больше не принимаем вопросы, но собрали ответы эксперта в отдельных материалах. Часть 1: https://journal.tinkoff.ru/marketplaces-questions/ Часть 2: https://journal.tinkoff.ru/marketplaces-questions-part-2/1